厂商租赁公司的经营模式与盈利模式.ppt

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1、1,融资租赁公司的投融资理念与盈利模式,屈延凯二00八年九月九日,新兴的设备投资和资产管理服务业制造和金融业链条延伸的必然趋势保障国民经济健康发展的运行机制成熟市场经济结构的重要组成部分,2,自我介绍,现任中国外商投资企业协会常务理事，租赁业委员会专职常务副会长、人大财经委“融资租赁法”起草顾问组顾问、外经贸大学租赁研究中心副主任、国家开发银行专家委员会租赁专家等职。直接推动和参与了与租赁业相关的合同法、租赁会计准则、监管法规、税收政策的制定。呼吁和组织协调了合资租赁公司的欠租问题的解决。在推动中国租赁业的理论研究、国际交流、业务推广宣传、人员培训、行业组织建设等方面做了大量卓有成效的工作。对

2、租赁的功能机制有着深刻的研究和独到的见解。对租赁的运用和创新有着丰富的实践经验,屈延凯，高级经济师。1984年介入融资租赁业。1989年开始兼职从事租赁行业协会工作至今,3,第一篇 以理念创新破解投资瓶颈一 认识不同类型的融资服务二 掌握融资决策的正确方法三 全面认识融资租赁的好处,4,一 认识不同类型的融资服务,（一）负债融资1 银行贷款以企业业绩为基础，资产负债比例为轴心，信用担保和设备抵押为依托，审查借款主体，企业信用风险评估为主，融资成本相对较低 银行遵循“锦上添花积极做、雪中送炭谨慎做、见死不救要坚持”的原则。资源配置嫌贫爱富，高端客户负债比例高企，中小企业、创业企业起步，难以达标2

3、 企业债券 融资成本低，但市场尚不发达，手续繁，门槛高3 分期付款或企业间商业借款 厂家做大分期付款，无异于自杀，企业借款，有关系是关联，没关系谁给钱？,5,一 认识不同类型的融资服务,（二）资产融资1 债权转让、票据贴现、保理融资 成本定价，债权变现 打折割肉，收益受损 有限债权，规模受限 追索保理，增加负债2 资产典当、抵押贷款 典当融资的成本高，放弃典当物使用权和处分权 抵押贷款资产打折，放弃抵押物的处分权，放款人取得抵押物的优先受偿权,6,一 认识不同类型的融资服务,（三）股权融资1 增资扩股 原股东权益摊薄，减少持股比例，降低负债比例，转让未来的长期权益，融资额度以净资产和未来收益为

4、基础，溢价幅度不确定，投资对象难寻2 股权转让 减少持股比例，净资产融资，降低负债比例，转让未来的长期权益，溢价幅度不确定，投资对象难寻3 上市、增发 期限长、手续繁、门槛高，原股东权益摊薄，降低负债比例，未来股东结构不确定，融资额度大。股权融资要会包装，融资技巧高，前期费用大，融资成本高，投资人的资本回报率均高于债务融资，一般在15%以上4 股权质押 股东背水一战，融资额不确定,7,一 认识不同类型的融资服务,（四）第三方的投融资服务1 信托融资私募、公募 债务型信托计划 资产支持性信托计划 通过信托机构，利用社会资金，融资成本视具体项目的风险和期限，截然不同2 租赁融资以物为载体的投融资服

5、务 融资租赁：债务融资 经营租赁：表外融资 融资性或经营性出售回租:资产融资，资产变现 出租服务：短期使用，买不起，租得起,8,二 掌握融资决策的正确方法,（一）完善股权结构，增强负债能力1 根据企业初期发展目标，募集合理的股本金，具备 信贷融资的基本条件2 设置合理的股权结构，利用股东优势增信，提高 负债能力3 根据企业不同发展阶段，合理运用股权融资，不 断充实股东权益（二）多渠道债务融资，保持合理负债1 银行信贷主要用于流动资金，保持正常经营2 债券发行主要用于设备投资，扩大经营规模3 合理运用应（予）收应（预）付款，减轻支付压 力，保持合理负债，控制经营风险,9,二 掌握融资决策的正确方

6、法,（三）开展资产融资，减少流通占款，提高资金效益1 根据市场规则，定价包含融资服务，为资产融资奠定基础，积极开展票据贴现应收债权保理融资，最大限度减少流通占款2 资产抵押、典当、股权质押等融资成本较高、资产和权益打折较大的融资模式，应用于投资收益可靠、效益较高、回收期限较短的投融资或并购业务（四）积极利用第三方投融资服务，实现表外融资1 利用信托机构开展股权、债权搭桥融资2 开展项目或资产支持的信托融资，扩大投资规3 运用融资租赁和经营租赁机制，减轻支付压力、均衡企业税负，合理配置资源、实现表外融资,10,二 掌握融资决策的正确方法,（五）正确区分融资租赁与租赁的不同1 融资租赁：“你选我付

