汽车营销基础与实务第一章.ppt

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1、汽车营销基础与实务,重庆能源职业学院,任务一 汽车营销总论,宝马,德国,奥迪,德国,别克,美国,任务一 汽车营销总论,标志,德国,大众,法国,雪佛兰,美国,任务一 汽车营销总论,奔驰,日本,丰田,德国,雪铁龙,法国,任务一 汽车营销总论,保时捷,德国,阿斯顿.马丁,英国,兰博基尼,意大利,法拉利,意大利,任务一 汽车营销总论,福特,美国,劳斯莱斯,英国,林肯,美国,凯迪拉克,美国,任务一 汽车营销总论,阿尔法.罗密欧,意大利,英菲尼迪,日本,路虎,美国,起亚,韩国,任务一 汽车营销总论,中国,长安,长城,奇瑞,比亚迪,第一张 概论,任务一 汽车营销总论,第三节 我国汽车工业体系和汽车市场的发展

2、,第二节 汽车营销观念,第一节 市场营销概念,主要内容,第一节 市场营销概念,市场的含义：有商品生产和商品交换，就有市场,一、市场,第一节 市场营销概念,狭义：商品交换场所,广义：商品交换关系的总和 现在商品的交换不一定需要固定的场所，有时候一个电话，一个手机，一个传真，一个E-mail就能完成商品的交换。,第一节 市场营销概念,市场营销角度：某商品所有现实的和潜 在的购买者的需求总和,市场的概念并不是一成不变的，随着市场经济的发展，市场的含义（即市场的内涵、外延）在不同的场合，不尽相同。,第一节 市场营销概念,第一节 市场营销概念,第一节 市场营销概念,第一节 市场营销概念,问题1、如果你是

3、总裁，将采纳哪个业务员的建议？,1、市场营销和推销不同（只考虑企业，考虑双方）2、三个业务员职业素质不同（甲）缺乏职业敏感性，眼中无市场（乙）虽然看见市场，但没有对消费者的需求及市 场的容量进行分析，（丙）分析了消费者特点，市场容量以及打进非洲 市场的建议和企业利润回报率的预测,提示：,第一节 市场营销概念,问题2、现实生活中新作用、新功能、新款式商品层出不 穷，这些商品源于消费者需求，又高于消费者需求，并改变着人们的生活方式，请你以自己比较熟悉的商品为例，分析他如何进入市场，并被广大消费者接受。,第一节 市场营销概念,二、市场营销 1、市场营销概念：是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现

4、企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。具体说：其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实 现企业目标；其核心：达成交易；其手段：开展综合性商务活动。,第一节 市场营销概念,第一节 市场营销概念,2、销售、推销和市场营销 销售和推销前提是产品生产出来 市场营销销售和推销是市场营销一部分具体说：）研究消费者的需求，）生产适销对路的产品，）并认真作好售后服务,第一节 市场营销概念,第一节 市场营销概念,第二节 汽车营销观念,第二节 汽车营销观念 1、汽车营销的概念 汽车营销是与市场紧密相关的概念。是汽车销售企业为了满足消费者现实和潜在需要及实现企业目标，通过市场达成交易，所展开的综合性

5、的汽车商务活动过程。,汽车营销的目的是为了满足汽车消费者现 实和潜在需要及实现企业的目标 汽车营销的核心是达成交易 汽车营销的手段是展开综合性的商务活动,第二节 汽车营销观念,2、汽车营销的内容,汽车营销的基本流程,售前准备 寻找潜在顾客接近顾客识别问题,产品介绍及演示 异议处理成交建立联系,第二节 汽车营销观念,3、汽车营销的特点,面向高消费人群 技术先进，结构复杂 商品体现生活方式 营销的相关业务广泛体现终身服务主动营销才有出路营销周期较长,第二节 汽车营销观念,4、汽车营销观念的发展,历史上出现的市场营销观念主要包括以下五种:生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念。,第

