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1、顾问式销售(一)高密读书郎专卖,所谓销售的冰山,是对销售行为所产生的现象的一种形象化的描述,我们在营销过程中可以发现,真正购买产品的客户永远只是真正需要这种产品的人群中的很小的一部分。亦即业绩所反映出的市场远远不是整个市场,潜在市场往往非常巨大。这有点像自然界的冰山,真正浮出海面的只是它的10,而它的90都在海水之下。在销售的实践中会发现,关心和咨询产品的人会很多,而真正购买产品的不过是很少的一部分人。这说明,需求与实现需求往往并不是一回事。购买者不肯购买你的产品,却又对你的产品感兴趣,主要原因在于:(1)他们担心你的产品并不是他们所需要的。(2)他们对你的产品是否能满足他们的需要有疑惑。(3
2、)他们需要在同类产品中进行比较和选择。这三个因素事实上是一点:他们需要有关购买的正确的建议。这就要求销售者首先应该是顾客购买时的顾问。应该指出的是,这并不是要销售者成为产品的说客。每种产品都有它特定的用户群,营销者需要把握的是那些特定用户的需求,正是在这个意义上,做为顾问式销售的第一步,就是找好你的目标客户。,销售冰山,销售六大永恒不变的问句一、你是谁?二、你要跟我谈什么?三、你谈的事情对我有什么好处?四、如何证明你讲的是事实?五、为什么我要跟你买?六、为什么我要现在跟你买?,销售思维与心态,1,有备而战,2,3,顾问式销售技巧,3,4,一、销售思维与心态,什么层次的思维,展现什么层次的行为。
3、要提升销售能力之前,先将思维提升一个层次。销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。,1、思维层次,2、客户核心感觉,安心,信任,价值,销售之始:,决策点:,关系本质:,3、关键时刻关键动作,创造信任、安心、价值的感觉在销售流程中往前推进一步让事情发生、改变:将“NO”转为“YES”,4.如何以关键动作创造感觉,(1)信任:自信自重,以帮客户创造价值为销售目标以客户为中心,融入其境,获得共鸣专业形象,展现自我管理能力注重细节,创造差异化的效益,没有信任,就没有销售,(2)安心:避免给予客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件说话一致性与标准化之服务信
4、守承诺,积累客户对你的信用,降低客户决策风险感觉,(3)价值:掌握客户各层多无需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”在最急迫时提供服务,化危为机,没有价值,就没有关系,5、正面心态(1)没有问题,就没有商机每个企业/产品都有问题(面对现实)商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题不是卖最好的产品,而是卖最合适的产品(2)没有拒绝,就没有销售拒绝和挫折是销售生涯的一部份最大差异是将“NO”转化为“YES”因为有拒绝,才会留下更多的机会给你(3)没有需求,就没有价值只有客户需要时,才有机会创造更高价值客户最急迫时,也是最能展现价值的时候、
5、(4)成功者找方法,失败者找借口,突破客户冷漠和拒绝,渗透决策层关系,挖掘各层多元需求/动机,处理客户不同异议,化解客户的谈判条件,接触,成交,.,.,6、一种积累过程(1)销售不只是工作,是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升(2)人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机,7、一种“心智活动”的锻炼(1)个人情商的培养情绪与压力管理能力延迟满足感,谋定而后动精确,将资源放在刀口上(2)智慧与修为的粹炼宽广和全局的视野尝尽生命百态禅与哲思的培养,8、总结大客户销售的思维转换,(1)产品服务销售 理念价值观销售以客户感受为
6、中心,创造感觉客户价值观导向(2)大客户销售 伙伴关系建立策略性经营大客户客户关系管理,(3)商品的提供 创造综效价值规划持续性双赢模式善用双方优势,资源互补(4)推销式销售 顾问式销售善用资源协助客户创造价值的顾问不是卖东西,而是帮客户买东西,二、有备而战,因为惰性,而常忘了老祖宗的教训.,兵法家告诉了我们什么?最好的表现,都是有准备的,在与客户交手的关键时刻,展现最佳的关键动作。,1、我对客户,(1)基本思维:没有企业可以通吃市场。销售的效率,首先是要选对客户,将有限的资源及时间投放在关键点上。主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响,应选择适当时机切入。企业应有明确的市场定位及客户筛选
7、机制,不要使销售团队盲目征战市场,除燃烧资源外,涂增团队挫折感。销售需要营销的支持。你团队的营销到位了吗?,(2)客户分类及筛选方法,市场细分(STP),先选定目标市场,(1)目标市场机会评估,(2)客户成熟度评估,(3)竞争条件评估,是否值得投入?,是否开始切入?,是否值得竞争?,将客户按优先顺序分类管理,A/需求分析拟定销售策略(1)策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。,2、策略与计划,(2)客户各层多元需求之初步分析 不只从产品角度了解需求,要从“人性”的角度分析需求 及动机。首先要跳开本位,融入客户情境,站在客户的位置和
8、角度才能了解其需求。,B/决策模式分析拟定销售计划(1)计划源自于客户决策模式,有效计划在于寻找最佳切入点,提升销售效率,降低销售风险。(2)在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前,不宜开始轻举妄动(3)决策模式分析原则:,区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力了解授权架构(直接探测及间接查访)了解决策流程及其瓶颈发觉潜在抗拒力量(受害者?)了解最终决策者的周围潜在影响力分析部门间的彼此利害关系选定潜在内部销售员潜在黑马及渔翁得利者?,(4)客户组织图解析:,探索关键人物角色,(5)决策分析关键技巧演练 学会与各层及各部门人员沟通,产生共鸣,建立信任学会探询决策模式/授权程度学会
9、检测对方之决策影响力学会善用非决策者引出决策者学会以客户利益导向切入,探索客户内部信息,培养内线,武器一:核心优势的包装可视化、文件化以数据和客观事实表达,而不是形容词可善用资源,刻意塑造及包装武器二:卖点及差异化特色包装针对个别客户需求之卖点针对个别竞争者之差异化特色将卖点及特色转换为客户价值(对客户代表什么意义?)以量化之数据表达,最好能将差异转换为利润或成本。,二、有备而战,核心优势及卖点的范围广义的产品概念,可以寻找差异化的空间,武器三:成功案例的包装客户是最有威力的销售团队客户管理过程要有计划的追踪,记录及整理帮客户所创造的价值以具体的事件/故事及量化的数据来包装成功案例以客户的见证
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