教学课件：第六章-商务谈判策略.ppt

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1、,第八章 商务谈判策略,卢锡慧,一、商务谈判策略的概念和特征,(一)商务谈判策略 谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标,而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。运用谈判策略就是要达到以下目标：开好局、稳好舵（主谈）、撑好帆（掌握好进度与节奏）、管好人（包括自己的与对方的）、靠好岸（有一个圆满的结果）,一、商务谈判策略的概念和特征,商务谈判策略与相关概念的区别策略 vs.谈判目标谈判目标：谈判一方设定的理想谈判结果，具有标记的性质。谈判策略：为实现谈判目标而采取的措施(行动)，服务于谈判目标，具有实践的性质。策略运用境界：刻意使用：好多招，好、坏、损的全有百宝箱；流

2、于自然：水到渠成，运用的恰如其分；不露痕迹：用了却天衣无缝、不露声色，有招无形。,一、商务谈判策略的概念和特征,（二）策略 vs.谈判技巧谈判技巧(Tactic)：使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，带有灵活应变和现场反应的特点。-技巧为实施策略服务。谈判策略(Strategy)：为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法，具有相对稳定性。-策略指导技巧。,怎么做,做什么,一、商务谈判策略的概念和特征,（三）商务谈判策略的特征针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性!,二、商务谈判的总体策略,（一）总体策略的分类根据谈判的基本姿态划分(1)积极策略：创造良好的谈判气氛、推动

3、双方积极合作的谈判策略；详解与实例 适于谈判实力弱的一方或双方关系友好主要用于针对谈判关系(2)消极策略：维护己方利益为主，迫使对方主动让步的策略；详解与实例 适于谈判实力强的一方(3)中性策略：介于上述两者之间。详解与实例,行为的正强化,行为的负强化,根据谈判的基本方式划分（1）攻势策略：以进攻为主，主动向对方实施压力的谈判策略 适于对对方情况比较了解，或己方实力相对较强（2）防御策略：以防御为主，伺机发动反攻的谈判策略 己方实力相对较弱,二、商务谈判的总体策略,二、商务谈判的总体策略,（二）几种常见典型的总体策略苏联式谈判策略：在谈判中誓不低头、态度强硬的谈判策略。-强硬策略 适用于谈判实

4、力明显强于对方的情况犹太式谈判策略：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上的谈判策略。-怀柔策略基辛格谈判策略：巧妙利用信息封闭和心理技巧的谈判策略。-智慧则略,三、针对对手的谈判策略,（一）针对谈判对手而制定的谈判策略 指导思想：针对谈判对手，制定相应策略，掌握谈判的主动权。（一）疲劳战1.理论：人在疲劳时，往往反应迟钝；因此，要把对方搞疲劳，让其失去机智；2.措施：抓住对方的兴趣点，因势利导，让其在兴奋中消耗精力，在高兴中，谈判失去优势。例.接待欧美对手刚到中国，有时差，虽然疲劳，但有时有新鲜感，反而亢奋，不能谈；,三、针对对手的谈判策略,注意：不能做好人给一片安眠药，一觉醒来，时差调整到

5、位，精力充沛正适合工作。关键：将对方搞疲劳，白天不能睡、晚上睡不着；该睡的时候睡不着，该醒的时候又迷糊目的达到了。操作：白天：不到长城非好汉爬长城；西路很陡，上去难、下来更难，非得四脚并用；晚上：累了、亢奋劲过了，要睡，不行；欣赏中国传统文化老舍茶馆，品茶、看折子戏；闹天宫拾玉镯挑滑车；实质熬鹰，目标来日谈判反应迟钝。,三、针对对手的谈判策略,（二）沉默战 1.理论：沉默是金，避对方锋芒，变被动为主动2.措施：必要的时候，装傻充愣，金口难开；不知道、不清楚、没听懂；对方会让我们说。例.日本人智斗美国佬硅谷，某日本企业与美国企业谈判；美国人介绍产品（项目），运用最为擅长的PPT+讲解，图文并茂、

