单店业绩提升五大系统.ppt

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1、,家具门店业绩提升,五大系统,家居行业销售变革的四大阶段,导 引,“产品竞争”阶段,“位置竞争”阶段,“卖手竞争”阶段,“管理竞争”阶段,狂赚,微赚,都赚,？,管理出销量,卖手出销量,地产遇冷,行业升级,竞争加剧,家居门店销售的变化趋势,导 引,家居门店管理,售后管理,店面管理,人员管理,销售管理,招聘储备心态调整技巧方法薪酬激励,店面形象管理陈列产品管理营业流程管理店面效率管理市场信息管理,渠道管理目标管理服务管理促销管理顾客管理,库存管理配送管理安装管理维修管理,家居门店管理四大系统,导 引,转介率,件单价,连带率,进店率,成交率,单店业绩系统诊断,导 引,单店业绩诊断表,导 引,转介率,

2、件单价,连带率,成交率,进店率,单店业绩提升五大系统,目录,转介率,件单价,连带率,成交率,进店率,单店业绩提升五大系统,系统一,人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截,为什么生意不好？,老板说商场没人导购说店里没人,系统一,进店率提升系统,为什么生意不好？,情景回放：一、顾客走过你的门口连看都不看一眼，无视你专卖店的存在；二、顾客走过你的店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思，飘过；三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀，人稀冷落；,系统一,进店率提升系统,为什么店里没人？,系统一：进店率,手机里会有顾客？,梦里会有顾客？,为什么店里没

3、人？,系统一：进店率,聊天能聊出顾客来？,为什么店里没人？,系统一：进店率,如何让顾客进店？主动进店：为什么值得进？拦截进店：为什么听你的？勾引进店：拿什么引起兴趣？,系统一,进店率提升系统,人员拦截氛围拦截产品拦截,二展拦截活动拦截广告拦截借力拦截,渠道拦截,门店,社会,卖场,系统一,进店率提升系统,任何没签单的顾客都是你的顾客！签了单的顾客也可能是你的顾客！,系统一,进店率提升系统,渔网足够大撒得足够开网眼足够细抓鱼有套路,人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截,系统一,进店率提升系统,人员拦截的五个站位,门店入口通往门店的过道口对应的电梯出口大厅散走卖场入口,一

4、、人员拦截,系统一：进店率,无锡月星偶遇还是巧合？,一、人员拦截,系统一：进店率,案例分享,人员拦截三要素选择最佳站位统一拦截话术制定奖惩制度,一、人员拦截,系统一：进店率,人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截,人吸引人，需要气场！店吸引人，也需要气场！气场，是热销的氛围营造，特殊物料、强烈的色彩，独特的产品展示等吸引顾客的注意、好奇，引导联想，从而进店了解。,系统一,进店率提升系统,这样的形象能不能吸引人？,二、氛围拦截,系统一：进店率,这样的形象能不能吸引人？,二、氛围拦截,系统一：进店率,他为什么会回头看？,二、氛围拦截,系统一：进店率,氛围营造三要素,抢眼：

5、鲜艳醒目的颜色，抢人眼球！挡眼：目光所及的地方都有物料！惹眼：能把竞争对手惹急眼的布置！,二、氛围拦截,系统一：进店率,二、氛围拦截,系统一：进店率,二、氛围拦截,系统一：进店率,氛围拦截的10种方法,地贴吊旗易拉宝海报堆头,二、氛围拦截,系统一：进店率,拱门灯箱条幅灯光音乐,人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截,充分利用人的好奇、猎奇心理，通过在店门口进行产品的独特卖点展示，吸引顾客进店。让产品动起来、活起来。,系统一,进店率提升系统,三、产品拦截,三、产品拦截,系统一：进店率,第二展位是指除了门店这个固定展位以外，在卖场内寻找第二个甚至更多展位。充分利用卖场的资

6、源，寻找空白区域，可以是系列产品展，也可以1个宣传台+1个人。,人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截,四、二展拦截,系统一,进店率提升系统,依托卖场和门店，开展促销活动，爆炸性吸引人气。设计、制造吸引顾客的活动，刺激顾客的购买。年年有主题月月有高潮天天有活动,人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截,系统一,进店率提升系统,五、活动拦截,返券折扣特价限定条件优惠限总量优惠购买超过一定量优惠,五、活动拦截,系统一：进店率,捆绑销售消费购买一定额度，可以购买超低价商品买赠促销有奖销售总裁签售购物送服务,常用的12种活动模式,品牌类广告活动类广告卖

