经典销售小故事-龟兔赛跑.ppt

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1、从龟兔赛跑看市场营销,前 言,龟兔赛跑是件非常有意思的事情，咋一看两者实力悬殊，几乎不用比赛就已经判定了输赢。但事实上并非如此，在所有人的印象里，只要一说到龟兔赛跑，都知道由于兔子自我感觉太良好了结果在路上睡觉从而输给了乌龟，所以说这纯粹就是个寓言故事，按照实际情况乌龟与兔子也不可能进行赛跑，即使赛跑了我们也无法用我们人类的眼睛人类的规则去判定他们的输赢。下面十一次龟兔赛跑，例举了乌龟赢得比赛的种种原因，虽然过程比较荒谬，但是却很有启发性。把龟兔赛跑用到市场营销角度并不是我个人的首创，在部分书籍、网上都能看到类似的案例，但是将龟兔赛跑分为十一次，并全部与我们所熟悉的市场竞争联系在一起则是我个人

2、的独创，相信能给各位带来一点启发，同时也欢迎同事们给我提意见，将龟兔赛跑的故事继续延续。,龟兔第一次赛跑,裁判哨子一响，兔子立马如箭一般冲了出去，而乌龟虽然很努力地爬，但是距离越落越远。跑到一半，兔子已经遥遥领先了，于是非常得意，刚好路边有一棵树，就靠着树睡着了。但是兔子睡得很沉，结果等醒来时乌龟已经在终点上等着兔子了。,龟兔第一次赛跑,1、在市场经济的时代，实力相差悬殊的对手，有时候也会胜负之数很难预料。实力弱的企业有时因为自身的努力及别人的错误，也能获得最终的胜利。实力不够或者处于劣势，进步慢一点，但是不犯错误或者只犯小错误，并且不要松懈，坚持到底，等待对手犯错误（而且对手肯定会犯错误），

3、那么还是能赢的。,点评：,龟兔第一次赛跑,2、要善于把潜在的优势转化为现实优势，因此每个人、每个企业不要津津乐道于你的潜在优势，关键是转化。,点评：,龟兔第一次赛跑,3、有时候，即使没有潜在优势也可以转化为现实优势，关键是你是不是能把握住机会。,点评：,龟兔第二次赛跑,兔子第一次与乌龟赛跑输了后，心里非常郁闷，同族的兔子也纷纷指责它，而有外界已经在传言说兔子的尾巴果然长不了。于是兔子与乌龟协商进行了第二次赛跑。兔子由于心急于赢，还没有听清楚裁判的话就已经冲了出去，结果等兔子到达终点时，乌龟已经在那里等它了。原来比赛路线虽然与第一次一样，但是现在又开辟了另一条“高速公路”，比原来的路线要近很多。

4、兔子虽然跑得很快，但是绕了很远的路，结果还是乌龟因为走了近路而赢得了比赛。,龟兔第二次赛跑,1、在市场经济的时代，有时候并不是完全靠实力来说话，而且更需要明确的方向，及准确的市场策略和规划。如果方向有问题，即使策略再成功那么也只能南辕北辙。,点评：,龟兔第二次赛跑,2、反过来，如果有了正确的方向，但是策略有问题，那么即使做了很多努力，最后也只能落得失败的结局。,点评：,龟兔第二次赛跑,3、兔子在这次赛跑中有两个信息没有收集和分析，一个是裁判的话没听，第二个是有另一条近路的信息不知道，这就注定了它的失败。市场竞争中，如果没有良好的收集与分析信息能力，就不可能做出一个准确的有效的决策。,点评：,龟

5、兔第三次赛跑,这次赛跑兔子先生卯足了劲，一心想赢得比赛，并且它也仔细分析了前两次的失败原因，所以兔子仔细地听了裁判的讲解后才起动，并且一开始就拼命跑，半刻都不敢休息。可是乌龟却好整以暇地打手机，不久之后，租车中心送来乌龟订的车子，乌龟没几会儿就赶过了兔子，乌龟又赢得了比赛！,龟兔第三次赛跑,1、市场经济社会，光凭武勇或勤苦是不够的，如果你想提高自身的竞争力，那么提高自身的实力显得致关重要，但是如果你与别人去竞争，有的时候实力并不代表一切，在这个时代，更重要的是创新。,点评：,龟兔第三次赛跑,2、哪怕你具有绝对的优势并占据了绝对的实力，你想赢得胜利的唯一途径就是比对手更早通过终点，没有到终点的比

