培训-5空运市场细分和目标市场选择.ppt

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1、空运市场细分和目标市场选择,第一节：市场细分,一、市场细分的概念和依据,（一）市场细分的概念：市场细分是以消费者需求为出发点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者总体分为类似性的购买群体的过程。,（二）市场细分的依据：消费者需求的异质性是市场细分的内在根据，有些市场学家认为，消费者需求的满足几乎每个人都不同，因而，市场就可以分为“同质市场”和“异质市场”。,同质市场：消费者对商品的要求和销售策略的反映具有一定的一致性。不同的竞争者向市场提供商品和使用的销售策略大致相同，竞争的焦点主要集中在价格上。异质市场：竞争者可以根据消费者对商品特征的不同偏好，向市场提供不同的商品，而事实上，异质市场上消费

2、者的不同偏好是复杂的：同质型偏好、分散型偏好、群组型偏好,二、市场细分的作用,（1）有利于发现市场机会：通过市场细分可以发现哪些需求已得到满足，哪些只满足了一部分，哪些仍是潜在的需求。相应的可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，那些产品有待开发。,（2）有利于掌握目标市场的特点：不进行市场细分，企业选择目标市场必定是盲目的，不认真的鉴别各个细分市场的需求特点，就不能有针对性的开发营销策略。,（3）有利于制定市场营销组合策略：市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案，就每一特定市场而言，只有一种最佳的组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。,（

3、4）有利于提高企业的竞争能力：市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势就明显暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱势，同时有效的开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率。,三、市场细分的要求,1、可集合性：消费者需求的异质性是市场细分的基础，但当消费者的偏好很分散，每一种特定的偏好都无法集合成一定的规模时，就无法形成市场，企业就无法确定目标市场和营销策略。,2、可衡量性：市场细分化的差异必须明确、清楚、标准确切可行。由此可使每个细分市场之间有明显的区别，各自拥有不同的购买群体，各细分市场本身具有明显的共性，表现出类似的购买行为，

4、并能反映购买者的特性。,例如：市场细分可以按照以下标准进行细分：地理因素：按照消费者所处的地理位置，自然环境细分人口因素：根据人口年龄、性别、收入、家庭和职业等人口因素细分,心理因素：从消费者的个性、价值观念、生活方式、购买动机、追求的利益等方面细分行为因素：按购买时机、购买者状况（常规购买者、初次购买者和潜在购买者）、使用频率（很少、经常和有时）、忠诚度（绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换性忠诚者和非忠诚者）、顾客态度（热衷型、感兴趣型、无所谓型和持否定态度型）来细分。,3、实效性：一个细分市场必须有相当的发展潜力，细分市场能否达到足以实现具有经济效益的营销目标，取决于这一细分市场的购买者

5、人数和购买力，因此，细分市场必须从潜力的分析和挖掘上，估计预测取得实效的可能性。4、可占领性：细分后的市场是本企业能够去占领的，也即细分后的市场应能与本企业的人力、物力和营销组合相适应，只有这样，企业才可能有效的集中营销能力于确定的目标市场，并占领。5、确定性：被占领的目标市场必须在一定时间内能够保持相对的稳定性，这样才能成为企业制定较长时间的营销战略和计划。,四、市场细分时注意的问题,1、市场细分的标准不是固定不变的，由于各种细分的因素都是可变的，细分市场的标准也应随着变化，以适应市场变化的要求。2、不同的运输企业在进行市场细分时，应根据自身的实际情况，采用不同的细分标准。3、在实际经营中，

6、细分的标准可以采用一个，也可采用多个标准或因素组合起来运用。采用多个标准或一系列因素来进行市场细分，会使目标市场更加明确具体，更有利于企业制订相应的市场营销策略。,五 空运市场细分,1、客运市场细分地理细分人口特点心理细分消费者追求的利益消费者对产品的偏好消费者对营销策略的反应,具体的细分因素,旅客出行的目的：商务旅行市场（公司商务旅客和独立商务旅客）和休闲旅行市场（度假旅行和探亲旅行）。旅途的远近：短途旅行和长途旅行。出发地地域或文化的差异：地域、种族、宗教等方面的差别。,商务旅行市场的顾客需求,航班密度与时刻航班正点率机场的位置座位可及性与机票灵活性常旅客的实惠机场的地面服务空中服务,休闲

