联通秋季校园活动营销方案.ppt

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1、内部资料 注意保密,2010年秋季校园活动营销方案,北京联通校园促销项目组2010年8月,目 录,一、竞争动态,二、总体思路,三、营销政策,四、考核与激励,五、落地工作安排,一、竞争动态产品篇,2G校园产品对比分析1校园产品整体对比,一、竞争动态产品篇,2G校园产品对比分析2 校园产品资费对比,综上所述：我司的2010年秋季校园2G产品资费和北京移动相当，部分业务资费比对手优惠。通过比较可以看出，我司的新势力“校园套餐”具有很强的竞争优势。,一、竞争动态促销篇,我司秋季校园活动促销力度与竞争对手基本持平，既有可与电信抗衡的终端礼包促销，又有可与移动抗衡的充值送礼、送话费活动。考虑到政策的统一性

2、，我司老用户以充值送礼为主，充值送礼的力度略高于竞争对手。具体对比情况见下表：,目 录,一、竞争动态,二、总体思路,三、营销政策,四、考核与激励,五、执行要求,二、总体思路,校园市场是具有战略意义的增量市场，开展秋季校园活动抢占校园增量市场，有利于促进3G、2G、固话、宽带用户的发展，提高联通产品在校园学生用户群中的影响力及联通全业务运营商的公司形象。2010年秋季校园活动将贯彻落实集团公司“2G规模行销、3G演绎精彩、融合业务强势突破”的校园会战营销思路，制定全业务考核指标，实现有的放矢，以正向激励为主，将考核指标与激励机制挂钩，精心组织，大力抢占校园增量市场份额，并加大校园常效渠道的建设，

3、将“维系就是发展”落到实处，于2010年8月1日-10月31日开展“沃在校园，WO领先锋”全业务校园营销活动。,目 录,一、竞争动态,二、总体思路,三、营销政策,四、考核与激励,五、落地工作安排,三、营销政策 产品策略总揽,2010年秋季校园活动的产品策略以3G产品和固移融合产品为主，以2G、固网和增值产品为辅。,产品名称,36元数据套餐（预付费）,目标用户,低语音、较高数据需求的校园3G用户,推出时间,5月17日已经推出,产品卖点,较高数据流量：36元套餐内包括150MB数据流量，不含国内拨打分钟数，套餐结构清晰。手机电视、手机音乐可以实现随时随地的在线看视频、看电视直播、听音乐。门槛低，只

4、需36元。长市漫合一，资费简单。全国接听免费。,成熟产品,产品描述,月功能费36元，包含150MB流量，国内语音0.3元/分钟，全国接听免费,三、产品策略 3G产品策略,产品名称,目标用户,推出时间,产品名称,预付费66元B套餐,目标用户,高语音、较低数据需求的校园3G用户,推出时间,7月12日推出,产品卖点,包含国内通话时长。长市漫合一，全国接听免费 预付费，当场选号，购买方便,产品描述,月功能费66元，包含200分钟国内通话时长，60MB流量，套餐外国内语音0.2元/分钟。,New!,三、产品策略 3G产品策略,产品名称,无线上网卡学生套餐,目标用户,有无线上网需求的校园用户,推出时间,2

5、010年8月（具体推出时间见市场部正式发文）,产品卖点,根据学生用户实际特点，针对高校学生用户，细分客户群，推出50元包600M流量的无线上网卡学生套餐，门槛低，流量多，学生容易接受；且可以升级或变更为更高档位的无线上网卡套餐，具有很强的灵活性。,新产品,产品描述,月功能费50元，包含600MB流量，超出套餐0.1元/MB.,三、产品策略 3G产品策略,产品名称,目标用户,产品名称,新势力“校园套餐”,目标用户,北京高校校园用户,推出时间,见市场部正式发文,产品卖点,【本地接听全免费】北京本地通话全免费。【校内本地1毛钱】校园联盟内外区别定价，校园内本地0.10元/分钟，长途0.20元/分钟（

