解读终端店铺成功运作的奥秘.ppt

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1、我们将如何应对？如何运作？如何提高业绩？,2013 秋冬,众所周知，今天的中国服装市场竞争日益激烈，质量、价格、产品、款式等都趋同质化，服装企业的各种硬件都已达到同步，那么在市场竞争激烈的今天，有的店铺却做的如日中天，生意火爆；而有的店铺却冷冷清清，频临倒闭？到底如何在今天的服装终端立于不败之地，制胜终端呢？我想这是所有服装企业、加盟商、经销商所关注的话题，在今天近3个小时的课程里我们就一起来探讨关于终端店铺如何制胜的奥秘！,中国服装业的发展趋势分析,国内服装市场发展现状分析,雅戈尔美特斯邦威海澜之家,成功运作品牌店铺的五大管理细节,如何管理店铺如何管理货品如何管理人如何管理促销如何管理服务,

2、成功运作品牌店铺之 管理店铺,店铺成立的意义：,一、持续的创造的顾客 案例：1、在一次培训课上的提问；2、一位品牌董事长的话：以前是为了挣钱,现在却在想着让下面的经销商先赚钱二、持续的保留顾客（80%的业绩是20%的老顾客创造的！)(库存，在订货时就已经产生了；赔钱在开店之前就已经开始了！),决定店铺成败的关键：选址,科学选址打造永不消失的广告牌！(商业区、生活区、商场专柜，高档酒店，写字楼)案例分析：三河场店店前的客流量决定了你的销售业绩！（好的店铺选址45%，品牌货品选择30%，25%在于管理）正确的店铺位置便于你的货品配置（生活区产品要精而高档；商业区产品要丰富而大众）案例；1、岳池店铺

3、门口有一个广告牌,成功店铺管理之：外部形象,小店-中店-大店品牌与店铺形象的同步形象的外在表示 1、品牌的价值 2、产品的档次 3、良好的服务 4、绝对的可信度案例；一流的店铺卖二流的产品好卖，反过来还行吗？,几流的店铺？,成功运作品牌店铺之 货品管理,成功运作品牌店铺之 货品管理,订货的前期工作分析订货的正确方法销售中的系统货品管理库存的正确认知与管理,订货的前期工作分析,原始销售数据的统计及分析 销售总数量 类别销售量及占比 各类别尺码占比 各类别颜色占比 当地同类品牌的产品系列分析,订货的正确方法,订货是在去年本季销售结束后完成的订货多比订货少好 举例；销售能力为1000件，当你订货80

4、0件的时候，库存（假设是150件）当你订到1500件的时候，你也一定会有库存（可能是400件），那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢？面积决定款式量，销售决定总数量订货不能只凭眼光让店长参与订货决策案例分析；中国夫妻店为什么能够成功-信任！,销售中的系统货品管理,上货管理1、加盟商是收到货后第一时间就陈列出来2、除了首批上货以外，计划平均上多少次货，每次平均上几个款，每隔几天上一次新货 补货管理案例；1、如某款可销售生命周期还有20天，其中前13天平均每天销售潜力为5件，后7天平均每天销售潜力为3件，总共预估还可以销售86件，再减去现在的库存，就是我们要补的总量 2、如果在总量偏多的情况下还对个

5、别畅消款进行大量补货，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎的补货,库存的正确认知与管理,面对无人问津的货品真的是公司设计的问题吗？真的是货品供应的问题吗？难道滞销的产品真的比畅销的就差那么多吗？为什么会出现一款产品在A店怎么都销不出去，而在B店没两天就销售好几件呢？只要我们仔细想下去，发现，其实并非像通常所说的那样，畅销和滞销都有其更深层的原因，找到了这些原因，我们就会发现滞销品并真正滞销，而我们的畅销品也可以继续畅销。只要找到了这个关键原因，就可以达到提升销售业绩、优化了库存结构的目的了。,销售的过程就是处理库存的过程 方

6、法：,那怎样才能做到这一点呢，我们可以从以下四个方面来操作,1、给滞销品找个好位置。（出正挂，模特，穿版）2、给滞销品与更多的关注。（起名字，发现优点，赋予 故事）3、销售模拟训练。（淡场演练，养成首推习惯）4、要有激励与压力。（物质，精神，奖励，惩罚）不要老认为某些产品时滞销的，不要给任何一款产品背上滞销的定义。要知道，滞销通常都是暂时的，只要你有方法，总能销售出去。大家都听说过把梳子卖给和尚的故事吧，说的就是这个道理。,怎样才能把梳子卖给和尚-发布时间：2013-4-22 9:13:15 发布人：谷健 访问次数：4475 一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人。该公司是生

7、产梳子的，最后一道考试题便是：谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香

8、的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）从这个故事里面我们看到了什么？大家也都知道，把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西。甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。最后终于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘了产品的另一个附加功能挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。乙的成绩要比甲好，在销售过程

