差旅管理业务客户销售技巧.ppt

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1、飞航差旅管理业务,新员工培训,目录,一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航差旅管理优势二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告五、行销方案（案例）六、实战演练,什么是差旅管理,差旅管理的定义：差旅管理(Enterprise Travel Management，简称ETM)是指当一家企业的出差费用达到一定规模时，差旅管理公司(Travel Management Corporation,简称TMC)通过对企业的差旅活动进行整体考察分析，提供咨询意见，然后共同改进流程，并且通过利用差旅管理公司所拥有的

2、资源使企业差旅成本最小化，实现对差旅成本的控制，并提供差旅全过程服务的管理活动。差旅管理的核心在于差旅管理咨询活动为企业量身定做的差旅管理制度。,为什么要引入差旅管理,第二大可控成本有统计数据表明，企业差旅费用是企业人力资源成本之外，第二大可控成本。能否有效控制这部分成本将直接影响企业的赢利能力，反映企业的管理水平。专业差旅服务长期、全程并且度身定制的管理可为公司节省成本，并且在保证差旅数量和质量的前提下，减少行政部门的工作负担，以及人员占用，使差旅更高效便捷和舒适。增强内部管理在很多公司，员工们都把出差当作一项可以带来意外收入的工作，老总们也只能默许这项“准福利制度”的存在。流程制度的建立当

3、一家企业的出差费用达到一定规模时，差旅管理公司通过对企业的差旅活动进行整体考察分析，提供咨询意见，然后共同改进流程，并通过利用差旅管理公司所拥有的资源、技术、经验等使企业差旅成本最小化，实现对差旅成本的控制，并提供差旅全程服务的管理活动。差旅管理的核心在于差旅管理咨询活动为企业“量身定做”的差旅管理制度。,差旅管理的主要环节,企业调研，双方建立服务意向-筛选顾客；企业历史信息以及管理目标分析-提供咨询；提出分析报告、建立合理化、系统化制度-改进管理系统；建立稳定供求关系系统，建立专门服务小组-服务以及评估；具体实施以及评估调整,国内差旅管理市场现状,跨国企业在国内的合资公司 美国运通公司(AE

4、)与国旅总社合资成立的国旅运通公司德国卡尔森(CWT)与中国航空服务公司合资成立的中航嘉信 澳洲Fly Center与康辉旅行社合资成立的福莱森特康辉英国BTI公司与锦江集团合资成立的国际旅游公司 国内在线旅行预订服务商 携程，艺龙，游易等传统机票代理人，旅行社从事差旅预定服务。,差旅管理与传统服务的差异,影响差旅管理市场发展的因素,市场处于培育期，即差旅管理概念刚刚兴起，市场的接受程度有待提高；据统计，目前国内企业引入差旅管理服务的21%。其中绝大多数企业将差旅管理服务仅认定为“统一定点采购”。客户究竟需要什么样的服务模式，没有一个清晰的概念；对差旅管理如何为他们创造价值和节约成本，缺乏足够

5、的认识。很多企业习惯接受传统的旅游服务或简单的票务代理服务模式。资金流是最大的问题，目前90%以上的企业要求月结款，差旅服务公司先要垫付所服务企业的出差费用，然后在下一个月结账。虽然企业一般不会赖账，但拖欠应收账款的现象相当普遍。而且企业越大需要垫付的资金就越多。由于政策和历史原因导致的区域化服务模式。由于机票代理人、旅行社均实行注册地经营的属地化化管理，若想开展全国性业务，必须向业务所在地的政府管理部门申请资质，限制颇多。,目录,一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合

6、作协议6、售后服务四、差旅报告五、行销方案（案例）六、实战演练,飞航差旅管理市场的优势,1 浙江最大的规模：飞航网络：杭州、苏州、合肥、在筹建中宁波、绍兴、无锡、昆山 飞航办公：2000多平方米；飞航人员：200多人；飞航服务：航空客运、航空货运、酒店、会务；后期整合旅游服务2 大幅度降低客户差旅成本：飞航拥有酒店等独特资源，3 更优惠的优惠；客户将获得更高、形式更多样的年度奖励计划与优惠政策。4 提供更舒适的服务：飞航还免费接送服务，客户出差人员感觉更舒适。,差旅管理FAQ(一),签约飞航差旅集团客户，与个体服务是否有价位差别？能否享受个体用户所不能享有的团体优惠价？答：1.飞航签约集团客户

