透析母婴用品专门店购物者研究报告.ppt

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1、“我的宝贝”全视角360度透析母婴用品专门店购物者研究报告湖南纽迪康营养食品有限公司,Page 2,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,通过研究消费者购买母婴用品的前期部署、渠道选择及店内动态，制定母婴用品店赢得消费者的全套解决方案！,研究目的,深入挖掘母婴用品店购物者跨渠道间的购物行为，涵盖渠道间差异化因素，如促销、店内活动、价格、产品供货等。,了解母婴产品购物者的渠道选择以及对于不同渠道的光顾频率对比母婴产品购物者在不同渠道间的购物数量和品种差异探索母婴产品购物者在店内的接触点和转换机率通过研究得到消费者对于各种促销方式的喜好程度，建议母婴店根据这个研究结果对促销方式进行相关调节，已达到最优

2、促销组合，提高店内销售力,Page 3,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,项目设计,主要结论与 发现,Page 4,Page 5,“我的宝贝”购物者模块,在母婴用品购买者的购物渠道中，造访频率最高的是超市。婴儿服装的购买大部分是在母婴实体店和百货商店/购物中心，婴幼儿辅食是在大卖场和超市。,母婴店(实体),母婴店(电话),母婴店(网购),大卖场,超市,百货商店/购物中心,所有网购/电话订购（不包括母婴店）*,基数：所有受访者*所有网购/电话订购包括“母婴店网购和电话”。,渠道选择,各渠道购买品类,N=2525,Q9/11/12,Page 6,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,消费者被母婴店的店

3、员服务态度和母婴用品品类齐全吸引而最常光顾母婴店。而母婴店的优惠推广活动少，去母婴店购物不如大卖场和超市便利，产品价格和促销活动也不如大卖场、超市吸引人。,大卖场,超市,母婴店（实体店）,%,Q13,基数：最经常光顾各渠道的受访者 N=1047 758 583*为小基数，仅供参考 76*,我要的东西始终都有货商店购物环境舒适容易找到我需要的商品经常有各种优惠推广活动有很多大品牌商店位置好，购物方便产品陈列清晰同样产品的价格较其他渠道便宜有趣的吸引人的促销活动环境干净和卫生，适合小孩子去店员服务态度好有数量众多的品牌可供选择各种母婴用品品类齐全店员专业知识丰富有会员积点等活动有会员优惠价方便泊车

4、可以退换婴幼儿产品/新产品介绍活动有很多国外的产品可供选择婴幼儿育养知识培训、咨询活动,所有网购和电话购物,送货上门 我要的东西始终都有货 价格比实体店铺便宜 节省去实体店铺的时间 容易找到我需要的商品 有很多大品牌 同样产品的价格较其他渠道便宜有会员优惠价 经常有各种优惠推广活动 24小时营业/24小时可以下订单有数量众多的品牌可供选择 各种母婴用品品类齐全 有会员积点等活动 有很多国外的产品可供选择 有趣的吸引人的促销活动 店员服务态度好 产品陈列清晰 婴幼儿产品/新产品介绍活动可以退换货 店员专业知识丰富,Page 7,“我的宝贝”购物者模块,大卖场/超市,母婴实体店,品牌,产品线,包装

5、类型,数量,消费额,无论是在大卖场/超市还是母婴店，超过70%的婴儿奶粉购物者会选择国际品牌，就产品线及包装类型来看，过半的消费者都会选择高端产品，购买量相同，但母婴店的平均消费额大于大卖场/超市。过半的人选择“帮宝适”尿布，平均消费额也是母婴店大于大卖场/超市。,婴幼儿奶粉,婴幼儿尿布,总体,基数：光顾相应渠道购物者 N=1135 790 687 471,大卖场/超市,母婴实体店,Page 8,“我的宝贝”购物者模块,大卖场/超市,母婴实体店,购买动机,有吸引力的促销形式,促销员接触率,促销员推荐成功率,奶粉和尿布的店内机会和购买动机在两种渠道中差别都不大，但都是母婴店的店内因素作用略大于大

6、卖场/超市。消费者对大卖场/超市会员相关促销形式的喜爱程度低于母婴店，促销员接触率也低于母婴店，但推荐率及成功率皆高于母婴店。,婴幼儿奶粉,婴幼儿尿布,总体,基数：光顾相应渠道购物者 N=1135 790 687 471*店内因素是指消费者在进店后店内一些可以影响消费者购买行为的因素，店外因素是指在进店前决定消费者购买行为的因素。,大卖场/超市,母婴实体店,店内机会,Page 9,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,主要结论与 发现,母婴用品购物者的渠道选择,以大卖场和超市为代表的现代通路仍然是母婴用品购买的最主要渠道：绝大部分（94）母婴店购物者同时在现代通路购买母婴用品大卖场/超市是70以上

