国际贸易实务课件全第五版黎孝先.ppt

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1、第一章 导 论,奔驰公司是世界十大汽车公司之一，创立于1926年，创始人是卡尔本茨和戈特利布戴姆勒。它的前身是1886年成立的奔驰汽车厂和戴姆勒汽车厂。1926年两厂合并后，叫戴姆勒奔驰汽车公司，简称奔驰汽车公司。奔驰公司总部设在德国斯图加特，雇员总数为18.5万人，年产汽车60万辆。产品有奔驰W124、奔驰R129、奔驰W126三大系列，“精美、可靠、耐用”是奔驰汽车标榜的宗旨。奔驰公司是国际化的企业，在国内有6个子公司，国外方23个子公司，在全世界范围内都设有联络处、销售点以及装配厂。奔驰汽车的生产也实现了国际化，例如，燃料箱、防风玻璃在英国生产，雨刮、涡轮增压器在美国生产，发动机组在芬兰

2、生产三角皮带和转向盘轴分别在意大利和法国生产。国际化的生产模式有效地压缩了零部件采购成本，缩短了新车型开发周期，降低了产品成本，实现了利润的突破。思考:观摩一辆奔驰汽车的生产，我们能够清楚地感受到什么?,一、什么是国际贸易 国际贸易是泛指世界各国（或地区）之间所进行的以货币为媒介的商品交换活动。它既包含着有形商品（实物商品）交换，也包含着无形商品（劳务、技术）的交换。贸易的基础 基本理论 贸易的影响 贸易与经济发展的相互作用 国际贸易理论 贸易政策的影响 贸易政策 贸易政策的政治经济学,（一）既是一项经济活动，也是涉外活动的一个方面（二）属跨国交易，情况错综复杂（三）受国际局势变化的影响，具有

3、不稳定性（四）面临的风险远比国内贸易大（五）线长面广、中间环节多（六）国际市场商战不止，竞争异常激烈,三、国际贸易实务课程的性质与任务,进口商,生产厂家,海关,税务局,出口商,四、国际货物买卖合同适用的法律（一）国内法 国内法（Domestic Law）是指由某一国家制定或认可，并在本国主权管辖内生效的法律。但由于从事国际贸易的当事人地处不同的国度,具有不同的法律制度,一旦发生合同争议,且各自法律对同一问题有不一致的规定时,就涉及适用何国法律作为争议处理依据的问题。为了消除这种法律冲突,一般以在国内法中规定“冲突规范”的办法加以解决。与国际条约相比而言，国内法所涉及的有关国际贸易的范围较广，包

4、括规范国际货物买卖、国际贸易运输、国际贸易保险、国际货款的收付、对外贸易管理、国际贸易仲裁等内容。,上页下页返回,（二)国际贸易惯例 国际贸易惯例是在国际贸易长期实践的基础上逐渐形成和发展起来的准则，也是国际贸易法律的重要渊源之一。在我国的一些商业法律中,对国际贸易惯例的适用均作了相应的规定。例如，民法通则和海商法都规定：“中华人民共和国法律或中华人民共和国缔结或参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例”。应该指出，法律与国际贸易惯例是有本质不同的。国际贸易惯例本身不是法律，其适用是以当事人的意思自治为基础的，因此，国际贸易惯例对国际贸易双方当事人来说不具有强制性的约束力。但目前国际贸易惯例

5、与国际公约在强制力上的区别已经逐渐淡化，采用国际贸易惯例已经成为国际上的一种趋势。,(三)国际条约 国际条约(International Treaty)是指两个或两个以上的主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的关系权利和义务而缔结的诸如公约、协定的议定书等各种协议的总称。国际条约依法缔结生效后，即对当事各方具有拘束力，必须由当事各方善意地履行。对此，国际法上有一项“条约必须遵守”的基本原则，即缔结条约以后，各方必须按照条约规定，行使自己的权利，履行自己的义务，不得违反。因此，国际条约是国际贸易所应遵守的重要法律之一。在国际法中，按照缔约方的数目，国际条约可划分为双边条约和多边

