老客户开发活动介绍及销售流程(老客户).ppt

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1、平安尊御人生两全保险（分红型）及其组合销售方法,老客户开发活动介绍及销售流程,重要提示：本产品组合主险为分红保险，其红利分配是不确定的。本产品组合中附加险为万能保险，结算利率超过最低保证利率的部分是不确定的。本资料所载内容仅供您理解保险条款所用，在某些情况下，我们不承担给付保险金的责任，具体保险责任、责任免除、合同解除及其他内容详见保险条款。,目 录,老客户开发活动介绍 老客户开发流程 老保单附加聚财宝办理,只有2%老客户能参加的财富成长活动,115万,6000万,限时、限人、限产品尽显尊贵,寿险客户数：,可参加财富成长的名单量：,2%,富贵人生、金裕人生、尊越人生、财富一生、财富尊享、财富至

2、尊、财富尊崇,7款产品老客户（投保人或被保险人）,成为2款新产品中任意一种的投保人或被保险人,财富尊崇、尊御人生,7款老产品客户,购买2款新产品中任一种，即可升级,如何拥有聚财宝帐户享受财富升级？,老保单未领取的生存金、红利，及未来的生存金及红利均可转入聚财宝,1个“聚财宝”,起,5,7款老产品附加聚财宝账户后，保单利益提升,原保单附加“聚财宝”账户后未领取的累积生存金、累积红利可一次性转入（不收取初始费用）；未来保单年度产生的生存金、红利也自动转入；终身拥有聚财宝账户。,聚财宝账户实际结算优势更明显,历史实际结息利率水平对比,4.5%,4%,3.5%,3.25%,3.5%,4%,3.88%,

3、4.5%,5.25%,5.75%,备注：平安附加聚财宝两全保险(万能型)为万能保险，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平;,2014年10月起，万能结算利率提升至4.25%，相较于累积生息3.5%，有明显的优势,例：投入1元，在万能账户、累积生息两种情况下，由于实际利率不同，经过一定时间后聚财宝账户的利益优势明显,案例：0岁男孩投保尊越，年交保费10万，交3年，“生存金+红利”在累积生息和进入聚财宝账户两种情况下的利益对比,说明：上表/图。采用实际结算利率计算演示，和金领演示利率不同。平安附加聚财宝两全保险(万能型)为万能保险，最低保证利率之上的投

4、资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平;,元,0岁男孩投保尊越人生，年交保费10万，交费期3年，附加“聚财宝”万能账户后，利益提升,案例演示：尊越人生附加聚财宝账户前后利益对比,重要提示：该利益演示是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利及万能最低保证利率之上的投资收益是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。附加万能账户价值（低、中、高）、附加万能身故保险金（低、中、高）分别为低档分红、低档万能结算利率（保证利率1.75%）/中档分红、中档万能结算利率（

5、4.5%）/高档分红、高档万能结算利率（6%）时的附加万能账户价值、附加万能身故保险金。,生存金+红利的利益对比,20个保单年度（累积红利+累积生存金）,升级前279067元,40个保单年度（累积红利+累积生存金）,升级前821096元,进入聚财宝（中）,累积生息（中档红利）,重要提示：该利益演示是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利及万能最低保证利率之上的投资收益是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。附加万能账户价值（低、中、高）、附加万能身故保险金（低、中、高）分别为低

6、档分红、低档万能结算利率（保证利率1.75%）/中档分红、中档万能结算利率（4.5%）/高档分红、高档万能结算利率（6%）时的附加万能账户价值、附加万能身故保险金。,生存金+红利的利益对比,60个保单年度（累积红利+累积生存金）,升级前1806778元,80个保单年度（累积红利+累积生存金）,升级前3602799元,进入聚财宝（中）,累积生息（中档红利）,进入聚财宝（中）,累积生息（中档红利）,重要提示：该利益演示是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利及万能最低保证利率之上的投资收益是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际

7、生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。附加万能账户价值（低、中、高）、附加万能身故保险金（低、中、高）分别为低档分红、低档万能结算利率（保证利率1.75%）/中档分红、中档万能结算利率（4.5%）/高档分红、高档万能结算利率（6%）时的附加万能账户价值、附加万能身故保险金。,活动规则及办理流程,参加条件,富贵、金裕、尊越、财富一生/尊享/至尊/尊崇等7款产品的老保单,在规定的时间内购买尊御、财富尊崇新保单投保申请日在14年12月-15年3月，且承保在15年新保单须附加聚财宝账户老保单的投保人、被保人为新保单的投保人或被保人之一,可以参加聚财专享财富成长老客户活动,犹豫期后：签收回执次

