能够双赢的谈判技巧.ppt

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1、能夠雙贏的談判技巧,談判！聽起來就像是一個不太好的字眼，感覺是一種對立，試圖想盡辦法使用各種可能的手段或是詭計壓倒對方，以便把所有的好處都放進自己的口袋。其實談判所探討的是一種正面的、互惠的人際互動技巧，它之所以讓人有一種負面的感覺，是因為這個名詞，在感覺上比較不符合中國人的傳統儒教思想；儒教思想提倡人與人相處，應該本於誠信為其最高的價值基礎，只有一切都以誠實的態度表現，才能夠讓人與人之間長期維繫良好的關係。我認為儒教思想之所以強調誠信是為了達到教化人心的目的，在現實的人際互動關係中，雙方都能夠完全坦承互動的情況並不是太多，在實際互動的過程中，有太多的因素，都會使雙方保留某些資訊不和對方分享，

2、但是，這並不代表是採取了一種欺騙對方的方式，牟取自己的私利。我個人的看法是協商才是一個比談判更正面的名詞、也更符合這門科學的本質；正因為大多數的人在互動時，會採取比較保守的態度，因此，如果想要在這個人際互動的過程中，盡可能的達到互惠的目的或是結果，我們就必須對人的特性有更深入的了解，這樣我們才能夠在互動的過程中，使用一種符合人性的方式，逐步升高雙方的互信基礎，誘發出雙方的善意行動，終極的目標就是讓雙方達到一種雙贏的境界。,談判中的技巧,扮豬吃老虎 讓對方榮耀的贊同你的提議,有許多的人認為談判就是要據理力爭；在進行談判之前，盡可能的收集了很多的資料和事實；到了進行談判的時候，不斷地向對方展示數據

3、的分析結果，或是說明過去曾經發生過的慣例或事實，希望說服對方：提出的這些觀點或是交換條件，是一個基於理性而得到的結果，它代表一個能夠符合公平正義原則的提議。客觀的事實或是數據當然是一個非常重要的談判基礎，但是，整個的談判過程還有另外的一個層面需要考慮，那就是你所面對的是人，是一個具有喜怒哀樂、充滿了情緒的人；不論你的分析結果是否精闢正確，或是你說出來的事情是否符合客觀的事實，這個人的個性和他在談判當時的感受，都會影響到他是否願意接受你所提出的論點或是提議；因此，在談判的過程中，我們需要不斷的觀察對手的人性特質。如果對方是一個很重視面子的人，那麼在談判結束的時候，他對這個談判過程的輸或贏的感受，

4、就可能會影響到將來在執行協議的時候，對方是否願意或是能夠以誠信的態度，確實的遵守這場談判所談成的協議。,讓我們想像一下這個情況：如果對手對自己的談判能力引以為傲，那麼你們之間的談判，最可能會在雙方快要達成協議的時後，突然破局。這類突然破局發生的原因，很可能並不是因為價格或是其他交換條件上面雙方無法接受，最可能發生的原因，是因為自恃甚高的對手感覺到自尊受到傷害。現在舉一個例子說明這個情況：你是一個推銷影印機出租的業務員，出租的條件是每影印一張 A4尺寸的文件收取 1.3 元，每個月最低的影印張數是2000 張。你已經約了一家公司的經理見面，但是你不知道的是，在你走進他辦公室的前一刻，他才剛對他的

5、老闆吹噓：你等著看，我知道怎麼要求這個業務員給我一個好價格。結果是，在這個談判過程中，他的表現並不如他先前所吹噓的那麼好；雖然你提出的已經是一個具有市場競爭力的價格，但是，因為他不想顯示出談判技巧不如你的事實，所以，他也就不願意接受你的提議。即使在進行談判的時候，對方覺得你的提案還算公平，也能夠符合它的需求，但是像上面例子的情況還是會發生。一旦你在談判中，察覺到了這種情況，你就要開始設法使對方感覺對你所做的這些讓步是很愉快的。如果你在談判進行中使用了這種策略，我們就稱之為扮豬吃老虎。想要讓扮豬吃老虎的策略發揮的淋漓盡致，最好是在談判的最後一刻才採取一種行動：安排一個小小的讓步。這個小讓步，可能

