银保渠道新人基础培训-5G销售流程.ppt

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1、5G 销售流程,银保渠道新人基础培训（5G版),总公司培训部,1,学员期望,您希望本课程能学到什么？,课程目的,学会5G销售流程通过5G销售话术通关,转介绍流程客户移交流程5G销售流程 第一部分异议处理流程5G销售流程 第二部分,课程时间：5天,课程安排,目录,学会5G销售流程通过5G销售话术通关,转介绍流程客户移交流程5G销售流程 第一部分异议处理流程5G销售流程 第二部分,“转介绍链接”,大堂经理,(客户领取排队号),客户等待,RM,FA,“转介绍链接”,现金柜柜员,5G 销售流程,完成投保,客户移交,客户移交,5G销售模式,5G销售流程,转介绍流程客户移交流程5G销售流程 第一部分异议处

2、理流程5G销售流程 第二部分,5G,大堂经理/现金柜柜员和客户经理（RM）利用工具开拓准客户,客户经理(或者任何网点内行员)移交准客户给FA,“链接”客户兴趣点5G服务定位运用“筛选技能模式”黄金七步,运用LEVER技能模式,从“筛选技能模式”“链接”到产品演示为客户建立风险偏好介绍产品选择(使用“决策树”)运用“电梯对话”介绍产品使用关键“特点-利益”来演示产品 运用“承诺技能模式”来讨论财务缺口等促成/完成销售文件/解释下一步会发生什么FA与RM的配合及理财产品的相互引入,目录,学会5G销售流程通过5G销售话术通关,转介绍流程客户移交流程5G销售流程 第一部分异议处理流程5G销售流程 第二

3、部分,5G销售流程转介绍流程,大堂经理转介绍给FA 柜员转介绍给FA RM转介绍给FA 大堂经理转介绍给RM，RM再转介绍给FA,5G销售流程转介绍流程,转介绍工具,5G销售流程转介绍流程,转介绍话术1、大堂经理转介绍给FA,5G销售流程转介绍流程,转介绍话术2、柜员转介绍给FA,5G销售流程转介绍流程,话术示范,练习A,20 分钟/2人一组进行演练 记住 您现在扮演的是一个不具有理财顾问知识的银行行员!一人 扮演大堂经理或现金柜柜员/另一人 扮演客户行员使用转介绍工具与客户进行交流在演练开始前，客户已选定一个支柱作为兴趣点来进行演练，并且在适当时候回应行员现在互换角色!多次演练来了解转介绍是

4、如何完成的完成后回到课堂并在小组里进行演练 之后我们将分享做得好的地方和可以改进的地方,5G销售流程转介绍流程,转介绍话术3、RM转介绍给FA,5G销售流程转介绍流程,转介绍话术4、大堂经理转介绍给RM，RM再转介绍给FA,5G销售流程转介绍流程,话术示范,20分钟/3人一组进行演练 记住客户经理，对客户有了解 但仍然不具有理财顾问知识!一人扮演大堂经理/一人扮演客户经理/另一人扮演客户客户经理使用转介绍工具与客户进行交流在演练开始前，客户已经选定一个支柱作为兴趣点来进行演练，并且在适当的时候回应客户经理现在互换角色!多次演练来了解转介绍是如何完成的完成后回到课堂并在小组里进行演练 之后我们将

5、分享做得好的地方和可以改进的地方,练习B,目录,学会5G销售流程通过5G销售话术通关,转介绍流程客户移交流程5G销售流程 第一部分异议处理流程5G销售流程 第二部分,行员将客户移交至FA,5G销售流程客户移交流程,5G销售流程客户移交流程,话术示范,练习 C,10分钟/这次3人一组进行演练一人扮演客户经理/一人扮演客户/另一人 扮演理财顾问客户经理将客户移交给理财顾问现在转换角色!多次演练，每个人都扮演过3个不同角色-了解客户移交是如何完成的完成后回到课堂并在小组里进行演练 之后我们将分享做得好的地方和可以改进的地方,目录,初识5G销售流程学会5G销售流程 通过5G销售话术通关,转介绍流程客户

6、移交流程5G销售流程 第一部分异议处理流程5G销售流程 第二部分,FA带领客户去安静独立的区域,与客户分享销售展业夹/以5G流程作为支持,“推和拉”行为来影响,5G销售流程第一部分,5G销售流程第一部分：挖掘及了解客户链接到客户的兴趣点介绍公司背景引导客户交谈，并运用能引起客户内心共鸣的问题、语言和行为来建立信任链接到客户的兴趣点进行讨论，并解释探讨其他支柱的理由明确客户的优先需求通过“筛选技能模式”来确认有效需求,5G销售流程第一部分,1、“链接”客户的兴趣点,5G销售流程“链接”客户的兴趣点、公司介绍、自我介绍,话术示范,练习D,10分钟/再次2人一组进行演练 一人扮演自己(FA)/另一人