6、条约(又称公约)。,五、国际货物买卖合同的基本内容1.合同标的 2.货物的价格 3.卖方义务 4.买方义务 5.争议的预防与处理,六、进出口贸易的基本业务程序 出口交易的一般程序图,交易磋商前的准备工作,市场调查与研究,选择交易对象,掌握货源情况,交易磋商阶段,询盘,发盘,还盘,接受,签订合同（以CIF术语成交，L/C方式付款为例）,履行合同阶段,备妥符合合同规定的货物，刷制唛头,催证、审证、改证,向运输公司租船订舱,配载后送至码头仓库,向海关报关放行,装船后凭大副收据换取提单,缮制汇票、装船单据、连同L/C交银行议付,向商检局报验,向保险公司投保,（一）出口贸易的基本业务程序1、出口交易前的

7、准备（1）做好对国际市场的调查研究（2）制定出口商品经营方案或价格方案（3）落实货源、制定出口商品生产计划（4）广告宣传（5）选定客户和建立业务联系2、出口交易磋商和合同订立3、出口合同的履行（1）准备货物（2）落实信用证（3）安排装运 4、制单结汇,（二）进口贸易的基本业务程序 进口交易的一般程序,租船订舱,编制计划并上报审批,填制进口订货卡片,进口公司审查卡片,市场调研选择买主,制定商品经营方案,交易磋商和合同签订阶段（假设FOB条件成交，L/C方式支付货款）,履行合同阶段,交易磋商前的准备工作,向保险公司投保,装船,接货,向海关报验,提货拨交、结算,索赔,申请开证,审单付款,买汇赎单,催

8、货通知,1、进口交易前的准备2、进口交易磋商和合同订立3、进口合同的履行,七、学习方法,上页下页返回,1、应以国际贸易的基本理论和我国的对外方针政策为指导,2、应紧密联系当前国际政治和经济的形势变化学习,3、重视国际贸易法律、惯例的学习,4、重视案例学习和实践操作,5、打好外语和计算机基础,第二章 贸易术语与进出口商品价格,上页下页返回,第一节 贸易术语,一、贸易术语（一）贸易术语的含义与作用 1、贸易术语的含义价格条件：针对某项价格，对买卖双方所承担的责任、风险、费用的界限划分Free on Board，送货上船(船上交货）：这是国际贸易中最早出现的价格条件为了减少字数，节省电报费用，Fre

9、e on Board演变成价格术语FOB价格术语：针对某项价格，对买卖双方所承担的责任、风险、费用的界限划分的专门用语（英文缩写）,FOB在早期使用时，各国没有统一的定义和解释，容易导致纠纷。为了避免纠纷，国际组织用书面形式制定对价格术语的定义和解释。,价格条件 减少字数 价格术语 统一定义 国际贸易惯例,2、贸易术语的作用,（1）有利于买卖双方洽商交易和订立合同（2）有利于买卖双方核算价格和成本（3）有利于买卖双方解决履约当中的争议,二、国际贸易惯例的含义和作用,1、含义 国际贸易惯例（international trade practice）或称国际商业惯例（international c

10、ommercial practice），是指人们在长期的国际贸易实践中逐渐形成的、具有法律约束力的、成文或不成文的原则、规则、先例和习惯做法。2、性质（1）惯例本身不是法律，对当事人不具有强制性或法律约束力。（2）惯例的采纳与适用以当事人的意思自治为基础。（3）惯例对国际贸易实践具有指导作用 合同双方若同意采用惯例来约束交易，则惯例对双方具有强制性，包括下列情况：A、国家法律有明确规定的。B、买卖合同中有明确规定的。无论双方有无规定是否采用惯例（未明确排除），一旦发生争议，法院与仲裁机构往往采用某一惯例进行裁决。,三、常用的关于贸易术语的国际贸易惯例（1）1932年华沙牛津规则（Warsaw-

11、Oxford Rules 1932)（2）1990年美国对外贸易定义修订本 Revised American Foreign Trade Definitions 1990 该惯例共包括6种贸易术语，它们是：EXW（Ex Works）产地交货 FOB(Free on Board)在运输工具上交货 A.FOB(named inland carrier at named inland point of departure)-在指定内陆发货地点的指定内陆运输工具上交货B.FOB(named inland carrier at named inland point of departure,Freigh

12、t prepaid to named point of exportation)-在内陆指定发货地点的指定内陆运输工具上交货，运费预付到指定的出口点 C.FOB(named inland carrier at named inland point of depature,Freight allowed to named point)-在指定内陆发货地点的指定内陆运输工具上交货，减除至指定地点的运费 D.FOB(named inland carrier at named point of exportation)-在指定出口地点的指定内陆运输工具上交货 E.FOB Vessel(named po