8、日起10天,投保后提醒：在投保新产品财富尊崇、尊御后的1个工作日内，公司会发送短信告知满足参加条件的客户，在犹豫期后可以为老保单办理聚财宝手续,为老保单办理聚财宝账户,升级成功,老保单的累积生存金/累积红利、及未来年度产生的生存金/红利转入聚财宝账户，享受万能结算生息,须在14年12月-15年6月期间办理，逾期视为放弃，不再受理,办理流程,特别注意：2014年10-12月承保的尊御人生不能参加由于老客户开发活动是开门红的特别资源支持，故在开门红之前的保单不能参与。在11-12月期间，7款产品的老客户投保尊御人生时，系统会弹出提示：您的客户*是“聚财专享财富成长”活动的尊贵客户，若承保在15年开

9、门红期间，可为其特定保单进行利益升级。请确认是否需要调整投保时间？专项电话回访办理提醒：6月1日起，对于可以办理聚财宝账户，但没有办理的老客户，公司将开展专项电话回访活动，提醒客户升级时效。,目 录,老客户开发活动介绍 老客户开发流程 老保单附加聚财宝办理,老客户开发流程,1、名单整理,10月18日起,业务员可以通过E售通达系统查询名下老客户,按客户交费能力、交费期是否到期等，做好拜访计划,2、活动通知短信,尊贵的客户：平安人寿近期上市一款高端理财保险计划尊御人生聚财宝。您作为公司的尊贵客户，还可以参加“聚财专享财富成长”专项活动，帮您实现特定保单的利益升级。您的服务人员近期会与您联系。详询您

10、的服务人员或95511。,活动期间，公司会发送活动短信，通知客户参加关键点：清楚发送短信时间、内容，并及时追踪,3、电话邀约,关键点：只讲尊贵客户活动，不讲利益明细，邀约见面,业务员：金先生，您好！我向您确认一件事情，您有没有收到公司发送给您关于“聚财专享财富成长”的短信？这关系到您原保单的权益升级，我要把相关资料专程给您送过去的。最多耽误您半小时的时间，到时我会向您详细的介绍和讲解，您看您是周三还是周四比较方便！金先生：那就下周四过来吧。业务员：非常感谢，那我们下周四见。,1、活动材料：报纸、活动彩页、3张利益演示表（会使用E售通达工具，具体见销售流程中的演示）2、投保材料：产品彩页、电脑设

11、备、1080单证等投保资料（或纸质版新产品建议书、投保书等）,4、材料准备,5、介绍活动（重点介绍新产品）,活动彩页,释义图片非正式文件,使用工具介绍活动，突出尊贵 业务员：自1994年承保第一张个人寿险保单，平安个人寿险已走过20个年头，为近6000万个人客户构筑风险保障。为了与尊贵客户一同分享平安的成长，公司将开展“聚财专享财富成长”客户主题活动。针对这次活动，我们公司召开了网络发布会，我点开给您看看（在E行销上，会有此次网络发布会的链接和二维码；只须通过手机扫描二维码，即可随时打开相关链接）重点介绍新产品，突出新产品附加聚财宝账户后的“升级”业务员：具体来说，首先为您介绍下这次活动的聚财

12、宝账户，比如这款尊御人生产品，它可以附加一个聚财宝账户（重点介绍新产品，突出聚财宝账户，具体见新客户销售方法单元）,6、利益升级介绍,E售通达,业务员：像您这样的尊贵老客户，还有一个尊贵的“专享”机会，您所购买的老保单中的生存金和分红也可以转入聚财宝账户享受更高的投资收益。下面我就直接登陆系统，为您详细介绍一下。,聚财专享财富成长（*人）,备注：1、点击表格中的保单号，则链接打开对应保单的详情 2、孤儿单分配的客户会在系统中标注，请在使用时注意。,E售通达界面演示原有保单列示,需重点对比的利益项（生存金+红利）：尊贵的客户：金平安，您所投保的金裕人生险种，目前已交至第4保单年度，假设办理聚财宝

13、万能账户之后，下表中白色方框内为生存金及红利累积生息方式下的利益，灰色方框内为生存金及红利转入聚财宝账户时的利益演示。,利益演示对比,关闭,保存,重要提示：,以下为客户已购保单实际利益与假设累积生存金、累积红利进入聚财宝账户后的利益对比表：,主要对比展示：生存金/红利选择累积生息，和进入聚财宝账户的利益差别,重要提示：该利益演示是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期。万能最低保证利率之上的投资收益和红利是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。,假设办理聚财宝账户利益,查看已有保单利

