善用基本法推动团队发展(吉林分公司).ppt

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1、1,高春山 简介,教育背景：本科职业背景：高中数学教师入行时间：2004年10月入司时间：2006年10月目前岗位：内蒙古分公司个险部经理主要荣誉:2010年总公司优秀员工2011年分公司优秀员工2012年总公司优秀员工2012年山东保险行业先进工作者,善用基本法推动团队发展,内蒙古 高春山2013年10月14日,基本法认识基本法优势基本法实务,目 录,思考一,你如何认识和定位寿险营销？,寿险营销的核心,寿险经营的目标和方法是人脉经营寿险营销的魅力是组织发展代理人是独立的生意人,人脉开发,人脉经营,产品销售,对于外勤的定位：人脉开发是营销的起点，是艰难、艰苦创业的过程产品销售是生存的、发展及满

2、足人脉服务和创造个人价值的手段人脉经营是营销根本的目的和魅力,寿险营销的关键因素,销售方式和渠道,个人销售：依赖个人工作时间和能力增员借力：运用杠杆原理及倍增原理，借力别人的时间倍增个人工作时间，倍增销售额，触及个人无法接触或者来不及接触的市场。组织发展：继承系统传承复制，为师享权，众人追随,业绩,组织,个人,销售,销售,增员,透过组织发展，让你学会招募、培训、辅导、管理、激励、推动等技能，最终使你从一名普通的推销人员变成企业家。,迷人的寿险事业,寿险最大的财富就是团队,代理机制模型,供应商,个人,运作系统,推荐人,股东优势品牌优势产品优势基本法,八大体系基础管理项目运作,学习复制传承,基本法

3、与激励方案的关系,基本法是寿险营销的根本大法，是代理人的根本利益基本法决定代理人的职业生涯激励方案用于调整阶段的运作节奏，实现全员共振,基本法认识基本法优势基本法实务,目 录,思考二,你认为评价基本法的好坏的第一标准是什么？,展 示 结 果,太平人寿烟台中支年度人均绩效是各家公司人均绩效的2倍。烟台中支2011年度年度应发佣金总额3600万，年度人均收入7.1万元，年人均收入超过烟台其他31家寿险公司的年人均保费。,展 示 结 果,太平人寿烟台中支年度人均绩效是各家公司人均绩效的1.8倍。烟台中支2011年度年度应发佣金总额3315万，年度人均收入6.3万元，年人均收入超过烟台其他33家寿险公

4、司的年人均保费。,2013年1-6月烟台保险行业报表,太平人寿烟台中支年度人均绩效是各家公司人均绩效的1.8倍。烟台中支2013年上半年应发佣金总额2324万，半年人均收入3.1万元超过烟台其他寿险公司的人均保费。,同样做1亿元的保费发出佣金的比例是多少,总计拨出的佣金比例越低对于公司来讲投产比越低，对于代理人团队来讲销售的单位保费收入越高。即同样销售1亿的保费，发放总佣金6500万的基本法一定比发放佣金5900万的要好，因为合计多发了600万。,A公司6500万,B公司5900万,若B公司的主管利益比A高200万，则B公司业务员利益比A公司少800万；若B公司的业务员利益比A公司高200万，

5、则B公司主管利益比A公司少800万。,优势一 总拨出比高,太平人寿佣金占规模保费总拨出比64%左右，占标准保费拨出比70%左右,总支出就是队伍整体的收入，即对团队价值的认同度,优势二 初佣比例高,哪个基本法好？,初佣决定基本法的实际收入,例如：太平康颐金生初佣40%，同业大病险初佣32%。同样销售3万保费，太平发初佣12000元 同业9600元 太平主管所得直辖OR为12000*13%=1560，而同业主管为9600*8%=768元任何公司不会将初佣列入基本法手册，而初佣高低是基本法利益实际的源头和阀门。,初佣差5%有多大关系？,例如，健康险太平40%，同业35%销售业绩是1万元时，太平初佣4

6、000元，同业初佣3500元；4000=3500+3500*14.3%,也就是说初佣低的公司中基本法的14%已经没有可比的价值了。例如，理财险太平35%，同业30%销售业绩是1万元时，太平初佣3500元，同业初佣3000元；3500=3000+3000*16.7%,也就是说初佣低的公司中基本法的16%已经没有可比的价值了。,分组演练,统一判断基本法好坏的工作标准解读太平基本法初佣优势,优势三 新人津贴高新人津贴高、时间长，晋升后可兼得,突破行业惯例，新人初佣不打折多做4000元保费，津贴收入增加800元，远大于激励方案,以销售康颐金生为例 3000元获得初佣1200元，加上底薪1200元合计2

