部分寿险公司经营管理.ppt

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1、第二部分 人身保险公司经营管理,张芳洁,第一章 人身保险经营概述,寿险运营全流程,第一节 人身保险经营的本质,一、成本问题寿险保单决定成本的因素有三个：1.死亡率：相同年龄的人在某段时间内，死亡人数与原有人数之比。寿险以预定死亡率，作为未来给付的推估。2003年8月，为了适应发展需要，保监会着手制定新的生命表。2005年12月22日，中国保监会发布了“中国人寿保险业经验生命表（2000-2003）”。2.利率：一般预定利率越高，保费越低。3.费用率,二、新契约愈多，当年亏损愈大，有赖其它操作弥补,第一保单年度，其开支包含佣金、体检及签单等费用，支出相当庞大，有赖以后各年度费用剩余中来弥补。因此

2、，经过一段时间，则可转亏为盈。此外，新契约业务越大，则各项业务损失越大。因此，若业者不顾客观状况，大力发展新业务，则会发生财务风险。,第一章 概述,第一节 人身保险经营的本质,三、寿险可以累积长期资金，经营者应财务、业务并重,寿险业务长达二、三十年，而给付多在后期，其剩余部分多提存为责任准本金。因此，寿险公司可以迅速累积巨额资金。其中保单价值准备金是属于负债科目，占负债与净值全部之90以上。故业者在经营时，须顾及资金运用之安全性、收益性及流动性。,第一章 概述,第一节 人身保险经营的本质,四、寿险业经营的利润来源,人寿保险公司在厘定费率时，通常会假设未来状况。因此，人寿保险业必须在每年底，将当

3、年度财务、业务状况，按照监管机构指定的要求，做一利源分析，主要有三个利源：1.死差益：主要因为死亡率改善而产生。其结果可显示核保作业是否正确。2.利差益：主要是由于资产之评估或买卖而产生。其结果表示资金运用之得失。3.费差益：主要是因为经费节省。其结果反映经费支出是否浮滥。,第一章 概述,第一节 人身保险经营的本质,五、危险选择与危险分散,保险公司必须要筛选客户，以获取合理的利润。危险之选择，即视投保人之危险程度予以分类，通常设置核保部分予以审查。此外，保险业必须避免危险之过度集中，必要时透过再保来分散。一般而言，核保的标准如下：年龄、职业、生活习性、过去病例等。保险业欲求合理经营，必须要避免

4、危险过度集中。,第一章 概述,第一节 人身保险经营的本质,六、寿险业务推动有赖于健全的外勤组织，但其成本支出很难控制,寿险业外勤组织大致有业务员及代理人两种方式。业务员制度其成本固定，若业务不佳则会发生亏损，而代理人制度则缺乏管制力，无法约束其业绩。,第一节 概述,第一节 人身保险经营的本质,参考题：名词解释：死差益、利差益、费差益论述题：1.人身保险的成本取决于未来，有赖于精算。请说明，可以利用哪些方式，以提升成本的精确度。2.人身保险经营本质，有哪些特点？,第一章 概述,第一节 人身保险经营的本质,第二节 人身保险经营,人身保险经营活动，有三个重要业务，即展业、契约（保单）管理及资金运用。

5、,一、展业,1.市场活动的原则a.创造需求原则因为大量销售才能创造大量生产。因此，人寿保险业务的开展，必须根据客户的习性而定。我们的“人海战略”、“铺地毯”策略效果如何？,第二节人身保险经营内容,一、展业,b.非价格竞争原则人寿保费是根据预定死亡率、预定利率、预定费用率而定。价格变动可能性较小。故适用非价格竞争之原则。你同意这个原则吗？,第二节人身保险经营内容,一、展业,c.流通系列原则为了使保单大量销售，营销渠道应力求组织化。,第二节人身保险经营内容,一、展业,d.企业激励机制向业务人员倾斜原则寿险公司销售业绩之高低，取决于企所有者体的条件。而条件者，主要指业务人员之工作报酬。在美国，通常采

6、用展业佣金制。销售佣金由新契约佣金与续期佣金所构成。而日本寿险公司采取收费展业合一制。业务员的报酬，采用基本工资加上绩效比例佣金制。中国大陆营销员多数是底薪+提成，有的公司无底薪。公司不负责为营销员购买社会保障。,第二节人身保险经营内容,一、展业,e.科学的市场认识原则尽力搜集市场资讯，主要有：社会经济分析。包括：景气变动、国民收入、金融市场变化等。顾客及市场分析。依照地区、职业、收入状况、家庭状况等要素，分析市场状况，并调查同业竞争状况。市场收益性分析。何种保险具有收益性？以及哪些外勤组织较有效率？,第二节人身保险经营内容,一、展业,2.市场活动的内涵产品计划。对人寿保险业而言，产品计划是指

