用心做品牌-服饰专卖店业绩提升策略.ppt

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1、用心做品牌服饰专卖店业绩提升策略,终端为王的时代，我们的成功基础品牌制胜积极心态卓越技能,品牌成为运动服饰的核心竞争力,现在已经进入品牌消费时代品牌专卖成为运动服饰销售主流长期经营品牌专卖，获取长期收益,一个专卖店所产生的问题当中有80%是来自于经营心态的问题,经营心态是关键！,随时散布疑云有传染性使人悲观使人不能享受人生,消极心态,我们最大的敌人我们自己,积极心态带给你,为你带来成功环境的成功意识让你保持生理/心理的健康让你拥有爱心，让你内心平静，让你长寿并让生活平衡驱除恐惧，把失败视为自省的机会，在逆境中看到/找到成功的契机，免于自我设限，充分了解自己和他人的智慧,心态是你真正的老板,我们

2、应当具有的经营心态,热忱饱满的心态 追求卓越的心态 热情助人的心态 积极进取的心态,专卖店业绩提升策略,培训令企业效益倍增学习让个人身价飙升,专卖店销售业绩=进店人数购买率 平均购买金额,良好店面形象,销售运营管理,客户管理,-店面形象管理-销售运营管理-客户管理,专卖店业绩提升的主要策略,店面形象管理销售营运管理客户管理,内容概要,店面形象管理,店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉舒适”的需求日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影响而改变在发达国家，72%的消费者购买决策取

3、决于销售现场的各种偶然因素,消费者进店是迈向成功销售的第一步！,店面形象为什么重要？,店面形象管理,硬件要素-店面门头、灯箱、背板、展台、陈列柜（架）、试衣间软件要素-服饰陈列、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁,店面形象包含哪些组成部分？,店面形象管理,巧用软件要素服饰陈列，满足顾客视觉、触觉的需求,顾客进店时87%的人首先看右侧，所以应把主推款式、促销款式放在右侧店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上,之软件要素,服饰陈列技巧,服饰陈列,分类陈列,岛式陈列,主题陈列,整体陈列,整齐陈列,随机陈列,盘式陈列,定位陈列,关联陈列,比较陈列,店面形象管理,-

4、保持整洁的店面-合理运用灯光、背景音乐-海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则-开辟用户反馈栏，张贴用户表扬信、征文等-利用权威佐证提升品牌及店面形象-其他人性化设计,之软件要素,巧用软件要素以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象,店面形象管理,注意事项合理设计店面布局,之硬件要素,店面形象管理,注意事项合理设计店面布局,之硬件要素,店面形象管理,良好的店面形象树立的不仅仅是所售商品的产品品牌，它同时树立的也是店面的品牌、和销售员自己的个人品牌！,内容概要,店面形象管理销售营运管理 客户管理,店面销售营运管理,销售营运管理需要的工作,制定详细的店面月度销售计划和订货计

5、划-运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标,没有计划的人就是等于在计划失败，即使成功也是眼前短暂的，最后终将失去,店面销售营运管理,合理分解年度销售任务可以参考的依据:-专卖店前一年度的销售状况分析-新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测-具体竞争环境的变化-节假日的影响（如：春节）-特别事件的影响,制定详细的店面月度销售计划Step 1将全年的店面销售任务分解到月度,制定详细的店面月度销售计划Step 1将全年的店面销售任务分解到月度（举例）,08年预计市场整体增长8%，店面总任务量增长12%，以下为2007年的销售历史数据，2008年在将全年销售任务分解到店面的时候要注意哪

6、些问题？,2007,制定详细的店面月度销售计划Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测出销售旺期和销售高峰日,红色字体表示日销售量为12件，共计11天蓝色字体表示日销售量为6件，共计18天黑色字体表示日销售量为4件，共计10天,销售预热期,销售 旺期,31,1,2,店面销售营运管理,制定详细的店面月度销售计划Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个销售员,需要注意的问题：-店长自己承担的销售任务是多少？-销售旺期的时候是否需要临时促销员？-销售旺期的人员排班计划,店面销售营运管理,月度销售任务已经明确到日了，而且也分配到每个员工了，现在需要做些什么？,订货计划管理,订货计划

7、是专卖店能力提升的重要环节订货计划使销售展开有条不紊订货计划让缺货最小化，抓住每一个商机,订货计划重点考虑因素,合理的商品容纳量,专卖店商品组合结构规划,促销活动的需求,突出季节商品主题,进货工作流程,根据订货单与总部联系确认本次进货明细单和发货日期,清理卖场和库房架为进货做好准备,进货,进入接货流程,店面销售营运管理,运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标,-布置店面，创造舒适、方便的购买环境-找出适合当地消费者需求的服饰款式-制定促销政策和活动，并行而有效地实施-给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的奖励政策,店面销售营运管理,运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店

8、面销售目标(举例),A专卖店5月计划销售1000件服装任务分解：以全店销量考核店长（1000），店长个人销售100件，销售员每人300件主推机型：运动服XX型号（根据本地情况和竞争对手产品情况选择）促销政策：有竞争力的促销政策，如赠送6重大礼等促销活动日期：5月1日-7日促销活动方式：店内布置、户外活动、媒体宣传促销活动费用：3000元,店面销售营运管理,专卖店在店面销售管理中追求的应是单位时间内总销售利润的最大化，而非片面追求每件服装的利润最大化,在店面销售应运管理中的根本原则与准绳：,提高店面销售营运管理的工具,店面销售营运管理,-填写销售日报表，建立业绩数据库-加强月度销售业绩计划及总结

9、,内容概要,店面形象管理 销售营运管理客户管理,专卖店客户管理,加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩,老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客-当客户对产品和服务满意时，会将自己的良好感受转告5个人-调研表明，60%的人在购买前会从朋友、同事那里获取相关的服饰产品信息对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品-服饰消费者每年需要购买的服饰不只一件！-开发新客户的成本是维护老顾客成本的5倍！,根本目标：提升用户忠诚度,变反应型营销为可靠型营销,专卖店客户管理,反应型营销,销售员出售产品，并鼓励顾客，如有什么问题、建议或不满意就打电话给公司,可靠型营销,销售员在售后不久打电话给客户，以了解产品与客户期望的吻合情况，并征集各种有关改进产品和服务的建议,转变,专卖店客户管理的方法,专卖店客户管理,建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀-在客户购买服装后1周、3个月电话回访用户-利用电子邮件、贺卡等在节日问候用户-主动邀请用户参加店面的培训活动评估潜在用户的价值-评估有购买意向的顾客价值-尽量留下顾客的联系方式以便进一步跟踪,总 结,专卖店管理的方法和技巧还有很多，有赖与我们大家一起摸索、探讨、总结和分享。今日服装市场的竞争已经进入到店面为王的时代，店面管理的专业化和效率程度直接决定了专卖店在市场鏖战中的生死存亡！,谢谢大家！,