7、点类广告形式：室外广告、室内广告、报刊、电视、短信,人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截,系统一,进店率提升系统,六、广告拦截,系统一：进店率,小区推广设计师合作渠道网络团购渠道 异业品牌联盟,人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截,系统一,进店率提升系统,七、渠道拦截,小区推广的八种方案,建立流动网点联合家装公司进驻联合异业品牌进驻自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼,七、渠道拦截,系统一：进店率,1、小区推广,有效的八种方案五抢策略不同类型小区的进驻方式不同类型楼盘的推广时机,五、渠道拦截,系统一：进店率,借助楼盘样板间展示产品

8、租用业主房屋自建样板间货库/门面，设立临时展示区搭建咨询台,建立流动网点联合家装公司联合异业品牌自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼,小区推广八种方式,A、建立流动网点,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：进店率,B、联合家装公司进驻C、联合异业品牌进驻,建立流动网点联合家装公司联合异业品牌自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼,小区推广八种方式,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：进店率,物料：条幅、海报、KT板、易拉宝张贴展示位置：小区主要出入口客户阳台和窗户电梯玻璃门围墙停货场亭台楼榭,建立流动网点联合家装公司联合异业品牌自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼,小

9、区推广八种方式,D、自制物料宣传,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：进店率,小区楼层牌、门牌号码、公益标语小区告示栏、指示牌、保安太阳伞小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志,建立流动网点联合家装公司联合异业品牌自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼,小区推广八种方式,E、公益广告,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：进店率,赞助小区活动，如收楼晚会、业主联欢晚会赞助小区幼儿园比赛活动、家长会议、奖品,建立流动网点联合家装公司联合异业品牌自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼,小区推广八种方式,F、活动赞助,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：进店率,将促销活动单页、样册、精美礼品

10、放在专用手提袋中，给物业一定的酬金，帮助发放,建立流动网点联合家装公司联合异业品牌自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼,小区推广八种方式,G、公益广告,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：进店率,所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才有价值。入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵。从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉好一些。了解业主的装修计划，拜访后留下

11、业主信息资料。,建立流动网点联合家装公司联合异业品牌自制物料宣传公益广告活动赞助借力物业人员扫楼,小区推广八种方式,H、公益广告,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：进店率,五抢策略,小区推广，关键在于“抢”抢时机：抢交房时机、抢扫楼时机抢位置：物业最佳展示位抢气势：广告位置好、面积大抢广告：小区广告和周边广告抢赞助：各类赞助抢先,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：进店率,不同类型小区的进驻方式,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：进店率,不同类型楼盘的推广时机,五、渠道拦截-（1）小区推广,系统一：进店率,借卖场的力：在卖场举行促销推广活动时，充分借势，对客流进行拦截。借竞品的力当竞

12、争对手举行大型活动时，进行终端拦截；借异业的力品牌定位与自身产品一致，当异业进行活动时，进行终端拦截，将潜在客户变成自身的准客户。,人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截渠道拦截借力拦截,八、借力拦截,系统一：进店率,八大模式优劣对比，选择最适合的模式,系统一：进店率,本系统学习后的行动计划,系统一,进店率提升系统,转介率,件单价,连带率,成交率,进店率,单店业绩提升五大系统,目录,建立信任塑造价值成交工具,店面形象：,产品价值塑造,证据说 演示说 对比说 数字说,（1）服务系统工具：,海底捞，普通的食物，普通的口感，普通的员工，为什么创造了不普通的业绩？,系统二：成交率,三、成交工

13、具,成功的秘籍在哪里？,百宝箱,系统二：成交率,三、成交工具,顾客类别,老 人,孩 子,男 性,女 性,血压仪,肩搭按摩器,玩具,糖果,饼干,充电器,搽皮鞋,美甲,护手霜,养生豆浆,儿童饮品,绿茶普洱,红茶绿茶,时令水果、季节饮品、饼干果脯,手机贴膜,针头线脑、酒精创可贴、一次性手套,报刊杂志,手包护理,服 务 工 具,系统二：成交率,三、成交工具,（2）销售系统工具：,材质演示工具工艺展示工具原创设计证明竞品对比工具品牌例证工具,系统二：成交率,三、成交工具,转介率,件单价,连带率,成交率,进店率,单店业绩提升五大系统,目录,件单价的定义件单价提升的意义件单价的误区件单价提升的三力模型件单价

14、提升的理性判断,定义：件单价是指顾客购买产品单件的零售价格。意义：件单价的提升，是最简单有效提升客单价进而提升销售额的方式之一。误区：现在的顾客都有“求廉”心理，只会买便宜货。我的导购员只能卖便宜货。,系统三,件单价提升系统,假设因为某种疾病住院，必须动手术，手术有以下三种：A：价格6万元，无痛、无后遗症；B：价格4万元，微痛，可能会有后遗症；C：价格3万元，术后剧痛，有后遗症。会选择哪一种？,系统三,件单价提升系统,演练：1、填写表格,2、提问：顾客预购买A，如何引导顾客购买B或C？,系统三,件单价提升系统,件单价提升3力模型,提升件单价,静销力,推荐力,激励力,优质产品,系统三,件单价提升