6、赛随时都会存在变化。,点评：,龟兔第四次赛跑,第四次赛跑具有相当的戏剧性。乌龟知道凭脚下工夫肯定不是兔子的对手，即使练了草上飞、水上飘的轻功恐怕也得败在兔子先生脚下，于是就猛练“劈叉”功夫，在兔子刚起跑的时候，用脚勾了兔子的脚一下，结果兔子在高速起跑时翻了个跟斗就晕过去了，一直到乌龟跑到终点后还没醒过来。,龟兔第四次赛跑,1、充分分析优缺点，规避自身的弱点，用自己的长处去攻击别人的弱处。,点评：,龟兔第四次赛跑,2、一件事情的成功，有时候完全是靠战术来决定的。对于市场竞争激烈自己又处于劣势的情况下，要取得成功，前提只能是等待别人的失败或者失误。那么在别人自己不失误的情况下，唯一的办法就是找好时

7、机给别人下套。,点评：,龟兔第四次赛跑,3、给别人下套，要求一击即中，不给对手反抗的余地。如果强怕狼后怕虎，给别人不痛不痒地下套并且给自己留下充分的退路，以求得不成功时能全身而退，那么不如不采取这样的战术。,点评：,龟兔第五次赛跑,连续四次的失败，让兔子几乎抬不起头来，外界的指责与唾沫几乎把兔子先生淹死。好在兔子先生韧劲很足，与乌龟沟通后进行了第五次赛跑。但这次更惨，兔子与乌龟赛跑的裁判是恰恰是乌龟的亲戚，所以兔子因为连续2次“抢跑”而别淘汰，乌龟直接就是胜利者。,龟兔第五次赛跑,1、有时候，对于市场执法者的蓄意破坏，作为弱势的一方是没有办法的，唯一的着手点是严密监督，让“黑哨”无处遁形。,点

8、评：,龟兔第五次赛跑,2、但是无可否认，即使市场执法者执法不当，作为弱势的一方如果没有被抓住把柄，那么在市场竞争中胜出的可能性也是非常大的，就像第五次赛跑中兔子如果小心一点，不被抓住像“抢跑”这样的漏洞，那么或许能获得比赛的胜利，因为不能准确执法的执法者，也一定会有一个“度”。,点评：,龟兔第五次赛跑,3、当然，如果在没有办法和平解决的情况下，不如搞大声势，借助别的力量来进行解决。,点评：,龟兔第六次赛跑,兔子连续输了五次后，几乎愤怒得要发狂。为了改变自己在公众中的形象，它已经不顾一切地想赢得比赛。在与乌龟进行的第六次赛跑中，兔子为了确保胜利，买通了裁判，结果被乌龟发现并举报，兔子还没进行比赛

9、就被宣布取消成绩，乌龟又一次赢得了比赛。,龟兔第六次赛跑,1、企图扰乱市场规则及违规操作者，在没有很强有力的保障下，往往得不到想要的结果。,点评：,龟兔第六次赛跑,2、但是必须注意的是，即使有良好的操控能力，如果没有良好的落地能力，对自己的能力估计过高，那么也只能为别人做嫁衣。,点评：,龟兔第六次赛跑,3、市场竞争是聪明人的游戏，无论多么卑劣的手段，你使用了并且成功了，那你就会成为典范，“邪人用正法，其法也邪；正人用邪法，其法则正”就是这个道理，这个世界就是以成败论英雄。,点评：,龟兔第七次赛跑,兔子希望给自己挽回一点颜面，于是又一次与乌龟协商进行第七次赛跑。为了公平起见，比赛的裁判由大家公认

10、的雄鸡先生担任。结果乌龟找了个孪生兄弟一起合作，自己站在起跑线，让孪生兄弟站在终点附近，等兔子快跑到的时候，抢在兔子的前面冲过终点。由于雄鸡先生有青光眼，分辨不出乌龟与孪生兄弟的区别，于是只能判乌龟胜利。,龟兔第七次赛跑,1、有时候，假冒产品会决定市场的成败。一个成功的产品，不可避免会引起那些没技术没实力的小企业的追捧。一个新兴的行业，假冒产品有时候将决定这个行业的成败。,点评：,龟兔第七次赛跑,2、市场竞争中，大多数时候依靠你的实力去取胜，但是在有些时候一些偶然的因素也会决定成败，其中对游戏规则的操纵者绝对是一个关键点，找裁判必须找具有相应能力的。但有时候，即使市场操纵者即使具有明辨是非的能

11、力，但是处于利益的需要或者迫于各方面的压力，也会成为一方利益的支持者。,点评：,龟兔第八次赛跑,由于乌龟上次找了个孪生兄弟赢了比赛，最后兔子知道了这件事情，向裁判组织提出了上诉，但是因为已经过了仲裁期，所以没有办法改变比赛的结果，裁判组也十分同情兔子的遭遇，于是决定再进行一次比赛。所以这次赛跑，兔子自己也找了个替身，藏在终点附近。乌龟这次并没有作弊，所以兔子等了很长时间才等到。但是，宣布比赛结果时，却是乌龟获胜。兔子不服气，找裁判理论时，裁判出具了关于严格比赛纪律的通知，兔子因为作弊而被取消了资格。,龟兔第八次赛跑,1、有时候，市场规律或者国家的有关政策决定、左右着最终的结果。作为一个具有充分

