网上创业的融资与风险.ppt

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1、第7章 网上创业的融资与风险,7.1创业融资渠道 7.2创业融资谈判7.3网上创业风险识别与防范 7.4网上创业商业伦理,7.1创业融资渠道,对于创业者来说，能否快速、高效地筹集资金，是创业企业站稳脚跟的关键，更是实现二次创业的动力。据了解，目前国内创业者的融资渠道较为单一，主要依靠银行等金融机构。而实际上，风险投资、民间资本、创业融资、融资租赁等都是不错的创业融资渠道。1】风险投资：创业者的“维生素C”2】天使投资：创业者的“婴儿奶粉”3】创新基金：创业者的“营养餐”4】中小企业担保贷款：创业者的“安神汤”5】政府基金：创业者的“免费皇粮”6】典当融资：创业者的“速泡面”,7.1.1 创业融

2、资渠道的类型,在英语中，风险投资的简称是VC，与维生素C的简称Vc如出一辙，而从作用上来看，两者也有相同之处，都能提供必需的“营养”。广义的风险投资泛指一切具有高风险、高潜在收益的投资；狭义的风险投资是指以高新技术为基础，生产与经营技术密集型产品的投资。根据美国全美风险投资协会的定义，风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、具有巨大竞争潜力的企业中的一种权益资本。,案例：重庆江北通用机械厂从1995年开始研制生产大型氟里昂机组新产品，其具有兼容功能，并可以用其他冷冻液进行替代。由于银行对新产品一般不予贷款。重庆风险投资公司提供了100万元贷款。两年后，江北通用机械厂新产品销售额达700

3、0万元。,风险投资：创业者的“维生素C”,案例：牛根生在伊利期间因为订制包装制品时与谢秋旭成为好友，当牛自立门户之时，谢作为一个印刷商人，慷慨地掏出现金注入到初创期的蒙牛，并将其中的大部分的股权以“谢氏信托”的方式“无偿”赠与蒙牛的管理层、雇员及其他受益人，而不参与蒙牛的任何管理和发展安排。最终谢秋旭也收获不菲，380万元的投入如今已变成10亿元。,对刚刚起步的创业者来说，既吃不了银行贷款的“大米饭”，又沾不了风险投资“维生素”的光，在这种情况下，只能靠天使投资的“婴儿奶粉”来吸收营养并茁壮成长。,天使投资：创业者的“婴儿奶粉”,天使投资是自由投资者或非正式风险投资机构，对处于构思状态的原创项

4、目或小型初创企业进行的一次性的前期投资。天使投资虽是风险投资的一种，但两者有着较大差别：天使投资是一种非组织化的创业投资形式，其资金来源大多是民间资本，而非专业的风险投资商；天使投资的门槛较低，有时即便是一个创业构思，只要有发展潜力，就能获得资金，而风险投资一般对这些尚未诞生或嗷嗷待哺的“婴儿”兴趣不大。在风险投资领域，“天使”这个词指的是企业家的第一批投资人，这些投资人在公司产品和业务成型之前就把资金投入进来。天使投资人通常是创业企业家的朋友、亲戚或商业伙伴，由于他们对该企业家的能力和创意深信不疑，因而愿意在业务远未开展之前就向该企业家投入大笔资金，一笔典型的天使投资往往只是区区几十万美元，

5、是风险资本家随后可能投入资金的零头。,创新基金：创业者的“营养餐”,近年来，我国的科技型中小企业的发展势头迅猛，已经成为国家经济发展新的重要增长点。政府也越来越关注科技型中小企业的发展。同样，这些处于创业初期的企业在融资方面所面临的迫切要求和融资困难的矛盾，也成为政府致力解决的重要问题。有鉴于此，结合我国科技型中小企业发展的特点和资本市场的现状，科技部、财政部联合建立并启动了政府支持为主的科技型中小企业技术创新基金，以帮助中小企业解决融资困境。创新基金已经越来越多地成为科技型中小企业融资可口的“营养餐”。,案例：兰州大成自动化工程有限公司自运行一年来，主要进行产品开发，几乎没有收入，虽然技术的

6、开发有了很大的进展，但资金的短缺越来越突出。当时正值科技型中小企业技术创新基金启动，企业得知后非常振奋，选择具有国际先进水平的“铁路车站全电子智能化控制系列模块的研究开发与转化”项目申报创新基金。,为此，他们进一步加快了研发的速度，于1999年12月通过了铁道部的技术审查，取得了阶段性的成果。正因为企业有良好的技术基础，于2000年得到了创新基金100万元的资助，它不仅起到了雪中送炭的作用，而且起到了引导资金的作用。同年，该项目又得到了甘肃省科技厅50万元的重大成果转化基金，教育部“高等学校骨干教师资助计划”12万元的基础研究经费。2001年，针对青藏铁路建设的技术需求，该项目被列入甘肃省重点

