赢在设计重在执行.ppt

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1、2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,1,赢在设计 重在执行,专业美容经营管理实战宝典,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,2,絮 语,美容化妆品事业面对庞大的女性世界女性爱美与生俱来女性爱美至死不渝执着构成渴望形成市场,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,3,行业中的美容院一个特殊实体与消费者面对面接触直接而具体的服务会遇到许多的问题,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,4,美容院市场经营目的：通过产品和技术的销售，把美丽带给顾客,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,5,壹/认识后的醒悟,问：美容院的业绩好与坏究竟与谁有关系？,常用产品市场销售通道,两个

2、关注而又陌生被忽略的环节,定位很重要做什么？,提示,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,6,确定市场衡量标准围绕共同目标对象,美容师常常在销售时忽略的一个“角色”,思考？,顾客一个非常关注但又陌生的“角色”,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,7,这是一个庞大的群体有着庞大的化妆品需求和要求有着庞大的美容资讯服务需求和要求,拥有广阔市场,大厂家 复杂性而不愿或不想去面对,中小型化妆品厂家或公司,缺乏面对的实力和精力,普遍存在而又极不正常的社会现象,没有改变 不断地扩大和加深,谁看准问题 切实地解决好这个问题,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,8,工厂里制造的是化妆品

3、但营销人员则在贩卖希望希望是一种美好的憧憬 是一种无形的、难以把握的感情心理推销化妆品，实际就是推销一种希望 就是推广一种理念,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,9,总结：,美容师和顾客是销售终端的最前沿，要想将产品迅速销售出去必须了解她们，否则其他任何努力都将是一时而不是一世。,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,10,贰/掌控提升业绩的产品行销力,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,11,一、美容院业绩三级分析系统,美容院有几种不同的业绩？美容院有几种顾客？不同业绩与顾客之间有何关系？如何通过业绩分析拥有顾客提升单产？以上问题是此课题阐述之关键。,美容院的业绩构成

4、,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,12,1、美容院的业绩通常是由三部分组成,思考:,美容院业绩对应不同顾客,助您明确销售目标稳定80的顾客群发现问题、分析问题、解决问题规范美容院业绩报表，通过业绩报表找出美容院经营中存在的问题加以解决,2、终端业绩三级分析系统,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,14,3、终端业绩设计范例如下：一个8张床的美容院，每天饱和容量为32人次，设定每天有5个售前顾客，设定售前平均单产为200元（产品或项目销售），那么当天售前业绩应为1000元；设定每天有24名售后顾客，设定售后平均单产为40元（补货或升值），那么当天售后业绩应为960元；设定每天

5、3名嘉宾（约每8个售后带一个嘉宾），平均单产500元，嘉宾业绩应为1500元。,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,15,终端业绩三级分析系统 经营一个美容院首先要对美容院进行目标模拟设计，这是做好美容院的第一步 也就是说 美容院首先是设计出来的,有了功能作用和业绩构成的概念和意识，对经营美容院心中就有了底数，接下来的工作，就是给内容一个科学协和的形式。,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,16,总结：,知道了美容院业绩是由谁带来的，也给我们提供了针对性的提升业绩的指导方针任何工作都是围绕业绩（钱或出货）开展思路不清晰缺少切入点美容院经营讲究的是“强、逼、围”,2004年市场版

6、本,美容专业线市场营运指导,17,二、形态各异的终端,掌握不同形态的美容院销售方式形成搭配产品最佳销售组合,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,18,1.终端美容院形态,经营形态不同但销售模式有许多共性及差异化,思考：,美容院经营者掌握能快速复制,如何将美容院内的产品能够迅速销售,许多美容院并没有进行有效的对客院装产品进行有效的搭配与结合来增强美容院经营业绩,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,19,2.客装销售为主的美容院 院装销售为主的美容院,3.经营形态不同终端的共性与差异化,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,20,三、模式化产品行销,掌握不同形态的美容院销售方

7、式形成搭配产品最佳销售组合以解决来人、留人、回头、转介绍等问题将会员制贯串于日常销售,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,21,美容院客院装销售模式,客装如何卖？,不同的目的与使用方法确定不同的销售方式,院装如何卖？,附属模式的技巧销售,经营售后顾客,售后顾客价值：1.自行消费 2.有效口碑传播（需要正面传播）,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,22,实现美容院对顾客的无形控制培养品牌的忠诚度；厂家、代理商、美容院同时对顾客施加影响；三方对顾客的影响力和作用力缺一不可，并不可代替的,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,23,总结,在温文尔雅、轻声细语的背后有一个坚定的