7、旅行市场的顾客需求,机票价格敏感性按需的航班计划需求的季节性和时段性服务内容的弱化,请分析商务旅客在短程航线和远程航线需求的差别?,2、货运市场细分按货主细分按地理位置细分按货物类型细分按用户追求利益细分按运输距离和运输批量细分集装箱货物,3、一条航线就是一个细分市场尽管其他各种细分因素干差万别，但起点到终点是一致的，也即需求是同质的，因而可以形成一个细分的运输市场。在两地的运输市场中，一部分具有快速到达要求的旅客和货主，如果可以集合成一定的规模，潜在的细分空运市场就形成了，航空公司在这里开辟航线，投入航班，这条航线就成为公司的一个细分市场。,从航空公司的立场看，航线网是公司的市场所在，是公司

8、活动的舞台、生存的基地。航线网是由众多的具体的航线编织而成。要保持公司的竞争能力开展竞争，其资本就在于公司拥有的航线数，尤其是赢利的“黄金”航线数量。如果把航线网看成是公司的整体市场，某一条具体的航线就是这个整体市场的一个细分市场。当然，公司所经营的航线网也只不过是整个空运航线网络的一小片，那么，其中的一条航线更是一个小小的细分市场了。,第二节：选择目标市场,目标市场的选择是以市场细分为前提的。目标市场是指企业在分析判断的基础上，所选择的最有利于企业占领的细分市场。对航空公司来说，就是公司选定的投放航班的那部分航线，目标市场是在细分市场的基础所选定的，所以，选择目标市场依赖于市场细分，确定目标

9、市场就是企业选择某一细分市场作为营销对象的决策。,一、对细分市场的评价,企业在对市场细分时，要对每一个细分市场的经营价值进行评价，然后才能决定值得或不值得去占领。航空公司对航线的经营价值的评价可以从三个方面进行：,（1）航线的市场购买力,一条航线要成为航空公司的目标市场，必须要有一定的购买力，并且存在尚未得到的满足，有待充分挖掘的潜在需求，对航空需求和购买力分析包括以下几方面：1、分析航线两端城市及所在地区的经济发展状况、人口状况和旅游资源状况。,2、分析两地之间的地理交通状况，各种交通方式投入的运力、价格和所需的时间与费用，比较各种运输方式的优缺点。3、在比较成熟的市场上，可以直接用该航线的

10、客座率来推算市场需求的潜力。,（2）航线市场占有率的评价,某条航线虽然有较大的市场需求和购买力，但如本公司不占有相应的市场份额，就不能成为本公司的目标市场。假定从A地到B地的航线上，由n家航空公司经营，那么m航空公司在此航线上的市场占有率为：m航空公司的市场占有率=m公司的客货周转量 AB航线上客货周转量的总和,由于航空公司在航线上投入以供销售的航班运力，所以还要考虑航空公司的投入比例：m航空公司在AB 航线上客运投入率=m公司在航线上投入的座公里数 AB航线上投入的座公里数 很明显，m航空公司在AB航线上的占有率与投入率是不相等的，如果占有率大于投入率，说明公司的客座率大于AB航线上的平均客

11、座率。,按照一条航线上各公司的占有率状况和本公司对该航线的控制程度，可以把航线分为三类：1、独占航线：由某一家航空公司100%占有该航线的市场份额，没有竞争对手，这里分为两种情况，一种是由本航空公司占有，一种是有另外某家公司占有。在选择目标市场时，是否要进入由外公司独占的市场，要谨慎考虑。,2、垄断竞争航线：由某一航空公司占据了市场的较大份额，但没有达到独占额程度，还存在一些竞争对手占据了不大的市场份额。3、均衡竞争航线：这种航线，有两家以上的航空公司在经营竞争，但没有哪一家占垄断地位，竞争处于均衡状态。任何一家公司要想击败竞争对手垄断市场，只会导致两败俱伤。如从上海-北京的航线，有四家航空公