6、小的讓人覺得可笑，但是卻會產生意想不到的效果。,重要觀念：讓步的關鍵不在多寡或大小，在正確的時機。讓我們回到前面的影印機出租的例子，當對方要求降價時，你可以這麼說：因為成本的因素，我們確實連一毛錢都無法再少了，但是，如果你覺得這個價錢還可以接受，裝機的時候，我一定會親自到場監督，而且使用的時候若是發生問題，我也會出面協助處理，以確保機器能夠維持順利的運作。當你在做退讓的時候，最重要一點，就是你的態度一定要非常謙恭，這樣才能為你的對手搭建一個下台階；在談判的最後時刻，提出一個態度謙恭的退讓，就不會讓對手有輸的感覺，這就會使他認為他只是和你交換條件而已。如果你打算使用這個技巧，就不要在談判的中間，

7、揭露你所有的最優惠條件；盡可能的保留一或兩個還不錯的條件，在談判即將圓滿結束之前，以謙恭的態度和讓步的形式提供給對方，使對方產生贏的感覺，要讓對方以勝利者的姿態，結束這場談判。一些適用於最後讓步的安排1.提供個人服務 完成銷售之後，親自安排並督導裝機的過程2.提供額外的資訊 提供客戶過去發生的採買紀錄，讓客戶可以做出更好 的庫存管理3.提供贈品 銷售智慧型手機後，贈送螢幕保護膜4.延伸採購信用 如果客戶在未來的九十天內再度採購，可要求沿用這一 次的協議價格5.試用服務 如果客戶願意支付裝機費用，可在兩週試用期間內，要求取 消訂購6.資金周轉 將客戶付款條件從貨到三十天延長為月結三十天7.延長保

8、固 以兩年保固期限之費用，提供為期三年之保固服務,應避免之行為：絕對不能夠在談判結束後，表現出得意的樣子。在任何的企業談判中，絕對不能因為你對談判的結果感到滿意，而顯露出很高興的樣子，這會讓對方有上當的感覺；一定要不斷誇讚對方的談判能力，讓他覺得贏得了這場談判。一旦對方有上當或是輸掉的感覺，未來他就會心不甘情不願的，以被動或故意阻撓的態度執行談判協議，這會使這場談判的效益大打折扣。這種不正確的行為，最容易發生在和熟悉的人談判時發生。如果對方在談判結束後對你這麼說時，要特別注意：現在談判已經完成了，我們也已經把一切條件都談定了，不過，我還是很好奇，你能不能告訴我你真正的底線是什麼？，切記，這個時

9、候，千萬不要表現出很得意的樣子，否則對方會記恨你二十年；尤其是，將來你還是很可能須要和這位對手進行其他的談判。這次的記恨，會讓他在未來新的談判中，想盡一切辦法扳回一城。,一定要做的行為：不論對方在談判中的表現是很好或是很壞，你都應該恭喜對方的談判成就你的談判能力真的是讓我很佩服，我自己知道我沒有爭取到原先期望的條 件，但是，在這場談判中，我從你哪裡學到很多，這點讓我感覺很值得。想要成為一個真正的談判高手，就必須能夠讓對方感覺到，他才是這場談判的贏家。,承諾的價值,現 象：每當完成一項承諾之後，這項承諾的價值隨即消失通常，你花錢所買的東西(例如汽車)，會隨著時間的消逝，它的價值跟著逐漸減少；當然

10、，也少數類別的物品(例如名畫或古物)會隨著時間的增加而跟著增加。但是一般而言，一項承諾的價值和具有實體之物品不同，在對方提供某種承諾之前，這項承諾有可能對你有很高的價值。你正在設法說服一個具有潛力的客戶購買你的公司的產品，但是一直無法打動客戶的心；你發現有一個你認識的人他和這個客戶的私下關係很好，你希望他能夠幫你打一個電話給這個客戶，為你說些好話，如果這通電話可以成功的讓這個客戶決定和你做生意，預計可以為你的公司賺進一百萬的利潤，為了能夠說服他幫這個忙，因此你告訴他，你願意提供利潤的 10%作為感謝他幫忙的佣金；他果然因此而打了一通電話，也成功的說服了這個客戶和你簽訂了採購合約；但是就在這個時

