南大营销班《如何打造高绩效行销团队》.ppt

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1、如何打造高绩效行销团队,雨润集团 营销经理高级研讨班,“以一当十”VS“以十当一”,有原则,无原则,不协作,肯协作,（抗争）,（逃避）,（团队协作）,（自我牺牲）,赚大钱比赚小钱容易赚大钱是靠团队赚小钱是靠自己,比较：社会上的几种组织,有效的工作团队就如同一支成功的足球队，全体队员要各就其位，各司其职，更要密切配合，发挥整体效能。,什么是团队？,第一单元,团队？是由员工和管理层组成的一个共同体，他们合理利用每一个成员的知识和技能，协同工作，解决问题，达到共同的目标,团队与群体的区别,工作群体,工作团队,？,？,目标,协同配合,责任,技能,团队的前提条件,1、自主性：2、思考性：3、协作性：,现

2、场检验,团队建设的星系模型,团队建设的舰队模型,团队建设的雁群模型,？,5-12名员工组成,每周几个小时碰头,?,改进程序和工作方法,?,团队类型之一：问题解决型团队,参与决策的积极性方面尚嫌不足,?,10-15人组成,?,挑选队员,团队类型之二：自我管理型团队,员工满意度高，但缺勤率和流动率增加,A部门,B部门,C部门,团队类型之三：多功能型团队,信息交换，观点激发，解决问题，有待合作,明确的目标角色分配清楚良好的人际关系与开放的沟通互相支持与信任最佳绩效水平有效的组织结构,优秀的高绩效团队,较高的培养能力良好的对外关系积极的处理意见有效的解决问题分享成果士气高昂,诊断团队的发展阶段,第二单

3、元,第一阶段：成立期,特征：,特别强调任务功能的运用,挑选团队成员做到,如何帮助团队渡过第一阶段,辅导团队成员做到,内部结构框架,团队外部联系,团队组建的两个工作重点,？,？,1、把握时机：,2、灵活性：,3、自我克制：,4、整体意识：,优秀团队成员的特征,领导风格命令型,行为：？,决定：？,沟通：？,监督：？,第二阶段：动荡期,特征：,任务功能与维护功能并重,团队会有哪些动荡？,把团队的目标和个人的期望进行比较，并公开讨论他们之间的差别；？明确团队成员间矛盾的原因，并要加以注意；？,如何帮助渡过第二阶段,领导风格教练型,行为：？,决定：？,沟通：？,监督：？,第三阶段：稳定期/规范期,特征：

4、,更多地强调维护功能的运用,？,如何帮助渡过第三阶段,最重要,最危险,领导风格支持型,行为：?,决定：?,沟通：?,监督：?,第四阶段：高产期,特征：,团队的最高境界,3、定期反省工作关系，如有问题，采取必要的措施。,1、公开地、自由地交流，畅所欲言,2、？,如何帮助渡过第四阶段,领导风格授权型,行为：？,决定：？,沟通：？,监督：？,？,第五阶段：调整阶段,团队何去何从解散：休整：整顿：,团队何去何从？,团队人才的招聘与选拔,第三单元,行销经理在招聘中容易犯的错误,按个人喜好招聘新人没有人才储备经理室万能的找借口（缺尊重、有成见、妒高人）自己的话太多,1、设计的招聘广告要好,优秀销售人员和劣

5、等销售人员对招聘广告的内容喜好是不一样的！,好广告的原则,练习：设计你的招聘广告,国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：？,传统广告-快速消费品销售人员,挑战性广告-新产品销售推广人员？,2、职位说明书要明晰,传统的电话销售人员职位描述?,具体化的职位描述?,具体化的职位描述,1、你的普通话2、你在电话中3、对一篇4、每周5、每天和6、每天对7、每月,3、选择有效的招聘渠道,花同样的钱，选择录用人数最多的媒体,规律周末刊登 VS 平时刊登小面积 VS 大版面集中几天 VS 间隔几天,招聘渠道,媒体招聘广告:大专院校招聘：企业内部招聘

