特许加盟拓展与授权.ppt

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1、因为我们只服务于连锁企业,特许经营的拓展和授权,专业 专心 专注,总监级服务团队,课 程 内 容,第一章 开展特许经营的条件第二章 开展特许经营的前期准备第三章 市场开发策略与计划第四章 特许经营的市场推广第五章 特许经营的拓展第六章 加盟商的分析与选择第七章 与加盟商的谈判第八章 特许经营的授权,第一章 开展特许经营的条件,本章将讨论的议题企业开展特许经营应具备的基本条件优秀特许商在中国市场成功的要素,企业开展特许经营应具备的基本条件,即将由国务院颁布实施的商业特许经营管理条例明确规定了在中国特许人应具备的五个条件：依法设立的企业或者其他经济组织；拥有有权许可他人使用的注册商标、商号、专利、

2、专有技术、著作权和经营模式等经营资源；具备向被特许人提供长期经营指导和培训服务的能力；通过店铺方式开展特许经营的特许人，应当在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店或者由其子公司、控股公司建立的直营店；需特许人提供货物供应的特许经营，特许人应当具有稳定的、能够保证品质的货物供应系统，并能提供相关的服务。,优秀特许商在中国市场成功的要素,稳健的特许战略和特许政策必要的财务准备和融资渠道高素质的经营管理团队良好的品牌认知和商誉建立并发展独特的企业文化成功的、可复制的单店盈利模式完整的加盟商分析筛选制度全面的、科学的特许经营体系丰富灵活的市场营销手段成熟的供应链管理成熟的信息化管理系统,讨论,有关

3、“开展特许经营的条件”的问题、意见或讨论？,第二章 开展特许经营的前期准备,特许市场分析与市场开发模式设计特许总部的设计与团队的建设管理特许经营体系的建设法律文件的完备特许体系手册的编制管理信息系统及网站的建设特许总部的内部培训与运营前的检查,授权工具 盈利模式,团队 运营系统,特许市场分析与市场开发模式设计,特许总部的设计与团队的建设管理,法律文件的完备,特许体系手册的编制,管理信息系统及网站的建设,特许总部的内部培训与运营前的检查,特许经营体系的建设,第一节 特许市场分析与开发模式设计,特许市场分析特许市场开发模式设计,特许市场分析,理想的特许经营市场，通常符合三个标准：市场消费潜力巨大，

4、且有尚未满足的需求；目标消费群具有一定的购买力，开展特许经营能增加一定的销售额和利润；本企业有开拓市场的能力，且市场未被竞争对手完全占有。,特许市场开发模式,单店授权是指特许人将特许经营权直接授予受许人，受许人按照特许经营合同规定的内容投资设立一个特许经营加盟店，开展经营活动，但不得转授特许经营权。区域授权是指特许人授予受许人在指定区域和时间内，直接投资设立并经营特许经营合同中约定数量的特许经营网点，但不得向他人转授特许经营权。区域二级授权是指特许人将指定区域的特许经营权授予某个受许人，允许该受许人按照特许经营合同规定，作为分特许人在指定的该区域招募新的受许人，即分特许人有权再次转授特许经营权

5、。,不同市场开发模式比较,选择市场开发模式的依据,所在行业的特性、现状及发展趋势企业自身的发展规划企业开拓市场的能力企业对加盟商在管理上的难易程度和投入产出,第二节 特许总部的设计与团队建设管理,特许总部组织结构特许授权团队组成特许授权团队的管理制度授权管理体系的建立,特许总部组织结构,开展特许经营的企业常见部门包括：财务部、人力资源部、行政管理部、法务部、信息部；授权部、市场部、连锁(加盟商)服务部；运营部、培训督导部、客户服务部、研发部；不同行业还有：采购部、物流配送部、公共关系部,特许授权团队的组成,授权总监授权经理授权助理,特许授权团队的管理制度,制定科学合理的奖惩制度。制度是能够保障

6、企业内部有效率的分工和多嬴的合作，这是因为制度在明确彼此责、权、利的同时，建立起了团队相互间的信任，并由此形成了对未来的良好预期。,授权管理体系的建立,授权管理体系的建立是授权工作的基础，科学管理体系是推动授权工作的保障。授权管理应加强以下工作：档案管理客户报告,第三节 特许经营体系建设,企业应建设全面的特许经营体系：Recruiting System 加盟商招募体系Office Management System 加盟商管理体系Training System 培训体系Supporting System 加盟商支持体系Supervising System 监督管理体系Image System