7、攻关计划，支持科技三项费用30万元。,中小企业担保贷款：创业者的“安神汤”,一方面中小企业融资难，大量企业嗷嗷待哺；一方面银行资金缺乏出路，四处出击，却不愿意贷给中小企业。究其原因主要在于，银行认为为中小企业发放贷款，风险难以防范。然而，随着国家政策和有关部门的大力扶植以及担保贷款数量的激增，中小企业担保贷款必将成为中小企业另一条有效的融资之路，为创业者“安神补脑”。案例：上海一家高科技公司属国内一流艺术灯光景观建设专业企业，开发了数十项产品。在强大的科技研发能力支持下，该公司业务发展迅速。与业务发展相伴而行的则是资金困境。工程类企业的行业特点是资金回笼速度慢，营运资金占用情况严重。但由于公司

8、规模较小，又缺乏与银行合作的信用记录，获得银行融资困难重重。2005年底，该企业得到中投保的提供保证担保的80万元流动资金贷款，由此，该公司近两年取得了快速发展，2007年67月，该公司先后中标08北京奥运场馆照明工程合同。,政府基金：创业者的“免费皇粮”,近年来，政府充分意识到中小企业在国民经济中的重要地位，尤其是各省市地方政府，为了增强自己的竞争力，不断采取各种方式扶持科技含量高的产业或者优势产业。为此，各级政府相继设立了一些政府基金予以支持。这对于拥有一技之长又有志于创业的诸多科技人员，特别是归国留学人员是一个很好的吃“免费皇粮”的机会。案例：2001年在澳大利亚度过了14年留学和工作生

9、涯的施正荣博士，带着自己10多年的科研成果回到家乡无锡创业。当无锡市有关领导得知施正荣的名声，和他的太阳能晶硅电池科研成果在国内还是空白时，立即拍板要扶持科学家做老板。在市经委的牵头下，无锡市政府联合当地几家大国企投资800万元，组建了无锡尚德太阳能电力有限公司。有了政府资金的鼎力支持，尚德公司有了跨越式发展，仅仅3年时间销售额已经过亿元，成为业界明星企业。,典当融资：创业者的“速泡面”,风险投资虽是天上掉馅饼的美事，但只是一小部分精英型创业者的“特权”；而银行的大门虽然敞开着，但有一定的门槛。“急事告贷，典当最快”，典当的主要作用就是救急。与作为主流融资渠道的银行贷款相比，典当融资虽只起着拾

10、遗补缺、调余济需的作用，但由于能在短时间内为融资者争取到更多的资金，因而被形象地比喻为“速泡面”，正获得越来越多创业者的青睐。案例：周先生是位通讯设备代理商，前段时间争取到了一款品牌新手机的代理权，可是问题在于要在三天内付清货款才能拿货，而他的资金投资在另一商业项目上，他可不甘心失去这得来不易的代理权。周先生脑子转到了自己的那辆“宝马”车上，于是，他马上开车来到典当行。业务员了解情况后告诉他：当天就可以办理典当拿到资金。周先生大喜过望，立即着手办理典当手续，交纳相关证件、填表、把车开到指定仓库、签合同，领当金。不出半天的工夫，他就拿到了他急需的50万元，一个月后来赎当，这笔当金帮他赚了近10万

11、元.,体现网上创业企业融资谈判失败的案例,Snapchat与阿里融资谈判失败 Snapchat是当下美国及全球最火爆的手机分享工具之一，其发明的阅后即焚深受年轻人的欢迎，Facebook、Path等社交网络服务商，纷纷开始效仿阅后即焚模式。Snapchat称，目前用户媒体发送的分享内容多达7亿个，每日浏览的“故事”（按照事件关联的多个照片），超过了5亿个。2013年，Facebook曾经斥资30亿美元收购Snapchat，但是遭到对方拒绝。这显然成为Snapchat的明智之举，随着用户增长和阅后即焚模式的普及，该公司的估值，也出现了火箭式的攀升。另外，五月份，Snapchat也表示未来将会提供

12、纯文字聊天的功能，加入手机聊天的大潮。有消息人士披露，Snapchat在和多家投资者进行投资谈判，其中包括中国阿里巴巴集团，这一轮谈判中，Snapchat将自身估值为100,亿美元.据报道，虽然和阿里巴巴的接触没有取得成功，但是Snapchat仍然在按照自身计划，进行股权融资。对于中国的阿里巴巴集团而言，伴随着其在美上市计划，阿里巴巴在美国互联网行业的投资力度正在明显加大。据报道，在过去一年之内，阿里巴巴投资了美国六家互联网公司，其中包括斥资两亿多美元，入股加州名不见经传的手机聊天工具Tango，七月底，美国游戏行业公司Kabam宣布，获得了阿里巴巴1.2亿美元的投资。此外，阿里巴巴在美国的网