8、信念,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,24,叁/美容院终端运作的模式化操作,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,25,一.美容院终端经营思路与操作,终端经营究竟有多数工作？你的经营思路明确吗？清晰经营操作模块与美容院的功能关系?把握功能分解明确操作失利的环节问题？能否步骤化操作经营的细节与方法？,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,26,经营思路与操作,1.测试题：,卖方都是要销售产品为主导，追求业绩利润是我们的根本,将以下几个我们常做的工作模块，按照轻重缓急进行排序,进、销、存,促销计划,加盟店例会（培训）,经营美容师,计划实施,结果对照,2004年市场版本,美容

9、专业线市场营运指导,27,依靠以点代面，缺乏步步跟进；起步三板斧，缺少发展后进；执行乏力，通道堵塞，无落实，少跟进；平经验，自行操作，缺少系统性；,2.挖掘操作失利的环节问题,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,28,总结：目标源于精心设计、细节创新、积极拼抢,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,29,肆/美容院成功经营七项地基,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,30,明确的基础定位改变后期经营困惑,经济地理定位名称定位外部形象定位专业技术定位价格定位服务定位运行模式定位,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,31,1.经济地理定位,不要指望东城的顾客成为西城美

10、容院的忠实顾客,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,32,2.名称定位,（品牌名称）美疗生活馆（名称）连锁机构,专业与文化,广告知名度,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,33,3.外部形象定位,统一品牌VI门头体现社会形象内部装修向高档次、新时尚方向发展宣传影响力的凸现接力使力不费力,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,34,4.专业技术定位,以专业技术产品为主线专业技术力求项目开设，全面周到、深入、细腻操作手段，产品结构，以确保美容院效果的稳定性和延续性,明确美容院的销售模式美容师的选材特色,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,35,5.价格定位：,举例：中

11、等价位，面向大众,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,36,6.服务定位,标准化管理，柔性化服务不断提高美容院经营的附加值达成留住顾客目标,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,37,7.运作模式（简称为产品销售方式）,客装产品销售方式院装产品销售方式辅助销售技巧方式产品结构、美容院形态一体确定美容院经营方式（模式）,人气单产双提高,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,38,伍/冲出经营困境的管理功能设计,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,39,美容院从设计开始,立地选址确定后美容院功能分布与运营设计，成为重要日程美容院开业经营状况不佳主要原因，就是缺乏设计意识

12、成功的美容院从一定意义上讲首先是设计出来的，如果设计出现偏差，后期的任何努力都是难以弥补的,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,40,美容院功能结构设计,结构构成美容院组织框架功能组成了框架下的脉络系统系统环节间的相互作用提出了美容院组织管理的目标要求各个功能目标的实现就自然得出美容院的经营结果由此可见：,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,41,1.顾客资源功能,唯一作用解决美容院的来人问题自然流失率正常在10%20%之间也就是说“顾客资源功能”是否很强直接关系到美容院生存发展的持续性问题,如何解决好来人的问题？,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,42,2.接待咨询

13、功能,作用是留住进了美容院的客人分为接待与咨询两个环节,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,43,3.服务操作功能,它是销售成交的直接体现，成交分为两种，一种是直接成交；一种是间接成交。区别在于是否当次表现出结果，其操作步骤和方法相同。,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,44,4.顾客活动策划功能,它是美容院经营过程中的一个非常重要的功能被忽略或简单化对待美容院开业时间不短，接待顾客也不少留不住顾客，缺乏人气此功能必须有专人负责，要精心策划 细致安排布置,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,45,5.数据统计功能,它是美容院进行数据化管理的数据库，也是各项功能作用发挥

14、的结果表现。,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,46,总结：有了功能作用和业绩构成的概念和意识，对经营美容院心中就有了底数，接下来的工作，就是给内容一个科学协和的形式。,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,47,陆/赢在设计，重在执行,问题的关键在于“执行”,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,48,什么是忠诚？,老板喜欢什么样的员工？,切记：领导决定对的事，员工把事作对,做的过程中进行调整，明确你的结果。,什么是笨？用一成不变的方法面对千变万化的市场这就是笨！,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,49,准备、瞄准、射击！,标准化的设计、柔性化操作！打破一切常规！,2004年市场版本,美容专业线市场营运指导,50,结论：1.好产品永远是第一位2.广告是炸开市场大坝的核弹3.公关具有一箭双雕之效应4.服务的价值高于广告与公关5.投资小收益大的促销妙计6.辛勤地默默地织一张大网,记住：今天阐述的重点仍然是学会经营！,