6、充分展示；讲的吐沫星子乱飞、天花乱坠，折腾近一上午；讲完了、灯亮了；客气地问：“如果你还有什么不明白的地方，可以提问”？,三、针对对手的谈判策略,（二）沉默战 日本人半天没说话了，这时一句话：你刚才讲的，我一句都没听懂。不能再讲一遍，再讲，还是那句话。美国人：那你说怎么办？这时，日本人获得了主动权。后来，美国人发现，日本人不是没听懂，而是全懂，还是行家，是高手,三、针对对手的谈判策略,（三）感将法 1.理论：恻隐之心，人皆有之；利用人们的同情心，让人感动后，而上当。关键：示弱求怜！让对方不好意思。2.措施：想办法，提出一个哀婉动人的理由或口号，感动你的对手；让其觉得，不按你说的，就对不起你。例

7、1.中国市场的厄瓜多尔大香蕉 例2.校内上课 总结：先把你捧得高高的，自己的困难说的足足的。如：无论如何你得用我们的产品，你用一点，我们厂就有救了。企业不用破产了、工人不用下岗了，也安定团结了。“无论如何，就算求你了，少用点也行”“你们是大厂，只要用一点点，我们就有救了”,三、针对对手的谈判策略,（三）宠将法 1.理论：利用人们的虚荣心，或者满足人们尊重、自尊的需求；讲好话，让别人钻进你的圈套。2.措施：宠着、拍着、哄着，抬得高高的，吹的忽悠忽悠的，然后一松手，摔的吧唧吧唧的。实质：用表扬的办法，让别人做你想让他做的事。3.应用：这事儿就你能干，你干的特棒，谁都不行，不放心！上回你干的不错，大

8、家都满意，这回还得你干！例1.针对年轻人 你少年老成，有所成就，少有所成；人家在你这年龄时啥都不成，你现在干啥啥成；你年轻有闯劲，又稳重;你刚30岁，怎么跟50岁似的，完了,三、针对对手的谈判策略,（四）宠将法 例2.针对年长的 经验丰富，老当益壮，反应速度，年轻人都赶不上 别瞧岁数大，就您这体力，现在年轻人都不是个，我到你这年龄，恐怕连一半都不及 您这经验，太丰富了，花多少钱都买不来，我到了你这年龄根本学不成 你猜怎么样？他一高兴，他给你卖把子老力气！注意：中年人不容易上当；售货员最烦中年妇女?神仙刀枪不入；绝对无私无私无畏；无知者大无畏；无耻者大大无畏；实在没辙，赶将法-赶走！,三、针对对

9、手的谈判策略,（五）赶（告）将法 1.理论：遇到难缠的对手，难于战胜，想办法将其赶走。2.措施：通过告状、塞楔子等办法，将“不是”全扣到对手头上，进而将谈判对手赶走，让对方换人。实质：没法中的办法，结果不好，换人再试试。3.应用：例1.告状 对手很难缠，我们又不能让步，就坚持，自然谈判失败。然后告状找对方领导：以前我们合作很愉快，怎么谈、怎么成，现在轮到他不行了，我可没换人；还想合作不了，找找原因吧！一定是他，好办，不行换一个人算了,三、针对对手的谈判策略,（五）赶将法例2.谈判升级 尤其是立场式谈判，对方坚持我无法接受，我也顶，谈判不成功，一定将责任推到对方身上，然后结合谈判升级 想不想成？

10、如果想成，你把谈判代表换了 对方考虑长远利益，就很容易换人例3.塞楔子 明明关系不好，请对手吃饭、娱乐，送对手东西；把他们的头儿凉到那儿；制造你们的矛盾；头儿会怎么想？跟人家吃饭，还不办事，什么人哪！有猫腻,轰走得了 局限：对方是哥们，非常信任、多年共事！,三、针对对手的谈判策略,（六）激将法 1.理论：利用人们争强好胜的心理：别人能做到的，你也能做到，而且应该做的更好，2.措施 对方犹豫不决时，他再三不肯拍板，就激他一下；如：这次谈判的对手是科长 说：上次小李好像是科员吧；对，科员；您好像是他的领导；对，是他的领导，我是他的科长；好像小李拍板挺痛快的，怎么轮到您，是不是考虑的多了点呀！（这叫