7、设计新种保单、开发市场新渠道、设计附加条款、调整费率等。销售管理。主要是业务人员的招募、甄选、训练、督导以及激励等事项。扩大销售。以增进新契约为主要目的。主要是激励及指导业务员，包括发送信函、印制文宣品、表扬绩优业务人员、分配责任额，以及举办展业竞赛等。,第二节人身保险经营内容,二、人寿保险保单管理业务,人寿保险的业务，兼具有保险及金融两项功能。换言之，人寿保险之经营，主要以展业、管理保单以及资金运用为主。可以分为以下数个项目。,第二节人身保险经营内容,1.人寿保险之保险费收取,（1）保险费收取的意义保险费是维持及发展人寿保险事业的基本收入来源。（2）收取保险费的必要性购买人寿保险商品，必须经

8、过长期不多的缴纳保费，才能享受人寿保险的利益。一般而言，人寿保险之需求是有潜在性。所以，要刺激顾客的需求使其投保。,第二节人身保险经营内容,二、人寿保险保单管理业务,（3）续保率所谓续保率，是指人寿保险契约成立后，经过一段时期（一年或两年），契约仍有效的比例。此项比例，可用保额来计算，称为保额继续率，或用契约件数来计算，有称为契约件数继续率。契约效力的终止，大多集中在契约成立后两年内。多数是新契约成立时，要保人对保险本质不了解。另一方面，继续率的不良，亦显示出契约保全措施的不足。,（4）保险费收取方式：直接收取法。即投保人利用保险公司印制的通知单，直接到邮局汇款。此种方式适用于人口密度较低的地

9、区。优点是成本低，缺点是对保户服务不周全。专任收费员直接收取法。寿险公司雇用专职人员，负责催收第二期以后的保费。此种方式用于人口密度较高的地区。优点是提高续保率，缺点是成本高。代理商收费法。适用于郊区。在美国盛行。团体负责人扣缴法。对团体保险之要保人，提供保费折扣。招收业务员收费法。由招揽新契约的业务员，收取第二期以后的保费。此制度创始于英国，盛行于美国、日本。一般采用月缴契约为主。,第二节人身保险经营内容,2.人寿保险之契约保全,契约保全分为狭义与广义两种。就广义而言，自契约成立时至消灭时止，凡保险期间发生的一切相关事务，皆可称为契约保全。就狭义而言，仅包括契约内容的变更、错误的订正以及保险

10、单的质借（应急资金）等。如果因失業、無薪假、減薪讓收入大減而影響家庭生計，可以運用保單質借功能應急，但是不同險種質借金額的上限不同，例如傳統型壽險一般最高可質借解約金的9成、而投資型保單則可質借保單價值的6成。保戶在辦理保單質借時，應該選擇以利率較低的保單辦理保單質借來繳交利率較高、保障範圍較完善的保單，而且保戶辦理保單質借後，要特別留意保單效力，因為保單質借是提前運用保單的價值準備金，若未能按時繳交利息，可能導致保單效力停止，形成更大的損失。,第二节人身保险经营内容,保单保全,（1）保单内容的变更受益人的变更。投保人的变更。保险金额减少展期保险。是指将原有的保险，改为保费缴清而保额不变的展期

11、死亡保险。,第二节人身保险经营内容,保单保全,（2）契约的停止及恢复（3）无效与终止（4）失效与解除（5）年龄之错误（6）告知义务（7）保险费的自动垫缴（8）解约与防止（9）保险单的质借,第二节人身保险经营内容,3.人寿保险投资业务,人寿保险的资本、公积金以及责任准备金等，构成寿险公司的可用资金。投资收入，成为寿险公司营业利益的主要来源。（1）寿险资金的特殊性（2）寿险资金投资的原则（3）投资对象的适合性,第二节人身保险经营内容,三、人寿保险经营的原则,1.风险大量原则2.风险同质性3.风险分散原则4.费率适当性原则5.投资多样化原则,第二节人身保险经营内容,四、人身保险经营特征,1.经营规模

12、不断扩大2.经营资本必要性小3.人的因素颇为重要4.累积资金日益增大5.具有高度的公共性,第二节人身保险经营内容,五、人身保险的经营方针,1.推出新保单必须进行风险测试2.兼顾当前与未来发展3.控制费用和风险，审慎投资4.根据公司发展状况，及时调整外勤组织形态,六、经营组织,人寿保险的产品，需要大量人力去开发。因此，需要一个坚强的外勤组织，有计划地吸收新进人员，并提供促销方案，才能完成。,（一）外勤组织职责,1.有效建立外勤组织的基本条件（1）建立续年度佣金制，以提升外勤人员的忠诚度。（2）对新近人员采用财务辅助计划2.注意避免退保3.防止恶性替换契约,（二）内勤人员,1.危险选择2.再保险3