6、二节 汽车营销观念,4.1 生产观念 产生于20 世纪20 年代以前的西方国家，典型卖方市场，即“以产定销”。汽车企业主要工作：为提高生产效率和渠道效率，进行大量生产并降低成本，进一步扩大产销量。典型案例：20 世纪初期，美国福特汽车公司大力发展黑色T 型车生产，总裁亨利福特说：“不管消费者需要什么样的汽车，我们只有黑色T 型车。”,第二节 汽车营销观念,3.2 产品观念 产生于20 世纪20 年代，典型卖方市场，但汽车产品较之以前供应更充足，消费者有了选择余地。汽车企业主要工作：制造优质产品，并不断地加以改造提高。但所有的汽车改进工作仍然是以汽车企业为主导的，汽车企业的产品生产依然不重视消费

7、者的真正需求。,第二节 汽车营销观念,3.3 推销观念 产生于20 世纪30 年代初期，由卖方市场向买方市场转变阶段。由于资本主义世界经济大萧条，大批汽车产品供大于求，销售困难。汽车企业主要工作：针对既定汽车产品大力施展推销和促销手段，激发顾客的购买欲望，强化顾客的购买兴趣。推销观念为市场营销观念奠定了基础：在销售人员大力施展推销促销技术时发现，销售成功的汽车产品是满足顾客需求的，而滞销汽车产品是不能满足顾客需求的，于是注意到了顾客需求的重要性，从而发展形成新的营销观念。,第二节 汽车营销观念,3.4 市场营销观念 该观念是现阶段适用的营销观念。典型买方市场，该观念要求生产必须满足顾客需求。汽

8、车企业主要工作：以顾客需求为导向，并努力理解和不断满足顾客需求。供应商可能在满足顾客需求和追求自身最大利益的同时，损害他人及社会的利益，从而发展形成新的营销观念。,第二节 汽车营销观念,3.5 社会营销观念 该观念是现阶段适用的营销观念。典型买方市场，该观念要求汽车企业在关注自身盈利、消费者满意的前提下，积极维护社会公众利益和长远利益。汽车企业主要工作：将自身利益和整体社会利益结合起来，生产和提供满足社会发展需要的汽车产品，主要体现在汽车节能和环保两个性能方面。典型案例：本田、丰田、通用汽车公司纷纷推出油电混合动力汽车，主打节能和环保性能，顺应社会营销观念。,第三节 我国汽车工业体系和汽车市场

9、的发展,第三节 我国汽车工业体系和汽车市场的发展,第三节 我国汽车工业体系和汽车市场的发展,第三节 我国汽车工业体系和汽车市场的发展,二、我国汽车工业的地位 1、我国汽车产品具有广阔的市场前景 1）我国幅员辽阔，对汽车需求量大 2）汽车制造速度、提高效率 3）汽车工业是我国的经济支柱产业 2、汽车工业在国民经济中占有重要地位 1）波及众多行业，可以拉动国民经济发展 2）自身效益较高，为居机械工业前列 3、汽车工业的发展可提供众多的就业机会,第三节 我国汽车工业体系和汽车市场的发展,三、我国汽车工业的发展战略 新的汽车产业政策 四、我国汽车市场面临的机遇与挑战 1、经营模式变化给汽车带来新得契机

10、 2、产业政策变化将赋予汽车营销新的特 色和内涵 3、中国汽车市场营销将面临残酷的竞争 和挑战,第三节 我国汽车工业体系和汽车市场的发展,为了建立汽车品牌经营营销模式，我们必须做到：树立品牌意识，构建品牌经营营销体系；树立服务意识，构建“四位一体”专营店网络体系树立商业信誉，构建完整的售后服务体系；树立效率意识，加快电子商务建设步伐；树立“保姆”意识，建立相关的水平事业。,第三节 我国汽车工业体系和汽车市场的发展,面对国际竞争对手的挑战:现状:一场没有硝烟的世界汽车工业大战，将很快围绕争夺我国汽车市场展开。中国汽车工业将被迫要在国际、国内两个汽车市场上同国外汽车厂商短兵相接，展开营销大战。不难

11、看出，压力很大，当然机会也会很多。对策:我们必须借助科学的营销策略，认识新的营销特点，探索新的营销规律，创造新的营销方式，开展市场营销活动，促进汽车市场及营销活动的发展。,第三节 我国汽车工业体系和汽车市场的发展,汽车销售大王 乔 吉拉德创世界记录的推销员 因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全 曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后,Thank You!,主讲人：XXX 联系方式：159*,