门店有效提升销售之手段.ppt

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1、门店有效提升销售之手段,门店提升销售手段,门店要培养提升业绩手段的多样性门店要培养提升业绩手段的灵活性门店要培养提升业绩手段的主动性门店要培养提升业绩手段的能动性,1-加强市调,敏感商品天天市调重点商品每周市调市调调价商品应及时还原敏感商品、民生必须品必须无条件跟价不是所有的商品都要跟价的,市调内容,了解同类商品在周围商圈范围的价格及变化。了解竞争者同类商品的定价策略。掌握竞争者商品结构的差异性，强弱项及品项规模。掌握竞争者商品陈列状况。了解商圈范围内竞争者的促销活动。把握市场动态发现新品及季节变化趋势。掌握供应商在本地市场的供货能力和商品流转方式。,市调内容,品牌数量。品牌组合。销售价格带。

2、品质水准。服务水准。促销活动特色。目标客层。商圈特性。其它特色。,品项分析,品牌对比,高效的消费者调查,（一）在经营过程中，很多零售商店发现自己商店的交易笔数逐渐减少了，或者客单价减少了，或者顾客的抱怨增多了。这时，您的商店就需要做一次目标顾客满意度调研了。通过顾客满意度调研，您可以知道目标顾客对您商店哪些方面的服务比较满意，哪些方面的服务比较不满意；目标顾客最期望得到的服务有哪些；您的商店最需要改进的服务有哪些等等。（二）通过目标顾客的调研，您可以清楚的区分哪些群体才是您最有价值的目标顾客，哪些群体是不能够给您带来效益的。通过消费者购物行为调研，您可以把握目标顾客的购物态度、购物动机、购物偏

3、好等等，从而调整经营策略，把握并引导目标顾客的消费趋向。（三）“顾客就是上帝”，在激烈的市场竞争中，谁能够把握顾客需求的变化趋势并随之调整经营策略，谁就能够把握市场的先机，在竞争中立于不败之地。,2-合理控制订单,合理订单严格控制缺货畅销商品的缺货控制在3%以内避免积压,3-作好商品陈列，让商品自己说话,做好卖场布局，动线流畅突出重点商品、敏感商品、民生必需品和季节性商品按照销售、毛利贡献率执行货架公平原则陈列充分高效利用货架,展示陈列更多的商品门店陈列区域和促销区域的有效设置对提高顾客购买有积极作用；每条通道有促销商品吸引顾客进入通道要有POP和小标识作为辅助工具,高效利用的原则磁石点的设计

4、：,第一磁石点：主通道 第二磁石点：主通道末端 第三磁石点：货架端头（端架）第四磁石点：副通道,磁石点的设计,4-生动化地堆陈列,醒目夸张的地堆陈列可以有效吸引顾客眼球 配合氛围布置有效刺激顾客购物欲望 POP的有效使用与厂商特别是一线厂商加强配合有良好的效果作为卖场内的亮点设计，生动化地堆能够较好提升卖场形象,5-交叉陈列,定义：在一个区域或部门的商品周边陈列其他部门或区域和本部门商品有关联的商品。以促进销售。研究最合理区域配置 数据跟踪分析突出重点不是只有收银台可以利用的沃尔玛的交叉陈列值得学习,交叉陈列,中国人逛超市时，不像国外的顾客一样有一张购物清单，他们在冲动购买行为上更强;交叉陈列

5、可以让顾客更利于购买;沃尔玛堪称行业表率。,沃尔玛购物篮分析,沃尔玛成立了交叉陈列部门，直接由非食常务管理。由一个主管和一两个员工组成。负责门店所有交叉商品的陈列规划，管理和协调部门对这些商品的订货、补货，对交叉商品做销售统计对比等。交叉陈列主管肩负特卖主管的职责，负责监督特卖追踪是否及时准确地输入系统，管理协调商场促销位是否陈列标准，销售贡献率达到公司期望。一个有创意的交叉陈列常常可以使某个单品的销售一倍甚至几十倍的增长。而且交叉陈列的东西经常都是毛利很高的商品,可以有效提升毛利；从顾客服务的角度来看，交叉陈列也是顾客服务的一种形式。合适的交叉陈列还会让顾客觉得商场更加人性化，觉得商家用心为