12、司飞，其中国航和东航占主导，上航居于次要地位，而南航主要是代码共享航班。另外还有少量的外航航班。,（3）航线的赢利能力评价,公司在选择目标市场时，必须分析评价各条航线的盈利能力，以决定取舍和投入的多少。各航线的经营利润是评价航线赢利能力的重要指标，各条航线的单位成本，随着航线长短和所投入机型的大小而不同，一般说，航线长用大飞机，单位成本低，短航线用小飞机，成本低。,因此，运价的费率（每客公里票价）实行递远递减的原则。另外，成本的控制与管理还关系到企业内部管理的各方面，成本管理的效益也不单独反应在某一条航线上，所以，评价航线的赢利能力主要用航线的单位收入，因为，单位收入的高低更能影响单位利润的大

13、小。,一条航线上的票价有各种等级、档次和折扣，不同批量、不同货种的单位运价也不同，所以，一条航线上旅客和货物的构成是影响航线单位收益的决定性因素。以中国国内航线的客运为例，哪条航线国外旅客和港澳旅客多，旅客中购买公布票价和头等舱的比例就多，该航线的单位收入和单位利润就高。对航线的收入能力的评价可以用公司当年的销售实绩进行。,二、选择目标市场的模式,企业在细分市场中怎样选择目标市场呢？或者是选择多个细分市场作为自己的目标市场？目标市场的范围多大比较合适？因此必须对企业目标市场选择的模式进行分析。,1、市场集中化,企业只选择一个细分市场，只生产一种类型的产品，供应某一单一的顾客群。选择市场集中化模

14、式一般基于以下条件：（1）企业具有在该细分市场从事专业化经营或取胜的优势条件；（2）限于资金能力，只能选择一个细分市场；（3）准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场拓展。,2、选择专业化,企业选取若干个具有良好的赢利潜力和结构吸引力，并符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每一个细分市场与其他细分市场之间的联系较少，其优点是可以有效的分散经营风险，即使某个细分市场赢利不佳，仍可在其它的细分市场取得赢利，采用选择专业化模式的企业应具有较强的资源和营销实力。,3、产品专业化,企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品，其优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展生

15、产和技术上的优势，在该领域树立形象，其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所替代时，产品销售量有大幅度下降的风险。,4、市场专业化,企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品，市场专业化经营的产品类型众多，能有效的分散风险，但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到利益下降的风险。,5、市场全面化,企业生产多种产品满足各种顾客群体的需要，实力雄厚的大型企业选用这种模式，才能使其收到良好的效果。,三、目标市场营销策略,（一）无差异市场营销策略 无差异市场策略是企业可能将细分市场之间的差异忽略不计，只推出一种产品，设计一种市场营销组合，吸引尽可能多的购买者的策略。,以生产观点或

16、推销观点为经营指导思想的企业，往往把整个市场看作是一个大的目标市场，也就是说企业认为所有消费者对其商品有共同的需求，忽视他们之间实际存在的差异。因此，它向市场投放单一的产品，有时在包装、品牌、价格等方面略有不同，但产品实体本身没有什么不同。而且采用最广泛的销售渠道和广告宣传的方式，以便吸引尽可能多的顾客。,无差异市场策略的最大优点是成本的经济性：大批量的生产销售，必然降低产品单位成本，无差异广告宣传可以减少促销费用，不进行市场细分，减少了市场调查，减少产品研制、开发、制定营销战略等带来的开支。,运用这种市场策略最成功的例子最早是可口可乐公司，在相当长的时间里，可口可乐公司由于拥有世界性专利，因

17、此只生产一种口味的和标准瓶装的饮料，广告内容也只有一种，可口可乐曾经一度长期统治世界软饮料市场。,运输市场中主要是出租车服务采用此策略,案例,这种策略对于大多数产品并不适合，也不宜长期使用。首先一种产品长期被所有消费者接受是非常罕见的；其次，当企业将整体市场作为目标市场时，很容易形成领域内的激烈竞争。,（二）差异市场策略,企业把大的市场化分为若干细分市场，同时在两个或两个以上的细分市场分别从事经营活动，企业同时针对不同的细分市场需求，采用不同的经营方法，满足不同用户的需要，航空公司主要是采用差异市场策略。针对不同的航线投入不同的机型和航班，针对不同的消费者的收入水平和偏好提供不同的服务和价格等