13、.保单保全4.损失赔偿5.业务管理6.投资事务7.统计精算8.法律事务9.其它,七、人力资源,1.人力资源规划2.招聘3.甄选4.职前引导5.员工培训6.绩效评估7.薪金8.雇佣决策,（一）内涵,1.职务分析2.人力资源评估3.人力资源调查,七、人力资源,（二）人力资源规划,1.应征表格2.初步面试3.深入面谈4.推荐函审核5.职位的提供,七、人力资源,（三）招聘,（四）员工训练,1.目的提供员工所需之技能、知识及态度，并改善其工作的能力。2.训练方式在职训练、脱产训练、实习训练,七、人力资源,（五）绩效评估,1.目的（1）了解员工训练是否成功（2）决定加薪、升迁或奖励之依据。2.评估的类型主

14、观评价、客观评价,七、人力资源,（六）薪酬,1.目的：吸引、协助发展以及留住有用人才。2.影响的因素（1）市场状况（2）工作评价（3）政府法律规范，比如劳动法等。3.薪酬的型态工作、奖金、红利、员工福利。,七、人力资源,第二章 人身保险产品开发设计,保险商品是由核心商品、形体商品和附加商品三个层次所组成的一个整体。,第一节 概述,一、保险商品的内涵,1.核心商品,核心产品是指产品向购买者提供的基本效用或利益。对保险商品来说，核心商品是保险险种提供给客户的最基本的利益和价值，是客户的基本要求所在。,第一节 概述,2.形式商品,形式产品是指产品能满足顾客需要的各种具体的产品形式，或消费者直接观察和

15、直接感受到的那一部分内容。对保险商品来说，形体商品包括具体的保险合同文本以及与此相关的品牌、名称、宣传材料、公司形象等。,第一节 概述,3.附加商品,附加产品是指顾客在购买产品时所得到的全部附加服务或利益。对保险商品来说，附加商品指保险企业为投保人提供的从承保、防灾到理赔全过程中的服务。,第一节 概述,寿险商品的整体概念示意图,核心商品,保险单,特色,质量,费率,品牌,售前服务,促销赠品,保户福利,售后服务,售中服务,形式商品,附加商品,保障、投资工具、责任与爱心、社会地位、经济能力,包装,保证,寿险产品范围,*传统人寿保险：死亡保险、生存保险、两全保险、年金保险*非传统人寿保险：同时具有人寿

16、保险的保障功能和投资理财功能，融保险与理财于一体。非传统寿险产品的基本性质：投资性与弹性。非传统寿险产品的衍生性质：投资主导性、投资独立性、透明性、综合理财性、经营的高技术性和高复杂性、与其它理财工具的互补性和替代性,非传统寿险商品：万能寿险、投资连结险、利率感应性保险商品万能寿险：交费灵活、保费可调整、非约束的寿险；投保人又灵活的选择余地，特点是将死亡保障部分与储蓄部分分离。保单持有人在缴纳一定的首期保费后，可以按照自己的意愿在任何时候缴纳人和数量的保费，如果保险现金价值足以支付保单的相关费用，也可以不再交费。他是在高利息和高通货膨胀、金融自由化的潮流下出现的新险种。,投资连结险：有时也称为

17、：变额保险、基金连锁保险和挂钩保险。该保险的保险金支付额度随其保费分离账户的投资收益变化而变化的终身寿险，被认为可以有效抵消通货膨胀给寿险带来不利影响的产品，其特征是将所有的投资风险都转移给了保单持有人。通常保险金额与投资收益紧密相连，但不管投资收益如何，保险金额不能低于某一个限额。保单现金价值也与投资收益有关，但无最低价值承诺。,利率感应型保险商品：最大特征：以一定时期为保费计算基础，在获得较高预定利率时，以累计现金价值作为回报，保险金额不变，可在一定的时间内规定应取得的保费，保费收入稳定。,二、保险产品开发设计需要考虑的因素,1.目标市场2.消费者的需求及偏好3.同业竞争4.法令与监管5.

18、创意,第二章 人身保险产品开发设计,第一节 概述,第二节 保险产品的开发设计内容,1.企划阶段（1）风险识别（2）寻找目标市场（3）发掘消费者的需求及偏好（4）开展创意（5）产品定位和市场定位（6）产品可行性分析：业务量分析、商品利润分析、销售渠道分析,第二章 人身保险产品开发设计,一、人身保险产品开发程序,2.商品化阶段,包括商品内容规划、定价、保险合同、送审或备查等（1）内容规划包括承保风险、保险利益、承保范围与除外责任、保鲜期间以及缴费方式等。（2）定价主要有三个部分：费率订定原则、统计资料、费率订定技术。其中，首要的便是费率订定技术。例如，损失趋势因素、损失发展因素、可信度因素、风险分

19、类等。,第二节保险产品开发设计内容,第二章 人身保险产品开发设计,2.商品化阶段,（3）保险合同保险合同。包括：合同资料：保险公司名称、保险合同号、投保人姓名、被保险人姓名、签发机构、签发日期、总经理、盖印保险合同专用章、客户服务指南等资料；,第二节 保险产品开发设计内容,第二章 人身保险产品开发设计,2.商品化阶段,保险单。主要包括保单资料：合同号码、币别、合同生效日期、交费方式、交费日期、投保单号、投保人、投保人客户号、被保险人、被保险人客户号；保障利益及费率表：险种名称、保险金额、保鲜期间、交费期满日、标准保费、加费、说明及解释、营业单位代码、业务员姓名、复核人姓名、制单人姓名以及现金价

