货品人员基础培训(总).ppt

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1、货品人员基础培训教案,有很好的主观能动性；逻辑思维能力强，对数据敏感度高；善于沟通与学习，倾听不同的意见；勤勤恳恳工作，勇于承担责任。,货品管理人员需要的几点素质,货品运作思路,1、收到期货单,根据店铺结构、新货梯形将期货分配到各店铺2、跟进仓库发货到店,及时去店铺查看出样陈列情况3、主力店铺每半个月货品更新一次、保证主力店铺新货充足、确保新货出口4、每月10号、25号左右是货品缺乏时段、销售曲线变化和到货有直接关系5、货品销售每周跟踪、及时调整、解决问题6、根据销售补充现货或外区调货（注意可销售周期）7、每周货品调配、每月货品合并（两个月以上的货品集中）8、制定清货计划,进行货品折扣制定9、

2、根据当季货品销售情况做总结,并制定来年订货计划10、参加订货会,概念分类,第一部分 生意组成中的概念,生意组成-进货,厂商进货-0001期货；收购进货-期货转单；现货；（买货折扣；含税、不含税买货额）地区间调货-调进-0002调货折扣规定收购对方库存-0003,地区买货成本,分货思路1:,明确店铺级别了解店铺销售结构(需要平时的经验累积和数据支持)了解店铺周边竞争对手,店铺结构分类,分货思路2:,几项基础原则：重点店铺优先在到货总量有限情况下，优先分货给重点店铺 适销产品进适销店在使用上述原则1时，需考虑单品适销店铺，即将某一单品分入销售此类产品速度最快的店铺(有可能不是总体销售量最大的店铺)

3、适销季节货品优先在换季到货时，需考虑到货产品是否最适销的时间，不要为了与其他经销商竞争新品上市时间而盲目分货，浪费店铺的仓储、陈列面积，增加仓库店铺的人力物力资源。充分考虑店仓容量在分货时，需预先考察店铺原有的容量情况，避免货品数量与SKU爆仓。,调配工作的基础分析-单款分析,对于最近调配确定下来的货号，是由我们最基础的单品分析得来的。单品分析的方式：图册记录单品的进销数量耐克SALETHROUGH报表资料：耐克服装单品亚太区销罄率指标,调货:,常规调货频率适中常规调货频率以周为单位为宜。太低的调货频率不利于货品周转，太高的调货频率影响销售，增加货品在途时间，浪费人力物力。理性与感性的结合分析

4、理性分析：总量、结构、单品方面的数据分析。感性分析：对于货品畅、滞销的判断还应频繁地去店铺实地考察，对货品销售情况进行感性累积断码归并方向适销季节断码产品的归并方向应从量多的店流向断码的店过季断码产品的归并方向应换店铺级别从高至低(折扣店),小结,调配货品时我们应关注的内容总量、结构、SKU宽度与平均深度、断码归并、单款销罄率。货品调配的依据即时销售反映：小规模的调动，适应临时的销售需求严谨的分析：规律性的调动，对我们关注的内容进行分析后有目的性的调动,讨论：哪些情况下需要补现货,需要补现货的一些情况,对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润；（即销罄速度快或高，有可能引起断码缺货的

5、状况）批发或团购需求；新开店，现有库存不足以铺货；（尤其是计划外开店铺货）其他 库存不足以支持销售的情况。节前备货,生意组成-销售,旬、月、季、年销售金额和牌价金额（实际零售价，建议零售价）销售占比新货销售销售均价折扣（当月，累计，平均折扣，保本折扣）销罄率与动销比进销比,每月销售的货品中上市在三个月内的那部分货品的销售总额，理论上应全部是正价产品。,衡量某系列或款式产品在市场上的平均销售价格，在订货中可以作为借鉴，或进行产品线品牌间比较。,讨论：什么情况下需要打折,折扣目地,提高销售额，减少库存资金占有竞争因素：竞争对手的各种促销活动，会带来直接的影响。也叫价格竞争,新品小结,新货上市销馨高

6、的产品，折扣速度放缓，实现利润最大化新货上市1个月销馨没有达到15%左右，反应速度要快，早期降价，虽然折扣低了，但也实现了部分利润当产品销售甚慢，过时，处于销售末季我们就要进行清理,过季货品小结,对于过季的产品：我们要全盘考虑对于过季旧货积压太久，占有资金过长，这类产品应在适当的时间前就清货根据我们库存的新旧货品情况，在一段时间内，如果我们的旧货销售速度快，那么就不必过早的进行打折,制定打折步骤,制定目标 销售目标 商场选址 利润,方案出台1 新品滞销 新品刚过季,实施与评估,方案出台2 过季货品 零散货品,准备 货品折扣的 定价 调配/整理货品,滞销新品如何处理?力度如何?,对于每季上市新款