11、骂大街，意思是：他能拍板，您怎么不能）结果：对，是啊，上次他拍板都是我让他拍的，今天我拍板没问题，于是,三、针对对手的谈判策略,（六）激将法 3.具体方法 对一些争强好胜的尤其好用；官小的都行，您怎么 年轻的都行，您怎么 都快退休了，人家都不怕，您怎么,四、针对商品的策略,（一）声东击西 1.理论：明修栈道，暗度陈仓，顾左右而言他；2.措施：明明看重这个，却东拉西扯。实质：项庄舞剑 3.应用：例1.小品买猫 例2.名谈价，实要技术 一公司，想得到合资企业的技术，但在谈判时，一再纠缠价格问题，一连几天，反复纠缠；对方误以为我重点在价格，因而也将重心放在价格上，放松对技术警惕，我最终达到目的。,四

12、、针对商品的策略,（二）空城计 1.理论：谎话千遍之后，也能成真理；2.措施：在正常可信的范围内，编造谎言，然后不断重复，会逐渐使人相信 3.应用：例1.炒作 绿色食品、富硒食品等价格奇高。例2.买房子要1500万，给500万；再400万；再380万；再410万；390万；且：评估、风水 最后：500万成交 破解：要有信心，自己找评估师,四、针对商品的策略,（三）吹毛求疵 1.理论：挑毛病，有理、无理，反正要挑毛病 2.措施：通过一再挑对方毛病，然后以压低价格，获得较好的交易条件 3.应用：例1.犹太人买冰箱、阿拉伯人买车8900美元,四、针对商品的策略,（四）货比三家 1.理论：广泛撒网，重

13、点抓鱼 2.措施：在较大的范围内选择，如国际市场：应选欧洲、美洲、亚洲等 3.应用：例1.生产线引进 冰箱生产：考虑日立、西门子、惠而浦；而不能是日立、东芝、松下,四、针对商品的策略,（四）货比三家 例2高铁技术引进“第一标”名为“时速200公里铁路动车组项目”，标的是200列200公里动车组，竞标者有日本的川崎重工、加拿大庞巴迪、法国的阿尔斯通、德国西门子四家世界高速铁路装备制造巨头。2006年初，动车组第二次招标“300km/h动车组用于京津城际高铁项目”采购已经取得成功。川崎重工、阿尔斯通、庞巴迪、西门子四家外资高铁巨头以与中国南车、北车下属的四家装备企业合作的方式中标。,四、针对商品的

14、策略,（五）最高预算 1.理论：明确设置上限；东西要，钱就这么多，你看着办 2.措施：谈到最后，让对方在做最后让步，就这麽多钱，再多不行了 3.应用：例1.项目引进 谈到最后，对方咬定105万，一点也不想再让了。我方诚恳的讲：根据我们财务部门的预算就最高是103万，你那105万不对；我们工程师考察了好多项目就是103万，所以项目最高预算就是103万,四、针对商品的策略,（六）化整为零、化零为整 1.理论：机器与零件 2.措施：化整为零把一个整体分成若干部分，各自解决；各部分找最好的，还能引进竞争，造成对方相互竞争。化零为整把各个部分组合起来，成为一个整体，规模大、利益多，筹码就大；3.应用：例

15、1.项目引进 宝钢第一期技术引进，日本成套项目化零为整；,四、针对商品的策略,（六）化整为零、化零为整 例1.项目引进 以后开始化整为零，包括日本、德国等技术；成为宝钢特有的“点菜式引进到集成创新”模式。2050mm热轧与管线技术：全套设备由德国SMSD公司总承包，其中：电器及计算机控制系统由四门子公司分包，加热炉由法国斯坦因公司承包等，引进了一系列先进技术；1580mm热轧与镀锡板、集装箱板技术：主要引进日本三菱重工、日本新日铁技术；1422mm热轧技术：包括德国西门子、日本日本三菱和美国GE公司技术。,五、针对谈判过程的策略,（一）挡箭牌策略(主要用于客场)1.受限权利策略 理论：职权范围