7、视觉形象体系Expanding Franchising Value Package 特许经营组合推广MIS 管理信息系统,特许经营的八大体系,第四节 法律文件的完备,一套完整的特许经营合同应该包括以下合同协议：加盟意向书特许加盟合同保证金合同保密协议商标使用合同广告基金合同竞业禁止合同,第五节 特许体系手册的编制,特许体系手册的开发编写特许体系手册编写要点特许体系手册的种类,特许体系手册的开发编写,“特许经营体系手册”是特许经营企业知识产权的有效载体，在特许经营体系中，它担负着特许商向加盟商进行知识产权转让的重要任务。特许体系手册的编撰质量，对于总结和传递特许企业的成功经验，塑造良好的企业形象

8、，扩大市场影响，促进招商效果，保证受许人的顺利开业和成功运营，都有很重要的作用。“特许经营体系手册”也是日常培训的补充，是受许人运营特许系统的工作指导。,特许体系手册编写要点,手册编写要简单化、标准化和专业化（3S原则）；手册是要不断更新和完善的；手册是特许商的商业机密。,特许体系手册的分类,视觉识别系统相关手册招募体系相关手册运营体系相关手册培训督导体系相关手册总部管理体系相关手册,第六节 管理信息系统及网站的建设,特许经营的管理信息系统特许总部的网站,何为特许经营的管理信息系统（MIS）,现代企业管理信息系统（MIS）是指：以人为主导，利用计算机软件、硬件、网络以及其它办公设备，进行信息的

9、收集、传输、加工、存储、更新和维护，达到以信息化手段规范管理、实现日常经营工作的自动化、提高经营效益和效率的目的，支持企业高层决策、中层控制、基层运作的集成化人机系统。MIS系统是特许经营体系中不可缺少的重要组成部分，是特许经营实现中央集权与分散型管理的有效工具，通过建立合理、有效、可行的业务流程，实时获得企业运营的关键信息，能解决在经营管理中利用传统手段无法解决的很多问题。,特许经营管理信息系统的常见功能,特许企业的网站建设,开展特许经营的企业网站除应有传统的企业宣传、产品/服务推广、内部员工工作信息化（Email、管理信息化系统等）的登录窗口等部分外，还应有专门的特许招募部分；即网站的主要

10、使用对象从客户、企业员工，要扩展到加盟商和潜在的投资人。,第七节 市场推广前的内部培训与全面自检,内部培训全面自检,内部培训,管理人员培训授权人员培训支持人员培训督导人员培训网络人员培训市场人员培养,全面自检,文件检查员工考核动作分解情景演示,讨论,有关“开展特许经营的前期准备”的问题、意见或讨论？,第三章 市场开发策略与计划,本章将讨论的议题制定市场开发策略和计划的目的市场开发计划必须回答的问题制定市场开发计划的程序三种常见市场开发策略分析,制定市场开发策略和计划的目的,通过对市场竞争状况及有竞争关系的“特许品牌”在该市场状况的分析，获取必要的决策信息；合理分配资源，以实现区域市场占领的策略

11、目标；对不断变化的市场态势做出积极的响应；企业上下形成对发展方向、行动计划、责任及反馈机制的统一认识。,市场开发策略和计划须回答的问题,目标市场应当定位在哪里？对目标市场的调研结果是什么？为什么进入这个市场是最重要的？如何以及何时才能实现目标？,第三节 制定市场开发计划的程序,市场调查市场评估市场定位制定计划与现有加盟商分享计划建立并保持候选投资人数据库定期评估结果，并调整计划,制定市场开发计划的程序,细致的市场调查是制定市场开发计划前必要的准备工作。总部要对拟开发的市场进行评估，评估自身品牌在当地的市场地位，要分类进行评估。选择合适的目标市场，确定在目标市场的地位是拓展前的首要任务。根据市场