7、扮演客户按照5G销售流程“链接”客户的兴趣点、公司介绍、自我介绍使用销售工具第1页现在互换角色!开始熟悉这种感觉 您会有更多的时间来联系这些!同样，完成后回到课堂并在小组里进行演练 之后我们将分享做得好的地方和可以改进的地方,语言、歌曲和舞蹈,这是什么意思?,讨论&理解,5G销售流程了解客户基本信息,话术示范,练习E,20分钟/再次2人一组进行演练 一人扮演自己(FA)/另一人扮演客户按照5G销售流程了解客户基本信息使用销售工具第2页现在互换角色!开始熟悉这种感觉 您会有更多的时间来联系这些!同样，完成后回到课堂并在小组里进行演练 之后我们将分享做得好的地方和可以改进的地方,提问技巧,封闭式问

8、题,开放式问题,连续式问题,探讨四大支柱,探讨四大支柱,探讨四大支柱,探讨四大支柱,5G销售流程探讨四大支柱,话术示范,练习F,15分钟/再次2人一组进行演练 一人扮演自己(FA)/另一人扮演客户按照5G销售流程探讨四大支柱使用销售工具第36页现在互换角色!开始熟悉这种感觉 您会有更多的时间来联系这些!同样，完成后回到课堂并在小组里进行演练 之后我们将分享做得好的地方和可以改进的地方,提问技巧,了解确定的信息 仅仅需要回答“是”或“否”,封闭式问题,需要了解更多的信息 What、When、Where、Which、Who、Why、How,开放式问题,一连串的开放式，通常用于强调、引起对方重视 例

9、：您需要多少钱？什么时候要？是为谁准备的？,连续式问题,5G销售流程第一部分,3、筛选技能模式黄金七步,第二部分:产品呈现,5G销售流程筛选技能模式,话术示范,练习G,15分钟/再次2人一组进行演练 一人扮演自己(FA)/另一人扮演客户按照5G销售流程筛选技能模式现在互换角色!开始熟悉这种感觉 您会有更多的时间来联系这些!同样，完成后回到课堂并在小组里进行演练 之后我们将分享做得好的地方和可以改进的地方,我很有力地表达了我的意见和支持的理由,我阐述了我想要的东西和我想要采取的行动,我已经说出了这样做的好处以及不这样做的消极后果,我给予了您充分倾听，记录下了数据、感受并总结,我用问题来帮助理解您

10、的立场，并通过诠释来验证我的理解,我关注于建立同理心,我通过个人、工作的经历联系到当前的讨论,我充分表达了对于现状的感觉,“我的议程”,“您改变您改变您的立场”,“您的议程”,“我改变我改变我的立场”,寻找平衡点我们都改变了双赢,“推”与“拉”,目录,学会5G销售流程通过5G销售话术通关,转介绍流程客户移交流程5G销售流程 第一部分异议处理流程5G销售流程 第二部分,异议处理流程,在第一部分中客户会有哪些异议？,客户有异议是正常的！,异议处理流程,异议VS问题,问题,你是银行还是保险公司的？我没有兴趣。你这产品是如何分红的？能确保吗？我考虑一下。我以后如何领取这部分钱呢？我没有时间听。让我先想

11、想，有兴趣再跟你联系。,异议,如何辨别？客户不清楚、不了解时的具体提问往往是问句客户希望获取相关信息如何处理？直接给予清晰、专业解答,如何辨别？客户不信任、不需要时的情绪、意愿表达往往是肯定句客户希望中断，逃离营销现场如何处理？使用LEVER技能模型,课堂练习：,异议处理流程,L,E,V,E,R,5G销售流程第一部分异议处理,话术示范,练习H,30分钟2人一组演练演练使用技能模型来处理不同的异议!互换角色一旦完成，我们回到这里如同之前一样进行反馈,5G销售流程第一部分总结,回顾,Q&A,通关介绍 评估标准 通关要求,5G销售流程第一部分总结,通关介绍 评估标准,请按照评估要求认真准备！,5G销