7、通过飞航购买机票，可以保证是正常机票销售渠道的最低价；2.飞航提供的差旅管理的宗旨，是帮助企业降低差旅成本，提升工作效率，增加员工满意度。3.不排除未来因飞航业务量的增加与航空公司或酒店集团签署特别销售价的可能。为什么有些时候我从小代理处买的票更便宜？答：机票的价格肯定是和权益挂钩的。航空公司的销售渠道分多种，不同渠道价格会有差异，同时用户的权益也有差异，有代理价，直销价，旅行团价，内部价。飞航差旅服务提供代理价机票，也就是正常渠道价格。目前该渠道占市场份额80%。,差旅管理FAQ(二),乘机人无权限实施预订,预订则由分管部门的综合部实施代订。在预订员和乘机人之间如何实施审批流程？同时若乘机人

8、有突发性预订、退改签情况，能否由乘机人自发申请。答：员工是否有权限预定，完成由企业的管理员(平台中的一个角色，每家公司都会有)指定。同时，系统同时支持为自己或其它同事预订。审批是根据乘机人进行的，与预订人无关。机票的退、改、签只有两个人可以操作，一是预订人，二是乘机人乘机人遇到退、改签，能否在机场办理（航空公司专柜），差价如何操作？和月结之间的关系？答：飞航差旅服务仅提供航空公司规定的免费改期服务，不提供代收升舱费、改期费及航班签转服务。若员工有上述需求，允许在机场航空公司柜台办理，差价由员工自行补交给航空公司，与原月结票款无关。员工因公出差购买的机票，不允许私自到航空公司退票，所有退票均交飞

9、航运营中心统一办理。员工因私现付机票，可自由办理退票。,差旅管理FAQ(三),针对人员流动性较大的集团客户，如何实施员工月结管理？如何快速审核员工有效身份？是否还在该单位工作？享受月结服务？答：企业的员工管理权限，完全由企业自行管理，员工离开企业时，应将该员工置为“冻结”状态，此时不论是呼叫中心座席或系统平台均会停止为该员工提供服务。每月和集团客户财务部对帐、审核？流程如何实施？前端飞航是否需要参与对帐环节？答：飞航运营中心每月会与集团客户进行对帐与结算。具体流程可参阅业务管理规范及相关文件说明。有何有效区分集团客户员工因公或因私出差？如何加强类似管理工作？杜绝差旅漏洞？针对集团客户因私订票能

10、否提供现结服务？答：员工在预订时需要在系统中设置或向预订服务人员告知是否是因公出差。因公出差只能选择本公司员工同行，并需要乘机人相应的审批手续，因此可以防止差旅漏洞的产生。因私购票可添加非本公司人员，但仅能使用现付模式。,目录,一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告五、行销方案（案例）六、实战演练,我们的竞争对手,传统机票代理 国内差旅管理 国外差旅管理 航空公司直销,我们的竞争对手,传统机票代理销售人员 文化要求不高，人员结构比较复杂销售

11、对象 所有的公众及企业销售策略 发放小广告、到写字楼、小区登门拜访 承诺给负责预订机票的公司行政人员高额回扣 承诺给个人订票者提供2折便宜特价机票公关对象 预订机票的行政人员，多为各公司的前台,我们的竞争对手,国内差旅公司 销售人员 经过公司严格的筛选，并通过专业化的培训 销售对象 多以公司中小企业为主 销售策略 通过免费使用差旅平台 7*24小时的呼叫中心服务 培养用户满意度 降低企业成本公关对象 公司决策层,我们的竞争对手,国外差旅公司销售人员 经过公司严格的筛选，并通过专业化的培训，对差旅管理 有较为深刻的认识销售对象 外企为主，尤其是跨国的国际企业销售策略 国外的母公司通过招标等手段得

12、到的订单，在国内为这些 企业提供差旅调准化服务 通过文字化的内容表现出公司业务运作的标准化、流程化 公关对象 公司决策层公关对象 公司决策层,我们的竞争对手,国内航空公司直销销售人员 航空公司大客户部或者销售部销售对象 所有的大型企业销售策略 以价格优势打动客户 与代理人合作公关对象 公司决策层,目录,一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告五、行销方案（案例）六、实战演练,选定客户,从行业方面，医药、金融、房地产、IT行业、律师、传媒、政府