12、的分类，特许品牌的市场地位及市场竞争形势，确定需要达到期望的市场份额目标，制定相应的市场开发计划。,与已有加盟商分享计划,建立伙伴合作意识；获得已有利益伙伴的支持；互相激励。,建立并维持候选投资人数据库,按地理区域划分；按拓展洽谈步骤排序；要保持足够量的潜在投资人；数据库要备份，要实时更新。,定期评估结果，并调整计划,制定完计划之后，不能把它放到文件夹中就了事。你必须不断地跟踪分析市场的发展形势，并适时对计划进行调整，使之能够适应市场竞争的现实。,第四节 三种市场开发策略分析,“步步为营”策略“优中选优”策略“以点带面”策略,“步步为营”策略,目标市场的“步步为营”拓展策略是中小企业最常用的一

13、种策略，即企业在同一地理区域内，采用单店授权的方式，在穷尽了一个地区后，再转向另一个新的区域进行拓展。,“优中选优”策略,与“步步为营”不同的是，“优中选优”策略是一快速拓展策略，企业一般将目光放在全国范围内，发现理想的区城和目标客户后，即以区域独家授权的方式一次性完成该区域的拓展。,“以点带面”策略,“以点带面”策略是指企业为了占领整个目标区域市场，可先攻占其某个“关键区域”利用这个“关键点”的巨大辐射力来带动周边的市场，以达到占领大面积市场的目的。,讨论,有关“市场开发策略与计划”的问题、意见或讨论,第四章 特许经营的市场推广,本章将讨论的议题市场推广的目的 市场推广需思考的问题候选加盟者

14、的标准与选择市场推广手段特许经营展会推广制造声势市场推广预算,市场推广的目的,通过市场推广在目标区域市场进行宣传，让公众注意到你正在积极寻求特许经营的加盟者造市！,需思考的问题,你将使用什么资格标准招募“你的”受许方？根据资格标准，你希望得到的候选加盟者的特征？你将使用什么策略与手段接近这些人？你对市场推广工作的预算是多少？,第三节 候选加盟者的标准与选择,为什么要制定标准候选加盟者的一般特征候选加盟者的来源了解候选者的加盟动机获取候选加盟者的渠道,为什么要制定标准？,将你的努力集中在识别和吸引那些能够建设和加强“品牌”系统的人身上；更好地集中利用资源，识别和吸引他们,候选加盟者的一般特征,候

15、选加盟者的来源,可以转变成加盟者的现有同行业者；来自公司的雇员及其亲属朋友；打算增开新店面的现有加盟者；不了解本行业的准备开店的投资者；你的终端客户（消费者）。,了解候选者的加盟动机,了解了他们的动机，您就能够制定并使用市场推广策略，激起候选加盟者与您沟通的欲望。,获取候选加盟者的渠道,以“XX儿童摄影连锁机构”为例：,第四节 市场推广的手段,媒体宣传会议营销DM直邮电话营销公关活动,媒体宣传之媒体选择,市场推广离不开媒体宣传，选择何种媒体，如何组合互动，如何把握节奏，如何做细、做透，都关系到特许企业市场开发的成败，以及广告费用的有效使用。媒体选择的步骤。,媒体宣传之软硬兼施,特许企业做媒体宣

16、传是，通常将采用软硬组合方式进行，何时用硬广告，何时用软广告，何时软硬兼施，这与企业品牌的知名度、宣传动机、宣传的区域及宣传费用有关。,媒体宣传之方案策划,策划一个有特色的宣传方案极为重要，一定要予以重视，特别是在广告费用有限的情况下，更要出奇不意，实现事半功倍的成效。,会议营销,说明会（商机座谈会）业内会议或聚会 开业典礼,DM直邮,直接邮寄资料可寄往希望成为候选加盟者的客户。邮寄的资料可包括信件和其它市场推广材料（如小册子），用以满足目标群体的特定需求。,电话营销,打出电话，与候选加盟者进行预约。接进电话，向询问加盟的人士解答有关特许经营的问题。,公关活动,特许企业应经常从事公关活动，同时

17、要把重点放在以下几类活动中以提高“特许品牌”形象：市场开拓信息新店开业典礼参与社区的活动参加公益活动,第五节 特许经营展会推广,展会前的准备工作展会过程及细节管理展会后的跟进工作,展会招商的共性,展会招商是一项复杂的系统工程，周期长、事项多、投资大，成败的重点是细节（环节）性。,展会前的准备工作,特许政策、目标定位、参展培训辅导、邀约步骤、法律体系的确定、展会预定、媒体广告计划、展会预算、展示产品的选择、展台的设计、人员的配备与分工、会前目标客户的沟通与邀请、各项参展资料的准备。,展会过程及细节管理,对展会现场的把握应该注意以下几点,展会后的跟进工作,展会结束后，并不意味着拓展工作的完结，从某