20、值表、解除合同说明等。,第二节 保险产品开发设计内容,第二章 人身保险产品开发设计,2.商品化阶段,保险条款。主要包括：保险合同构成、投保范围、保险责任开始、保险责任、责任免除、保险费、首期后保险费的支付、宽限期间、保险费自动垫交及合同效力终止、合同效力恢复、减额交清保险的选择、如实告知、受益人的指定和变更、身体状况鉴定、保险事故通知、保险金申请、借款、欠款扣除、可转换权益、合同变更内容、住所或地址变更、年龄计算机年龄、性别错误处理、投保人解除合同的处理、争议处理、释义、注释等。,第二节 保险产品开发设计内容,第二章 人身保险产品开发设计,2.商品化阶段,投保单。主要包括：销售渠道、业务员姓名

21、、业务员工号、收款收据号；客户保障声明、客户资料、要约内容、告知事项、备注、声明与授权及首期保费发票等。,第二节 保险产品开发设计内容,第二章 人身保险产品开发设计,2.商品化阶段,（4）送审或备查由于保险业是一种信息不对称行业，为了保障要保人的权益，政府有必要进行监管。监管的范围包括合同条款、费率的合理性、保险合同以及费率计算说明等。,第二节保险产品开发设计内容,第二章 人身保险产品开发设计,二、产品研发守则,1.避免一窝蜂造成的产品同质化保险商场产品同质性越高，每个险种的市场占有率也就不高。从而很难降低单个险种的单位成本。此外，产品同质化容易导致价格竞争，挤压行业利润空间。,第二章 人身保

22、险产品开发设计,第二节 保险产品的开发设计内容,二、产品研发守则,2.避免过度强调销售导向如果产品的开发，主要是根据销售部门或人员反应的市场需要，容易产生以下的盲点：a.销售人员反映一部分客户的要求，未必代表市场有一定分量的商品需求。所以需要通过系统化得过程，了解是否有开发价值b.销售人员是以佣金为导向，而公司的目标在于利润。二者的利益并不完全一致。c.新产品的开发，通常有一段时间，等到完成营销布局，可能商机已过。,第二章 人身保险产品开发设计,第二节 保险产品的开发设计内容,二、产品研发守则,3.掌握商品的生命周期所谓商品的生命周期，是指商品从上市开始，其业务量由起步、成长、成熟乃至与衰退阶

23、段。对于商品设计者而言，可以知道何时可以再修改以再造业务的高峰。,第二章 人身保险产品开发设计,第二节 保险产品的开发设计内容,二、产品研发守则,4.鼓励逆向思考逆向思考事实上是一种创意的展现。在竞争激烈的市场中，若采用逆向思考，适时推出新商品，有时会带来庞大商机。,第二章 人身保险产品开发设计,第二节 保险产品的开发设计内容,三、保险商品的内容规划,1.可保风险2.承保范围及除外事项3.保险期间4.理赔,第二章 人身保险产品开发设计,第二节 保险产品的开发设计内容,四、保险合同,1.要保书2.保单条款参考依据：保险法、示范条款、同业保险单条款3.同业保险单条款,第二章 人身保险产品开发设计,

24、第二节 保险产品的开发设计内容,五、保险商品监管,1.监管方式。主要有：（1）核准方式。指保险商品必须经保险主管机关查核后才准予销售。（2）备查方式。指保险商品不需经保险主管机关核准即可在市场上销售。但是，保险公司销售商品，必须附相关资料送主管机关备查。监管机关按一定比例，事后抽查这些商品。对于公司来说，非属新商品类型，都可采用备查方式。2.人员资格：精算人员、核保人员、理赔人员、法务人员、保全人员、投资人员。3.送审资料：产品说明书、自行审查声明书、保险合同条款、要保书、费率计算说明书、风险管理说明书等。,第二章 人身保险产品开发设计,第二节 保险产品的开发设计内容,一、人寿保险费的种类,1

25、.以缴费方式划分（1）一次缴付保险费：又称趸缴保险费（2）分期缴付保险费：通常分为年缴、半年缴、季缴、月缴等数种。2.以保险费是否按风险而累进划分（1）自然保险费：即保险费率按风险大小而有差别。人寿保险的自然保险费，随被保险人的年龄而递增。（2）均衡保险费：即每期投保人所缴的保险费不变。投保人交付的均衡纯保费在早期大于自然保费，在后期又小于自然保费。3.以风险内容为分类标准（1）普通保险费（2）特别保险费。通常指次标准体保险费而言。4.以保险事故为分类标准死亡保险保险费、生存保险保险费、两全保险保险费,第三节 费率厘定,二、统计基础,1.大数法则：某一事件的样本观察值越多，则观察值的平均数将越