13、、体育代表团等等，有很多行业有巨大的差旅需求 提示：重点考察：金融、医药、IT行业、传媒特别关注:房地产、律师、体育代表团、政府细分：大型国有企业,目录,一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告五、行销方案（案例）六、实战演练,联系客户之前的信息收集,联系客户之前的信息收集,联系客户之前的信息收集,联系客户之前的信息收集,竞争对手的情况竞争对手与目标客户关系基本上分为以下几类：1、长期合作型特点：与现有客户磨合非常好，长期合作，人脉熟悉。竞争

14、要点：服务优良，平稳过渡2、公司差旅负责人关系型特点：与差旅负责人关系紧密，合作紧密，人脉熟悉竞争要点：突破差旅负责人，如果处理不好，即使合作也非常麻烦。,联系客户之前的信息收集,竞争对手的情况3、公司管理层关系型特点：与公司高级管理层关系紧密，合作一般竞争要点：整体服务水平，品牌突破4、新更换型特点：新接手，服务不稳定，易出现问题竞争要点：整体服务水平，品牌突破5、其他 以上主要是介绍了比较常见的的合作关系，还有很多种情况，需要仔细了解。,目录,一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服

15、务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告五、行销方案（案例）六、实战演练,约见客户，准备产品服务方案,客户想要什么？整体降低公司差旅成本方便员工预订提高员工满意率细致管理差旅，提高公司整体管理水平,约见客户，准备产品服务方案,首次约见，任务：找到决策人、摸清客户差旅数据、了解客户关注重点、评估是否有开发价值、为二次约见做好铺垫 做初步的客户解决方案。带2到3不同风格的销售人员，找到和客户比较容易沟通的销售二次约见，任务：按客户要求完成解决方案、明确合作意向及时间、进入讨论合同条款、如需要为三次约见做好铺垫 做新的客户解决方案初步整理合同三次约见，任务：签订合同，完成销售,约见客户，准备产

16、品服务方案,为客户写的方案要突出的点最先进的查询定位系统实时与航信连接，随时可查看当前最低的舱位整合全国各地低价产品和特殊产品上线最强大的差旅服务品牌总体降低差旅成本，提高员工服务以达到员工满意提供定制差旅政策、财务分析数据模型帮助提高客户的管理水平,客户关注的问题,返点 从服务商处获得的利润，一般以机票款（不含机场建设费和燃油附加费）的百分之几来计算。讨论焦点集中在几个百分点位上，简称返点。1、一般代理的3+Z政策 2、目前国外流行的竞价+服务费的模式结帐方式 目前行业多采用月结方式,有付押金和不付押金两种.押金可押空白支票 现付方式也比较流行,主要是客户的财务比较省力.,客户关注的问题,服

17、务电话接听预定服务品牌，7*24小时呼叫中心服务，专人专席标准电话接听服务投诉响应时间及解决投诉的质量网站预订网站预订的价格是否有竞争力、是否有其他代理不具备的特殊产品、是否有目前公司流程定制化预定流程其他服务是否有VIP服务、是否在旺季时能保证位子、航空公司积分累计的情况 增值服务 在飞航其他产品上得到优惠,金融行业案例,1）案例说明：客户经理与金融行业用户进行首次会谈。主要针对金融行业企业用户，如：银行、保险、证券公司等；洽谈对象主要针对首次联系的第一联系人，一般为企业的基层行政人员。,2）客户约见流程,3）金融行业客户差旅需求特征,银行、保险、证券行业的差旅人数比例较高，同时差旅需求相对

18、高端。其中投资银行、保险经纪人等群体出差频率密集；一般有专人负责差旅管理；信息化水平较高，基本通过OA进行出差审批，对安全性十分关注；内部管理比较规范，对差旅管理比较认同，需求比较旺盛。,4）常见问题FAQ,基础问题客户经理：请让我为您简单介绍一下飞航飞航差旅服务。飞航飞航差旅管理业务是飞航为企事业单位客户提供的以机票、酒店预订等差旅服务为基础，以差旅管理服务为核心，并附加“飞航E家”、航班进出港动态信息服务等增值服务的差旅整体解决方案，帮助客户轻松订房订票，优化配置差旅资源的一项业务。业务涵盖基本服务、增值服务、特色服务等多项功能，和市场上的同类产品相比具有不可替代的优势，包括资源、服务、专