18、种意义上说，会后的跟进是一项更艰巨、更深入的长期工作。会议效果的传播以及影响力的扩大，潜在加盟商的发掘、跟踪、洽谈和落实，经验教训的总结等，都是会后跟进工作的主要内容。,展会结束了生意才刚开始,对于那些已经签约或交了定金的加盟商，要想让其不反悔、顺利地加盟，一定要在会后一两周内及时主动地进行跟进服务。,第六节 制造声势,让别人知道你制造声势的程序,制造声势,为了制造声势，您必须让大家知道您正在那里积极招募加盟者。您选择的市场推广策略应当有目标性，从而使大家知道您正在他们所在的市场中，您可能会与他们取得联系。,制造声势的程序,您必须收集信息。查询您的数据库，确定您打算与谁联系，并让大家知道您已进

19、入这个市场。制定邮寄宣传策略，通知这些人，您将在特定的某一时间内与他们联系。,推广费用预算,根据市场的调研结果与整体规划目标，核算出整个招募费用预算，合理使用资金，确保目标区域做透、做细，从而达到招募工作的连续性。,讨论,1.有关“特许经营的市场推广”的问题、意见或讨论？2.究竟有多少市场推广方式我们可以采用？展会：中国连锁经营协会的两场展会、广东连锁经营协会的两场展会、地方性的展会、行业的展会项目说明会：网络：网络推广、地方信息站、冰淇淋网、加盟网等书刊：特别关注、女友、知音、报林等电话营销：品牌网摘录电话电视媒体同行：扫街样板店：加盟热线、门店顾客资料,第五章 特许经营拓展的步骤,本章将讨

20、论的议题特许拓展的七个步骤特许经营拓展的难点,特许拓展的七个步骤,步骤一：吸引咨询及回复步骤二：登记资料/预约面谈步骤三：投资人背景调查及审核步骤四：引导潜在加盟者谨慎考虑步骤五：最后的洽谈步骤六：签订特许协议步骤七：告知签约后的工作事项,特许经营拓展的难点,详细填写申请表如何引导加盟者谨慎考虑加盟者背景考核如何把握好授权感觉,讨论,有关“特许经营的拓展”的问题、意见或讨论？,第六章 对意向加盟商的接触跟踪与分析,本章将讨论的议题初步接触跟踪管理兼容性分析,第一节 初步接触,初步接触何谓“初步接触”初步接触的目的需要明确的问题需要准备的材料需要注意的现实问题面对面接触之前的工作初步接触的重要角

21、色授权助理接听咨询电话拨打未预约电话面对面会谈 初步接触工作的要点初步接触要达到的目标,第二节 授权客户的跟踪管理,客户跟踪的六个步骤针对三类客户的工作要点客户跟踪管理信息化,客户跟踪的六个步骤,第一步 确定主要目标 第二步 确认覆盖区域第三步 进行市场调研 第四步 和客户进行正式的授权会议第五步 正式授权会议之后的跟进第六步 有效的客户管理,客户跟踪管理信息化,特许经营企业应建立特许授权客户数据库。客户跟踪管理数据库具体栏目划分。授权客户数据库的日常管理。,第三节 意向加盟商的兼容性分析,兼容性分析的目的兼容性分析的任务兼容性分析的要点,兼容性分析的目的,目的确定和缩短双方的差距。,兼容性分

22、析的任务,判断其是否是你想要的加盟者。,兼容性分析的要点,提问与倾听；推动意向加盟者进行系统思考；不断引起“痛楚”；了解对方的经营理念，建立正确的特许经营观念；引导候选加盟者正确认识业务成功的关键；只对“品牌授权”系统作简要介绍。,讨论,有关“意向加盟者的分析与选择”的问题、意见或讨论？,第七章 与意向加盟商的深入洽谈,本章将讨论的议题深入洽谈前的准备工作咨询与例证推动洽谈的进程,第一节 深入洽谈前的准备工作,授权工具的准备授权洽谈的态度授权洽谈从决策者下手,授权工具的准备,授权洽谈的态度,态度是授权成功之母；沟通要积极、想法要积极、谈吐要积极,授权洽谈从决策者下手,约谈决策者是你授权谈判的重

