毛巾知识市场分析及销售经营.ppt

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1、毛巾知识&市场分析&销售经营,内容提要,毛巾行业趋势分析,亲肤类产品倡导“喜新厌旧”，毛巾正常的使用期限一般为23个月；欧美人均消费毛巾10001500克，中国不足200克，相差5倍以上；功能化需求，如运动型、美容型、沐浴型、拭汗型、婴幼儿专用等；纤维类毛巾功能：健康洁净护理，更柔软蓬松、柔顺舒爽、吸湿透气，更具舒适感,人均消量低大众普通化认知度低用法杂乱,毛巾消费量提升（更换频率、克重）高品质个性化、功能化产品需求材质健康环保专巾专用,毛巾现状分析,毛巾行业趋势分析,毛巾制造工艺,毛巾制造工艺,先染后织,毛巾材质特点,毛巾顾客特征分析：顾客面貌年轻女性顾客、职业化程度高，学历高,样本取自：华

2、商、运河2010年2月市调数据,毛巾顾客消费特征分析：材质为顾客选购第一考虑因素中端价位消费,毛巾消费决策次序：手感、质地花色图案价格吸水性规格、款式品牌,价格消费价格带：1015元、1520元,样本取自：华商、运河2010年2月市调数据,毛巾顾客消费趋势分析：面巾更换频率有大的提升空间浴巾普及率提升将成为趋势运动巾消费成为时尚潮流,毛巾：提高更换频率浴巾：提升普及率运动巾：时尚潮流，倡导品质生活,样本取自：华商、运河2010年2月市调数据,毛巾顾客获取商品知识渠道：商品陈列、店内教育,绝大部分顾客希望我们提供毛巾有关选购信息及使用信息78%的顾客希望通过“商品基础陈列”、“小型说明牌”方式来

3、了解,样本取自：华商、运河2010年2月市调数据,毛巾顾客喜欢促销方式：特价销售、组合价,消费者对毛巾最喜欢的营销方式为特价销售、组合价销售,样本取自：华商、运河2010年2月市调数据,品类特征分析：销售高峰段每年5月至11月,重点推广品类毛巾品类管理,功能消费趋势:方巾、浴巾份额扩大；配件趋势见好2010年重点关注高份额的面巾、高增长的方巾、浴巾,重点推广品类毛巾品类管理,花色消费趋势:素色份额扩大2010年重点关注素色系列毛巾,重点推广品类毛巾品类管理,重点推广品类毛巾品类管理,毛巾主要克重区间 80-120 克,克重消费趋势:逐年增加，09毛巾总体消费克重增加了4.3克，80-100克主

4、要消费克重带转移到100克以上为 主要消费克重2010年重点关注100克及以上的面巾,品质生活,低价形象,工艺材质消费趋势:纤维、提缎、绣花、无捻、缎档成长趋势好2010年重点关注纤维、提缎、无捻、缎档材质毛巾,重点推广品类毛巾品类管理,重点推广品类毛巾品类管理,价格消费趋势分析：中、高端销售趋势表现良好2010年重点投入中端及中高端价格带商品，重点关注20元以上价格带毛巾,重点推广品类毛巾品类管理,内野亚光LOFTEX,双灯孚日洁玉,优品生活金号,洁丽雅,亚光LOFTEX09年新引进品牌，09年销售额138.2万元，销售份额3.4%,重点推广品类毛巾品类管理,方巾增加SKU，尤其童巾面巾收缩

5、SKU，采用渗透性品牌洁丽雅通过售价保持低价形象（市场最低3.9、5.9价格点）营销：价格打击、惊爆价 浴巾增加SKU，提升生活品质概念宣导，获取盈利,重点推广品类毛巾品类管理,调整后毛巾价格带,调整前毛巾价格带,阶梯定价策略调低树立价格形象，调高赚取更多毛利，整体提升毛利率3个百分点，实现毛利收益水平提升39个百分点,重点推广品类毛巾品类管理,家纺区 春夏版,重点推广品类毛巾品类管理,毛巾-店群6最小配置8组货架,注重套系陈列，根据消费趋势，扩大素色陈列花色：素色=4：6,挂式：套系4组、12套系,叠式：方巾、面巾、浴巾,人流走向,重点推广品类毛巾品类管理,毛巾-店群4最小配置4组货架,根据

6、消费趋势，扩大素色陈列花色：素色=4：6,叠式：方巾、面巾、浴巾,人流走向,重点推广品类毛巾品类管理,由上至下依次陈列 面巾 方巾 浴巾,毛巾的陈列样板图,同一水平面，陈列相同的品种,一个纵列陈列一款一色,挂式套系商品组店群挂式与叠式比例=1：1,重点推广品类毛巾品类管理,符合陈列逻辑,重点推广品类毛巾品类管理,毛巾正常使用期限一般为23个月；专巾专用;毛巾正确存放方法,纤维类毛巾功能：健康洁净护理，更柔软蓬松、柔顺舒爽、吸湿透气，更具舒适感,毛巾细化功能引导介绍，如运动型、美容型、沐浴型、拭汗型、婴幼儿专用；,重点推广品类毛巾品类管理,门店创新陈列自荐,即可获得相应积分,如该陈列成为样板推广

7、到所有门店,即可获得双倍积分门店设计店内教育自荐,即可获得相应积分,如该设计推广到所有门店,即可获得双倍积分,符合陈列逻辑,门店获取积分机会点,重点推广品类毛巾品类管理,品类节新品推荐卖点（婚庆）品牌厂商周清仓活动,门店提升机会点一,素色毛巾在店群一、六有很大的提升空间；浴衣/卫浴配件在店群一至四有很大的发展潜力店群六及店群一的品单价有一定提升空间,素色毛巾在杭州市区、嘉湖区域份额偏低浴衣/卫浴配件在宁绍、温台、杭州地区有很大的提升空间金丽衢区域素色毛巾增速缓慢,必备商品结构,功能突出方巾、浴巾克重突出100克及重以上面巾材质突出纤维材质品类最低价，树立价格形象,现状：各店群毛巾品类的必备商品覆盖率60%，目标：覆盖率提升90%后，销售目标提升26%,门店提升机会点二,销售提升目标26%，销售额达5281万元,THE END,