13、上大卖场11Main已经开业，不过其在中国网上零售市场的成功经验，是否能够在美国复制，还是一个未知数。,7.2创业融资谈判,7.2.1获得创业风险投资的条件一、首先要了解风险投资者的所思所想二、拿起你的电话，多与风险投资家沟通三、目标不宜过多四、递交相关文件,一、首先要了解风险投资者的所思所想,任何一家投资公司都不会选择那些不具备成功条件的企业进行投资。通常，企业成功的条件是：(1)有较高素质的风险企业家，他必须有献身精神、有决策能力、有信心、有勇气、思路清晰、待人诚恳、有出色的领导水平，并能激励下属为同一目标而努力工作。(2)有既有远见又符合实际的企业经营计划。这个计划要阐明创办企业的价值，

14、明确企业的发展目标和发展趋势，明确企业的市场和顾客，明确企业的优势和劣势，同时指明创办或发展企业缺少的资金。(3)有市场需求或有潜在市场需求的新技术、新产品，有需求就会有顾客；有顾客就会有市场；有市场就有了企业生存发展的空间。(4)有经营管理的经验和能力，有技术和营销人员配备均衡的管理队伍，有能高效运转的组织机构。(5)有奖金支持。任何没有奖金支持的企业都只能是空想。,“亚企业”。仅仅依靠新思想或新技术是不能形成一个风险企业的。事实上，只有极少数的项目在资金投入前就已经有了实际的收入即具备了初步经营条件。风险投资公司并不会单给一项技术或产品投资。风险投资家资助的是那些“亚企业“即只有那些已经组

15、成了管理队伍，完成了商业调研和市场调研的风险企业才可能获得投资。区域因素。一般的风险投资公司都有一定的投资区域，这里的区域有两个含义：一是指技术区域，风险投资公司通常只对自己所熟悉行业的企业或自己了解的技术领域的企业进行投资。二是指地理区域，风险投资公司所资助的企业大多分布在公司所在地的附近地区。这主要是为了便于沟通和控制，一般地，投资人自己并不参与所投资企业的实际管理工作，他们更像一个指导者，不断地为企业提供战略指导和经营建议。,小公司。大多数风险投资者更偏爱小公司，首先是因为小公司技术创新效率高，有更多的活力，更能适应市场的变化。其次，小公司的规模小，需要的资金量也小，风险投资公司所冒风险

16、也就有限。从另一方面讲，小公司的规模小，其发展的余地也更大，因而同样的投资额可以获得更多的收益。此外，通过创建一个公司而不是仅仅做一次投资交易，可以帮助某些风险投资家实现他们的理想。经验。现在的风险投资行业越来越不愿意去和一个缺乏经验的风险企业家合作，尽管他的想法或产品非常有吸引力。在一般的投资项目中，投资者都会要求风险企业家有从事该行业工作的经历或成功经验。如果一个风险企业家声称他有一个极好的想法，但他又几乎没有在这一行业中的工作经历时，投资者就会怀疑这一建议的可行性。,二、拿起你的电话，多与风险投资家沟通,在这种情况下，大多数年轻的风险企业家所常犯的一个错误就是没有去寻找足够的帮助，没有和

17、已在本行业中取得成功经验的其他风险企业家进行交流。通常，一个意识到自己缺乏经验的风险企业家会主动放弃企业的最高领导职位，他会聘请一位已有成功经验的管理者来担任风险企业的总经理(CEO)。因为多数没有经验的风险企业家都很年轻，这就使得他们有足够的时间成长为一名卓越的管理者和企业家。寻求风险投资的企业应预先了解风险投资市场的行情。风险企业可以去查阅像风险投资公司大全这样的参考文献在这些文献中常会有一些关于这些风险投资公司偏好方面的信息，也可以查阅一下本行业中那些即将上市企业的投资者名录，或直接访问行业中其他公司的管理者。,多数情况下，与风险投资家的接触可以通过电话开始只是探讨一下你的想法是否和风险

18、投资公司的业务范围相适合。绝大多数的风险投资家都会拿起听筒，因为他们也不知道下一个好的项目会从哪里来。然而，由于寻求奖金的人很多，风险投资公司也需要一个筛选的过程。如果风险企业家能得到某位令风险投资公司信任的律师、会计师或某位行业内的“权威“的推荐，他获得资助的可能性就会提高许多。尽管如此，多数的风险投资公司都要比人们想象的更容易接近。有些企业家常抱怨自己不能找到风险投资者，不能做这也不能做那。试想，如果一个风险企业家甚至找不到方法去和风险投资者进行接触，那么，者又怎能期望他会成功地向顾客推销产品呢？因此，在接触过程中，风险企业家还要有一种坚韧、顽强的精神。,三、目标不宜过多,为了保证筹资成功

19、，有的风险企业家喜欢一次接触的风险投资家越多越好，但结果往往不尽如人意。事实上，如果和20位或30位的风险投资家联系，就会让人感受不是一笔好生意，从而不愿花时间去考虑这个项目(因为这个项目可能已经被别人拿走了)。反过来，如果风险企业家每次都是一个一个地去找风险投资家，那么，他可能永远也筹集不到资金。因此，最可靠的方法是先选定8位和10位风险投资家作为目标，然后再开始跟他们接触。在接触之前，要认真了解一下那些有可能对项目感兴趣的风险投资家们的情况，并准备一份候选表，这样，如果没有人表示出兴趣，企业家不仅可以知道原因，而且可以找另外的候选投资家去接触。总之，企业家千万不要把项目介绍给太多的风险投资