7、婴幼儿父母最常购买母婴用品的渠道，光顾频率（平均约3次/月）在母婴店（平均1.2次/月）的2倍以上。母婴店实体店是1/4的购物者作为最常选择的购买渠道，仅次于大卖场和超市，而网购/电话已渐渐成为不容忽视的渠道，特别是在上海，已达13的最常使用率。母婴店购物者因应不同的特点和需要而选择购买渠道：渠道的吸引原因：货品充足和易于寻找是大卖场/超市与母婴店共同的吸引光顾原因。相对而言，母婴店的特点在于母婴用品品类的齐备性和更好的店员服务态度。而大卖场/超市在商店位置、价格优势、促销活动的频率和吸引力方面的印象则胜于母婴店购买的品类：在大卖场/超市内，以购买婴儿辅食、奶粉、护理用品为主在母婴店实体店内，

8、婴儿服装的购买比例（57）显著高于其他渠道光顾母婴店网上服务时则以奶粉为主,Page 10,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,主要结论与 发现,母婴店购物者们每个月在母婴用品上的平均支出为639元，其中婴儿食品是最大的投入，占每月各类母婴用品总支出的一半以上，其中奶粉占34、辅食占22；其次是服装（15）和尿布（10）。无论在母婴店还是在大卖场/超市，绝大部分购物者都进行计划性购买，店内发生转换的冲动型购买机会有限，特别是婴儿奶粉品类，店内机会约为1221，婴儿尿布则稍高（约1728）。对于婴儿奶粉、婴儿尿布的购买者而言，店前因素起决定性影响作用。逾80的奶粉购买者和70的尿布购买者均选择自己

9、一直在买的品牌，拥有一定品牌忠诚度。,母婴用品的品类购买特征,Page 11,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,主要结论与 发现,各品类购物者的店内动态,婴儿奶粉与婴儿尿布：店内影响的购买机会有限（婴儿奶粉1221；婴儿尿布1728）价格、促销信息以及产品成份/材质是购物者在店内会关心的主要内容除直接减价以外，作为消耗性品类，奶粉和尿布的购物者也相当喜爱买赠形式的促销和优惠母婴店和大卖场/超市的对比：在母婴店内的平均单次购买花费比大卖场/超市略高（奶粉：母婴店平均单次购买283元 vs 大卖场/超市224元；尿布：母婴店108元 vs 大卖场/超市96元）母婴店的促销人员接触购物者的机会稍多（

10、母婴店两品类接触比例约各60左右 vs 大卖场/超市两品类约各50），然而促销成功率相对稍低（母婴店两品类促销成功比例约各1/5 vs 大卖场/超市两品类约各1/4左右）有效的产品介绍、不同品牌对比以及促销活动沟通是两个品类购物者最希望得到的资讯。,Page 12,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,主要结论与 发现,各品类购物者的店内动态（续）,婴儿玩具与婴儿服装：对于这两个品类，孩子的偏好是主导因素，而购物者也会非常注重在店内留意价格对比和促销信息。特别是孩子的决策和敏感度相对较低的服装，包括价格、促销、成份/材质在内店内因素起了主要的影响作用（母婴店78，大卖场/超市75）在促销形式的偏好

11、方面，除了减价的方式最受欢迎，对于婴儿玩具和服装，会员制度相关的价格优惠比买赠活动更具吸引力,Page 13,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,主要结论与 发现,母婴店的行动方略,基于上述研究发现，建议母婴店采取以下方略，提高母婴用品的销售机会：加强和鼓励口碑传播：母婴店信息的最主要来源为他人推荐，可考虑通过会员推介优惠、网上热点话题讨论等方式促进信誉的建立和传播促进网上及电话平台服务：补充母婴店有限的店面和辐射范围优化品类管理：婴儿服装和玩具在母婴店实体店的购买比例较高，高于其他渠道，且店内影响因素较明显。在保持奶粉、辅食、尿布等核心品类的前提下，可考虑作为加强母婴店“品类齐全”形象的方向加

12、强店内促销人员的销售技能：目前母婴店促销人员的推荐成功率略低于大卖场/超市以更专业的知识和更良好的态度，体现母婴店服务价值，弥补母婴店在价格、促销方面相对于大卖场/超市的弱势实施更有效的促销措施：针对婴儿奶粉/尿布，买赠的形式更受欢迎，根据现有的平均每次购买量（奶粉和尿布约为2包/盒/罐/听/袋），3个包装单位以上的促销装更值得考虑针对婴儿服装/玩具，给予会员优惠,详细研究发现,Page 14,Page 15,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,母婴产品的购买及渠道选择,Page 16,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,母婴店购物者的母婴用品购买渠道大卖场是最常光顾的渠道，相对而言三岁以下孩子的