7、款，质量厂家管”“你租我才买，我买你必租”“想要所有权，租金要付清”2 租赁：“我的资产，你租用”“租用资产，必交租金3 两种交易的主要差异：相同点：所有权与使用权的分离，租赁资产不属承租人的破产财产不同点：方便使用的出租服务与第三方的资本投入服务 选择权与付款义务行使不同（出租人选择与承租人选择）交易形式不同（两方一合同与三方两合同）定价原理不同（市场供求定价与购买成本定价）服务性质不同（设备出租服务与资本投入服务）质量瑕疵责任承担不同（出租人与供应商）,11,二 掌握融资决策的正确方法,（六）融资决策中应避免的几个误区1 股权融资，孤芳自赏，不肯让利2 信贷融资，贪大求洋，不自量力3 项目

8、融资，信息不灵，盲目上马4 资产融资，不知行情，打折贱卖5 不懂金融，理念落后，渠道单一重融资成本，轻机会成本和现金流匹配7 重资产所有，轻资产运用和财务结构财务不规范，造假报表，逃税避税，难登台面不了解自身优势，不善于包装，捧金饭碗要钱诚信观弱，重利忘义,12,（一）美国客户选择租赁的需求理由,三 全面认识融资租赁的好处,13,第二篇 融资租赁的盈利模式与定价体系,一 融资租赁的盈利模式二 融资租赁定价体系三 租金定价原理与构成,14,一 融资租赁的盈利模式,不同的融资租赁公司具备的优势、资金来源渠道、市场定位和服务的客户群体的租赁需求都不尽相同，主要的业务模式也会有很大的差异，盈利模式必然

9、是“有定规。无定式”。那种认为融资租赁公司就是单纯靠利差挣钱，是利率掮客，是放高利贷的看法是一种误解，是不正确的。融资租赁公司的盈利模式是灵活多样的（一）债权收益1 融资租赁公司，开展全额偿付的融资租赁业务，获取利差和租息收益理所当然是金融租赁公司的最主要的盈利模式。利差收益视风险的高低，一般在1-5%2 采用融资租赁的方式配置信贷资金，对中小企业银行可以通过提高利率或租赁费率控制风险，对优质客户也可不必降低利率。因为租赁的会计和税务处理与贷款不同，客户的实际融资费用并不会比贷款高或高的不多,15,一 融资租赁的盈利模式,（二）余值收益1 提高租赁物的余值处置收益，不仅是融资租赁风险控制的重要

10、措施，同时也是融资租赁公司（特别厂商所属的专业融资租赁公司）重要的盈利模式之一2 厂商所属的专业融资租赁公司对设备具有维修、再制造的专业能力和广泛的客户群体，可以提供全方位的融资租赁服务，特别是客户欢迎的经营租赁业务。租赁物的余值处置对专业融资租赁公司来说，不应该是风险，而应该是新的利润再生点，租赁物经过维修、再制造后通过租赁公司再销售、再租赁可以获取更好的收益。这正是厂商融资租赁公司的核心竞争力之所在3 根据融资租赁合同的交易条件和履约情况以及设备回收后再租赁、再销售的实际收益扣除应收未收的租金、维修等相关费用之后，余值处置的收益一般在5-25%左右，有些大型通用设备如飞机、轮船等收益会更高

11、一些,16,一 融资租赁的盈利模式,（三）服务收益1 租赁手续费 租赁服务手续费是所有融资租赁公司都有的一项合同管理服务收费。但根据合同金额的大小、难易程度、项目初期的投入的多少、风险的高低以及不同公司运作模式的差异，手续费收取的标准也不相同，一般在0.5-3%2 财务咨询费 融资租赁公司在一些大型项目或设备融资中，会为客户提供全面的融资解决方案，会按融资金额收取一定比例的财务咨询费或项目成功费。视项目金额大小，收取比例、收取方法会有不同，一般在0.25-5%左右 财务咨询费可以成为专业投资机构设立的独立机构的融资租赁公司在开展租赁资产证券化、融资租赁与信托、债券与融资租赁组合、接力服务中重要

12、的盈利手段之一。也可以成为金融机构类的融资租赁公司的重要的中间业务,17,一 融资租赁的盈利模式,（三）服务收益3 贸易佣金 融资租赁公司作为设备的购买和投资方，促进了设备的流通，使生产厂家和供应商扩大了市场规模，实现了销售款的直接回流。收取销售的佣金或规模采购的折扣或是保险、运输的佣金是极为正常的盈利手段。收取贸易环节的各种类型的佣金往往市场上设立的专业化的融资租赁公司、或是与厂商签订融资租赁外包服务的大型贸易机构等财务投资人设立的独立机构类型的融资租赁公司主要的盈利模式。4 服务组合收费 厂商背景的融资租赁公司在融资租赁合同中会提供配件和一定的耗材供应、考察、专业培训等服务。这些服务有的打

