建设工程投标实务.ppt

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1、单元二 建设工程投标实务,复习：,组建建设工程交易中心的意义是什么？招标文件的内容？评标委员会成员的组成方式及人数要求？中标通知书为什么要进行公示？,单元二 建设工程投标实务,教学内容：1、建设工程投标程序与决策2、建设工程投标策略与技巧3、建设工程投标报价4、建设工程投标文件的编制与提交,项目一 建设工程投标程序,一、投标的含义及条件1、含义：指承包商根据业主的要求或以招标文件为依据，在规定的时间内向招标单位递交投标文件及报价，争取工程承包权的活动。2、条件：（1）满足招标工程所需要的资质条件。（2）具备与招标工程相适应的工程项目管理人员与工程技术人员。,二、投标的组织,1、经营管理类人才

2、基本条件：（1）知识渊博、视野广阔。（2）具备一定的法律知识和实际工作经验。（3）勇于开拓，有较强的思维能力和社会活动能力。（4）掌握一套科学的研究方法和手段。,二、投标的组织,2、技术专业类人才 主要指工程设计及施工中的各类技术人员。3、商务金融类人才 指具有金融、贸易、税法、保险、采购、保函、索赔等专业知识的人才。,三、投标程序及各个阶段的工作要点,1、投标的工作程序P37 图2.1投标程序,三、投标程序及各个阶段的工作要点,2、投标的工作要点主要工作内容：（1）、资格预审a、有关资料的积累工作b、加强填表时的分析C、注意收集信息d、做好跟踪工作（2）、投标前的调查a、因查证工程招标信息的

3、可能性b、对业主的调查了解,2、投标的工作要点,（3）、投标前踏勘现场a、施工现场是否达到招标文件规定的条件b、施工的地理位置和地形、地貌、管线设置情况c、施工现场的地质、图纸、地下水位、水文等情况d、施工现场的气候条件，如气温、湿度、风力等e、现场的环境，如交通、供水、供电、污水排放等f、临时用地、临时设施搭建等,2、投标的工作要点,（4）、分析招标文件 研究施工图纸 校核工程量,2、投标的工作要点,（5）编制施工规划a、目的招标单位可以通过施工规划具体了解投标人的施工技术、管理水平以及机械装备、材料、人力的情况，使其对所投的标有信心。投标人可以通过施工规划改进施工方案、施工方法与施工机械的

4、选用，甚至出奇制胜，降低报价、缩短工期而中标。b、内容选择和确定施工方法。对于复杂的大型工程考虑几种施工方案，进行综合比较。选择施工设备和施工设施。编制施工进度计划。,2、投标的工作要点,（6）编制工程报价书（商务标）（7）投标文件的编制与报送a、投标文件的组成。b、编制投标文件的准备工作。c、编制投标文件的原则和要求。d、准备备忘录摘要。e、投标文件的报送。,四、投标决策,企业内部环境分析,业务饱满,业务匮乏,企业成本,承建项目增加的成本,企业固有成本,企业决策,市场竞争对手报价水平分析,竞争对手报价平均值高,竞争对手报价平均值低,投标决策,全成本高利润报价,全成本低利润报价,全成本无利润报

5、价,新增成本报价,放弃投标报价,四、投标决策,工程投标决策是指建设工程承包商为实现其生产经营目标，针对建设工程招标项目，而寻求并实现最优化的投标行动方案的活动。工程投标决策的内容，主要包括两个方面，一是关于是否参加投标的决策；另一是关于如何进行投标的决策。建设工程投标决策，实际上主要包括投标与否决策、投标性质决策、投标效益决策、投标策略和技巧决策四种。,四、投标决策,投标决策的原则（1）可行性。选择的投标对象是否可行，首先要从本企业的实际情况出发，实事求是，量力而行。以保证本企业均衡生产，连续施工为前提，防止出现“窝工”和“赶工”现象。要从企业的施工力量、机械设备、技术能力、施工经验等方面，考

6、虑该招标项目是否比较合适，是否有一定的利润，能否保证工期和满足质量要求。其次，要考虑能否发挥本企业的特点和特长，技术优势和装备优势，要注意扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬长处才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长的项目和缺乏经验的项目。第三，要根据竞争对手的技术经济情报和市场投标报价动向，分析和预测是否有夺标的把握和机会。对于毫无夺标希望的项目，就不宜参加投标，更不宜陪标，以免损害本企业的声誉，进而影响未来的中标机会。若明知竞争不过对手，则应退出竞争，减少损失。,四、投标决策,投标决策的原则（2）可靠性。要了解招标项目是否已经过正式批准，列入国家或地方的建设计划，资金来源是否可靠，主

