国内信用证培训课件-刘文峰.ppt

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1、,国内信用证产品公司业务部2010年11月,目录,一、发展现状二、产品介绍三、产品优势四、融资产品介绍及营销组合五、营销重点六、风险控制七、几点建议,一、发展现状,近三年，建行国内信用证结算业务保持了较高的增长速度，截至9月30日，全国建行实现国内信用证结算业务收入10549.56万元，较2009年末多增7515.56万元，较2008年末多增9617.21万元。截至9月30日，山东省分行实现国内信用证结算业务收入1240万元，系统内排名第二，较2009年末多增1028 万元，较2008年末多增1215.1万元，发展势头良好。从同业看，上半年山东省分行实现国内信用证结算业务收入1240万元，仅为

2、中行53%，存在一定差距。提高对国内信用证业务的认识，加快国内信用证业务发展已迫在眉睫。,二、产品介绍,1.国内信用证,企业的困难：某钢厂初次向焦化厂购买焦炭，一般采用以下几种支付方式：现金、银票或预付款：资金占用大，造成企业资金短缺，财务成本高，而且一经支付，买方无法控制卖方的履约风险；赊销：对焦化厂而言，不能控制钢厂的付款风险，尤其是在价格下行时；同时，对钢厂而言，赊销谈判成本高，贸易机会少国内信用证解决方案：由于为买卖双方提供公平的交易环境等独特优势，同时由于银行间国内证平台的广泛建立，近年来国内证得到广泛推广和应用，已成为目前内贸交易中普遍接受的一种结算方式。,定义：国内信用证是开证行

3、依照申请人的申请开出的，凭符合国内信用证条款单据支付的书面承诺，是人民银行为适应国内贸易活动的需要，于1997年正式推出，用于国内企业之间商品交易的又一项支付结算工具 国内信用证通过对货物交易中有效单据的要求从而实现对交易中货物流转时间、地点以及货物质量等主要交易要素进行把握，减少履约风险；同时，开证行承担第一性付款责任，变商业信用为银行信用，减少企业的支付风险。,国内信用证为不可撤销、不可转让的跟单信用证。以中文办理，以人民币计价。适用于国内国内企业之间商品交易。信用证只限于转账结算，不得支取现金。在信用证结算中，各有关当事人处理的只是单据，而不是与单据有关的货物及劳务。,2.主要融资方式,

4、国内信用证集资金结算、银行信用保证、贸易融资等多种功能于一身，能够替代高成本的流动资金贷款，解决买卖双方在交易全过程中的融资需求。对买方 减免保证金开证 赎单融资对卖方 备货融资 应收款买断 议付：买方付息/卖方付息,3.办理流程,（1）买方凭贸易合同向我行申请开立国内信用证；（2）我行依据申请书开出信用证；（3）受益人发货后向其开户行交付单据和信用证，同时可申请议付/应收账款买断融通资金，或直接委托收款；（4）受益人银行作为委托收款行向我行提交单据收款；（5）我行收到委托行的单据后，审核单证相符后，向委托收款行付款，如客户有需要，也可选择买方赎单融资；（6）我行付款后向客户交付单据。,流程图

5、示,10收账通知,4.信用证的开立,开证申请人提出开证申请时应提供的材料（一）中国建设银行开立信用证申请书（二）开证申请人承诺书（三）买卖合同正本。如买卖双方只签订年度总合同，应向本行提供年度总合同、合同项下的年度订货单及与该笔业务对应的采购明细清单等能够证明贸易背景真实性的相关材料。（四）提供抵押、质押或保证的，必须提供抵押物、质物清单、权属证书及评价保证人保证能力所需的资料，担保人同意提供抵押、质押的决议及保证人同意保证（或最高额保证）的决议等有关证明。（五）开证行需要的其他资料。,开证行业务部门处理事项（一）受理开证申请人的开证申请，对申请人的条件、贸易背景和资信状况进行调查评价，形成信

6、贷调查报告。（二）对开证申请书与买卖合同进行审查，内容主要包括：1申请书所列合同号与买卖合同号一致，受益人为买卖合同的卖方。2申请书金额不大于买卖合同未履行部分的交易金额。同一合同项下分次开立多笔信用证的，每次开证时应在合同正本上注明开证金额，累计开证金额不得超过合同未履行部分的交易金额。3开证申请人和受益人全称、开户行、账号、详细地址、联系方式及邮政编码。4货运单据与运输方式相适应，必须注明货物装运地和目的地的具体地点，写明货物最迟装运日期。未规定货物最迟装运日期的，信用证有效日期为货物最迟装运日期。申请书上应注明货物的分批装运和转运，未作规定的，视为允许货物分批装运和转运。5申请书与买卖合