16、所限。因此做一定的决策，而不是全部。运用：第一，在客场比较好用，感到不利时，说“超出了我的权限，我做不了主，得请示领导”（因为领导不在这里）；第二，随着用的次数增加，效果递减；因为总用对方会有疑问：你干嘛来的，你有诚意吗？,五、针对谈判过程的策略,（一）挡箭牌策略 2.资料不全策略 理论：在客场不能带所有资料，只能是重要的。运用：当一些问题，你不想回答对方，或无法回答时，可以说：对不起，我这里资料不全，详细的数据没有带来。所以，只能是大概、大约、大致。,五、针对谈判过程的策略,（一）挡箭牌策略 3.权力所限策略 理论：我级别低、权力所限，知道的就这些。运用：对于不想回答的问题，例如：对方问：为

17、什么这样报价，请讲讲你们的价格构成（这在情理之中，你不能拒绝回答），但你不想正面回答，就可以说：对不起，这是公司的商业秘密，我这个级别的接触不到，我就知道这些，大概说说情况。注意：凡是挡箭牌，不能多用；效果递减。,五、针对谈判过程的策略,（二）针锋相对策略 1.理论：利益最大化前提下的“针尖对麦芒”2.注意：第一，引用范围广。可以用到任何一个问题，只要意见不一样，就可以运用，只是特别注意，最终目的利益。第二，驳回的问题要注意有理、有利、有节，不能胡来；第三，要有策略，不能一律针对。可以这儿顶一尺，哪儿顶2寸，总之，有进，也要有退、又让，不能蛮干。,五、针对谈判过程的策略,（二）针锋相对策略 第

18、四，针对问题，可以是内容上的，也可以是情绪上的。如：顶着、顶着，找几个机会突然爆发，井喷式爆发，给对方压力。注意：要爆发的有理、有据，关键是有力、有利；3.具体应用(1)最后通牒 如果抓住时机、节奏，会非常有效，与其他策略相比，也“最”具杀伤力；但不利一面，可能产生风险谈判破裂。所以：第一，要慎用；第二，要使用得当。,五、针对谈判过程的策略,应用场合：第一，双方花了很大力气，投入巨大人力物力，多数重要事情达成共识，对方只是一些枝节问题纠缠不休，而且是各种原因打不开死结。第二，对方对我的需求强度，大于我对对方的强度。案例：我国入世谈判 复关：用了一次，不很成功（94年底）；入世：一次，非常成功（

19、没谈妥，正式签署协议，历时15年之久）。,五、针对谈判过程的策略,特别提醒：第一，识别对方用意，拆穿对方。当对方给你用时，要认真分析对方用意，是真是“计”，如果对方讹诈，就要想法揭穿；如果对方是真的最后通牒，我们就要“回旋”一下。第二，注意留有余地，设定台阶。为降低风险，就不能把话说死；如：就目前而言，双方再谈下去已经毫无意义，因为你提出的条件，我们实在无法答应；我想这样吧，就此打住，如果贵方再有什么建议是，我们会给与考虑。（其实就是，你错了，如果不让步我们免谈）,五、针对谈判过程的策略,(2)红脸黑脸 有唱红脸的，有唱黑脸的，有的漫天要价，有的坐地还钱。例如：中美经济学谈判 黄卫平唱黑脸，漫

20、天要价，针锋相对；教育部官员主席，居高临下，协调关系，说：小黄你别那么高，指对方你也别那么低了，你们看这样行不行，然后提出一个折中方案-唱红脸，结果很成功。注意：地位低的、事务性的提出黑脸；地位高的、负责人回旋红脸。,五、针对谈判过程的策略,(三)强调双赢策略 通过谈判各有所获，各有所需，告诉大家“事情谈得很公平”通过交易各有所获，实现双赢，感情上、经济上都是如此。略带惭愧策略 如果你沾了点便宜，更要如此。以高调表扬对方，来衬托对方的能力。“咱们这次谈判，说老实话，我跟你学了很多东西”“如果换成别人的话，我们的收获会更多，正是碰上了你，我的收获才远远不如预期”，“真是惭愧，将来一定向你好好学习

