快销渠道线路管理.ppt

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1、,决胜终端行动计划,网点核查中遇到的种种现象,1.查无此店2.名称/店名/地址基本资料不符3.关门/更名很久4.有店无货5.有货不达标,覆盖率低品种不全缺少小规格陈列差,铺市率提高网点质量提高销量增长利润点增加,机会点,售点的现状,案例1：,店名：新世纪超市类型：C类店有5L维A、5.3L谷调2个品种，共2瓶，摆放在很多其它品牌的后面，生产时间为05年01月，没有其它规格、没有任何促销品、宣传品。,分析：,1.应该是通过铺市活动进货2.没有人员定点拜访3.很难再进福临门的油品销售4.网点基本死亡,案例2：,店名：便民超市类型：C类店 公司直营有5L维A、5L谷调、5L玉米3个品种，货架比较充实

2、，排面与竞品相仿，存期比较正常，一瓶玉米油存期较长，绑有赠品油壶。经过了解该店有理货员固定拜访。玉米油销售不佳，但在有赠品情况下还是可以流转，目前仅剩一瓶，店方对福临门产品整体比较满意，正向总部申请补货。,分析：,1.尽管油品货龄不是最佳，但还是在正常销售。2.有人员定点拜访3.只要有货品流转，门店愿意进货4.网点基本不会死亡,缺少服务，没有一个很好的维护体系，没有有效拜访,产品自身原因，终端销售困难，网点不愿持续进货,有效服务对网点存活尤其是B、C店至关重要。,A类卖场,或者公司直营、或者公司重视程度高，有较多的资源，客情维护好,B、C店,以少量促销资源用于处理临期等，只要有正常的售点拜访，

3、大多数即可存活,建立售点信息管理系统,网点资料的收集,一.废除原有数据，办事处调整、更新原有数据，制定初期计划,办事处对目标城市拟订2006年9月30日之前的目标有效网点数量，于06年7月31日前上报区域市场部,二.人员安排，组织准备,初期办事处招聘专门铺市人员，逐步最终过渡为经销商人员成立营销专班，由公司业务员指导，并形成相关路线管理流程。,业务员对下辖目标城市的专班队伍拟订各城市具体行动方案和时间进度安排、建立路线管理，确定人员分工，并上报地区经理核准，同时上传区域市场部备档。,三.网点开发实施执行路线管理,四.原有数据有效部分及新增数据录入表格,2.根据分公司制订的EXEL表格售点信息表

4、填报,售点信息表由网点人员日常工作中填写，业务员汇总所辖城市表格Email至办事处文员,1.原则：精简表格内容，仅收集售点的关键情况，减轻相关人员的工作负担关键信息严格要求，确保资料的有效性表格项目来源于业务人员、铺市人员在日常拜访网点中使用的客户销售记录卡的部分项目,3.售点信息表的有效数据标准：,五.各级人员职责,网点资料的整理及更新,一.有效性的筛选,业务主管上报资料前按照前述标准对资料进行初步筛选，不合格予以退回，并安排回访时间，待达标后再行上报地区经理安排人员对各地区上报资料进行统一筛选后上报武汉分公司，不达标的信息资料退返相关负责业务主管，并限定修改时间。,统一以电脑录入、EXEL

5、格式为准录入人员在执行城市为经销商文员、办事处汇总为办事处文员,二.数据资料的录入,三.网点资料数据的上报时间,7月底报初期目标；,业务员集中资料、上报时间在每双月20日前，20日后形成网点资料在下月上报办事处汇总时间为7天，上报分公司时间为每双月27日。（双月即2、4、6、8、10、12月）,需做好上报时间前各项工作的提前量安排,由8月开始：,业务主管/业务员对网点拜访人员的日常拜访必须进行不定期检查；地区经理对业务主管/业务员工作进行抽查，一类城市每月抽查一次，其它城市每季度抽查一次；区域经理/区域市场部主管随时对办事处售点工作进行抽查。分公司将每个季度组织全区域的评比，每季度每个办事处抽

6、查1个城市，并将适时制订评比及奖惩方法。,网点的检核及评比,路线管理指导,建立售点拜访系统,路线管理就是在所辖区域内，将客户按一定的原则，划分为若干条线路并确定一定的拜访顺序，进行拜访和服务的方法。其目的是：,路线管理的目的,提高经销商销售队伍的工作效率；降低送货成本，提高配送效益；增加客户管理与服务的计划性；保证辖区内网络的覆盖率；增强经销商销售人员与车辆配置的计划性;加强通路上商品的管理。,更重要的一点，是要各级经销、分销客户形成网络全局意识和计划营销观念，并配置与产品发展和业务开展规模相适应的人员和车辆。,原则上按照经销客户现行的销售模式和人员分工确定路线类型：,县级市场可直接按地理区域