13、着“免费”的招牌，其实任何服务多不会有“免费的午餐”，融资租赁公司要么单独收费，要么包括在设备定价之内。组合服务是专业融资租赁公司重要的盈利模式之一,18,一 融资租赁的盈利模式,（四）运营收益（资金运作、产品组合、规模经营）1 资金筹措和运作财务杠杆 融资租赁公司营运资金的来源可以是多渠道的，自有资金在运作时，可以获取一个高于同期贷款利率的收益，如果一个项目运用部分自有资金，再向银行借款一部分，租赁公司有了一个财务杠杆效应，不仅自有资金可以获取略高于同期贷款的租息收益，借款部分也可以获取一个息差收益资金统筹运用 融资租赁的租金费率一般都是相当于或高于同期贷款利率，但融资租赁公司作为一个资金运

14、作的平台，在资金筹措的实际操作中，完全可以根据公司在不同时段购买合同的对外支付、在执行融资租赁合同租金回流和对外偿还到期借款的现金流匹配程度的具体情况、决定新的融资数额和期限，安全合理地获取资金运用和资金筹措之间的差额收益,19,一 融资租赁的盈利模式,（四）运营收益（资金运作、产品组合、规模经营）2 产品组合服务 融资租赁公司加强与其他金融机构合作，在资金筹措、加速资产周转、分散经营风险和盈利模式四个方面开发不同的产品组合和产品接力，同样可以获得很好的收益3 规模效益 规模经营是融资租赁公司提高股东的投资回报重要的举措。例如：一个有1000万美元注册资金的融资租赁公司，经过三年的运作，获得银

15、行9000万美元的的贷款额度，形成了稳定的一亿美元的租赁资产规模。平均融资成本为6%，平均租赁费率为8.5%，净收益为2%。则每年自有资金可以获取8%的收益为80万美元，借款9000万美元，每年可获取2%的利差收益为180万，合计为260万美元。股东回报每年为26%,20,一 融资租赁的盈利模式,（五）节税收益 在成熟的市场经济国家，非全额偿付的融资租赁业务（即：会计上的经营租赁业务）往往占到全部融资租赁业务的很大比例，特别是有厂商背景的专业融资租赁公司可以达到60%到80%。显然这种由出租人提取折旧，承租人税前列支，两头得好处，正是经营租赁业务出现巨大活力的原因所在，节税或延迟纳税也是融资租

16、赁公司的收益来源之一1 自身节税 在融资租赁公司有一定的税前利润的前提下，融资租赁公司采用经营租赁的方式承租自身所需要的办公用房、车辆、信息设备，租金在税前列支，可以获取节税的好处2 折旧换位 为客户提供的经营租赁服务，出租人对租赁物提取或加速提取折旧做税前扣除，可以获得延迟纳税的好处,21,一 融资租赁的盈利模式,（六）风险收益（一）或有租金 或有租金是指金额不固定、以时间长短以外的其他因素（如销售百分比、使用量、物价指数等）为依据计算的租金。或有租金在实际发生时可以作为费用直接在税前列支。对出租人来说，融资租赁公司更多地介入了承租企业的租赁物使用效果的风险，参与使用效果的收益分配。融资租赁

17、公司风险加大，可能获取的收益也比较大（二）可转换租赁债 开展可转换租赁债业务是专业投资机构采取的一种控制投资风险获取投资收益的新的投资方式 融资租赁公司对一些高风险的投资项目，可以对其所需设备先采用融资租赁方式，同时约定在某种条件下，出租人可以将未实现的融资租赁债权按约定的价格实现债转股。这样做，可以获取项目成功后股权分红或股权转让的增值收益,22,一 融资租赁定价体系,（一）租赁标的定价体系1 计划经济的定价体系成本主导型折扣式定价体系 设备定价的原则是生产成本加利润 批发主导型递增式定价体系 制造企业不管流通中的零售价，随销售环节和服务内容增多，设备价格随着流通链条的延伸逐步递增 2 市场

18、经济的定价体系商家主导采购递减式定价体系 厂商根据客户不同服务需求，不同的支付方式，给予不同的销售折扣制造商控制终端服务定价体系 厂商建立租赁营销体系是制造厂商维护自身设备市场经营秩序的重要保证，是实现利益在厂方控制下进行合理分配的核心，是与租赁公司、销售公司合作建立现代营销体系的关键前提和基础所在,23,二 融资租赁定价体系,（二）租赁营销定价体系1 在设备的租赁销售中的租赁报价，除了成本定价、服务定价、供求定价和品质定价外，还会根据融资租赁合同中一些具体的交易条款实行风险定价和余值定价2 成本定价和品质定价是厂方收回投资、实现利润的保障，服务定价和风险定价和余值定价是销售商、租赁服务商收回

