谈判者素质与谈判心理.ppt
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1、第四章 谈判者素质与谈判心理,【学习要点及目标】通过本章的学习,使学生理解需要层次理论在商务谈判中的应用,认识谈判中需要的存在及发现,掌握商务谈判中的心理挫折及成功谈判者的心理素质要求,了解商务谈判中的心理禁忌。,第一节 马斯洛需要层次理论一、需要的含义需要是人对客观事物的某种欲望,它同人的活动相联系,是人的行为活动的内在驱动力。需要的一般特点:第一,需要具有对象性。第二,需要具有选择性。第三,需要具有连续性。第四,需要具有相对满足性。第五,需要具有发展性。,第一节马斯洛需要层次理论,二、需要层次理论(一)生理的需要(二)安全的需要(三)爱与归属的需要(四)获得尊重的需要(五)自我实现的需要(
2、六)求知与理解的需要(七)美的需要,第一节马斯洛需要层次理论,三、需要层次理论在商务谈判中的应用在谈判中,需要的心理主要表现在以下几个方面:第一,权力的需要。第二,交际需要。第三,成就需要。,第二节 需要的发现,一、谈判中需要的存在(一)谈判的具体需要谈判的具体需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。它们相对比较具体,可以协商调整的幅度比较小。(二)谈判者的需要谈判者的需要并不是谈判的动力和目的,但它却直接影响着谈判的进行和结果。,第三节 知觉在商务谈判中的作用,一、首因效应在知觉认识中,一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。二、晕轮效
3、应晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。三、先入为主先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。四、激励激励是指调动人的积极性,激发人的内在潜力。,第四节 商务谈判中的心理挫折,一、心理挫折心理挫折是人的一种主观感受,有别于实际上的行动挫折。人们的行为活动,在客观上遭受挫折是经常的。但是,并不是遇到了挫折,人们就会产生挫折感,而且面对同一挫折,人们的感觉反应也不相同。,第四节 商务谈判中的心理挫折,二、心理挫折对行为的影响(一)心理挫折的行为反应心理挫折是人的内心活动,它是通过人的行为表现和摆脱挫折困扰的方式反映出来的。1.攻击2.倒退3.畏缩4.固执(二)
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