7、进行划分,也可分为县城渠道和乡镇渠道,确定路线类型的方法,在形式上要尽量简化，易于客户操作。,确定路线类型的原则,简单到让经销商及其管理人员（如品牌经理），通过路线手册可以掌握其所有业务员的工作动态。如某业务员，在星期二上午十一点应该在某条街的某个路口与某个路口之间，可以随时电话或实地检查业务人员的工作。同时也要便于经销商业务员进行拜访，并据此完成需要填写的工作报表。,目标城市成立网点拜访销售专班，并注意从公司提供人员过渡为经销商人员，并设定销售提成制度。,成立专班,专班人员数量：,一类城市5人二类城市3人三类城市2人,联络处主管与经销商共同确定，同时联络处应积极帮助经销商招聘和培训适合的线路

8、员。,按路线数量确定经销商销售人员的配置,以某地级市经销商为例：,该市有卖场、总部供货的连锁超市及B类店共29家，AB类店拜访周期为3天，平均每天拜访5家，应配置业务员2名；现有我品销售的CD类店共1158家，拜访周期为7天，按每个线路员平均每天拜访30家客户计算，每个线路员可负责180家（6个工作日），应配置7名业务员；现供应27家酒店，拜访周期为7天，平均每天拜访8家，应配置1名业务员；下辖7个郊县，拜访周期为15天，每3天拜访一个县城，应配置2名业务员负责。各渠道合计，不算城区送货人员，该经销商应招聘12名业务员负责福临门产品。,地级市场由联络处主管负责安排、当地理货员和经销商业务主管共

9、同完成；县级市场由经销商业务员和分销商共同完成。,整理客户资料，建立零售点数据库,业务员,不同业务员在同一天，在同一区域内的不同线路上工作，方便集中送货,城市分区,城市地图扫描放大挂在墙上，按照送货周期划分片区,原则：,计算每个渠道可利用的时间;,计算路线数量：每条路线确定一名销售代表一个工作日的工作量。,使销售和送货人员一天内能够高效率、高效益地完成的拜访次数最大化；确保服务频率满足市场供应要求：地县两级市场网点最低拜访周期为一周；乡镇市场可以10-15天拜访一次;,注意加上地图编号,根据分区绘制分地图,网点开发人员应将所辖区域全部绘制为多个分地图,如：T2B1 表示小店组2号业务员星期一拜

10、访线路图。,日期代码：即星期一,渠道代码：即传统渠道,销售代表代码：即业代2号,即“图”字汉语拼音第一个字母,客户类型符号,地图编号,T,2,B,1,大卖场 连锁超市 中小超市 副食店 粮油店 酒店,早会工作,2.检查当天调查要带的表格、地图及工具,每天早上必须计划当天调查区域，并确定大致路线走向。否则，如果一周内仅计划一次，很可能在周三，业务代表就会被惰性所控制，导致任务完成得拖拖拉拉。计划时要确定一个当天调查的起始点。,地图:总地图，区域分地图 调查表:每天带出60张或更多 工具:笔(蓝，红)，夹子,1.研究调查区域总地图，按调查路线行走规则，设计当天行走路线。,早会标准流程,1.开始语

11、问好,2.主管向员工述职，内容为前一天的检核结果、奖惩,3.员工汇报 有三到：时间到、数字到、现在完成时到,4.主管点评员工业绩,5.主管安排当天的工作重点、注意事项,6.主管介绍今天的销售政策,7.驱散,8.抽查业务技能,9.进一步驱散,拜访网点,起点原则,右手原则,标记原则,封闭原则,门店拜访路线要遵守四大原则：,以分地图西南角为最优先起点，按照每天的起点标记，第一天开始的地方标记为S1，第二天开始的地方标记为S2，一般不允许超过两天的；依次从西南往上走；,遇到路口往右走,有门牌号码就写门牌号码，没有门牌号码就写著名建筑物+方向+距离，而不可有一些“建设路123号隔壁”这样的字眼,每走完一