7、同中货物描述应相符，包括货物名称、数量、价格等，其描述应简练、明确。6单据条款必须注明据以付款的单据，至少包括发票、运输单据或货物收据。（三）审查无误后按信贷业务审批授权权限报有权部门审批。审批通过的，办理相关担保手续，及时将有关资料交会计结算部门。审查或申报未获批准的，应及时通知开证申请人，并做好解释工作。,5.信用证的修改,申请人需提交的材料 中国建设银行国内信用证修改申请书 中国建设银行国内信用证修改申请人承诺书 修改申请的审核*基本要求:1.受益人不得更换。（因重组等原因导致的受益人更名、并已在工商管理部门办理变更手续且能提供相关证明的情况除外。）2.修改申请书上列明的原信用证号码、金

8、额、合同号、受益人名称等必须与开证行留存原信用证副本所列相符。3.修改后的信用证条款之间相互衔接合理。4.修改有效期的，原有效期加展期不得超过6个月；修改付款期的，原付款期加展期不得超过6个月。5.对信用证做多次修改，多次修改内容之间如有矛盾，以受益人认可的最终一次修改为准。6.信用证一经议付或办理委托收款，不得修改。受益人同意的情况除外。,开证行业务部门业务处理：（一）修改信用证受益人名称的，要对申请人提供的相关证明材料进行审核。（二）修改信用证开证金额的，如为增额修改，必须要求开证申请人追加落实付款担保，并经审批部门同意。,6.申请议付应提交的材料及业务部门处理事项,受益人通过申请议付方式

9、收取信用证款项时，应向其开户行提交以下材料：（一）信用证议付申请书/委托收款申请书；（二）议付凭证，并在第一联信用证议付申请书和第一联议付凭证上加盖预留银行印鉴；（三）信用证通知书、信用证正本；（四）信用证修改通知书、信用证修改书；（五）信用证项下的有关单据。议付行业务部门接到受益人提交的议付申请材料后，应按信贷管理的有关规定在授信额度内决定是否议付。同意议付的，业务部门应在第一联议付凭证上加注意见并签章，将有关材料交会计结算部门审查。,7.授信管理,申请办理信用证业务开证、议付的客户，必须是正式注册的企事业单位，并符合以下条件：（一）在经办行开立人民币基本存款账户或一般存款账户，依法从事经营

10、活动，能按照有关规定办理相关年检手续。（二）资信状况良好，具有到期支付信用证票款的可靠资金来源和能力。申请开立信用证的客户能够按照规定交纳保证金、提供担保。（三）具有稳健的经营作风，稳定的贸易渠道和良好的贸易记录。（四）所经营的商品市场情况比较稳定，商品具有一定的变现能力。（五）其他方面符合本行额度授信条件。,客户申请开立国内信用证时，开证行应按照申请人信用等级收取开证金额一定比例的保证金（一）微小企业：按开证金额的100%交存保证金。（二）小企业客户：1aaa、aa+、aa、aa-级客户按不低于开证金额的10%交存保证金。2a+、a级客户按不低于开证金额的30%交存保证金。3a-级客户按不低

11、于开证金额的60%交存保证金。4b级(含)以下客户按开证金额的100%交存保证金。（三）其他客户：1AAA、AA级总行级重点客户可免交保证金。2AA级非总行级重点客户按不低于开证金额的10%交存保证金。3A级客户按不低于开证金额的20%交存保证金。4BBB级客户按不低于开证金额的50交存保证金。5BB级（含）以下客户及未评级客户按开证金额的100%交存保证金。,申请办理信用证开证业务时，AAA、AA级总行级重点客户可免于提供担保；其他客户对开证金额保证金以外部分,还需提供我行认可的质押、抵押或第三方保证等担保。信用证如有溢装条款，付款担保须按溢装上限掌握。对经常办理信用证业务的申请人，可根据需

