终端陈列培训大纲.ppt

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1、终端陈列培训大纲,品牌的建设离不开终端的建设。终端是实现销售的最后环节。做好终端，对于增加销量、提升形象具有重要意义。只有终端实现的销售才是实实在在的销售，只有终端销售强劲的品牌才是成功的品牌。,终端的形象、环境、氛围更能实际地影响到消费者的购买行为。消费者最终能否接受产品和服务，往往决定于认识感知的那一瞬间。,消费心理学研究表明：,我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。,生活方式变化与消费动机的转移服装MID营销理论的兴起以终端为中心消费动机的转移店铺陈列的重要性：塑造差异化品牌形象，提高市场终端形象竞争

2、力有效提高店铺的销售力满足消费个性化需求-独创性的主题文化店,让终端为品牌说话！,如何打造吸引人的终端氛围,VM视觉化商品陈列；货品整齐，高度一致；海报、价格吊牌整齐、统一；灯光充足，音乐和谐，温度适中；橱窗、货架、地面清洁无纸屑；卖场气氛活跃。,提升终端的几个着眼点,做好品牌终端，要立足四个方面做工作：1、陈列：含橱窗陈列、常规货架陈列、中岛、堆头、促销墙、其他特殊陈列等；2、终端包装：含形象包装、物料使用等；3、人员：促销员的仪容、销售能力、工作主动性等；4、关系：与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等。,陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素。展示品牌形象；展现商品

3、的魅力；吸引客流；提高销售额。陈列做得好，顾客也许本来只想买一条裤子，现在会考虑买下陈列的一整套服装。这就是陈列的魅力。,终端陈列的重要性,终端陈列基本原则,依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整；从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明，款式集中，主题突出，具有强烈的主体和层次感。从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一。,终端陈列基本原则,不论是大分类或小分类的商品，均应做整体化陈列。为了使整体和谐，不论是正面展示还是侧面悬挂，货品的整体性陈列原则不能被破坏，卖场内的货品应该根据季节性，流行性进行整体式陈列出样。从色调上来区分，一般要左浅右深，这符合一般人从左到右看东西的

4、习惯。根据货品季节性、流行性，进行有效的区分陈列，不可混合，这样顾客才能更容易地辨认出不同的商品。根据公司货品上市计划，将当季商品与过季商品进行有效的区分陈列，有利于顾客更清晰的找到自己想要的商品。,高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。商品尽可能做大量陈列保持货场丰满度。点、线、面的结合。其实，服装陈列和其他视觉艺术的道理都是相通的。点，指的是一件一件的服装；线,指的是各种挂摆衣物的工具；面,指的是整个墙面（包括海报、模特的运用）。,终端陈列基本原则,卖场内色彩运用：同样一个墙面，色彩不是越来越丰富越好(有些店铺喜欢把同色的服装进行归类摆放，

5、对销售不能起到促进的作用)。关键是把色彩分组运用。比如红白蓝的经典搭配，可以在一个墙面以这三色为主色，互相呼应地摆放，既好看，又整洁。再比如补色的运用，黄的和蓝的放在一起，红的和绿的放在一起 这样的色彩搭配绝对能吸引眼球的注意力。为了使色彩显得更干净利落，不妨运用一些对称、交叉等陈列效果，效果会很好。,终端陈列基本原则,终端陈列几个原则,用最显眼的方式陈列-视觉吸引。伸手可及的商品陈列触觉吸引。体积小者在前，体积大者在后。价格便宜者在前，价格昂贵者在后。季节商品在前，流行商品在后。,终端陈列几个原则,最低陈列量必须保持货品的“最低陈列量”;卖场内货品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。诱导顾

6、客进店，刺激顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。保持卖场货品丰满度，从商品的多颜色、多款式吸引顾客的注意力，提高商品的销售量。最低陈列量标准：春夏正挂样3件，侧挂样12-15件。秋冬正持样3件，侧挂样不少于12件。,注重陈列的关联性；让顾客容易接触货品；充分利用有效陈列范围；合理利用黄金地带；横向和纵向陈列。,促进顾客购买的陈列方法,终端陈列技巧,静态的陈列是一个无声的推销员商品不仅是卖场陈列和销售的对象，而且所陈列的商品也是构成卖场氛围的重要因素。商品的品牌、包装以及在陈列时的摆放位置和布局，是决定陈列效果和风格特

7、点的主要因素，成功的商品陈列，在某种意义上被誉为“静态的推销员”。陈列高度黄金分割商品陈列架的高度一般以90厘米180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是货品的最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。,终端陈列技巧,陈列主题-突出核心：突出核心或重点商品的特点。例如，对畅销服装、新款服装、特色鲜明的服装和正在促销的服装等，在陈列上要与其他服装有所区别，尽量给人以强烈的视觉感受。突出品牌。标志清晰，广告主动、醒目，易于理解和记忆。充分运用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成独特的艺术语言、完美的艺术造型、和谐的色彩对比，从而准确有效地表现和突出陈列的主题，使人一目了然、心情舒畅。,终端陈列技巧,