26、接近母体的期望值。其先决条件（1）风险大量原则（2）风险同质原则（3）风险分散原则2.生命表。分为国民生命表、经验生命表、基础生命表、年金生命表等。3.纯保费计算公式：纯保费=风险发生率保险金额（1+预定利率）,第三节 费率厘定,二、统计基础,总保费除了纯保费，还包括附加保费：（1）附加保费，又称为营业费用。主要提供寿险公司的业务管理的支出，包括以下两种：a.新保单费：体检、保单制作、业务人员佣金、广告、印刷等费用。此项费用，与第一年保单有关。b.经常费用：*保费征收费用（续期佣金、保险税等）*保险金清结费（死亡调查、理赔争议处理费等）*投资费*杂费（管理费、会计费、文书费等）。（2）计算方式

27、固定法。不论险种，征收相同的附加费用。此种方法较不公平，目前采用者极少。比例法。按保费高低，征收相同百分比的附加费用。比例递增法。对不同保险，征收不同比例，此为目前常见方法，通常保障型商品比例较高。,第三节 费率厘定,4.总保费计算,二、统计基础,保险法（2009）第九十八条规定，保险公司应当根据保障被保险人利益、保证偿付能力的原则，提取各项责任准备金。寿险责任准备金以未到期责任准备金为主。未到期责任准备金是指保险公司在会计年度决算时，为了兑现尚未到期的保险合同的给付责任，从保险费中预先提存的准备金。寿险责任准备金计算方法通常为追溯法（过去法）和预期法（未来法）。追溯法是指根据以前历年已经缴纳

28、的纯保费的积存值与已经给付保险金的积存值的差额来计提准备金。预期法是指根据将来保险金给付的现值与将来可收取的未缴保费的现值的差额来计提准备金。,第三节 费率厘定,5.寿险责任准备金,背景资料,世界各国及地区对责任准备金提取规定不同。美国各州的保险法依据美国保险监督官协会拟定的标准责任准备金评估法，在各自实际情况下制定各州的提取规定。德国经营意外伤害和财产险的保险公司，要留足未决赔款准备金、保费准备金等，而人寿保险公司还须缴纳保证金并具有一定数额的流动资本才能开业。意大利准本金种类较多，有数学准本金、技术准备金、偿付准备金等。英国规定保险公司要去提取未到期责任准备金和未决赔款准备金。日本保险业法

29、分别规定了价格变动准备金、责任准备金、给付准备金等。其中，价格变动准备金是针对股票或者内阁府规定可能因价格变动导致损失的资产而提取的准备金。,背景,2000-2007年，中国保监会发布了一系列文件，规定了人身保险业务责任准备金的报告制度。目前，人身保险年度精算不仅包含责任准备金及保单相关负债和受托资产及投资管理资产报告，还包括了分红保险、万能保险、投资连结保险和企业年金业务报告、准备金充足性分析报告、内含价值报告等。新的准备金编报规则适应了保险业务发展需要和新会计准则的要求，加强了风险评估和披露工作，也更加客观实际地反映了保险公司的业务状况。,第三章 寿险营销,1.外部营销：由保险公司直接通过

30、广告媒介，使社会大众认同公司理念或对公司产品产生好感。主要有三种：（1）行为识别。服务人员的应对与态度。（2）理念识别。寿险公司将理念化为口号。（3）视觉识别。以符合、商标或颜色，作为识别的指标。2.内部营销：又称内部培训。寿险公司对内外勤员工施以教育训练，使其了解公司的营销目标。3.互动营销：营销员一方面满足准客户的需求，另一方面也达成公司的利润目标，称为互动营销。,一、寿险营销分类,背景资料,二、寿险营销的特性,1.产品的无形性。保险产品主要以无形的承诺为设计重点，信息不对称比较严重。2.大众缺乏保险购买欲。主要在于大多数人对于风险认识不清。3.保险所保障的事项，大多与不幸事件相关联。因此

31、，容易产生排斥心理。4.保单条款过于复杂难懂。对于大多数人而言，保单条款过于复杂，无法了解保险真正的功能。5.营销人员误导，给人留下不良印象。如果保险公司招聘人员、训练不够好，营销员推荐不适合的产品，会给客户留下不良的印象。,第三章 寿险营销,三、寿险险营销制度,1.直接承保制度。保险公司雇佣营销人员销售保单。目前也是寿险公司最赚钱的方式。2.直接回应制度。又称直复式营销，例如邮购、电话或网络。这种方式为保险公司省下大量佣金支出，但是也增加其他管理成本。3.代理人制度。保险代理人作为保险人与被保险人之间的中介人，并向保险人收取代理费作为报酬。从组织形式上，保险代理人可以分为两大类：一是代为办理