13、家长比三岁以上孩子的家长更多地在母婴店购买母婴用品。,总体,年龄,Q9a/b,3岁,3 岁,%,基数：所有受访者,所有母婴店母婴店（实体店）母婴店（网店）母婴店（电话）所有现代通路大卖场超市百货商店/购物中心便利店个人护理品店(如屈臣氏等)其他（包括非母婴店的电话/网购/厂家官网订购等）所有网络+电话购物,Page 17,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,母婴店购物者的母婴用品购买渠道上海的消费者通过网络和电话购物的比例显著高于其他城市，广州较其他城市消费者更常光顾母婴店实体店。,总体,城市,Q9a/b,%,基数：所有受访者,北京,上海,广州,成都,所有母婴店母婴店（实体店）母婴店（网店）母婴

14、店（电话）所有现代通路大卖场超市百货商店/购物中心便利店个人护理品店(如屈臣氏等)其他（包括非母婴店的电话/网购/厂家官网订购等）所有网络+电话购物,Page 18,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,总体,%,基数：所有受访者,城市,深圳,重庆,济南,B类四城,Q9a/b,所有母婴店母婴店（实体店）母婴店（网店）母婴店（电话）所有现代通路大卖场超市百货商店/购物中心便利店个人护理品店(如屈臣氏等)其他（包括非母婴店的电话/网购/厂家官网订购等）所有网络+电话购物,母婴店购物者的母婴用品购买渠道重庆、济南的消费者通过超市购买母婴用品的比例显著高于大卖场。值得关注的是B类四城通过网络和电话购物的比

15、例仅次于上海。,Page 19,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,去各渠道购买母婴用品的频率光顾超市和大卖场的频率显著高于其他渠道。而母婴店网店和电话购物的频率均值都超过了母婴店实体店。去百货商店/购物中心购买母婴用品的频率也与母婴店实体店不相上下。,大卖场,百货商店/购物中心,超市,母婴店（实体店）,母婴店（网店）,母婴店（电话）,Q12,%,基数：过去三个月去过各渠道的受访者,Page 20,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,大卖场,百货商店/购物中心,超市,母婴店（实体店）,=3岁,有小于三岁儿童的消费者去母婴店实体店购买母婴用品的频率比有三岁以上儿童的消费者更高。超市和大卖场依然是光顾

16、频率比较高的渠道。,Q12,%,基数：过去三个月去过各渠道的受访者,年龄,3岁,%,大卖场,百货商店/购物中心,超市,母婴店（实体店）,Page 21,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,去各渠道购买母婴用品的频率B类四城光顾母婴店、大卖场的频率都是所有城市中最高的。就光顾母婴店的频率来看，上海、济南仅次于B类四城；大卖场频率广州位居第二；超市是重庆最高。,母婴店（实体店）,大卖场,超市,Q12,%,基数：过去三个月去过各渠道的受访者,城市,%,%,Page 22,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,通常购买的母婴用品品类消费者通常在大卖场/超市购买婴儿食品、湿巾等护理用品较其他渠道多，在母婴店实

17、体店和百货商店购买婴儿服装较多，而婴儿奶粉的购买则倾向于选择母婴店网店。,基数：过去三个月去过相应渠道的受访者,Q11,大卖场,超市,母婴店（实体店）,母婴店（电话）,母婴店（网店）,百货商店/购物中心,所有网购电话,%,Page 23,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,母婴用品每月支出及构成过半的人每月在母婴用品支出超过500元。婴儿奶粉、辅食合计占支出的一半以上，服装及尿布则是支出比重最大的三项。,母婴用品每月支出分布,%,各品类每月支出占比,Q56/57,基数：所有受访者N=2525,平均支出：639.0 元,Page 24,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,母婴用品每月支出及构成三岁以

18、下婴幼儿的支出较三岁以上婴幼儿多二百元左右。三岁以下消费品类主要为奶粉、尿片、湿巾，三岁以上则为辅食、玩具和服装。,Q56/57,元,年龄,基数：孩子3岁的受访者N=913,=3岁,3岁,基数：孩子=3岁的受访者N=1612,Page 25,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,上海的母婴用品月支出在所有城市中居首位，各品类的平均支出也都显著高于其他城市。北京的消费者为婴儿购买辅食的开销多于奶粉。,北京,广州,成都,Q56/57,元,上海,城市,基数：所有受访者N=383,基数：所有受访者N=431,基数：所有受访者N=388,基数：所有受访者N=288,Page 26,“我的宝贝”母婴用品店购物