13、rt of shipment)-船上交货（指定装运港）F.FOB(named inland point country of importation)-进口国指定内陆地点交货 FAS(Free Along Side)在运输工具旁交货 CFR(Cost and Freight)成本加运费 CIF(Cost Insurance and Freight)成本加保险费、运费 DEQ(Delivered Ex Quay)目的港码头交货,（3）2010年国际贸易术语解释通则（INCOTERMS2010）标题解字：由International Commercial Terms三字合成 INCOTERMS标题

14、译文的由来：INCOTERMS的早期版本有副标题：International Rules for the Interpretation of Trade Terms，我国通常译为国际贸易术语解释通则，简称通则 原名为International Rules for the Interpretation of Trade Terms 2010。什么是INCOTERMS？,版本：最初版本是INCOTERMS 1936，最新版本是INCOTERMS 2010，我国30多年使用过的版本有INCOTERMS 1980、1990、2000、20102000通则与2010通则的区别,INCOTERMS 200

15、0的结构,Incoterms 2010的结构,A简化贸易术语的分类 B取消“船舷”的界限 C强化贸易安全责任 D明确表明指定的交货地点 例：FCA 38Cours Albert ler,Paris,France Incoterms 2010E增加了“路货贸易”规范 F电子信息与纸质单据具有同等的法律效力G贸易术语也可适用于国内贸易 H集装箱码头作业费（THC）的规范是一种妥协,（三）六种主要贸易术语,FOB责任、费用、风险划分卖方 责任：将货物送交到装运港买方指定的船只上 办理出口报关手续费用：承担货物装上船之前的费用风险：承担货物装上船之前的风险,买方责任：租船订舱，将船期、船名通知卖方 办

16、理进口报关手续费用：承担货物装上船之后的费用，特别是装运港目的港的运费风险：承担货物装上船之后的风险,1、FOBFree on Board（insert name port of shipment)船上交货（插入指定装运港）FOB INCOTERMS 2010定义,注意事项（1）风险划分界限的变更（2）船货衔接 案例：1998年中国某出口公司A与韩国某公司B签订一份大豆的购销合同。合同具体规定了水份、杂质等条件，以中国商品检验检疫局的证明为最终依据；大豆单价为XX美元，FOB天津港，麻袋装，每袋净重XX公斤，买方须于1998年8月派船到港接运货物。后由于各种原因，B公司一直延误了数月后才派船来

17、华接货。大豆装船交货，运抵目的地后，B公司发现大豆生虫，于是委托当地检验机构进行检验，并签发了虫害证明以便向A公司索赔。A公司接到对方索赔请求后，一方面拒绝赔偿，另一方面要求对方支付延误期间A方所支付的仓储保管费以及其他费用。另外，保存在中国商品检验检疫局的检验货样，至争议发生后仍然完好，未发生虫害。试问（1）A公司要求B公司支付延误期间大豆的仓储保管费以及其他费用能否成立，为什么？（2）B公司的索赔请求能否成立，为什么？,（3）FOB的变形（租船运输时，装船费用的划分）FOB liner terms FOB 班轮条件 买方承担装船费用 FOB under tackle FOB吊钩下交货 买方

18、承担装船费用 FOB stowed FOB理舱 卖方承担装船费用 FOB trimmed FOB平舱 卖方承担装船费用,（4）个别国家对FOB 的不同解释：案例:某进口公司于1991年从美国进口特种异型钢材200公吨，每公吨按900美圆FOB Vessel New York成交。按合同约定的支付方式和付款时间，我方通过中国银行向对方开出了一张金额为18万美圆的信用证，对方接到信用证后称“信用证已收到，但金额不足，应增加1万美圆备用。否则，有关出口税捐及各种签证费，由你方另行电汇”。我方接电后认为这是美方无理要求，回电指出“按FOB Vessel条件成交，卖方应负责有关的出口税捐和签证费用，这在

