零售行业-中国大卖场知识培训.ppt

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1、中国大卖场,专业知识,卖场常用术语,零售业常有很多业务术语，一般人可能对这些词会感到比较陌生，以下是对一些常用术语的解释，希望可以为大家解答一些这方面的疑惑。,卖场基本业务术语,1、店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，由于某些单品出现的条码录入等问题导致无法收货而做的一个动作，同时也可适用一些特殊的活动需要而对产品进行贴店内码。2、双条码：双条码系统基本上紧急状况下使用，由于产品缺货可能需要用其他产品代替，可在系统中录入替代产品条码，以解决缺货问题。原产品作为主条码，替代产品作为副条码，副条码不可以转为主条码。,3、计算机辅助订货(computer assisted or

2、dering，简称：CAO)：通过使用计算机合成有关产品流转(POS系统所记录)、影响需求的外部因素(如季节变化)、实际库存水平、产品接收和可以接受的安全贮货水平等方面的信息，为商店订货作准备。这一基于零售系统的技术，在货架存货降至事先确定的水平以下时，自动产生补充订货。这一技术成功的关键有赖于全面的商店库存和精确的POS扫描数据。CAO通常能减少订贷方面的成本，提供单品运转和商店这一级别上的库存流转的及时信息。,4、价格标签（价格卡）：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。贴于对应商品处，包括：商品编号、商品说明、产地、规格、等级。5、供应商编号：为方便管理，在电脑系统中，为每位供应商所编的号

3、码，一般为五位数。只有进入供应商编号，才能进行其他动作。6、商品编号（货号）：为方便管理，在电脑系统中，为每一种商品所编的号码，一般为六位数。商品编号是卖场核对产品的基础，任何的信息确定都是根据货号来确定的，一个条码只能对应一个货号。通过货号可查实商品的基本信息，包括进价、零售价，建档日期等等。,7、商品档案：即商品目录，将每项商品基本资料(如品名、品号、规格、单位、成本、售价、供应商等)详细整理成册称之。8、毛利：产品的售价减去成本（进价），公式为：（售价进价）/售价，即所谓的倒扣毛利，适用于任何卖场。9、日平均售量：DMS(DailyMeanSales)单项货品日平均售量数。10、展示品：

4、销售样品，应完整、可运转、清洁、安全。,11、大陈列量：对称为堆箱陈列或山积陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一商品或23品项的商品作量化陈列。12、来客数：指店内收银机所统计之某一端时间交易客数。13、客单价：指由店内收银机所统计之某一段期间总营业额除以该期间之总来客数，得出平均每人购买金额。14、盘点:定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况15、补货:理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。,16、清仓（清货、出清）：对品质有瑕疵的或滞销、积压、过季的商品进行降价处理的活动17、周转率：对某一类别销货的进度，由

5、此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常 18、动线:指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。19、坪效:指单位面积的销售额20、米效:指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。,21、商品周转率:商品平均销售额除以平均库存额。22、商品库存周期:商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，加强商品销售时间的控制。23、负库存:电脑记录的库存数量小于该商品的实际库存数量而导致的负数差异，通常因为电脑输入的错误，产品的丢失

6、、损坏等所致。,24、单品（SKU）：即指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装、容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU（中文译为最小存货单位，英文全称为Stock Keeping Unit,简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示规格、颜色、款式）25、销售单位：卖给顾客的一个商品数量，一个销售单位可有不同数量包装。26、滞销:指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。27、畅销:指商品销售效果好或很易卖出的现象。,

7、28、平销:指商品销售效果不好也不差。29、报废（报损）:由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。30、耗损率：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽造成之损失，其损失金额占营业额之比例。,卖场陈列术语,1、陈列定位管理：依照陈列配置图，将商品陈列位置固定，以便于辨识并做好陈列定位管理。2、栈板：木制放货的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉车进行搬运商品。3、并板：把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。4、货架：商场内主要存放商品的区域，它使顾客购物有规可循，体现商场的经营模式，货架可划分为销售区、展示区、存货区。,5、货架端头：位于货架两端，用来展示