11、候，你突然產生了一種感覺，當初答應的 10%似乎是太高了，似乎 5%才是合理的回報，之前因為擔心做不成這筆生意，心裡患得患失，才會提出利潤的 10%做為報酬的提議，但是現在已經不能再改變先前所做的的承諾了。,承諾的價值,我做的決定是理性的嗎?：人在壓力之下的決策或判斷，會和平常的時候不同其實，有這種感覺是很自然的事情，大多數的人都會發生類似的情況；當你還處在說服客戶的過程時，你會非常擔心是否能夠獲得這一百萬的潛在利益，如果談不成生意，你就什麼利益都得不到；每當處在這個狀態的時候，大多數人很容易的就會覺得用 10%的代價，來確保這筆生意能夠成功是很值得的一個交換條件，但是，一旦這個交易案成功的簽

12、訂了合約，你的心就定了下來，同時你也恢復了平日的思考習慣；一旦解除了壓力，所有決策的判斷基準，就會根據商業常規，或是自己過去的經驗，來決定一件事情究竟是合理、還是不合理。,承諾的價值,談判的時候：每當你做任何讓步時，都必須立即要求對方，提供一個價值對等的讓步每當在談判中，對方要求你對某一個議題做出讓步時，也就是在這個時刻，他對你的這個讓步的評價最高；一旦你做出了讓步的承諾，對方就會認為他已經獲得了這項利益，這時他對這項讓步的價值評價立刻就會降低，因為人們對希望獲得但是尚未得到的東西，總是會給予較高的評價。重要的是，一旦做出了讓步，必須立即要求對方也讓一步，這個要求千萬不能延緩；如果你認為你已經

13、做出了讓步，釋出了善意，稍後你在要求對方做出其他的讓步時，對方會因為你的前一次的讓步而心存感激，因此願意作出對等的回報，那你就犯了研判的錯誤；就在這個時候，你對先前所做的讓步的評價，已經和對方的認知產生了顯著的落差；更糟糕的是，這項落差甚至會讓你覺得，對方是一個不知道應該要對別人的善意，提供對等回饋的人，因而影響了整個談判的氣氛，造成這次談判在結束的時候，無法達成符合雙方最佳利益的安排。,承諾的價值,重要觀念：1.一個具有實體的物品有可能隨著時間而增值，但是承諾的價值卻在提供後迅速貶值2.在提供別人好處之後，不要一直想著你曾經施予別人的恩惠；接受恩惠的人所感受到的價值，會隨著時間逝去而逐漸降低

14、,獅子大開口,談判的定錨效應談判報價時，要誇大自己的需求有時你在談判的時候，會遭遇到對方提出了一個非常誇張的要求，這個誇張的要求讓你覺得非常不合理，因此影響了你對對方的看法，造成了在接續的談判中，改變了你的應對態度，也因而影響了談判的最終結果。依照前面的說法，誇大需求似乎並不是一個明智的做法，它會讓雙方產生對方不可信任的感覺，一旦有了對方的說法並不可信的感覺，就會使得整個談判的過程，變得非常沒有效率，期待雙方可以達成一個雙贏結果的成功談判，也就變得遙不可及。但是，前面述說的情況，不盡然是一個必然會發生的情節，在某些談判中，誇大需求有時候會奏效，而且，不但可以讓自己在談判中獲得超額的利益，同時還

