麦肯锡-营销管理-高级销售策略.ppt

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1、进 阶 策 略 销 售 Advance Selling Skill Training,進階策略銷售訓練,A Winner in Complex Sales,許多專業銷售代表在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信運氣及擁有好的關係並非(或不全是)導致其成功的重要因素。,在銷售的過程中，往往必需經過不止一個人的同意，方得以定案。,大型銷售個案 特性,大多取決於.結構化的行銷，而非單純的產品或價格,大型銷售個案 特性,當銷售個案的環境；或其組織生態發生改變；不論大小，都極可能在未來產生衝擊，而影響全局的最後成敗。,僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因改變而帶來的衝擊。,面

2、對 未知的改變,讓我們來聽聽 David 的故事,一個週嚴的銷售策略將輕鬆且自然的展開精彩的銷售戰術。,進行大型銷售個案,且戰且走或船到橋頭自然直 絕非正途.宜儘早回頭,進行 大型銷售個案,不是那個賣冰箱給愛司基摩人的那位 Super Sales!,他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！.,善用策略銷售,是戰爭前；佈陣、用兵計劃的藝術表現。,策 略,專注每個個案,鞏固競爭優勢，以達成既訂的銷售目標。,分析現況與你方的形勢,思考如何取得或 提升競爭優勢,擬訂行動計劃,執行行動計劃,策略銷售 的邏輯,策略擬訂,取得有利的銷售位置以提升競爭優勢,銷售位置,驚慌與焦慮,陶醉與自滿,陶醉

3、 驚慌,驚 慌,太棒了,安 穩,舒 服,OK,顧 慮,不舒服,擔 心,擔 憂,陶 醉,確定的結果 不確定的結果,停,我必需作那些改變，以消除憂慮？,是否需要改變，以為鞏固？,1.檢驗相關的改變 2.評估因改變而導致的影響(+)(-)3.界定銷售目標4.測試現今銷售位置5.擬定策略以改善銷售位置,Workshop 1:銷售位置,客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?,Step 1,Step 2,Step 3,Step 4,Workshop 1:銷售位置,改進銷售位置,1.2.3.4.5.,Step 5,Workshop 1:銷售位

4、置,關鍵影響 人員,1.經濟掌控關鍵單位人2.關鍵使用單位人3.技術導向關鍵單位人4.關鍵銷售引導 Coach,關鍵影響 人員,如何接近這些,關鍵影響 Key Influence,S-4 Personality Analysis,任 務：作出最後的成交決定-直接掌控$-使用$權-自由裁量權-否決權關 心：成交底線及對組織帶來的影響,What kind of return will we get on this investment?,經濟掌控關鍵,A Winner in Complex Sales,Does it meet specifications?,技術導向關鍵,任 務：自多方面進行審核

5、、評估-評估你的建議-把關的人-常提出建議-經常(可以)提出 NO!關 心：產品,How will it work for me?,關鍵使用單位,任 務：從工作績效或表現面進評估-評估或使用你的產品及服務-易建立私誼-易採納你提出的建議關 心：工作績效及實施,How can we pull this off?,關鍵銷售引導,任 務：扮演銷售指導人員常出現在：-銷售對象的組織內-自己的組織內-其他可提供下列訊息：-各關鍵現況-各關鍵的期望關 心：你的成功,Workshop 2:關鍵影響 人員,1.製作關鍵影響人員表2.檢驗所有關鍵影響人員3.測試現今銷售位置,Workshop 2:關鍵影響 人員

6、,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr.Wang,Mr.Li,Ms.Chang,Ms.Lu,Step 1 2,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,Economic,User,Technical,Coach,客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?,Step 3,Workshop 2:關鍵影響 人員,警示訊號/槓桿作用 For Danger or Opportunity,雲深不知處.見樹不見林.瞎子在摸象.無的亂放矢.,警示訊號,嗯!看起來.沒什麼問題!,警示訊號,1.記有警訊的地方，應特別注意2.警訊可幫助檢驗潛在問題3.警訊