12、售流程第一部分总结,通关介绍 通关要求,形式 物料评估记录表转介绍表展业夹客户信息记录表,5G销售流程第一部分通关介绍,祝各位顺利通关！,5G销售流程第一部分通关总结,通关过程中，印象最深刻的是什么？通关时，您觉得哪个环节最难？通关的感想与感受？还有什么问题需要解答？,讲师总结,目录,学会5G销售流程通过5G销售话术通关,转介绍流程客户移交流程5G销售流程 第一部分异议处理流程5G销售流程 第二部分,1、链接到产品呈现,2、建立客户风险偏好,5G销售流程第二部分,5G销售流程第二部分,2、建立客户风险偏好,询问客户风险偏好,解释风险偏好的目的和内容,风险承受能力测试问卷,5G销售流程第二部分,

13、2、建立客户风险偏好,协助完成测试问卷,5G销售流程第二部分,2、建立客户风险偏好,确认客户风险偏好,5G销售流程建立客户风险偏好,话术示范,练习I,10分钟2人一组演练演练建立客户风险偏好!互换角色一旦完成，我们回到这里如同之前一样进行反馈,5G销售流程第二部分,3、使用产品决策树选择适合的产品,带领客户查阅产品决策树，并将路线描绘给客户听：运用“风险偏好”和“准备时间”来描述“所选择的产品”,详见下述产品总结,4、运用“电梯对话”介绍产品（S:解决方案）5、用“特点-利益“来帮助客户理解产品（A:特点好处，B：实际利益）,解决方案,S,特点好处,A,实际利益,B,5G销售流程第二部分,对您

14、意味着,电梯对话:“金无忧”是我公司应对人生意外风险的最佳产品，涵盖意外身故、烧伤和残疾保障，极其低廉的保费获取高额保障，在不影响日常生活品质的前提下，保证家人的生活在风险来临时不受影响，让您从容享受生活每一天。,SAPA,5G销售流程第二部分,电梯对话:“御立方”是引领市场的三重给付重疾保险产品，为每个家庭提供终身健康保障，有病治病，没病养老，双重红利分配，让您获得更高收益，尽享公司经营成果。,5G销售流程第二部分,对您意味着,MCCI,电梯对话:“安心定期寿险”是我公司最具保障价值的产品，兼顾身故和全残保障，以极其低廉的保费获取高额保障，在不影响日常生活品质的前提下，保证家人的生活在风险来

15、临时不受影响，让您从容享受生活每一天。,5G销售流程第二部分,TM,电梯对话:“金生财智三代”是一款投资连结型保险产品，可一次投入，也可定期定投，更可随时追加，享受专家理财。根据我公司投连险投资经验，卓越账户自设立之日起至2010年底，年化收益高达15.4%。,5G销售流程第二部分,HONPG3,对您意味着,电梯对话:“金生赢家三代”是一款投资连结型保险产品，以低廉保费灵活享受保险保障，同时更享有专家理财。根据我公司投连险投资经验，卓越账户自设立之日起至2010年底，年化收益高达15.4%。,5G销售流程第二部分,HONG3,对您意味着,电梯对话:“盛世丰年”是一款符合市场需求的保险产品，第一

16、年投入第二年就返还，投入几年，返还一生，每年更有值得期待的红利收益，复利滚存，可快速积累人生各阶段所需财富。,5G销售流程第二部分,NPACA,对您意味着,电梯对话:“全方位”理财保障计划是引领市场的集保障、投资、分红、返还四项合一的产品。年年分红，每三年返还，终身领取，分红返还无手续费直接进入投资账户，还可以根据财务状况随时投入，享受专家理财。根据我公司投连险投资经验，卓越账户自设立之日起至2010年底，年化收益高达15.4%。,5G销售流程第二部分,NHY,对您意味着,电梯对话:“保得盈”变额年金是国内首款创新型产品，10万投资门槛,专为成功人士设计，合理资产配置，由熟悉中国资本市场有成功

17、投资经验的专家打理，7年时间可充分分享市场收益，盈利无上限，收益随时支取，最关键的是无论资本市场如何动荡，您的本金100%安全，赚的归您，亏的我们补，尽享收益，安心理财。,5G销售流程第二部分,VA,对您意味着,5G销售流程第二部分,发现购买信号，立刻接促成话术 讲完SAB后，接促成话术,购买信号？,6、促成,5G销售流程第二部分,6、促成,5G销售流程 SAB、促成,话术示范,练习J,20分钟2人一组演练演练内容SAB并促成互换角色一旦完成，我们回到这里如同之前一样进行反馈,在产品呈现中会有更多异议！,5G销售流程第二部分,随时准备好运用LEVER技能模型 准备好多次或者更多的使用这个技能,

