《经销商开发与管理实战特训》讲师.ppt
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1、经销商开发与管理实战,主讲导师:王建伟,导师简介,王建伟(狼性营销实战训练专家)工商管理硕士(MBA);实战派销售管理培训专家;狼性解密与销售运用创始人;九型人格与销售运用创立者;销售口才实战创新训练导师;中国十大营销管理咨询专家;企业教练技术实战训练导师;香港城市大学、西安交通大学特聘讲师;创立2家公司,一个即做营销顾问又实操企业的实干者;ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问;狼道营销、关系式营销黄金九则、市场布局与品牌策划作者;曾任联想集团销售经理;珠江啤酒营销总监;ALONG集团营运副总裁兼总顾问;,3,引暴职场8种利器,1、当遇到问题,你说别人有问题,你立刻开始原地踏步。
2、2、遇到问题说这是我的责任,你就立刻成长。3、公司找你,是来解决问题的,如没有问题,你立刻失业。4、私下说公司不好,还要在公司上班,等于出卖自己的身体和灵魂。5、一个人要成功要么组织一支团队,要么加入一支团队。6、出丑才会成长,成长就会出丑。7、你的命运决定于你所经常接触的人。8、一个人本性好的话他再坏也坏不到哪里去,本性坏的话他再好也好不到哪里去,视频:鹰的重生,第一部分:经销商选择三大标准第二部分:经销商开发沟通实战第三部分:七种经销商分析及应对第四部分:产品价值塑造六种绝招第五部分:厂商关系管理八大原则,课程大纲,第一部分,经销商选择三大标准,通路能力强,下游客户量多下游客户质量高与产品
3、匹配度强下游客户信誉好,管理能力强,领导团队的思维理念接近财务管理体系完备业务管理体系完备仓储、配送管理体系完备,配合意愿强,领导层态度良好业务人员配合度高资金配合度高促销活动配合度高激励机制配合度高,第二部分,经销商开发沟通实战,销售成功是“问”的成功1、“开放式问”让客户进行发散式思维2、“封闭式问”让客户进行聚焦式思维,二选一,(一)销售问的两种方式,1、问客户简单易答的问题2、尽量问客户回答“是”的问题3、问客户的问题一定不要脱离主题4、问引导性的问题5、能用“问”的不用“说”6、连环三段式发问,不可盘问,(二)“问”问题的6项基本原则,1、用心认真去听2、用诚恳的态度去听3、听客户说
4、话时一定要有一些回应的动作4、听的过程中要记录客户的观点及要求5、听的过程中,重点部分要给客户以确认6、请不要生硬打断客户说话7、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍8、集中精神“听话中话”,(三)沟通中聆听的8个技巧,1、要真诚、发自内心的去赞美2、用细节去赞美3、赞美客户身上的闪光点4、借用第三者的“口”对客户进行赞美5、赞美与客户相关联的人或事6、自我对比赞美法,(四)沟通中赞美客户的6个技巧,1、您的见解真的很独特 2、您真的很让人佩服 3、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了,(五)赞美客户的6句经典术语,1、客户挑剔时不可打断,
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