6、他们考虑，对培养顾客忠诚度也有一定的作用。,交叉陈列的主题活动,旅游商品大联展春节商品大联展学讯商品大联展中秋商品大联展婚庆商品大联展情人节商品大联展,沃尔玛交叉陈列的案例,洗衣粉-洗衣袋毛巾-牙刷婴儿用品-温度计烤鸭-啤酒！尿布-啤酒！遥控-玩具电池尿布-奶嘴牙膏-旅行盒面粉-擀面杖床品-樟脑丸,酱油-抹布方便面-火腿肠红茶-领带保健品-健身锤白酒-袋装花生红酒-开瓶器脸盆-毛巾被子-晾衣绳CD唱片-雪碧,学员交叉陈列的案例,拖把-洗厕净馒头-榨菜生鲜熟食-休闲食品巧克力-鲜花凉席-电扇食用油-厨房清洁用品洗洁精-清洁球、抹布洗面奶、香皂-毛巾香烟-打火机牙膏-牙刷、口杯、毛巾分割鱼-鱼佐料

7、饮料-牛肉干、鸡腿生鲜-洗洁精苍蝇拍-杀虫剂,面包-果酱、酸酸乳绿豆、糯米-白糖可乐-一次性吸管妇女用品-婴儿用品电池-电筒防晒霜-太阳伞水果-水果刀酒杯-酒香皂、沐浴露-浴花卫生巾-妇用洗液香皂-皂盒豆浆机-黄豆、配方,交叉陈列的案例,笔-笔盒 酱油-醋 一次性杯子-杯托 卫生巾-护垫 陶瓷碗-陶瓷盘,牙膏与旅行盒,床品与樟脑丸,尿布与奶嘴,毛巾与牙刷,电池与遥控玩具,文具与瓜子,保健品与健身锤,面粉与擀面杖,交叉陈列的作用,6-商品群促销,按照价格带来做同一分类的商品群促销 价格不是唯一要素 最低价的商品不会销售最好价格形象与毛利的有机结合特别适合百货,公司做周年庆等大型活动的氛围布置厂商

8、提供厂商周氛围布置季节性促销、主题促销 看板、吊顶、围板、招手贴、POP良好的卖场氛围可以有效刺激顾客的购买欲望;,据专业机构调查好的品质可以吸引43%的顾客;低的价格可以吸引40%的顾客;好的卖场气氛可以吸引17%的顾客;家乐福就抓住了这17%的顾客。,7-氛围布置,8-有效利用广播宣传,沃尔玛是学习的榜样 要以交流沟通的语气，杜绝新闻播音的语气 突出重点多种作用（促销、服务、天气预报、疏散拥挤人流、找人）,9-提供专人服务,高档商品 专业性强的商品 面对面服务员工素质要求较高,10-实行卖场演示,百货单价高的商品 功能性强的商品 新品免费品尝有效吸引顾客注意,11-提供赠品服务,直接绑赠购

9、物达到一定金额或一定数量提供超出顾客预期的服务做好赠品管理 家乐福每年都有几档海报做买一送一或买二送二的主题活动,12-有效利用换购,可以有效提高客单价换购商品的选择要有吸引力 换购最低门槛以高出客单价10%-20%为宜；大型促销以高出客单价30%-40%为宜换购的氛围布置非常重要;换购是对顾客的一种培养和回馈；通过对换购灵活运用能循序渐进的使客单逐步提升；色拉油、纸品效果惊人;,13-数据跟踪分析,及时进行数据分析 及时调整,14-促销前培训，技巧,人员培训（员工、促销员）突出促销重点 全员有效促销 公司营采目标统一,15-售后跟踪,增加顾客满意度 避免顾客流失 提高顾客忠诚度提高公司美誉度

10、,您的顾客满意吗？,16-加强供应商合作,重点厂商重点支持 供应链管理有效降低成本 提高供应商的满意度高效的供应商合作供应商也是上帝(家乐福与炒货行业的斗争、国家五部委对零售商的规范)双赢,门店的重点商品管理,门店的重点商品管理体现一家门店的管理水平，可以解决门店的很多现实中实际存在的问题！作为现代零售业中比较前沿的、先进的重点商品管理理论在跨国公司的门店中得到高度重视！,滞销商品,滞销商品定义：,判断商品滞销的标准并不是商品卖了多少，而是商品是在多长时间内卖出去的；商品状态为“正常”且库存大于零的生鲜、食品30天零销售、百货60天零销售的商品定义为滞销商品。以上定义的滞销商品中需保留的品项，