19、通则中有规定”。美方又回电“成交时并未明确规定按通则办，根据我们的商业习惯及1990年美国对外贸易定义修订本，出口费用应由买方负担”。,1990年美国对外贸易定义修订本将FOB术语分成六种解释，只有其中的第五种“指定装运港船上交货”FOB VESSEL（named port of shipment）与2010通则的解释基本相近。2010通则与1990年美国对外贸易定义修订本差异：交货地点：比如在纽约船上交货，应表示为FOB VESSEL NEWYORK。如规定为FOB NEWYORK，则卖方有权在纽约市的内陆运输工具上交货，不负责交到纽约港口的船上 风险划分界限 出口手续的办理,2、CFRCo

20、st and Freight（insert named port of destination)成本加运费(插入指定目的港）CFR INCOTERMS 2010定义,CFR责任、费用、风险划分卖方责任：租船订舱，将货物送交到船上 将装运情况通知买方 办理出口报关手续费用:承担货物装上船之前的费用 承担装运港目的港的运费风险:承担货物装上船之前的风险,买方责任：办理进口报关手续费用:承担货物装上船之后的费用，不包括装运港目的港的运费风险:承担货物越装上船之后的风险,注意事项:案例：1997年，某进出口公司按CFR条件与法国一进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值8万美圆。货物于1月8日上午装船完毕

21、，业务员因当天工作较忙忘记向买方发装船通知(SHIPPING ADVICE，次日上班时才想起并发出装船通知。法商收到我装船通知立即向当地保险公司投保、不料该保险公司已获悉装载该货的轮船已于9日凌晨在海上遇难而拒绝承保。法方立即来电称“由于你方晚发装船通知，以致我方无法投保，因货轮已遇难，货物损失应以你方负担并应赔偿我方利润及费用损失8000美圆”。不久我方通过银行寄去的全套货运单证被退回。,（1）装船通知的重要作用（2）关于卸货费用的负担问题。CFR变形：CFR Liner Terms(CFR班轮条件)CFR Landed（CFR卸到岸上）CFR Ex Tackle（CFR吊钩下交接）CFR

22、Ex Ships Hold（CFR舱底交接）,3、CIFCost Insurance and Freight（insert named port of destination)成本加保险费、运费(插入指定目的港）CIF INCOTERMS 2010定义,CIF责任、费用、风险划分卖方责任：租船订舱，将货物送交到船上 购买海运保险 办理出口报关手续费用:承担货物上船之前的费用 承担装运港目的港的运费、保险费风险:承担货物上船之前的风险,买方责任：办理进口报关手续费用:承担货物装上船之后的费用，不包括装运港目的港的运费、保险费风险:承担货物装上船之后的风险,注意事项:案例:我某公司按CIF条件向欧

23、洲某国进口商出口一批草编制品。合同中规定由我方向中国人民保险公司投保了一切险，并采用信用证方式支付。我出口公司在规定的期限、指定的装运港装船完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行议付了款项。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货海轮在海上失火，草编制品全部烧毁。要求我公司出面向保险公司提出索赔，合则要求我公司退回全部货款。,（1）象征性交货（2）保险险别问题 案例：某国公司以CIF大阪出口食品1000箱，即期信用证付款，货物装运后，卖方凭已装船清洁提单和已投保一切险及战争险的保险单，向银行收妥货款。后来，货到目的港后经进口人复验发现存在以下问题：1、该批货物共有12个批号，抽查10箱后，发现其

24、中2个批号含沙门氏细菌，超过进口国标准；2、收货人共收998箱，短少2箱；3、有15箱货物外表情况良好，但箱内货物共短少60公斤。试问：上述情况下，进口人应分别向谁索赔？为什么？（3）卸货费用负担问。CIF的变形：CIF Liner Terms(CIF班轮条件)CIF Landed(CIF卸到岸上)CIF Ex Ships Hold(CIF舱底交货)CIF Ex Tackle(CIF吊钩下交接),4、FCAFree Carrier（insert name place of delivery)货交承运人（插入指定交货地点）FCA INCOTERMS 2010定义,FCA责任、费用、风险划分卖方责

25、任：交货至买方指定承运人 办理出口 提供相应单据风险和费用：承担货交承运人前一切风险和费用,买方责任：安排自指定地点起运输，承担运费并通知卖方 办理进口 支付货款费用和风险：承担货交承运人后一切风险和费用,注意事项：（1）关于承运人和交货地点（2）风险转移的问题（3）有关责任、费用划分问题,5、CPTCarriage Paid to（insert named place of destination）运费付至（插入指定目的地）CPT INCOTERMS 2010定义,CPT责任、费用、风险划分卖方责任：安排运输，货交承运人，及时通知买方办理出口提供相应单据费用和风险：承担货交承运人前一切风险，