15、可以讓對方更滿意談判的結果；為了說明這種奇特的現象，我先介紹一個行為科學的觀念：定錨效應,獅子大開口,【定錨效應】當人們對某個物品、或是某一種服務不清楚它的真實價值時，他接收到的第一個報價，就會深植於他的腦海，並且成為他對這個物品或服務的價值判斷基準正因為定錨效應可以廣泛的適用於大多數人，因此在談判前，非常值得花一些時間去做一些研究，究竟對方對即將進行的各項談判議題，了解有多深；一旦發現對方對於某項議題並不熟悉，或是缺乏專業知識，談判時，你就可以針對這項議題，提出一些具有說服力的數據，在對方的心中建立起專業的形象，接著就可以開出一個偏高的價碼，將對方定錨在比較高的價格；然後，隨著談判協商的進展

16、，你做出幾次小幅度的讓步；藉著這些小幅度的讓步，讓對方覺得你有協商的誠意，所以才會做出這些讓步；基於行為科學的另外一個效應：互惠原則，對方很有可能也會在其他議題上面做一些讓步，以作為回報；最後，談判的結果就變成：你爭取到了比較高的報酬，同時因為你的幾次小幅度的讓步，對方感受到的是你的善意，因此他對談判的結果，也比較容易感覺到滿意。雖然，經過適當的研究，和在過程中做一些細心的安排，獅子大開口很有機會可以變成一個雙贏的談判策略，但是，使用這個策略時，必須非常小心的遵守某些原則：1.必須確定，對方對這項議題的了解有限，或是擁有的專業知識並不充分2.在談判開始之前，要準備足夠的數據資料，作為即將開出來

17、的條件的討論基礎3.開出來的價碼，不能偏離現實太遠；基本原則是：採取看起來合理的最強硬條件，也就是說勉強還算合理的最高要求，如果開出來的條件讓對方覺得太過份，這個策略就會失敗4.如果你開出的條件已經超出了看起來合理的最強硬條件的範圍，那麼在條件開出來之後，就必須立刻暗示對方，這個條件還是有調整的彈性空間,獅子大開口,反過來說，如果在談判之前，是你自己對某項議題的了解不夠，或是不清楚對方公司的內部狀況，你在談判初期所採取的立場就必須越強硬，因為：你對議題的假設可能並不正確，說不定他還真能接受你所提出來的你認為偏高的條件如果你是剛剛開始和對方建立新的關係，藉由初期的強硬條件，和接下來的多次小幅度讓

18、步，會讓對方覺得你是一個有合作誠意的人，這樣就比較容易和對方建立起良好的關係，讓你們雙方在未來的談判中，比較容易談出雙方都滿意的結果許多人在使用獅子大開口的談判策略時，常常會感覺到不安，總是會想：這個看起來合理的最強硬條件會不會已經超過太多了；會有這種擔心的主要原因，大多數都是面子問題，每個人都不希望被別人認為自己缺乏知識，或是被認為自己是一個不合理的人，更擔心被別人恥笑自己是一個不專業的人；因此，很多人在面對這種心理壓力的時候，都會試圖降低這個最強硬的條件，以免自己在談判中被別人取笑，讓自己沒面子；這個想法是不正確的，再回頭看一下前面反過來說那一段所提到的兩個觀點，你所作的，只不過是提出一個

19、要求而已，你需要保留一些讓步的空間，才能夠使這個談判的最終結果變得更好。另一個支持獅子大開口談判策略的理由是：對方基於績效、或是面子的原因，他們會期待在談判的過程中，爭取到一些你的讓步；如果他們在整個談判過程裏，沒有得到你的任何讓步，他們甚至會有輸掉這場談判的感覺；一旦有了輸了的感覺，對方在事後執行談判協議時，就會顯得心不甘情不願甚至故意拖延，這樣一來，雖然談判達成了協議，但是這仍然屬於一個失敗的談判。,談判的型態,在我們的日常生活中，談判的情境無時無刻都不斷的在發生，面對著談判，我們都需要與他人進行協商，例如：旅行的時候，向旅館要求你應該得到的服務品質；向家人說服你的一個重要決定；遭遇交通事