6、不含港澳台）。【短信条数就是多】短信套餐超优惠，保持对竞争对手的优势。【新势力漫游包】漫游真优惠！1、2、7、8月寒暑假期间，全国漫游（不含港澳台）拨打或接听电话2毛一分钟。【增值业务免费送】免费赠送20MGPRS流量、新闻早晚报、炫铃、手机邮箱等增值产品。【超强功能即时通信产品，正在开发。】,New!,产品描述,10元-50元共五档套餐，每档套餐包含一定的短信条数及GPRS流量，含本地接听免费，校园联盟优惠，实现校园联盟（小区计费）内外区别定价。,三、产品策略 2G产品策略,产品名称,2M、4M、8M不限时包月、包学期产品,目标用户,2M、4M、8M 201宽带资源覆盖区域的北京联通校园客户

7、,推出时间,2M：成熟产品优惠模式，2010年8月在高校全面推广4M、8M：在部分高校试点推出，具体推出时间见市场部发文,产品卖点,极速宽带，超爽互联网体验,产品描述,2M：包月120元优惠至100元（约83折），包学期600元/5个月，优惠至420元（7折）4M：包月180元优惠至150元（约83折），包学期900元/5个月，优惠至630元（约7折）8M：包月260元优惠至210元（约81折），包学期1300元/5个月，优惠至910元（约7折）,New!,三、产品策略 固网宽带产品策略,产品名称,手机宽带账号包月、手机心语卡包月及包学期产品,目标用户,2G校园预付费手机客户且有购买201宽带

8、（或201语音）需求的用户,推出时间,手机宽带账号已经推出（成熟产品），手机阳光心语预计2010年8月推出,产品卖点,手机、宽带、固话，一号搞定。手机号=201阳光极速宽带账号=201阳光心语固话账户,产品描述,用户发送指定的手机短信指令可定制201宽带、201语音产品，购买201宽带、201语音的费用直接从手机费用中扣除校园活动期间用户可100元优惠购买原价120元的2M包月阳光极速卡产品,New!,三、产品策略 融合产品策略,产品名称,目标用户,推出时间,产品卖点,产品描述,成熟产品,三、产品策略 增值产品策略,短信保管、易赚炫铃、GPRS半年包、包年音乐盒、学生英语报,校园手机新、老客户

9、,成熟产品，持续在校园活动中推广,短信保管：特色业务、联通用户专享；8000条存储容量，把岁月积累成书。易赚炫铃：特色业务、来电就赚钱、“被叫”经济学。GPRS半年包：5个月的费用、6个月的享受；具备到期提醒、余量查询功能。学生英语报：有图片、会发声的多媒体英语手机报；口袋里的外语学校。炫铃包年音乐盒：动态铃音库、免费换一年，手机酷不如铃音酷。,关照学生价值观，抓住校园用户对短信、手机上网、手机报、音乐盒等业务的需求，推出短信保管、易赚炫铃、GPRS 半年包、学生英语报、包年音乐盒产品,产品名称,即时通信（战略产品，名字见市场部发文）,目标用户,校园手机预付费中有社交、聊天、通信、获取信息需求

10、的新、老客户,推出时间,新产品，2010年8月在校园活动中试点推出,产品卖点,即时消息+短信的无缝信息沟通，满足用户随时随地聊天的需求；手机号=即时通登陆账户，方便记忆，在向本网、异网手机用户发送短信时均显示为实际手机号码。,产品描述,即时通信是以北京联通手机号作为产品客户端（暂只提供PC客户端）的登录账号，为用户提供即时消息、短信（本网+异网短信）、群组、手机邮箱等通信服务。校园活动试用期间可获赠一定条数的异网短信，5000条/月网内短信，并免除月功能费。,New!,三、产品策略 增值产品策略,产品名称,目标用户,推出时间,产品描述,产品名称,目标用户,推出时间,产品卖点,产品描述,三、营销

11、政策 增值产品策略,联通校园微博,校园客户,新产品，黏性产品，持续在校园活动中推广,手机号为微博帐号，用户离网后删除微博帐号。通过微博应用拉升用户的黏性，降低离网率。用户通过微博发表博文，可以拉升联通短信、彩信、流量等业务使用量，提高业务收入。利用微博的信息传递机制，通过群组化网络关系维系用户，弥补联通现阶段缺乏IM产品的短板。通过微博进行自有业务的营销推广和宣传。,功能全：发布功能、转发功能、关注功能、评论功能有个性：专用徽章、头像、模板、个性域名，随心设置保密好：可通过邮箱帐号、昵称查找好友，或按兴趣、地区分类查找。可以向自己的粉丝发送消息（仅发出者、接收者可见）,New!,三、营销政策