32、保险业务的机构，及保险代理机构（专业保险代理机构、兼业保险代理机构）；二是代为办理保险业务的个人，即个人代理人（独立代理人、专属代理人）。4.保险经纪人制度。基于被保险人利益，寻求可能最适当的保险。,第三章 寿险营销,四、保险营销管理,完善的保险营销策略与管理制度是保险业经营成功的关键。而保险营销管理的意义在于：为达成公司经营目标，在目标市场中进行交易时所采取的各项行动。保险营销管理流程如下：,第三章 寿险营销,四、保险营销管理,1.分析市场机会环境分析保险需求购买者行为分析竞争者行为分析保险市场调查,第三章 寿险营销,需求,自我实现尊重归属与爱安全生理,保险需求,保险需求,有自然风险：如火灾

33、、水灾、风灾、地震、泥石流、冰冻等有社会风险：如偷窃、抢劫、战争、罢工等有经济风险：金融危机、经营失误等有政治风险：？,投保人行为分析,动 机,行 为,投保人行为分析,投保人行为分析,购买动机分析 购买行为分析理智型购买动机 理智型诱发型购买动机 被动型 被迫型感情型购买动机 时髦型被迫型购买动机 消极型时髦型购买动机 经济型投机型购买动机 疑虑型,保险竞争者行为分析,识别竞争者的优势与劣势：市场额、保费收入、销售额、投资收益等识别竞争者的战略目标：低成本战略、聚焦战略、差别化战略竞争者的市场策略：市场领先、市场挑战、市场追随、市场补缺识别竞争者的层次：首要竞争者、一般竞争者、潜 在竞争者,2

34、.选择目标市场,（1）需求的衡量与预测：研究市场大小（2）市场划分：地理环境、人口统计、消费偏好、消费行为（3）市场选择：完成市场划分后，公司选择适当的市场。（4）市场定位：提供一种产品，使其能够在市场的目标客户中占有一席之地。,四、保险营销管理,3.拟定营销组合,公司决定市场定位后，便可开始策划营销组合。产品组合的目的：利用不同商品的特点来满足客户的需求；让客户花最小的代价获得最高、最全面的保障；增加件数，提高件均保费；降低推销的难度。,四、保险营销管理,3.拟定营销组合,一般而言，营销组合包括四个因素：（1）产品。寿险产品是一种无形的商品。因此，产品组成有：内容、选择、保证、服务。比如a.

35、主附险搭配：主险+附加险全面保障主险+主险+附加险回报高b.功能搭配：储蓄险+健康险+保障险+投资险+养老险+住院+教育险保险套餐,四、保险营销管理,3.拟定保险组合,（2）价格若从价格做竞争，就要从预期损失率以及预期费用率着手，即加强核保与费用控制。（3）渠道我国寿险营销渠道主要有银行代理、个人营销员、保险代理公司、保险经纪公司等。选择渠道主要考虑成本和产品。公司是追求效益优先还是市场份额优先，影响渠道的选择。（4）促销主要包括：广告、销售推广、宣传报导、人员推销等,四、保险营销管理,4.培育营销要素,有四大要素，简称KASH:（1）K代表知识：专业知识和一般知识（2）A代表工作态度：a.像

36、宗教家一样的奉献 b.像童子军一样的荣誉感 c.成就感（3）S代表工作技能（4）H代表工作习惯：工作计划习惯、时间安排习惯、报表管理习惯、评估表现习惯等。,四、保险营销管理,保险公司经营管理,85,主要内容,寿险保险承保的基本程序核保要素事前承保选择、事后承保选择精算师厘定的费率与核保师确定的费率有何区别？寿险核保的四次风险选择对保险核保职业和工作岗位要求的了解,第四章寿险承保管理,保险公司经营管理,86,1.承保：是指保险人接受投保人的申请并与之签订保险合同的全过程。2.承保的核心工作：核保，即风险评估、承保选择和承保控制。,第一节 寿险承保的基本程序,第四章 寿险公司承保管理,一、承保的定

37、义,保险公司经营管理,87,第一节 寿险承保的基本程序,二、承保的基本程序,新保单承保业务,新契约承保，也就是保单承保，指接受新保单，决定是否承保该保单，保额多少，并收取首期保费的过程。其输入是新的投保请求：销售人员向客户卖保险，达成销售意向后，将填一份保单，并提交相关的材料，如体检表、无疾病证明、身份证等。此时，投保单以及相关材料将提交给新契约承保的人员，这些人员将完成核保，以确定是否承保及保费多少，并将承保结果告知客户，给用户送通知书，故新契约承保的标准流程如下图所示：,运营范围内，承保业务从业务员交单、柜面受理开始，机构将保单进行扫描上传，中心将扫描的保单录入系统，转交给核保人员进行审核

38、，在核保过程中，可能需要补充一些资料，或者修改保单的一些投保规则。最后，对于核保通过的保单，将通过物流系统将最终的保单送到客户手中，财务收取首期保费。至此，完成一个保单的承保，该保单成为“有效契约保单”，该客户成为公司的有效客户。,保险公司经营管理,92,1.核保的目的（1）确保核保利润核保利润的确保，主要在于力求每一承保风险其未来损失状况以及费用支出状况，均符合预期的要求。*避免风险的逆向选择。排除不具有可保性的不良风险。*防止道德风险。这是核保最具有挑战的工作。（2）为为社会大众及工商企业提供安全保障在风险不断改变的社会中，保险通过核保的功能履行保险的安全保障功能。（3）维护保险公司的清偿

