拍卖流程管理知识讲座.ppt

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1、,流程设计与拍卖流程再造,从两个最常见的词谈起,什么是顾客？什么是订单？,顾客就是那些我们为之做事的人，每个人都有顾客，只是名称或许不同而已，但他们都是顾客；,订单无外乎是来自顾客的一个请求，即顾客需要我们为他做些什么。,你清楚你所处的组织环境吗？,在你的企业里，从你接受一个订单开始到这个订单被满足并完结到客户止，其间有多少不同的职能、组织或部门插手？换句话说，就是为了满足这个订单究竟有多少人介入呢？,你知道客户有哪些要求吗？,第一点，客户要求 要快（fast）,第二点，客户要求 要正确（right）,第三点，客户要求 要便宜（cheap）,第四点，客户要求 要容易（easy）,流程在传统组织

2、中的陷阱,一个常用公式计算被浪费掉的时间，就是VT除以ET，即有价值时间除以流逝的时间。在一个顺利运行的流程操作中，它应该等于1。那么，在一个典型的组织中VT除以ET是多少呢？提示：它不是1。通常，它小于0.05。也就是有超过95的时间被白白的流逝掉了。一个拍卖公司，其处理一个新委托的VT是26分钟，那么流逝的时间呢（ET）？26天。也就是花了近一个月的时间做了一个约半小时的工作。其标的物运作的VT与ET之比是0.001，即99.9是浪费掉的时间。,在传统组织中 为什么会这样？,因为存在组织之间的隔墙。我们想让它快速，但是它很慢地才流动到我们这里，我们想它正确，但是我们拿到它时却是错误的。为什

3、么？还是那一道道无形的墙，一个组织到另一个组织或者组织内部一个部门到另一个部门，其间的隔墙就是错误的滋生地。为什么？误解、错误传达和沟通。信息不对称,流程设计与拍卖流程管理-概述,概述,流程,拍卖流程,流程设计,流程管理,小结,识别,目标,流程优化流程再造,提升素质实现目的,流程设计与拍卖流程管理基本要求,概述,流程设计与拍卖流程管理-概念,流程,流程的基本概念 狭义理解 流程是一种工作流，表现为工作的上下和前后衔接，又是一种业务流，表现为一些强制性活动规则、规定、规范。广义理解企业的所有活动可以看作是业务流程；企业的所有业务也都可以看成是有上下和前后逻辑、有投入和产出的活动；企业的所有活动必

4、须要有意义，要为顾客（包括企业内部的员工，企业外部的供应商、合作伙伴）形成价值增值。,流程管理不等于管理全部，是管理丛林中的一棵树，而一棵树替代不了整个森林。,流程设计与拍卖流程管理-特点,流程,流程的特点目标性。流程有核心的对象、明确的目标和任务。内在性。流程由输入的资源、输出的结果，中间是一系列活动。整体性。流程至少有两个以上活动组成，往往是跨部门展开。动态性。流程从一个活动到另一个活动，不是静态的和按照一定时序开展。层次性。流程中的若干活动是“子流程”，可以分解成若干活动。结构性。流程的形式有串联、并联、反馈，不同形式会影响流程输出结果。,流程设计与拍卖流程管理-分类,流程,流程设计与拍

5、卖流程管理-要素,拍卖流程的要素 第一、以客户为关注焦点，努力满足客户的需求。第二、以固化经验创建范式为手段，不断强化员工责任意识。第三、以提高效益为目标，不断提升市场竞争力。,拍卖流程,明晰各部门、各岗位的权责关系，明确各项工作内容是什么？为什么要做？在哪里做？怎么做？谁来做？谁负责？什么时候做？要花多少时间或多少资源？谁检查考核？,优化人力资源结构，注重团队的整体作用，建设以流程中心的-流程导向型企业。,流程设计与拍卖流程管理-目的,流程设计,工作任务的流动责任的流动目标和绩效指标的流动,时间的流动相关资源的流动信息的流动,流程设计与拍卖流程管理-任务,流程设计,A、贯彻企业方针，整合内部