12、促销策略总揽,2010年秋季校园活动的促销策略与产品策略相匹配，“有线、无线，固定、移动，联通无所不能”，“手机+宽带+固话，让你全面享受校园通信新生活！”,活动名称：买手机送话费及礼品目标用户：3G后付费新、老用户活动内容：2010年8-10月，现场办理高档（iPhone）、中档（乐Phone）、低档（普及型智能终端）合约计划或购买无线上网卡预付费产品包三，可获赠精美礼品。备注：考虑资源情况，主推普及型智能终端合约计划。活动规则：一个用户只能参与一次活动，参与活动现场即可获赠精美礼品。用户办理合约计划及购买无线上网卡预付费产品包三的现场缴费金额不可退，其他规则按照合约计划、预付费产品包三的相

13、关规定执行。新入网用户办理合约计划，免卡费。只有3G后付费用户可办理合约计划，3G预付费用户不能办理。,三、营销政策 3G促销策略,活动名称：3G预存/充值送礼品目标用户：3G后付费、预付费新、老用户活动内容：2010年8-10月，现场预存/充值（预付费充值，后付费预存）100元、300元、500元、1000元档的话费，可获赠预存/充值金额50-60%的精美礼品。活动规则：用户必须现场充值/预存，一个用户只能参与一次活动。后付费用户参与活动的预存款需登录NGOSS中不可退预存界面进行缴纳（参与活动的预存款不可退，即使销号也不可退）。后付费用户参与活动的预存款未使用完之前不能办理过户。仅限北京本

14、地3G用户参与现场预存/充值送礼活动，北京本地3G号段如下：186000-186009，186010-186013，186110-186115，186117，186100-186102。,三、营销政策 3G促销策略,三、营销政策 融合促销策略,活动名称：手机宽带（心语）账号促销目标用户：校园2G/3G预付费手机用户（手机宽带账号暂不可通过3G号码申请）活动内容：免费体验201语音、宽带产品：用户可发送短信免费体验价值10元的24小时2M宽带、201阳光心语卡包月（10元面值，含84分钟）产品；优惠购买手机宽带账号包月产品：用户可100元（约83折）优惠购买120元2M极速包月产品。活动亮点：利

15、用折扣优惠和体验式营销方式，培养用户通过手机获取语音和宽带产品的使用习惯。发挥我公司融合优势，促进我公司手机、宽带、语音在校园区域实现一号通。活动规则：手机宽带、心语产品限开通201语音及宽带的地区使用。体验产品账号每手机号仅限申请并获赠一次。之前已获赠手机宽带账号体验产品的客户暂不可参与本次手机宽带产品免费体验活动,活动名称：免费送新势力号卡，入网送话费目标用户：2010级校园新生及北京移动在校老用户活动内容：2010级校园新生凭录取通知书或缴费发票、北京移动校园老用户凭学生证，在活动现场可免费领取一张内置100元话费的155新势力手机号卡，每人仅限领取一张。活动期间，新势力新激活的号卡（含

16、邮寄号卡）赠送100元话费,分月到账。（激活号卡可使用内置的10元话费，自激活次月起连续9个月分月获赠10元话费，每次赠送话费时用户需处于有效期、未变更过品牌、上月语音通话费大于0。）活动亮点：入网白送100元话费！活动规则：若用户在赠送话费时处于充值期、锁定期、删除期则当月话费不赠送，即使用户在当月状态变成有效期也不再补赠当月话费。若用户在赠送话费时为如意通、世界风、3G、亲情1+手机版，则当月及以后每月赠送的话费均不赠送。即使用户在后续几月恢复成新势力，前期未赠送的话费不补赠，后续剩余的话费也不赠送。若用户上月语音通话费为0，则不赠送当月10元话费，后续也不补赠。内置的10元话费使用有效期

17、为30天，后续赠送的话费可用于任何消费，且不改变用户的状态（即有效期、充值期、锁定期、删除期）。用户当月获赠的话费若在当月未使用完，可累计到下月及以后每月。每月月初，向成功赠送话费的用户发送话费到账提醒短信。邮寄号卡与现场赠送的号卡享受同等促销政策。,三、营销政策 2G促销策略,活动名称：2G充值送礼品目标用户：2G校园新势力新、老用户活动内容：2010年8-10月，用户现场使用50元、100元、300元、500元充值卡充值，可获赠充值金额50-60%的精美礼品。礼品由各销售线自行采购。分公司在校园活动期间可视竞争情况灵活应对，在竞争激烈或竞争对手明确采用充值卡作为促销礼品的校园内，可采用一卡