7、要材料和设备供应是否有保证，设计文件完成的阶段情况，设计深度是否满足要求等。此外，还要了解业主的资信条件及合同条款的宽严程度，有无重大风险性。应当尽早回避那些利润小而风险大的招标项目以及本企业没有条件承担的项目，否则，将造成不应有的后果。特别是国外的招标项目，更应该注意这个问题。,四、投标决策,投标决策的原则（3）赢利性。利润是承包商追求的目标之一。保证承包商的利润，既可保证国家财政收入随着经济发展而稳定增长，又可使承包商不断改善技术装备，扩大再生产；同时有利于提高企业职工的收入，改善生活福利设施，从而有助于充分调动职工的积极性和主动性。所以，确定适当的利润率是承包商经营的重要决策。在选取利润

8、率的时候，要分析竞争形势，掌握当时当地的一般利润水平，并综合考虑本企业近期及长远目标，注意近期利润和远期利润的关系。在国内投标中，利润率的选取要根据具体情况适当酌情增减。对竞争很激烈的投标项目，为了夺标，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，注重企业内部革新挖潜，实际的利润率不一定会低于计划利润。,四、投标决策,投标决策的原则（4）审慎性。参与每次投标，都要花费不少人力、物力，付出一定的代价。如能夺标，才有利润可言。特别在基建任务不足的情况下，竞争非常激烈，承包商为了生存都在拼命压价，盈利甚微。承包商要审慎选择投标对象，除非在迫不得已的情况下，决不能承揽亏本的施工任务。（5）灵活

9、性。在某些特殊情况下，采用灵活的战略战术。例如，为了在某个地区打开局面，取得立脚点，可以采用让利方针，以薄利优质取胜。由于报价低、干得好，赢得信誉，势必带来连锁效应。承揽了当前工程，更为今后的工程投标中标创造机会和条件。,四、投标决策,投标决策的原则（6）在进行投标项目的选择时，还应考虑下列因素：本企业工人和技术人员的操作水平，本企业投入本项目所需机械设备的可能性，施工设计能力，对同类工程工艺熟悉程度和管理经验，战胜对手的可能性，中标承包后对本企业在该地区的影响，流动资金周转的可能性。,四、投标决策,1工程投标决策的内容和分类（1）投标选择性决策（2）投标定位性决策（3）投标方法性决策工程投标

10、决策的依据（1）招标人和招标工程监理工程师的情况（2）投标人自身的实力（3）投标的竞争对手和竞争形势（4）投标的法制环境（5）投标的风险,返回,2.1 投标选择性决策,有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定参加投标工程资质要求超过本企业资质等级的项目本企业业务范围和经营能力之外的项目本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目本企投标资源投入量过大时面临的项目有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目,2.2 投标定位性决策,投标性质的决策保险标与风险标保险标指承包商对基本上不存在什么技术、设备、资金和其他方面问题的，或虽有技术、设备、资

11、金和其他方面问题，但可预见并已有了解决办法的工程项目而投的标风险标指承包商对存在技术、设备、资金或其他方面未解问题，承包难度比较大的招标工程而投的标,2.2 投标定位性决策,投标效益决策盈利标、保本标，亏损标盈利标是指承包商为能获得丰厚利润回报的而投的标保本标是指承包商对不能获得多少利润但一般也不会出现亏损的招标工程而投的标,2.3 投标方法性决策,投标策略和投标技巧投标时机的把握投标方法和手段的运用,工程投标决策的依据,.招标人和招标工程监理工程师的情况.投标人自身的实力.投标的竞争对手和竞争形势.4 投标的风险,.招标人和招标工程监理工程师的情况,充分考虑建设工程招标人(业主)有无合法地位