9、中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的人不一定用，用的人不一定买。这种情况是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法。丙的做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效益。而且找到了一个崭新的市场。但丙的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业道理双赢。让别人赚到钱，自己才会赚钱。这是经济学法则中永恒的真理。一个简单的故事引证出很多营销方式，正确的说法应该说营销没有定式，只要你找到了适合你自己的合理方式，产品就不难销售。但关键一点是要开放你的思维，不

10、要总想应该怎样或者必须怎样。条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。让我们共同记住这句话用来共勉。,成功运作品牌店铺之 管理人,成功运作品牌店铺之 管理人,经营者的自我管理（老板）导购人员的成功管理（员工）消费者的管理与维护（顾客）,经营者的自我管理 老板,角色定位明确-经营者个人魅力的彰显案例；上海骆豪男装的一家加盟商，隔壁是七匹狼，对面是劲霸、九牧王，【自信 实在 毅力】观念更新精神状态在影响着你的员工 举例：下雨天气让自己首先变的时尚起来 案例：信阳的骆豪男装陈老板不断的学习（传授给你的员工）,导购人员的成功管理 员工,销售人员在店铺的状态与销售业绩成正比 案例：1、休闲装

11、店 2、没有烦恼的店长 运用店铺文化去管理你的销售人员 案例：早晨的舞蹈做导购的职业生涯规划与发展目标提供学习与竞争机会开发员工自身的特长与优势 案例：一位老板的感受（结婚化妆）提升工作中的乐趣,消费者的管理与维护 顾客,建立顾客档案 案例：老杨买鞋适当的促销互动（电话、新款、促销、上门）增加服务人员的专业度与着装技巧（提供相应的化妆、个人色彩诊断、服装搭配与着装指导等）老顾客联谊会、培训会等可以让老顾客之间互动，传播店铺与品牌文化培训简单的色彩、穿着、化妆等小技巧！,成功运作品牌店铺之 服务制胜,没有完美无缺的产品，只有做不到家的服务！不同的服务态度，会产生不同的销售业绩！服务功能慢慢会超越

12、销售功能！顾客购买的是产品以外的附加值-优质服务！21世纪“竞争”的含义：竞优质服务 争顾客之心！,成功运作品牌店铺之 服务制胜,顾客走出去的两种结果：服务的好-推销员服务的不好-坏你的品牌68%的顾客流失的原因是对店铺的服务不满意！,成功运作品牌店铺之 服务制胜,顾客购买时的四个基本要求：1、将所有的顾客都视为最忠诚的顾客(不要用常识去判断顾客)2、始终微笑（日本松下幸之助说：以笑脸相迎，就是服务！）案例：九牧王之行3、恰当的赞美（一位失败的服务人员可以从一百个优点中查找缺点去批评；一位优秀的服务人员可以从一百个缺点中去查找到一个优点去赞美！）案例：吃臭豆腐4、感恩的工作态度 一个任何事都充

13、满感谢的人的嘴巴上会充满赞美！,成功店铺品牌运作之 服务制胜,售前服务（店铺的装修、货品陈列、准备、迎接、卖场环境、导购激情度等-顾客进店是卖感觉的！）卖场服务（语言、礼貌、试穿、选择、建议等）1、在卖产品的过程当中去帮顾客建议一些化妆方面的知识！2、在销售当中体现出人性化！售后服务（电话咨询、处理异议）1、产品的成交不是销售的结束，而是服务的刚刚开始！2、顾客有问题了来找我们，说明顾客对我们抱有希望！顾客-物质的满足-精神的满足（感受被服务的过程）,成功运作品牌店铺之 促销管理,成功运作品牌店铺之 促销管理,促销的意义分析：1、加速货品的周转，迅速提升销售业绩2、刺激顾客购买欲望，使顾客产生

14、购买冲动3、品牌与店铺宣传的最佳方式4、提高销售人员的积极性5、降低库存的产生,成功运作品牌店铺之 促销管理,促销的两种形式分析：外部促销（把折扣让利给你的消费者）内部促销（把折扣让利给你的销售人员）小笑话;一位水果店老板的五一促销,一、利益结合是促销模式,和一些有关联或者能对消费者产生刺激的产品进行合作促销，让双方都能从中利益；双方都能互借资源、网络、品牌、渠道、空间等等，是现在从常规式的节假日促销活动中取得优胜的主要方式案例：鞋业超市与大米门店合作 牛奶与面包,二、抓住顾客的心的促销模式,勾住消费者的心，牵着消费者的感觉走店铺可采取在“色”（各种媒体）、“香”（传播与消费领导作用）、“味”