18、等。,差异市场策略有其优越性：第一：能够较好的满足不同消费者的需求，有利于扩大企业的销售额；第二：一家企业如果同时在多个细分市场上都占有优势，就大大提高了消费者对它的信任度；第三：多种经营分担了企业的风险，提高了企业对市场风险的应变能力，某一个细分市场失利，不会影响企业整体，所以不光航空公司，越来越多的企业都采用了这种差异性市场策略。,差异市场策略的制约性：采用差异市场策略必然要增加航线，增加运输品种和服务等级，要求多种渠道销售，大大增加了公司管理的难度，促销费用，生产费用，管理费用都大大增加，同时还要受到企业资源的限制，因此，只有较大规模的企业才能获得较高的经济效益。,英航定位的前提是旅客特

19、点和航线结构，它们认为市场可划分为四类：点到点的高收益旅客、联程的高收益旅客、点到点的经济型旅客与联程经济型旅客。英航是世界上首家提供不同舱位的航空公司，如超级头等舱、超级公务舱、超级经济舱与普通经济舱。,其营销细分市场主要集中在重要的点到点市场及维系联程高收益与点到点经济型市场，而逐渐减少与调整亏损的联程经济型市场。非高盈利的休闲旅客采用业务外包的手段，加大对高盈利市场产品的升级换代和服务创新。,案例,（三）集中市场策略,指企业只选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，在该市场上集中力量推出一种或少数几种产品，采用一种或少数几种市场营销组合手段的策略。空运市场的集中市场策略主要表现在航线经营

20、策略上，把公司的运力集中投放在少数几条航线上，中小型航空公司大多采用此策略。,其优点：1、可以大大节省营销费用和增加盈利 2、由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好的满足这部分特定消费者的需求，企业易于得到优越的市场地位。不足：经营者承担风险较大，如果目标市场的需求情况突然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移，或是市场出现了更强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。,“空中监狱”：专运囚犯的空运公司就是一种集中营销策略。,采取这种策略的企业，追求的不是在较大市场上占有较小份额，而是在一个或少数几个细分市场上占有较大的市场占有率。,四、目标市场策略的选择条件,1、企业资源能力：包括航空公司的机队

21、、资金、经营管理水平，科技人员素质、销售渠道和网络，宣传广告等，企业资源能力雄厚，可采用差异市场策略；能力不足，可采取集中市场策略。,2、市场需求的特点：市场上，有的消费者的需求相近，对运输产品及销售方式的改变的反应没有差异，可以采取无差异市场策略，如果市场上消费者需求差异大，适应采用差异性或集中性策略。,3、竞争者状况：包括市场竞争者的多少，竞争对手实力的强弱，及所采用的市场策略。如果竞争对手实力较强，并一贯采用无差异市场策略，本企业就可采用差异性或集中性市场策略，扬长避短，取得优势。假如实力强的竞争对手已采取差异性策略，本企业可进一步细分市场，开拓新市场，避实就虚，避免两败俱伤。,4、产品

22、的生命周期：导入期无差性策略 成长期、成熟期差异性策略 衰退期集中性策略,第三节 市场竞争和市场定位,在市场细分、选择目标市场和确定市场策略直至在企业的全部市场营销活动中，市场竞争始终是企业决策的重要因素。在市场上，参加竞争的每一个公司都有其竞争战略。,一、企业优势分析,1、成本优势：如果本公司的成本明显低于竞争对手，或本企业的成本水平是竞争对手难以模仿的和达到的，就具有成本优势。2、差别优势：如果一个公司能提供给消费者某种具有独特性的东西，那么，这个公司就把自己与竞争对手区别开来。,3、专业化优势：发挥专业化优势的企业是以在一个产业内狭窄的竞争范围里进行选择为基础的。企业不谋求整体市场的全面