7、可有效找出銷售位置的 改善方向 4.警訊可幫助找出槓桿的著力點,警示訊號 Automatic,*關鍵訊息漏失*新的關鍵影響人員出現*不確定的問題發生*尚未接觸的關鍵影響人員*銷售對象的組織重組,1.找出銷售弱點2.找出銷售強點為基點3.利用銷售強點消除或 改善警訊,警示訊號/槓桿作用,發現問題,支 撐,策略擬定,Workshop 3:警示訊號/關鍵影響人員,1.檢驗警示訊號及銷售強點2.擬定策略以改進銷售位置,Step 1,Workshop 3:警示訊號/關鍵影響人員,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr.Wang,Mr.Li,Ms.Chang,Ms.Lu,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關

8、鍵,Step 2,Workshop 3:警示訊號,改進銷售位置,1.2.3.4.5.,反饋型態,客戶的反饋型態,瞭解客戶的認知取向，以進一步預測其對銷售的接納程度,S-4 Personality Analysis,1.客戶處於成長型態 2.客戶處於問題型態 3.客戶處於平穩型態 4.客戶處於自滿型態,客戶的反饋型態,如何認知客戶的反饋型態,如何面對不同反饋型態,A Winner in Complex Sales,成長型態 銷售良機,結 果 需 求,差 異,現 況,數量要更多，品質要更好,Does Your Proposal Close the Gap?,Does Your Proposal R

9、emove the Cause of the Trouble?,原 因?,問題型態 銷售良機,結 果 需 求,差 異,現 況,Why Rock the Boat NOW?,平穩型態 非銷售良機,結 果(需 求),現 況,Ive Never Had it so Good!Who Needs Your Proposal?,原 因:.對實情未作詳細 瞭解.期望太低,你的建議，似乎對現況有負面的評價,自滿型態 非銷售良機,結 果 需 求,現 況 認 知,Workshop 4:反饋型態,1.檢驗各關鍵影響人員的 反饋型態 2.評估各關鍵影響人員 的反饋型態3.對不同的反饋型態計分4.分析所得之訊息5.擬

10、定策略以改進銷售位置,Workshop 4:反饋型態,Step 1,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr.Wang,Mr.Li,Ms.Chang,Ms.Lu,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,EK,T,G,G,Step 2,Workshop 4:反饋型態,評 分,*熱情的擁護-+5*大力的支持-+4*支 持-+3*有興趣-+2*認知相同-+1*應該不會拒絕-1*不感興趣-2*作負面的評價-3*抗拒你的建議-4*支持你的對手-5,Step 3 4,Workshop 4:反饋型態,Step 5,Workshop 4:反饋型態,改進銷售位置,1.2.3.4.5.,贏的策略,銷售人員 的需求,A

11、 Key to Long-Term Success,WINNING,雙贏 矩陣,客 戶-YOU 銷售者-I,I LOSEYOU WIN,它經常發生！怎麼辦？,對客戶作了善事,當它發生後！怎麼辦？,修理你的客戶？,I LOSEYOU LOSE,真煩厖 怎麼辦？,兩敗俱傷！,I WINYOU WIN,太好了！但是如何使它發生？,理想的合作象限,贏與成果 的故事,後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝.爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實際，總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師.他很想作這筆生意而我成了.,-同樣的成果.不同的贏-共同

12、分享成果，而贏屬於個人.,贏與成果,成 果 贏1.改善企業的經營能力或1.實現了個人的承諾 生產力 2.可量化，可以以數量統計2.難以量化，難以以數量統計3.屬於共同的3.屬於個人,贏與成果,贏的範例,-取得更多的權力-獲得認同-提昇社會地位-取得更多的彈性-鞏固既有的影響力-.,成果範例,經濟掌控-有效運用資金-投資報酬率-獲利能力-低價取得商品-.,銷售指導 Coach(Wins)-獲得認同-自我成就感-.,技術導向-穩定性高-最佳的解決方案-取得規格最佳的商品-.,使用單位-較大的彈性-穩定性高-獲得最佳服務-最佳的解決方案-.,1.檢驗及測試共同的成果2.測試各關鍵影響人員的成果3.檢

13、驗各關鍵影響人員的贏4.分析現在銷售位置5.定位於雙贏局面6.擬定策略以改進銷售位置,Workshop 5:贏與成果,共同性的成果,經濟掌控者技術導向者使用單位,Step 1,Step 2 3,Workshop 5:贏與成果,A Winner in Complex Sales,Step 4比較這兩張表,Workshop 5:贏與成果,Workshop 5:贏與成果,Step 6,Workshop 5:贏與成果,改進銷售位置,1.2.3.4.5.,銷售管理 目的,1.有效的分類銷售目標 2.追蹤銷售狀況進展3.設訂銷售工作的優先順序 4.預估銷售業績的起落5.妥善利用及掌控銷售工時,銷售管理 困