15、（体验、试用）、“形”（陈列、生动化）等方面让消费者知道你是独具匠心，一眼就相中你！,主讲嘉宾：丁兆领先生 中国店铺营销专家 凯文企管首席顾问 TEL:0371-63805073 66906336 Mobile：,三、发动老顾客的促销模式,老顾客的维护成本远低于开发新顾客感恩答谢联谊会（抽奖、积分兑礼品、特殊打折、特别活动等）,四、主题促销模式,让各个渠道、各种产品都与这个主题挂上钩在该主题下将促销活动全面推出,五、核心促销模式,以一支主力产品做促销，然后进行捆绑，带动其它高利润产品的销售 案例分析：买凉鞋送棉靴,六、聚焦展示促销模式,不与其它店铺攀比找到自己产品针对的消费者，独表一枝,成功运

16、作品牌店铺之 促销管理,案例分析：案例1：短信的力量案例2：特卖的力量案例3：员工的力量（没有货了，导购还要求再进点）案例4：捐助的力量,过度的促销会导致以下结果产生：,1、不利于品牌信誉和品牌形象的建立2、不利于店铺形象的建立3、不利于的店铺忠诚顾客的培育和顾客关系的维护4、不利于管理和服务的提升5、不利于店铺的经营定位和目标顾客的确定6、容易陷入价格战、促销战的恶性竞争当中,猴子管理法,锡恩管理顾问2005-08-23,对下属的执行化管理工具,猴子管理法,责任是一只猴子,每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险；所有的执行在管理层面上都可以归结为一点：责权利的对等；这是管理人员做

17、管理的基本原则,为什么经理们总是没有时间，而他们的下属却总是没有工作？,责任猴子在哪儿？让我们想象一下，一个经理正走在大厅时，这时他看见一个下属A迎面走来。两人碰面时，A打招呼道：“早上好。顺便问一下，我们出了个问题。你看”经理说：“很高兴你能提出这个问题。让我考虑一下，再通知你。”然后他与下属就各自走开了。现在，猴子在谁的背上？,为了确保经理不会忘记这件事，过一段时间A会将头探进经理办公室，欢快地问道：“怎么样了？”这叫作监督,谁是上级？,每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险,责任是一只猴子，不小心就背上了,责任是一只猴子，如果你不懂如何回答下属的请示，一转眼之间，猴子就会跳到

18、你的身上。然后，你就不再有上下班时间，不再有周末，不再有假日。,只要是猴子，就喜欢到处跳,正是领导者不正确的领导方法，让责任这只猴子偷偷又跳走了，最后导致责、权、利不对等。,第一法则：始终让猴子在下属的肩上,凡是计划的就一定要有结果，那怕是阶段性的结果；责任变动时要让放猴子的人清楚：猴子已经跳到另一个人身上了。,第二法则：让员工照顾好自己的猴子,让员工养成做事靠流程的习惯一般情况下，员工有五种工作方式：等着做问着做提出建议，等着结果再做主动做，边做边汇报主动做，然后按程序汇报,就要帮助员工学会只能用后三种做事的方式。,照顾好他,新新总裁的故事：蒋总要求下属“要给选择题，而不是问答题”,回答都是

19、火车票已售完，为什么一个回答是完成任务，一个回答是提供结果？请看蒋总的案例：每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅游旺地更是如此。可今年五一节，XX医疗设备公司却要派10个人去青岛参加一个展会。根据公司规定，去青岛只能坐火车，而且必须保证晚上休息好，第二天到青岛就可以开展工作。没办法，27号（预售的第一天）一大早，公司老板只好派小刘去火车站买车票，没过多久，小刘就回来了，说窗口的所有火车票，包括软卧、硬卧都卖完了，再一问，小刘就什么都不知道了，口里还振振有辞，说公司规定坐火车，老板气得要命，说小刘真不会办事，专门作任务。没办法，老板又派小李再去火车站看看，小李过了好长一会儿才回来，小刘气不过，跑到老

20、板办公室门外偷听，听到小李开口的第一句就是，火车票确实卖完了。心里想，你也不过如此，就走了。过了一会，老板出来了，对小刘说，你向人家小李学学，人家这才是作结果。小刘很不服气，说小李不也没有买到火车票吗？老板说，看看你们两个是怎么向我汇报的小刘的回答：火车票都卖完了小李的回答：火车票确实卖完了。我设计了其他一些办法如下，请老板决定：买高价票，每张要多花100元，现有15张如果找关系，我有一个朋友在火车站派出所，可将10人送上车，但晚上没地方休息如果中途转车，北京到济南有X趟，出发时间：XX；到达时间：XX；济南去青岛有X趟，出发时间：XX；到达时间：XX；买站台票上车补票，要保证10个人都上车比