23、要准备工作；,第二节 咨询与例证,咨询的目的咨询的程序咨询的范围授权过程中的咨询咨询的要点咨询技巧例证实现例证的方式,咨询,咨询的目的咨询的程序咨询的范围授权过程中的咨询咨询的要点咨询技巧,咨询的程序,了解动机,找出解决方案,发现现实与理想的差距,达成一致,咨询的范围,业务系统营销系统人员招募与培训系统生产系统法律与合同,例证,候选加盟者要想证明自己对加盟店的经营方式和开办连锁经营企业的理解是否正确，最好的方式之一是亲自去证实它。实现例证的方式。,成功的特许方与受许方关系“十原则”,他们是我们的利益伙伴；我们应该尊敬他们；他们是我们特许经营系统的一部分；他们是我们的顾客；我们希望他们获得成功；

24、他们是我们品牌的投资者；他们是我们扩张策略的核心要素；他们是市场份额开发者，我们依靠他们获取市场份额；他们是我们建立分销渠道的一种方法；他们是具有创意的人。,讨论,有关“与加盟商的谈判”的问题、意见或讨论？,第八章 特许经营的授权,本章将讨论的议题特许授权 安全授权五要素 授权宝典谈判戒律！,第一节 特许授权,授权的目的授权的程序提交特许加盟申请文件包评审委员会评议是否授权处理投资人申请表举行授权仪式/签定合同/颁发授权牌,授权的目的,评审和批准候选加盟者的特许经营申请,授权的程序,提交特许加盟申请文件包；评审委员会评议是否授权；处理受许方申请表；授权并举行一次计划会议签定合同并颁发授权牌。,

25、评审委员会评议是否授权,总部评审委员会根据加盟申请文件包中的相关资料，经过评议、研究、讨论、最终确定是否授权，需经2/3以上评审委员通过。,处理意向加盟商申请表,检查文件包里的所有材料，确保完整无缺。核对加盟人身份。向连锁(加盟商)服务部转交全部加盟商客户资料，并通报该加盟店拟定地址。客户服务部顾问则负责进行设施调查和视察以及批准店面地址。,第二节 安全授权五要素,一套完整的特许经营合同准加盟商申请资料的齐全和真实性对准加盟商的背景考察合同细节的商谈一定的风险防范机制,一套完整的特许经营合同,在此所说的合同是“特许加盟合同”其实在实际操作中不仅要有一份完整良好的“加盟合同”，更重要的是要有一套

26、完善的法律体系。,准加盟商申请资料的齐全和真实性,申请资料的齐全与真实代表着两方面的意义，受许方是否有诚意，特许方是否工作到位，一般来讲，资料不齐或缺乏真实性都将导致授权谈判无法顺利进行。故此对特许方尤为重要，由于上述原因，很多初期客户都这样流失了。,对准加盟商的背景考察,对加盟者的背景考察是授权谈初期的重要工作之一，考察要尽可能的全方位，要注重细节，对人品、财力、物力尤为重要。记住前面所讲过的，找你需要的而不是你能得到的。,合同细节的商谈,一份加盟合同是由很多细节所组成的，有些细节是可谈的，有些是无法探讨的，关键要把握住细节的重要性，这就要求我们的授权人员要对法律体系充分理解，不能为了完成任

27、务，而放松要求，从而为今后的合作埋下祸根。,一定的风险防范机制,授权谈判人员在合同谈判过程中，要始终具有风险防范意识，一般特许方要保证同时谈判人员两名以上，主谈人员要具有丰富的谈判经验和专业素质，要洞察秋毫无，不可乱承诺、乱许愿，关键条款去请教公司律师，特别是在不清楚如何回答时，去找你的上级或相关人员来解答。,授权宝典谈判戒律十五条！,事先约定截止日期关注整个市场而非个别客户诊断前就开药方=玩忽职守众人拾柴火焰高把马牵到水边还不够 你必须让它们喝到水例证极为重要时间扼杀交易再问一个尖锐问题把握战局保持主动注意授权介绍次序授权工作的特性就是广种薄收确保与你的客户一同阅读特许加盟合同让加盟商与你共同期待签署合同的那一刻授权是一个复杂的过程而决非一个单纯的事件最后的忠告,讨论,有关“特许经营的授权”的问题、意见或讨论？,谢谢大家！,