《朱玉童营销中国》法篇：商业模式的设计与创.ppt

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1、法 篇,朱玉童营销中国,商业模式的设计与渠道创新,商业模式：就是公司通过什么途径或方式来赚钱！,50年代，新的商业模式是由麦当劳和丰田汽车创造的；60年代，则是沃尔玛和混合式超市创造；70年代，新的商业模式出现在FedEx、Toys RUS玩具创造；80年代是Intel和Dell；90年代则是西南航空、eBay和星巴克；,每一次商业模式的革新都能给公司带来一定时间内的竞争优势。但是随着时间的改变，公司必须不断地重新思考它的商业设计。,究竟是什么在推动商业模式的变化？,法篇一：驱动企业商业模式进化的三大动力,（一）洞察消费者需求变化,驱动商业模式进化的主要动力之一,消费者的需求的动态变化会引发对

2、行业需求发生巨大变化（华侨城、真功夫）例如：商务活动及旅游的增加，对飞行及酒店的要求就会增加，于是品牌低价航空和品牌经济型酒店就开始大兴其道法国：福美乐 中国：如家，汉庭（书房酒店）,消费者变化了采纳案例分享：田七牙膏,亮点：消费全面升级,田七牙膏,中药经典牙膏 老字号，新经典 牢固牙齿100年不动摇 里外白牙膏 时尚美齿新品 里外都美白，大声笑出来,名称,广告语,品类策略,将产品卖点与形象推广有机整合，用消费者乐于接受的方式进行传播！,（二）跨行业资源整合,促使商业模式进化的主要动力之二,突破行业既有的竞争规则的限制，通过跨行业整合资源来创新赢利模式携程、芒果、分众传媒、ITAT,采纳案例分

3、享：恒波通信,手机零售的驱动力：跨行业资源整合，强化品牌推广力,众多手机经销商，残酷的价格战，产品战经销优势不突出怎样凸显自己的独特之处？怎样获取更大的成长和更多的赢利？,重新定位,原来：手机经销商,国际化、引领行业、获得企业及媒体的更大支持！,“恒波手机商业推广机构”实行三大转变,从单纯的手机零售变为树立品牌从被动销售变为主动为厂家推广手机品牌和厂家、媒体、策划公司发展战略伙伴关系，实现跨行业整合,提出全新的服务观念,主动推出各种促销活动,（三）关键点改善,促使商业模式进化的主要动力之三,改变价值链关键环节，或者对价值链重新整合从而实现赢利模式的创新淘宝网、NETRO等,采纳案例分享：巴布豆

4、,打造终端生动性,法篇二：商业模式设计与渠道的创新,当今企业的竞争不是产品与产品之间的竞争，而是商业模式的竞争！德鲁克,茶路,商业模式为企业提供了建立从战略到行动的框架，同时也可作为企业检视自己的从战略到行动的各方面的管理正确与否、合理与否的诊断工具。,如何提高其商业模式的系统性、开放性和稳固性，特别是依据系统化的商业模式设计企业的长远发展战略并落实到具体的行动措施？系统性：厘清多要素之间的内在联系开放性：整合多要素多利益主体，实现互利多赢稳固性：充分运用各种控制手段确保企业可持续发展,商业模式思维框架,商业模式包括以下五个方面的重要内容：价值定位、范围、利润捕捉、战略控制、实施。,商业模式的

5、九个组成要素,图中清晰表达了二重意思：一、商业模式是一个由各种要素组成的整体，必须是一个结构，而不仅仅是某个单一的因素；二、各组成要素之间必须有内在关系，这个内在关系把各组成部分有机地联系起来，使它们互相支持、共同作用，形成一个良性的循环，建立了一个从战略到行动的内在逻辑。,案例分享：传统服饰行业商业模式的创新,衬衣企业的原始商业模式1-OEM订单,定 单,展 会,出 口,工 厂,品牌,产品,推广,营销团队,终端,衬衣企业的原始商业模式2-消费终端,流通,加工,批发,工厂,衬衣企业的原始商业模式3-批发流通,后来者如何突围？,是跟随？还是创新商业模式？,PPG的商业模式创新,呼叫中心,多种媒体

6、广告的密集轰炸,轻资产运营,战略的核心-“广告+电话”直销,1、成立2、3年，超过二十年历史的雅戈尔；2、快速建立了全国消费者的广泛关注；3、快速成长也导致库存与配送压力增加；4、业绩增长超出预期，内部管理疲于奔命，产品质量保障下降；5、成本居高不下，推广费用欠款累积，平面、户外、电视等广告浪费与继续之间的徘徊；,一场争夺男人的战争，有着不同的商业模式版本,网络推广与产品的搭配,网络渠道的建设,轻资产运营,战略核心-“网络”直销,不同的战略思维框架导致不同的结果,1、08年初，超过PPG；2、快速建立了全国消费者的广泛关注；3、快速成长也导致库存与配送压力增加；4、业绩增长超出预期；5、成本得