18、充作为促销礼品。本次活动制作了6000张通信之旅门票作为促销礼品（销售部将按照任务配比统一配送），可向参与现场活动的用户赠送。用户凭门票预约电话预约参观通信之旅，在参观现场可免费获赠价值50元的礼品。活动规则：一个用户只能参加一次现场活动，要求现场充值方可获赠精美礼品。邮寄号卡与现场赠送的号卡享受同等促销政策。说明：若活动现场赠送一卡充充值卡，将做减收处理，减收计入对应的销售线。,三、营销政策 2G促销策略,三、营销政策 固网促销策略,活动名称：阳光极速卡促销目标用户：校园宽带用户活动内容：阳光极速2M包月卡由120元优惠至100元（约83折）销售，分公司78折提卡；阳光极速2M学期卡由600

19、元优惠至420元（7折）销售，分公司68折提卡。阳光极速4M包月卡由180元优惠至150元（约83折）销售，分公司78折提卡；阳光极速4M学期卡由900元优惠至630元（7折）销售，分公司68折提卡。阳光极速8M包月卡由260元优惠至210元（约81折）销售，分公司76折提卡；阳光极速8M学期卡由1300元优惠至910元（约7折）销售，分公司68折提卡。,活动名称：阳光卡、手机宽带（心语）账号买赠促销目标用户：校园201语音、宽带用户活动内容：用户现场优惠购买阳光心语、极速卡、手机宽带（心语）账号产品累计金额达到一定额度可获赠精美礼品，先到先得。活动规则：整体买赠策略中的购卡金额可以是阳光心语

20、卡、阳光极速卡和手机宽带账号、手机心语账号四种产品的任意产品类型组合的累积金额。手机宽带和心语账号购买成功以收到“申请购买成功”确认短信为准，购买成功即从手机中扣除相关的宽带、语音费用。,三、营销政策 固网促销策略,活动名称：体感游戏促销目标用户：校园学生用户活动内容：体感游戏体验：随校园终端路演活动，组织体感游戏现场体验（原则上每个学校配备2只体验手柄、1只备份手柄）体感游戏抽奖：参与体感游戏体验及购买2M宽带以上用户可参与现场抽奖，每校区原则设置12只体感手柄，6次抽奖机会(6个奖项)，每个奖项2只手柄，同时每奖项赠送半年期体验帐号(由宽带中心随手柄提供)。现场买赠：现场购买阳光极速学期卡

21、用户，凭阳光极速学期卡及购卡发票可现场参与“趸交1年月功能费120元，免一次性费用获得游戏手柄”促销活动，可获赠游戏手柄一部。活动亮点：利用宽带体感游戏产品带动校园客户群体高带宽上网的应用。同时，通过我公司宽带产品的品牌效应促进宽带增值产品的销售。,三、营销政策 固网促销策略,活动规则：1、用户预交的功能费趸交款项不可退。2、开展体感游戏的校园应提前布设ADSL上网线路及帐号(以两套为宜)。对于现场不具备受理条件体感游戏的校园，分公司直销人员在收取用户趸交款及个人有效证件复印件后，先行将体感手柄和帐号交付用户，将用户所填写的单据、预交费用、用户有效证件复印件交至本区分公司体感游戏指定受理厅台进

22、行补录入(营业员须在备注项内录入学期卡卡序号)，并与用户约定交付发票事宜。3、各分公司可在不影响体感游戏促销总体原则的基础上，根据路演校园的数量以及各校园促销效果对于体验、抽奖、促销用硬件的分配数量进行一定程度的微调。,三、营销政策 固网促销策略,三、营销政策 增值促销策略,活动名称：校园好礼包 喜欢你来挑目标用户：3G/2G校园新、老客户活动内容：特色增值业务体验式营销活动新激活2G用户赠送“易赚炫铃”和“短信保管”产品，免费体验到2010年12月31日。新激活2G用户默认开通微博帐号，帐号为用户手机号及WO邮箱。新激活3G用户赠送“易赚炫铃”产品，免费体验到2010年12月31日。新激活2