26、承担运费,买方责任：办理进口支付货款费用和风险：承担货交承运人后一切风险交货后一切费用，除非根据运输合同规定应由卖方支付,注意事项（1）风险划分（2）装运通知（3）CPT与CFR,6、CIPCarriage and Insurance Paid to（insert named place of destination）运费、保险费付至（插入指定目的地）CIP INCOTERMS 2010定义,CIP责任、费用、风险划分卖方责任：安排运输，及时通知买方 办理保险 办理出口 提供相应单据费用和风险：承担货交承运人控制前的风险 支付至目的地运费 支付保费,买方责任：办理进口 支付货款费用和风险：承担

27、货交承运人控制后的风险 交货后一切费用，除非根据运输合同规定应由卖方支付,注意事项（1）正确理解风险和保险问题（2）应合理确定价格：按价格构成看，CIP价CPT价+保险费=FCA价十运费十保险费（3）CIP与CIF的区别,FOB、CFR、CIF和FCA、CPT、CIP的区别：,采用FCA、CPT、CIP术语 的好处：A适用范围广 B风险转移时间提前 C承担的费用降低 D收汇时间提前,（四）其它5种贸易术语,EXW责任、费用、风险划分卖方责任：将货物置于买方处置下 提供相应单据费用和风险：承担将货物置于买方处置下之前一切风险和费用,买方：责任：安排运输 办理进出口手续 支付货款费用和风险：承担将

28、货物置于买方处置下时起一切风险和费用,7、EXWEx Works（insert name place of delivery)工厂交货(插入指定交货地点）EXW INCOTERMS 2010定义,案例：有一份出口茶叶的合同，在卖方仓库交货，茶叶数量为15000公斤，总值为30000美元，并且合同规定，买方应于9月份提取货物。后来根据合同规定，卖方于9月1日将提货单交付给了买方，买方也付清了货款。但是，买方直至9月30日也尚未提取货物，于是卖方将货物搬移至另一不适当的地方存放。由于存放地点还放置了牛皮，致使买方10月12日提货时发现，有10%的茶叶已与牛皮串味而失去商业价值。双方就此发生争议。试

29、分析：该案例中，损失责任应由谁承担？,8、FASFree Alongside Ship(insert name port of shipment)船边交货（插入指定装运港）FAS INCOTERMS 2010定义,FAS责任、费用、风险划分卖方责任：交货至买方所派船只的旁边，并即使通知买方 提供相应单据 办理出口手续费用和风险：承担货物交至装运港船边的一切风险和费用,买方：责任：安排运输 办理进口手续 支付货款费用和风险：承担受领货物后的一切风险和费用,9、DATDelivery At Terminal(insert named terminal at port or place of des

30、tination)运输终端交货（插入指定港口或目的地的运输终端）DAT INCOTERMS 2010定义,DAT责任、费用、风险划分卖方责任：交货至指定目的港或目的地无订立保险的义务提供相应单据办理出口手续费用和风险：承担在交货地点交货前的风险和费用,买方：责任：办理进口手续支付货款费用和风险：承担在交货地点交货后的风险和费用,注意问题：1.正确理解“运输终端”的含义 2.注意卖方责任的限度,10、DAPDelivered At Place（insert named place of destination）目的地交货（插入指定目的地）DAP INCOTERMS 2010定义,DAP责任、费用

31、、风险划分卖方责任：交货至目的地无订立保险的义务提供相应单据办理出口手续费用和风险：承担在目的地交货前的风险和费用,买方：责任：办理进口手续支付货款费用和风险：承担在目的地受领货物后的风险和费用,注意事项：1、正确理解DAP的具体含义2、CIP与DAP的区别,11、DDPDelivered Duty Paid（insert named place of destination）完税后交货（插入指定目的地）DDP INCOTERMS 2010定义,DDP责任、费用、风险划分卖方责任：交货至指定目的地，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置 提供相应单据 办理进出口手续费用和风险：承担在指定

