超市-玛氏陈列原则.ppt

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1、Display Principle,1,陈 列 原 则,销售入职培训第4单元,Display Principle,2,课 程 目 的,熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法 掌握用4Ps的方法进行销售,Display Principle,3,70 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买,“我 看 到 了”,“我 喜 欢 它”,“我 购 买 它”,Display Principle,4,冲动性购买,平均而言,70%的购买决定是在商店做出的,Display Principle,5,冲动性支出,消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。

2、,44,49,Display Principle,6,糖 果 市 场 的 机 会,糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达70 90 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分 钟,陈 列 糖 果 的 生 命,Display Principle,7,陈 列 三 大 原 则,分 布 面 广 买 得 到 显 而 易 见 看 得 到 随 手 可 及 拿 得 到,Display Principle,8,最 好 的 陈 列 地点 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化

3、陈 列 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 与 清 晰 的 价 格 尽 可 能 使 用 宣传 品 争 取 收 款 台 陈 列 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会,创建优良陈列,Display Principle,9,最 好 的 陈 列 地点,顾 客 流 量 大 的 地 方 接 近 快 销 品,Display Principle,10,Display Principle,11,最 好 的 货 架 位 置 货 架 宽 度,100,106,104,101,98,Display Principle,12,最 好 的 货 架 位 置 货 架 高 度,高 度 销 售 指 数1.20M 90

4、1.20 M 1290.95 M 2080.70 M 1690.10 M 100,Display Principle,13,最 好 的 货 架 位 置 货 架 高 度,礼 合 系 列,第 一 层,礼 合 系 列,单 包 装,大 包 装、家 庭 装,儿 童 礼 合 系 列,第 二 层,第 三 层,第 四 层,第 五 层,Display Principle,14,最 好 的 货 架 位 置,练 习 二,Display Principle,15,区 域 化 陈 列,Display Principle,16,区 域 化 陈 列 的 步 骤,品 牌 集 中 规 格 集 中 口 味 集 中 最 好 的 货

5、 架 位 置，给 最 快 销 的 产 品,Display Principle,17,多 重 陈 列 面,多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率,Display Principle,18,侧 面 摆 放 产 品，会 损 失25 的 销 售！,正 确 展 示 产 品,Display Principle,19,正 确 展 示 产 品,不 同 品 种 重 叠 陈 列，会 损 失16 的 销 售！,Display Principle,20,正 确 展 示 产 品,“先 进 先 出”确 保 产 品 新 鲜,Display Principle,21,确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足

6、 够 的 货 量,正 确 展 示 产 品,Display Principle,22,正确与清晰的价格,所 有 产 品 有 相 应 的 价 格 标 签 价 格 标 签 要 反 映 准 确 的 价 格 价 格 标 签 清 晰 醒 目,Display Principle,23,尽可能使用宣传品,使 用 最 新 的 宣 传 品 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品 定 期 更 新 宣 传 品 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 货 架 上、促 销 陈 列 上、商 店 内 参 照 其 他 产 品 情 况，增 加 宣 传 品 的 使 用,Display Princ

7、iple,24,宣 传 品,海 报 挂 旗 粘 贴 塑 料 架 头 牌 货 架 头 牌 飘 吊 物 陈 列 纸 柜,德 芙 货 架 收 款 台 货 架 热 点 货 架 散 装 货 架 宠 物 专 用 货 架 宠 物 用 品 货 架,Display Principle,25,宣传品对品牌购买的影响,宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多,100,180,Display Principle,26,收 款 台 陈 列,收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会 选 择 合 适 的 收 款 台 顾 客 流 量 大 的 通 道 经 常 开 的 通 道 陈 列 适 合 的 产 品 小 包 装 快 销 品 种

8、各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种 建 立 区 域 化 陈 列 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种,Display Principle,27,促 销 陈 列,落地陈列 142 落地陈列海报 160 落地陈列海报特价卡（仅特价）183 落地陈列海报特价卡(原价与特价）225,Display Principle,28,促 销 陈 列 的 寿 命,Display Principle,29,促 销 陈 列 原 则,选 择 最 好 的 陈 列 地 点 消 费 者 主 流 通 道 有 足 够 的 空 间 选 择 适 当 的 品 种 快 销 品 种 应 节 产 品 突 出 重 点 适 量

9、 的 品 牌 及 品 种,有准 确 清 晰 的 价 格 标 签 区 域 化 陈 列正 确 运 用 宣 传 品 相 应 品 牌 的 陈 列 架、最 新 的 海 报,Display Principle,30,宠物护理用品陈列原则,前述陈列原则同样适合于宠物护理用品宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区伟嘉与宝路有独立的区域化罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部产品由小到大从上至下地垂直陈列,Display Principle,31,使用“4P”方法,产 品 价 格 位 置 促 销,Display Principle,32,产 品,要让消费者买,首先要让他看到 分销点数目 消费者需求多样并且喜欢选择分销

10、品种数目,Display Principle,33,产品分销原则,争取最大的市场覆盖争取各种销售渠道争取最多的分销点,Display Principle,34,尽可能卖进全系列。如有难度,使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。,产品 系 列 原则,Display Principle,35,价格敏感度,价 格,正 常 价 格,敏 感 度,耐 用 消 费 品,快 销 品,Display Principle,36,价格,糖果与宠物食品是快销品只有价格合理，物有所值，消费者才会买,Display Principle,37,价格原则,价格应保持三个一致性 产品系列内部价格一致如所有47克价格一致 产品类别内部价格一致与竞争对手同类品种价格之比保持一致 商店内部产品类别价格一致如与宝洁产品价格之比保持一致,Display Principle,38,促销,促进销售刺激对品牌的兴趣提供理由向商店要更大陈列面积抵消竞争者促销的冲击力,Display Principle,39,促销类型,价格促销赢大奖或幸运抽奖立即获奖复购奖励促销包装,Display Principle,40,促销工作原则,商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会使用促销专用宣传品陈列的产品系列要合理,标价要清楚促销后与客户全面回顾促销结果,