11、每个大组可保留品项数不得超过本组状态“1”总品项数的1%，门店保留滞销品项总数不得超过100个。保留的品项由采购总监审定。,滞销商品数据取值,取值时间：每月最后一个工作日NR后取值部门：公司信息技术部取值报表：门店商品大组状态“正常”库存0（生鲜食品30、百货60）天零销售商品明细,滞销商品产生原因：,学员分析总结,滞销商品产生原因：,1、价格带不清晰，商品雷同，重复品项多；2、虚库存现象，电脑有库存，实际库存己为零；3、商品包装破损或样品；4、清洁卫生不到位；5、陈列位置不好；6、没有陈列；7、条码非法；8、生产日期临近或过期；,滞销商品产生原因：,9、库存量严重不足；10、不适合本地商圈；

12、11、季节性商品；12、结构性商品；13、无价格标示；14、样品样机；15、无人推动；16、缺乏激励机制；17、价格制定不合适；18、断码断色；,滞销商品产生原因：,19、新品或新品牌知名度低；20、质量问题、质次价高；21、舆论导向；22、商品过时；23、商品配制不全24、员工的专业度不够；25、竞争对手恶意促销26、宣传不够27、缺断货,滞销商品管理：,每月1号信息部门提供滞销商品报表；采购5号确认可退货以及不可退货部分；每月7日将可退的商品明细反馈到门店，每月10日前将不可退商品的处理方案下发到各门店可退货商品由店面一周内撤下排面陈列，30天内完成退货工作；不可退货商品由采购确认清仓力度

13、，60天内完成清货工作。,畅销管理商品,畅销商品定义,以前的定义：占全店销售70-80%的商品=畅销商品按各部门各分类销售金额排名，品项数量占前10%的商品=畅销商品依据门店大小确定销售金额必须达到一定标准（5000平米左右最少销售金额达到1000元/月。3000平米最少销售金额达到700元/月,1000平米左右最少销售金额达到400元/月。）,畅销商品的管理误区,按全店销售额/量排行：低毛利或负毛利的商品全成畅销商品；卖场营销资源支持/排面陈列支持/库存订货支持；超市=搬运工。,畅销商品的管理误区,按毛利额排行：毛利额高的商品很可能是周转率低或很慢的商品；过分追求毛利额或毛利率的贡献度，容易

14、导致库存周转天数下降，积压商品较多。超市=大仓库,畅销商品管理,多数超市月底列出畅销商品，而门店无法及时作出反应，缺乏实际指导意义。引入事前规划预告式的门店月度畅销商品/部门畅销商品报表。参照资料：去年下月/上月畅销商品、今年上月畅销商品同比环比报表、客层竞争变化情况；下月采购部倾斜支持的主题内容；下月门店管理倾斜支持的主题内容；,卖场资源对畅销商品的倾斜性扶持,采购上畅销商品的倾斜保护：付款资金及时性，采购上畅销商品类商品销售走势与级别控制：畅销商品：总监处长监控；主管重点监控营运上畅销商品的倾斜保护 畅销商品的保护陈列，库存/订货保护 营运上畅销商品商品与级别控制A类：店长/处长监控；主管

15、重点监控。,滞销商品怎样成为畅销商品？,滞销商品成为畅销商品的经典案例分享,缺货管理,透过缺货看管理,为深入了解国内零售商的实际运营水平，中国连锁经营协会曾与罗兰贝格中国公司合作，对中国零售企业缺货问题展开了大规模的调研。为什么要选缺货项目？超市的内部运营和供应商协作关系有什么问题，都可以在缺货项目上表现出来。,缺货管理,缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字50%的缺货能够在24小时内得到解决.货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响(46%销量损失 vs.35%),调研结果分析,调研者所选调查对象为：北京、上海、深圳 3 个城市 5 家大型连锁零售商的 12 家大卖场门店。调研结果：门店

16、平均的缺货率接近于 10%，与跨国零售企业相比高出7%。根据保守数据计算，如果一家年销售2000万的门店的商品缺货率保持在 3%左右，则每家门店可以年均增加56万元的收入！假如某连锁企业拥有 5 家大卖场，则按此推算，将增加近 280万元的销售收入！,消费者对缺货的反应,48%,100%,15%,31%,6%,总计,购买同品类替代品(无所谓),不在购买,立即离开门店去别的门店购买,到另一家门店购买该商品,但继续在本店购买其他商品,对零售商的影响,52%,消费者对待缺货的反应,48%的中国顾客会购买同一品类的替代品；15%的消费者不再购买，；31%的顾客会到另一家店购买时再买；6%会立即离开到别