20、故時，和對方或是執法人員幹旋；因為市場的競爭壓力，必須向合作的供應商要求降低價格。大多數人面對這些狀況的時候，都是根據他的直覺或是自身的價值觀，向對方爭取自己認為應有的權益；可是大多數的這類型談判在進行的時候，協商的雙方經常都帶著某一種的壓力，或是不愉快的情緒和對方進行談判；可是，一旦心中帶著壓力或是憤怒和對方談判時，不是自己變得很容易退讓，就是對方也會以非常情緒性的方式，排斥你所提出來的可行建議。因此，花一些時間了解談判的一些基本性質、原理以及技巧，可以讓我們在遭遇到這些談判情境時，幫助我們能夠進行更理性的思考、採用正確的談判策略，才能夠維護我們自身的利益或是權益；下面，就讓我們先認識一下，

21、兩個最基本的談判類型；我先從提出一個問題開始；,談判的型態,問題：這一次的談判是屬於單次性的遭遇型談判?還是必須要考量未來的雙方關係?大部份的談判新手、或是剛剛開始學習談判的人，經常都會讓自己的思考或假設，局限於雙方是處於對立的形勢；新手在面對每一次的談判時，都會試圖將爭取有可能獲得的最大利益當成是他的談判目標；所以，在談判的過程中，他會想盡辦法探索對方的底線，同時把所有的心力都投放在如何讓自己的利益極大化這個談判方向；因此，在過程中他會盡可能的保護自己這一方的的資訊，避免讓對方知道，甚至他還可能會放出假消息，誤導對方，希望能夠藉著這種方式，讓對方做出有利於自己的決策。為每一次的談判機會，爭取

22、可能的最大獲利是一種過於簡化的談判原則，如果你在每次的談判都努力的遵守這個簡單原則，這種談判行為，最終會讓長期的累積利益，無法得到最佳的結果；下面，我把談判型態分成兩種基本的類型，來討論兩種談判策略的概念：,遭遇型談判:聚焦在這一次的談判結果，要怎麼做才能使自己這一方的獲利最大你有買汽車或是買房子的經驗嗎？以大部分人的情況為例，我們的一生很可能只有一次的機會為自己買一間房子，在這次買房子的談判中，你唯一的重要目標就是：要怎麼做才能用最低的價格買到這間房子。談判過程中，你要用盡一切可能的辦法，從跟你談判的業務員口中探出，賣方可以接受的最低價格是多少，如果你最後真的用這個價格買到了這間房子，你就是

23、為自己爭取到了這個談判可以獲得的最大利益。在這裡讓我們思考一下兩個基本問題：1.當你在進行這個買房子談判的時候，你會關心業務員會獲得多少利益嗎？2.屋主最後可以獲得多少利益，會是你考量的因素嗎？這種類型的談判，有一個重要的特徵，那就是：在這次談判結束之後，雙方很可能在相當長的一段時間，不會再有任何的關係，所以，談判的任何一方都不會關心，對方是否可以在這次談判中獲得利益，自己可以獲得多少利益，才是談判中唯一需要關切的重點；因此，遭遇型談判通常被稱為對立型談判。,關係型談判:聚焦在談判的結果必須讓雙方都滿意關係型談判和遭遇型談判最大的不同點就是：你的談判對手，在未來很長的一段時間，都還可能會和你有

24、繼續合作的關係；如果你在這次談判中，讓對方覺得非常不愉快，那麼這次談判就會影響你們未來的合作關係；就算是雙方合作關係，並沒有因為這一次的不愉快而中斷，但是，因為這次的談判經驗，也會讓未來的合作關係，產生信任的問題；影響所及，雙方後續的合作就很難再互相開誠布公，大家共享資訊，一起努力探討各種可能的做法，創造出雙方都能夠接受的雙贏；因此，關係型談判通常被稱為競合型談判，在談判的過程中，雙方既競爭又合作的一起找出大家都能接受的解決方案。想要達成一個成功的談判，除了了解談判的基本類型之外，還需要對影響談判雙方的心理因素，有更深一層的認識，我會在影響談判行為的因素這篇文章裡，探討影響我們心裡和行為的最重要的五個因素，作為我們認識談判技巧這門科學的一個起點。,