23、竞争优势而追求特定目标市场的局部优势。专业化优势是以特定目标市场与其它市场的差异为基础，特定目标市场必须拥有需求非同寻常的消费者。,二、航空公司的战略选择,总成本领先战略（低成本航空公司）差异化战略（传统航空公司）专一化战略（专业优势航空公司）“中间迷失”型,成本领先商业模式基础,低机队成本低起降费缩短地面过站时间，提高飞机利用率减少机上服务点到点航线简化运价结构低成本分销不得退票,差异化模式的基础,强调服务质量创立品牌面面俱到（商务、休闲、货运）覆盖全球的航线网络常旅客计划,专一化战略,“增值”专一化：注重增加产品的附加价值，使其在消化高昂成本后仍能获利。（服务对象专一化、地域专一化等）“成

24、本”专一化：利用其专长大幅降低成本，从而获利。（旅游包机）,“中间迷失”,运营成本太高而不能成为成本领先航空公司规模太小无法成本差异化公司业务太宽而不具备专一化所带来的优势,三、企业市场地位分析,1、市场领先者：若有40%的市场占有率能稳定居于市场领先的地位。2、市场挑战者：若有30%的市场份额，则可称为市场挑战者。挑战是针对市场领先者而言的。,3、市场追随者：市场追随者最多有20%的市场份额，在挑战者与领先者之间，处于动摇不定的地位。可以和某一家联盟，也可独立发展。4、市场补缺者：剩下的很少的市场份额的瓜分者。,三、市场竞争战术,1、防御战：大多数的市场领先地位的企业，采取防御战。领先者的最

25、佳战略是实行自我进攻不断的推出新产品，不断的提高产品质量，不断改善服务质量，这样才能保证自己领先者的地位。2、进攻战：市场领先者的市场份额和利润率总是引诱着竞争者进入市场或改变自身的市场地位，处于挑战者的企业往往会采取此方式。,3、侧翼战：市场追随者多采用此战术，他们没有正面进攻的实力，只能由迂回曲折的途径达到战略目的。4、游击战：市场补缺者不具备打侧翼战的实力，只有采用游击战的策略。,四、航空企业的市场定位策略,市场定位，就是根据市场竞争情况和本企业条件，确定本企业及其产品在目标市场的位置，也就是为自己或产品在目标市场上树立一定特色，塑造预定形象，并争取顾客的认同。策划企业及其产品形象和所提

26、供的价值、使目标顾客理解并正确认识本企业有别于竞争者的活动。,从营销策略的角度定位,(1)避强定位（另辟蹊径式）：当企业意识到自己无力与强大的竞争者抗衡时，则远离竞争者，根据自己条件及相对优势，突出宣传自己与众不同的特色，满足市场上尚未被竞争对手发掘的潜在需求，填补上市场的空缺，生产市场上没有的、具备某种特色产品。(2)迎头定位（针锋相对式）：这是一种以强对强的市场定位方法。即将本企业形象或产品形象定在与竞争者相似的位置上，与竞争者争夺同一目标市场。(3)重新定位：定位很难做到一劳永逸，重新定位在现实中比首次定位更普遍。,从自身资源进行定位,从航线上着手定位；从机型上定位；从服务上定位；根据旅

27、客的不同类型定位；销售方向的定位,例题：,某航空公司了解到在某地区的航空运输市场中消费者主要关注服务项目和机票价格两个因素，并且调查了现有市场竞争对手的情况（圆圈表示竞争对手所处的位置，圆圈大小表示市场份额的大小）如下图：,价格高,价格低,服务项目少,服务项目多,请问该公司如何进行市场定位？,案例：,三大航空物流企业在中国的发展策略,第四节 空运市场营销组合,一、营销组合的概念和内容,营销组合：是企业可以控制的各种市场营销手段的综合运用。一个企业运用系统方法进行销售管理，管理人员应针对不同的内外环境，把各种市场手段包括产品开发、定价、分销路线、人力推销、广告和其他促销手段等，进行最佳的组合，使