21、”。一方面肯定对方工作，另一方面也缓和认为你占了便宜的复杂心理。,再见！,谈判被动地位而采取的谈判策略 指导思想：避对方锋芒，设法改变谈判力量的对比。沉默策略忍耐策略多听少讲策略,三、按谈判地位制定策略,案例：日本人购买麦道飞机,处于平等地位的谈判策略 指导思想：平等互利、求同存异察言观色策略抛砖引玉策略避免争论策略避实就虚策略（即声东击西）,买方：“你方的A产品价格太高，不杀价无法达成协议。”卖方：“我们也认为价格定得高了点，但由于其成本高，所以报价时只考虑了自己的生产指标，忽略你方的承受能力，这是我们的疏忽。对此，我们表示歉意。大家都不会为了亏本来谈判，我们愿意就价格进行专门磋商。”,三、

22、按谈判地位制定策略,四、按对方主谈人的性格制定策略,针对强硬型主谈人的谈判策略 强硬性格的主谈人特点：不轻易让步，好胜心强，盛气凌人，不屈服谈判对手的压力。以柔克刚策略,案例：杜鲁门和斯大林在波茨坦会议上的较量,制造竞争策略争取承诺策略,案例：美国开凿巴拿马运河的谈判,四、按对方主谈人的性格制定策略,四、按对方主谈人的性格制定策略,针对怯懦型主谈人的谈判策略兵不厌诈策略 故意透露一些第三方信息 故意亮出第三方的有关资料红白脸策略,四、按对方主谈人的性格制定策略,针对主谈人理智性格的策略 理智性格的人处事冷静而谨慎折中策略一揽子谈判策略,针对主谈人无主见性格的谈判策略 无主见的主谈人表现为犹豫不

23、决，易被对方牵着鼻子走。以诚待人策略最后通牒策略,四、按对方主谈人的性格制定策略,五、常用的具体谈判策略,攻心战：从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案“满意感”：使对方在精神上感到满足的策略“头碰头”：在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法,案例：谈判专家买披肩,五、常用的具体谈判策略,“鸿门宴”：做某件事表面是一回事，而本质却另有所图“恻隐术”：通过扮可怜、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。“奉送选择权”：故意摆出让对方任意挑选己方可以接受的两个以上的解决方案中的某一个。,案例：装病以博同情,五、常用的具体谈判策略,蘑菇战：以耐心、耐性和韧性

24、拖垮对手的谈判意志“疲劳战”：在谈判中各种有意的超负荷、超长时间的谈判，或故意单调的称述“扮菩萨”：一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。,案例：日本人铁矿石谈判,假想决策人,矛盾上交,金蝉脱壳,挡箭牌的寻找,“挡箭牌“：为了阻止对方的压力，反对己方不同意的方案，坚持己方的条件而寻找借口、遁词的做法,五、常用的具体谈判策略,五、常用的具体谈判策略,“磨时间”：以重复、慢节奏、善待来损耗时间，造成谈判低时效，以压那些时间紧迫的对手尽早做出让步。“车轮战”：以多个助手轮番上阵与对手辩论，在会场上造成紧张、理论强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力。,影子战：以虚为主，以情报

25、见长的谈判谋略“稻草人”：即“兵不厌诈”策略，以人造的假象代替真实存在，让对方相信退步是与该存在相应的合理反映。,五、常用的具体谈判策略,案例：DG公司总经理的“稻草人”,以条件构成“稻草人”,以道具扎“稻草人”,“空城计”：以“无”充有，以不完全的“有”充完全的“有”。“回马枪”：在谈判中表现出对对方建议关注、颇有兴趣的样子，但不亮己方立场。把对方的信息摸到手，再反过来攻击对方。,五、常用的具体谈判策略,隐藏自己的真实意图,明明想要，却表现出不想要,逼迫对方对你妥协让步,使用要点,“欲擒故纵”：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己满不在乎，以压制对手要价的胃口。,五、常用

