通信活动中国电信春促二阶段活动部署方案.ppt

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1、,09年春促二阶段活动部署方案,2008年12月5日,全体动员、重磅出击,春季会战：全省家庭客户群积极应战，一阶段促销有序推进,创新宣传模式做好细分客户市场针对性宣传：利用机站竣工投产宣传电信移动业务上市借e家客户贺卡邮寄等方式有效传递促销内容与家电等异业展开联合促销，互换宣传资源渠道准备充分做好执行管控：农村市场提前做好重点乡镇C网网络测试和渠道人员网络覆盖告知，做到促销有的放矢。城市家庭关注异网举动，从宽带接入技术、出口带宽、成功案例、优质应用、差异化服务等多方面加强优劣势对比，帮助渠道人员提高销售信心。,12月1日-12月7日，全省周新增宽带用户2.26万户，净增1.63万户，其中农村净

2、增4528户，促销后日均新增3235户，较11月提升33.6；家庭客户市场共新增C+WPC版无线宽带 543户，全省农村市场“存费送机”累计发展天翼手机用户11652户、新增客户e8拦截率达到60%以上。,1,一阶段家庭客户市场亮点分享,春季会战一阶段执行过程中分公司差异较大，整体启动时间滞后,细分客户市场宣传资源投入不足，活动宣传不能快速、全面覆盖目标客户市场。部分分公司在渠道执行部署相对粗略，渠道培训、执行指导及管控还需进一步加强。渠道业务操作流程不熟悉且支撑统筹不到位，对于渠道末梢人员，主要是农村代理人员的指导和培训不足，影响业务推广进度。,2,加大家庭细分市场宣传投放力度，请分公司在1

3、2月20日前全面启动e家进社区活动，与居委会、物管公司、社区媒体广告代理公司建立长期合作关系，确保促销信息覆盖本地50%以上的住宅小区。加大农村墙体喷绘广告宣传覆盖，确保每个重点场镇周边墙体不少于2幅。加强渠道间协作和沟通，增加实战演练和培训场次；建立从市到县、乡镇的纵深一体化培训流程，确保信息传递的一致和策略的深刻理解。前后端联动，加强新销售品上市前的准备，做好受理流程穿越测试和系统操作培训，制定营业受理预案，避免用户排队等候过长。,下阶段要求,主要问题,找准目标，突出融合优势，实现放量突破,聚焦两大重点业务，做好三大关键动作，达到三个百分百,家庭客户市场二阶段重点围绕“天翼”上市，全面推出

4、融合C网的e6移动版、e9、尊享e9套餐，通过融合更优惠实现天翼手机和宽带用户的放量突破！,城市市场：从“我的e家”中高端家庭客户切入，重点锁定月消费ARPU在80元-300元间的移动语音在网客户转网。农村市场：以现有座机或宽带客户为主要依托，重点锁定有更换本地手机卡需求的返乡民工。深刻领会融合套餐优势，突出加入我的e家更优惠：通过宽带价值让度拉动移动语音发展,加速传统语音价值向移动语音价值转移；同时通过C网融入后的e家套餐优惠，降低宽带印象价格，反向拉动宽带发展,保持宽带持续高速增长。,春季会战家庭客户市场二阶段部署聚焦重点业务，全力保证目标实现,3,e家客户100%的知晓“天翼“上市：抓住

5、目标市场传播特征，充分利用新年贺卡、IPUSH、直邮广告等宣传形式，确保“我的e家”客户对“天翼”上市及e6、e9100%知晓。渠道100%的培训和理解：结合春季促销家庭客户市场销售品实例，省公司组织全省内训师销售技巧和方法集中培训，提升直销渠道的销售能力；分公司要对本地家庭客户市场产品体系做全面梳理，形成满足不同客户需求的针对性营销脚本。系统及流程100%使用掌握：作好二阶段新品上市准备工作，要求12月20日前完成所有套餐实例配置，12月25日前完成渠道末梢人员对系统操作培训及受理流程测试。,城市市场,针对性宣传：全面开展“我的e家”进社区活动，通过线上和线下活动吸引用户参与，将品牌宣传、促

6、销宣传和客户体验有机结合，第一时间传播给家庭客户。目标客户切入：将 e8存量用户作为e9目标客户切入点，固话单产品用户作为e6手机版目标客户切入点，分析客户移动语音消费需求，分别制定可对应80-300元消费档次的天翼套餐融合脚本，通过营业厅拦截、安装维修、呼入顺带营销、IPUSH及外呼等手段告知促销优惠信息，对于有意向的用户，客户经理及时帮用户算帐，以融合优惠吸引用户转网。,春季会战家庭客户市场二阶段部署全力以赴，做好各客户接触点营销,4,农村市场,宣传拦截：重点场镇刷墙广告，乡镇汽车客运站、重要街道、路口有宣传横幅，赶集天终端特卖活动造势。培训体验：借助政府力量，利用年终总结会、表彰会，组织

7、返乡民工、农村居民等开展C网新业务、上网培训。存量销售：充分利用客户交费、安装维修、拜年契机，宣传“存费送机”，“存费送礼”活动，帮用户算帐，达成销售。,两点说明：1.C网座机发展：对个别市场确有需求的，允许同时发展C网无线座机（号码使用手机长号）替代村通，原则上不补贴终端2.C 网终端组织：除省公司集采终端外，分公司可通过社会渠道采取折价购机方式进行,各分公司要加强渠道部署和执行管控，做到各个接触点有宣传，人人有脚本，天天有日报，周周有通报，及时进行亮点分享，问题改进。,春季会战家庭客户市场二阶段重点工作部署渠道保障,营造二阶段天翼189上市促销引爆销售氛围。全面落实营业厅销售助理派驻制，提

8、升“我的e家”及“天翼”受理专柜专席营业员销售能力 做好售前流程支撑和培训，尤其是农村代理点，保障促销效果。,营业厅,电话营销,外呼营销梳理业务卖点，制定销售脚本，开展业务培训，确保外呼量。强化对客户数据的挖掘和准确性，保障销售成功率。呼入营销：提前做好目标用户甄别标准，目标用户标识管理。,落实推广激励政策，增强员工积极性，提高电话销售的有效性。,充分利用e家体验区开展客户体验，提升客户感知。,电脑卖场,网厅,营造电脑卖场二阶段引爆上市促销气氛。在电脑城100%渠道派驻机制基础上加强对代理商的培训和服务支撑，派驻人员要对终端销售客户资料进行全面收集，以备二次营销。,作为实体渠道的有效补充，网厅重点做好业务查询、缴费、套餐办理、189选号功能的宣传和推荐。做好网厅的业务受理接单工作，工单处理的及时率达到100%。实现春促所有套餐在网厅上的预受理。,Thank You!,