7、,要着重观察其销售情况,在上市一段时间后(如一个月)售罄率较低(如低于20%)的货品应考虑提前打折,折扣一般为8折,此后每周观察,每月根据售罄率报表和库存报表进行折扣调整(售罄率低于30%).由于此类货品库存较大,分货也是全铺,故会在除A类店铺(如春熙路三家百万大店)的所有店铺进行折扣处理,以减少将要带来的库存压力.,刚过季的新品折扣如何制定?,1.新品的正常销售周期一般为3个月,过季的产品应 及时打折.最初的折扣一般为7折,但凉鞋由于销售周期较短,一般为6折,此后会根据半个月或一个月的售罄率(低于20%)和库存情况进行调整.过季货品可能会出现残码,断码,色差和残次,应根据货品的实际情况进行折

8、扣调整.过季货品一般在工厂店,折扣店和临时特卖场销售.大型特卖是刚过季新品最好的清理渠道,建议折扣相对较高,货量较大.,过季产品(非适销季节)折扣如何制定?,非适销季节的过季产品(如棉服,夏装和凉鞋等季节性较强的产品)一般会收仓,不做调价,当有大型特卖时,会大批量大力度地进行清理,折扣一般在4-6折,特卖结束后会收仓.如为了清空此类货品,应在1-2周内依据销售和库存进行大力度的折扣调整(幅度为2-3折扣).此类过季产品应放在工厂店和临时折扣店(大型特卖),其他半折扣店不适合销售.,隔年返季产品折扣如何制定?,隔年返季产品在应季时间到时最初折扣一般为4-6折.以后每半月做一次调价,主要参考售磬率

9、报表和库存报表.售磬率较大且库存较小的不做折扣调整,售磬率较低且库存较大的向下调整1-2个折扣.隔年返季产品应放在工厂店,折扣店和临时特卖店(大型特卖).,大型特卖的时间应如何掌控?,每年换季的时候,一般为1月和8月.1月进行棉服的处理,8月进行夏装和凉鞋的处理.当发现旧货库存压力较大的时候,应及时进行力度较大的特卖,而不应把旧货的清理一味放在工厂店和折扣店,这样会造成严重恶性循环.节假日(如春节,五一,国庆)是最好的大型特卖机会,一般放在开店时间较长的商场店,利用人气最旺的时候清理旧货,同时有连带正价产品销售的作用.建议特卖时间为1周(春节,五一,国庆)和半个月(特卖效果较好).,折扣制定原

10、理-综合版,滔博NK,第一步：跟进货品,对于单品我们要及时进行跟进，根据自订的跟进表/滚动表，来跟进货品的销售情况。根据货品的销售的完成情况，在利润指标的要求下，来进行对货品调价。,第二步：调价-新品滞销,提倡：早期降价 原因：新品上市销售满一个月，销馨完成10%新品上市销售满二个月，销馨完成30%新品上市销售满三个月，销馨完成50%条件：必需保证利润指标及库存良好 频率：每周关注，月进行调价 力度：8折左右 其它方式：陈列，员工激励，低价批发，地区间调货，品牌公司申请,第二步：调价-新品过季,提倡：早期降价 原因：销售周期达到-鞋三个月，服配二个月 条件：必需保证利润指标及库存良好 频率：每

11、周关注，半个月进行一次调价 力度：7折左右 其它方式：陈列，员工激励，促销，低价批发，特卖,第二步：调价-过季（非适销）,提倡：适时降价 原因：存货多，周转速度慢，影响利润指标 条件：必需保证利润指标及库存良好 频率：每半个月关注，一个月调一次价 力度：3-6折左右 其它方式：员工激励，促销，低价批发，特卖，工厂店,第二步：调价-隔年反季,提倡：后期降价 原因：考虑库存量，周转慢，季节性较强，及时处理 条件：必需保证利润指标及库存良好 频率：半个月调一次价 力度：3-6折左右 其它方式：员工激励，促销，低价批发，特卖，工厂店,总结,通过调价，验证库存情况及利润指标是否何理。调价幅度可以随着库存