8、陈列个性化-以焦点来形成吸引力：独特性、创新性正是为了顺应顾客追求个性化的心理，鲜明的个性化风格，独特的设计创意能让人耳目一新、过目不忘。突出商品的特色和优势，营造良好的氛围，充分展示形象，就能更好地吸引顾客，促进销售。,终端陈列基本手法,系列化陈列。即通过精心地选择、归纳和组织，将某些商品按照系列化的原则集中在一起陈列。系列的归类和组织可以有不同的方法。例如，功能、风格相同，款式不同的服饰；面料、款式相同，颜色不同的服饰，同一品牌下，不同品类的服饰；种类不同，但可以相互搭配的服饰；服装和与之配套的饰品等等。特点是：通过错落有致、异中见同的商品组合，使顾客获得一个全面系统的印象。,终端陈列基本

9、手法,对比式陈列。是指在服饰商品的色彩、质感和款式上，或是在设计构图、灯光、装饰、道具、展柜、展台的运用上，采用对比式设计，形成展示物间的反差，达到主次分明、相互衬托的展示效果，从而实现突出新产品、独特产品、促销产品或专利产品等主要产品的目的。特点是：对比强烈、中心突出，视觉效果明显，使被陈列的商品大大加强了表现力和感染力。,终端陈列基本手法,重复陈列。是指同样的商品、装饰、POP等陈列主体或标识、广告等，在一定范围内或不同的陈列面上重复出现，通过反复强调和暗示性的手段，加强顾客对服饰商品或品牌的视觉感受。特点是：使顾客受到反复的视觉冲击，从而在感觉和印象上得到多次的强化，并有“该产品是唯一选

10、择”的暗示作用，可使顾客留下十分深刻的印象。,终端陈列基本手法,对象陈列。通过突出产品的功能、特点，或利用广告、道具和移动造景手段，强调产品的目标顾客，使展示和宣传具有明确的目标，并且可以加强与顾客的沟通，有助于提高同顾客的亲和力，达到引起顾客兴趣和好感的作用。特点是：目标明确、主题突出、标志性强、影响力集中、使顾客具有归属感和亲切感。,终端陈列的基本手法,层次性陈列。是将同一卖点的不同商品、同一品牌的不同产品和消费需要的不同，按照一定的分类方法，划分层次依次摆放，使顾客能迅速确定自己的购买目标，方便快捷地进行选择和购买。例如，可以分为：时尚产品、畅销产品和长销产品；高档产品、中档产品和低档产

11、品；系列产品、成套产品和单件产品；主要产品、配套产品和服饰配件等等。特点是：分类清晰、主次鲜明、标识突出，可以吸引不同类型的顾客，方便顾客比较和选择，容易营造出热烈的气氛。,终端陈列基本手法,场景陈列。是指利用商品、饰物、背景和灯光等，共同构成不同季节、不同生活空间、不同自然环境及不同艺术情调等场景，给人一种生活气息很浓的感受。注意现实感的体现和情调、气氛的营造，并且要强调艺术性和创新性，使人既得到启发和审美的享受，又有身临其境之感。同时，生动、形象地说明服饰商品的用途、特点，从而对顾客起到指导作用。特点是：生动、形象地说明服饰的用途和特点，让顾客产生身临其境之感，从而激发顾客的购买欲望。,终

12、端陈列基本手法,连带式陈列。是将相关的服饰商品放在一起进行陈列，例如：西装和衬衣、领带、皮带以及其他相关的服饰品，可以做为成套的系列商品进行连带陈列。这样可以有效地进行对比和选择，从而产生成套购买的想法。但要注意的是在款式、色彩、风格、质量价位等方面务必做到协调、有序，可以方便地进行组合、搭配，并且要在位置、方法上体现商品的主次，兼顾整体性、协调性和层次感。特点是：有效地进行对比和选择，从而产生成套购买的想法。,终端陈列基本手法,广告陈列。是指用平面广告、各种类型的POP、现场播放的影视广告和语音广告，来强调广告效应的陈列方式。广告陈列一般比较适合品牌服饰、促销产品和利用设计师或形象大使进行宣