28、他们相互配合起来，综合的发挥作用。,产品确定适销对路的产品,企业提供目标市场需要的产品，不仅包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌等，还要根据市场需求的变化，增减产品的品种与类型，包括服务因素。,渠道把适销产品送到目标市场,企业需要研究在何时、何地由何人来向目标市场的消费者出售商品，包括销售途径、环节、场所和仓储运输等。,价格制定公平合理的价格,企业出售产品所追求的经济回报，包括公布价格、折扣、折让、支付方式、支付期限、信用条件等。,促销使消费者了解商品，并向目标市场推销,企业人员要研究向目标市场提供信息，使消费者了解他们能在合适的地点，以合适的价格，购买到合适的商品。促销包括销售推广、公共关

29、系、广告宣传和人员推销。,人员培训优质的服务人员,服务企业中的服务人员也是企业可以控制的变动因素，他们的言行、仪表和态度对服务质量，消费者享受服务的满意程度，企业的信誉，今后的销路等都有很大的影响，从而对实现企业目标起着举足轻重的作用。,民航市场营销组合理论也是建立在一般市场营销理论的基础之上的，是指各种企业可以控制的民用航空运输市场营销策略在目标市场上的综合运用，具体说，就是民航运输企业为了更好的占领目标市场，取得经济效益，如何最有效的运用各种市场营销策略和手段。,二、民航市场营销组合的特点,1、可控性：构成市场营销组合的各种手段，是企业可以调节、控制和运用的因素。市场营销手段的这一特点，决

30、定了市场营销组合的可能性。倘若这些因素是不可控的，也就根本谈不上对这些因素、手段的综合运用。虽然这些因素是可控的，但依然要受到不可控因素的影响。如航油价格上涨，或维修配件的价格上涨，都会对空运企业的价格制定，与收益情况产生巨大的影响。,2、动态性：民航市场营销组合不是固定不变的静态组合，而是变化无穷的动态组合。只要某一营销因素发生了变化，就会出现一种新的组合，组成特定市场营销组合的手段和因素，受到内部条件，外部环境变化的影响，必然能动的做出相应的反应。,3、复合性：构成民航市场营销组合的几大类手段，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素。以产品为例，它由产品质量、外观、品牌、包装和服务等因素构

31、成，每种因素又由若干更次一级的因素构成，如包装包括运输包装，安全包装等。,4、整体性：市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而应成为一个有机的整体，在统一的目标的指导下，彼此配合、相互补充，能求得大于局部功能之和的整体效应。,三 市场营销组合的作用,（一）是制定营销战略的基础 在市场竞争中，企业的营销战略本质上就是企业经营管理的战略，而营销战略是由企业目标和营销因素的组合各部分协调构成的。制定一套有计划的市场营销战略：产品策略；销售渠道策略；促销策略；定价策略。,（二）是市场竞争的有力手段民航企业要学会分析企业的优势与劣势，善于扬长避短，合理运用市场营销组合，使之发挥最大

32、的效用。使用营销因素组合作为竞争手段时要特别注意两个问题：一是不同行业、不同产品，侧重使用的营销因素应当有所区别；二是企业在重点使用某一营销因素时，要重视其他因素的配合作用。,（三）协调各部门工作，加快决策过程企业内部各部门工作要统一协调，成为一个整体系统，彼此相互分工协作，共同满足目标市场的需求，达到企业的既定目标，而联络各部门工作的纽带，就是营销因素组合。,M航空公司准备开辟黄山庐山航线。不少航空公司认为这条航线短，空中交通没有优势。而且“黄山归来不看山”，并且登黄山很累，黄山游客不一定还有兴趣和精力再上一次庐山，所以，黄山庐山航线市场潜力不大。但是，M航空公司市场分析人员认为，黄山有丰富的外来客源，其中，有很多是外国游客，国内游客也有不少是远途而来。主要的长途行程已走过，再花一小时的空中时间到近在咫尺的庐山，时间旅费都是很合算的，何乐而不为？过去很少有黄山庐山旅游线是因为这两山之间地面交通不便，至于“黄山归来不看山”，是诗人赞叹黄山的峻奇，而庐山的秀美则另有韵味。游黄山是很累，上庐山有盘山公路，劳逸正好互补。所以，黄山庐山是个很有潜力的旅游客运市场。运用营销因素组合，如何制定一套有计划的市场营销战略？,