32、目的地交货前的风险和费用，支付关税和其他费用,买方：责任：协助卖方办理进口手续 支付货款费用和风险：承担在目的地受领货物后的风险和费用,第二节 进出口商品的价格,一、货物的价格（一）价格的表示 例：350 PER M/T CIF LONDON,Britain INCOTERMS 2010 每公吨 350英镑 CIF伦敦,英国 INCOTERMS 2010（二）货物的作价原则 1按照国际市场价格水平作价 2结合国别(地区)政策作价 3结合购销意图作价,（三）掌握合理的差价 商品的质量和档次 运输距离的远近 交货地点和交货条件的不同 季节性需求的变化 成交数量的大小 支付条件和汇率变动的风险 国际

33、市场价格动态,（四）加强成本核算 出口总成本指企业为出口商品支付的国内总成本，包括两部分：进货成本和国内费用(出口前的一切费用和税金)。进货成本即出口商品购进价，其中包含增值税。国内费用通常是由各企业按进货成本的5%10%不等的定额费率自行核定。出口总成本=出口商品购进价（含增值税）+定额费用-出口退税收入 出口退税收入=出口商品购进价（含增值税）（1+增值税率）退税率,出口成本价是以出口总成本为基础计算出来的单位成本价格。它不涉及任何国外费用，是出口定价的基础。出口外汇净收入是出口外汇总收入中扣除劳务费用如运费、保险费、佣金等非贸易外汇后的外汇收入，即以FOB价成交所得的外汇收入。如以CFR

34、或CIF术语成交，价格中去除国外运费、保险费后，为出口外汇净收入。以含佣价成交的，还要去除佣金。出口人民币净收入是出口外汇净收入按外汇牌价折算的人民币数额。,1出口换汇成本 出口换汇成本是指出口商品净收入1单位外汇所需的人民币成本，在我国，一般是指出口商品每净收入1美元所耗费的人民币成本，即用多少人民币换回1美圆。其计算公式如下：出口换汇成本=出口总成本（人民币）出口销售外汇净收入（美圆）,例：出口某商品1000件，每件15美圆CIF纽约，总价为15000美圆，其中运费2010美圆，保险费102美圆。进价每只人民币95圆，共计95000元（含增值税17%），费用定额率为10%，出口退税率9%。

35、当时银行美圆买入价为8.28元。求该笔业务的出口换汇成本。,解：出口换汇成本=出口总成本（人民币）出口外汇净收入（美圆）=（进货成本+定额费用-出口退税收入）FOB出口外汇净收入=95000+（9500010%）-95000（1+17%）9%15000-2010-102=7.542（人民币/美圆）,2.出口盈亏率出口盈亏率是指出口盈亏额与出口总成本的比例，用百分比表示。它是衡量出口盈亏程度的重要指标，其计算公式为：出口盈亏率=（出口盈亏额出口总成本）100%=（出口销售人民币净收入-出口总成本）出口总成本 100%根据出口换汇成本中的例子计算出口盈亏率：,解：出口盈亏额=出口销售人民币净收入-

36、出口总成本=（15000-2010-102）8.28-95000+9500010%-95000（1+17%）9%=9520.33元（人民币）出口盈亏率=（出口盈亏额出口总成本）100%=（9520.3397192.31）100%=9.8%,（五）作价方法 1、固定价格每公吨300美元CIF纽约，美国。USD300 Per metric ton CIF NeW York,USA INCOTERMS 2010有的合同甚至对此做出明确规定 例如：合同成立后，不得提高（调整）价格 No price increase(adjustment)shall be allowed after conclusio

37、n of this contract.,2、非固定价格（1）非固定价格的种类 具体价格待定 A、在价格条款中明确规定作价时间和方法 例如“在装船月份前45天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”或“按提单日期的国际巾场价格计算”。B、在价格条款中只规定作价时间而不规定作价方法 例如“由双方在年月日协商议定价格”。,暂定价格例如：在合同中规定：每包5000港元CIF香港 INCOTERMS 2010 备注：上列价格为暂定价，与装运月份前15天由买卖双另行协商确定价格 HKD 5000 per bale CIF Hong Kong INCOTERMS 2010 Remarks：The a

38、bove is a provisional price which shall be determined through negotiation between the buyer and the seller 15 days before the month of shipment.部分固定价格、部分非固定价格,（六）佣金与折扣 1、佣金（Commission）（1）佣金的表示方法（2）佣金的规定方法 A.规定佣金率。如：每公吨1000美圆CIF香港包括佣金3%USD1000 per metric ton CIF Hongkong INCOERMS 2010 including 3%com