21、较难如果可以坐飞机，XX日有X班飞机，时间分别是。如果可以坐汽车，包车费用是XX元如果可以坐汽车，豪华大巴每天有X次，时间分别是。，票价X元,第三法则：千万不要忘了猴子是从哪儿来的,第一步：与上级一起明确你的职责第二步：与下级一起讨论职责的意义第三步：制定书面计划,你有沟通能力吗？,作为一名管理者，我。1、花时间与人沟通 1 2 3 4 52、遇到意见分歧时，能倾听他人意见 1 2 3 4 53、询问别人来获得更多的信息 1 2 3 4 54、解释我对事情的理解 1 2 3 4 55、征询他人的意见 1 2 3 4 56、即使他人持反对意见，也能表示认可 1 2 3 4 5 7、尊敬但不失尊严

22、地对待别人 1 2 3 4 5 8、寻求大家都赞同的解决方法 1 2 3 4 59、贯彻我的承诺 1 2 3 4 510、坚持并确保积极的沟通 1 2 3 4 511、通过很好的眼神交流和身体语言来关注下属 1 2 3 4 512、总之我很关注他人的情况和需求 1 2 3 4 5,中国优秀企业的执行榜样格兰仕的书信文化,大约从1997年开始，公司董事长梁庆德在每年的年末岁尾都写一封致格兰仕全体员工及家属的一封信，这已经成为“德叔”的“规定动作”：1997年：艰难困苦我们一起背；1998年：给全体员工拜个年；1999年：接受我最真诚的祝福；2000年：努力了，心血就不会白费；2001年：那些欢笑

23、与泪水同行的日子；2002年：让我们的心贴得更紧一些；2003年：找到属于自己的一片蓝天；2004年5月9日是母亲节，公司总裁办开展了一次“母亲节给母亲写封信”的征文活动，“德叔”知道后，也给企业报写来了致格兰仕人母亲们的一封信，将心比心，让许多格兰仕人的母亲感动。,格兰仕的书信文化：就像谈话一样,执行总裁梁昭贤可以说是一个写信的“偏执狂”：营销团队在市场取得了业绩，他要写信鼓励；经销商市场有起色，他会发去贺信；重要员工离开公司，不能面谈的，他要写信联系；海外市场有了突破，他要写信嘉奖；业务团队召开重要会议，不能亲自参加，他要写信表示关注，在部下送批的报告中，他会附上自己的便条，不时加以鼓励。

24、他有一句名言：“做不好人，做不好事，不是聪明不够，而是笨得不够彻底。”梁昭贤认为，写亲笔信就好象在与对方谈话，能感觉到对方的音容笑貌，能缩短时空的距离，拉近与对方的感情。因此，在条件允许下，他总是坚持写信，长则千字，短则几十个字，虽然简单，但却实用：1、表示写信人很重视你，出于真情才会写信给你，2、表示对你的肯定和鼓励，3、收信人会珍惜这份感情，更加努力回报对方，4、书信便于保留，等于给感情加了一个“保温瓶”，特别是收信人会经常重读回味，热情会更持久。,格兰仕案例,第四法则:让下属把猴子当自己的养,适合的人 授权就是责任 使工作完全地清楚 最后期限的决定复查与训练为更多地授权打下基础,为什么不

25、能“一竿子到底”？,那样做的话所有当事人都在等着你失败：因为只有你失败，才显出他们在你这儿是正确的！,能力体系实际上是一种感情监督下的充分授权体系，所以，在能力体系中，一旦出现了坏的结果，通常的结论是：“你辜负了我对你的一片好心”。,新新企业家的执行故事：猴子放回去了,芬怡公司成立于 1989 年，是一家以销售为主的生产销售型专业内衣企业，公司现有员工 800 多人，在全国设有十九个办事处，经销网点 300 多家，销售网络辐射全国 20 多个省市和地区，年营销额过亿，已经连续6年销售额增长100%。章总通过差距认识姜博士，博士后来出版的榜样真正的执行都是在两天内读完，决定将真正的执行作为公司中

26、高层内部培训的教材，团购50本。芬怡公司先后购买了赢在执行、4C战略突破4R业务流程管理模式并于2004年派三名中层参加赢在执行公开课，其中两名分别是从沈阳、湖南赶到深圳的。以前管理人员把主要精力放在怎么做事上，过多的事情都是亲力亲为，比如湖南的分公司经理，是一个很年轻的小伙子，工作非常用心，业绩也很突出，由于出身比较苦，对下属非常的好，甚至都有“溺爱”的成分了，任何一个人，只要是他的下属就可以生存，他不淘汰下属，下属做不了的事情他来帮着做。他感觉非常的累，跟我要更大的发展空间，我对他说，你现在管理一个分公司都累成这样，如果管理两个的话，还不累死你，你作为领导，不是做更多事让你自己工作能力提高