12、，对招标工程有无招标主体资格，招标项目业主的支付能力和履约信誉如何，以及招标项目监理工程师处理问题的政策水平、技术能力和职业道德素养如何等方面的情况,.2 投标人自身的实力,在经济方面有无垫资承包能力；有无支付(被占用)一定的固定资产和机具设备及其投入所需资金的能力；有无一定的资金周转用来支付施工用款或筹集承包工程所需外汇的能力；有无支付投标保函、履约保函、预付款保函、缺陷责任期保函等各种担保的能力；有无支付关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等各种税费和保险的能力；有无承担各种风险，特别是不可抗力带来的风险的能力等,.2 投标人自身的实力,在技术方面专

13、业技术人员、工程承包经验、合作伙伴在管理方面成本控制能力和管理水平、管理措施和健全的规章制度在信誉方面遵纪守法和履约的情况,施工安全、工期和质量如何，社会形象,.3 投标的竞争对手和竞争形势,竞争对手的实力、优势和投标环境竞争对手是大型工程承包公司竞争对手是中小型工程公司或当地工程公司竞争对手在建工程即将完工竞争对手在建工程规模大、时间长,.4 投标的风险,风险是指由于政治、经济、社会市场的变化及工程实施中存在的不可预见事件而产生经济损失、自然破坏的可能性风险因素就是可能发生风险的各种情况、事由和问题,3、具体方法,3.1、一次投标机会的评价（评价一次投标的价值）评价内容见下表步骤,3、具体方

14、法,步骤按照8项因素对承包商的重要性，分别确定相应的权数，权数累计为100分。确定各因素的相对价值（分为高、中、低）三等级，并分别按10、5、0打分,3、具体方法,步骤把每项因素权数与等级分相乘，求出每项因素的得分。八项因素得分之和，就是这个投标机会价值的总分数将总分数与过去其他投标情况进行比较，或者与承包商事先确定的最低可接受的分数比较，大于最低分的可参加投标，小于最低分的则不参加投标。,某项工程投标机会评价表,3.1、由上表可知评价结果,劳动者技能和现有机械设备可以满足承包这个任务的要求。设计工作量小以往有此类工程的施工经验，并可以使成本有所下降。尽管承包商完成这项工程任务后不会带来其他投

15、标机会，但是，承包商对竞争对手有一些了解。对工程项目也比较熟悉，工期也有一定把握。且总分也超过最低限分数值。结论是承包商应该参加这项工程投标。,3、具体方法,3.2用决策树法进行投标决策当投标项目较多，承包商施工能力有限时，只能从中选择一些项目投标，而对另一些项目则放弃投标。分析方法：单纯从获利角度分析，从中选择期望利润最大的项目，作为投标项目,3、具体方法,3.2.1决策树概念决策树是以方框和圆圈为结点，并由直线连接而成的一种象树枝形状的结构，其中方框代表决策点，圆圈代表机会点，从决策点画出的每条直线代表一个方案，叫做方案枝，从机会点画出的每条直线代表一种自然状态，叫做概率枝。,3、具体方法

16、,3.2.2决策树画法1、先画一个方框作为出发点，又称决策节点。2、从决策节点向右引出若干条直线（或折线）每条线代表一个方案，称为方案枝。3、每个方案枝末端，画一个圆圈，称为概率分叉点，又称自然状态点。4、从自然状态引出代表各自然状态发生的概率分枝，并注明其发生的概率。5、如果问题只是一级决策，则概率分支末端画 表示终点。终点右侧写上各自然状态的损益值。,3、具体方法,3.3利润分析直接利润（I）直接利润=投标报价（B）实际成本（A）期望利润E（I）期望利润=直接利润（I）中标概率（P）中标概率是从报价及竞争对手的数量所决定的，它可以从历史统计资料中得出。,3、具体方法,3.4例题若每种报价不

17、论高低，实施结果都产生好、中、差3种不同结果，这三种不同结果的概率及损益值如下表所示。当投标不中时，A、B两工程要分别损失0.8万元及0.6万元的费用。主要包括购买标书、计算报价、差旅、现场踏勘等费用的损失。,习题,某承包商面临A、B两项工程投标，因受本单位资源条件限制，只能选择其中一项工程投标，或者两项工程均不投标。根据过去类似工程投标的经验数据，A工程投高标的中标概率为0.3，投低标的中标概率为0.7。编制投标文件的费用为3万元，B工程投高标的中标概率为0.4，投低标的中标概率为0.6，编制投标文件的费用为2万元。各方案承包的效果、概率及损益情况见下表：问题:1、简述决策树的概念。2、试运

