发展核心客户手机行业.ppt

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1、总裁网-个人网络学院,个人网络学院下设13个网络学院：总裁网络学院 总裁教练网络学院 财务管理网络学院人力资源网络学院 培训师网络学院 客户服务网络学院生产管理网络学院品质管理网络学院 大学生就业网络学院市场营销网络学院 销售管理网络学院 物流管理网络学院采购管理网络学院,进入学习http:/,摩托罗拉核心客户 2002年发展策略,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,策略是一种长期的规划和对未来的把握。在市场竞争中，所有的企业都处于同一起跑线上，成熟的竞争是各自特色的竞争。许多摩托罗拉核心客户已经在2001年取得了“从零到一”的突破,但是千万不要让过去的成绩成为未来的包袱,而应在新的一年中继续

2、进取,力争实现“从一到十”的二次飞跃。那么,未来发展策略就是至关重要的了!,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一：明确方向,避免盲目 二:通讯市场发展状况 三:手机消费群体分析 四:摩托罗拉为您指明发展方向 五:您走到哪里了 六:我们共同的目标,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一:明确方向,避免盲目 二:通讯市场发展状况 三:手机消费群体分析 四:摩托罗拉为您指明发展方向 五:您走到哪里了 六:我们共同的目标,摩托罗拉核心客户2002年发展策略明确方向,避免盲目,雾天横渡英吉利海峡的故事,摩托罗拉核心客户2002年发展策略明确方向,避免盲目,结论:成功的第一步是必须具有明确的方向!,摩托

3、罗拉核心客户2002年发展策略,一：明确方向,避免盲目二:通讯市场发展状况 三:手机消费群体分析 四:摩托罗拉为您指明发展方向 五:您走到哪里了 六:我们共同的目标,总裁网-个人网络商学院,点击进入学习,摩托罗拉核心客户2002年发展策略通讯市场发展状况,中国移动通讯市场作为目前世界上最为活跃的通讯市场之一，其发展速度令人瞠目。如今，手机作为一种现代通讯工具已不再是奢侈品，据了解,截至2001年7月底，我国手机拥有量达到了1.206亿户，已超过美国最新统计的1.201亿户，跃居世界第一，并且还在以每月500万用户的速度增长，这样的增长速度是前所未有的，可见我国的移动电话需求市场前景广阔。从全球

4、移动电话用户的增长趋势看，预计到2005年末，移动电话用户将会超过3.5亿户。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略通讯市场发展状况,2001年中国移动通信GSM网发展用户4500万,2002年计划发展用户5650万,增长25.6%。随着G网的逐渐扩充，将由原先330个地区及城市与2000个县（市）的覆盖率继续加大密度。与此同时,CDMA也正以飞快的速度发展着,2002年计划发展用户600万。随着通讯网络的迅速升温，移动通讯市场发展也将随之更上一层楼。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略通讯市场发展状况,2001年摩托罗拉在华增资160亿元人民币后,投资额已高达285.6亿元，一举成为中国最大的

5、外商投资企业。此举不仅表明摩托罗拉真诚与中国合作的决心，更是证明了全球通信市场与中国通讯消费市场的发展潜力。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一：明确方向,避免盲目 二:通讯市场发展状况三:手机消费群体分析 四:摩托罗拉为您指明发展方向 五:您走到哪里了 六:我们共同的目标,摩托罗拉核心客户2002年发展策略手机消费群体分析,1）手机消费群体已由原先单一的商业群体逐步向多元化、寻常化发展。随着消费水平和消费意识的转变，大众通讯手段已由固定电话、寻呼机逐渐形成手机沟通的天下，手机的用途不再仅限于商业往来，一项手机用途调查显示：利用手机与家人联系和工作需要的分别占到65.5%和67.8%。从用

6、户的月收入水平来看，2000元以下的用户占总用户的64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手机消费正由贵族化向平民化演进。,67.8%,65.5%,4.4%,7%,3.5%,消费者购买手机的动机,摩托罗拉核心客户2002年发展策略手机消费群体分析,2)手机消费群体的性别结构与年龄结构已发生了明显的变化。以往手机的外型设计以针对于男性消费者使用居多。如今，随着靓丽、小巧机型的逐步丰富，女性购机比例与男性已朝相互均衡的发展趋势衍变。同时,对于购机用户的年龄区间也逐渐拉大，由原先25-40岁为主要消费群体扩大到16-45岁的消费群体。,8.9%,36.5%,29.7%,15.6%,7.3%,1.6%,