12、情况及利润指标的变化而进行不断调整。对于滞销，断色，断号的商品尽快处理，不要造成我们的资金积压，影响我们的库存结构。,概念-保本折扣,保本折扣点：某类货品从上市开始到销售完毕，为保本所须达到的平均出货折扣。例如：NK全国-0.83；AD全国-0.81保本折扣的运用：剩余库存保本折扣=（保本折扣点-累计折扣*销罄率）/（1-销罄率）或：剩余库存保本折扣=（到货金额*保本折扣点-实际销售金额）/现有库存金额,返回,概念-动销比,动销比=（某季）销售SKU 数/进货 SKU数至少在新货周期内，排除折扣因素来衡量选货准确率,概念-销罄率,销罄率=（到货后）累计牌价销售金额累计总进货金额含义：某类货品自

13、到货后的销售情况。特定时间销罄率相对高则说明该类货品的销售速度相对快，投资回报相对高，库存积压相对少。新品销罄率=（上市开始3个月内）牌价销售/总进货。新品销罄率高，则说明该类货品在正价期内销售速度快，投资回报高。季新品销罄率=某季新货销售牌价总额某季季新货进货总额注意：1、销罄率一定是从最早到货开始计算的，不可以从中间截取时间。2、销罄率一定是一个季节或一个上市月的某类货品，将太多不同上市月的货品放在一起做总的销罄是没有意义的。,销罄率的讨论,销罄率是越高越好吗？合理的范围是什么？对于成熟品牌，本部对销罄的评分体系（新品销罄）60%-70%8分55%-60%6分 70%6分55%0分,返回,

14、概念-进销比,日常生意跟进中：进销比=期间进货零售金额/期间牌价销售金额（店铺、城市、地区、全国）含义：通过进货与销售的比率关系，看出某期进货的溢缺状况，即进货是否足以支持销售。合理值：期间平均进销比在0.851.2之间订货计划中：毛利折损率的反比。进销比=1 目标毛利折损,生意组成-库存,期初库存、期末库存平均库存：一段时期内的库存均值库存均价=（某月）库存金额/库存数量 或：=（某段时期）库存总金额/库存总数量库存占比库存分类确认存：实物存：其他库存新旧货库龄存销比,概念-库龄,指库存在仓库里放置的时间长短库龄（天）=(某上市月、季)货品库存存放天数*(该货品截止某个时间段的)库存金额占比

15、含义：考察地区库存的健康程度。库龄没有绝对的合理值，用于地区间比较后，产生相对健康与否的结论。库龄可以按上市月算，也可以按季节算。,返回,库龄的举例说明,以6月为例，6月上市货品的库存金额占整体库存金额的4%，这4%的金额在仓库中存放了210天，库龄=210*4%=8.4天/元则这4万元每元钱占用8.4天。,再以12月为例，12月上市货品的库存金额占整体库存金额的13%，这13%的金额在仓库中存放了30天，库龄=30*13%=3.9天/元则这13万元每元钱占用3.9天。,以此类推计算出所有上市月份货品的库龄后相加，得出整体库存的库龄为120.9天/元，则100万的库存每元钱平均占用120.9天

16、。,由库龄对整体库存结果优化的判断,61%,43%,库龄的深入理解,由此可以看出，简单的计算旧货金额占比是有可能造成判断上的失误的。而库龄的计算基础是天或月，更能详细的看出库存结构的健康程度。,库龄的误区,其实是存在一些特殊情况的。举个例子：例如东北某地区在1、2月份的时候，如果SP06货品库存占比较大，HO05库存及以前占比小，其库龄所显示出的数值会相对较小，但其实有可能SP06的部分货品对于本地区1、2月来说并不十分应季，我们希望HO05的货品能够多一些来支持销售，则这个库龄值对于支持销售来说就不是最理想的。,因此，库龄只是众多生意指标的一种，没有一种指标可以完全说明地区整体生意情况，还需

17、要结合很多其他指标与实际情况来综合考虑。,是否库龄小的就说明库存新旧货结构一定健康呢？,进销比,日常生意跟进中：进销比=期间进货牌价金额/期间牌价销售金额（店铺、城市、地区）含义：通过进货与销售的比率关系，看出某期进货的溢缺状况，即进货是否足以支持销售。订货计划中：进销比=1 目标毛利折损（计划折扣率）,概念-存销比,分类：月存销比、季平均存销比、年平均存销比月存销比=月末库存金额/本月牌价销售金额季、年平均存销比=季、年均库存金额/当季、年均牌价销售金额含义：根据库存与销售的关系，考察库存总量的溢缺。存销比一般以为正常值（本部对成熟品牌的标准），存销比偏高，说明库存偏大或销售偏低，库存偏大也