19、业定制、优惠及回报等多种优势。在结算方面，客户可以选择多种结算方式与我们进行结算，包括现付、押款后付、月结的方式。,客户经理：我们的服务将会给您的工作带来很大的方便！您作为企业差旅管理负责人员，日常可能需要花费很多时间和精力处理员工的出差申请、机票酒店预订等相关工作。使用飞航差旅管理平台之后，可以最大程度减少的工作量，员工差旅申请、预订和报销等相关流程都可以通过系统自动完成，您只需要通过简单的操作进行系统的管理工作即可。客户：飞航差旅服务包括哪些服务内容？我们针对企业差旅的每个环节，根据不同企业特点提供全方位服务，主要包括：机票、酒店预订服务、信息增值服务等几大类。您可以看看我们的产品宣传资料

20、，让我具体为您介绍。（可参考产品说明书及产品宣传单页为客户具体说明。）,客户：你们的服务有什么优势？我们提供竞争力强、功能全面的产品，专业的呼叫中心，7*24小时标准化、温馨的服务，为客户量身定制的解决方案，含金量高的回报计划。让企业的差旅管理得心应手，事半功倍。我们提供服务的多种接入方式，节约了员工的时间，提高了差旅预订的效率，使员工的出行更加方便。客户：我们企业使用该服务有什么好处？从企业管理层面而言，使用飞航差旅管理平台可以方便日常差旅管理、节约企业经营成本、提高报销结算效率，从而帮助企业有效提高市场竞争力。从员工日常差旅角度来讲，平台可以提高员工差旅效率、提供更舒适的差旅体验。（可参考

21、产品说明书为客户具体说明。）,行业性问题客户：我们的OA系统已经有一套自己的差旅审批体系，你们的服务可以和我们的平台结合么？这个您完全不用担心，飞航具备很强大的技术支持队伍。我们会制定专门的系统集成团队与您公司的技术团队共同合作，为您提供相应的接口软件。同时针对您公司原有的OA系统地特点和功能，将差旅管理的功能和原有系统进行无缝链接，很好的与您原有的OA系统相结合。客户：这套系统操作起来会很麻烦吗？作为差旅管理系统的负责人，我需要专门的培训吗？我们的管理平台是一个非常简单容易操作的平台，只要上过网，在网上有过一些购物经验的人都能够熟练使用。如果您那边确实非常需要有专人来培训，我们会安排提供这样

22、的服务。,客户：我们企业对信息安全性要求很高，如果你们的服务软件嵌入我们企业OA系统，如何保证我们系统的信息安全呢？我们的系统很好地考虑到了企业的信息安全需求，完全可以保证您的系统安全性。首先，飞航差旅管理平台之势作为一个功能模块嵌入您的OA系统，我们专门的系统集成团队会按照您的系统嵌入需求进行工作，不会影响您日常OA系统的运行和安全性。其次，在具体操作层面我们是通过企业给我方的密钥进行日常数据交换，只有读取企业相关差旅信息的权限，不会影响其它数据，也不能进行任何修改。同时，我们的自身的服务平台也具备多重安全防范措施，有很高的信息安全性。,目录,一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管

23、理优势二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告五、行销方案（案例）六、实战演练,签订合作协议,签约 飞航各地公司与客户签订差旅服务协议，由飞航公司为客户提供订票、订房服务结算 由飞航各地公司客户经理与企事业单位客户签订差旅服务协议，由飞 航公司负责结算,目录,一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告五、行销方案（案例）六、实战演练,售后服务,协