14、擾,$of Revenues Sold,時 間(in month),銷售預估,銷售實績,銷售管理 層次化,Cold.,Warm?,Above Funnel,In Funnel,Focus Best Few,銷售管理 層次化,Cold.,Warm?,搜尋並篩選目標,設訂拜訪時間表發展成交關鍵,除了努力，最好再加一點運氣,至少已接觸 1位成交關鍵,銷售基礎 鞏固/升級,訂 單 取 得,篩選條件,Workshop 6:銷售管理 層次化,1.製作銷售目標清單2.排序近期計劃成交清單3.檢驗、分析計劃成交清單4.排定銷售工作的優先順序 5.擬定策略以改進銷售位置,銷售目標1.數量化2.單一結論3.文詞簡

15、達,Step 1,Workshop 6:銷售管理 層次化,Step 2,Workshop 6:銷售管理 層次化,Step 3,用簡明詞意詢問，以檢驗表列之銷售對象.保持靈活的銷售策略,Workshop 6:銷售管理 層次化,銷售管理 FUNNEL,第 三 層 第 二 層 第 一層,Step 4,Workshop 6:銷售管理 層次化,Workshop 6:銷售管理 層次化,策 略！,銷售對象 剖析/篩選,Multiaccount Management,發掘合適銷售對象,在日益複雜銷售環境理，如何發掘合適、優良的銷售對象，進而以雙贏收場，正是行銷經營者的重要課題。,發掘合適銷售對象=接受塞商品的

16、客戶,Selling to customers need,Sell snow to Siberians,發掘合適銷售對象,$的價值不一,在你的銷售清單中，有35%以上的銷售對象 是食之無味，棄之可惜!,Trouble,Focus on getting the good one whichto lead you to Win!,雙贏結果,-訂 單-重複購買-獲得推薦-客戶滿意-長遠的關係,那些不僅只是需要你能提供的!且擁有你所需要的!,耐心的 精細耕耘,發掘合適銷售對象,揚 聲 器 銷售管裡,你是否把別人不要的，撿回來當作寶貝？,發掘合適的銷售對象,Workshop 7:發掘合適銷售對象,1.製

17、作理想客戶清單2.列出 優良/不良客戶名單3.列出他們的特性 4.建立理想客戶的輪廓5.檢驗既有的銷售對象6.修正以改進銷售位置,Step 4,理想客戶,優良客戶清單,優良客戶特質,理想客戶特徵,不良客戶特質,不良客戶清單,1.2.3.4.5.6.7.,1.2.3.4.5.6.7.,1.2.3.4.5.,1.2.3.4.5.6.7.,1.2.3.4.5.6.7.,Rating:-5+5,Step 2,Step 3,Step 3,Step 2,Step 1,Workshop 7:發掘合適銷售對象,Workshop 7:發掘合適銷售對象,Workshop 7:Ideal Customer,1.2.

18、3.4.5.,銷售管理 FUNNEL,第 三 層 第 二 層 第 一層,-預測問題-排除不良的對象.,策 略,銷售計劃 擬訂 Your Action Plan,銷售計劃,是銷售策略的最後一步.是銷售個案的開使.,是延續策略性銷售 所規納的要點，以簡明的方式；列出具体的銷售進行方式或方向.,善用自己的優勢；以消除或降低現有的t警示訊號。,銷售計劃,銷售目標個案成交關鍵各成交關鍵之反饋型態客戶獲得的成果及贏,Your own model Action Plan,銷售計劃,銷售計劃 The Final List,The best 4 or 5 actions will be.,合乎邏輯 緊急事件 具發展性,We recommend a short list of actions,酸性測試,陶醉 驚慌,驚 慌,太棒了,安 穩,舒 服,OK,顧 慮,不舒服,擔 心,擔 憂,陶 醉,確定的結果 不確定的結果,我必需作那些改變，以消除憂慮？,是否需要改變，以為鞏固？,