19、者研究,Q56/57,元,城市,基数：所有受访者N=310,基数：所有受访者N=350,基数：所有受访者N=143,基数：所有受访者N=281,深圳,济南,B类四城,重庆,济南的母婴用品月支出在所有城市中最低。而深圳的母婴用品月总支出几乎达到了重点城市的平均消费水平。,Page 27,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,母婴产品的购买及渠道选择,发现小结,在各项母婴用品中，包括奶粉和辅食在内的婴儿食品占每月总支出的一半以上，其次是服装（15）和尿布（10）。绝大部分（94）母婴店购物者同时在大卖场和超市为主的现代通路购买母婴用品，而且大卖场/超市仍然是70以上婴幼儿父母最常购买母婴用品的渠道，光

20、顾频率（平均约3次/月）在母婴店（平均1.2次/月）的2倍以上。网络和电话购物在上海已成为重要的母婴用品购买渠道（13最常使用）。货品充足和易于寻找是各渠道共同的吸引光顾原因。相对大卖场/超市而言，母婴店的特点在于母婴用品品类的齐备性和更好的店员服务态度。母婴店购物者在大卖场/超市内购买婴儿辅食、奶粉、护理用品为主，而在母婴店实体店内，婴儿服装的购买比例（57）显著高于其他渠道，光顾母婴店网上服务时则以奶粉为主。在各城市，认知率最高的均为连锁式母婴店，而信息的主要来源为亲友的推荐（72）以及实体门店的展现（51）。,Page 28,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,母婴店渠道的选择原因与习惯,

21、第 29 页,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,最经常光顾母婴店实体店的原因母婴店商品充足、品类齐全、陈列清晰、购物环境舒适是吸引消费者光顾的重要原因。有大品牌的母婴用品和店员的优质服务也倍受消费者青睐。,Q13d,基数：最经常光顾母婴店（实体店）的人 N=583,我要的东西始终都有货容易找到我需要的商品商店购物环境舒适有很多大品牌店员服务态度好产品陈列清晰各种母婴用品品类齐全购物环境干净和卫生，适合小孩子去经常有各种优惠推广活动商店位置好，购物方便同样产品的价格较其他渠道便宜有趣的吸引人的促销活动店员专业知识丰富有会员优惠价有数量众多的品牌可供选择定期举办婴幼儿产品/新产品介绍活动有很多国外

22、的产品可供选择有会员积点等活动送货上门定期举办婴幼儿育养知识培训、咨询活动可以退换方便泊车,%,Page 30,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,母婴店品牌认知除了成都、深圳、B类四城，消费者耳熟能详的母婴店几乎都为连锁店。广州、重庆的母婴用品一条街中的小店在母婴用品市场中占有不可忽视的比例。,北京,上海,广州,成都,Q10,基数：所有受访者,%,城市,连锁店 亲亲宝贝 七色光 酷菲儿 乐友 贝贝亲爱 婴达喜 贝因美 阳光贝贝 欢乐送 葆婴,连锁店丽婴房 爱婴室 好孩子 贝因美 天天加分 美因宝 爱婴宝 非连锁店 母婴之家,连锁店婴幼尽有 开心果 得意 群婴会 群婴汇 鸿福行 快乐宝贝贝因美

23、童来福 哺康富 母婴用品一条街中的小店 其他非连锁店,连锁店 华亿妇婴 成都圣婴 贝因美 中亿孕婴 爱婴堂 亿家宝贝 婴之谷 爱因特美 怡贝 玛玛珂非连锁店 好宝贝,Page 31,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,Q10,基数：所有受访者,城市,连锁店 母婴乐 南方妇幼 都市贝贝 吉儿乐 快乐宝贝 丑丑 贝因美 非连锁店 宝宝坊 宝宝宝,连锁店 贝因美 妇幼乐 贝婴坊 金乖阳 爱婴堂 重庆圣婴 七色光 龙凤宝贝 母婴用品一条街中的小店 其他非连锁店,连锁店 婴贝儿 妈咪宝贝 阳光大姐 贝因美 爱贝隆 玲宣 恒君贝儿 非连锁店 佳乐佳,连锁店 贝因美 好孩子 爱婴室 爱婴宝 非连锁店 母婴之家

24、(阳光)亲子园(无锡)母婴用品一条街中的小店,济南,深圳,重庆,B类四城,母婴店品牌认知除了成都、深圳、B类四城，消费者耳熟能详的母婴店几乎都为连锁店。广州、重庆的母婴用品一条街中的小店在母婴用品市场中占有不可忽视的比例。,%,Page 32,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,母婴店信息来源总体来看母婴店的首要信息来源为“他人交谈或推荐”，其次为“广告/宣传”。而上海的“广告/宣传”超过了口碑传播，网络信息来源比例也显著高于其他城市。,总体,Q35,城市,%,基数：所有受访者,北京,上海,广州,成都,城市,Page 33,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,总体,Q35,城市,基数：所有受访者,