18、在第二部分中客户会有哪些异议？,5G销售流程第二部分异议处理,话术示范,练习K,30分钟2人一组演练演练使用技能模型来处理不同的异议!互换角色一旦完成，我们回到这里如同之前一样进行反馈,5G销售流程第二部分,7、承诺技能模式,让客户关注于他们的愿景!,XX先生/女士，现在让我们再来具体看看您的目标，请告诉我,XX先生/女士，您希望您的XXXX是怎样的?,您想做什么事情？（提示：旅游，度假，新车）,您需要有多少收入来实现您希望的生活方式?(提示:您之前提过需要XXX？会不会需要更多钱？),XX先生/女士，如果您今天开始您的XXXX，我知道您为此准备了XXX（或者没有任何准备），因此在这个基础上您

19、有XXX的财务缺口，您同意吗？（计算财务上的差距）,现在,将他们的梦想拿走!,检查客户放弃愿景后的后果,这将对您造成什么影响?现在您感觉如何?(提示:糟糕,难过),好消息是我们现在就能做些什么，来确保这样的事情不会发生！（接促成话术）,5G销售流程第二部分,7、承诺技能模式,家庭保障需求分析,5G销售流程第二部分,客户信息记录表,5G销售流程第二部分,子女教育需求分析,客户信息记录表,5G销售流程第二部分,退休规划需求分析,客户信息记录表,5G销售流程第二部分,财富管理需求分析,客户信息记录表,5G销售流程第二部分,8、完成销售文件/解释下一步会发生什么,9、FA与RM的配合及理财产品的相互引

20、入,5G销售流程第二部分,解释下一步会发生什么电话回访特别提示,回访范围：100%个人人身保险新单（不包括全球医疗险）。回访形式：所有首访需在犹豫期内完成，全程录音，保存时间符合监管要求。回访共性话术：确认受访人是否为投保人本人；确认投保人是否购买了该保险及投保人和被保险人是否按要求亲笔签名；确认投保人是否已经阅读并理解产品说明书和投保提示的内容；确认投保人是否知悉保险责任、责任免除和保险期间；确认投保人是否知悉退保可能受到的损失；确认投保人是否知悉犹豫期的起算时间、期间以及享有的权利；采用期缴方式的，确认投保人是否了解缴费期间和缴费频率;其他.电话回访监管：跟FA奖金直接挂钩，每个月根据客户

21、服务部提供的回访数据，调整FA/ASM的变动奖金及行为津贴的发放。,5G销售流程承诺技能模型、促成,话术示范,练习L,30分钟2人一组演练使用承诺技能模型并促成，并带到客户经理处办手续!互换角色一旦完成，我们回到这里如同之前一样进行反馈,特别说明第二部分备用流程:应对在售产品不全的情况,七大步骤：从技能筛选模式第7步链接到5G销售流程产品呈现运用电梯对话介绍产品（S:解决方案）用特点-利益来帮助客户理解产品（A:特点好处，B：实际利益）使用承诺技能模式来讨论财务缺口做一个清楚的促成陈述 促成/完成销售文件/解释下一步会发生什么FA与RM的配合及理财产品的相互引入,若所在城市目前只销售少数产品，

22、则产品呈现的1-3步可以弱化，FA可以直接从筛选模式中最后一句链接到产品中,5G销售流程第二部分,5G销售流程第二部分,特别说明第二部分备用流程:应对在售产品不全的情况,技能筛选模式第7步直接链接到产品中,XX先生/女士，我现在知道您对XXXX非常关注，同时我很荣幸我能够帮助您，我接下来推荐的方案是非常合理的、也在您支付能力范围内、比您现在的安排更能帮助您解决以上的问题,您愿意和我一起来探讨一下吗?,获得客户认可后,根据您的情况，我向您推荐的能帮助达成您目标的产品是(下接产品介绍S-A-B),练习M,10分钟2人一组演练从技能筛选模式第7步直到产品呈现SAB，以本机构目前主导产品为例互换角色一旦完成，我们回到这里如同之前一样进行反馈虽不作为通关内容,请一样认真对待!,5G销售流程第二部分总结,回顾,Q&A,通关介绍 评估标准 通关要求,5G销售流程第二部分总结,通关介绍 评估标准,请按照评估要求认真准备！,5G销售流程第二部分总结,通关介绍 通关要求,形式 物料评估记录表风险承受能力测试问卷产品决策树客户信息记录表,5G销售流程第二部分通关介绍,祝各位顺利通关！,5G销售流程第二部分通关总结,通关过程中，印象最深刻的是什么？通关时，您觉得哪个环节最难？通关的感想与感受？还有什么问题需要解答？,讲师总结,课程总结,通过本次课程的学习，您学到了什么？有什么问题？,THANK YOU,