39、能力保险的安全保障功能的发挥，其先决条件是保险公司的清偿能力的维护。,第二节寿险核保要素分析,一、核保的目的及功能,一、核保的目的及功能,2.核保的功能（1）风险的选择可分为对新业务取舍的事前选择以及对存续业务的事后选择两种。风险的事后选择，通常利用保单期满后不再续约。（2）防止受逆向选择的影响投保者基于本身的利益，通常有反抗保险公司风险选择的倾向，此种行为称为逆向选择。所以，保险公司应注意适当的风险选择。（3）促进风险的公平性保险公司必须针对被保险人的风险程度予以分类，藉以决定费率的高低。,第二节寿险核保要素分析,保险公司经营管理,94,人寿险核保内容主要包括：以身体健康为中心的医务检查以职

40、业、道德风险为中心的事务检查以环境风险因素的检查。,二、人寿险核保要素,第二节 寿险核保要素分析,二、人寿险核保要素,（1）年龄。年龄决定着死亡概率和生存概率，影响费率大小；年龄增加，死亡率亦增加。（2）体质。体格：身高、体型和体重分布；做法：保险公司编制一张按照身高、年龄、性别计算的平均体重表。以便检查投保人/被保险人。可以了解过胖或过瘦。（3）遗传。着重家族性遗传。在死亡险以及医疗险中常会使用。（4）现症。血色、听力、发音、开到痕迹等。（5）既往症：有些疾病可能有复发的可能，或者并没有治好或根治，有的可能留有后遗症。核保既往症的做法：要求投保人/被保险人提供病史情况，或要求医师或医院出具病

41、情报告。根据风险程度分类：一是递增性风险，例如癌症；二是常存性风险，例如失明；三是递减性风险，例如胃溃疡。,1.体质上的核保要素,第二节 寿险核保要素分析,保险公司经营管理,96,（1）职业：不同职业的死亡率不同；核保方法：要求填写职业，对不同类别职业实行差别费率；（2）习惯或嗜好：吸烟、酗酒、吸毒，赛车、跳伞、登山等；核保方法：调查了解，然后提高费率或拒保。（3）生活环境（4）居住地环境,二、人寿险核保要素,2.环境要素,第二节 寿险核保要素分析,保险公司经营管理,97,“安联一路平安旅游保险单”中列明的危险活动：为专业俱乐部或锦标赛从事的任何性质的运动或竞赛，打猎，使用绳子或岩钉和其他机械

42、辅助设备的登山或攀登，距海平面17,000英尺以上的长途跋涉，探勘地上坑洞，蹦极跳，侧面滑翔运动，跳伞，尽量延缓张伞的跳伞运动，悬挂式滑翔，超过10英尺水深的配戴水肺的潜水，使用滑雪长橇或类似工具的冬季运动，飞越滑雪和雪犁比赛，参加任何种类的冬季运动比赛及训练，非步行的比赛，任何种类的骑马或驾车比赛及训练，非主要为机动车使用设计的已铺或未铺路面上骑摩托，乘坐、进入或走出任何并非由公众认可的航空公司运作的、被保险人作为付费乘客乘其旅行的具有许可证的多发动机飞行器，从事任何手工或机械性质的职业或生意，在陆海空三军或军队工作，和其他任何“危险运动/活动/冒险”，,二、人寿险核保要素,第二节 寿险核保

43、要素分析,保险公司经营管理,98,道德风险因素：缺乏经济能力但投保高额寿险；隐瞒风险状况等。要考虑的因素主要包括：（1）加入寿险的动机（2）保险利益的存在（3）逆向选择。例如体弱者买死亡险（4）投保记录：例如同业记录,二、人寿险核保要素,3.道德因素,第二节 寿险核保要素分析,保险公司经营管理,99,作业：个人健康保险的核保要素分析要求：分析健康保险的承保风险：承保风险的种类、特点；简要叙述健康保险的分类和特点；介绍一款个人健康保险产品的保险责任范围、除外责任和赔偿金额；分析个人健康保险的核保要素,二、人寿险核保要素,第二节 寿险核保要素分析,保险公司经营管理,100,用一张总的保险单为一个团

44、体的众多成员提供人身保险业务。投保人是团体或单位，被保险人时团体或单位的人员。团险经常做为企业的雇员福利。,三、团体寿险核保要素,1.团体保险概念,第二节 寿险核保要素分析,2.团体人身保险的种类,团体人寿保险、团体意外死亡和伤残保险团体年金保险、团体健康保险等,三、团体寿险核保要素,第二节 寿险核保要素分析,保险公司经营管理,102,一般用于人身保险，与个人保险相比，具有如下特点：（1）个人保险中，每个被保险人持有一份保单；团体保险中，只有一份总保单，每个被保险人持有一份保险证。大多数团体保险单的所有人是企事业单位或雇主，所有人与保险人订立一份总保单，总保单中列明了每一个被保险人的姓名、年龄