7、现有手机用户年龄分布,摩托罗拉核心客户2002年发展策略手机消费群体分析,3）销售区域已由单一城市逐渐扩充到郊县和农村等周边地区。以前在城市使用手机是一种时尚和潮流，现在对于郊县和农村等周边地区也已不再是新鲜事，随着城乡收入差距的明显缩小，周边地区收入在某种程度上甚至高于城市，未来的城市周边地区市场将是手机发展的另一大阵地。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略手机消费群体分析,4）手机用户的“二次购机”是产品新陈代谢的一种表现，手机产品技术与外型的不断改变，加速了手机使用周期的缩短。新增用户和更新换代用户，构成了2001年中国移动电话市场的两大消费群。资料显示，与首次购机用户相比,有更新计划的

8、用户比例急剧上升,目前,首次购机用户占新增总用户的68.4%，更新换代用户占新增总用户的31.6%。在今后几年里，这个数字将上升到50%以上。就天津地区，据调查目前有52.17%的手机用户有更新计划，摩托罗拉手机用户中也有50.02%有更新准备。目前，欧洲移动电话市场的增长主要来源于移动电话的更新换代。所以手机老用户的更新将是今后的大市场，必须有效抓住这一庞大客户群。,68.4%,23%,6%,2.6%,手机购买次数分布,摩托罗拉核心客户2002年发展策略手机消费群体分析,5）消费者对购机地点的选择逐渐集中化,品牌专卖店成为消费者购机的必访之地。随着消费者品牌意识的逐渐强化，最终购机时不再盲目

9、选择那些琳琅满目众多品牌聚集的商店，而大部分选择专卖店或专柜。资料显示购机用户中认同去专卖店的占到75.6%，原因在于专卖店具有对产品熟知的优势，消费者也对其出售产品的质量及售后服务比较放心。,最佳的手机购买点,75.6%,19.9%,3.5%,1%,摩托罗拉核心客户2002年发展策略手机消费群体分析结 论,从行业结构,年龄结构,性别结构各方面来看,手机消费群体都在日益扩大郊县和农村等城市周边地区市场已成为手机 消费的又一新战场随着“二次购机率”的提高,正宗的进货渠道及 完善的售中售后服务可增强销售竞争力品牌专卖店代表零售市场发展方向,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一：明确方向,避免盲目

10、 二:通讯市场发展状况 三:手机消费群体分析四:摩托罗拉为您指明发展方向 五:您走到哪里了 六:我们共同的目标,摩托罗拉核心客户2002年发展策略摩托罗拉为您指明发展方向,你能走多远,取决于你与谁同行.小虫团队走向失败的故事,摩托罗拉核心客户2002年发展策略摩托罗拉为您指明发展方向,结论:仅仅有方向还不够,必须保证方向的正确性.也就是说,必须跟对人站好队!,营销作为企业最贴近市场的行为，带给销售者的是从商品到货币的转变，有市场就有竞争，正确的发展方向和有效的经营管理是取得竞争胜利的关键。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略摩托罗拉为您指明发展方向,总裁网-个人网络商学院,点击进入学习,摩托罗

11、拉核心客户2002年发展策略摩托罗拉为您指明发展方向,快鱼吃慢鱼大鱼吃小鱼大鱼变鲨鱼(市场主宰者),摩托罗拉核心客户2002年发展策略摩托罗拉为您指明发展方向,核心客户真正核心客户摩托罗拉核心客户摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店自有零售网络,摩托罗拉核心客户2002年发展策略摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉专卖店,形象墙设计,形象墙设计,展柜,摩托罗拉核心客户2002年发展策略摩托罗拉为您指明发展方向,加入摩托罗拉专卖店的必要条件:已成为摩托罗拉核心客户现有综合月销量不低于500台,店内摩托罗拉份额不低于40%保修卡回收率100%从摩托罗拉指定渠道进货积极配合摩托罗拉组织的活动和日常市场工作,摩托