6、资源，打通价值链。B、识别客户需求，提高客户满意度。C、上下联动，充分交流，发挥每个人潜能。D、注重流程的连续性和关联性，理顺结构，信息共享。E、设计完整、清晰、有效的授权，明确、责任明确的流程。,工作事项相关文件,判断选择审核决策,流程设计与拍卖流程管理-描述,流程设计,管理目的适用范围,角色职责管理程序,流程设计与拍卖流程管理-要求,流程设计,准备,阶段任务1,检查,终结,联系,阶段任务2,阶段任务3,并行任务1,并行任务2,方向目标,串行流程，并行流程反馈流程，跨部门流程,由上而下，从左到右主辅明辨，各层闭合,流程设计与拍卖流程管理拍卖流程,拍卖流程的含义 拍卖流程是一组为客户创造价值的

7、相关活动，是为了实现拍卖企业战略目标、体现价值观、优化业务结构、评价拍卖成果而制定的，为保障拍卖业务运作、需领导者和被领导者共同遵循的规范。,拍卖流程,拍卖企业的业务流程主要是业务逻辑、业务规则。,拍卖企业的管理流程主要是控制风险、降低成本、提高服务质量、提高顾客满意度、提高工作效率。,流程设计与拍卖流程管理-流程分类,拍卖流程,拍卖业务流程分类,流程设计与拍卖流程管理业务流程分类,流程设计与拍卖流程管理-应用,拍卖流程,流程图-实现输入输出、关系逻辑、节点责任的可视化,流程设计与拍卖流程管理-体系,流程设计,流程设计与拍卖流程管理优化要求,目标,流程优化流程再造,提升素质实现目的,首先，表现

8、为企业目标从上至下的贯通，从而使得每一层次的流程都有明确的目标。第二，根据目标设计流程，而流程设计的过程就是思考如何有效率的达到目标的过程。第三，流程实施的过程，通过人的努力结合系统的帮助按照设计好的流程进行操作。第四，控制和分析目标并确保企业按所设计的流程进行操作。这四个步骤构成了企业流程管理的生命周期，也决定着企业执行能力的强弱。,流程优化的基本要求,流程设计与拍卖流程管理再造原则,目标,流程优化流程再造,提升素质实现目的,流程再造的基本原则,1、目标结果的导向原则；2、活动程序组织的倒推原则；3、信息处理的现场原则；4、企业资源的集中使用原则；5、高位势流程的统帅原则；6、下游活动的指令

9、原则；7、员工关系的平等原则；8、责任的无极化原则。,流程设计与拍卖流程管理-流程再造,目标,流程优化流程再造,提升素质实现目的,流程管理的基本方法,按照拍卖前、拍卖中、拍卖后的规律要求，对原有的业务流程进行重新塑造，包括对一些资源重新进行整合。把原有的以职能为中心的传统管理转变为以流程为中心的新型管理。,通过“取消-合并-重排-简化”四项技术形成对现有组织、工作流程、操作规程以及工作方法的持续改进。,案例一：渐进的生产流程改进,汽车配件厂的轴承生产车间，有四条生产线蜿蜒在车间里，周围堆满了装着半成品的箩筐。停工两天后，当100名工人来到车间，他们发现机器被分组摆在一个个“小单元“里，成堆的零

10、件不见了，地面上画满了标志物流方向的不同的线条。改造后，生产线的生产率提高了30%，流程占用的空间缩小一半，在制品库存降低20%，部分工作合并后，多出的工人安排到其他部门。,零件柜,机床二,机床四,机床三,机床一,上漆车间,焊接,原来的生产流程,改造过的生产流程,案例二：纯净水配送公司业务流程重组,某水业公司是一家净水生产和配送公司。有一个生产中心，22个水站，大部分是直营的。其配送体系分两个阶段：1.生产中心到各个水站的内部供应体系（面包车）2.水站到客户的配送体系（人工）每个水站的服务范围：半径5公里 服务水平：2小时内送到战略目标：建立起自己的物流配送体系，在物流成本进一步降低的同时使服