12、市场意识及市场洞察力的企业，必须充分掌握市场的走向及市场的宏观情况，那比做一百个成功推广方案更有效。,点评：,龟兔第八次赛跑,2、参与市场竞争者，必须知道哪些事情可以做，哪些事情你没能力做，千万不要照搬照抄别人的思路，认为别人采取不正当竞争手段而赢得胜利的侥幸自己也会照样具有，那么你十有八九会失败，并成为别人嘲笑的把柄。,点评：,龟兔第八次赛跑,3、别人的成功肯定有别人成功的理由，自己的失败也肯定有自己失败的原因。如果你在市场竞争中不顾一切地借鉴别人成功的经验，而忽略了大环境的改变，那么只会闹出笑话。,点评：,龟兔第九次赛跑,兔子先生由于上次的作弊被取消比赛资格后，一时间成为了动物圈里众所周知

13、的负面新闻人物，关注度节节上升，比国内娱乐圈那些靠绯闻、官司、艳谭成名的明星知名度有过之而无不及。兔子先生虽然很得意，但是赛跑输给乌龟实在是他心中的一根刺。于是兔子先生联合了他的粉丝们又一次请求比赛，并且采用了卫星系统全程监控比赛进程，对裁判也进行了政治清白调查。本来比赛一切顺利，眼看着兔子离胜利越来越近，但是突然晴朗的天空乌云笼罩，暴雨骤下，兔子由于不懂水性只得躲雨，结果乌龟借助水流反而跑得更快，自然赢得了比赛。,龟兔第九次赛跑,1、有时候，市场上经常会发生偶然事件，如果不懂得应变技巧或者根本没有应变的能力，那么最终只得惨淡收场，所以说应对市场上的偶然事件必须具有相应的标准和能力。,点评：,

14、龟兔第九次赛跑,2、市场本身是个大染缸，即使排除了主观的人为因素，一些客观的因素是无法避免的，比如说一年十几次的台风、一年数次的水灾和旱灾都是非人力所能左右的。究竟怎样才不会被一些偶然因素牵着鼻子走？市场的基础工作最重要。,点评：,龟兔第十次赛跑,对于上次的偶然事件，兔子十分不服气，但也没有办法。经过协商，兔子与乌龟进行了第十次赛跑。这次赛跑兔子做了更充分的准备，除了严密监控比赛进程外，也请求诸葛亮详细预测了天气情况。比赛开始了，兔子突然发现赛道由于上次的暴雨形成了一条大河，兔子不会游泳，所以没有办法绕了很远的路。而乌龟碰到了一棵大数，所以也绕了一段路，但最终还是乌龟先到达终点。,龟兔第十次赛

15、跑,1、在竞争过程中，必须对市场及对自己本身的优缺点有一个比较明确的认识。碰到困难，虽然坚持克服困难很重要，但往往设计初期的目标更重要。目标准确了，努力才有成效，目标错误了，努力的成效就会大打折扣，甚至背道而驰。,点评：,龟兔第十次赛跑,2、改变策略，给对手制造麻烦。有时候市场竞争中给对手制造麻烦的意义要大于自己获利所带来的意义，在市场基础差不多，竞争水平又差不的情况下，改变一下策略，给竞争对手提高竞争门槛，或者挑拨其与其他合作伙伴的融洽关系，采取“以迂为直”的策略，那么或许比与对手直接竞争要有效得多。,点评：,龟兔第十一次赛跑,最后一次的赛跑兔子已经学得很乖，似乎运气总不在它这一边，因此这次

16、赛跑兔子首先放低了自己的身价，主动与乌龟沟通，遇到河时乌龟背着兔子，遇到树时兔子背着乌龟，最终以他们所能达到的最快速度到达了终点。,龟兔第十一次赛跑,1、双赢很重要。如果没有双赢的意识，那么即使你现在获得了优势地位，也难保不被别人拉下马。同时，如果没有双赢的意识，而你面对一个强大的对手并且想获得胜利的意愿十分的迫切，那么很有可能会做出错误的决策，最终影响自己的成绩。当我们不再与竞争对手较力，而开始逐鹿某一情境时，我们会表现得更好。,点评：,龟兔第十一次赛跑,2、必须相互信任，优势互补。如果兔子和乌龟各怀鬼胎，乌龟在背着兔子过河时把兔子淹到水里，或者兔子在背着乌龟爬树时把乌龟摔下树，那么都不能达到双赢的目的。在市场竞争中，找一个你能充分信任的合作伙伴，能让你的事业蒸蒸日上，在工作中，能找到一个你能充分信任的同事或者团队一起协作，那么自然离成功近了一步。,点评：,龟兔第十二次赛跑,未完待续中。,