7、400元，相当于80%的比例；在同业32%再八折，初佣只有768元就拿不到底薪了，相当于25.6%。,比较基本法,同样是新人，销售同样业绩的健康险、养老险或者理财险，分别获得收入进行对比。同样职级、人力，个人及团队销售同样业绩的健康险、养老险或者理财险，分别获得的个人收入及团队总收入进行对比。,太平新人的幸福令同行难以置信,初佣不但高，而且不打折2013.6.30日前入司的新人均可以拿到18个月底薪入司第十三个月新人底薪可以和续期利益兼得晋升后底薪可以和管理利益兼得,晋升主管的管理利益,搭建5人小组每月业绩5万，每月管理利益4500元,相当于一栋百万三室一厅楼房的租金。可以和底薪兼得。,入司1

8、年收入11万元！,续期与底薪兼得,所有公司拿续期的“老人”都不能拿底薪，太平可以兼得。入司第十三个月，做万元业绩初佣4000元，底薪2000元，管理利益4500元，续期2000元合计12500元。,小 组 研 讨,太平基本法对于新人的利益优势利用基本法做新人1-3年的成长规划,优势四 职务津贴高,同业多数公司在部经理以下职级无职务津贴，只有管理津贴。太平的主任和业经相当于同业部经理的待遇区域总监和总经理是不挂绩效的职务津贴；,身故或退休后仍可享受一定时间段一定比例的直辖团队的直辖津贴（包括直辖区管理津贴、直辖部管理津贴、直辖组管理津贴）,基本法新规：区域总监及总经理,优势五 总监继承制,优势六

9、 育成利益大,育成利益的最大优势在于，人员由公司统一管理和经营，解放自己时间和精力赚钱。开连锁分店自主经营。太平基本法的最大亮点是育成利益无限代，时间是终身制，育成部组的利益叠加重复兼得。,对高级经理以上人员增加重疾保障，高经以上及绩优人员提供年度体检，同时“四险一金”补贴享受资格扩充到业务经理职级。,优势七 主管员工制,优势八 福利保障全,长期服务津贴的价值,20年交的保单提取长期服务津贴=18次*2%=期缴保费的36%，若从业累计初年度保费累计2000万，在未来合计提取长期服务津贴720万作为退休金！以30岁投保20年交一诺千金为例，若选择50岁领取趸领41万，需要年交1.5万元；若选择6

10、0岁领取趸领84万需要年交2.1万；也就是说上述演示的月月过万的伙伴，在从业20年离职时领取41万长期津贴相当于每年交了1.5万的一诺；在从业30年离职时领取长期津贴84万相当于交了2万的一诺。月月做10万，相当于购买了年交20万的一诺千金，在未来20年后退休一次领取550万退休养老金；未来30年后退休一次领取800万退休养老金。,案例,李焱年度长期服务津贴为：3406万*2%=68万；退休金至少千万以上,2013基本法向我们讲述什么,基本法是公司管理层管理思想与思维模式的具体体现基本法是绩优个人与绩优组织协同发展的具体体现基本法反映公司的对话主体，或者说公司在和“谁”对话绩优和主管基本法是在

11、明确一种工作标准，给各层级管理者的战略思想和经营思路,学习基本法要达到的效果和目标,坚定对行业和公司的信心建立行业发展愿景和职涯规划设定并推动各层级工作标准的建立和达成固化工作模式运用基本法日常持续督导追踪,2013版基本法的核心是“组经营”,原营业组3人月标保1.5万FYC6000元：职务津贴500元级直辖OR420元合计920元现发展为6人月标保3万FYC1.2万元：职务津贴1000元+社保补贴300元+直辖OR1560元合计2860元 若营业组不发展，3人组工作一年为公司创造18万业绩获得利益11040元；6人组半年做18万业绩则获得利益17160元。,营业组用2倍的时间做同样的业绩拿六

12、折的收入,1元佣金的差异,当小组佣金为11999元时，为公司做的贡献与1.2万佣金真大差别不大？但公司待遇却不同!OR由840元1560元 多720元,小组佣金1.2万你做吗？,明确产能数据做好人力规划,部初佣4万档系数做了大幅度提升，突出优秀部的经营推动。部初佣增加了6.5万档为了对接卓越部（25万标保），比09版高2%提高收入1300元！基本法长期固化运营基金（1000元、2000元、3000元）,营业部每月基本目标,标保 10万合格营业部标保 15万优秀营业部标保 25万卓越营业部标保50万 TOP营业部,B版基本法利益单页版演示,分组演练发表,如何借助基本法规划营业部组人力、业绩规划,