19、投资、实现利润的保障3 厂商所属融资租赁公司往往会掌握和控制全部的定价权，控制在研发制造、流通销售、金融服务、售后服务、维修再利用的各个环节中的成本、费用和利润的负担和分配4 金融机构所属融资租赁公司和独立机构类的融资租赁公司不可能具有对租赁物的终端定价制定的话语权，但可以利用自己的购买权，特别是规模采购的地位，与供应商建立战略合作关系形成一种互赢的盈利模式，可以更好地行使和利用自己的租金风险定价权,24,三 租金定价原理与构成,（一）全额偿付的租金定价1 全额偿付的融资租赁业务是一种租赁债权的投资。租赁期满，承租人以一个象征性价款取得租赁物的所有权。承租人应付的租金是租赁债权最主要的部分。其

20、次才是手续费、贸易佣金等其他应收款。即：融资租赁收入=租期内租金收入+租赁服务手续费2 租金的计算方法是依据租赁物实际购置成本，或融资租赁公司实际提供的融资额度，根据合同规定的租金偿还方式（如租金等额法，本金等额、余额计息法）按租赁费率分别计算出每期应付租金额。租赁费率一般按同期银行贷款利率上增加0.5%5%不等风险费率3 委托租赁业务、或是无追索的融资租赁债权直接保理融资，由于融资租赁公司不承担风险责任，融资租赁公司除了按委托方或与资金提供方商定的融资利率收取融资租赁本息外，不会再增加风险费率，一般只按购置成本或租赁总额的大小收取租赁服务手续费，一般为0.5%-3%。,25,二 租金定价原理

21、与构成,（二）非全额偿付的租金定价1 非全额偿付经营租赁业务，实际上是部分的赁债权投资和余值再处理收益的投资2 租金确定，一般先对租赁期满租赁物的余值进行风险定价，然后从购置成本或实际融资额中扣除余值作为计算租金的基数，在融资利率上再加一定比率的风险费率，根据融资租赁合同规定的租金偿还方式，计算出每期应付租金。即：融资租赁收入=租金收入+余值处置收入+租赁服务手续费3 厂商附属的专业融资租赁公司，对设备在承租人在不同工况、不同期限使用后，整机甚至每一个部件的余值、或再利用的价值都有明确的定价，可以根据用户的要求，迅速报价。这就是专业租赁公司的优势所在4 如果承租人为了表外融资，租赁期满有可能按

22、公允价值留购租赁物，融资租赁公司可以与承租人事先商定公允价值的确定方法（出租人账面法、二手市场成交价法）和余值风险与收益的承担原则，扣除余值后，再进行租金计算,26,二 租金定价原理与构成,（三）短期租赁租金定价1 融资租赁公司将其回收的租赁资产进行销售、租售、租赁服务，实际是进行二手设备的销售和租赁服务的投资业务，是实现租赁物余值价值获取投资收益的主要方式2 租赁服务的定价不是一个单纯的理论问题，因素很多、变数很大，完全是一个市场的化的定价行为。主要影响因素是同质产品的市场供求关系和出租率，其次是出租人的成本费用、管理和服务质量水平的高低（1）成本法：年租金收入=（租赁余值/未折旧年限）/出

23、租率+年使用维护成本+各项费用税收+预期利润（2）市场法：租金收入=市场租金/出租率3 专业的租赁公司会根据设备的使用特点和用户的需求，确定不同的租金定价的方法，如台时法、日租法、月租法、工作量法、使用次数法、干租法、湿租法、收益分成法等。要根据市场供求关系，及时调整租金，提高出租率,27,小结,一 融资租赁业务是一种交易形式 是一种融资服务是一种销售模式 是一种理财工具是一种投资方式 是一种管理机制二 融资租赁公司是专门从事租赁物投入的新型投资机构是资源配置管理和资本形态转换的平台三 融资租赁业是新型的资产投资和管理的服务体系是保障国民经济健康发展的运行机制是制造和金融业链条延伸的必然趋势是成熟市场经济结构的重要组成部分,28,结束语,深入贯彻党的十七大精神，宣传普及融资租赁理念！大力发展融资租赁业，服务制造业！积极推进类型齐全、功能完善的融资租赁服务体系建设，创新发展理念，转变发展方式，实现又好又快发展！,29,联系电话：01085226255（租赁业委员会）01088861653（委员会秘书处）电子邮箱：,