25、城市,%,济南,深圳,重庆,B类四城,母婴店信息来源济南的母婴店信息来源中，“广告/宣传”的比例与上海持平。而在重庆，消费者通过“路过母婴店门口”得知母婴店信息的比例甚至高于“他人交谈或推荐”。,Page 34,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,通常在母婴店购买品类总体来看，在母婴店购买品类最多的是婴儿服装。成都、重庆购买服装、玩具的比例高于其他城市。广州和B类四城购买奶粉、尿布比例较大。,%,北京,上海,广州,成都,重庆,深圳,济南,Q11,基数:过去三个月去过母婴店实体店购买的人.,B类四城,城市,总体,Page 35,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,母婴店实体店购物者行为 婴幼儿奶粉,

26、Page 36,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,婴儿奶粉品牌选择总体来说，在国内品牌奶粉的选择上，3岁以上孩子的父母购买更多,总体,年龄,Q16,3岁,3 岁,国际品牌 多美滋 惠氏 美赞臣 雅培 雀巢国内品牌 贝因美 伊利 雅士利,%,N=790,589,201,基数:最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人,Page 37,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,婴儿奶粉品牌选择相比于平均水平，北京、上海、广州、成都四大全国重点城市更多的选择消费国际品牌的婴儿奶粉，而对国内品牌的消费较少，特别是成都,总体,北京,婴儿年龄段,上海,广州,成都,城市,Q16/Q62,%,国际品牌 多美滋 惠

27、氏 美赞臣 雅培 雀巢国内品牌 贝因美 伊利 雅士利,N=790,50*,124,184,56*,基数:最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人，*为小基数，仅供参考,Page 38,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,婴儿奶粉品牌选择其他城市中，对国内品牌的选择更多，尤其在济南和其他四个B类城市,总体,婴儿年龄段,城市,Q16/Q62,深圳,重庆,济南,B类四城,%,国际品牌 多美滋 惠氏 美赞臣 雅培 雀巢国内品牌 贝因美 伊利 雅士利,N=790,127,45*,44*,161,基数:最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人*为小基数，仅供参考,Page 39,“我的宝贝”母婴

28、用品店购物者研究,婴儿奶粉包装及购买量总体来说，小于3岁的孩子家人更多的偏向于金装和盒装的婴儿奶粉。在购买量方面，小于3岁的孩子家人平均购买量和金额均明显大于3岁以上孩子家人的平均购买量和金额,年龄段,Q17/Q18/Q19/Q20,总体,金装普装罐装/听装盒装袋装易拉罐平均购买量（盒/袋/听/罐）平均购买金额（元）,3岁,3 岁,年龄,%,（2.22）,（2.34）,（1.88）,（283）,（297）,（243）,N=790,589,201,基数:最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人,Page 40,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,婴儿奶粉包装及购买量在四大重点城市中，上海和广

29、州，消费者更多购买金装，罐装/听装的婴儿奶粉，购买金额和购买量上，北京和上海明显高于其他2个城市,年龄段,Q17/Q18/Q19/Q20,总体,北京,上海,广州,成都,城市,%,金装普装罐装/听装盒装袋装易拉罐平均购买量（盒/袋/听/罐）平均购买金额（元）,（2.22）,（283）,（3.44）,（3.47）,（1.85）,（1.68）,（343）,（434）,（248）,（172）,N=790,50*,124,184,56,基数:最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人*为小基数，仅供参考,Page 41,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,婴儿奶粉包装及购买量在其他城市中，婴儿奶粉包装

30、上，济南更多的选择普装，袋装，而其他几个城市均更多的选择金装，罐装/听装。在购买金额和购买量上，重庆明显高于其他几个城市,年龄段,城市,Q17/Q18/Q19/Q20,总体,深圳,重庆,济南,B类四城,城市,%,金装普装罐装/听装盒装袋装易拉罐平均购买量（盒/袋/听/罐）平均购买金额（元）,（2.22）,（283）,（1.66）,（2.84）,（2.39）,（1.71）,（259）,（340）,（225）,（244）,N=790,127,45*,44*,161,基数:最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人*为小基数，仅供参考,Page 42,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,婴儿奶粉市

31、场,有购买计划吗?,有(90%),无(10%),有品牌计划吗？,有(99%),无(1%),品牌计划变了吗？,没变(88%),可以影响的购买机会,买了计划以外的品牌(1%),店内机会*：约1221%,婴儿奶粉选择 购买计划&品牌转换,Q24a/Q25a,基数:最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人。购买计划：N=790 品牌计划：N=710*店内机会是指在店内店方可以影响消费者购买行为和选择的机会，包括无购买计划、无品牌机会、买了计划以外的品牌和考虑好几个品牌。,考虑好几个品牌(10%),Page 43,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,我是用店家积分换购了产品,我选了最近做过广告的产品