27、，而是要培养出更多的“你”，即提高了你的下属的工作能力，又提高了你的领导力。后来我安排他来参加04年7月的赢在执行公开课，课后他对我说：我要做淘汰了，已经三年没有淘汰任何一个人了，今年要淘汰20%。不光是他，我也在做这方面的改变。学习完博士的“猴子管理法”后，感触特别深，就在全公司推行，现在下属再抛猴子过来的时候，我马上把猴子放回去。我可以给他们帮助，不可以代替他们来做。以前他们抛猴子过来，我还要想，想出解决办法后他们来做，做好了他们得功劳，做不好我来背责任，如果我想不出来，我还要给他们找无法执行的理由。现在我首先明确这件事情你来负责，做好了你接受表扬，做不好你承担处罚，我可以给你些指点，但是

28、要由你来决策，因为你是负责人！这样推行后，中层感觉自己的能力得到了发挥，我也更加轻松了。,第五法则:做重要而不紧急的事猴子才不会累死,重要,紧急,B,A,D,C,将优先考虑的事情进行合理的日程安排,第六法则:猴子也需要快乐,零成本说谢谢在其他员工面前赞扬一名员工写感谢信给全家写感谢信在公告板上张贴肯定的评论信通过电话或电子邮件发送口头表扬赞扬员工的努力说鼓励的话,低成本为员工支付午餐给予10元的现金举行球类比赛给予礼券 发给员工T恤衫或帽子给予奖品颁发证书分发领章,一句赞美的话，影响力可长远到一輩子！,格兰仕的书信文化：“母亲节”的故事,湖北省襄阳县黄龙镇56岁的农民肖桂花怎么也没有想到，今年

29、5月她会收到一封远方的来信。这是她第一次收到别人写给她的信，而给她写信的人还是一个“大人物”广东格兰仕集团董事长兼总裁梁庆德。这一切都源于今年3月，她的儿子李益走进了格兰仕。从这封信里她还知道了一个叫“母亲节”的属于自己的节日。这封信中，梁庆德对她说：“感谢您养育的好儿女为着格兰仕的发展而努力地工作，格兰仕离不开他们啊。您也应该为您有这样的儿女而骄傲！您的儿女能安心离家到老远的格兰仕做事，格兰仕能有今天，那是因为有您在背后默默地支持，默默的付出，让您老多费心了，我代表所有的格兰仕人谢谢您！”“我也是一个与您年纪相仿的人，作为父母，我们深有同感，我们对儿女的爱都是最无私最真诚的。儿女在外娘牵挂，

30、身为格兰仕领导，看着您的儿女辛勤的工作，我很感动，我也日夜为改善格兰仕人的工作生活环境而努力着，幼吾幼以及人之幼，您的儿女也是我的儿女”“纸短情长，您在家应多多保重身体，累了就多歇一会。对您的儿女不要太多牵挂，我们这里有许多相亲相爱的兄弟姐妹，他们会互相照顾的。”这是一个领导着一个两万多名员工老总对所有格兰仕人的母亲的话，是真正的交心话。,格兰仕案例,发件人:Jeff-发送时间:2005年7月29日 14:4收件人:主题:本周六奖励政策申请Nike，你好！本周六广州方案中心按计划召开第二次培训，为激励大家把效果做好，特制定激励方案如下：第一，公司将拿出总销售额的X，奖励产品销售状元第二，公司将

31、拿出总销售额的X，奖励为此次运营做出贡献的同事：负责销售组织的O，负责会议运营的T和主持人S，以及行政I和讲师助理Li其它：各方案经理及助理的销售额计入各人的业绩，仍按照以往的比例记提.,第二个奖我同意,因为那是“雷锋奖”；第一个奖发钱我不同意，因为有内部提成方案，大家都会争先，但是要鼓励“状元”，我认为奖杯更好，那是比钱更重的荣誉，还有证书。这都是年终员工和团队评比的主要依据。另外，荣誉证书本人保留，“状元杯”可以办成流动性的，就像世界杯一样，下次是谁的，大家去争取，杯上刻上那些状元的名字。孟志强,锡恩的执行故事:广州公司的冠军杯(一),锡恩的执行故事:广州公司的冠军杯(二),JEFF，您好

32、,电话行销部申请购买一个流动奖杯，作为电话行销内部至高无上的荣誉与鼓励！形式：每个星期评选一次，业绩及约场第一名的小组将名字刻在上面；一个季度：奖杯上名字最多的小组将获得电话行销部“最佳业绩团队”的称号！团队中的每个成员将获得由您亲笔签名的感谢信寄到每位同事家中。以上申请望批准，谢谢！IYV，如果JEFF批准通过，请协助于明天办理。谢谢,发件人:Jeff-于晨曦 发送时间:2005年8月3日 9:32主题:Re:电话行销部申请买一个奖杯，请批准！同意买个一个大个的水晶奖杯，就把这个奖杯命名为“冠军杯”吧“没有第二，只有第一”，我们要在方案中心内部鼓励这种奥林匹克精神！,发件人:sisi-杨慧君