18、用决策树法进行投标决策。,表,具有招标条件要求的资质证书，并为独立的法人实体承担过类似建设项目的相关工作，并有良好的工作业绩和履约记录财产状况良好，没有处于财产被接管、破产或其他关、停、并、转状态在最近3年没有骗取合同以及其他经济方面的严重违法行为近几年有较好的安全纪录，投标当年内没有发生重大质量和特大安全事故,投标人应具备的条件,投标策略,组建联营体投标策略低投标报价中标策略给予业主更多的优惠条件,共同投标的联合体的基本条件,两个以上法人或看其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标联体各方均应当具备承担招标项目的相应能力由同一专业的单位组成的联体，按照资质等级较低的单位确定资质

19、等级联合投标应当潜在投标人的自愿行为，招标人不得强制投标人组成联合体共同投标联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定各方拟承担的工作和责任，并将共同投协议连同投标文件一并提交招标人联合体中标的，联合体各方应当共同与招标人签订同，就中标项目向招标人承担连带责任,经典案例学习 联营体在三峡工程投标中的实践,联营体形式投标有什么优点？为什么组成联营体形式投标？,经典案例学习 联营体在三峡工程投标中的实践,联营体投标优点：增大融资能力 分散风险 弥补技术力量的不足 报价可互相检查 确保项目按期完工,项目二 建设工程投标报价实务,一、建设工程投标报价计算的依据1、招标文件2、施工组织设计3、发包人的招标

20、倾向、招标会议记录4、风险管理规则5、市场价格信息6、政府的法律、法规及制度7、企业定额8、竞争态势预测9、预期利润,二、建设工程投标报价的原则,1、按招标要求的计价方式确定报价内容及各细目的计算深度。2、按经济责任确定报价的费用内容。3、充分利用调查资料和市场行情资料。4、依据施工组织设计确定的基本条件。5、投标报价计算方法应简明适用。,二、建设工程投标报价的原则,在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，注意礼貌，不要让业主为难，也不要让对手摸底。对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。不要让竞争对手从提问中窥探出种种设想和施工方法。对含糊不清的重

21、要条款、工程范围、招标文件和图纸相互矛盾、技术规范中明显不合理等，均可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。请业主或或咨询工程师对问题的答复应发出书面文件，并宣布与招标文件具有同等效力。或是由投标者整理一份谈话记录送交业主，由业主确认后签字盖章送回。禁止以口头答复为依据来修改报价。,二、建设工程投标报价的原则,编标过程应保密，应将了解报价的人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标价格摸底。有关编标的计算方法、施工组织设计、取费标准等均是商业机密，均应注意保密。单价合同中，项目不能出错，包干价项目的总价也不能算错。投标文件中出现这种错误是不允许更正的，而其它错误一般是可以更

22、正的。投标报价时，投标单位先提出若干条件，这将会给招标单位留下不良印象。投标报价中必须充分考虑必要的风险费，一个对风险缺乏预测的投标者将不会取得成功。投标文件中的施工进度表，应实质上向业主明确竣工时间。,三、建设工程投标报价的工作程序,1、投标环境、工程项目调查2、制定投标策略3、复核工程量清单4、编制施工组织设计5、确定联营分包，询价，计算分项工程直接费6、分摊项目费用，编制单价分析表7、计算投标基础价8、获胜分析、盈亏分析9、提出备选投标报价方案10、决定投标报价方案,四、建设工程投标价的确定方法,1、按编制工程概预算的方法确定投标价2、按工程量清单报价编制投标价的方法3、按总值浮动率编制

23、投标报价的方法,五、投标报价技巧,投标技巧的研究,是在保证工程质量与工期条件下,寻求一个好的报价的技巧问题.一、开标前投标技巧研究（一）、不平衡报价1、定义指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。,五、投标报价技巧,2、内容（1）、对能早期结帐收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。（2）、估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。,五、投标报价技巧,2、内容注：但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工

24、程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。（3）、图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高，而工程内容不明确的，其单价可降低。,五、投标报价技巧,2、内容（4）、没有工程量只填报单价的项目（如开挖淤泥工作等），其单价宜高。（5）、对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。,不平衡报价优缺点,优点：有助于对工程量表进行仔细校核和统筹分析，总价相对稳定，不会过高缺点：是单价报高报低的合理幅度难以掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。,五、投标报价技巧,（二