26、的具体谈判策略,案例：家具厂 vs.镇委会,“声东击西”：转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标,声东击西的目的,以次要让步换取对方满意,为以后真正会谈铺平道路,障眼法,缓兵之计,五、常用的具体谈判策略,案例：狡滑的皮货商,五、常用的具体谈判策略,强攻战：在谈判中以绝不让步或以高压的态度，迫使对方让步的策略。“针锋相对”：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法“最后通牒”：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时，一方提出某个新条件作为谈判成败的最后条件，并逼迫对方做出最终答复或选择的做法。,案例：中日三菱汽车索赔案,五、常用的具体谈判策略,“扮疯相”：在

27、谈判中，依照对手的语言或谈判情节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态，以唬住对手。“请君入瓮”：在谈判中，在对某方案表示兴趣的同时，以最大预算或最高授权的限制形成谈判的范围，请对手在此范围内考虑问题。“说绝话”:对己方的立场或对方的方案，以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。,案例：克莱斯勒总裁与工会的谈判,五、常用的具体谈判策略,蚕食战：以小积大，步步逼进，逐渐达到预期谈判效果的策略。“挤牙膏”：针对某个条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其应允的交易条件的做法。谋略实施要点：“压”有耐心,案例：巧买音响,五、常用的具体谈判策略,“减兵增灶”：为增加讨价还价的设防地位，故意多列名

28、目的做法。“连环马”：坚持你要我让一步我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。表现手法：一对一的条件互换 总体概念上的互换,五、常用的具体谈判策略,“小气鬼”：在讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻易放过。“小气鬼”的做法 让小步“步步为营”：在谈判各种文字或数字条件时，对每一次的进退，均采用一步一战的做法。vs.步步为营 力,计算小利,“小气鬼”,量,五、常用的具体谈判策略,擒将战：围绕对方的主谈人或主谈人的重要助手，开展激烈的斗争，以实现谈判的优惠条件。“激将法”：以话语刺激对方主谈人或重要助手，使其感到坚持自己的立场已直接损害其形相、荣誉等，从而动摇或改变其所持的态度和

29、条件。直接刺激对方主谈人 具体做法 间接刺激对方主谈人,“宠将法“：以好言颂扬对方，以物资馈赠对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒。,宠将法的具体做法,送礼,个别活动,带“高帽子”,五、常用的具体谈判策略,案例：经不起“糖衣炮弹”进攻的老方,五、常用的具体谈判策略,“感将法”：以温和礼貌的言语，从对方立场考虑和处理问题，使对方感到实在不好意思坚持原立场。案例分析：让步5美元带来的巨大利益“告将法”：在对方主谈人的上司面前，说其坏话，达到施加压力的目的。“训将法”：通过真假相参的、但在逻辑上令人信服的理由，利用己方创造或对方给出的各种机会，使对方主谈人了解我方想灌输的某种思想和做法。

30、,五、常用的具体谈判策略,运动战：将全体谈判架构进行多论题、多形式的排列组合，或谈判手灵活带调动自己在谈判中的地位。“货比三家”：在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其最优一家的做法。“一二线”：充分利用台上和台下人员的分工，在台上人员与对手进行激烈交锋时，伺机出动二线人员。,五、常用的具体谈判策略,案例分析：落杉矶奥运会赢利的奥秘（货比三家策略）1、转播权的竞争：美国ABC公司2.25亿购得 2、奥运会赞助权的国际化竞争：限制赞助单位的数量，且同行业只选一家。（1）汽车行业，通用以900万美元的赞助费获胜（2）饮料行业：可口可乐1300万获得奥运会饮料转用权 3、火炬传递