6、：人才市场招聘：专门网络招聘：中介机构招聘：竞争同业挖角：推荐介绍招聘：内部竞岗招聘：,4、设计招聘申请表,记 住：对招聘表内容的认识，区别优秀或普通,考核要点内容的完整性核心要点的把握笔迹是否工整，字迹是否向上笔压是否偏重,申请表格背面的内容更重要,1-？2-朋友们评价你的长处和短处是什么？3-你感觉最有成就的事情是什么？4-？5-你能够胜任此工作的条件有哪些？,对我们公司的了解、对自己性格的认识、申请这份工作的理由,考核要点,1-?2-?3-?4-?5-?,5、先闻其声后见其人,已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比,？,6、心理测试考察的关键指标,国际上的专业测试题：16PF（187道题

7、）目前常用的性格测试题：MBTI（93道题）,招聘现场面试现场,7、控制好自己的现场情绪,问题：站在你的立场上，根据你过去的工作经验，你是 怎么样找到大客户的？优秀大客户的标准是什么？A：B：C：D：,8、提高自己的问话技术,STAR 问话技术,S 背景-？T 任务-？A 行动-？R 结果-？,过去你在开发客户时，如果客户一开始就拒绝你，怎么办？A：B：,9、观察肢体发现信号,身体语言的识别,判定,入职培训期间，考察的指标：？每个指标满分5分，3分及格，最差1分,10、入职一周的观察很重要,为什么要培育下属,辅导下属成长，是水涨船高，是共赢如果你不想独自承担所有的重任，就要开发人才成功领导：最

8、大限度利用下属的能力下属或成你,或败你,最接近你的人决定你的成功或失败程度我们都曾经得到他人的培育而成长,教练式做法？,记录你的原始答案和预估数据，半年后验证,4周新员工反馈：组织印象和招聘信息,那些信息对你加入本公司产生了影响？,有那些情况应该告诉你而我们却没有告诉你？,下次招聘的改善方面你可以知道了！,11、最后的业绩关键要看经理,设定共享的团队目标,第四单元,千斤重担万人挑，人人头上有指标,如何设定目标,确定团队目标的原则：,目标SMART特征：,要：精确的描述性语言、使用积极的动词、具体明确、标准简单有意义不要：使用形容词或副词、使用被动的动词、泛泛而谈、标准复杂模糊,目标对话的步骤：

9、,确立目标的程序：,销售目标设定的基础依据,？,？,？,？,？,？,？,1、数量：2、费用：3、时限：4、质量：,目标衡量的常用标准,目标练习,将目标转化为工作计划,计划的好处：,制定具体计划的步骤：,行销资源价值最大化：,培育团队精神,第五单元,思 考 题,1、你认为团队精神在贵企业是否值得提倡？如果值得，该怎样去做？2、有时候某个团队会呈现出这样的情景：其中一人提出建议，其他人心里另有想法并不真正的认同，但是出于某种考虑却随声附和，你认同这种做法吗？分析一下出现上述情景的原因，作为团队领导，发现这种情况该怎么办？,团队精神指的是在组织机构中能够建立和保持_、相互支持、_、相互信赖及_的一种

10、环境。,为什么提倡团队精神,把具有不同专长的人集合在一起，授权让他们去解决问题和做出决定，他们将会创造出：,更?的结果更?的结果更有?的结果,内涵1：增强团队凝聚力,高凝聚力团队的特征：,凝聚力的效果：,影响凝聚力的内外部因素,在组建团队时，您必须表明，每一个人的参与都是团队 成功不可分割的一部分。留意那些仍在观望的成员，鼓励参与。团队会议结束后，主动接近那些心不在焉的成员，与他 们进行友好、亲密的交谈，并对他们的工作成果作出评价。寻找机会与需要鼓励的成员共处。下班后若有非正式聚会，记得邀请所有成员参加。团队目标与组织目标一致 提高团队成员工作满意度,增强凝聚力的方式,内涵2：团队合作能力的培