25、）零星用工（计日工）一般可稍高于工程单价表中的工资单价。因为零星用工不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。（三）、多方案报价法1、一种情况（1）、前提条件,五、投标报价技巧,（1）、前提条件1）、若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可提出两个报价。（2）、具体做法1）、按原合同规定，投标报价为某一数值2）、若合同要求做某些修改，可降低报价一定百分比，以次来吸引对方。,五、投标报价技巧,2、另一种情况（1）、前提条件是自己的技术和设备满足不了原设计的需求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标。（2）、内容1）、按原设计报一个投标报价（投高标）2）、按修改

26、的设计报价（比原报价低得多）以诱导业主。,五、投标报价技巧,（四）、突然袭击法1、原因：由于投标竞争激烈2、操作方法：为迷惑对方，有意泄露一些假情报（如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图不干等假象）到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标报价，从而使对手措手不及而败北。,五、投标报价技巧,（五）、低投标价夺标法1、坏处：若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不一定会奏效。2、操作方法：非常情况下采用非常手段（如企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，为争夺标。）,五、投标报价技巧,(六)、无利润算标缺乏竞争优势的承包商

27、，在不得已得情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。（1）、内容：a、有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商。b、对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。c、较长时期内，承包商没有在建的工程项目，再不得标，就难以维持生存。,（七）、增加建议方案,有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。,案例,某承包商通过资格预审后，对招标文件

28、进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求特别苛刻，且合同条款中规定每拖延一天工期罚合同价的1%，若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而按自己认为的合理工期（比业主要求的工期增加6个月）编制施工进度计划并据此报价；还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济,案例,分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用灵活性，而且可以降低造价约3%。该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和项目经理签

29、字后，在投标截止日期前1天上午将投标文件报送业主。次日（即投标截止日当天）下午，在规定的开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4%。但是招标单位的有关工作人员认为，根据国际上“一标一投”的惯例，一个承包商不得递交两份投标文件，因而拒收承包商的补充材料。,案例,开标会由市招投标办的工作人员主持，市公证处有关人员到会，各投标单位代表都到场。开标前，市公证处人员对各投标单位的资质进行审查，并对所有投标文件进行审查，确认所有投标文件均有效后，正式开标。主持人宣读投标单位名称、投标价格、投标工期和有关投标文件的重要说明。问题：1、该承包商运用了哪几种报价技巧？其运用是否得当

30、？请逐一加以说明。2、从所介绍的背景资料来看，在该项目招标程序中存在哪些问题？请分别做简单说明,答案,1、三种报价方法（1）、多方案报价法（运用不当，只报一个价）（2）、增加建议方案法（对，结构体系改变）（3）、突然降价法（运用得当）,答案,2、存在以下问题（1）、招标单位的有关工作人员不应拒收承包商的补充文件。（2）、由招标人主持会议（3）、资格预审应在投标前进行，公证人员无权审查，到场的作用在于确认开标的公证性和合法性。4、该投标文件无法人或其代理人印鉴，应做为废标处理。,六、施工合同的谈判,什么是合同谈判？合同谈判时准备订立合同的双方或多方当事人为互相了解、确定合同权利与义务而进行的商议

31、活动。构成谈判的几个要素 人、事、时、地,谈判的目的,争取中标。争取合理的价格。争取改善合同的条款。,怎样为谈判做准备？,分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。收集、整理和熟悉与谈判有关资料，要努力做到能运用自如。设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进行自如。设计出谈判的程序。在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。,合同谈判应遵循的原则,平等互

32、利的原则友好协商的原则依法办事的原则,谈判的内容,工程范围合同文件不可预见的自然条件和人为障碍问题关于工程的开工和工期关于材料和操作工艺关于工序质量检查问题关于工程维修关于工程的变更和增减关于争端及其他,谈判的策略和技巧,掌握谈判进程，合理分配各议题的时间。分配谈判角色注意谈判氛围充分利用专家的作用拖延和休会,怎样倾听对方的讲话？,专心致志地倾听有鉴别地倾听不因反驳而结束倾听要有积极的回应,谈判时怎样发问？,问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的

33、思路等。,答辩中答复的秘诀,在答复之前，要深思熟虑，充分思考。要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘托出。要适时地运用回避手段。在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价。,说服的要领,要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。要更多地强调双方利益的一致性。如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。,辩论的技巧,一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性。针对对方没有根据的指责，要正当反驳。采取原则问题不妥协、枝