45、、姓名、收益人姓名、保险金额等。保险公司向每一个被保险人发一份保险证，保险证上只有被保险人的姓名、收益人的姓名、保险金额、领取保险金的开始日期等。,3.团体寿险的特点,三、团体寿险核保要素,第二节 寿险核保要素分析,保险公司经营管理,103,（2）团体保险关注的是整个团体的可保性，不计较团体中单个成员是否可保。因此，团体保险通常不需体检，而个人人身保险经常需要体检。（3）团险费率低于个险费率。原因是：第一，团险一张保单，很多被保险人，简化了展业承保、收费、给付等手续，提高了效率，减少了保险公司的营销费用和业务管理费用，节省了体检费用；第二，团险消除了逆选择，使平均死亡率相对下降，赔付率降低。,

46、3.团体寿险的特点,三、团体寿险核保要素,第二节 寿险核保要素分析,背景资料平安保险,合法团体中身体健康、能正常工作或学习的人员，均可作为被保险人外籍人员及港、澳、台人员投保健康险的前提是：必须在中国大陆居住并工作半年以上，并且，健康险责任适用范围仅限中国大陆。被保险人为出境人员时，只能投保意外险及意外伤害医疗险，按国内同等医治水平所需的医疗费用标准给付。一、二、三类行业，团体投保的最低投保人数为8人，四类及四类以上行业的团体投保，最低投保人数须达到20人；住院安心、意外津贴、重大疾病最低人数为20人，住院医疗和女性安康最低人数为50人，其他健康险种最低人数8人。,第二节 寿险核保要素分析,保

47、险公司经营管理,105,（1）团体寿险核保与个人寿险核保的不同：个人寿险核保注重审核单个被保险人的风险状况；团体寿险核保重点评估被保险团体的风险状况。个人风险状况高低不均，但团体保险中高低风险的人们共存，考虑平均风险。个人寿险核保主要集中在投保时进行，而团体寿险则是一种连续性的工作，核保人员需要定期评估该团体的风险是否仍符合公司的承保要求。团体寿险核保分为对新业务的核保和对续保业务的核保。,4.团体寿险业务的核保要素,三、团体寿险核保要素,第二节 寿险核保要素分析,保险公司经营管理,106,（2）新业务的核保对新业务的核保主要考虑以下因素：团体的资格：必须具备法人资格，而非为投保临时组成的团体

48、。避免逆选择。团体的规模：规定最低投保人数，避免逆选择，摊低管理费用。原理是：团体人数越多，逆选择的可能性越小，理赔支出的不确定性越小，人均管理费用越小，保费越低。团体规模太小就不具备上述优势，类似个人寿险了。团体的成员投保资格：团体保险中的成员必须是健康且正常在职工作的员工；团体成员的年龄、性别和薪资也会影响团险费率。,4.团体寿险业务的核保要素,三、团体寿险核保要素,第二节 寿险核保要素分析,保险公司经营管理,107,团险的行业性质：不同行业的团体其职业风险因素不同，因而适用不同的费率。参保率：团体投保人数多时可减少逆选择，所以，参保率越高，逆选择的可能性越小。因此，保险公司往往要求一个最

49、低参保率。投保人全额负担保险费时，符合投保条件且具备参加保险资格者均需参加；若投保条款的承保对象中包括连带被保险人，则符合投保条件的连带被保险人须全员参加；被保险人自负部分保险费时，参加人数必须达到可保人数的75%；若投保条款的承保对象中包括连带被保险人，则符合投保条件的连带被保险人的参保比例必须达到连带被保险人总数的60%以上。,（2）新业务的核保,4.团体寿险业务的核保要素,三、团体寿险核保要素,保险公司经营管理,108,团体成员的流动率：团体成员的流动影响着承保风险的大小，成员流动涉及保单变更。流动率太高，管理费用增加（涉及保单变更）；流动率太低，因被保险人群平均年龄逐渐增大、平均健康情

50、况逐渐恶化会使承保风险增大。因此，需要对流动率进行预期评估及持续评估。保险金额的确定：确定保额的方法：统一保额；按照年薪确定；按照职位确定。团体成员没有自己选择保障水平的自由，否则保险面临的逆选择风险太大。,（2）新业务的核保,4.团体寿险业务的核保要素,三、团体寿险核保要素,保险公司经营管理,109,团体寿险多为短期性业务，当保险期满时，核保人员需要重新对被保险团体进行评估，评估重点：团体理赔经验：初期采用表定费率，续保时采用经验费率；参保率：审核是否符合规定。,（3）续保业务的核保,4.团体寿险业务的核保要素,三、团体寿险核保要素,第三节人身保险风险选择过程,人寿险风险选择过程包括四次风险