31、的商业化 4、奥运会义工制度 最终：预算经费为5.25亿美元，赢利2.5亿美元。,既要唱白脸又不让自己骑虎难下,“红白脸”：在谈判中，时而以“白脸”、时而以“红脸”的形象出现，以求得谈判中居于优势的做法。,演白脸之前，准备好红脸,注意唱白脸的方法,白脸唱到的程度应适当,五、常用的具体谈判策略,案例：休斯采购飞机,“化整为零”：将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现。案例分析：余江工艺雕刻厂化整为零的谈判对策“易地效应”：有意识地利用谈判地点的变化，来实现预定谈判目标。,五、常用的具体谈判策略,五、常用的具体谈判策略,外围战：谈判者清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势。“打虚头

32、”：首先分析并找准对方最虚的条件，先开展攻击的做法。“反间计”：故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其上司、同事之间的矛盾，制造不和，从而创造利己机会。案例分析：利用离间计购买二手设备,五、常用的具体谈判策略,“中间斡旋”：当参谈各方陷于紧张的矛盾旋涡之中不能自拔时，从外界寻求有影响的力量，来缓解各方关系。“缓兵计”：为了争取时间去完成另一个谈判，既不对方说“行”，又不说“否”，使其进退两难，而处于等待状态的做法。案例：深港引进机器设备谈判“过筛子”：在谈判中，将对方的各种条件，通过对比和分析，予以分类，并据此进行还击的做法。认识性的“过筛子”以标准衡量的“过筛子”,决胜战：谈判到

33、了一定的时候，拖延已毫无意义，无论双方的情绪，还是上级的要求，交易本身的意义等，均要求进行最后的交锋，属决胜战。“抹润滑油”：为了解决双方最后的分歧，做出一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条件的让步，以促使对方做出相应的让步。,五、常用的具体谈判策略,“润滑油”：有价值意义但其份量不太大的文字和数字条件。,五、常用的具体谈判策略,“折中调和”：分担差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后差距的做法。“好坏搭配”：几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一起接的做法。,五、常用的具体谈判策略,“钓鱼计”：以某个有利于对方的条件吸引对方，使其不得不与你谈判到底的做法。“钓鱼计”运用时间

34、不同“抹润滑油”案例分析：可口可乐公司放长线钓大鱼,在全局谈判中均可使用,最后定价成交时用,五、常用的具体谈判策略,“谈判升格”：当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导人出面干预，以定乾坤的做法。此谋略在打破谈判僵局和终局定价时常用。案例：中国入世谈判,五、常用的具体谈判策略,案例导读 某年，印尼政府准备建一座发电站，公开招标中的一部分是要购买一台特大型发动机。德国一家著名公司参加了投标，其报价比其他公司高，但产品质量世界一流。不久公布的投标者名单中，竟然没有这家德国公司。其代理人四处询问，并去函约见改工程负责人，但都杳无音信。十几天后，该工程负责人突然约见了德国这家公司的代理人，并

35、向他道歉，对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并拿出其他公司的投标书给该代理人看，说只要比最低报价低10，订单就可给德国公司。,欲擒故纵,稻草人,五、常用的具体谈判策略,该代理人将比最低报价低10的投标书送上去后，又没音信了。工程负责人不接他的电话，也不安排时间会见他。代理人又感到无望时，该工程负责人又一次约见了代理人，再次“致歉”，说拖这么久是政府政策的规定，要等到最晚一份投标书的到来。并拿出一份投标书说到：“很不巧，昨天我们收到了这最后一份投标书，报价比你们低25，如果你们能把报价再降低3，我就可以将合同呈政府批准”。,磨时间,挡箭牌,稻草人,五、常用的具体谈判策略,当时正赶上国际市场上大

36、型发电设备销路不好，在该代理人的建议下，德国公司又极不情愿地降低了报价。该代理人将这一消息告诉工程负责人向他道贺，又告诉他：别家投标者又提出了用“优惠贷款”支付的条件，如果德国公司不提供同样的条件，那么最后谁能中标就很难说了。在代理人的劝说下，德国公司向政府申请贷款来做这桩买卖。可是，该工程负责人亲自前往德国拜见德方总经理，在感谢德方所做的努力后，说提供长期贷款负担太重。接着，他取出已由印尼政府主管部长签字的合同说，由于新开采的石油收入，政府现在不需要贷款了。若德国公司将贷款利息作为折扣从报价中扣除，他愿意让合同立刻通过。谈判的结果是，印尼方面又一次得益，虽然没有得到全部利息的折扣，但得到了一