14、益,E售通达界面演示主要利益对比展示,尊贵的客户：金平安，您所投保的金裕人生险种，期交保费50000元，目前已交至第4保单年度，该张保单的当前保险金额100000元，您当前的红利领取方式为累积生息,关闭,保存,重要提示：,以下为客户已购保单的当前实际利益演示表：,利益演示对比,假设办理聚财宝账户利益,查看已有保单利益,重要提示：该利益演示是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期。万能最低保证利率之上的投资收益和红利是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。,E售通达界面演示介绍持续持有

15、利益,关闭,保存,重要提示：,点击查看聚财专享财富成长活动规则。点击查看财富尊崇产品介绍点击查看尊御人生产品介绍,以下为假设客户已购保单的累积生存金、累积红利进入聚财宝账户进行累积的利益演示表：,利益演示对比,假设办理聚财宝账户利益,查看已有保单利益,重要提示：该利益演示是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期。万能最低保证利率之上的投资收益和红利是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。,E售通达界面演示介绍升级后的利益,时间限制：业务员：您可以先考虑考虑，但这是平安针对尊贵客户推出

16、的限时活动，如果您因为犹豫错过了，可能以后都享受不到这样好的活动了。而且，您早一天附加聚财宝，也早一天享受更好的结算利息。,7、促成,利益升级：业务员：这么好的财富升级机会千载难逢，而且几千万客户中只有2%的尊贵客户享有这个权利！所以升级这个动作您一定要做，放弃的话那真是太可惜了！,学员两两一组，就老客户开发流程各环节关键句进行演练，演练完一遍之后互换角色时间：10分钟,演 练,XX位客户可参加聚财专享财富成长活动 查看,1、代理人每天首次登录E售通达首页时，会弹出提醒项，告知代理人名下有X名符合条件的老客户，点击“查看”则跳转至指挥中心详细页面。,2、聚财专享财富成长活动广告图片，点击图片后

17、可直接进入指挥中心详细页面。,如何进入“财富专享财富成长”活动？,两种途径，可选其一点击进入：,感谢您对我工作的支持，您的投保已经完成且顺利承保；1个工作日内，您会收到公司给您发送“办理聚财专享财富成长老客户活动”的通知短信，请您注意查收。（请客户放心，公司会发送短信确定资格）过几天我会将您的新保单给您送过来。等您签收且过了犹豫期后，就可以给您附加专属的聚财宝万能帐户。犹豫期大约要有10天左右的时间，请您耐心等待（说明需要犹豫期后才可办理）。,新单投保后，需要在其承保且过犹豫期后才可为老保单办理新增聚财宝账户，须向客户说明。,目 录,老客户开发活动介绍 老客户开发流程老保单附加聚财宝办理,通过

18、电子保全为老保单升级,30,在新保单犹豫期后，业务员即可上门为客户的老保单办理升级。升级方式：通过电子保全，为客户新增附约844（聚财宝账户）客户在电子保全申请确认书签字确认：新增附约（844），老保单的生存金/红利领取方式变为“进入附加万能账户”；老保单中的累积生存金/累积红利转入“附加万能帐户”,只支持电子保全方式办理；跟一般新增附约办理方式一致，在E行销中即可办理,金裕人生,100000,如果客户有其他不在您名下、但符合升级条件的老保单，可通过保单号进行查询并办理（通过客户姓名等信息无法查询）。如客户不清楚名下保单信息，可以通过拨打95511进行查询。,请客户对电子保全申请确认书签字确认

19、,须投保人，被保人同时签名（若生存受益人为第3人，还需生存受益人签名）新增附约须投保人/被保人同时签名生存金属于生存受益人（一般为被保人）利益。如生存受益人为第3人，由于附加聚财宝后，保单生存金会进入聚财宝账户，所以须生存受益人签字确认,注意电子保全申请确认书中-新增附加险844客户须知，并提示客户注意须知投保人可就万能账户价值进行部分领取，附加险生存金受益人可按合同约定领取生存金当投保人部分领取保单帐户价值后，附加险生存金受益人可以领取的生存金最大限额将按投保人部分领取的金额等额减少；当附加险生存金受益人领取生存金后，投保人可以部分领取的最大限额也将按生存金受益人领取的生存保险金等额减少。,课程回顾,老客户开发活动介绍 老客户开发流程 老保单附加聚财宝办理,Thank You!,