20、家，风险投资家们不喜欢那种产品展销会的形式，他们更希望发现那些被丢弃在路边的不被人注意的好的商业机会。,四、递交相关文件,有了目标投资人后，下一步要做的便是争取这些投资人对本企业投资。企业家要想成功地获得这种投资，除了和风险投资人民示本企业的投资价值外，还必须掌握必要的应对技巧。在准备和风险投资人洽谈融资事宜之前，企业家应该准备好四份主要文件。这四份文件是:(1)投资建议书，对风险企业的管理状况、利润情况、战略地位等作出概要描述；(2)业务计划书，对风险企业的业务发展战略、市场推广计划、财务状况和竞争地位等作出详细描述；(3)尽职调查报告，即对风险企业的背景情况和财务稳健程度、管理队伍和行业作

21、出深入细致调研后形成的书面文件；(4)营销材料，这是任何直接或间接与风险企业产品或服务销售有关文件材料。,文件准备之后，下一步是开始和风险投资人进行接触。在正式接触之前，一般需要提前向风险投资人递交业务计划书及其行动纲要。在递交业务计划书时，企业家首先得到该风险投资人的某个处延网络成员的推荐。这通常是使本企业的业务计划书得到认真考虑的很重要的一步。这里有两点需要注意：一是要尽可能让风险投资人认识、了解本企业的产品或服务。如果能提供一种产品的样品或产成品的话，这种认识和了解就会变得更加直观并且印象深刻。二是始终把注意力放在业务计划。有时会议往往会延续数小时之久，这时企业家有可能会变得非常健谈，从

22、而自觉不自觉地就可能会谈到一些关于未来的宏伟计划，并提到某些在业务计划书中并未提及的产品。这一点千万要避免，因为这样的谈话会使风险投资人认为你是一个幻想者，或是一个急于求成的人。一些有经验的风险投资专家还指出，在应对风险投资基金经理的问询和查验时，为了做到对签如流，并给基金经理留下的深刻的印象，创业企业家最好事先对基金经理们可能问到的问题有所准备，同时，为了慎重起见，也可以聘请专业的投资顾问公司为企业设计有关谈判要点，并帮助起草有关计划书等文件，使企业顺利地获得风险投资。,7.2.2创业融资谈判的策略,一、什么是融资谈判融资谈判是指双方就如何提供进出口信贷、组织国际银团融资、在对方国发行债券、

23、股票、提供资金担保等方面的谈判。这类谈判常常涉及到融资的条件、融资的成本、支付的方法、担保的范围以及发展中国家外汇管理问题等等。二、融资谈判的策略 策略一：准备“谈判语言”策略二：明确谈判内容 策略三：确定谈判步骤 策略四：掌握谈判技巧,策略一：准备“谈判语言”,融资沟通的背景 作为融资企业，在与资金方的沟通与谈判中，经常会遇到两类情况：一是企业团队对于与融资相关的专业知识、资金方的运作流程及金融法规等不够了解，甚至经常出现重大误解，导致双方交流很难达成一致，甚至不欢而散;二是有些企业不注重融资计划书和项目计划书的撰写，不注重准备与融资相关的书面资料，致使融资合作很难有大的进展。一般融资方与资

24、金方产生分歧的原因如下：1、融资方和资金方关注的焦点不同。2、融资方的语言表达水平极其有限。3、融资方的材料准备不足。,由此可见，融资方与资金方往往存在“语言障碍”。与资金方沟通的语言内容较广，既包括与融资有关的专业知识，也包括有利于资金方了解企业及其融资项目情况的书面资料，还包括树立信心的资料及相关介绍。谈判需要专门的语言 资金供求双方团队是完全不同的“两类人”实践中我们发现，中小企业的团队和资金方的团队(企业和银行、企业和风险投资商、企业和短期拆借资金方、企业类资金方)是完全不同的两类人。正是因为这些人在体制、背景、年龄、学历、专业、成长经历、思维方式和行为方式等方面的差别，导致他们之间在

25、融资过程中常常会产生各种误解、不和谐，使融资过程进展缓慢，甚至前功尽弃。上述差别造成了沟通上的诸多障碍。有些企业经营者需要组建融资团队和借助融资服务机构的力量。资金供求双方“信息不对称”信息不对称是由于信息传递双方的语言障碍、沟通方式、沟通环境等原因，造成信息丢失、信息漏损和信息误解，而影响信息沟通双方决策的现象。,信息的不对称，大大增加了沟通的成本，影响了融资工作的效率。项目方面和资金方面关注的不同问题 资金供求双方所关注的问题不同，双方都极力表达自己想要表达的东西。比如，企业说有某种专利，资金方则希望看到专利证书是否存在，专利的价值究竟有多少;企业说市场形势很好，资金方却希望看到订单或销售