18、可能是进货偏大或销售偏低。反之亦然。,售罄率分析,售罄:产品期初库存在指定期间售出的比例。公式：售罄率销售量/进货量（数量、牌价金额）售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。,新品售罄率=(上市开始3个月内)牌价销售/总进货金额。新品售罄率高，则说明该类货品在正价期内销售速度快，投资回报高。注意：1、售罄率一定是从最早到货开始计算的，不可以从中间截取时间。2、售罄率一定是一个季节或一个上市月的某类货品，将太多不同上市月的货品放在一起做总的售罄是没有意义的。,举例：,第2周售謦率计算结果：至今总售謦率计算结果：,(30+40)/100=70%,90/100=90%,销罄率的衍生：,由：（某类货

19、品上市后）进货=（截止某时间段）期末库存+（上市期间）销售 则：（截止某时间段）销罄率=（上市期间）牌价销售金额(数量)/（上市期间）牌价销售金额(数量)+（截止某时间段）期末库存金额(数量),练习：库存相关,第二部分 其他业务概念,业务概念,SKU品牌季节货品分类批发自营概念店铺分类平效平均单店各种增长深度/宽度断码残码,业务概念-SKU,SKU：即单款单色的货品。同款异色：即款式相同，颜色不同。可以是几个SKU为同款。,业务概念-品牌季节,品牌公司规定的货品上市季节。耐克：SP 1-3月 SU 4-6月 FA 7-9月 HO 10-12月 阿迪：Q1 2-4月 Q2 5-7月 Q3 8-1

20、0月 Q4 11-1月,业务概念-货品分类,季节：年份+季节（如：06Q2；SU06）上市月和年份大类：鞋类(FW/FWS)、服装(APP)、配件(ACC)（装备：EQP）性别：男、女、无性别（中性）系列：如篮球系列、跑步系列等款式：用于服装。（如：上下装、外套、短袖等）当季、过季、应季等新旧货（产品上市三个月内）,业务概念-批发自营,自营：自主经营，自负盈亏的经营形式。包含各种临时特卖和寄卖。批发：按一定折扣将大批量货品直接销售给别的公司或个人。批发加盟：销售标的物是用以再销售的。一般对象是固定的。批发团购：销售标的物不是用以再销售的。批发员购：销售对象是本公司的员工。,业务概念-店铺结构,

21、按店铺特性：商场店中店、独立店、临时店、批发店、调货店按销售特性：正价、混合、折扣按扣费形式：扣费店、租金店按状态：已开、改造（升级）、新开（本月，其他）按计划不同：计划内、计划外为了说明店铺的重要性级别（或产出级别等各种其他级别）品牌公司或者本公司对店铺的分类：如A类店、B类店等。按装修级别不同的分类：各品牌都不一样。工厂店/折扣店 的区别：进货渠道的不同,业务概念-平效,考核店铺每平方米营业面积的产出情况。（含试衣间）单店平效=单店销售/单店营业面积（含试衣间）商场考核我们的店铺的平效可能存在不同。,业务概念-平均单店,日常操作中：平均一家店的销售。月均单店、季月均单店、年月均单店的算法。

22、,先做各月单店，再做一季或一年的月均,业务概念-销售增长,年/月销售增长地区/城市规模销售增长同店同比销售增长（某种）销售增长=（某种销售/被比较的某种销售）-1类推：订货增长、库存增长、SKU增长 问题：折扣增长和占比增长如何计算？,练习：平均单店及增长,业务概念-深度宽度,深度：平均每个SKU的数量。平均深度=货品数量/货品SKU数单店深度：平均1个SKU货品在每家店的数量。（鞋服配应分开研究）宽度：SKU的个数。单店宽度：平均每家店的SKU数量。（鞋服配应分开研究）,练习：深度宽度,业务概念-断码残码,断码产品：残码产品：,1SKU的货品的连续尺码小于3。,1SKU的货品数量等于1或2。