11、务水平进一步提高，让物流网络成为增值的网络。经营者认为：他们现在的服务已经是同行业领先，但距离战略目标还很遥远,按目前的做法，已经无法再改进了。大家觉得：他们下一步应该怎么做？,净水配送公司业务流程重组前,生产车间,水站,客 户,电话订水,电话订水,电话订水,送水,送水,送水,送水,送水,送水,补水,净水配送公司业务流程重组后,生产车间,水站,客户,客服中心控制中心,统一补水,送水,送水,送水,电话订水,送水,送水,送水,流程设计与拍卖流程管理,流程执行,一个企业的成功和它的组织形态无关，而是取决于这个企业的几个关键核心流程。,对于21世纪的企业来说，流程将非常关键。优秀的流程将使成功的企业与

12、其他竞争者区分开来。(美)哈默(Hammer,M.),流程设计与拍卖流程管理,流程执行,一个事情没有做好，85%是体系设计时就出了问题，15%是操作者个人的问题。,“流程设计是管理部门的事情，与业务部门无关，管理部门把流程建立好了，我们业务部门来执行就可以了”，这是流程执行不力的重要原因。,企业流程制度规定了企业人员业务工作要共同遵守的准则，是企业各职能部门、各岗位职责的再分配，是各角色接口关系的再明确，也是权力的再分配过程，,流程设计与拍卖流程管理,流程执行,流程设计、执行、监督是一个闭环管理圈，这正如立法、执法、监督的三权分立方式。流程执行得比较差，与没有人监督执行有关，没有流程审计，流程

13、就得不到好的执行。,流程审计，就象人大的执法检查，审计到位才能保证执行到位。,流程培训，就是掌握流程体系、明确流程执行要求。,流程设计与拍卖流程管理,流程执行,电子信息系统是没有情面可讲的，做了第一步，第二步没有执行，第三步的权限是不会开放的，所以想在IT固化的流程中绕道走是不可行的。,流程制度只有得到持续优化才会有生命力。,流程不是僵死的，要随着公司的业务发展得到持续优化。,流程设计与拍卖流程管理（拍卖委托）,流程设计,准备,阶段1-调研与情报整理,审核,终结,商谈,阶段2整合拍卖项目,阶段3-签订合同,并行任务1-寻找委托主体,并行任务2-沟通与评价,执行合同,串行流程，并行流程反馈流程，

14、跨部门流程,由上而下，从左到右主辅明辨，各层闭合,流程设计与拍卖流程管理（公告和展示）,流程设计,准备,阶段1-选择媒体与编制公告,审核,终结,阶段2-发布拍卖公告,阶段3公开展示,撤展与项目整理,审核,编制标的物展示方案,竞买咨询,拍卖公告期限的规定 1、拍卖人应当于拍卖7日前发布拍卖公告；2、拍卖船舶公告期：不少于30日；3、法院拍卖股权：拍卖前十天在中国证券报，证券报或上海证券报上刊登；4、土地出让：招、拍、挂，开始前20个工作日发布拍卖公告；5、国有产权转让公告期为20个工作日；6、民事执行中拍卖不动产或其它财产权的应当在拍卖15日前公告；7、中止拍卖超过15日以上要重新发布拍卖公告。

15、,流程设计与拍卖流程管理（竞买登记）,流程设计,准备,阶段1-提交申请,审核,终结,核实,阶段2-签署竞买登记和承诺文件,阶段3-发放竞价号牌和竞买图录,并行任务-审核资格,领取号牌和文件,缴纳竞买保证金,串行流程，并行流程反馈流程，跨部门流程,由上而下，从左到右主辅明辨，各层闭合,流程设计与拍卖流程管理（拍卖实施）,流程设计,准备,阶段1-拟定预案,终结,阶段2拍卖会,阶段-签订各类文书,召开预备会和布置会场,拍卖会宣布结束,串行流程，并行流程反馈流程，跨部门流程,由上而下，从左到右主辅明辨，各层闭合,审核,拍卖师主持成交或流拍,竞价,流程设计与拍卖流程管理（成交结算）,流程设计,准备,阶段

