导购员角色定义及终端导购培训.ppt

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1、导购员角色定义及终端导购技巧导购员角色定义及终端导购培训讲师：胡一夫,-后备导购员培训课件,目录一、导购员角色定义二、FABE法则三、三&三沟通标准四、促单议价法,目录,一、导购员角色定义,导购员的岗位职责,一、导购员角色定义,差异化销售法则,顾问式新型导购方法,临门一脚的工具,目标：实现终端快速销售,一、导购员角色定义,目录一、导购员角色定义二、FABE法则三、三&三沟通标准四、促单议价法,二、FABE法则,二、FABE法则,如果我现在说：我将提供一份工作给你，那你首先会想到的是？,“你将会付给我多少报酬?”或者“我能从中能得到什么？”,二、FABE法则,那么如何解决顾客的困惑？如何按一定的

2、逻辑顺序，组织语言，使多个重点的介绍既不罗嗦，又精确有效的满足顾客的需求呢？,二、FABE法则,二、FABE法则,二、FABE法则,二、FABE法则,二、FABE法则,现场演练：用FABE法则来介绍你自己！,二、FABE法则,目录一、导购员角色定义二、FABE法则三、三&三沟通标准四、促单议价法,三、三&三沟通标准,三、三&三沟通标准,1、为满足顾客的三个利益；2、立足产品、品牌和终端下功夫；3、顾问式导购；4、结合FABE法则；,TTC,顾客,导购员,产品,品牌,终端,三、三&三沟通标准,（1）第一个“三”的涵义 产品的价值、附加价值实现的顾客的财务利益 品牌主张、品质、服务实现的顾客可感知

3、利益 终端环境营造及社交行为实现的顾客社交利益,（2）第二个“三”的涵义 产品与顾客的沟通 品牌与顾客的沟通 终端环境（声、色、光、形）及社交行为与顾客的沟通,利益,沟通,三、三&三沟通标准,（3）沟通标准内涵 静态信息的沟通 包括静态陈列、演示、现场环境营造使顾客自主地能看得见、摸得着、感受的到的静态信息 动态信息的沟通 包括的演示、解说、行为使顾客看得见、摸得着、感受得到的动态信息。使用广义的沟通 狭义的沟通指语言，广义的沟通包括听觉、视觉、触觉等。,三、三&三沟通标准,准备,充分准备、快速成交,三、三&三沟通标准,系统沟通、灵活侧重 运用三&三沟通标准系统与顾客沟通以实现顾客对产品的认知

4、、对品牌的认知、对终端环境营造及社交行为的认知，从而使其得到财务利益、可感知利益、社交利益。但针对不同的顾客认知需求和状况，要灵活地有所侧重。在学习掌握三&三沟通标准时应全面和系统，运用时应通俗简单。,利益至上、产品为重 顾客利益得到满足是其购买的唯一理由，产品的价值及附加价值充分展现才能使顾客获得物超所值的财务利益；品牌主张、品质、服务的展现才能使顾客觉得值得信赖和托付，充满品质感、安全感等可感知利益；终端环境营造及社交行为的展现才能使顾客觉得得到良好的服务、尊重，获得知识、快乐等社交利益。但核心是产品的价值及附加价值充分展现以实现顾客的财务利益。,系统沟通、灵活侧重 传统解说注重技术的罗列

5、和繁杂的解说，三&三沟通标准注重系统沟通前的准备和快速成交，是设法让各类沟通载体均发挥功效，而不单纯依赖解说。是让利益看得见、科技看得见、策略看得见为前提，辅以三&三沟通的快速成交的顾问式导购。,三、三&三沟通标准,提高导购人员的导购能力，适应销售高 价值、高价格产品需要。,促使市场推广要素与产品促销要素在终 端执行层面的正确有效执行。,强调以顾客的利益为出发点，确保顾客不同层面的利益得到满足并产生购买。,扩大沟通内涵，使导购行为在顾客到达前发生，设法快速成交。,三、三&三沟通标准,三、三&三沟通标准,一、产品属性（一）产品定位 1、营销目标定位 2、目标人群定位 3、竞争导向定位（二）产品3

6、-N构成 1、显示终端3属性：画质、音质、工业设计 2、N个解决方案：电视网、互联网、流媒体解决方案,三、三&三沟通标准,二、三&三沟通准备工作（一）产品陈列方式：1、产品陈列 2、对应POP/EPOP（二）产品演示方案 1、常规演示 2、差异演示 3、演示道具（三）产品的附加价值利益点 1、利益点 2、利益点的验证道具三、三&三沟通正文（一）总述导入阶段：大众卖点快速打包，迅速入绝对差异价值。（二）分述加值阶段：提出一般性问题，诱发顾客兴趣，深入沟通 绝对差异价值（促单成交；不成交 下一流程）。（三）分述加值阶段：选择沟通相对差异价值。（再促单成交；不成交 下一流程）（四）总结 系统回顾、总

7、结促单。,三、三&三沟通标准,苹果帝国、柯达重生,三、三&三沟通标准,（1）显示终端3属性：画质、音质、工业设计,（2）N个解决方案：电视网、互联网、流媒体解决方案,目录一、导购员角色定义二、FABE法则三、三&三沟通标准四、促单议价法,四、促单议价法,针对产品核心价值或附加价值高度量化和强调的方法，实现 出价值，消除顾客疑虑，实现物有所值。价值决定价格的原则。不是顾客买不起，而是顾客的利益不充足，包括财务利益、可感知利益、社交利益。巧妙而诚信的价值比较（非价格比较）(1)与其他产品比较；(2)与竞品比较。,四、促单议价法,顾客讨价还价说明购买理由仍不充分，就需把产品价格分解 到产品绝对差异价值、相对差异价值以及附加利益点上，使顾客 把价值量化为价格实现物超所值。卖点、利益点价格化，分拆价格；顾客还价部分的分解，还价额分解到年、月、日，一般分解到日 时可能多花几角钱甚至几分钱。,四、促单议价法,成本分解法 如果再淘汰再更新换代的成本；使用过程中节约的成本及配套产品节约的成本。,四、促单议价法,祝您成功！,