23、,目录：,货品管理人员需要的几点素质；货品基础概念；订货总量与深度宽度的研讨；本部生意总结报表的含义；最终目的。,期货与现货之间的区别,期货：避免风险，合理安排订货 现货：最大化的销售，快速有效的补货,货品管理的目标,利用有限的资金创造最大效益,以良好库存为基础,高销售,高毛利,主要的分析方法：,对比法：今年与去年进货与销售销售与库存本地区与别的地区本地区与全国平均。,预测订货结构比例的原则：,从大到小 从面到点 先掌握大比例 再逐级划分 细化各项指标 最后注意细节,货品分类结构图：,总量,鞋类,服装,附，配件,订货结构比例预测,预测订货结构比例的方法：,在各大类存销比都正常(3.5-4),或

24、者都偏高的情况：,以新货的实际销售比例为订货结构比例,订货结构比例预测,预测订货结构比例的方法：,在各大类存销比高低有正常和不正常的情况下，结合总体销售趋势适当调整。,订货比例调整幅度不宜过大。,让我们以预测大类结构比例为实例来说明,当进货占比销售占比 预测中的占比应比实际销售占比下调,当销售占比库存占比 预测中的占比应比实际销售占比上调,订货结构比例预测,某地区产品的进、销、存大类结构占比：,订货结构比例预测,其他各项指标(如：性别，系列，上下装，款式等)的比例预测，同样以此方式进行测算,订货结构比例预测,由此，我们可以得出,合理的订货比例,合理的销售比例,合理的库存比例,良性循环,合理的库

25、存需要不断的调整过程,订货分析中分销系统操作：,订货分析中分销系统操作：,具体操作如下：分销系统,订货分析中分销系统操作：,备注：1.分析中即要看新货的销售，也要看所有货品的销售；2.新货的分析中分成3次导出数据要的数据；3.3次的时间区段不一样，（例如：上市日为2月份的货品分析时间段取值为：1月份4月份，选取的货品为2月份货品。依此类推，3月份的为2月份5月份；4月份的为3月份6月份）；4.3次导出的数据累加后，进行数据的分析；5.由于服装的销售特点，分析时只要考虑款式的组合即可。,逐级深入，逐级细化,订货时各项工作之间的关系,订货总量测算步骤,订货数量总量的测算,订货总量的测算,订货金额总

26、量的测算,开店计划的收集,各类店铺的分类,各类店铺订货金额合计,货品大类比例的测算,货品性别比例的测算,服配款式比例的测算,鞋类系列比例的测算,各系列,款式的均价测算,订货总量测算步骤,订货数量总量的测算,订货总量的测算,订货金额总量的测算,订货总量测算步骤,总量预测原则：,按月论月，按季论季，以实际出发，选择合适的测算 方法,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,一些常用名词的定义：新货：在上市日期及以后3个月内，原则上应以正价销售的产品定义为新货。旧货：新货以外的货品就为旧货。销罄率：新货的销售成本金额/新货总进货成本金额（时间段以3个月为基准）当月销罄率：当月新货的销售成本金额/截至当月

27、新货总进货成本金额（时间 段以1 个月为基准）进销比：新货的进货成本金额/新货销售成本金额 存销比：(期初库存成本金额进货成本金额）/销售成本金额,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,货品的销售特点：,Q1,Q2,Q3,Q4,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,货品的销售特点：,定义货品上市一年后销售完毕，那它的销售走势是每月销售的占比是逐月递减的；每一季的货品正价销售的时间段如图“Q1,Q2,Q3,Q4”中的阴影部分;故在统计Q1上市的新货销售金额时，就应包括5-6月销售中2，3月份上市货品的销售金额；具体Q1新货销售统计的时间段如下表：上市日：2月份 统计销售的时间段为：24月份；上市

28、日：3月份 统计销售的时间段为：35月份；上市日：4月份 统计销售的时间段为：46月份；别的季节新货销售统计依此类推。5.因此本季新货销售金额统计时不应只统计本季节时间段内的本季上市的货品。,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,实际16月份AD货品的销售特点如下表：,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,实际销罄率与实际折扣之间的关系：,注：1.临界保本点：买货折扣（经营费用占比管理费用占比营业税占比）/销售折扣；2.根据06年全年AD业务的费用占比和买货成本得出，全国AD业务的临界保本点为81。3.各地区的保本点是不一样的，请大家学会如何进行测算后，根据本地区的特点重新进行 计算，并对本地