32、,我选了我的同学/朋友/家人推荐的产品,我选了我孩子喜欢的产品,我选了一直买的产品/品牌,店外因素*,看见一个新产品 蛮吸引我的,所以决定试一下,我想买的那个品牌没有,所以我买了另一个,这个产品的海报或其他宣传品吸引了我,我很匆忙,随便拿了一个,我选了包装很显眼的产品,我选了促销员介绍的产品,我仔细的比较了价格,我选了在促销的产品,我仔细看了产品包装上的成分,店内因素*,Q32a,母婴店内婴儿奶粉购买动机店前因素当中“我选了一直买的产品/品牌”是母婴店内婴儿奶粉的主要购买动机,基数:最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人 N=790*店内因素是指消费者在进店后店内一些可以影响消费者购买

33、行为的因素，店外因素是指在进店前决定消费者购买行为的因素。,Page 44,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,直接减价买满*元，立减*元品牌优惠券/抵用券买*送*加量装/加量不加价产品买赠多包装含赠品促销装会员优惠价格零售商会员积分/积点/换购,价格相关：92%,买赠相关：75%,会员相关：40%,母婴店有吸引力的婴儿奶粉促销形式总体来说，与价格相关的促销形式最具吸引力。北京、上海的消费者更倾向于直接减价的促销形式,总体%,北京 上海 广州 成都,N=790,Q31a,城市,50*,124,184,56*,基数:最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人*为小基数，仅供参考,Page 45

34、,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,母婴店有吸引力的婴儿奶粉促销形式在其他城市中，重庆、济南以及B类四城市更多的选择“直接减价”的促销形式。会员相关的促销形式对重庆消费者的吸引力特别低,总体%,深圳 重庆 济南 B类四城,城市,Q31a,直接减价买满*元，立减*元品牌优惠券/抵用券买*送*加量装/加量不加价产品买赠多包装含赠品促销装会员优惠价格零售商会员积分/积点/换购,价格相关：92%,买赠相关：75%,会员相关：40%,N=790,127,45*,44*,161,基数:最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人*为小基数，仅供参考,Page 46,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,母婴

35、店奶粉无促销时消费者反应总体来说，在母婴店内消费者想要购买的奶粉没有促销，大多数消费者（63%）还是选择购买原来的产品，但在北京只有37%的消费者选择购买原来的产品,基数:最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人.,Q33a,同样购买原来的产品，不会有任何改变同样购买原来的产品，但是少买一点转买同品牌其他有促销的产品转买同品牌较低价位的产品（金装-普装）转买同品牌较小包装的产品(大包装-小包装等)去另一间母婴店找 去另一间大卖场找 去另一间超级市场找转买其他有促销的品牌 转买其他品牌价格类似的其他产品,购买同个品牌:83%,总体%,去另一家商店买:11%,转买其他品牌:6%,N=790*

36、为小基数，仅供参考,北京 上海 广州 成都,50*,124,184,56*,Page 47,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,基数:最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人.,Q33a,同样购买原来的产品，不会有任何改变同样购买原来的产品，但是少买一点转买同品牌其他有促销的产品转买同品牌较低价位的产品（金装-普装）转买同品牌较小包装的产品(大包装-小包装等)去另一间母婴店找 去另一间大卖场找 去另一间超级市场找转买其他有促销的品牌 转买其他品牌价格类似的其他产品,总体%,去另一家商店买:11%,转买其他品牌:6%,N=790*为小基数，仅供参考,深圳 重庆 济南 B类四城,购买同个品牌:

37、83%,母婴店奶粉无促销时消费者反应在其他城市，都是“同样购买原来的产品”占主导，在深圳有15%的消费者转买其他有促销的品牌，高于全国平均水平,127,45*,44*,161,Page 48,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,基数:最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人.,Q34a,去另一间母婴店找 去另一间大卖场找 去另一间超级市场找转买同品牌较低价位的产品（普装-金装）转买同品牌其他有促销的产品转买同品牌其他包装的产品(如:听装-盒装等)去另一间母婴店找 去另一间大卖场找 去另一间超级市场找转买其他品牌价格类似的其他产品转买其他有促销的品牌转买其他品牌我要的包装/大小/口味的其他产