33、 时间:2005年8月8日 20:28主题:恭喜品牌组荣获广州咨询方案中心上周冠军！上周广州咨询方案中心冠军得主是：品牌组 组长：LISONG 组员：TINA 方案经理：LISA恭喜品牌组荣获第三财季第一周的销售冠军，明天广州咨询方案中心总经理JEFF将会隆重的颁发此奖！刚才品牌组LISONG与LISA在说要将“冠军杯”本周继续留在品牌组。其它两个小组你们同意吗？各个小组的同事们，用业绩来证明你们吧！“没有第二，只有第一”，我们鼓励这种奥林匹克精神！,锡恩的执行故事:广州公司的冠军杯(三),发件人:Nike-孟志强 发送时间:2005年8月8日 21:02主题:答复:恭喜品牌组荣获广州咨询方案

34、中心上周冠军！为广州公司申请锡恩之最！祝贺品牌组,这是锡恩第一次以流动奖杯的形式,为获得“冠军杯”的小组发奖，这就是广州公司的世界杯，代表着光荣与梦想，上面一定要刻上小组和成员的名字，在一个团队中我们推崇什么样的榜样，有奖杯作证。“冠军杯”与我们平常的放奖不同之处在于，将团队的激励放在非物质层面上，成为团队争先精神的象征，同时，它又是流动的，在团队争先中传承着锡恩公司的文化。申请COO为广州公司纪录一个锡恩之最：最早用流动奖杯激励团队的公司，上面写上总经理JEEF和第一个获得奖杯的品牌小组。组长：LISONG 组员：TINA 方案经理：LISA。,锡恩的执行故事:广州公司的冠军杯(四),锡恩员

35、工榜,锡恩公司每季度每季度评比锡恩员工榜与博士合影留念,第七法则:检查与指导能让猴子进化,1、明确问题“我想和你谈一下-问题，因为”2、询问员工的想法“请向我解释一下这是怎么回事。”3、征询员工的改进意见问：“将如何改进？”；“还能做什么？”4、讨论出一个改进计划，并把它写下来“那么，我们如何改进”5、继续对成效的考查,执行型管理者最重要的品质:让猴子觉得自己很重要,如果你想要制造权力，凡事超越他們；如果你要的是业绩，让他们超越你。,企业经常碰见的难题：如何领导能力比自己强的下属？教会徒弟，饿死师傅？,尼采说：人的一辈子都在寻找重要感,如何领导比自己更有能力的下属：首先心态要改变,铁打的营盘，

36、流水的兵，关键是自己对自己负责，当最后因能力不足离开公司时，要问是不是完成了自我超越，以社会人的心态去衡量自己的付出与收益，是不是比原来同水平的其它人成长得更高，能力更强。,时间,能力,中层：请像老板一样思考，像员工一样行动,因为专注，所以专业,猴子管理法,锡恩管理顾问2005-08-23,对下属的执行化管理工具,猴子管理法,责任是一只猴子,每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险；所有的执行在管理层面上都可以归结为一点：责权利的对等；这是管理人员做管理的基本原则,为什么经理们总是没有时间，而他们的下属却总是没有工作？,责任猴子在哪儿？让我们想象一下，一个经理正走在大厅时，这时他看见

37、一个下属A迎面走来。两人碰面时，A打招呼道：“早上好。顺便问一下，我们出了个问题。你看”经理说：“很高兴你能提出这个问题。让我考虑一下，再通知你。”然后他与下属就各自走开了。现在，猴子在谁的背上？,为了确保经理不会忘记这件事，过一段时间A会将头探进经理办公室，欢快地问道：“怎么样了？”这叫作监督,谁是上级？,每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险,责任是一只猴子，不小心就背上了,责任是一只猴子，如果你不懂如何回答下属的请示，一转眼之间，猴子就会跳到你的身上。然后，你就不再有上下班时间，不再有周末，不再有假日。,只要是猴子，就喜欢到处跳,正是领导者不正确的领导方法，让责任这只猴子偷偷

38、又跳走了，最后导致责、权、利不对等。,第一法则：始终让猴子在下属的肩上,凡是计划的就一定要有结果，那怕是阶段性的结果；责任变动时要让放猴子的人清楚：猴子已经跳到另一个人身上了。,第二法则：让员工照顾好自己的猴子,让员工养成做事靠流程的习惯一般情况下，员工有五种工作方式：等着做问着做提出建议，等着结果再做主动做，边做边汇报主动做，然后按程序汇报,就要帮助员工学会只能用后三种做事的方式。,照顾好他,新新总裁的故事：蒋总要求下属“要给选择题，而不是问答题”,回答都是火车票已售完，为什么一个回答是完成任务，一个回答是提供结果？请看蒋总的案例：每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅游旺地更是如此。可今年五一节