29、区有一个正确的判断。4.剩余库存最低折扣（保本折扣点实际销罄率实际折扣）/（1实际销罄率）,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,理想的销售状况的分析：,1 新货正价销售,2 旧货被动打折销售,注：理想的销售状况新货正价销售金额旧货被动打折销售金额,订货金额总量的测算,1.开店计划的收集:,订货金额总量的测算,1.开店计划的收集:,在开店计划收集表中包含的信息：,已有店铺名称（店铺名称与系统名称一致）；已有店铺资料（所在城市，店铺级别，面积和开店时间）；已有店铺实际完成的月均销售（包括去年全年的月均销售，去年同期月均销售和最近几月的月均销售）；店铺06Q1的预计月均销售（现阶段的月均销售定义为

30、Q1这一季的月均销售及季月均销售）；加盟店06Q1的预计月均销售以实际卖给加盟商的金额为预计销售金额。标明特卖店与加盟店；标明新开店店铺（命名规则是城市名商城名或街道名称）标明新开店铺资料（城市，店铺级别，预计店铺面积和预计开店时间）；统计已有店铺，新开店铺的店铺数量和销售合计；,订货金额总量的测算,2.店铺的分类:,店铺的分类,已开业店铺,加盟商,计划新开店铺,特卖场,正价店,已有,待开发,把握性大,把握性小,1,2,3,4,5,6,注：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不同。,未改造店,改造店,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金

31、额测算:,1,正价店,根据以上几方面的销售特点，计算正价店订货金额总量公式如下：,正价店铺订货金额店铺实际销售金额（1预计增长比例）进销比；店铺的实际销售新货正价销售金额旧货被动打折销售金额；进销比1/平均折扣（数值小于1/0.81=1.23（注：0.81折为全国AD业 务保本折扣点。不同的地区有所不同，请各地 区根据本地区的实际情况进行测算）；,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,特卖场,2,根据实际销售新货的比例进行订货；特价店铺订货金额店铺实际新货销售金额（1预计增长比例）注：如特价店没有新货的销售，订货金额就为零。,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,计划新

32、开店的订货金额的测算需要注意以下几点；,计划新开店的开业时间；（确定新店订货的起始时间）计划新开店的营业面积；（确定新店的平效和初始货品陈列金额）计划新开店所处的城市级别；预测新开店的开业把握性有多大；分别为把握性大的店铺和把握性小的店铺订货；是否需要为新开店进行备货；,计划新开店,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,计划新开店的订货金额的测算；,把握性大的店铺：由于对店铺销售额预计准确性会有一定的差异，建议订货金额以预计月 均销售金额进行买货。（不考虑进销比）把握性小的店铺：建议不用为这个没有把握的店铺进行冒险，不订此类新开店铺的金额。如能开出，补现货的准确性比期货高，且这样的

33、店铺不多，补货的压力 也较小。,计划新开店,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,5,已有加盟商,根据各地区为加盟商制定的买货计划进行汇总,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,6,待开发加盟商,待开发的加盟商由于不确定的因素较多，建议不要为这部分的加盟商预留货品，以免影响自营店铺的进货结构和库存结构。如有计划外的加盟商加入，也可以进行地区的调配和补现货的形式进行货品的补充。,订货金额总量的测算,3.总的订货金额测算:,总的订货金额正价店订货金额+特价店订货金额+计划开店订货金额+加盟商订货金额,总量测算与宽度，深度的关系,订货深度,订货宽度,从这张图表中我们可以看出，

34、总量和营业规模的的增加和减少对订货中货品选择的宽度和深度有着密切的关系。,宽度与深度体现的地方,店铺陈列感觉货品款式的多少 店铺陈列不下所有的SKU宽度过宽；店铺SKU满足不了陈列的需要宽度过窄。店铺销售货品的速度；店铺销售没有几天好销的货品出现断码深度过浅；店铺的货品销售不完，又到了新上市的货品深度过深。,换一种思维和角度考虑,我们对店铺的规划是什么呢？是不是每个店铺都是新货好卖呢？决定了店铺之间的差异。每个店铺内能容多少SKU呢？决定了订货的SKU的宽度。每个店铺的销货速度有多快呢？决定了订货中单个SKU下量的深度。,货品人员关注的地方是什么呢？,对店铺的准确定位；店铺适合什么样的货品进行