24、助用户完成注册工作 发放用户手册，信息采集单、企业采集信息表等手续 解决客户在使用平台时的问题，缩短磨合期 二次销售 10天没有产生销售额就应该做客户回访工作，需要上门做一些 了解没有发生交易的原因 对于客户不出票或出票与当初签约时所述票量不符的，要根据量级进行不同的操作，例如：（1）在了解信息客户需求时，客户承诺每月有5万票量，如果半个月只出了一万左右的票，就需要上门进行沟通了解原因（2）客户承诺每月票量在10万以上的，几乎每天都应该订单，平均每周销售应在23万，如 果半个月才2、3万的销售额，就需要上门去做些调查了解,售后服务,产生这些情况的主要原因有：签合作协议前在信息采集时，客户所报的

25、差旅量有水分；客户内部协调不够，导致执行不利 例如：签订协议人员与具体操作人员沟通少；差旅管理工作不到位，可能表现为：员工以往的订票习惯不易被改变；公司对员工要求不严导致差旅政策未被员工有效执行；客户还有从其他途径购票,售后服务,需要注意的问题建立定期客户回访制度防止竞争对手的进入盯紧回款速度（VIP 用户）,目录,一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告五、行销方案（案例）六、实战演练,飞航飞航差旅管理服务 差旅管理分析2011年第一季度报

26、告 2011年 4月 地址:杭州市凤起东路358号19楼 电话：4006-727-727 邮政编码：310000,11年1-3月差旅机票花费概要（1）,机票花费总金额￥613,120 国内：￥209,920 国际：￥403,200机票采购总张数:222 张 国内:180张 国际:42张,11年1-3月差旅机票花费概要（2）,说明：1、本表不包括税、费和退票2、机票原价为中国民航总局规定的标准价3、机票净价为客户实际购买不含税不含服务费的机票价格4、节省额机票原价机票净价5、节省率节省额/机票原价,全价票比例控制,说明：1、本表不包括税、费和退票2、全价票包括经济舱全价票、公务舱和头等舱,国内舱

27、位分析(1),舱位分析国内 机票净价净价张数张数比例平均价格头等舱￥3,280 1.56%21.11%￥1,640 经济全价舱￥89,150 42.47%6837.78%￥1,311 90折经济舱￥8,750 4.17%63.33%￥1,458 85折经济舱￥7,850 3.74%84.44%￥981 80折经济舱￥53,090 25.29%4323.89%￥1,235 75折经济舱￥19,220 9.16%1810.00%￥1,068 70折经济舱￥13,950 6.65%126.67%￥1,163 65折经济舱￥3,570 1.70%52.78%￥714 60折经济舱￥5,330 2.54

28、%63.33%￥888 50折经济舱￥2,430 1.16%52.78%￥486 40折经济舱￥280 0.13%10.56%￥280 35折经济舱￥3,020 1.44%63.33%￥503 总计￥209,920 100%180 100.00%￥1,166,国内舱位分析(2),国际舱位分析(1),国际 机票净价 净价 张数 张数比例平均价格公务舱￥245,560 60.90%14 33.33%￥17,540 经济全价舱￥157,640 39.10%28 66.67%￥5,630 总计￥403,200 100%42 100%￥9,600,国际舱位分析(2),承运商分析概要,飞航11年1-3月国

29、内主要承运商为：中国国际航空公司采购总额146，740元，占国内全部航空公司采购总金额的69.9%，出票张数119张，平均票价1233元。中国东方航空公司采购总额16，160元，占国内全部航空公司采购总金额的7.7%，出票张数18张，平均票价897.78元。海南航空公司采购总额16,100员,占国内全部航空公司采购总金额的7.67%，出票张数14张，平均票价1150元。国际主要承运商为:中国国际航空公司采购总额403,200元,出票张数42张.,承运商统计分析,国内承运商分析,机票提前购买分析(1),机票提前购买分析(2),航线分析,各部门机票花费明细,部门名称 机票净价 张数 平均价格 占公

30、司%XX部其他人员￥33,310 26￥1,281 5.43%XXXX处￥32,470 28￥1,160 5.30%XXXX处￥31,510 28￥1,125 5.14%XXXX处￥28,000 25￥1,120 4.57%XXXXXXXXXXXX处￥441,030 80￥5,513 71.93%XX处￥24,090 18￥1,338 3.93%XXXX处￥8,420 7￥1,203 1.37%XXXXX处￥4,030 3￥1,343 0.66%XXXX处￥3,260 2￥1,630 0.53%XXXX处￥3,460 2￥1,730 0.56%XXXXXXXXXX处￥3,260 2￥1,630