38、品什么也不做、等到这种产品有促销的时候再买,购买同个品牌:29%,总体%,这次不买东西,去另一间店买:20%,转买其他品牌:12%,北京 上海 广州 成都,什么也不做,等到有促销再买:1%,先买好今天要的其他东西,再去另一间店:35%,母婴店奶粉无货时消费者反应在遇到母婴店想要购买的奶粉无货时，35%的消费者选择先买好今天要的其他东西，再去另外一家店购买，29%的消费者选择购买同一个品牌的其他产品，在北京只有6%的消费者选择买好今天要的其他东西再去另外一家母婴店找,50*,124,184,56*,N=790*为小基数，仅供参考,Page 49,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,基数:最近一次在

39、母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人.,Q34a,深圳 重庆 济南 B类四城,去另一间母婴店找 去另一间大卖场找 去另一间超级市场找转买同品牌较低价位的产品（普装-金装）转买同品牌其他有促销的产品转买同品牌其他包装的产品(如:听装-盒装等)去另一间母婴店找 去另一间大卖场找 去另一间超级市场找转买其他品牌价格类似的其他产品转买其他有促销的品牌转买其他品牌我要的包装/大小/口味的其他产品什么也不做、等到这种产品有促销的时候再买,购买同个品牌:29%,总体%,这次不买东西,去另一间店买:20%,转买其他品牌:12%,什么也不做,等到有促销再买:1%,先买好今天要的其他东西,再去另一间店:35%,母

40、婴店奶粉无货时消费者反应在其他城市，深圳和济南分别只有9%和6%的消费者愿意先买好今天要的其他东西，再去另外一家母婴店找，而深圳有14%消费者愿意转买其他有促销的品牌，济南有14%的消费者愿意购买转买其他品牌价格类似的产品和16%的消费者愿意转买同品牌其它包装的产品，均高于全国平均水平,127,45*,44*,161,N=790*为小基数，仅供参考,Page 50,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,婴儿奶粉促销人员接触情况在四大重点城市中，成都的消费者更多的接触过店内促销人员，并更多的被促销员推荐成功,总体%,北京,上海,广州,成都,Q27a/Q28a,城市,N=737,N=467,47*,1

41、20,172,45*,28*,64*,114,32*,基数:在母婴用品商店实体店买过婴儿奶粉时接触过促销人员的人*为小基数，仅供参考,基数:最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人,Page 51,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,总体%,深圳,重庆,济南,B类四城,婴儿奶粉促销人员接触情况在其他城市中，济南的消费者93%接触过促销人员，并更多的被促销人员推荐成功,Q27a/Q28a,城市,N=737,N=467,121,42*,41*,149,84*,22*,38*,85*,基数:最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的人,基数:在母婴用品商店实体店买过婴儿奶粉时接触过促销人员的人

42、*为小基数，仅供参考,Page 52,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,总体%,City Tiers,北京,上海,广州,成都,Q29a,城市,婴儿奶粉促销人员接触情况 有吸引力的传递信息总体来说，消费者更多的需要促销人员提供更多的产品信息和促销信息。四大主要城市相比，成都的消费者更倾向于得到“不同品牌的产品对比”信息，广州的消费者最多的希望得到促销信息,产品信息促销信息婴儿喂养/护理知识不同品牌的产品对比熟悉孩子生理习惯,N=467,28*,64*,114,32*,基数:在母婴用品商店实体店买过婴儿奶粉时接触过促销人员的人*为小基数，仅供参考,Page 53,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,

43、总体%,City Tiers,城市,深圳,重庆,济南,B类四城,Q29a,城市,婴儿奶粉促销人员接触情况 有吸引力的传递信息在其他城市中，重庆的消费者更多想了解“孩子生理习惯”的信息，B类四城市比较多的想知道“婴儿喂养护理知识”,产品信息促销信息婴儿喂养/护理知识不同品牌的产品对比熟悉孩子生理习惯,N=467,84*,22*,38*,85*,基数:在母婴用品商店实体店买过婴儿奶粉时接触过促销人员的人*为小基数，仅供参考,Page 54,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,最近一次在母婴用品商店实体店购买过婴儿奶粉的消费者当中，77%的消费者选择了国际品牌的婴儿奶粉，排名前3位的品牌分别是多美滋，

44、惠氏，美赞臣在婴儿奶粉包装的选择上，消费者主要是选择金装（65），罐装/听装（66）的奶粉，平均每次购买23罐/听/袋/盒，消费接近300元；其中在平均购买金额和购买量上，上海、北京和重庆的消费者的单次投入明显高于其他城市大部分母婴店购物者（81）店前因素选了一直买的产品/品牌，店前因素占主导作用总体来说，与价格相关的促销形式最具吸引力，而其中的“直接减价”（80）的促销形式最受消费者青睐有63%的消费者在母婴店和促销人员接触过，并有19%的消费者成功地被促销员推荐成功。总体来说，消费者更多的需要促销人员提供更多的产品和促销信息。总体来说，在母婴店内消费者想要购买的奶粉没有促销，大多数消费者（