8、特别商品的销售储存位置。6、TG（堆头）：原指堆台劳务，现泛指在大卖场除正常货架陈列以外的一切特殊陈列，一般有TG台（正常货架上有明显标志的特价区域）、堆头（中央通道上用仓板直接陈列的特价区域）、端尾架（正常货架两端面向中央通道的特价区域）。通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。7、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方，可供特别展示或陈列促销商品之用。,8、端架陈列：指利用整排货架的两端，作变化性的陈列，一般陈列的作法为：大量陈列；低价值；季节感；广告促销。9、边架陈列：依附在正常货架旁的小型陈列挂件。10、垂直陈列：同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。11、平行陈列：同类货

9、品平行陈列多行于同一层货架。,12、关连陈列：指据某项目的，而将相关连之商品陈列在同一地区或附近。13、比较性陈列：把相同商品，依不同数量子以分类，然后陈列在一起，供顾客选择。14、前进陈列(拉排面)：商品没有全部摆满货架的时侯，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈丰满。15、黄金线：指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到之区域，一般指肩膀以下至腰部以上之区域，高度约在0851.20米左右，可陈列对店铺利益贡献较佳之商品。,卖场运营术语,1、帐期：指卖场与供应商合同约定在收到供应商货物后支付供应商货款的期限。帐期30天，有两种方式结算。一种是月结，也就是说1月1日起到1月30日的货物，卖

10、场都视同为一批货处理，帐期应从2月1日算起推后30天，卖场应在2月结束后的第一天开始付款，但由于卖场基本上采用一个固定的付款日期，故1月的货物款项应在卖场3月的固定付款日付出。另一种是以收到发票来核算帐期，如果供应商能做到发票随货同行，两种核算方式是一样的，但由于发票有可能因为各种原因而迟交，故帐期就有可能会推后。,2、短交：指少于订单上的产品数量交货。不同卖场对待短交的处理不一样，沃尔玛的系统订单必须100交货，每次短交会导致沃尔玛500元罚款，同一单品短交三次会被删除。3、订单号码:向供应商要货的每批订货单的编号。4、送货单：供应商在向卖场送货时须随车附带的送货凭证，送货单上须载明所送货物

11、的型号、规格、数量、金额及送货期限等。,5、配送章：配送章是由公司出具给经销商承担公司送货的有效凭证。配送章由公司进行书面申明后具有等同于公司行为的法律效应，故在对配送章的申明上由严格的限制，配送章的授权只限于送货及退货，其他任何的动作都是无效的。卖场收货只有在配送商加盖配送章才可以进行收货动作的，公司财务结算配送费及清理帐款也是必须加盖配送章的单据才有效。每个配送商的配送章号码都不相同。,6、验货单：卖场在验收供应商的货物时，需提供给供应商的验收凭证。7、8020法则：系重点管理之原则，其意义为：只要掌握住事物的重点(即其中最重要的20)即可产生大部分的功效(即成果的80)。例如：商店内80

12、的业绩系由20的品项所达成。,卖场促销术语,1、POP(POINT OF PURCHASE ADVERTISING)销售点广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。,2、DM（Direct Mail，简称：快讯商品广告、邮报、促销彩页）：指由大卖场负责印刷、发放的产品促销信息，刊登促销信息上邮报的供应商一般要为该项服务支付费用，费用上尤其是封面最为昂贵。时间上一般为两个星期，各大卖场的邮报时间会有所差别，但重大节日时基本会相同。有时卖场还会出专门刊登某厂商系列产品的夹

13、页邮报。DM同时有门店DM、分区DM及全国DM，如世纪联华和家乐福、欧尚能做到门店邮报，大润发以分区邮报为主。一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。DM促销是超市最有效的促销手段。,3、换档：相连两期快讯产品的更换。相应快讯商品的陈列、价格要更换。换档基本上在每个星期的星期三完成。4、赠品：为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量的商品。5、SP(SalesPromotion)：既“促销”之意。,6、促销确认书：供需双方确定的对商品变价，供货数量，陈列费用等等由卖场出具的一份书面凭证，必须有供应商签字才生效，是卖场进行变价，扣取

14、费用的依据，供应商必须保留。促销确认书只有经过公司合法授权的人员签字才生效。7、特价促销：是对于某一商品比较低的零售价的称谓，特价促销一般与DM相结合，而为回报供应商提供了优惠价格，卖场会提供较好的陈列位置。,8、排面促销（店内IP促销）：顾名思义是卖场不提供特别的陈列位置，但会对价格标签的颜色加以区别，通常为黄色。而排面促销时，卖场有可能只是自身在让毛利，对商品的供价不影响。力度大一点，商品的供价会有所改变。,9、印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙（“哇”产品陈列）：这是不同卖场对强力促销的一种称谓，商品的价格非常有力度，出货量较大，时间较短（一个星期）或较长（三个月），同时门店肯定有特别的陈列