23、G、3G用户赠送 学生英语报（包月）产品，免费体验到2010年10月31日。用户体验到期前，通过电话营销、短信等方式促进用户定制，提高沉淀率。增值业务现场订购、返礼活动订购GPRS 25元半年包，赠送价值10元30元礼品。订购GPRS 90元半年包，赠送等价值礼品。订购包年音乐盒，赠送价值10元30元礼品。定制学生英语报包年版，获赠价值30元礼品。活动亮点：采取短信保管、易赚炫铃提前批开，学生英语报包月版激活后批开的方式，最大限度方便用户使用并节省后台资源。通过校园黄页、增值业务使用手册普及移动增值业务知识、教会使用方法。,三、营销政策 增值促销策略,活动名称：即时通信产品促销（相关内容见市场

24、部发文）目标用户：校园2G、3G预付费手机用户活动内容：免收即时通信基本功能费5元；通过即时通信PC客户端发送的网内短信免费（为防止垃圾短信，将控制即时通信PC客户端发送的网内短信上限为5000条/号/月）；赠送即时通信异网短信50条/号/月（50条短信包括即时通信PC客户端发送的异网短信、即时通信捆绑手机终端发送的本网和异网短信）。活动规则：用户只需下载PC客户端并注册开通，即可通过手机号码登录体验即时通信业务；注册开通后，网内短信免费即时生效，赠送异网短信次月生效；每月赠送的短信只在当月有效，不可累加，过期失效；用户的短信使用量超出赠送范围，按手机短信标准资费收取费用。,三、营销政策 促销

25、流程图,3G,2G,固网,学生,领卡,充值赠礼,订增值赠礼,购买号卡,合约计划/上网卡赠礼,预存/充值赠礼,订增值赠礼,阳光系列卡,体感游戏赠礼,手机宽带/心语账号,累计赠礼,各销售线根据现场条件，因地制宜的设计业务办理流程。,移动侧,有卡,无卡,有卡,无卡,目前校园市场的主要销售渠道仍是以分公司直销为主、代理点代销为辅，基本上没有固定的销售渠道网点。销售部正在抓紧时间推进校园自有厅、合作厅、专营店、代理店、代理点等校园常态化渠道网点的建设工作。已建有1个校园通信站，已建设完成1所自建营业厅（中央民族大学），目前由于人员问题暂未开业。正在建设中的校园营业厅1个。部分校园建有代理店、代理点。具体

26、渠道建设情况详见右表：,三、营销政策 渠道策略（1/3）,校园渠道现状,三、营销政策 渠道策略（2/3）,校园渠道发展指导意见,销售部先后下发了“关于社会渠道厅店点建设发展的指导意见”北京联通2010646号文、“关于分公司利用社会渠道拓展校园厅店点实施细则的通知”销售201039号文、“关于调整校园厅店点考核及管理政策的通知”销售201058号文，请各销售线按文件执行。,（一）建设责任主体：各分公司（二）建设范围：在北京118所高校建立常态渠道网点。（三）建设形式：原则上以建设自有厅、合作厅为主，不具备条件的按专营店、代理店、代理点的方式建设。（四）建设目标：截止2010年8月底前完成118

27、所高校渠道网点建设。（五）建设流程：高校合作厅、专营店、代理店、代理点的建设由分公司发起，社渠中心进行审批，负责签订代理协议、支付渠道拓展服务费等并对代理商进行统一管理，分公司进行日常管理。（六）收入和成本分配：在保持现有各项产品收入划分原则不变的情况下，在分公司现有成本额度范围内，坚持收入与成本匹配的原则。采取合作方式建立的网点，所需的渠道补贴、渠道拓展服务费预算由分公司在营销成本额度内调剂使用。（七）现场促销活动设施配备：按形象统一、实用性强、装备齐全的原则配备。（八）现场促销活动区域划分：场地进行功能区域划分，分为业务咨询区、业务受理区、业务体验区。各区域应有明显的指示标志，引导现场学生