15、系统,静销力提升的三个引擎,静销力是指产品静态陈列时，对顾客购买欲望激发与提升的能力。陈列区：特殊区域陈列、通过陈列位置突出产品的不同，营造产品高价值氛围。陈列色：利用不同的软装颜色、灯光颜色突出产品的不同，营造产品高价值氛围。陈列工具：通过不同的价签、软装饰品，营造产品高价值氛围。,系统三,件单价提升系统,推荐力提升,推荐力是指店面销售人员对产品价值塑造的能力。转换、引导话术（产品价值的体现）销售工具的制作与应用,系统三,件单价提升系统,销售引导话术与工具,系统三,件单价提升系统,激励力提升,激励力是指对高价产品，对店长、导购员采用特殊激励政策，激励导购员卖高价产品。单件提成的倍增；高价产品

16、销售任务达成奖；高价产品销售PK奖,系统三,件单价提升系统,提升件单价的理性判断,老板的理性思考：产品线价格及利润贡献体系梳理竞品销售价格体系分析竞品销售款型尺寸分析导购员的理性思考：顾客需求信息锁定,系统三,件单价提升系统,作业,激励制度静销力改进计划与照片改进后的销量统计数据,系统三,件单价提升系统,转介率,件单价,连带率,成交率,进店率,单店业绩提升五大系统,目录,增销搭销捆销假定销,客单价=件单价连带率,系统四,连带率提升系统,连带率的提升，用最低的营销成本，换来最大的销量与利润！,系统四,连带率提升系统,增销搭销捆销假定销,系统四,连带率提升系统,增销增加顾客购买同一款产品的数量。1

17、件N件1张N张1个N个,系统四,连带率提升系统,增销自检：是否设定同一款产品购买不同数量的价格、促销体系？,系统四,连带率提升系统,二、搭销在顾客购买的目标产品中搭上相关联的其它产品，增加顾客购买的数量。搭销的产品是与顾客购买的目标产品相关联的衍生配套产品。买沙发沙发+茶几+电视柜+角几+间厅柜+休闲椅买床床+床垫+床品+床头柜+衣柜+梳妆台+休闲椅,系统四,连带率提升系统,二、搭销自检：是否按照产品的功能性设定套餐组合？是否对导购设计针对套餐的提成方案？,系统四,连带率提升系统,三、捆销在顾客购买的产品中再捆绑与其功能不同的产品。买客厅家具客厅+餐厅+主卧+客卧+书房,系统四,连带率提升系统

18、,三、捆销自检：是否有套房组合套餐？是否对导购设计针对套餐的提成方案？,系统四,连带率提升系统,四、假定销顾客未购买成套产品，假定顾客需要配套产品，在送货时送上并铺装，由顾客在家里决定是否需要。送沙发送沙发+地毯送床送床+床垫,系统四,连带率提升系统,四、假定销自检：你是否有过假定销的意识？如果有，你是否有过这种尝试？如果没有，你计划回去如何开展？,系统四,连带率提升系统,连带率提升的四个关键是否针对连带率进行产品陈列是否针对连带率进行套餐设计是否针对连带率进行提成激励是否针对连带率进行话术设计,系统四,连带率提升系统,转介率,件单价,连带率,成交率,进店率,单店业绩提升五大系统,目录,一、转

19、介率的定义及好处转介率是指已经成交的老顾客群体中转介绍的新顾客占比。消费者对品牌的初期选择取决于两个维度：“品牌知名度”“品牌美誉度”，后者对新顾客品牌的选择作用力最大！美誉度的最佳传播途径是口碑传播！,系统五,转介率提升系统,关于转介率提升的三个观念：高转介率基础是提供优质服务，让顾客感动而念念不忘；优质的服务能为产品提供更高溢价能力；好服务是刻意“设计”出来的！,系统五,转介率提升系统,服务的三个境界,转介新客户重复购买,系统五,转介率提升系统,王永庆卖米,系统五,转介率提升系统,系统五,转介率提升系统,系统五,转介率提升系统,提高转介率的三个差异化服务不同购买额由不同等级人员服务；不同购买额赠送不同礼物；不同购买额采用不同服务流程,系统五,转介率提升系统,系统五,转介率提升系统,售后服务员工管理,要员工关心顾客，首先老板要关心员工老实人最想要的是公平提供最简单有效的流程形成服务创新的激励机制星级服务人员的等级划分机制大客户特殊服务机制,系统五,转介率提升系统,转介率,件单价,连带率,成交率,进店率,课程回顾,总结,