31、 0.53%XXXX处￥280 1￥280 0.05%总计￥613,120 222￥2,762 100.00%,目录,一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告五、行销方案（案例）六、实战演练,XXX公司行销方案 月结,飞航集团XXX飞航公司XX部2011年 X日,行销方案（案例）,飞航介绍,差旅服务是飞航统一对外推广的全国性业务，主要是通过机票预订、酒店预订、会务、旅游综合信息查询等服务内容为主的综合信息化服务机票预订飞航机票预订中心可以为您

32、提供国内机票和国际机票的预订服务，提供往返机票、联程机票的预订服务，并可以为您提供优惠折扣票价。,飞航具有的资源优势系统资源,飞航,国外三大GDS系统,中航信订座系统,某差旅公司,散客,公司用户,业务员,散客,互联网,局域网,互联网,携程亿龙,真正意义上的“实时航班信息”,1、根据目前行业规定，“中航信订座系统“不对具有外资背景的公司开放，这类公司只能通过国外GDS系统间接访问中航信系统，其弊端是信息不及时、误差大、无法查看剩余座位，尤其是当日航班信息出错率较高。辨别办法是通过预订测试，查看其系统有无”座位增减“标识。2、某些差旅公司具备中航信接口，但仅能在局域网供给业务员使用，不具备互联网多

33、用户访问能力。,资源优势,电子客票：运用技术手段可实现出票、在线定位等普通代理不能做到的。全国统一的呼叫中心覆盖全国多个城市的配送服务飞航可靠的品牌优势,差旅管理平台,基于互联网技术的、先进的电子差旅管理系统，依据客户差旅政策设计、定制、优化工作流程，最大限度地降低差旅成本。机票、酒店一站式服务，为客户提供多样化选择。所有信息实时、透明，看得见就订得上，保证网上价格为正常渠道内最低价格。,目录,国内机票实时在线查询、预订，业界最全面、最广泛的电子客票销售平台，提供724小时电子客票实时查询预订、实时出票服务。全国联网、突破地域限制，让用户异地购票更加方便、快捷。,国际机票、MICE业务与差旅咨

34、询：,国际行程管理：我们拥有专业的国际行程设计师，可根据国际时差、中转地签证、价格政策、航空公司促销活动等为您安排复杂的行程。会议奖励旅游（MICE）服务：设有独立的MICE团队，成员由酒店、旅行社和会展公司等专业人士组成，为客户提供高品质的会议、展览、商务接待、奖励旅游等专项服务。咨询服务：通过专业化的报表分析系统，对比、分析行业动态数据，协助客户设计、改进现有工作流程，提出产品采购方案，确定员工差旅政策、制定全年费用预算等。,便捷、可靠、全面的服务：,出行工具：借助互联网、移动通讯等技术，我们能即时地为用户提供航班信息和到达城市交通、天气等情况预报，并可获得航班变更自动通知。（自动发送邮件

35、或手机短信）专业化服务：集中支持、分散服务。我们拥有一批经过专业培训的客户经理和客服人员，秉承为客户提供便捷体验的理念，我们能及时、迅速地响应客户需求，成为您贴身的出行帮手和助理。服务网络：我们拥有覆盖全国55个主要城市的配送服务网络，为用户提供本地化支持。团队协作：我们的团队由电子商务、航空客运、酒店预订、旅游接待、公关会展等领域的专业人士组成，有着多年丰富的工作经验，随时为客户提供全方位的服务。,我们的服务,24小时通过网站（）和呼叫中心（4006-727-727）进行国际、国内机票咨询、预订和航程设计；国际、国内酒店预订；供应商采购谈判、关系维护；协助客户梳理现有工作流程，监督执行差旅政

36、策；会议、展览、拓展训练等综合服务；国内及境外奖励旅游。,强大的技术支持平台,差旅管理系统：基于互联网技术的、先进的电子差旅管理系统，依据客户企业差旅政策设计、定制、优化工作流程，最大限度地降低差旅成本。实时在线预订：机票、酒店一站式预订服务，为客户提供多样化选择。所有信息实时、透明，看得见就订得上，保证网上价格为正常渠道内最低价格。先进的技术架构，规范的安全体系，完善的备份系统，使客户资料享有足够的信息安全保障。审批流程：充分运用互联网技术，我们为客户设计了多种简捷、实用的内部审批流程，解决了传统审批成本高、效率低的问题。基于海量数据库管理技术，我们可为客户提供精确、快速的统计结算，费用可细