7、到有效的控制，80%业绩来源于网络；,（虽然是类似的商业项目模式）,互联网创造财富奇迹的故事,传统企业如何打造网络赚钱机器,采纳网络营销实战策略营,为您的企业建立快速倍增利润的网络工作系统,课程时间：2009年7月25日-27日(三天二夜)主 讲：朱玉童领衔主讲 采纳网络营销专家团队,详情请咨询您的服务经理,采纳案例分享,中国最具价值的超级商务平台,商业模式,打通产业链 整合多方资源爱品购物是通过整合上游高品质品牌供应商资源，中游庞大的银行信用卡资源和通讯宽带用户资源，下游强大的媒介资源的邮购业务。高度可控的直复营销模式平均高于1%的购买率，高度可控的营销模式。通过直接对八大银行的信用卡用户邮

8、寄产品目录，使潜在顾客了解产品和服务，发生订货行为，再通过恰当的方式将产品或服务送达顾客手中，收取款项。广阔的市场“钱景”据各大银行评估，到2011年市场容量将达到5000亿元。,商业模式,核心优势,庞大的银行及宽带用户资源,高品质高品味品牌厂商资源,精选各行业最畅品牌，整合厂商资源，将高品质高品味的品牌产品信息直接传播给目标用户，大大提高成交率。,爱品购物品牌愿景,为消费者：,提供超值、惊喜的产品，营造快乐、轻松的购物氛围，引导消费者发现全新的购物乐趣；创造快乐、体贴的购买过程，为消费者留下一段难忘的消费体验；,为厂商：,构建辐射全国的无店铺销售终端，实现了低成本、高销量的新通路销售模式。建

9、立一套独特有效的个人消费品的开发和销售推广系统；,依托银行信用卡、储户、宽带用户、杂志读者俱乐部渠道资源整合不同行业高品质产品形成形象鲜明、具有流行和良好声誉的消费者品牌,消费者在爱品购物获得的利益,可靠的“助手”爱品永远站在客户的立场上，以客观的角度帮助客户选择真正性能优异、物有所值的至爱产品。更优质的产品与服务在爱品购物，厂商都是精心挑选的，爱品严格把控了产品质量，并协同生产厂商为客户提供双重的质量保证和产品服务，无论在购买产品的前后，消费者都可以很方便地接通客服热线，进行产品相关内容的详细咨询或提出意见建议。爱品一直在为客户创造快乐、体贴的服务承诺。超值、惊喜的购物体验 爱品将通过策划包

10、装，让整个消费过程变得更加有趣。消费者将通过特殊方式购买到神秘、惊喜的产品，留下一段难忘的消费体验。,厂家在爱品购物获得的利益,更高的回报 无店铺销售终端，无需为昂贵的场租和仓储费用付出成本，省去了所有中间的环节。而爱品的服务群体如此众多，平均高于1%的购买率，高度可控的营销模式，使企业获得更高的回报。（*据各大银行评估，到2011年信用卡购物市场容量将达到5000亿元。）一套独特有效的个人消费品的开发和销售推广系统 厂家享有至爱品牌一对一客户精细化推广模式，更快速的发布信息推广品牌，更有效收集反馈信息修正产品。,银行在爱品购物获得的利益,高额的银行利息收益 消费者在爱品通过信用卡分期付款形式

11、消费的商品，所有的分期利息由爱品购物承担。客户忠诚度的提高 银行客户在爱品购物的愉快体验，提高了信用卡使用忠诚度。,钻石珠宝,品 牌 层面,品牌识别,品牌定位,时尚 品味 惊喜 超值,品牌个性,工商银行、交通银行、中国银行、中够联通等,品牌联合,业务形态,产品组合,产品系列,品牌形象,眼光独特、品味出众的采购顾问,中国最具价值的超级商务平台,品牌主张,至爱品牌 轻松拥有,3C产品,奢侈品,家居布艺,产品,信用卡/储户/读者会员,阻击,形象,金牛,占利,特色,独家,形象产品,主力产品,占量,补充产品,区域性,艺术家园,钟表饰品,美容养护,代表产品,业 务 层面,爱品购物品牌金字塔,业务能力：跨平