26、意向书，并看到针对市场的调查报告、数据分析和竞争对手情况。就像两个人辩论，双方观点不一样，就很难达成一致。正因为上述的原因，需要一种“语言”或者一种工具，能解决资金供求双方的差异，解决信息不对称的问题。,策略二：明确谈判内容,融资沟通与谈判的重要作用 融资的沟通与谈判对融资方的作用主要表现在以下几点：一、是了解到资金方的基本情况、背景、实力和资金方向，以判断资金方的真伪以及融资成功的可能性，为进一步合作奠定基础。二、是发现资金方的关注点，判断融资成功的可能性。三、是发现融资项目及资料的不完善之处，为进一步完善融资资料打下基础。四、是与资金方建立互信，为可能的紧密合作奠定基础。五、是建立沟通管道

27、和沟通机制。六是积累陈述、沟通交流的经验和教训，为下一次合作打基础。,“谈判语言”的种类,“谈判语言”具体分为:第一，基础知识类：由于资金供求双方是几乎完全不同的两类人，为了提高沟通的效率，企业必须学习与资金方沟通的“谈判语言”，从知识层面至少需要掌握以下几个方面：一是专业知识类，包括财务、金融、企业管理等;二是法律法规类，主要包括与融资有关的各种政策法规;三是工作惯例类，主要包括种类融资工具，资金方和融资服务机构的工作惯例和工作流程。第二，资料清单类，很多资金方都有自己要求的资料清单，以便于规范工作流程和提高工作效率。各类银行、各类投资公司和其他资金方的各类融资工具，都有各自的资料清单。因此

28、，企业在准备融资资料之前，最好通过各种方式拿到这些资料清单并认真准备。第三，申请书类，申请书一般都有固定的格式，有的有固定格式的表格，有的仅明确具备的内容框架。,沟通与谈判对资金方的作用主要表现在以下几点：一、是了解融资方及融资项目的基本情况、背景和实力，为进一步合作奠定基础。二、是发现企业提供资料的不完善之处，要求企业进一步完善资料。三、是发现企业融资过程中的关键点、问题点，并对企业进行询问。四、是建立沟通管道和沟通机制。五、是建立项目数据库，为其他项目谈判积累经验。,融资沟通的内容,以企业引入风险投资为例进行说明。对融资企业来说，陈述与沟通的内容包括：一、企业的历史沿革、企业优势和背景;二

29、、融资项目的起因与发展变化过程;三、与项目有关的政策和行业情况;四、项目技术和市场情况;五、项目的优势和存在的问题;六、企业的发展规划;七、需要的资金数额及合作方式。上面的内容框架及内容与商业计划书的内容基本相同，但由于是口述，依据沟通的场合、融资双方参与沟通的身份不同，可以在沟通顺序和详略上灵活变通。,对资金方来说，沟通的内容包括：一是股东背景和实力;二是取得的业绩和融资案例;三是资金方向和合作方式;四是拟投资项目在产业链中的位置和盈利模式;六是企业的技术先进性及持续发展能力;七是企业竞争对手情况;八是企业市场订单情况;九是企业希望融资的数额与合作方式;十是融资方能提供的安全保障。上述问题，

30、不同的资金方侧重点略有不同。如果企业陈述比较清晰，资金方一般会就上述问题在深度上进行提问。上面的内容无论是资金方还是融资企业，一般都是围绕商业计划书的内容来陈述和询问，这也是我们为什么反复强调要写好商业计划书的原因之一。,策略三：确定谈判步骤,融资谈判的步骤 鉴于融资沟通和谈判的重要性和持续时间较长，为便于应用者掌握，我们可以把这一过程的工作流程分析如下：一、融资沟通与谈判的准备;二、现场陈述与沟通;三、补充完善资料和政策征询;四、进一步沟通并确定融资合作的意向;五、实质性谈判;六、融资协议的签订。,融资谈判的内容,如果进入实质性谈判阶段，那往往离融资成功已经不远了。本部分仍以比较复杂的风险投

31、资为例进行说明。在该阶段，双方内容通常包括：一是融资金额;二是股东构成与股权结构设置，资金方是否可以控股?三是双方的出资方式;四是无形资产的价值确定及处置方式;五是原有债务和或有债务的处置;六是新公司的法人治理结构;七是人员的安置及薪酬;八是管理团队组建及激励方式;九是政府有关部门政策的争取;十是审计、评估、法律和财务顾问等中介机构的聘用;十一是双方工作的分工与日程安排。上述内容，大部分属于双方合作协议的框架内容，还包括公司未来运营的一些考虑。,沟通的准备阶段 1、资料准备 企业需要准备融资资料清单列明的资料和商业计划书，并把有关文件打印和装订适量的份数以备使用。有条件的企业，可以做成ppt文