37、化拆分到部门、项目组、甚至个人。,审批管理,报表分析,数据分析,合作方案客户需求,客户在全国主要城市拥有支分支机构，目前公司每月机票量大概有24万元，近300张左右票量，员工出差多采用自主预订回来报销的模式，同时也有一家相关的代理机构为公司提供服务，但是航空服务机构不能提供最优惠的机票价格，价格体系不透明造成差旅成本需高。公司有部分自签酒店，能够满足一部分差旅需求；自签酒店不能全部满足现有差旅业务的需求；同样造成差旅成本需高。公司在主要城市有分支机构，无法统一管理公司整体差旅体系，给各分支机构的行政人员增加了工作量。采用专业的差旅管理公司为企业量身订制的差旅服务平台，可以使机票价格透明化，可以

38、增加企业的签约酒店数，能够有效的降低行政人员的工作量，每月的财务分析报表，帐务各分支机构的差旅状况，从而达到降低差旅成本及对公司各分支机构统一管理的目的。,可订制的预订审批系统,可根据贵公司的需求，结合目前我们已有的预订、审批系统，为贵公司订制开发预订管理系统可做到全程监控机票酒店差旅价格分级别管理控制员工差旅住、行两方面成本网上订票、审批系统降低行政人员劳动强度针对公司的差旅目的地，我们可以出具完善的差旅分析报告，让贵公司可以从以前被动接受航班及酒店信息变为主动选择出行时间，以此减少相应的差旅成本,可以享受到多种增值服务,天气预报通知、登机提醒服务、航班进出港动态查询、航空保险销售、航空公司

39、里程卡申请、航空公司金卡申请(企业VIP)、航空公司里程累积、用户偏好与个性化信息服务、结算与统计、差旅政策管理、差旅分析报告、团队预订、会议与旅游服务、客户经理服务、VIP客户专线服务、投诉与建议服务、满意度调查服务、差旅管理系统(公用)、差旅管理系统(与OA集成)、奖励计划(积分),还能享受到的服务,航空公司大客户协议、机场贵宾厅、机场绿色通道、免费升舱、专人派驻In-house服务、其它飞航产品及服务、企业联名信用卡、飞航联名信用卡。,质量控制,流程化管理：编制最佳机票、酒店预订工作流程，提醒员工注意每一环节的技术和服务要点，把人为失误概率降到最低；将服务做成精密加工，强调过程控制。VI

40、P关注 定期做员工满意度调查，客户经理回访制。产品评选,我们的目标,使命：实现差旅管理更便捷、更可靠和更易于管理。目标：成为国内领先的差旅服务提供商。2011年底企业客户达到1000家。2012年中10家分公司，年底日出票3000张。2013年初做B2B批发，营业额达到10亿。2014年中小企业板块上市。,目录,一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告五、行销方案（案例）六、实战演练,案例一,某IT公司，在全国有20家分支机构（分公司、办事处

41、），月票量1520万。目前差旅现状，有简单的差旅管理，没有固定服务商，员工自主订票，回来后报销；各分支机构独立订票，自行核算差旅成本上报总部 有一些自签酒店，月结由客户经理发起约见，约见行政经理，目的使其成为飞航差旅平台用户达成目标：1、两次以上约见行政经理 2、与飞航签约，由飞航提供差旅服务。达成策略：1、了解用户信息 2、写解决方案 3、约见面谈 4、签订协议,案例二,某会计师事务所，员工超过100人，月差旅量30万以上 差旅现状：有固定的服务商，合作将近一年，月结；不允许员工在别处订票，由行政人员统一订票，部分员工对服务态度和质量有意见，主要体现在出票准确率上目的成为其服务商达成目标：1