17、处购买；顾客的转店率是37%；,后果很严重！,缺货现状分析,顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而在门店之间距离不远，商品结构又很雷同的区域里，缺货带给竞争对手的甜头将更大。各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。大卖场同一品类下的单品数量丰富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺货影响；如家乐福，能因其卖场吸引力抵消部分转店的可能性；社区超市、便利店的缺货“杀伤力”可能就大一些，可能一次缺货就使顾客以后每次都从对手店开始逛起;,促销品的缺货会招来顾客的极度不满。,缺货产生的原因：,学员分析总结,缺货产生原因：,1）订单不准；2）厂商送货不及时、延迟送货；3）店面上货不及时；4）厂商暂

18、时无货；5）商品畅销；6）商品促销力度过大，商品热销；7）库存管理不力；8）厂商配合不力；9）商品有破损残损过期现象；10）样品、样机；11）供应商和零售商在信息方面的沟通不及时；12）总部和门店数据库数据严重不符；13）品牌频繁更换；,缺货产生原因：,14）门店仓库与卖场实际销售不匹配，影响周转；15）厂商之间缺乏诚信与沟通；16）顾客集中购买（团购）17）商品无人跟进，无人管理；同一品牌下的同一规格因属性功能不同，其中一种功能断货；18)断码；19）缺口味；20）缺颜色；21）质量问题；22）销售预测不准；23）单品过多，结构拥挤，门店无法有效管理；,缺货分析,非食品类商品的在货架率情况要

19、好于食品的商品在架率。原因：零售企业快速消费品的出货中，食品占据了消费者大部分的购买商品种类，所以该类商品更容易发生商品缺货现象；而非食品的使用周期和使用频率都要低于食品，销售数量也要小于食品，所以商品的补货更容易控制。,商品缺货率与门店的商品销售成正比,销 售 越 快 缺 货 越 快,缺货率40%,缺货率25%,缺货率20%,缺货率15%,周转最快25%,次快的 25%,较慢的 25%,流转最慢的 25%,实际缺货原因分析,对国外零售企业的作业流程的跟踪和调查分析，研究表明：零售门店货架上商品缺货，最为主要的原因是物流中心交货延迟（66），门店没有及时上货（12）。如果是促销商品，那么则有

20、60 的可能性是因为门店的上货不及时，这一点与中国的零售管理者的预计是有一些差异的。同时，从分析结果看，零售门店的缺货主要的原因还是应该由零售企业的门店负责，所以终端缺货罪在门店，这一点是应该注意的。,货如轮转,店长,店长高度关注：,设置高效的商品陈列和商品结构，合理科学的订单和库存管理，是降低主力商品缺货率、提高单位效益、提高门店商品周转率的关键！,结论：,店长必须实时监控门店的商品缺货水平；,店长将商品缺货率作为考核运营绩效的重要指标；,店长要关注畅销商品的缺货状况；,店长要及时清除滞销产品；,国际上对超市经营的控制,80年代追求的是销售额；90年代追求利润；21世纪追求周转天数的控制（库

21、存周转天数的控制，周转天数vs付款天数的负流动资金的有效运用）,商品交叉贡献率指标：,交叉贡献率（GMROI）=商品周转率*毛利率=（平均销售额/平均库存）*毛利率=平均毛利额/平均库存GMROI（Gross Margin Return On Inventory Investment）：交叉贡献率,商品交叉贡献率指标：,：1)可口可乐平均周转次数为5次/月，平均毛利率在5%。那么可口可乐的交叉比（贡献）率=55%=25%。2）可口可乐平均周转次数为2次/月，平均毛利率在10%。那么可口可乐的交叉比（贡献）率=210%=20%。,GMROI交叉贡献率ABC考核体系适用范围：,适用范围,单品考核小

22、分类考核中分类考核大分类考核商品群/部门别考核促销商品考核,周转天数,周转次数=销售额/平均库存平均库存=（期初库存期末库存）/2。周转天数=365/周转次数。,通过加快商品周转创造出流动资金,假设一个小型连锁企业年销售额为5000万元,它的总存货周期为24天(行业比较好的状态),存货周转次数为15.2(365天/24天),商品平均毛利率为12（外资企业要高一些）,平均结算周期60天,结算赢余时间36（60天24天）天,创造流动资金493万（5000万/365天36天,如果用于开店,每个新店投资50万元，可开10家新店；,提高商品周转水平,商品周转天数为基础的ABC考核体系适用范围：,适用范围,单品考核小分类考核中分类考核大分类考核商品群/部门别考核门店考核资金链的考核（vs付款天数）,Thank you!,华商纵横与您共同进步！,