32、件并准备进行演示说明。2、团队准备 主要是确定参加陈述与交流的团队人员，并做好人员的具体分工。一般情况下，除了融资主管参加外，负责财务(有时和融资主管是同一个人)、技术和市场的人员也要参加，以备询问。大多数中小企业，团队缺乏，并且不善于交流，在这种情况下可以推选在各方面熟悉情况并对融资计划书比较熟悉的人员，作为主要的陈述与沟通人员。3、外部资源的利用 为了提高沟通的效率和效果，有条件的企业可以借助外部力量参与陈述与谈判，做企业融资的财务顾问，可以请政府分管中小企业工作有关部门的负责人参加。,4、企业现场管理准备 一般资金方与企业交流的地点会选在企业生产经营的现场，以便到现场参观。因此，企业最好

33、对企业生产现场和管理现场做好准备，安排熟悉情况的人员作现场情况介绍。5、模拟演练 如果企业团队缺少融资谈判的经验或对融资计划书内容不熟悉，我们建议企业进行融资谈判的模拟演练。演练的目的不是欺骗资金方，而是能够正确传递企业及项目的有关信息，按与融资计划书一致的内容进行陈述，以免和计划书内容冲突，使资金方产生误解和不信任。,补充完善资料与政策征询阶段 如果资金方对企业和项目比较感兴趣，企业就可以准备对资金方提出的、现场不能解决的问题，以及商业计划书没有涉及的问题，补充资料或进行法律、政策征询。在该阶段需要注意的事项包括：1、如果经过判断，该资金方没有合作的意向，可以不提供资料;2、如果涉及企业的商

34、业秘密，可以提供简单的资料或向资金方说明，在进入实质性合作阶段再提供。3、不要敷衍了事，应付差事，要认真对待，更不要提供虚假资料，“假作真时真亦假”;4、如果提供的资料需要企业较大投入，则要谨慎考虑，并综合判断资金方的目的和真伪，以决定是否提供或投入，必要时企业可以请融资服务机构或有关专家辅助决策。,实质性谈判阶段 与债权类资金方谈判时应注意的问题：一是准备好详细的资料;二是注意倾听资金方的关注点;三是认真回答每一个资金方提出的问题;四是不要急于求成;五是站在资金方的角度考虑问题，换位思考。与权益类资金方谈判时应注意的问题：一是请有经验的人员参与谈判;二是事先准备好各种合作模式，不要固守一种合

35、作模式;三是最好提前设计好有关合作框架，以免措手不及;四是对涉及企业重大、长远利益的问题不要轻易表态拒绝或同意，以免造成被动;五是在谈判的初期，企业经营者不要轻易出面或表态;不要轻易放弃控股权;六是注意了解和询问资金方的想法和意见;七是合作过程中，注意展示团队的形象。每次谈判都是企业形象的展示，因此必须予以重视，必要时可请融资顾问提供技术支持。,签订融资协议 融资协议是资金需求双方为明确资金需求双方权力义务、协调双方(也可能是多方)关系的重要法律文件。融资协议分类方法如下:一是按不同的融资性质分类，可以分为：债权类融资协议和权益类融资协议。二是按不同的融资工具分类，可以分为：票据融资协议、委托

36、贷款协议、信托贷款协议、贷款协议、融资租赁协议和项目融资协议等。该种分类方式，便于企业根据融资工具的不同，签订不同的协议。三是按不同的融资渠道分类，可以分为：银行融资协议、典当融资协议、信托融资协议和融资租赁协议等。四是按不同的投资合作方式分类，可以分为：中外合资经营协议、中外合作经营协议、联营协议和投资合作协议等。该阶段是对谈判结果的体现和巩固，也是资金安排和双方实质性合作的前提，一般资金方都有固定格式的协议，企业可以在此基础上修订，以更好地体现双方谈判的成果，保护企业的利益。,策略四：掌握谈判技巧,融资谈判虽然不同于外交谈判，但也要求参与者有很高的政治业务素质。一是熟悉政策法规;二是要了解

37、投资环境;三是要清楚项目状况;四是要具备谈判所需要的策略与艺术。因此，谈判无论规模大小，层次高低，参与者都要严肃认真对待，绝不允许草率从事。因为协约合同是项目(企业)的生死状，一旦失误就会带来难以挽回的经济损失和不良的政治影响。确定谈判原则 一切融资活动都是以项目为基础，以谈判、签约为先导的。谈判、签约的水平如何，关系经济利益也关系政治影响，所以，一些起码的原则必须坚持：1、有备而谈的原则。2、利益原则。3、平等对等原则。4、政策策略原因。,选择引入时机 很多企业都急于寻找战略投资者，急于向资金方推销自己的项目和商业计划，但引资有个时机选择问题。如何选择时机，具体阐述如下：一是政策利益出现，即