12、要核定其在一定期限内的最高开证限额，并办理最高额担保。在限额内办理信用证开证可不再逐笔办理担保，保证金可按规定比例一次性收取，也可逐笔收取。信用证业务纳入客户授信额度管理。（一）开证业务使用开证申请人的授信额度。（二）议付业务在单据相符的情况下，不使用申请人的授信额度，开证行为建设银行合作银行的使用开证行金融机构额度，开证行为建设银行合作银行且开证行无金融机构额度或金融机构额度不足的情况下，使用议付申请人的授信额度。其中涉及金融机构类客户的信用证业务的额度使用，按照总行相关规定执行。信用证业务信用额度有效期控制在额度授信有效期内。在有效期内，信用证业务额度可根据实际情况申请循环使用。国内信用证

13、业务管理办法及有关业务管理办法另有规定外，信用证业务的受理、调查、审批及后续管理，应按照公司类客户一般信贷业务的基本操作流程办理，各级行应在授权权限内按规定审批。,8.风险底线方面的要求,表外业务客户基本政策底线1客户交易具有真实合法商品、劳务交易（包括投、招标事实）背景。2客户主营业务收入稳定，具有一定盈利能力且资信状况良好，具有到期支付相关交易金额、贷款的可靠资金来源；产品适销对路或已落实产品销售订单或合同。3客户无不良信用记录。不良记录包括不限于：在银行征信系统中有不良信用记录、存在不良商业信用或欺诈行为、存在交叉违约记录，以及无正当理由延迟或拒不提供相关财务、业务、税收或相关要求提供的

14、文件等。4客户应符合国家产业政策、行业发展规划、行业标准和我行贷款客户准入标准和行业政策底线要求。5满足国家环保要求。,开立信用证业务政策底线除应满足上述客户基本政策底线以外，信用证业务还应满足下列底线要求：1基本底线（1）客户具有相关的业务资质或取得相应的业务许可；对进口信用证业务，客户应具备进口业务经营权，为国家外汇管理局付汇名录企业或具有外管局付汇备案表；（2）客户与上下游企业交易正常，无贸易纠纷，信用证远期承诺付款期限需求合理；（3）申请国内信用证业务客户，应在我行开立基本存款账户或一般存款账户。2指标底线（1）国内信用证客户信用等级在BB级（含）以上；进口信用证客户信用等级在BBB级

15、（含）以上；（2）资产负债比例控制在80以内，对在我行仅办理贸易融资业务的客户，资产负债比例可控制在85以内；（3）国内信用证客户违约概率PD3；进口信用证客户违约概率PD4。3担保底线执行信用证管理办法中的相关要求，建总发（2009）155号,其他相关底线要求（一）为支持和鼓励发展小企业信贷业务，对小企业客户、“速贷通”客户及“成长之路”客户办理相关表外业务，满足“客户基本政策底线”和“四类表外业务具体政策底线”中的“基本底线”相关要求即可，其担保和保证金比例要求按照我行现行规定执行。（二）对缴存100保证金、银行信用支持或承诺全额覆盖的低风险表外业务，可不受上述具体政策底线限制（无真实贸易

16、背景的业务除外）。,产品准入情况,三、产品优势,1.客户为什么要使用国内信用证,改善财务报表：国内信用证是一种或有负债，表外融资，能够帮助企业改善财务报表；融资方式灵活多样：在发货前后的多个贸易环节提供买/卖方的多种融资方式，而且可以灵活通过利息支付方式的变化，满足交易双方的需求；支付更安全：国内证凭单据支付，通过单据审查来把握贸易流程，保证贸易背景的真实性，而且单据和资金反向流动，更安全；增加贸易机会：用银行信用代替商业信用，为买卖双方增加贸易机会；保证金相对较低：A级以上客户10-20%。卖方可以无授信融资：议付,2.我们为什么要做国内信用证,有效提高中间业务收入：手续费率较高（开证费1.

17、5、议付费1.0、修改费、通知），有效提高中间业务收入；沉淀存款：保证金和委托收款都能够派生存款，带动负债受益；稳定客户关系：通过国内信用证进行上下游的链式开发、结合进出口的内外贸开发，能够为企业提供一揽子贸易结算和融资服务，稳定客户关系；提高授信使用效率：灵活多样的融资方式，能够灵活运用核心企业的授信额度，实现对其上游客户进行融资，提高授信的使用效率；减少风险：通过单据掌握交易流程，有利于控制业务风险,电开能有效避免克隆票；带动新客户：议付必须是开户行办理，因此，有利于带动核心企业的上下游客户在我行的业务。,3.和银行承兑汇票的一个PK,同作为国内贸易的结算工具和短期融资工具，票据和国内信用