16、1-沟通或通知,终结,阶段2-收付款,标的物验收与核对,填写结算单或收款凭证,拍卖项目宣告结束,串行流程，并行流程反馈流程，跨部门流程,由上而下，从左到右主辅明辨，各层闭合,审核,提供或交割,核实,收付款审核与结算,流程设计与拍卖流程管理（档案管理）,流程设计,准备,阶段1-收集档案资料,终结,阶段2-整理分类,档案借用和更新,鉴定核对档案内容,档案销毁,串行流程，并行流程反馈流程，跨部门流程,由上而下，从左到右主辅明辨，各层闭合,审核,维护保管,登记,审核,小结,延伸知识-国有土地使用权的拍卖,争取委托通过拍卖出让国有土地使用权目前阶段主要渠道是政府供地，各级政府的国土资源部门是主要的拍卖委

17、托方。争取到他们的委托是拍卖公司需要做到的第一步；选择一家信誉良好、操作规范的拍卖公司也是委托方的第一需要。因此，懂得基本的市场营销技巧是必不可少的。拍卖人争取委托的市场营销主要是上门自我营销。它首先需要拍卖公司掌握大量供、需双方的市场信息，同时，还需要在实践中不断积累经验和技巧，形成独特的品牌，从而用实力争取到拍卖委托。,委托人如何选择拍卖人,从委托人的角度，选择拍卖人主要有两种方式：一、竞争性谈判；二、招标。具体的，衡量一家拍卖公司是否是合适的拍卖人选，主要依据有：一、该公司在国有土地使用权拍卖领域的业绩与品牌；二、市场推介能力（拍卖公告前后）；三、现场主持拍卖的拍卖师综合素质；四、整体的

18、组织协调能力。其中，市场推介能力是至关重要的因素。国有土地使用权招标、拍卖、挂牌中市场推介的“东方模式”：以招商启动拍卖，以点对点推介为主，以精确定位客户群为标准,我们的思考,多次国有土地使用权出让操作经验告诉我们，“酒香也怕巷子深”，出让国有土地使用权，第一步需要考虑的就是买家问题。再好的土地项目，无法将信息及时传递到有效客户手中，也就无法达到我们预期的出让效果。哪些客户才是有效客户？在哪里才能联系到他们？他们为什么会对我们的项目感兴趣？什么因素是最终促使他们决定投资竞买的决定因素？,我们的方法,一、详细分析国有土地出让部门和规划部门、环保部门等相关单位制作的材料，确定该出让宗地在未来城市发

19、展中的定位，以此来确定未来买家投资的性质-是房地产开发、基础设施开发、娱乐业项目、商业开发，还是仅仅满足风险投资家“转手获利”的需要就可以？确定了市场投资性质，然后才能确定我们要找的买家在哪里。二、确定了买家投资性质后，我们开始考虑该性质投资目前在中国最活跃、资金流动量最大的区域是什么地方（大项目甚至可以考虑在世界范围内寻找合适的投资商）。比如，我们现在需要操作一个小商品城的建设项目，经过分析，我们认为它的投资方首先应该是商业地产开发企业或投资企业，同时，考虑到开发成功后的运作，投资方还应该是熟悉小商品流通情况的行家里手，知道他将来的客户喜欢什么样的房子或商铺类型，最终我们确定我们的意向客户在

