销售培训讲师王越.ppt

《销售培训讲师王越.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售培训讲师王越.ppt（20页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、,讲师介绍,王越,4.阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理 5.清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；,主讲课程,1.中国销售精英疯狂训练创始人；2.销售团队管理咨询师、销售培训讲师；3.曾任可口可乐（中国）公司业务经理；,销售精英2天一夜疯狂训练营 销售主管2天一夜巅峰训练,电话营销技巧提升训练 店面销售技巧礼仪与职业素养 销售中的考核与高压线,曾经培训过的部份客户,立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工

2、程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院,【培训特点】,1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；客户评价 1、王越老师的课，既有抢答，又有辩论，还有

3、现场演练；2、不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；3、不仅考核个人得分，而且考核团队得分；4、不仅考核总的学习得分，而且考核成长情况；5、不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；让大家学习的积极性非常高，加上老师精彩的点评，两天的内容让我们非常充实、很兴奋，记忆也特别深刻。,课程背景,Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回！阿里巴巴公司马云1.为什么销售人员总是不敢出去拜

4、访客户？2.为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？3.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4.为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5.为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？,课程背景,9.为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12.连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么

5、办？,课程大纲,第一部份 心态篇第一章：你在为谁服务?1.销售人员应该成为会“采购专家”还是“使用专家”?2.世界上有两个背景完全一样的客户吗?3.你的产品为什么值这么多钱?“钱”是谁在出?4.你会承认自己是被别人说服的吗?5.你是以谁为中心?说客户喜欢听的，听客户喜欢说的；6.你们公司是品牌,别人就会一定会代理你的产品吗?,课程大纲,第一部份 心态篇第一章：你在为谁服务?1.销售人员应该成为会“采购专家”还是“使用专家”?2.世界上有两个背景完全一样的客户吗?3.你的产品为什么值这么多钱?“钱”是谁在出?4.你会承认自己是被别人说服的吗?5.你是以谁为中心?说客户喜欢听的，听客户喜欢说的；6

6、.你们公司是品牌,别人就会一定会代理你的产品吗?,课程大纲,第二章：你服务的客户有什么特征?1、销售工作是从客户的拒绝开始吗?2、你认为客户是“友好”的人还是“不友好”的人?3、客户是你想的那个态度吗?4、为什么有的销售人员感觉工作比车间工人还累?5、为什么做了大量准备工作,客户却对我更警惕了?6、为什么一开始谈得很顺,后面却进展不了了呢?,课程大纲,第三章：你能征服拒绝你的客户吗?1、当客户跟我们撒谎的时候该怎么办?2、当客户多次拒绝你之后,你还会去拜访他吗?3、我们为什么很难和夸夸其谈的人成为朋友?4、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人；5、不被客户轻易“伤害”的6

7、项建议；第四章：客户真的是出尔反尔、不讲信用的人吗?1、客户有兴趣就一定会买吗?没有意向就一定不买吗？2、为什么客户明明答应明天付款，但第二天却没有付？3、你认为客户最终会是被谁所说服?4、如何让客户自己改变自己的想法?,课程大纲,第五章：做销售工作真的需要“脸皮厚”吗?1、世界上有“素质差”的客户吗?2、你会如何评价客户的态度?是因为公司、产品、客户自身还是自己的原因?3、乐观就是换一个角度看待问题第六章：三个月没有业绩,是谁之错?1、长时间没有业绩,是谁的错?2、为什么有的销售人员听到客户的异议时,没有任何反抗的勇气?一味抱怨公司?3、为什么我们失败后,通常也认为别人同样也会失败?4、你知

8、道重复相同的方法想得到不同的结果叫什么吗?,课程大纲,第七章：在客户面前,我们应该像一位专家吗?1、当客户问你的提成,应该怎么办?2、我们在客户面前表现得强势一点还是弱一点?3、为什么帮助了客户,反而让客户感觉不高兴?4、客户有大小之分，同样有贵贱之分吗?5、为什么在讨价还价时居然发生严重的冲突?第八章：决策人没有意向,接下来就只能放弃吗?1、拜访客户8次没成交,我还应该再来吗?2、为什么客户拒绝了自己,换一位同事他居然接受?3、为什么有些公司业务人员一直充满激情?如何做到的?,课程大纲,第九章：你能引导客户说目前使用产品的不好吗?1、为什么打败仗后,报信的人会被皇帝杀死?2、为什么两位喜欢抱

9、怨的人同时离开公司后很难成为朋友?3、你会信任说别人好话还是坏话的人?第二部份 影响因素篇为什么相同的公司,不同销售人员业绩相差这么大?第一章“谁”在说?1、客户会以貌取人吗?2、为什么人都喜欢门当户对?3、为什么人都会喜欢志同道合的人?4、你会喜欢喜欢你的人吗?5、为什么我们喜欢和熟人坐在一起?6、人无笑脸莫开店,课程大纲,第二章“说”些什么?1.什么情况下打动别人的“脑”?理性说服2.什么情况下打动别人的“心”?情感说服3.为什么只讲好的不讲差的,让别人感觉是王婆卖瓜?4.为什么即讲好的,又讲差的,又让别人感觉是画蛇添足?5.为什么给客户讲道理,他却听不进呢?第三章 对“谁”说?当客户有不

10、同的时间、兴趣、能力、精力、文化水平以及不同的职位时,你沟通的方式是一样的吗?,课程大纲,第二部份 技能篇第一章 怎么“问”?第一节、为什么要“问”？1.如何才能做到“多听少说”?2.什么叫“专业”?告诉客户没有听过的话叫“专业”吗?3.为什么销售人员与客户之间找不到话说?4.为什么销售人员与客户沟通时思路非常乱?5.如何才能做到知己知彼?,课程大纲,第二节、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、与客户沟通时应该提出哪50个问题？1、当客户提出异议时，需要提哪4个问题？2、当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？3、客户拒绝购买时需要提哪3个问题？4、合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三

11、节、向客户提问的8个要求,课程大纲,第二章 怎么“听”1、你能听到客户愿意说吗?2、为什么销售人员总是不给客户说话的机会?3、你确定明白客户真实的意思了吗?4、为什么会出现销售人员的回答和客户表达的完全是两件事?5、为什么客户会认为销售人员一直在“抬杠”?6、为什么会出现客户不愿意说下去?,课程大纲,第三章、我们要的是“订单”还是“利润”?1.为什么客户询问完价之后就离开了?2.为什么报完价格之后,客户会有无数个异议?3.为什么客户总是会怀疑我报的价格?4.为什么客户会对促销品/赠送没有一点兴趣?5.为什么我接受客户还的价,他还需要考虑?6.当报完价后,客户说如果量增加时,我能给客户让价吗?7.如何应对客户一味地压价?,