18、证从一开始就被企业和银行拿来做比较，二者的不同主要在于：依据的法律法规不同：票据法vs国内信用证结算办法；体现的内在结算方式不同：货款对流vs单款对流；支付条件不同：无条件vs凭符合要求的单据。这导致二者对各自项下商品交易的要求和约束不同：单靠票据很难掌握真实交易的发生与否，而国内证通过发票和运输单据/货物收据掌握交易流程；流转体系不同：自由转让vs银行体系内流转；修改方式不同：无法修改金额vs可在买卖双方同意下对期限、金额进行修改，更为方便；客户承担的费用不同：万分之五+空头部分收取承诺费2.5%+贴现利率vs0.15%+0.10%+议付利率。,现有银票业务模式存在的问题：1.无法满足买方A

19、企业降低预付（或应付）账款、应付票据、改善财务报表的需求；2.开出银票后，A(或B)企业到期无条件兑付，无法控制交易过程中C企业的履约风险；3.对信用条件一般的企业，开立银票的保证金比例有可能偏高。4.银行收益低，尤其是中间业务收入低。,国内信用证方案实施的优势,A企业用国内信用证替代银票，可以起到改善上市公司财务报表的作用，同时由于B企业要纳入A企业的合并报表，由B企业做国内信用证项下的融资对改善财务报表的作用有限。因此，建议B企业采用国内信用证的方式采购，由C企业来做备货融资，而且通过核心单据控制了C企业的履约风险。B企业（或C企业）在收到国内信用证后，可以用国内信用证担保进行融资，融资方

20、式可以是银票、国内信用证、进口信用证、保函、贷款等。国内信用证的回款周期一般都在3个月以内，银票的期限多为6个月。在国内信用证项下采用银票进行融资时，如果国内信用证的回款能够作为保证金用于封闭银票敞口，则可以派生3个月的存款。最终卖方C企业收到国内信用证/银票，提前锁定了买方支付风险，发货交单后卖方融资，即期收回货款，增强企业资金流动，而且买方付息，无须承担额外融资成本，此外，在单据合格项下可以不占用C企业授信额度进行融资。,四、融资产品介绍及营销组合,1.备货融资,用于给信用证受益人融资；是指银行在信用证受益人提交单据前，银行向其提供专项用于该信用证项下备货资金的融资行为。其主要还款来源是开

21、证行未来对该信用证的付款。融资金额原则上不超过信用证金额的70%。（类似于国际信用证下的打包贷款）,2.应收款买断,用于给信用证受益人融资，属于低风险业务；是指银行在收到开证行发出的到期付款确认书后，将延期付款信用证受益人在该信用证项下对开证行的应收款债权买断的行为。融资金额不超过卖方客户所提交单据的对外索偿金额，我行向卖方客户实际支付的金额须扣除融资利息和手续费。,3.赎单融资,用于给信用证开证人融资；是指银行应开证申请人要求，与其达成国内信用证项下单据及货物所有权归银行所有的协议后，银行向其预借单据并于信用证付款到期日先行对外付款的行为，融资金额不得超过信用证开证金额与开证时收取保证金金额

22、之间的差额。（类似于国际贸易中的信托收据贷款）,采购中的国内信用证应用模式,“开立远期信用证”客户在贸易链条中占有较强势地位的时候。“即期信用证赎单融资”当卖方客户要求发货后立即付款而买方企业即期资金又不宽裕的时候。如果买方较强势，还可以选择由卖方支付利息。“议付信用证买方付息议付”卖方客户对货款要求比较急又不愿意承担融资成本，而买方又非常希望在拿到货物单据后再付款，私下处理这个问题容易引起各种纠纷和卖方的不配合。“假远期信用证”远期证，即期支付，但假远期信用证在信用证条款中明确提出即期付款，因此卖方客户更容易接受。（目前不能做）,销售中的国内信用证应用模式,“即（延）期信用证委托收款”“即（