35、销售；如何在订货中为店铺选货；,如何选择订货的宽度呢？,如何选择订货的宽度呢？,涉及到的问题：店铺如何分类按店所需选购每月更新SKU数期货到店铺，及时调整,选择相对较宽的SKU的利与弊,利 同一路段和商圈内的店铺特色可以做的较为明显；陈列人员有较多的素材进行陈列；对于货品人员订货时选货水平要求较低。,弊 市场消费的导向较难控制；较难做到生意最大化；对货品人员的并货能力，物流部门的出货速度，陈列人员对货品的理解能力的要求较高。,选择相对较宽的SKU,具备那些条件的地区适合相对较宽的SKU订货呢？,同一地段或商圈内店铺开的较为密集，且店铺布局合理；在较为成熟市场内，细化市场和消费群的需要；城市内物

36、流能力较强，货品流转迅速；货品人员了解店铺销售特点，并货的速度及时；,选择相对较窄的SKU的利与弊,利 单个货品数量充足，生意可以做到最大化；物流部门出货和补货的压力较小；剩余的库存，处理较为方便；,弊 货品人员选货的风险加大，对选货的能力要求高；放弃了一部分消费者的生意；店铺的陈列变化不大；,选择相对较窄的SKU,具备那些条件的地区适合相对较窄的SKU订货呢？,店铺分布较为分散，且店铺布局不合理；在较为不成熟市场和品牌意识强的地区；物流能力达不到要求，货品流转速度缓慢；货品人员并货的难度较大；,以全国各区05Q2实际销售宽度、深度分析,举例说明,全国进货宽度与销罄率分析,从全国范围来比较，销

37、罄率做的较好的地区（如：东北，华南）有着不同的特点，东北是宽，华南是窄；销罄率一般的地区（如：华东，云贵）他们的特点是：华东是宽，云贵的特点是窄；订货的宽度与深度的比较只是相对的没有绝对的，每个地区找到自己合适的定位最为重要。,如何选择订货的深度呢？,如何选择订货的深度呢？,涉及到的问题：,影响到选款,选款,下量,销售速度,尺码分配数量,销售速度正常情况分析,注：此款鞋在累计60天的 销罄率已经达到了68 左右，此款鞋下量 及深度较为合理。,销售速度过缓分析,注：此款鞋在累计60天的 销罄率已经达到了49 左右，此款鞋下量 及深度上偏深了。,销售速度过快分析,注：此款鞋在累计20天的 销罄率已

38、经达到了65 左右，此款鞋下量 及深度深度上偏浅。,销售速度的分析小结,在下量尤其是A量的控制中，大家注意货品真实的销售速度。是否是在60天内销罄率在6070%。在销售速度较快的款中，应该加大它的订货深度；在销售速度较慢的款中，应考虑减少它的订货深度；,附，配件选款也有季节性,附，配件在选择上也是需要注意季节性的；不同的时间段，附配件的销售重点也是不一样的；例如：57月份：棒球帽，遮掩帽，护腕；8月返校：双肩背包；11，12月份：针织帽，围巾和手套；,讨论衡量货品采购的好坏的因素,外因店铺的预计销售有误；新开店计划出现问题（未开或计划外）。内因选货的准确性（动销比来判断）；下量的准确性，尤其是

39、定义为A量款的准确性（售罄率来判断）；不同下量SKU组成的结构准备性（分成不同售罄率，SKU数占比来判断）；,目录：,货品管理人员需要的几点素质；EXCEL操作技巧研讨；货品基础概念；订货总量与深度宽度的研讨；公司销售系统的操作；本部生意总结报表的含义；最终目的。,货品工作中常用表格清单各个常用表格清单的含义,目录:,货品工作中常用表格清单:,各部门通用表格：旬报月生意总结各部门个性表格：AB量货品的跟踪订货计划的汇总各地区货品销罄率的跟踪生意滚动表明细跟踪表,各个常用表格清单的含义旬报,旬报样式要求:及时,准确;目的:了解全国各个地区、城市与店铺，在一旬当中的销售金额汇总；制作周期：每月的1

40、1，21，1号注意事项：新开店需要及时加入；旬报讲究：时效性要非常强，及时是第一位的各种的数据对比分析一定要准确,各个常用表格清单的含义月生意总结,生意总结样式要求:准确，及时;目的:统计全国各个地区上月的销售情况，根据反映出来 的数据，有针对性的进行数据分析，并给出实际的 解决方案；制作周期：数据部分每月5号前；,各个常用表格清单的含义月生意总结,生意总结所含表格：1.“年销售情况”2.“本月排行”3.“销存结构深圳”4.“销存结构本部”5.“全国各月货品折扣销罄情况”6.“生意滚动”7.“地区生意指标”8.“分析与解决方案”,各个常用表格清单的含义月生意总结,所含表格含义与注意事项：“年销