39、，XX医疗设备公司却要派10个人去青岛参加一个展会。根据公司规定，去青岛只能坐火车，而且必须保证晚上休息好，第二天到青岛就可以开展工作。没办法，27号（预售的第一天）一大早，公司老板只好派小刘去火车站买车票，没过多久，小刘就回来了，说窗口的所有火车票，包括软卧、硬卧都卖完了，再一问，小刘就什么都不知道了，口里还振振有辞，说公司规定坐火车，老板气得要命，说小刘真不会办事，专门作任务。没办法，老板又派小李再去火车站看看，小李过了好长一会儿才回来，小刘气不过，跑到老板办公室门外偷听，听到小李开口的第一句就是，火车票确实卖完了。心里想，你也不过如此，就走了。过了一会，老板出来了，对小刘说，你向人家小李

40、学学，人家这才是作结果。小刘很不服气，说小李不也没有买到火车票吗？老板说，看看你们两个是怎么向我汇报的小刘的回答：火车票都卖完了小李的回答：火车票确实卖完了。我设计了其他一些办法如下，请老板决定：买高价票，每张要多花100元，现有15张如果找关系，我有一个朋友在火车站派出所，可将10人送上车，但晚上没地方休息如果中途转车，北京到济南有X趟，出发时间：XX；到达时间：XX；济南去青岛有X趟，出发时间：XX；到达时间：XX；买站台票上车补票，要保证10个人都上车比较难如果可以坐飞机，XX日有X班飞机，时间分别是。如果可以坐汽车，包车费用是XX元如果可以坐汽车，豪华大巴每天有X次，时间分别是。，票价

41、X元,第三法则：千万不要忘了猴子是从哪儿来的,第一步：与上级一起明确你的职责第二步：与下级一起讨论职责的意义第三步：制定书面计划,你有沟通能力吗？,作为一名管理者，我。1、花时间与人沟通 1 2 3 4 52、遇到意见分歧时，能倾听他人意见 1 2 3 4 53、询问别人来获得更多的信息 1 2 3 4 54、解释我对事情的理解 1 2 3 4 55、征询他人的意见 1 2 3 4 56、即使他人持反对意见，也能表示认可 1 2 3 4 5 7、尊敬但不失尊严地对待别人 1 2 3 4 5 8、寻求大家都赞同的解决方法 1 2 3 4 59、贯彻我的承诺 1 2 3 4 510、坚持并确保积极

42、的沟通 1 2 3 4 511、通过很好的眼神交流和身体语言来关注下属 1 2 3 4 512、总之我很关注他人的情况和需求 1 2 3 4 5,中国优秀企业的执行榜样格兰仕的书信文化,大约从1997年开始，公司董事长梁庆德在每年的年末岁尾都写一封致格兰仕全体员工及家属的一封信，这已经成为“德叔”的“规定动作”：1997年：艰难困苦我们一起背；1998年：给全体员工拜个年；1999年：接受我最真诚的祝福；2000年：努力了，心血就不会白费；2001年：那些欢笑与泪水同行的日子；2002年：让我们的心贴得更紧一些；2003年：找到属于自己的一片蓝天；2004年5月9日是母亲节，公司总裁办开展了一

43、次“母亲节给母亲写封信”的征文活动，“德叔”知道后，也给企业报写来了致格兰仕人母亲们的一封信，将心比心，让许多格兰仕人的母亲感动。,格兰仕的书信文化：就像谈话一样,执行总裁梁昭贤可以说是一个写信的“偏执狂”：营销团队在市场取得了业绩，他要写信鼓励；经销商市场有起色，他会发去贺信；重要员工离开公司，不能面谈的，他要写信联系；海外市场有了突破，他要写信嘉奖；业务团队召开重要会议，不能亲自参加，他要写信表示关注，在部下送批的报告中，他会附上自己的便条，不时加以鼓励。他有一句名言：“做不好人，做不好事，不是聪明不够，而是笨得不够彻底。”梁昭贤认为，写亲笔信就好象在与对方谈话，能感觉到对方的音容笑貌，能

44、缩短时空的距离，拉近与对方的感情。因此，在条件允许下，他总是坚持写信，长则千字，短则几十个字，虽然简单，但却实用：1、表示写信人很重视你，出于真情才会写信给你，2、表示对你的肯定和鼓励，3、收信人会珍惜这份感情，更加努力回报对方，4、书信便于保留，等于给感情加了一个“保温瓶”，特别是收信人会经常重读回味，热情会更持久。,格兰仕案例,第四法则:让下属把猴子当自己的养,适合的人 授权就是责任 使工作完全地清楚 最后期限的决定复查与训练为更多地授权打下基础,为什么不能“一竿子到底”？,那样做的话所有当事人都在等着你失败：因为只有你失败，才显出他们在你这儿是正确的！,能力体系实际上是一种感情监督下的充