38、新出台的政策给企业带来重大商机。比如：1、身份证统一更换政策的出台;2、医疗垃圾集中处理政策;3、国家鼓励节能的小排量汽车;4、国家鼓励农业产业化龙头企业的发展;5、国家鼓励企业信息化水平的提高等。凡与这些政策有关的企业在融资过程中比较有利。二是企业获得重大订单。在资金市场上，上市公司经常会发布获得政府采购或中标消息，会对股价有一定的刺激作用。同样对于非上市企业，获得订单对未来现金流有很大的说服力，在此时引资对企业比较有利。三是企业获得专利证书或重要不动产的产权证。四是融资资料已经齐备，在融资资料、主要是融资计划书资金积累完善以后，才是与资金方接触的良机。,维护企业的利益 一是商业秘密的保护。

39、在企业提供商业计划书和沟通的过程中，肯定会涉及企业的商业计划、市场、技术和策略等。这主要取决于企业对计划书资料分寸的把握及对投资者身份的判断，也可以用保密协议等方式来制约。二是事先确定融资方式与策略，有备则无患，这样可以避免在谈判过程中没有准备，仓促决策。三是无形资产价值的合理确定。很多中小企业，尤其是技术密集型企业，在引资过程中会面临这一问题，这主要取决于企业和资金方的协商定价能力。四是请外部专家提供支持。对很多企业来说，还没有认识这一问题的重要性。企业一般重视实物投资的价值，对智力和外脑的价值不太重视。这是很多中小企业应该改善的地方。当然，对外部专家的利用也需要具有一定的分辨能力。,7.2

40、.4创业融资谈判注意事项,在做项目融资时应该注意什么？大家都知道，每一笔成功的融资背后都有着融资发起人的付出与汗水，包括对项目的选定、资金的申请等等，这都需要融资人的很多努力才能实现。那么融资人如何成功说服贷款人将钱投向看准的项目，在与贷款方谈判时应该注意些什么呢？一、不要盲目吹嘘。对自己的项目充满信心，对于一个融资者来说这是成功的基础。但是有些项目方在介绍项目时一味夸大，盲目吹嘘，并且为了争取投资者更多的资金，甚至轻易许诺高额回报。其实，这反而会给投资者造成融资方不切实际、甚至“诚信不佳”的不良印象。要知道项目固然好，但是投资者更注重人的因素，毕竟人是决定一个企业项目成败的决定内因。二、不能

41、认知不足。企业项目好不好只是第一步，而且与最后成功与否没有必然的因果关系。投资者作为理性经济人关心的是企业项目能否打开市场、实现盈利。所以投资者更愿意听到融资方对企业项目总体的市场前景、竞争对手、行业环境、风险状况、财务规划、营销策略、预期回报、项目团队等方方面面进行深入而详细地分析。,体现网上创业企业融资失败的案例,智能门锁Lockitron曾经是YC出来的明星产品，当初的设想是，可以安装在任何门锁上，通过Wi-Fi连接网络，可以在适配App上控制锁的开启、关闭，同时接受到开关锁的推出送信息。这一切都在云端进行，所有的数据也都是加密的。用户还可以创建许多钥匙，用邮件发送给家人朋友，非常方便。

42、此外，Lockitron还支持蓝牙4.0，当iPhone靠近时，锁还能自动辨别。Lockitron曾经在2012年众筹了220万美元，曾经通过官网斩获70000个预购订单。一切看起来顺风顺水，万事具备，只待2013年3月发货。与很多项目一样，他们跳票了，直到今天才只发出了1万多台，还有超过85%的订单没有发货。不仅如此，他们还叫停了上一代产品，将推出功能简化的新一代产品Bolt。这场原本风光无限的众筹成了灾难；这些原本热心有爱的支持者成了小白鼠。那么，这款功能如此酷炫，支持程度火爆的产品是走向失败的原因值得创业者们深思。一方面，创业公司总是想提供大而全的服务，满足用户尽量多的需求，提升用户体验

43、。但这往往意味着你需要更多的元件、更复杂的结构，也意味着你需要调试的东西越多，会出问题的部分会更多，未来你改动时需要考虑的因素会更多。这些都是不定时炸弹，不幸的是Lockitron都遇到了。这还不算，如果Lockitron成功了，需要的售后资源也会更多。,三、切忌管理滞后。对于企业团队来说，一定要有一个相当专业的技术带头人，同时团队成员或精于管理、或精于市场开发，总之优势互补各有所长。而且整个团队氛围良好，管理有序。一些项目方往往注重对自己项目、产品的包装、介绍，而忽视将自己良好的团队建设呈现给投资者。项目方尤其是创业者须知道投资者对一个项目产生信心，首先是对项目团队产生信心。四、不可急于求成

44、。投融资对接，涉及双方巨大利益，投资方有时需要经过相当一段时间的考察、谈判。项目方如果认准了投资方的价值、意义，在该阶段切不可急于求成，甚至步步紧逼。如若不然，投资方会认为创业者不够沉着，或者耐性不够，不足以应付商场风云变幻的竞争。简而言之，要想快速成功地获得贷款，在谈判时最好客观实际地向投资方表明项目自身的现在及未来价值，让对方放心投资时最重要的。,首先，Lockitron并不需要用户彻底更换自己家里原有的门锁，可以适配任何一款门锁。这也意味着Lockitron将用户身上的那部分负担也转嫁到了自己身上，大多数零件都需要定制，这是给自己制造了多大的麻烦，以至于后来他们不得不跟踪每一个零件，记录