39、mission 也可在贸易术语后直接加注佣金的英文缩写“C”并注明百分比，如：每公吨1000美圆CIFC3%香港 USD1000 per metric ton CIFC3%Hongkong INCOTERMS 2010 B.以绝对数表示佣金。如：每公吨支付佣金30美圆在实践中规定佣金率比较常见。,（3）佣金的计算方法 常用的方法是将成交金额发票金额)作为计佣基数，例如按CIFC3%成交，发票金额为10000美元，则应付佣金为100003300美元。在实际业务中，按交易金额(发票金额)还是FOB价值作为计佣基数，并没有统的规定，而是由买卖双方协商决定 佣金的计算公式：单位货物佣金额含佣价佣金率

40、净价含佣价单位货物佣金额 含佣价（1佣金率）,例某出口公司对外报价某商品每公公吨2000美元CIF纽约，外商要求4佣金。在保持我方净收入不变情况下，应该报含佣价为：CIFC4%=CIF净价（14）2000（14）2083.33美元,（4）佣金的支付A出口企业收到全部货款后将佣金另行支付给中间商或化理商 B中间商在付款时直接从货价中扣除佣金，即出口企业收到的是除去佣金后的价款C有的中间商要求出口企业在交易达成后就支付佣金。这种做法不能保证交易的顺利履行，因而一般不能接受,2、折扣（Discount，Rebate，Allowance）（1）折扣的表示方法A.用百分比表示折扣比例。如：每公吨1000

41、美元CIF香港折扣2 USDl000 per metric ton ClF HongKong INCOTERMS 2010 including 2 discount 或写成：每公吨1000美元CIF香港减2折扣 USD1000 Per metric ton CIF HongKong INCOTERMS 2010 less 2 discountB用绝对数表示折扣。如：每公吨折扣10美元,（2）折扣的计算折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。单位货物折扣额含折扣价折扣率 净收入含折扣价（1折扣率）含折扣价折扣额（3）折扣的支付方法,（七）价格换算1.商品价格的构成 各种贸易术语所代表的价格

42、的构成包括进货成本、费用和净利润三部分。进货成本是出门商品购进价。实际计算中应扣除出口退税收入。费用是价格构成中最复杂的部分，通常包括国内费用和国外费用两部分。国内费用项目较多，主要有：加工整理费；包装费用；保管费用（包括仓租、火险等）；国内运输费用（仓库至码头、车站、空港、集装箱运输场、集装箱堆场）；拼箱费（如果货物构不成一整集装箱）证件费用（商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；银行费用（贴现、手续费等）；预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；港区港杂费（出口货物在装运前在港区码头所需支付的各种费用）；经营管理费（通讯费、交通费、交际费等费用）。,国外费用主要

43、有：国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）；国外保险费（海上货物运输保险）；如果有中间商，还应包括支付给中间商的佣金。净利润（expected profit）在出口交易中，利润对于出口商是极为重要的，因此，它是价格构成中必不可少的。,常用贸易术语价格的基本构成为：FOB价（FCA价）=成本+国内费用+净利润 CFR价（CPT价）=成本+国内费用+净利润+国外运费（F）=FOB价+F CIF价（CIP价）=成本+国内费用+净利润+国外运费（F）+国外保险费（I）=FOB价+F+I=CFR价+I,根据已知：CFR价=FOB+F CIF价=CFR价+I=CFR价+CIF价（1+投保加成率）保险费

44、率 由此得出FOB、CFR、CIF三种价格的换算公式：CIF价=CIF价=同理得出：CIP价=CIP价=,例：一批出口货物CFR价为25万美元，现客户要求改报CIF价加二成投保海运一切险，如保险费率为0.6%，则CIF应报何价？,CIF价=CFR价1-(1+投保加成率)保险费率 250001-(1+20%)0.6%250000.9928 251813.05(美元),第三章 商品的名称、数量、品质与包装,第一节 商品的品名和品质,一、商品的品名（Name of Commodity）（一）在合同中明确品名的重要性（1）明确双方交易对象（2）有利于国际贸易业务的顺利进行（3）有利于国际市场营销,案例