28、参加促销活动，做到有序促销。（九）现场促销人员配备：各分公司在每个校园招聘一定数量的促销员。各分公司在每个校园成立一支秋季校园促销分队，队员包括社区经理、校园促销员等。,三、营销政策 渠道策略（3/3）,为保证8月20日前各网点具备销售条件,在校园促销活动启动前开业，各部门、各分公司紧密配合尽快完成下列工作。1、分公司尽快完成代理商的确定、厅店点的选址工作，并向社渠中心提交签订代理协议、合作协议所需资料。2、社渠中心配合分公司尽快完成代理协议的签订、校园厅店点合作协议的签订。3、分公司协调社渠中心、组织代理商完成网点建设、人员培训、系统接入与工号开通、号卡资源配备等工作。4、分公司上报名单之外

29、的校园，由社渠中心组织社会代理商进入，产生的业务收入和用户数全部划归社渠中心。,目前，部分校园仍处在确定代理商、与校方洽谈、代理商资料提交阶段，工作进度滞后于公司要求。,建设规划,工作中存在的问题,下一步工作安排,目 录,一、竞争动态,二、总体思路,三、营销政策,四、考核与激励,五、落地工作安排,四、考核与激励 考核指标,根据区县分公司、社渠中心进驻开展现场活动的校园数量、校园规模，将校园活动任务目标分解至各销售线。各销售线将校园活动的任务目标分解至属地进驻的每个校园，责任落实到人。各销售线的分解情况见下页。,四、考核与激励 考核指标,销售线任务目标分解,-38-,促销考核期：开展秋季校园促销

30、竞赛活动，以正向激励为主。考核对象：16个分公司及社渠中心奖项设置设置三个奖项：会战组织奖6名；百强校园营销奖5名；融合业务组织奖8名,四、考核与激励 激励办法,综合考虑各销售线校园数量、2G/3G任务情况将各分公司、社渠中心划分为三类进行评选。一、二、三类中评分排名前三、前二、前一名的销售线获得会战组织奖。（评分标准见下文）,校园会战组织奖奖励名额分配,四、考核与激励 评奖办法（1/4）,通过“营销效果”、“现场督导”和“落地执行方案与活动总结”三项加权评分对各销售线进行排序评分。,注:由于社会渠道无固网及固移融合的考核指标，故2G、3G36元套餐、3G66元套餐、增值效果权重分别为45%、

31、25%、25%、5%。,四、考核与激励 评奖办法（2/4）,校园会战组织奖评分标准,各分公司、社渠中心按照会战组织奖评分排名顺序，获得相应名额的百强校园营销奖推荐资格排名前5位的销售线推荐一所高校参与集团公司百强校园营销奖的评选各分公司、社渠中心于10月底前上报推荐材料，上报材料时须填写集团公司下发的“百强校园营销奖推荐表”,四、考核与激励 评奖办法（3/4）,百强校园营销奖评奖办法,按照融合业务营销效果和融合业务促销组织加权评分排名，市区选3名、郊区选5名。总奖金6万元，每获奖分公司奖励7500元。,四、考核与激励 评奖办法（4/4）,注:由于社会渠道无固网及固移融合的考核指标，故不参与融合

32、业务拓展奖的评选。,融合业务拓展奖评奖办法,目 录,一、竞争动态,二、总体思路,三、营销政策,四、考核与激励,五、落地工作安排,领导小组：北京分公司总部秋季校园会战领导小组由郭建利副总经理任组长，销售部王有爽总经理和市场部崔普成总经理担任副组长。小组成员见下表：,1.组织保障,五、落地工作安排 北京分公司总部工作安排（1/6）,五、落地工作安排 北京分公司总部工作安排（2/6）,产品组组长：市场部孙继光副总经理,领导小组下设两个工作小组：产品组、促销组,促销组组长：销售部王晶副总经理,1.组织保障,2.营销政策保障,制定详细的全业务秋季校园活动落地营销方案：根据集团公司校园会战的统一要求，以3

33、G、固移融合为主，兼顾2G、固网、增值业务，从产品、促销、渠道、宣传推广四大方面制定营销方案。精心组织，制定标准化现场受理区域：根据3G、固移融合、2G、固网、增值业务的不同特征及新老用户的促销策略，将现场受理区域分成业务引导区（员）、3G后付费新用户及合约计划业务受理+体验区、2G及3G预付费新用户业务受理区、2G及3G老用户充值送礼区+增值业务受理区、固网及固移融合业务受理区。各销售线可根据现场摆台条件进行销售区域的搭建。,五、落地工作安排 北京分公司总部工作安排（3/6）,3.成本保障,根据成本与任务目标相匹配、成本与收益相匹配的原则，将此次秋季校园活动的成本划拨至各销售线，各销售线利用