45、分授权体系，所以，在能力体系中，一旦出现了坏的结果，通常的结论是：“你辜负了我对你的一片好心”。,新新企业家的执行故事：猴子放回去了,芬怡公司成立于 1989 年，是一家以销售为主的生产销售型专业内衣企业，公司现有员工 800 多人，在全国设有十九个办事处，经销网点 300 多家，销售网络辐射全国 20 多个省市和地区，年营销额过亿，已经连续6年销售额增长100%。章总通过差距认识姜博士，博士后来出版的榜样真正的执行都是在两天内读完，决定将真正的执行作为公司中高层内部培训的教材，团购50本。芬怡公司先后购买了赢在执行、4C战略突破4R业务流程管理模式并于2004年派三名中层参加赢在执行公开课，

46、其中两名分别是从沈阳、湖南赶到深圳的。以前管理人员把主要精力放在怎么做事上，过多的事情都是亲力亲为，比如湖南的分公司经理，是一个很年轻的小伙子，工作非常用心，业绩也很突出，由于出身比较苦，对下属非常的好，甚至都有“溺爱”的成分了，任何一个人，只要是他的下属就可以生存，他不淘汰下属，下属做不了的事情他来帮着做。他感觉非常的累，跟我要更大的发展空间，我对他说，你现在管理一个分公司都累成这样，如果管理两个的话，还不累死你，你作为领导，不是做更多事让你自己工作能力提高，而是要培养出更多的“你”，即提高了你的下属的工作能力，又提高了你的领导力。后来我安排他来参加04年7月的赢在执行公开课，课后他对我说：

47、我要做淘汰了，已经三年没有淘汰任何一个人了，今年要淘汰20%。不光是他，我也在做这方面的改变。学习完博士的“猴子管理法”后，感触特别深，就在全公司推行，现在下属再抛猴子过来的时候，我马上把猴子放回去。我可以给他们帮助，不可以代替他们来做。以前他们抛猴子过来，我还要想，想出解决办法后他们来做，做好了他们得功劳，做不好我来背责任，如果我想不出来，我还要给他们找无法执行的理由。现在我首先明确这件事情你来负责，做好了你接受表扬，做不好你承担处罚，我可以给你些指点，但是要由你来决策，因为你是负责人！这样推行后，中层感觉自己的能力得到了发挥，我也更加轻松了。,第五法则:做重要而不紧急的事猴子才不会累死,重

48、要,紧急,B,A,D,C,将优先考虑的事情进行合理的日程安排,第六法则:猴子也需要快乐,零成本说谢谢在其他员工面前赞扬一名员工写感谢信给全家写感谢信在公告板上张贴肯定的评论信通过电话或电子邮件发送口头表扬赞扬员工的努力说鼓励的话,低成本为员工支付午餐给予10元的现金举行球类比赛给予礼券 发给员工T恤衫或帽子给予奖品颁发证书分发领章,一句赞美的话，影响力可长远到一輩子！,格兰仕的书信文化：“母亲节”的故事,湖北省襄阳县黄龙镇56岁的农民肖桂花怎么也没有想到，今年5月她会收到一封远方的来信。这是她第一次收到别人写给她的信，而给她写信的人还是一个“大人物”广东格兰仕集团董事长兼总裁梁庆德。这一切都源

49、于今年3月，她的儿子李益走进了格兰仕。从这封信里她还知道了一个叫“母亲节”的属于自己的节日。这封信中，梁庆德对她说：“感谢您养育的好儿女为着格兰仕的发展而努力地工作，格兰仕离不开他们啊。您也应该为您有这样的儿女而骄傲！您的儿女能安心离家到老远的格兰仕做事，格兰仕能有今天，那是因为有您在背后默默地支持，默默的付出，让您老多费心了，我代表所有的格兰仕人谢谢您！”“我也是一个与您年纪相仿的人，作为父母，我们深有同感，我们对儿女的爱都是最无私最真诚的。儿女在外娘牵挂，身为格兰仕领导，看着您的儿女辛勤的工作，我很感动，我也日夜为改善格兰仕人的工作生活环境而努力着，幼吾幼以及人之幼，您的儿女也是我的儿女”

50、“纸短情长，您在家应多多保重身体，累了就多歇一会。对您的儿女不要太多牵挂，我们这里有许多相亲相爱的兄弟姐妹，他们会互相照顾的。”这是一个领导着一个两万多名员工老总对所有格兰仕人的母亲的话，是真正的交心话。,格兰仕案例,发件人:Jeff-发送时间:2005年7月29日 14:4收件人:主题:本周六奖励政策申请Nike，你好！本周六广州方案中心按计划召开第二次培训，为激励大家把效果做好，特制定激励方案如下：第一，公司将拿出总销售额的X，奖励产品销售状元第二，公司将拿出总销售额的X，奖励为此次运营做出贡献的同事：负责销售组织的O，负责会议运营的T和主持人S，以及行政I和讲师助理Li其它：各方案经理及