11、养,培养合作的观念：,基础和前提：信任，要素：诚实、公开、一致、尊重,互信促进团队合作：,2、团队力量,启 示,团队合作能力的培养,极力突破自身的心理障碍 创造轻松活泼的团队气氛 相信并寄希望于其它队员 寻找团队成员积极的品质 设法让队员理解和支持你,内涵3：团队士气的高昂,影响团队士气的原因:,行销团队的沟通技巧,第六单元,我知道你是一块宝石，可我一直把你当做石头,沟通的种类,沟 通,语言沟通,非语言沟通,口头,书面,身体语言沟通,副语言沟通,物体的操纵,服饰仪态,空间位置,身体动作姿态,沟通的障碍,理解障碍接受障碍,练习：我没有说他偷了我的钱包,发送的障碍接收的障碍,聽,改善沟通的技巧之一

12、：积极聆听,听的层次,1、?如同耳边风，有听没有到，完全没听进去2、?嗯喔好好哎略有反应实是心不在焉3、?只合乎己意或口味的，否则一概消音过滤掉4、?主动式、回应式聆听，以复述对方的话表示确实 听到，确认是否听出说者的本意、真意 5、?：透过交流去了解别人的观念、感受,倾听技巧,专注技巧跟进技巧,反映技巧读人和读书,反馈：要开明，不要防卫性太强；要包容，不要独断专横；要平等，不要有优越感,改善沟通的技巧之二：有效表达,有效表达的原则：,1、你认为与上级沟通遇到最大的困难和问题是什么？应该怎样与上级沟通？2、与下级沟通应该注意那些问题？3、领导班子成员间沟通不好的主要原因是什么？,与上司如何沟通

13、,上级需要你怎么样与上司相处的原则如何给上司提建议怎样得到上司的赏识与上司产生了误解怎么办读懂上司的肢体信号,与下属如何沟通,下属需要你怎么样赞美技巧认同技巧关怀技巧,与同级如何沟通,同级需要你与同事相处的要则与同事产生了误解怎么办如何帮助同事改正缺点,行销团队的激励技巧,第七单元,3个学生观察组一周之内的解题数量变化,赫洛克博士在1925年的研究成果,各级人员的需求排序,高级主管的需求排序：中级主管的需求排序：基层的需求排序：,高级主管看下属的需求排序：中级看上司的需求排序：基层看中层的需求排序：,管理者和被管理者两个不同的视觉,激励的十种行为对象,当今企业领导不够成功的最大的、也是唯一的症

14、结所在就是：我们所需要的行为和我们所激励的行为之间，产生了巨大脱节。,激励十戒,激励技巧,我的获取,我的奉献,我 的 归 属,共同成长,销售激励/敬业阶梯,(基本需求),(管理层支持),(团队工作),(总体发展),*我是否把这份工作当成自己长远的事业,*我真的属于这里吗*我值得在这里长期呆吗,*我能做什么 我为组织做了什么*领导和同事们是如何看待我的,*我要做什么我会得到什么,激励手段与企业销售KPI的关联度,测试：销售人员有效激励的4级台阶,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3

15、4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,肯定不是 不是 一般 是 肯定是,销售激励菜谱,行为激励树正气荣誉激励鼓士气竞争激励扬霸气培训激励增底气物质激励聚人气,研讨：非经济手段的激励做法,案例：正面激励VS 负面激励,创造性的团队思维技巧,第八单元,1、问题是创新的前提,案例：尤伯罗斯贩卖奥运,2、创新型的思维技法,八种思维技法,做事情讲程序，看问题找角度,3、创造性的工作技能,二十个解答法：目标+措施+反馈,积极创发的语言,嗯！我有新观念要跟你分享错了没关系，但还有什么可能性？这个观念不错，但有没有更好、更有意义的观念？我在放弃这个观念之前，想

16、想它还有没有什么其它的意义？有什么新的变化？有什么有趣的观念？有什么新的愿景？我可以用什么策略或方法改进我的生产？教学？时代不同了，以前适合的，现在是不是有哪些地方需要改变的？他不擅长说话，但他擅长写，请他先写再说吧！他不擅长化学，如果试试艺术会怎样？这几个人放在一起，成立一个团队会是怎样？我最近看了一篇文章，有个观念我很喜欢，我想跟好朋友分享老师讲的我已知道，但我怎么用新的角度来解释这个已知的观念呢？如果要组织一个创新团队，什么样的人跟我最适配呢？他跟我的背景相当不同，我想我应该去倾听他的经验老师所讲的东西，和我过去的经验如何连结？我要用什么策略读书、工作，最有效？XX花很少时间就把工作做得