45、问题，与制造商合作调整，寻找新的供应商。其次，Wi-Fi蓝牙的双连接无疑也是致命的。市场上的智能锁中，能够将一种连接做好，都不容易，更何况是两种呢？两种连接并存，功耗优化就是难上加难，这也是这次官方解释叫停产品的重要原因。低估生产困难。这个自然就不用说了，做硬件的童鞋对此都深有体会。2014年Lockitron的创始人曾经出来讲了讲为什么发货慢，基本上都是在详解生产困难。美国制造成本高，远超预算，但中国生产，又会产生物流成本。最终，Lockitron选择了在中国制造、组装耗时的机械元件，在加州组装需要品控的零件。但这也有Bug。比如，在2013年，Lockitron做出了原型，但电机声音大。于

46、是更换了电机，结果却是不得不从电路板改起，整合电子零件盒机械零件，让他们更好的工作。零件变了，结构变了，供货商也需要改变，生产肯定也需要改,变。这些都需要时间和成本。这段估计每一个硬件创业者都能讲出来一段段血泪史。低估了众筹的火爆程度，这话听起来总会觉得“贱人就是这么矫情”，但事实就是如此。2010年，Lockitron第一代产品开售，但当时量级小，关注度不高，产品都是创始人在客厅里手工组装出来的小玩意。2012年众筹时，他们的目标是1000台Lockitron。结果是众筹1.5万订单，预售7万多订单。原来的设想都要推翻重来了，原来设定的发货日期基本已经发货无望了。故事听多了，现在越来越多的创

47、业者会在众筹时预留更多的生产时间，保证按时发货。但我觉得真正让官方叫停第一代产品，最重要的还是第一条原因。产品本身的原因才是最致命的。最近，Lockitron正在研发第二代产品Bolt，这是一款仅支持蓝牙的智能锁。Bolt还创造了一个单独的Wi-Fi到蓝牙桥接装置，将一起发出，方便用户通过互联网进行远程连接。当这条消息和新品在海外媒体上曝光时，下面基本全是负面评论，基本都是早期的支持者吐槽、控诉：质量太差；产品不耐用；到家就坏了；装不上；延迟发货气场上完全是Lockitron坑了他们。,不过，此刻，Lockitron的创始人心里估计想的也许就是“明明是你们的热情坑了我们”吧。另一个我觉得特别有

48、意思的点，为什么Lockitron会从Wi-Fi转蓝牙。此前，August和Kevo等几家智能锁也已经采用低能耗蓝牙连接。似乎这是个趋势。2014年12月，Bluetooth Special Interest Group 发布了蓝牙 4.2 标准，增加数项新属性及功能。除了提升数据传输速度，增加隐私保护程度，最重要的是在新标准的支持下，蓝牙可在 IPv6 上使用，这也意味着你可以用自己的设备直接联网，这一点对Wi-Fi无疑冲击最大，Wi-Fi原有的最重要的优势被削弱。高通此前一直在智能家居领域拥护Wi-Fi，但2014年10月，高通以25亿美元的价格收购蓝牙芯片生产商Cambridge Sil

49、icon Radio，似乎又意味深长了。,7.3网上创业风险识别与防范,由于网上创业资金门槛低，进入容易，大量的创业者已经进入了这个领域，一些传统企业也纷纷上网，将市场扩展到网络中。但机遇总是与风险并存。网上创业也面临着较大的风险，这些风险虽然不会给创业者带来损失，但增加了成功的难度。网上创业风险的特点与类型 网上创业风险的特点 创业风险的客观存在性 创业风险的存在是客观存在的，是不以人的意志为转移的。创业环境的不确定性，创业机会与创业企业的复杂性，创业者、创业团队与创业投资的能力与实力的有限性，是创业风险的根本来源。创业风险的不确定性 创业的过程中，创业者面临各种各样的不确定因素，如可能遭受

50、到已有市场竞争对手的排斥，进入新市场面临着需求的不确定等。,由于网上创业资金门槛低，进入容易，大量的创业者已经进入了这个领域，一些传统企业也纷纷上网，将市场扩展到网络中。但机遇总是与风险并存。网上创业也面临着较大的风险，这些风险虽然不会给创业者带来损失，但增加了成功的难度。7.3.1网上创业风险的特点与类型 网上创业风险的特点 创业风险的客观存在性 创业风险的存在是客观存在的，是不以人的意志为转移的。创业环境的不确定性，创业机会与创业企业的复杂性，创业者、创业团队与创业投资的能力与实力的有限性，是创业风险的根本来源。创业风险的不确定性 创业的过程中，创业者面临各种各样的不确定因素，如可能遭受到