23、延）期信用证+备货融资+委托收款”“议付信用证+卖方付息议付”远期信用证项下，在开证行付款确认后，可以为卖方国内信用证项下应收帐款进行贴现，无须占用卖方授信额度。“延期信用证应收款买断”延期付款信用证项下，卖方资金紧张，向我行提交正点单据，我行可即期为客户办理应收账款买断业务，解决客户的资金周转难题，无须占用卖方授信额度。,申请国内信用证融资的客户需满足如下基本条件：,(一)生产经营正常，财务管理健全，有稳定的经济收入和可靠的还款来源；(二)有真实的商品交易背景，从事的经营活动依法合规；(三)与交易对手有稳定的合作关系，履约记录良好，销售回款正常，未发生贸易纠纷；(四)在我行开立基本账户或一般

24、存款账户，与我行有稳定的结算关系，自愿接受我行信贷监督和结算监督；(五)申请基于信用证项下融资的各类产品须满足的其他条件。,申请国内信用证项下融资，须提交以下基本材料：,(一)企业营业执照、财务报表等一般信贷业务审批所需基本资料；(二)国内信用证项下融资业务申请书(三)信用证正本及信用证通知书；(四)信用证修改书正本及修改通知书；(五)信用证项下相关单据原件及复印件，包括但不仅限于商业发票、运输单据和保险单据等；(六)交易合同原件及其复印件；(七)申请基于信用证项下融资的各类产品要求的其他材料。,其他要求,信用证项下融资产品的融资期限应与信用证付款期限、业务流程合理匹配，最长不得超过6个月，其

25、中买方融资期限与信用证付款期限之和合计不得超过6个月。信用证融资信贷业务额度按具体产品种类纳入额度授信项下相关产品管理。,五、营销重点,1.客户重点,国内信用证作为结算类产品和银行承兑汇票同样适用于各种行业和规模的客户，只要客户有贸易往来有银行承兑汇票业务需求，我行即可根据国内信用证产品优势向客户推介该产品，由于目前客户对我行国内信用证产品认知度不如银行承兑汇票，客户经理可从以下几类客户进行营销突破：,一是具有办理国内信用证业务经验的客户。该部分客户已经具备了办理国内信用证的经验和基础，对该项业务认同度较高。各行一要加强对同业其他银行国内信用证客户的营销；二要大力发掘我行国内信用证客户该业务的

26、潜力，从而不断提高国内信用证对银行承兑汇票和流动资金贷款的替代率。,二是具有使用国际信用证经验，同时又有内贸需求的客户。国际信用证与国内信用证在结算方式上较为相似，都经过开证、通知、审单、议付等多个环节，有办理国际业务经验的客户对国内信用证业务较容易理解和接受。,三是对安全性要求较高的客户。由于客户在结算方式要求不同，有的客户对安全性要求较高，国内信用证作为对公结算工具一种有益补充，能有效满足客户安全性结算的需求，我行可以深入了解客户的具体需求，实施差别化营销。,四是处于市场开拓期的客户。对于那些正在开拓市场，买卖双方业务初始往来较少，相互之间缺少信任度，通过国内信用证借助银行信用来促进买卖双

27、方履行各自承诺，解决双方之间的互信难题。,五是我行议价能力较强的中小企业客户，针对中小客户我行议价能力较强，可重点引导或要求客户使用我行国内信用证产品，从而实现对中小企业上下游客户链式开发，不断壮大我行客户群体。,六是重点营销供业链中的核心生产型企业、大型集团客户和大型仓储物流企业。只要实现核心企业业务的突破，就可利用核心企业的主导地位和辐射作用带动上下游企业整体业务突破，从而实现信用证客户数量和质量质的飞跃。,七是对上市公司或拟上市公司重点营销国内信用证改善财务报表的优势，重点满足该类企业修饰财务报表的需求。,2.产品重点,重点营销推荐议付方式的延期信用证。国内信用证分为即期付款信用证、延期

28、付款信用证和议付信用证三种方式。根据目前国内客户对信用证的实际需求，开立国内信用证不占用信贷规模，可以延期付款，又降低了其财务成本；对于卖方来讲，既可以在信用证到期后委托收款，同时在资金紧张时可以向银行交单议付，提前取得资金，使用灵活方便。,对于我行来讲，为客户开立议付方式的延期信用证，一方面可以替代表内信贷业务，节约规模，增加中间业务收入，同时对于向我行交单议付的卖方，议付属于贸易融资类信贷产品，议付利率执行贴现利率，取得资金融通相对容易，对于那些融资困难的客户有较大吸引力。在国内信用证收益方面，我行除收取开证、议付手续费和贴现利息收入外，对来我行交单议付的客户，可以适当提高收费标准，参考流