45、63%）还是选择购买原来的产品。在遇到母婴店想要购买的奶粉无货时，35%的消费者选择先买好今天要的其他东西，再去另外一家店购买，29%的消费者选择购买同一个品牌的其他产品。,母婴店实体店购物者行为 婴儿奶粉,发现小结,Page 55,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,大卖场/超市购物者行为 婴幼儿奶粉,Page 56,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,婴儿奶粉品牌选择73%消费者最近一次在大卖场/超市购买婴儿奶粉选择国际品牌，排名前三的品牌有多美滋，惠氏和雅培,总体,年龄,Q37,基数:最近一次在大卖场或超市购买过婴儿奶粉的人,3岁,3 岁,国际品牌 多美滋 惠氏 雅培美赞臣 雀巢国内品牌伊利

46、贝因美 雅士利施恩,%,N=1135 858 277,Page 57,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,婴儿奶粉品牌选择重点城市的消费者尤其是成都、上海和广州亲睐国际品牌婴儿奶粉；广州消费者偏爱惠氏和美赞臣,总体,北京,婴儿年龄段,上海,广州,成都,城市,基数:最近一次在大卖场或超市购买过婴儿奶粉的人,%,Q37,国际品牌 多美滋 惠氏 雅培美赞臣 雀巢国内品牌伊利贝因美 雅士利施恩,N=1135 153 156 116 145,Page 58,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,婴儿奶粉品牌选择济南消费者购买较多国内品牌婴儿奶粉；国内品牌中的贝因美在B类城市最受欢迎,总体,婴儿年龄段,城市,深

47、圳,重庆,济南,B类四城,%,Q37,国际品牌 多美滋 惠氏 雅培美赞臣 雀巢国内品牌伊利贝因美 雅士利施恩,基数:最近一次在大卖场或超市购买过婴儿奶粉的人*为小基数，仅供参考,N=1135 208 122 67*168,Page 59,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,婴儿奶粉包装及购买量宝宝年龄小于3岁的家庭在奶粉消费上较3岁以上家庭要多，且倾向于购买金装奶粉；罐装/听装类型的奶粉最受消费者欢迎，袋装奶粉比盒装奶粉更受3岁以上家庭欢迎,年龄段,Q38/Q39/Q40/Q41,总体,金装普装罐装/听装袋装盒装易乐罐平均购买量（盒/袋/听/罐）平均购买金额（元）,3岁,3 岁,年龄,%,基数:

48、最近一次在大卖场或超市购买过婴儿奶粉的人,N=1135 858 277,2.23 2.42 1.68,224 243 170,Page 60,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,婴儿奶粉包装及购买量普装奶粉受到北京消费者喜爱，袋装类型奶粉比罐装/听装奶粉更多地得到北京消费者接受,年龄段,总体,北京,上海,广州,成都,城市,%,Q38/Q39/Q40/Q41,金装普装罐装/听装袋装盒装易乐罐平均购买量（盒/袋/听/罐）平均购买金额（元）,基数:最近一次在大卖场或超市购买过婴儿奶粉的人,N=1135 153 156 116 145,2.23 2.33 2.93 1.86 1.58,224 170 2

49、98 268 169,Page 61,“我的宝贝”母婴用品店购物者研究,婴儿奶粉包装及购买量普装奶粉最受济南消费者喜爱；罐装/听装奶粉在深圳最受欢迎，而在济南袋装类型奶粉比罐装/听装更受欢迎,年龄段,城市,总体,深圳,重庆,济南,B类四城,城市,%,Q38/Q39/Q40/Q41,金装普装罐装/听装袋装盒装易乐罐平均购买量（盒/袋/听/罐）平均购买金额（元）,基数:最近一次在大卖场或超市购买过婴儿奶粉的人*为小基数，仅供参考,N=1135 208 122 67*168,2.23 1.9 3.83 2.11 1.64,224 232 300 184 175,Page 62,“我的宝贝”母婴用品店

50、购物者研究,婴儿奶粉市场,有购买计划吗?,有(91%),无(9%),有品牌计划吗？,有(98%),无(2%),品牌计划变了吗？,没变(88%),可以影响的购买机会,买了计划以外的品牌(1%),婴儿奶粉选择 购买计划&品牌转换91%的消费者在购买婴儿奶粉前有购买计划，其中绝大部分有考虑过将购买的品牌；88%的人选择计划的品牌,基数:最近一次在大卖场/超市购买奶粉的人.购买计划：N=1135 品牌计划：N=1029*店内机会是指在店内店方可以影响消费者购买行为和选择的机会，包括无购买计划、无品牌机会、买了计划以外的品牌和考虑好几个品牌。,Q45a/Q46a,店内机会：约1220%,考虑好几个品牌(