12、罗拉核心客户2002年发展策略摩托罗拉为您指明发展方向,6.具备较强的售后服务能力7.商业信誉良好8.具备较强的资金实力9.具有完善的零售管理体系和管理人员10.不经营其他品牌专卖店及售后服务代理11.店面营业面积50平方米以上,地理位置优越12.具有良好的合作意愿,摩托罗拉核心客户2002年发展策略摩托罗拉为您指明发展方向,摩托罗拉提供 1.硬件支持：5节柜台，背板（塑铝板）或门头（喷绘），灯箱片 2.培训支持：店员培训（客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化、产品培训、入职培训）店长培训（市场营销、客户服务、销售技巧、团队管理、卖场管理）团队建设培训 3.促销支持：丰富的礼品支持、专业的促销

13、指导、实时的销量跟踪、市场分析、新颖的促销策划.专卖店是我们优先资源投放的目标，其次才是核心客户、一般客户。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略摩托罗拉为您指明发展方向,4.专业的经营管理参与 提供专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、改善管理、提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步、快速成长 5.长期的密切关注与定期的沟通 每月的销售分析会议是各店主交流经验解决问题的最好场合、会后的针对性的精彩培训带领大家提前把握未来。,即 统一理念 统一形象 统一布局 统一服务 统一管理 统一培训 统一产品 统一价格,摩托罗拉专卖店八大统一：,摩托罗拉核心客户2002年发展策略摩托罗拉为您指明发展方向

14、,摩托罗拉核心客户2002年发展策略摩托罗拉为您指明发展方向代 理 商 渠 道 支 持,摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货,坚决杜绝水货及串货.代理商给予其一定的渠道支持.,摩托罗拉专卖店与摩托罗拉全质量服务中心(TSSC)签订保修受理站授权协议,由TSSC辅助其为最终用户提供快速高效的保修及维修服务.,摩托罗拉核心客户2002年发展策略摩托罗拉为您指明发展方向全 质 量 服 务 支 持,摩托罗拉核心客户2002年发展策略摩托罗拉为您指明发展方向,专一产品-减少库存压力专业销售-提高产品销量专注服务-避免后顾之忧,摩托罗拉核心客户2002年发展策略摩托罗拉为您指明发展方向,走出去,外面的世界更精

15、彩!郊县和农村等周边地区消费者的收入已明显提高，消费观念也逐渐开化。同时，他们的购买心理有明显的从众心理及趋同性。因此,只要抓住时机找到一个合适的切入点，做好充分的准备,就能在城市周边地区迅速占领市场,建设完整的自有零售网络。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一：明确方向,避免盲目 二:通讯市场发展状况 三:手机消费群体分析 四:摩托罗拉为您指明发展方向五:您走到哪里了 六:我们共同的目标,摩托罗拉核心客户2002年发展策略您走到哪里了,竞争割麦子的故事,摩托罗拉核心客户2002年发展策略您走到哪里了,结论:在通向成功的道路上,还要有不断的阶段性成果作为推动.,摩托罗拉核心客户2002年发

16、展策略您走到哪里了,铜牌店银牌店金牌店金牌专卖店金牌专卖网络,摩托罗拉核心客户2002年发展策略您走到哪里了,你们都是快鱼谁能成为大鱼谁最终是鲨鱼,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一：明确方向,避免盲目 二:通讯市场发展状况 三:手机消费群体分析 四:摩托罗拉为您指明发展方向 五:您走到哪里了六:我们共同的目标,摩托罗拉核心客户2002年发展策略我们共同的目标,建立摩托罗拉零售平台 1.摩托罗拉核心客户覆盖西区70%以上的城市 2.摩托罗拉核心客户占该城市摩托罗拉销量的70%以上 3.摩托罗拉专卖店及其自有零售网络占该城市核心 客户摩托罗拉销量的50%以上,摩托罗拉核心客户2002年发展策略我们共同的目标,摩托罗拉金牌零售网络建设 目前在西区已建立2家金牌零售网络,每家摩托罗拉月零售量5000台以上.2002年上半年目标将金牌零售网络扩展到5家.,摩托罗拉核心客户2002年发展策略我们共同的目标,只有您成功,我们才成功双赢,总裁网-个人网络商学院,点击进入学习,