34、节问题不纠缠的方法。措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。态度要客观、公正，从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。,叙述的要领,务必明确易懂、使对方明白自己的意见，如有较为艰深的词语，要加以解释。重点要突出，要抓住主题，绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等。第一次要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。,同外国人谈判的注意事项,保险问题收回货款的问题 货款回收是谈判内容中非常重要的

35、一项。如果合同条款不完备，或者中间环节太多，都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内，无条件地付清一切款项。谨防欺骗和敲诈的问题,补充知识点：有关重新招标的规定,出现下列情况，评标委员会可以建议招标人重新招标。1、开标截止时间前资格预审合格的潜在投标人不足3家。2、在投标文件截止时间前提交投标文件的投标人不足3家。3、经评审，所有投标均被做废标处理或被否决。4、有效投标不足3家导致投标明显缺乏竞争,补充知识点：有关重新招标的规定,出现下列情况，评标委员会可以建议招标人重新招标。5、有串通投标的有力证据，招标过程违反“公开、公平、公正”

36、三原则6、评标过程不合法或存在不符合招标目的的内容7、招标文件中内容（如标底）存在明显与所有投标人意向区别（如标底明显过高、过低的情况）,补充知识点：有关重新招标的规定,注：重新招标后有效投标人仍未达到法定人数时，属于必须审批的工程建设项目，报请批准可以不再进行招标。,三、案例题,案例1 2000年5月，某县污水处理厂为了进行技术改造，决定对污水设备的设计、安装、施工等一揽子工程进行招标。考虑到该项目的一些特殊专业要求，招标人决定采用邀请招标的方式，随后向具备承包条件而且施工经验丰富的A、B、C三家承包商发出投标邀请。A、B、C三家承包单位均接受了邀请并在规定的时间、地点领取了招标文件，招标文

37、件对新型污水设备的设计要求、设计标准等基本内容都作了明确的规定。为了把项目搞好，招标人还根据项目要求的特殊性，主持了项目要求的答疑会，对设计的技术要求作了进一步的解释说明，三家投标单位都如期参加了这次答疑会。在投标截止日期前lOd，招标人书面通知各投标单位，由于某种原因，决定将安装工程从原招标范围内删除。,三、案例题,接下来三家投标单位都按规定时间提交了投标文件。但投标单位A在送出投标文件后发现由于对招标文件的技术要求理解错误造成了报价估算有较严重的失误，遂赶在投标截止时间前l0min向招标人递交了一份书面声明，要求撤回已提交的投标文件。由于投标单位A已撤回投标文件，在剩下的B、C两家投标单位

38、中，通过评标委员会专家的综合评价，最终选择了B投标单位为中标单位。问题：（1）投标单位A提出的撤回投标文件的要求是否合理？为什么？（2）从所介绍的背景资料来看，在该项目的招投标过程中哪些方面不符合招标投标法的有关规定？,三、案例题,案例2 1999年9月25日，某市地震局要建设一栋地震监测预报大楼，大楼建筑面积4000m2，连体附属3层停车楼一座，总造价2100万元。工程采用招标方式进行发包。由于地震监测大楼在设计上要求比较复杂，根据当地建设局的建议并经建设单位常委会研究决定，对参加投标单位的主体要求是最低不得低于二级资质。经过公开招标，有A和B参加了投标，两个投标单位在施工资质、施工力量、施

39、工工艺和水平以及社会信誉上都相差不大，地震局的领导以及招标工作领导小组的成员对究竟选择哪一家作为中标单位也是存在分歧。,三、案例题,正在局领导犹豫不决时，有单位C参入其中，C单位的法定代表人是地震局某主要领导的亲戚，但是其施工资质却是三级，经C单位的法定代表人的私下活动，局常委会同意让C与A联合承包工程，并明确向A暗示，如果不接受这个投标方案，则该工程的中标将授予B单位。A为了获得该项工程，同意了与C联合承包该工程，并同意将停车楼交给C单位施工。于是A和C联合投标获得成功。A与地震局签订了建设工程施工合同，A与C也签订了联合承包工程的协议。问题：（1）在上述招标过程中，地震局作为该项目的建设单位其行为是否合法？（2）从上述背景资料来看，A和C组成的投标联合体是否有效？为什么？（3）通常情况下，招标人和投标人串通投标的行为有哪些表现形式？,