17、很好，我是否可以跟他学习做事的策略？,抹杀观念的语言,以前我们从来没有这样做过我们人力不够我们没有这样的预算如果真的有效，早就有人做过了!太新、太时髦了！你不知我们的问题在哪里我们既有的计划太多了像这样都已二十年了，所以也应该是不错的！神经病这不在计划之内这样的意思是在增加工作量我们自己人都不会接受，何况别人！你不了解问题所在，不必要讲了！,练习：头脑风暴,头脑风暴研讨：每一小组任选一种或多种创新思维技法，根据企业创新范围及所在岗位工作实际情况，自定研讨题。研讨时间：30分钟创新目标：30条以上方案座位方式：,团队高效会议技巧,第九单元,富有成效的会议的标准：,无效会议的危害：,避免会议的五不

18、倾向：,日常会议：经营管理会议：,会议的四个角色：会议的主持人：空中调度角色：会议记录人员：时间控制角色：,会前准备的工作：会议的目标是什么谁来参加会议会议的方式时间和地点日程的安排,如何控制垄断现象出现的原因：如何预防？补救措施：,与会者产生争论：原因：预防：措施：,会议的七个过程,开端扩展技巧回收阶段结论阶段结束和追踪会议评估追踪,团队冲突的处理,第十单元,企业组织中的成员在交往中产生意见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张，称该状态为“冲突”。工作冲突、人际冲突,什么是冲突？,如何看待冲突,传统观点掩杀！,人际关系接纳！,相互作用鼓励！,支持团队目标并增进团队绩效的冲突,建设性冲突,

19、团队中具损害性的或阻碍目标实现的冲突。管理者必须消除这种冲突。,破坏性冲突,竞争,武断性,合作性,冲突处理五种策略,迁就,合作,回避,妥协,1、竞争,武断性,合作性,当快速决策非常重要时，如紧急情况 执行重要的且又不受欢迎的行动计划时，如缩减预算、执行纪律 对公司是重要的事情，你深知这样做是对的 对待企图利用你的非竞争行为的人,何时使用竞争（强制）方法,2、迁就,武断性,合作性,竞争,当你认为自己错了 当事情对他人更具有重要性 为将来重要的事情建立信用基础 当竞争只会损坏你要达成的目标 当和谐比分裂更重要 帮助员工发展，允许他们从错误中吸取教训,何时使用迁就方法,3、回避,武断性,合作性,竞争

20、,迁就,当事情不是很重要当自己的利益无法满足时面对冲突带来的损失会大于解决问题带来的利益让人冷静下来获取更多信息比立刻决定更有优势当他人能更有效地解决冲突,何时使用回避方法,4、合作,武断性,合作性,竞争,迁就,回避,双方利益都很重要而不能折中，力求一致的解决方案当你的目标是学习，测试你的假想，了解他人的观点 需要解决问题的不同角度 获得他人的承诺，决策中蕴涵着他人的主张,何时使用合作方法,5、妥协,武断性,合作性,竞争,迁就,回避,合作,当目标的重要性处于中等程度 双方势均力敌 寻找复杂问题的暂时性解决方法 面对时间压力 协作与竞争方法失败后的预备措施,何时使用妥协方法,冲突处理原则,1、避免设想对方自大或封闭2、检视自己的负面态度3、保持公正和开放，展示试图了解对方的诚意4、不要当众责怪对方，留面子5、认识破坏性冲突的代价和建设性冲突的优点6、提供替代的双赢方案,会前会 会外会,雁 的 现 象,生 物 启 示,团队定律,共同行进并且相互推动留在目标一致的队伍中轮流担任与共享领导权发出和倾听鼓励的声音无论顺逆境都相互扶持,观点,没有完美的个人，只有完美的团队,团队的力量无坚不摧,没有规矩，不成方圆,一个成功的团队，造就无数个成功的个人！,雨润人,现代企业之间的竞争，说到底是人才团队的竞争；建设一支优秀的行销团队，我们就将无往而不胜！,辅导QQ：56792418,