34、此成本开展号卡邮寄、现场人员招聘、校园公关、活动组织等相关工作。,五、落地工作安排 北京分公司总部工作安排（4/6）,4.人员保障,为缓解校园活动人员缺口问题，同时培养年公司招聘的新员工的营销能力及公司归属感，将新招的86名新生分配至各分公司进行为期一个月的实习，配合分公司开展秋季校园活动。市场部、销售部对新员工进行秋季校园活动产品、促销策略的培训，让其全面了解校园活动营销策略。,5.督导检查,本次促销活动共设立8个督导小组，对拟开展校园现场促销的190所高校的组织情况进行督导检查。督导检查的具体内容及检查安排如下：,五、落地工作安排 北京分公司总部工作安排（5/6）,6.其他落地工作,1、负

35、责邮寄及现场活动赠送的校园号卡资源、宣传物料的准备工作2、6月底前将用于邮寄的号卡资源配送分公司，其他物料争取8月10日前配送至各销售单元。,物料准备,1、制定临促人员管理办法（包括临促选聘条件、奖励机制等）。2、依据销售线上报的人员及成本需求，综合考虑销售线的任务目标，给予销售线临促招聘所需成本支撑。,临促人员招聘指导,明确分公司校园常态渠道（自有营业厅、合作厅、专营店、代理店、代理点）建设模式与指导意见（包括合作方式、建设流程、用户数与收入切分原则、成本支付方式等），指导开展校园渠道建设,渠道建设指导,对于分公司上报的个性化营销方案，给予相关政策、成本支撑。,个性化方案支撑,1、8月初对校

36、园活动营销策略、推广方案进行宣贯，对分公司现场促销人员进行培训。2、负责于10月底完成秋季校园活动效果总结及评奖,营销政策培训.总结.评奖,五、落地工作安排 北京分公司总部工作安排（6/6）,根据校园用户的通信消费特征，2010年秋季校园营销活动分为启动期（）、准备期（）、促销期（）、维系期（）四个阶段。区县分公司、社渠中心根据北京分公司总部关于2010年秋季校园活动的整体部署，由主管领导挂帅，成立校园活动项目组，按照项目制推进。区县分公司、社渠中心明确一名副总担任此次校园活动的总负责人，每个学校制定落地执行方案，将校园活动任务考核目标、成本、人员分解到每所学校，每个进驻学校指定专人统筹协调，

37、各项工作明确到人，并负责做好校园活动四个阶段相关工作的落地执行。,五、执行要求 区县分公司、社渠中心工作安排（1/5）,总体工作安排,启动期（5.18-7.1),准备期（7.1-7.31),促销期（8.1-10.31),维系期（10.15-2011.5),五、执行要求 区县分公司、社渠中心工作安排（2/5）,各阶段具体工作总揽,已完成,已完成,进展中,促销期（）具体工作安排,五、执行要求 区县分公司、社渠中心工作安排（3/5）,五、执行要求 区县分公司、社渠中心工作安排（4/5）,促销期（）具体工作安排,维系期（）具体工作安排,五、执行要求 区县分公司、社渠中心工作安排（5/5）,五、执行要求

38、 重点事项说明（1/4）,内置10元话费号卡、校园黄页赠送要求（1）校园活动现场使用内置10元话费155新势力号卡。2010级校园新生凭录取通知书或缴费发票、北京移动校园老用户凭学生证在活动现场可免费领取一张内置10元话费的155新势力手机号卡及校园黄页一本，每用户仅限领取一张号卡及一本校园黄页，领取完毕，现场销售人员需在学生证或缴费发票上加盖“校园活动标识章”，此“校园活动标识章”将由销售部统一配送至各销售线。（2）内置10元话费的155新势力号卡最晚激活日期为2010年10月31日（过期未激活的号卡将不能使用），内置的10元话费的使用有效期为30天。激活后除赠送炫铃和手机邮箱业务外，还赠送