15、位置，一般在主通道上。由于价格上有优势，卖场不太注意费用收取。同时对于上述活动缺货将导致巨额罚款。沃尔玛的一种针对特殊产品的整面墙货架陈列方式。“哇”产品通常是由门店选出和管理的，作为“最引人注目的产品规格”，力图把消费者吸引到沃尔玛的各个部门。这类产品也叫目标销售性产品（或称VPI计划），基本操作如下：首先由每个部门选出23个规格的产品，贴有统一的“WOW”标志；然后摆放在各个部门的入口（人流量最大的区域），由每个部门的营运主管管理，但由生产商给予支持。,10、路销：在主通道中间，以卡板排列或临时安装货架的方式进行商品销售。11、积分换购（集点优惠、商业贴花）：消费者收集产品的购买凭证，达到

16、活动规定的数量即可换取不同的奖励12、凭证优惠：指向顾客用邮寄，或在商品包装中附赠小面额的代金券，持券人可以凭借此代金券在购买商品时免付一定金额的钱。,13、库存扣补：是卖场对促销商品原有库存进行价差补偿的称谓，即促销商品供价与正常供价之间的价差。库存扣补多数电脑自动生成，世纪联华手工完成。库存扣补与卖场电脑系统设置的促销价生成及恢复相关连，一定要关注卖场促销价将要生成时间时的商品库存，以免该项费用过高。,卖场财务术语,1、年节费：指按合同上的规定，供应商在年节（一般全年5节：元旦、春节、五一、中秋、国庆）的时候，向卖场按合同支付的赞助费。2、进场费：新供应商进场向卖场支付的费用。,3、新店进

17、场费：指按合同上的规定，供应商在卖场新店开张时所支付的赞助费，同时，供应商所销售的产品可按事先约定进入新开店陈列及销售，无需再支付任何费用。4、店庆费：一般指零售商门店的周年庆，供应商一般须向零售商提供一定的赞助费，合同上基本上已确定该条款，不需再支付其他费用。,5、老店翻新费：零售商的门店重新装修，供应商一般须向零售商提供一定的赞助费6、新品费：按单品计算，即每项单品进入卖场须向卖场缴纳的入场费，严格意义上说是在卖场系统中出现了新的条码才称为新品。新品费只在供需双方合作过程中才会发生。新供应商进场已经体现了品项，是不存在新品概念，而是基本品项。7、商品陈列服务费：含促销费、展示费、条码费等，

18、是零售商向供货商收取的各种赞助费。,8、厂商周：厂商周是卖场与供应商联手推出的比较重要的大型活动，卖场会相应提供较大陈列位置、海报版面，同时也会推出相应的主题。供应商应提供相应的促销产品，主题及促销方案。厂商周的活动单位应该是单独一家供应商。9、退佣（进货奖励、月扣）：即返利，作为对卖场业务的鼓励，一般分为月度返利、年度无条件返利、年度目标返利，返利标准以签定的全国合同为依据。返利的核算依据是卖场的进货额，如果产生退货，卖场将归还退货部分的返利。,10、帐扣：帐扣指的是卖场对于费用的收取采用的一种方式，费用在货款中体现。即供应商如果送货价值10万，供应商开局10万发票，对费用部分1万的情况下，

19、卖场开具1万的费用发票给供应商，同时卖场付款 9万。11、货款扣：帐扣指的是卖场对于费用的收取采用的一种方式，费用在货中体现。即供应商送货价值10万，费用1万，供应商开具9万发票，卖场回款9万，不提供费用发票。,、相关卖场专用术语：1、索赔单：是沃尔玛退货的普通发票。退货普通发票（简称索赔单）开出后，允许供应商在收到退货订单90天内办理退货折让证明，大客户部财务凭折让证明必须在两周内开具红字增值税票并随同普通发票寄到沃尔玛。否则折让证明将自动失效。33订单：沃尔玛系统补货单。（每周一次）03订单：沃尔玛零时定单（促销或门店断货时采购手工追加订单）07订单：沃尔玛门店直送订单（团构等特殊情况下，紧急订单，当地门店送货）63订单：沃尔玛新开门店订单,