41、售情况”含义：根据全国各地区不同类型店铺，分成各大类的销售情况汇总。注意事项：1.零售店铺定义为：工厂店，长期特卖店，商场店中店和独立店；2.临时特卖定义为：寄卖店中店，临时店中店，独立临时店；3.批发定义为：批发加盟店，批发团购店；4.不同阶段的店铺需要有不同的颜色进行区别；5.上月新开店铺的明细需要独立的列出来。,各个常用表格清单的含义月生意总结,所含表格含义与注意事项：“本月排行”含义：各地区，城市与自营店销售排名情况;销售额对比分析情况（与他人对比和自身对比）。注意事项：数据只含零售店铺；,各个常用表格清单的含义月生意总结,所含表格含义与注意事项：“销存结构深圳”含义：全国与各地区分成

42、大类与季节，以一个月的销售和月底库存金额的情况来进行汇总分析。注意事项：数据部分分成所有销售与零售店铺销售部分；所有的占比都是以总的销售额或者总的库存金额为分母来计算的；折扣为单月销售折扣；此表为深圳总部要的表格。,各个常用表格清单的含义月生意总结,所含表格含义与注意事项：“销存结构本部”含义：全国与各地区分成大类与季节，以一个月的销售和月底库存金额的情况来进行汇总分析;与“销存结构深圳”不同的在于重新组合了数据的分类与汇总。更有利于货品人员的分析。并且增加了不同类型店铺的数据统计分析的角度：货品人员最重要的分析方法为对比法（与他人对比，自身对比和全国平均对比）；对比法的数据部分以所占比例来进

43、行判断，这种方式可比性强。,各个常用表格清单的含义月生意总结,所含表格含义与注意事项：“全国各月货品折扣销罄情况”含义：跟踪全国各个上市月份货品的售罄情况，尤其是货品还在新货期间的售罄率情况；用以判断每个上市月份的货品是否盈利与亏损情况。注意事项：每个上市月份的跟踪时间为2年；此跟踪表的数据来源为零售店铺销售数据；销罄率数值为本上市月份货品累计的销罄率；每个地区也应有一份各月货品折扣销罄情况的跟踪。,各个常用表格清单的含义月生意总结,所含表格含义与注意事项：“生意滚动”含义：全国与地区总体进销存情况预测与跟进，并对将来可能发生的生意状况作出预警；注意事项：预测数据的来源为各地区每季的订货计划；

44、平均单店为零售店销售/零售店店数；,各个常用表格清单的含义月生意总结,所含表格含义与注意事项：“地区生意指标”含义：第一张表格是将重要的货品指标汇总到一张表格，以分析各个地区的生意情况；第二张表格是各季节剩余货品库存的保本情况的跟踪。用以判断每季剩余的货品在什么样的折扣下可以实现保本销售；注意事项：两张表只包括自营店铺的数据；第二张表中一季货品的保本折扣基数是81折，此基数为全国平均保本折扣，各地区请根据各地区保本折扣做相应对照；折扣和销罄率的数值都为累计的数值；剩余货品保本折扣公式：（保本折扣累计销罄率已售货品累计折扣）/（1-累计销罄率）4.保本折扣 1买货成本（经营费用占比/销售折扣）（

45、管理费用占比/销售折扣）,各个常用表格清单的含义月生意总结,所含表格含义与注意事项：“分析与解决方案”含义：针对以上七个表格的反映出来的优势与问题，进行有效的总结与分析，并给予地区明确的意见和建议，使地区能够通过生意总结了解自身生意状况在全国所处的位置与不足，并能及时加以改善；注意事项：分析与解决方案的要求是定量的分析而不是定性的分析；每月分析不要泛泛而谈，而是要抓住一个重点问题进行深入的研究与分析，以求能够 解决实际的问题；分析中要有跟进上月的反馈与总结和本月的问题分析。,双赢结果：,责任增加,职务提升,业务增加,总监,高级经理经理,副经理助理经理,高级主管主管,高级文员文员,公司发展 机会增多 职务上升 待遇增加,勤奋换取成功科学争得领先合作赢得辉煌,