29、贷利率与议付贴现利率差额收取一定的国内信用证手续费，提高国内信用证综合收益水平。,六、风险控制,1.风险点提示,对客户、客户的交易对手、企业运营情况以及使用国内信用证结算的商品交易流程和物流的了解不够充分；对使用国内信用证结算的商品的市场行情和价格波动信息掌握不够，导致未能及时把握市场风险所带来的业务隐患；未能有效通过货权控制来覆盖国内信用证的风险敞口。,2.需要了解的相关因素,3.应对措施,严查贸易背景和交易关系，进一步加强贷前调查和贷后管理，严格加强对关联企业办理国内信用证的贸易背景调查。应当对宏观经济环境尤其是对所交易商品的市场行情保持密切关注，适当提高开证时的保证金比例或者在信用证承兑

30、时追加保证金。严格单据要求，尽量控制物流。目前基础单据要求包括商业发票和运输单据或者货物收据。融资期限应与企业生产转换周期相匹配。,七、几点建议,一要充分认识发展该项业务的重要性 信用证是一种国际通行的结算工具，不仅具有保证付款等基本结算功能，而且能够实现银行信用与商业信用的有机结合，为贸易活动提供融资便利。随着国际经济交往的不断发展，国内金融环境的逐步完善，服务于国内贸易活动的结算工具国内信用证，正逐步被国内企业所接受，市场发展前景广阔，业务拓展潜力巨大，很大程度上可替代银行承兑汇票，是我行满足客户多样化需求，增加中间业务收入的一个重要途径。各二级分行要提升经营理念，提高对国内信用证的认识，

31、把开展国内信用证作为调整产品结构、转变增长方式、维护存量客户关系、增加中间业务收入的重要手段。,二要加强岗位和流程管理，严防操作风险 国内信用证业务操作环节多，流程复杂，操作风险相对较高。因此，在大力发展业务的同时，各行应加强支付结算的内控管理，严格授权操作管理，落实岗位责任制，杜绝混岗和交叉操作，切实防范系统操作风险；在开证、修改、通知、委托收款、付款、注销等柜面操作环节，在保证金管理、议付、融资等方面，特别是在单证审核时，相关人员应严格按中国建设银行国内信用证业务管理办法和其他相关文件和操作流程的要求，规范操作，杜绝有章不循现象，有效防范操作风险。,三要做好开展国内信用证业务的基础工作 首

32、先，做好信用证开证行和议付行资格申报，各分行要根据所辖支行人员配备、管理水平等因素，综合考虑选取试点稳步推进、规范操作，在确保业务安全发展的前提下，支行（含）以上的建设银行的全国汇票机构应尽快做好业务资格申报。其次，加强分析研究，通过市场细分和客户细分，找准营销重点。特别是要认真研究中国银行等同业在流程、服务和激励机制方面的先进经验，取他山之石，得攻玉之利。第三，加强宣传和推广，加大市场拓展力度。,四要强化国内信用证业务考核 总行对国内信用证业务开拓给予了较高费用配置，一是国内信用证业用户新增作为一项战略性业务每新增一户配置了500元员工费用，二是国内信用证结算业务收入入单位人民币结算业务收入

33、，总行、省行均配置了较高的人力费用和非人力费用，要求各行要不折不扣的将费用兑现相关人员，禁止挪作他用。,五、授信方案制定时，充分考虑国内信用证产品的配置。避免没有充分考虑分项额度之间的串用问题，导致客户有授信额度而无法办理业务的现象，建议客户经理在授信方案申报及CLPM中均充分设定好不同产品间的额度串用，以便客户的不时之需。,六、在信用证通知上，一方面要定期查看系统，及时打印出来证，并通知客户，或及时通知开证行，以规避通知不及时造成的操作风险。另一方面在通知行的选择上，一定要提前弄清楚通知行有无议付行资格，以免造成信用证开出后，受益人无法进行议付，导致不必要的争议。,七、客户营销方面，充分利用国内信用证价格灵活的特点，在保证我行总体综合收益水平的情况下，组合不同的产品，吸引客户。在打消客户畏难情绪方面，一方面营销客户时为其提供开证及议付所需资料清单，让客户切身体会到该业务相较承兑汇票业务并不复杂，另一方面要帮助客户说服其上游公司，让上游客户真正认识到拿到信用证即相当于拿到现金。,谢谢！,