20、江苏、浙江一带可能性最大，我们就重点向该地区招商推介。,我们的方法,展开招商活动，确定招商形式：推介会 点对点招商 其他方式 一般，土地项目比较大，或多个项目同时出让，可以采用专门举办一次推介会的方式来招商，重点突出，效果也比较好。如果项目规模较小，可以采用“点对点招商”的办法，即利用我公司多年积累的客户资源，将可能投资的客户全部列为意向客户-电话、传真，电子邮件通知，然后筛选有效客户。“东方模式”，其实是建立在掌握强大客户资源前提上的招商运作模式，它强调在启动拍卖程序的同时就启动招商程序，强调市场细分，首先根据土地开发性质确定投资性质，然后开展点对点招商。,签订委托拍卖合同,争取到委托之后应

21、该尽快签定委托合同。1、委托人、拍卖人的姓名和住所；2、拍卖标的的名称、规格、数量、质量；3、委托人提出的保留价（一般在拍卖会当场向拍卖师提供密封报价单）；4、拍卖的时间、地点；5、拍卖标的的交付或者转移的时间，方式；6、佣金及支付的方式、期限（拍卖会当天）；7、价款的支付方式、期眼；8、违约资任；9、双方约定的其他事项。一事一签，尽量避免使用格式合同。,编制拍卖文件,一、国有土地使用权拍卖（招标、挂牌）公告的编制。公告包括以下主要内容：1、出让人的名称和地址；2、出让宗地的位置、现状、面积、使用年限、用途、规划设计要求；3、竞买人（投标人）的资格要求及申请取得竞买（投标）资格的办法；4、索取

22、拍卖（招标、挂牌）文件的时间、地点及方式；5、拍卖（招标、挂牌）时间、地点（投标挂牌的期限）、竞价方式和投标等；6、确定竞得人（中标人）的标准和方法；7、竞买（投标）保证金；8、其他需要公告的事项（拍卖佣金收取的标准）。,编制拍卖文件,二、国有土地使用权竞买须知的编制。竞买须知的主要内容：1、土地拍卖时间、地点；2、竞买资格及形式；3、交付土地条件；4、参与竞买应提交的文件及履约保证金说明；5、竞买资格审查条件；6、拍卖出让土地使用权程序及现场竞买注意事项；7、拍卖成交确认书的签定；8、土地出让合同书的签定；9、违约处罚条款；10、办理拍卖竞得地块的土地登记条件。特别说明：拍卖会开始后，竞买须

23、知应该自动转为拍卖规则。,编制拍卖文件,三、国有土地使用权竞买申请书的编制。拍卖人应编制统一格式的竞买申请书供竞买人填写，竞买申请书 要求竞买人认真审阅拍卖文件，并在实地踏勘拍卖地块的基础上，愿意遵守土 地使用权拍卖文件的要求和规定，对拍卖文件无异议并参与竞买。竞买人应在 竞买申请书后附上营业法人执照副本、法定代表人身份证明书、法人代表身份证影印件（竞买人为自然人的只须提供身份证影印件）、委托代理人身份证影印件以及参加竞买的履约保证金（支票或汇票），并承诺如能竞得，将按照拍卖文件的要求付清全部成交价款，否则履约保证金可以不予返还，并承担由此产生的法律贵任。,编制拍卖文件,四、国有土地使用权拍卖

24、成交确认书的编制。拍卖成交确认书的主要内容：1、拍卖人、竞得人和委托人（出让人）的名称或姓名、地址；2、拍卖成交时间、地点；3、拍卖标的状况；4、佣金、费用和税款及其支付方式、期限；5、拍卖价款及其支付方式、期限6、拍卖标的的交付时间、地点和方式7、违约责任及争议解决方式；8、其他需要约定的事项。,编制拍卖文件,五、土地使用权出让合同及建设用地批准书的编制。拍卖地块土地使用权出让合同及建设用地批准书均可使用标准文本，在标准文本中事先填印上地块的规划设计要点、开工竣工时间等条款。宗地图作为土地出让合同的附件可一并印制在合同书最后一页，土地出让合同书中土地利用要求一栏则填上规划设计要点内容。,拍卖