12、台营销,跨平台项目整合,1,2,3,4,会员企业团购,外服企业团购,运营商金融业项目,电视购物,第七期 第八期 第九期,Fesco全国会员,业务能力：邮购,节省成本,辅助性强,容易保留,刺激回应,快速传递,回应明显,精准投放,受众量大,短信,DM单,精准邮购,EDM,VIP客户,制作精美,高回应率,产品数多,提升形象,手册,较低成本,高营业额,邮购业务是公司根据已有的数据库对客户展开精准营销，主要有媒体、DM单、手册、短信和EDM等,业务能力：积分,积分礼品业务是银行信用卡业务发展一定阶段后衍生的新的业务模式，是银行体现个性化服务及回馈持卡人的重要手段，是拉动消费及加强客户对银行的忠诚度的良好

13、方法。公司通过整合上游产品资源，以积分礼品为主打，为银行提供从产品、积分兑换方案、订单处理到物流配送等一系列的整体积分业务解决方案，为信用卡用户提供缤纷多彩的礼品,产品推荐,方案推广,客户兑换,银行处理,订单生成,物流配送,验货签收,积分业务主要流程,小家电数码,礼品,时尚家居用品,业务能力：营销策划,提供从客户细分、媒体视觉设计、EDM、DM、产品文案撰写到促销活动策划等一系列的整体营销解决方案，并联合媒体与网站资源进行发布,客户群细分及特点分析,产品文案撰写促销活动方案,媒体视觉设计,营销策划,着重突出产品卖点及优势根据客户群特征制定不同的促销方案，选定有针对性的活动用品及宣传模式,不同于

14、一般形象设计重点突出产品卖点及销售优势以时尚新颖风格，织入式的文字引导抓住消费者眼球,互动讨论：你小组项目需要创新商业模式吗？如果需要，你如何创新商业模式？,渠道的设计与创新,以目标消费者的需求为中心，满足其需求的过程,到消费者心中的渠道,怎么铺？,到消费者面前的渠道,“世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，要不是消费者能够在销售点买到它们，简直就销不出去。,-世界日化、洗涤行业巨头宝洁公司,常见分销渠道模式,渠道管理模式,销售系统示意图,可口可乐成为全球饮料王国的背后的营销策略渠道策略的成功,着市场及消费者消费特点的发展和变化，1984年，可口可乐公司依据销售实际并结合公司条件，将营销策略

15、由3A发展为3P促进了可口可乐饮料行业难以撼动的霸主地位,年以前针对渠道要求可口可乐公司产品的市场铺货率高，确保消费者只要想买，总能够买到而在年以后要求可口可乐公司的产品必须渗透到市场的每一个角落，使得消费者能够在任何时候、任何地点都可以方便的购买到,渠道设计策略,如何设计好渠道,要根据自己特点和市场环境来设计渠道,以整体市场营销策略，做为设计渠道结构设计指导研究竞争者的渠道形式，了解他们的优缺点使渠道结构与产品定位，消费者的购买形态等相一致随时根据市场环境的改变，修正现有的渠道形式不断尝试新的渠道形式,提示:,信息：掌握自己了解对手市场环境方法：比较检验：仿真模拟,采纳如何设计分销渠道,渠道

16、设计四步骤,采纳如何帮助一家制药企业新产品设计分销渠道?,某一制药企业开发了一种以“植物药”为特色的延伸产品，涵盖食品保健品药品原料,但该植物药产业在全国知名度较低，主要以原料形式销售给药厂和医院,企业在当地拥有自己原料种植基地,销售额近2个亿左右,其药品销售网络覆盖全国,其企业战略意图,想整合该产业请问我们该如何规划其网络?,案 例,P74,三七含有丰富的药理成分，如今，三七除了少量消费者自用之外，主要广泛用于药品开发领域，目前以三七为原料的制药企业1303家，以三七为成分中药数量有302种,三七在中药成分地位凸显。,市场环境扫描,宏观政策分析,产业现状,1,三七产品表,主要涉及产品品牌,数

17、据来源：崔秀明 朱燕等著三七产业核心竞争力研究,小 结,药品,保健品,食品,云南白药、天士力、漳州片仔癀,苗乡三七,日用品及化妆品,田七,P75,三七（Panax notoginseng）为五加科人参属植物，是我国传统名贵中药，具有活血化瘀、消肿定痛等奇效，享有“金不换”、“南国神草”、“参中之王”的美誉。公元1578年，李时珍在其不朽著作本草纲目中指出：“三七生广西南丹诸州番峒深山中，甘，微苦，温，无毒乃阳明厥阴血分之药，故能治一切血病”。国内外学者对三七进行的广泛的药理研究和临床实验表明：三七含有51种三七皂甙，77种以-榄香烯为代表的挥发油，17种以三七素为代表的氨基酸以及三七多糖、三七