42、、多次约见行政经理、财务经理 2、与飞航签约，由飞航提供差旅服务。达成策略：1、了解用户信息 2、写解决方案 3、约见面谈 4、签订协议,案例三,某商贸公司，月差旅量不固定，上年度总额约为80万，没有详细统计过，员工自行购票，回来报销，员工和公司财务总感觉订到比较贵的票目的：成为其服务提供商达成目标：1、约见行政或财务经理 2、使其成为飞航差旅平台用户达成策略：1、了解用户信息 2、写解决方案 3、约见面谈 4、签订协议,案例四,某国有大型集团公司，在全国各地都有分支机构，月差旅量100万以上 差旅现状：自有差旅政策，有强有力竞争对手做服务，月结，合约到期，走招标过程。代理商合作时间长，品牌有

43、优势。有自签酒店，月结订票方式，由代理商提供专人在公司服务。目的成为其正式供应商。达成目标：1、多次约见行政经理 2、与飞航签约，由飞航提供差旅服务。达成策略：1、了解用户信息 2、写解决方案 3、约见面谈 4、签订协议,案例五,某房地产公司，总部在香港，刚刚进入某城市进行房地产开发，目前从其他省市派往该市的员工共10几人，月票量不固定订票方式：员工自行订票，回来报销目的成为其服务商达成目标：1、了解用户信息 2、约见行政经理 3、与飞航签约，由飞航提供差旅服务达成策略 1、了解用户信息 2、写解决方案 3、约见面谈 4、签订协议,案例六,国家某科研单位，月差旅量10万以上 差旅现状：没有固定

44、服务商，由行政人员上网查询后统一订票，差旅费用报销以项目为单位，对现在的结算方式不满意，财务人员核算麻烦目的签订飞航差旅平台服务协议达成目标：1、了解用户信息 2、约见行政经理、财务经理 3、与飞航签约，由飞航提供差旅服务达成策略 1、了解用户信息 2、写解决方案 3、约见面谈 4、签订协议,案例七,某营销咨询管理公司，员工40人左右，月差旅量15万以上，客户多，一个员工负责几个省市的客户 差旅现状：员工自行订票订房，回来报销，员工略有不满意，常抱怨在外地订票不方便等目的使其成为飞航差旅平台用户达成目标：1、了解用户信息 2、约见行政经理 3、与飞航签约，由飞航提供差旅服务达成策略 1、了解用

45、户信息 2、写解决方案 3、约见面谈 4、签订协议,案例八,某软件公司，员工60人左右，月差旅量不固定，员工销售提成需扣除个人差旅、应酬等费用 差旅现状：没有固定服务商，员工习惯在网上自行订票订房，回来报销目的使其成为飞航差旅平台用户达成目标：1、了解用户信息 2、约见行政经理、财务 3、与飞航签约，由飞航提供差旅服务达成策略 1、了解用户信息 2、写解决方案 3、约见面谈 4、签订协议,案例九,某大型投资公司，在全国及全球都有分支机构，且自身经营很多实体企业，月差旅量100万以上 差旅现状：有完备的差旅政策，各分支机构几乎都有各自的差旅服务商，与服务商合作时间长，关系密切，各分支机构独自核算

46、差旅费用，上报总部，总部按月统计差旅成本订票方式：因分支机构大小不同而不同，有行政人员统一订票，有员工在指定代理处订票回来后报销等目的成为其差旅服务商之一；成为飞航差旅平台用户达成目标：1、了解用户信息 2、约见行政经理、财务经理 3、与飞航签约，由飞航提供差旅服务达成策略 1、了解用户信息 2、写解决方案 3、约见面谈 4、签订协议,分组演练的安排,形式1、根据地域分为组，每个组选择一个案例进行分析2、各省飞航的产品经理、客户经理作为攻方，由飞航人员组成守方模拟客户的决策人、影响人、参与人等角色3、在分组讨论的基础上拿出具体方案进行展示,任务,守方：1、根据案例描述，模拟客户需求，至少说明2到3个客户的需求点2、设置若干客户交流过程中的困难点攻方：1、分析客户需求，明确销售目标，设计针对性的解决方案2、明确需要约见的目标客户3、设计具体的客户营销过程,展示,分组展示每个组必须将相关信息设计一个简要的ppt展示材料，内容应包括：客户的基本情况客户需求点及提出的难点及要求针对性的解决方案及最终的结果存在的问题可以模拟真实的客户销售过程,点评,由飞航公司的专家针对各组的方案及结果进行有针对性的点评，指出各组方案的亮点及不足,谢谢!,