25、前的准备,一、发布拍卖公告。至少在拍卖（招标、挂牌）前二十日发布拍卖（招标、挂牌）公告。一般性拍卖标的发布拍卖公告时间为拍卖前7日；司法强制拍卖房地产的在拍卖会前15日发布拍卖公告。二、组织踏勘土地和自行踏勘土地（标的物展示）。三、接受咨询、办理竞买手续并交纳保证金。保证金数额可定在标的物评估值的5%20%。通过银行转帐的须在公告规定的时间如数到达指定帐户。,举办拍卖会,一、主持人应熟悉土地方面拍卖的基本知识：1、概念性知识：（1）建筑容积率：是指建筑总面积与建筑用地面积之比它反映建筑用地空间的利用程度。例：总建筑面积800平方米，用地面积200平方米、那么容积率是800200=4。（2）绿化

26、率：是规划建设用地内的绿化用地面积与规划建设用地面积之比。（3）土地利用率：土地利用率是指已利用的土地面积与土地总面积之比。它反映土地的利用程度。（4）土地使用年限的不同规定：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化卫生、体育用地50年：商业、旅游娱乐用地40年；综合和其他用地50年。,拍卖竞价方式,二、递增性的竞价阶梯250、258。（1）250式竞价阶梯：5000 元以下，每次均加200元；200、400、600、800、1000、1 200、1 400 5000；500010000元，每次加500元；5500、6000、6500、7000、7500、8000 10000；1万5

27、万元，10 万50万、100万500 万 加2000 和2000的倍数；5 万10 万元，50 万100万、500万1000万 每次加5000 和5000 的倍数；(2)258式竞价阶梯：5000元以下，200、500、800、1000、1200、1500、1800、2000、2200、2500、2800、3000 5000元；5000元1万元，5000，5500、6000、6500、7000、7500、1 万；1万元5 万元、10万50 万、I00万500万，每次加2000、5000、8000和它们的倍数；5 万元10 万元、50 万100万、500 万1000万 每次加5000和5000的

28、倍数。,拍卖主持能力和实地踏勘-了解标的物,一、拍卖师的报价和肢体语言。1、报价：丹田用气、吐字清晰、抑扬顿挫、语速适度、字正腔圆、清脆悦耳。,2、肢体语言（手势）：上臂带动小臂甩出，手掌和地面成45 角四指并拢，舒张大方；左右两手可以交替运用，手腕摆动指向竞买人；眼到口到手到。,二、拍卖会前1 到2 天，拍卖人要做的准备工作：1、踏勘土地，熟悉出让土地的基本情况，挖掘出该宗土地的区位优势或靓点；该宗土地所在地的政治、经济、人文情况和未来发展的前景。2、有条件的可以和竞买人分别沟通。,拍卖程序,1、会议拍卖师宣布拍卖开始；2、介绍监督人员、记录员等工作人员并就位；3、拍卖师主持拍卖并请国土资源

29、部门向拍卖师递交密封的拍卖标的保留价通知书（如有公证人员时，请公证人员宣布密封完好；没有公证人员的情况下，拍卖师向所有竞买人展示并说明密封完好）。（1）拍卖师点算竞买人；(2）宣读竞买规则 并强调注意事项：遵守拍卖会纪律；竞买人准确竞价、了解加价幅度；竞买人适应拍卖氛围，确定好心理价位；抓住最后机会；(3)简要介绍宗地的基本情况，竞价开始（处理好几种情况：短期无人应价、竞买人报价出现错误、竞买人竞价冲动、竞买人电话沟通、竞买人违反会场纪律、竞买人提出异议、竞买人提出其他要求、最高应价达不到保留价等）；利用影像设备（幻灯投影PPT/VCD等）进行辅助拍卖。4、签定拍卖成交确认书；5、拍卖会结束。,后续工作,拍卖会后相关事项：1、出让人与竞得人签定土地出让合同；2、竞得人缴纳土地出让金、拍卖佣金、各项税费等，办理土地使用权证书。3、拍卖档案的整理和保存。,谢谢！,