37、半利息的折扣。至此，这桩生意终于做成，该工程负责人为国家节约了大量外汇。,感将法,挡箭牌,蚕食战,稻草人,二、商务谈判的总体策略,积极策略 理论：针对谈判关系的积极策略，关键是利用个人利益与团体利益的“对立统一”，人为放大、利用个人利益与团体利益之间的矛盾；将两者隔离，是谈判人员更关心个人利益；从而一定程度上放弃团体利益。而不是相反。具体：要和谈判组的某些成员，建立起特殊的信任关系，甚至讲哥们义气凌驾于公司利益之上。例1.中日某大型项目谈判 日本谈判的特点：分工明确、各负其责；因此，每个人都不能忽视，而不像中国-一把手工程，主要搞定一把手就行了。,二、商务谈判的总体策略,积极策略 闲谈中无意间

38、，日方一负责技术的人员，透露抗战结束时，其一胞妹在撤退中走散了（其父高级军官，可带家属）。中方尽全力，真找到了；该人心存感激。后日方以次充好、以旧充新，重新油漆，该人又陷入道德、良心漩涡，从而给中方以极大帮助。例2.中美经济学谈判 斯坦福教授刘遵义，格色、不住中房酒店，自己找地方住。获知：其姑妈的腰痛病，当时在台湾、美国均未治好。中方通过教委，找到中医研究院骨科所蒋所长用推拿法，一次治好，后再次根治。刘非常感激，给中方已极大帮助。,二、商务谈判的总体策略,消极策略 理论：针对谈判关系的消极策略反间计，关键是离间对方小组，在对方中间楔入一个楔子，让其不团结，相互猜忌，进而制造矛盾。具体操作：反间

39、计 分析对方成员，瞄准一名与主谈有不同观点，而又有独到之处的人员，想尽一切办法，单独请他吃、喝、唱，高尔夫、网球、咖啡等。主谈、谈判组其他成员会对他产生想法。对他的观点产生怀疑；如果该人公正，则让对方怀疑他偏向我方；如该人坚持，则认为不近人情-吃了人家的饭又不替人家办事。小心眼主谈，最管事。,二、商务谈判的总体策略,中性策略 理论：一要利用人们的同情心，或者恻隐之心博得同情，实现目标；或者采取其他中性办法，如让谈判升级，让高层次解决问题。例1.恻隐术 利用人们同情弱者的心态，恻隐之心人皆有之，而不愿“落井下石”。日本人接近退休，谈着谈着双膝跪倒、泪流满面、泣不成声，恳求：如果你继续坚持这个价格

40、，我就得被解雇，家有老小，无法生活。例2.谈判升级 我加入WTO谈判，首席龙永图（副部）石广生（部长）吴仪（国务委员）钱其琛（副总理）朱镕基。例3.请中间人调停中间人第三者，双方买账，最好是长者。,上次课要点,一、运用谈判策略要达到的目标：开好局、稳好舵（主谈）、撑好帆（掌握好进度与节奏）、管好人（包括自己的与对方的）、靠好岸（有一个圆满的结果）二、策略运用境界：刻意使用：好多招，好、坏、损的全有百宝箱；流于自然：水到渠成，运用的恰如其分；不露痕迹：用了却天衣无缝、不露声色，有招无形。,上次课要点,三、三种基本策略(1)积极策略：创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的谈判策略；适于谈判实力弱的一方或双方关系友好主要用于针对谈判关系(2)消极策略：维护己方利益为主，迫使对方主动让步的策略；适于谈判实力强的一方(3)中性策略：介于上述两者之间。四、具体策略疲劳战、沉默战,