13、基本法认识基本法优势基本法实务,目 录,思考三,基本法在日常工作中何时、何地、如何运用？,基本法实务,增员面谈职涯规划绩优面谈晋升启动佣金分析,基本法实务一：增员面谈,公平晋升的行业：晋升标准明确，成功没有名额的限制，只有条件的限制，贩卖梦想！多劳多得的行业：收入和绩效成正比（初佣比例、季度奖比例、各项津贴比例档）累积付出的行业：续佣：第二年8%或者11%，3-5年9-10%；继续率奖金：10.4-14.3%保障全面的行业：福利待遇（人身保障、住院医疗、意外门诊医疗、养老公积金、社保补贴、长期服务津贴）,基本法实务二：职涯规划,理解晋升标准1、增员4个组员升业一2、培养5个业一升高一3、培养4

14、个高一升总监4、培养1个总监升总经理 寿险成功的秘密就是帮助别人成功来成就自己！团队经营的核心就是真心喜欢自己的组员！,太平收入模型的秘密,收入=人力规模,清晰团队规划：如何做年净利润百万甚至千万的永续经营的企业家！所需人数 职级 年销售额 佣金比例单兵作战 业务员 200万 50%左右 40人 业务经理 400万 25%左右 100人 高级经理 1000万 10%左右 120人 区域总监 1200万 8%左右3000人 区域总经理 3亿 3%左右,年薪百万,年薪千万,想要年薪几十万就要确保队伍几十人,万元人力每月做到万元了事怎么办？绩优做50万怕做百万更辛苦怎么办？百万精英过了百万就停止前进

15、怎么办？谈续期利益18.425.3%，设计更高的底薪目标，今天的辛苦是因为昨天没有累积？把羡慕新人2500元底薪变成自己2.5万底薪！本月10万谈长期服务津贴：每张单保费的36%作为养老金，养老金为职业生涯年度新单总保费的36%，总保费1000万还是2000万，早完成比晚完成要好，没必要留或者等月均保费10万相当于年交10万的一诺千金在60岁一次领取养老金，平台越高养老金年度要有12万30万60万100万200万的平台意识,基本法实务三：绩优突破,某总监工资条,年月 业务员代码 姓名 部门代码 初佣 其他初佣 201212 74827.38 0 续佣 职务津贴 直辖OR 育成组(直)育成组(间

16、)部直辖 44715.11 8000 27402.07 25815.59 13171.78 6519.74 育成部(直)育成部(间)育成区 组年终奖 部年终奖 社保补贴 21640.15 6931.11 2707.27 18053.96 8115.93 2400 交叉组津贴 交叉部津贴 本月代扣养老金 继续率奖金 个销产组津贴 个销产部津贴 59.23 23.42 2035.31 33015.72 116.35 48.56 直辖区津贴 个人季度奖 实物激励加款 实物激励扣款 兼职讲师课时费 应发金额 2578.46 19339.02 1188-388 720 317388.85 营业.附加税

17、个人所得税 实发金额 本月补充养老金 累计代扣养老金 累计补充养老金 17773.77 48251.05 248940.72 3052.96 46775.38 52206.27 养老公积金余额 长期服务津贴 长期服务津贴累计 98981.65 9260.06 126508.51,基本法实务四：晋升启动,启动晋升总监 无论你的直辖部做多大，有多高的产能，只要你是高级经理，你的收入就有可能为零。而总监4000元档的职务津贴没有佣金考核的要求。,基本法实务五：佣金分析,时间：佣金发放日第二天工具：工资条、佣金分析表两种模式：第一种：按照现有数据的汇总、整理、排序等分析发现问题，找到经营思路确定推动主

18、体和推动目标，进而安排会议形式、时间、地点第二种：先明确推动对象和推动目的效果，再借用佣金数据分析提供支持，透过会议或者面谈进行,佣金分析会的操作流程工资条转换数据表方便排序,佣金分析会的操作流程,确定推动对象和目的推动各层级晋升1、高经晋升总监：突出总监无责高职务津贴2、业经晋升高经：突出高经高的管理利益3、正式晋升业一：突出业经的管理利益4、各级主管做大直辖：突出直辖OR指标,佣金分析会的操作流程,数据整理及对比进行案例甄选1、对比高经和总监职务津贴2、对比相同业绩的高经和业经收入3、对比相同业绩的正式和业经收入4、分析直辖OR前五名的小组模型,在业绩、初佣大体相同的情况下，业务经理与高级经理的工资差异初、续佣差：24835-6153=18682工资差：342266-241668=100598同等付出，差异回报：100598-18682=81916,启动晋升高经,启动晋升业务经理,在初佣、续佣大体相近的情况下，业务主任与业务经理的工资差异初、续佣差：49501-9567=39934工资差：241668-162310=79357同等付出，差异回报：79357-39934=39423,65,督导追踪辅助样表,分组研讨发表,选取基本法实务中一种，研讨具体的运用流程！,67,三年再造有你有我,