39、短信保管、易赚炫铃（以上两增值业务赠送截止日期为2010年12月31日）、学生英语包月版（赠送截止日期为2010年10月31日）。（3）内置10元话费的新势力号卡应视同现金进行保管，实物卡出库时，必须及时通过NGOSS系统进行销售，确保帐实相符。在NGOSS前台销售界面详见发文。（自有渠道的直属工号，社会渠道直属、直供工号均具备受理权限）,五、执行要求 重点事项说明（2/4）,3G后付费用户预存送礼促销活动销售组织要求（1）3G后付费用户参与现场活动时，现场工作人员需登录NGOSS系统不可退预存受理界面缴纳用户参与活动的预存款。（2）3G后付费用户参与现场活动时，现场工作人员需登录NGOSS系

40、统中不可退预存受理界面（具体受理界面详见附件4）缴纳用户参与活动的预存款。如不具备现场销售条件，现场工作人员在收到预存款后先行将礼品交付用户，将用户所填写的单据、预交费用、用户有效证件复印件交至本区营业厅台并登录NGOSS系统中进行补录入，并与用户约定交付发票事宜，做到帐实相符。（3）自有渠道、社会渠道的所有NGOSS工号均具有受理权限。阳光极速卡销售组织要求 为避免秋季开学期间的促销产品冲击日常销售，秋季开学高校现场销售活动结束后，如阳光极速包月卡、包学期卡有库存剩余量，各分公司将不再出库销售，作为废卡处理。体感游戏销售组织要求（1）开展现场路演活动的各分公司需提前向具备销售体感游戏条件的营

41、业厅按照促销品（游戏手柄）分配数量提取相应的体感游戏账号。（2）若现场不具备受理条件，现场销售人员在收取用户趸交款及个人有效证件复印件后，先行将体感手柄和帐号交付用户。随后在指定受理厅台进行补录入(营业员须在备注项内录入学期卡卡序号)，再由校园现场工作人员将用户留存单据和发票交付用户。,五、执行要求 重点事项说明（3/4）,各类促销活动的参与档位、精美礼品返还额度说明 各分公司、社渠中心在开展属地化校园营销活动时，原则上按照公司统一的活动档位、礼品返还额度组织实施。各销售单元可视竞争情况进行调整，灵活应对，但不贪大求洋，注重实际效果。活动过程销售组织要求（1）指定专人在校园活动开展前将新势力1

42、55号卡分配至辖区内的每所高校，并于10月25日前以部门协作方式将分配到各校园的号卡明细提供给销售部/电信卡管理中心，确保分配号卡信息的准确性、完整性。（2）指定专人，做好校园活动有价卡、有价礼品等资源的保管、发放、回收和盘点工作。严格填写赠卡、充值、促销品领用台帐。避免校园专属新势力155号卡流出校外。确保活动的有序进行和操作规范，规避审风险。（3）强调发展用户的真实有效，注意赠送礼品需以现场充值、预存或现场购买阳光系列卡为前提。（4）各销售线做好现场工作人员的二次培训工作，确保现场工作人员对营销政策的熟练掌握，并调动其营销积极性，引导现场工作人员进行主动营销，提高营销效率。,五、执行要求

43、重点事项说明（4/4）,校园活动周销售表、周报、活动总结、评奖材料上报（1）促销活动启动后，各销售线按周反馈销售情况、校园活动周报，于每周一17：00点前上报上周销售情况、活动周报。（2）各销售线在活动结束后的5个工作日内提供秋季活动总结报告（PPT形式，具体模板将另行下发）、融合业务营销总结报告（PPT形式，具体模板将另行下发）及2010年校园宽带和融合业务基础数据统计表，用于秋季校园活动评奖。（3）各分公司、社渠中心在在活动结束后的5个工作日内提供参与百强校园营销奖的一所高校的推荐材料（PPT形式，具体模板将另行下发），且务必于活动结束5各工作日内按照校园销售组织效果由好到坏的顺序上报辖区内开展校园现场促销活动的所有高校的“百强校园营销奖推荐表”。注1：各销售线联系人以信息传递方式上报销售部校园活动周销售表、周报、活动总结、评奖材料。销售部联系人：李明、邹春桃。注2：为便于核查和评奖的需要，各公司、社渠中心除提供普通活动照片外，需提供含活动当天本地报纸拍摄在内的活动照片，照片中日报日期应清晰可辨。,59,59,谢 谢,