选择医药目标市场.ppt

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1、选择医药目标市场销售部助理：王婷,Company Logo,Contents,内、外部环境分析,Company Logo,江中健胃消失片何去何从？,Company Logo,回顾历史发展,2001年，江中健胃消食片年销量1.7亿；2002年，江中健胃消食片年销量近4亿元；2003年，江中健胃消食片年销量近7亿元；2004年，江中健胃消食片年销量近8亿元；2005年，江中健胃消食片年销量超过8亿元；2006年，江中健胃消食片年销量超过9亿元。,Company Logo,充满疑虑的市场突破点,Company Logo,一线报告,Company Logo,理由,消费者用药率低,助消化药市场中吗叮啉一

2、枝独秀的竞争格局,较低的行业集中度显示出消化不良用药市场并未成熟,第二品牌空间存在,需求未被满足,从上述三个方面，得出结论，消费者需求未能得到很好的满足，助消化药市场远未成熟，存在较大的空白市场，足以打消了江中健胃消食片增长空间有限的疑虑。返回,Company Logo,市场细分标准,江中健胃消失片,Company Logo,消费者特点,返回,Company Logo,江中内、外部环境分析,Company Logo,内、外部优势,优势.国家鼓励中医药事业发展的政策；2.可以依托江西中医学院的科研力量；3.江中制药厂原来的名声优势；4.江中集团重组东风股份，为公司提供资金后盾。5.江中牌健胃消食

3、片从健胃入手，标本兼治。,Company Logo,内、外劣势,弱点1.后江中集团的压力空前增大；江中牌健胃消食片成功后，会有好多，者生产健胃消食药；2.于自己原来的生产方式；3生产单一,Company Logo,机会,机会1.不良用药市场的行业集中度不高，还有创立品牌的空间；2.国消化药市场在儿童助消化方面存在空白；3.儿童是特殊群体，药效好会有吸引力,Company Logo,环境分析,国家,市场,科研,媒体,1.抓住国家鼓励发展中医药的政策，开辟中成药市场；2依靠江西中医学院的科研力量和江中制药厂原来的名声优势开辟“儿童健胃消食片”。,1.市场空缺，创立品牌，减少压力；加强创新，挫败追随

4、者；2.市场空缺信息，转变新的生产方式，扩大药品种类。,1.江西中医学院的科研力量和江中制药厂的力量建立江中健胃消食片的品牌打败吗丁啉2.发挥自己的技术团队优势，自主研发各种技术。,1.随着的跟风的压力化为江中的动力，逐渐抢到竞争者们的市场。2.过媒体的宣传，让人们意识到消化不良的危害。,Company Logo,竞争者,Company Logo,药品 优劣势宝贝化食丸 没有品牌吸引力 婴儿健脾散 没有品牌吸引力江中牌小儿健胃片 增强胃动力药，又帮助消化。从健 胃入手，标本兼治。小儿消食片【宏济堂】药物禁忌多大洋孩小儿消食片 大人小孩皆适用吗丁啉儿康宁 有品牌优势，是糖浆不方便康胃素 药物禁忌

5、多,Company Logo,评估竞争者,1、多年前，吗丁啉第一个通过大众传媒广告宣传“消化不良找吗丁啉帮忙”。广告在消费者的头脑中留下深深的印记，当消费者消化不良，就自然联想到吗丁啉。2、同时，西安杨森一贯注重医院渠道的开拓，因此，医生开处方更多选择吗丁啉。这种专家推荐的威力在于，消费者相信医生推荐的是最佳产品，因此不容易发生品牌转换。而市场调查数据显示，消费者第一次接触吗丁啉绝大多数是通过医生处方,返回,Company Logo,影响目标市场选择的因素,吗丁啉一枝独秀，是一个强势的品牌，对手强大；竞争者们都各有自己的市场；,消费者认为消化不良是常见的小毛病，用点小药就可以，不需要好品牌昂贵

6、的药。,武汉健民等它们在二三线城市是市场占有率还是很高的,Company Logo,市场定位策略,定位方式避强定位（吗丁啉、神方小儿消食片）定位战略差别化定位战略,Company Logo,Diagram,产品,渠道,价格,推广,返回,Company Logo,a.在规格和容量上片型采用0.5克（成人0.8克）b.在药片上压出“动物”卡通图案，c.口味上采用儿童最喜爱的酸甜味道d.包装上显眼处标有儿童漫画头像以凸现儿童药品的身份，以不断提示家长这是儿童专用产品。,返回,Company Logo,a.比附将儿童装江中健胃消食片尽量陈列在江中健胃消食片旁边 b.条件允许的情况下，同时在儿童药品专柜

7、进行陈列,返回,Company Logo,为了更全面覆盖儿童助消化药市场，避免价格成为购买的障碍，同时考虑到有利于江中健胃消食片原有儿童消费者的转移，价格与江中健胃消食片基本持平。,返回,Company Logo,公司为儿童装江中健胃消食片的广告传播提供了充裕的资金，以广告的形式接推广品类而不是推广品牌，反复告知消费者，“专给儿童用的，解决孩子不吃饭问题”，全力抢占“儿童助消化药”的心智资源。,返回,Company Logo,目标市场选择-儿童,原因,家长们缺乏“儿童助消化药”可供选择，担心儿童“成人药品”有损健康，造成不用药儿童的数量惊人，市场存在大量空白；地方竞品庞杂，多为“杂牌军”，缺乏

8、品牌壁垒的庇护，易于抢夺江中现有儿童用户满意度“虚高”，家长存在儿童用“成人药品”的担心，造成用药量偏低，存在提升的空间。,返回,Company Logo,建议策略,Company Logo,总结,通过消化药市场的环境分析、消费者分析、竞争者分析最后我们可以确定实施“儿童助消化药”细分战略，更好体现“儿童专属性”，从而更好满足该细分市场不断发展的需求是成功的基础。作为管理则应该时刻注意，防御市场被竞品的细分，甚至被颠覆，就必须时刻保持警惕，正视不同细分市场的需求变化，并有壮士断腕的勇气，主动采用自我细分战略。自行细分，虽然可能牺牲眼前利益并付出代价，却能真正维持企业的长远利益保持市场主导地位,Thank You!,