13、传推广的产品。这种方法主要起到广告宣传的效果，其目的是吸引顾客对服饰品牌或商品特点的关注，加深顾客对品牌的理解，并使顾客产生极为深刻的印象。特点是：形象生动，具有视觉冲击力和强大的宣传推广作用，有利于形成品牌联想和加强品牌认知。,终端橱窗陈列,吸引顾客进店的第一步。橱窗对于终端的卖场来说，好比于眼睛对于人，其重要性不言而喻。而橱窗的形象好坏，取决于两方面，一是硬件设计，二是软件维护。因为这篇文章是讲陈列的，所以，只侧重于软件维护。橱窗陈列一般以当季畅销款,主推款为主,颜色应选择鲜艳亮丽。橱窗陈列亦可根据季节,主题等元素添加一系列的道具。但必须与陈列的货品相呼应。如春夏季节应采用颜色中性或冷色系

14、的道具,给人清新明快的感觉，如绿色、蓝色。秋冬则采用一些暖色系道具,如红色,橙色等,给人温暖、温馨的感觉。同时也可布置一系列与企业文化相关的道具。出样货品应与模特体型相对应,一般,男模上衣为L(50)号,下身为175（）为佳。模特一般不宜穿背心之类的服饰。,终端货品陈列方式,货品陈列一般分为叠装与挂装。叠装：一般是通过有序的服装折叠，强调整体协调，轮廓突出，把商品在流水台或高架的平台上展示出来。这种方式，好处就是能有效节约有限空间，因为一个卖场，其空间毕竟是有限的，如果全部以挂装的形式展示商品，则卖场的空间根本不够。所以，此时，才采取叠装，来增加有限空间陈列品的数量。这是叠装的优势，但劣势是无

15、法完全展示商品，因此，它配合挂装展示，能增加视觉趣味与扩大空间的。,终端货品陈列方式,叠装陈列时应注意以下几点：强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内，由浅至深、由暖至冷、由明至暗(人观察事物的习性使然)。这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意-吸引-观察-购买等几个环节进行购物行为引导。叠装要折除包装，薄装每叠4-6件为宜，厚装以3-4件为宜，衬衫领口可交错摆放。每叠服装型号及尺寸系列为自上而下，由小到大。叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引注意，增进视觉。并且可以摆放相应的服装款式的海报、宣传单张，以全方位展示代表款。,终端货品陈列方式,挂装：一般是以衣架把衣服挂上

16、，这样才全面展示商品的特性，易于形成色块视觉冲击和渲染气氛，使消费者用眼就能认识了解该商品。但是，在有限的卖场，不可能过多的以挂装陈列，一般是挂装配合叠装。这样，一方面，能合理运用空间，另一方面，也使整个商品陈列，有层次感。挂装陈列时应注意以下几点：每款服饰应同时连续挂2件以上，通常不超过4件，挂装应保持整洁，无折痕。同一系列款式的货品使用同一种衣架。挂装号码序列为：自前向后,由小码至大码;自左向右,自小码至大码。挂装的正列陈列颜色应从外到内,从前到后,由浅到深,由明至暗。侧列从前到后,从外到内,由浅到深,由明至暗。,用于陈列的货品（小配件除外）一律拆除包装袋，并保持干净整洁；货量丰满，规格齐

17、全；挂装出样的货品应熨烫平整，且出样整齐大方；服饰吊牌要隐藏起来，不要外露；叠装的基数要保持一致，切忌高低不平；衣架的朝向要一致；新品、畅销款应陈列在突出位置，进行有效区分展示；服饰折叠整齐，从上到下由小到大，并保证规格齐全；店铺所有应季货品应通过恰当的方式在货场表现出来；时刻保持货场干净清洁，道具，镜面，玻璃等处无然后污渍；宣传品使用准确到位，并保持整齐干净。,终端陈列细节,是否归纳同种商品，并将有关联性商品连接地陈列？是否将颜色及设计款式，以容易区分的方式陈列？采取堆放陈列的场合，是否乱七八糟地陈列？手够不到之处是否堆太多商品？或太少而显得单薄？垂吊的商品，从顾客的角度看是否高度适当？是否

18、是伸手可取得的高度？商品悬挂是否太多、太低，有碍店内透明度？在通道上悬挂陈列，是否妨碍通向店内？是否常留意灰尘和褪色。,终端陈列的注意事项,MBSKY陈列评定标准“即好看的，又好卖的”的陈列就是最好、最成功的陈列。,陈列评定标准,“能刺激消费者购买欲望，有效提升销售业绩”,如何开展新一季度的陈列工作1、熟悉所在店铺的特性（商圈定位/经营条件/销售潜能）：陈列器材的配置 单元货架的陈列量 2、熟悉当季的产品特性（主题概念/款式结构/流行性）：围绕当季产品设计的构思及推广的主题风格进行陈列 用不同陈列方法，塑造同一的品牌风格；熟悉当季产品结构比例及款式，色系的情况，然后根据产品的特性。进行分类分析（可按色系/款式/面料）来决定该店的陈列方法。,流水台与模特陈列参考：,相 信 自 己 是 最 好 的！谢 谢 参 与！,The end!,