45、：我国某公司出口苹果酒一批，进口方信用证规定品名为“APPLE WINE”，某公司为了单证一致起见，所有单证上均用“APPLE WINE”。不料货到国外后遭海关扣留罚款，因该批酒的内外包装上均写的是“CIDER”字样，结果外商要求我方赔偿其损失。,（二）商品命名的方法1.以商品主要用途命名2.以商品所使用的主要原材料命名3.以该商品主要成分命名 4.以商品外观造型命名5.以褒义词命名6.以商品制作工艺命名7.以人物命名,（三）规定品名条款时应注意的问题（1）必须明确具体（2）针对商品的实际情况做出恰当的规定（3）尽可能使用国际上通用的名称（4）适当选择商品的不同名称，以利于降低关税和节省运费,

46、二、商品的品质（Quality of Goods）（一）品质的含义从狭义角度看，品质是指商品的外观形态和内在品质的综合。从广义角度看，需要从生产过程、市场营销等方面理解品质,案例：出口合同规定的商品名称为“手工制造书写纸”（hand-made writing paper），买方收到货物后，经检验发现货物部分制造工序为机械操作，而我方提供的所有单据均表示手工制造，对方要求我方赔偿，而我方拒赔，主要理由是：（1）该商品的生产工序基本上是手工操作，而且关键工序完全采用手工；（2）该交易是经买方当面看了样品才成交的，而且实际货物品质又与样品一致，因此应认为所交货物与样品一致,（二）品质的重要性（1）良

47、好的商品品质是参与国际市场竞争的重要基础（2）完善商品品质是发展对外贸易的基本途径和方法（3）坚持“以质取胜”是提高企业国际竞争力的基本战略,三、商品品质的表示方法,（一）以实物表示品质 1、看货买卖 2、凭样品成交(Sale by sample)根据提供样品方的不同，可分为以下三种：（1）凭卖方样品买卖：(Sale by Sellers Sample)注意事项：A提供的商品要有代表性。B应留存一份或数份同样的样品，作为复样以备日后交货或处理争议时核对之用。C寄发样品和留存复样，要注意编号和注明日期，以便日后查找。D要留有一定余地，在合同中加列“品质与样品大致相同”的条款，以利于卖方日后交货。

48、,（2）凭买方样品买卖：(Sale by Buyers Sample)注意事项：A.卖方应注意对方的来样是否是反动的、黄色的、丑陋的式样和图案B.需注意原材料供应、加工生产技术和生产安排的可能性，以确保日后得以顺利履约 C.防止侵犯第三者的工业产权，最好在合同中明确规定：如果发生由买方来样引起侵犯第三者工业产权的事情，概由买方负责，与卖方无关。（3）凭对等样品买卖：(Sale by Counter Sample)（回样、确认样）,（二）以说明表示品质 1、凭规格买卖:(Sale by Specification)案例：A出口公司与国外买方订立一份CIF合同，合同规定：“番茄酱罐头200箱，每箱

49、24罐100克”，即每箱装24罐，每罐100克。但卖方在出货时，却装运了200箱，每箱24罐。每罐200克。国外买方见货物的重量比合同多了一倍，拒绝收货、并要求撤销合同。问：买方是否有权这样做?为什么?,2、凭等级买卖(Sale by grade)例：冻带骨兔（去皮、去头、去爪、去内脏）特级 每只净重 1500克 大级 每只净重 1000克 中级 每只净重 600克 小级 每只净重 400克案例：某出口公司与国外成交红枣批，合同与信用证上均列明的是三级品，但到发货装船时才发现三级红枣库存已售完。于是改以二级品交货，并在发票上加注：“二级红枣仍按三级计价。”问：这种以好顶次、原价不变的做法妥当吗

50、？,3、凭标准买卖（Sale by Standard）例：A公司从国外进口一批青霉素油剂，合同规定该商品品质“以英国药局1953年标准为准”，但货到目的港后，发现商品有异样，于是请商检部门进行检验。经反复查明，在英国药局1953年版本内没有青霉素油剂的规格标准，结果商检人员无法检验，从而使A公司对外索赔失去了根据。,对某些初级产品难以标准化，可采用：（1）FAQ（Fair Average Quality）良好平均品质（农副产品）例：中国桐油 良好平均品质 游离脂肪酸不超过4（2）GMQ（Good Merchantable Quality）上好可销品质（木材、冷冻鱼虾）,4、凭说明书和图样买卖（