18、黄酮等多种具有生理活性的物质，对血液系统、心血管系统、神经系统、免疫系统、代谢系统等方面的疾病具有独特而又神奇的治疗保健作用，在抗炎、延缓衰老、抗肿瘤等方面具有独特疗效。,随着植物药研究技术发展，三七在保健品、功能性食品、日化品等领域将逐渐散发出产品魅力和巨大的商机。,图为：昆明圣火公司2008年8月份推出的以三七为主要成 分的化妆品-12WANS（12味）-,P76,新资源食品管理办法自2007年12月1日起施行。第四条国家鼓励对新资源食品的科学研究和开发。新办法明确新资源食品是指在我国无食用习惯的符合食品基本属性的食品原料，将原来针对食品产品管理转变为管理食品原料；并规定了新资源食品的范围

19、，包括在我国无食用习惯的动物、植物和微生物；从动物、植物、微生物中分离的在我国无食用习惯的食品原料；在食品加工过程中使用的微生物新品种；因采用新工艺生产导致原有成分或者结构发生改变的食品原料等四种具体类别，增加了可操作性。,国家目前尚未放开三七中草药药食同源的限制，导致三七在食品领域的开发阻碍明显；目前，三七在保健品、食品等行业的发展均处于云南省内；如昆明的三七糕，三七花茶、三七气锅鸡汤料等；但从国际市场看，三七作为食品添加剂，在日本已有先例；未来解决三七药食同源问题将成为加快产业发展的重要因素之一。,国家鼓励新资源食品发展，进一步推动食品发展多源化，为三七产业多元化发展提供了政策支持，同时也

20、受于药食同源限制，三七在食品领域开发仍将面临一定的政策障碍和风险,三七市场环境扫描,宏观政策及趋势,三七产业概述,1,小 结,P77,从消费者认知来看，目前三七在全国总体认知度度非常低,认知率仅为20%，三七未来市场培育成本高,另外也反映出三七产业目前尚处于初级开发阶段。,从数据来看，昆明认知度最高，省外认知低，一级城市认知略高，二级城市认知极低。,三七产品市场概况,三七区域市场,三七总体市场概述,2,小 结,P78,小 结,三七市场环境扫描,三七面临良好的发展机遇同时面临一定的政策障碍三七目前仍以原材料交易为主，中药复方形式存在，处于低 层次开发格局；消费者对三七整体认知度低，且认知区域性特

21、征明显；文山三七具有资源独占性，未来将有更大的市场增值空间。,P79,产品相应进行开发,P80,企业商业模式规划,P81,企业能力拥有程度分析,强,弱,企业品牌,市场推广、销售力、人力资源方面略显薄弱，想快速的打通复合型渠道，建立流通品牌，抢占市场份额最好的选择就是市场加盟形式。,P82,A类加盟店,C类加盟店,B类加盟店,区域代理商,直营店,企业,日常货、款由加盟店与企业直接结算（货款公开透明原则），销售额累计算在区域品牌代理商，每年度/季度，根据销售累计额度对区域品牌代理商和加盟店予以奖惩,区域品牌代理商一次性买断区域代理权限,在重点区域市场设置直营店，起到以样板旗舰店打造品牌形象并且吸引

22、区域品牌代理商及加盟店的目的,品牌输出，作为招商样板展示店的同时，也可以和区代股份运作，一起经营，作为区代招募加盟店的有利工具共同.,搭建起商业模式后企业可专注于品牌打造而不必劳于渠道问题,配合区域代理商以招商方式进行投资加盟，直接对区域代理商负责，加盟费全部交由区域代理商，保证金交特安呐,整个商业模式实体载体和最重要的聚客渠道；大部分渠道销售在此产生，是企业占领市场扩大销售份额主要渠道；培训、会员资料收集；直营店还是企业规避渠道变动风险的重要载体。,渠道模式整体设计架构,P84,互动讨论：你小组项目准备如何进行渠道创新？,今天讲述的内容您是否已经全部吸收？,要完整掌握采纳全套思想精华欢迎关注下期课程,道篇：深度营销论 法篇：深度分销 术篇：四两拨千斤的传播之道 新产品深度营销 终端深度营销,朱玉童营销中国下期,时间：2009年8月29-30日,现场报名大优惠！详情咨询服务经理,THANKS,