12、个圈，都会形成一个闭合环，不允许有开口的访问环,计划拜访八步骤,第一步 准备工作,检查个人仪表,检查客户资料,准备产品生动化材料,准备清洁用品,第二步 检查户外宣传品,及时更换外观破损、肮脏的海报招贴,检查宣传品位置是否显眼,第三步 和客户打招呼,面带微笑、礼貌相待，通过寒暄了解门店生意状况，避免直接要求进货,第四步 终端生动化,检查户内广告是否完整、及时更换户内破旧POP,整理、陈列油品，按先进先出原则将存期长的油品摆放在较佳位置,如货架、堆码上缺货应适当补货,第五步 检查库存,前线（货架、堆头）存货,依照公司下发的导购员理货员陈列手册进行终端陈列生动化,库房存货,实际库存,1.5倍安全库存

13、原则,安全库存上次拜访后的实际销量1.5,建议订货量安全库存现有库存,努力处理客户提出的异议和意见，说服客户接受自己提出的建议进货量,销售人员在建议进货时应注意,主动推荐新产品和主推产品,积极介绍现有的促销活动内容，并向客户提出实效性的操作建议,第六步 进行销售拜访,按照1.5倍安全库存原则向客户建议订货,第七步 订货,销售拜访结束后，销售人员再次确认客户订货，并按照客户的实际订货量填写销售记录卡,第八步 向客户致谢,告知下次拜访时间,计划性拜访的八步骤在实际过程中，一定会出现一些因素影响销售人员，此时需要销售人员根据具体的实际情况灵活运动,使用客户拜访销售记录卡,网点开发维护人员在日常拜访中

14、使用公司统一印制的客户拜访销售记录卡一张记录卡对应一个网点客户。记录卡应根据相应分地图装订成本，分地图上所标网点必须全部有相应的客户拜访销售记录卡由网点人员每次拜访时填写，并与分地图一起作为主管上级检查其日常工作的主要依据,填写客户拜访销售记录卡需要注意的事项,客户拜访销售记录卡是售点信息表的主要依据来源，因此在填写项目的标准上必须遵从前述售点信息表的有效数据标准,表中的备注栏在实际运用中主要是记录门店的投诉、意见及相关处理，主管人员在检核报表时应特别注意此项内容,如：客户编号为T2B1在8月1日的销售记录卡上的备注栏中注明“申请换油5L调和2瓶”，主管在当天的晚会上就应该了解原因后给予处理意

15、见，并在备注栏上注明在8月8日解决。后面主管就应该在8月8日该网点的销售记录卡上，检查这2瓶油是否已经处理，网点人员如果处理则必须反映在当天的销售记录卡上的备注栏中。,客户拜访销售记录卡中的单位统一为箱，单瓶数在分号后标注,如：2L谷调27瓶标注为4/3箱，5L大豆17瓶标注为4/1箱,主管对线路人员日常工作的检查,早会、晚会制度,检查线路人员日常报表,晚会工作内容 一般调查人员每天下午回到经销商营业地点，稍事休息后开晚会。在晚会上主管应当奖励成绩优秀的队员，慰问劳累一天的团队。在这时，我们最想看到的是把冰柜门打开为我们一瓶瓶递可乐的经理，而不是一位没有出去跑街就无精打采的经理。,1.核对、整

16、理每天的表格及地图。2.交回每天的表格及地图，待检查合格后才能离开办公室。3.当天的调查表及地图必须在当天下班前交回。4.交流每天工作情况。5.带好第二天要用的表格及地图。,地区经理对城市主管工作的检查,确保一类城市每月抽查一次，其它城市每季度抽查一次,平时在出差时必须随时抽检,抽检办法,抽查表格,按照网点编号尾数抽检网点,终端售点是消费品销售企业赖以生存的支撑点，只有掌握了销售网络，才有可能赢得市场！,希望我们的终端决胜最终取得成功！,谢谢大家！,什么是 PJP？,PJP 的要点：三个固定,PJP（Permanent Journey Plan）：在固定的时间(时间间隔)按照固定的路线 拜访固

17、定的客户,制订 PJP 线路五步骤,准备：详细列出客户清单&地略图,试算：工作量（客户数/天）总工作量&每日工作量,试画：初步画线路（草稿）每条线路&总线路数,验证：测算是否符合要求工作量&拜访时间及频率,优化：调整优化具体拜访线路线路拜访顺序&季度PJP计划表,考虑地理交通因素 先确定A类客户 再分配B类客户 其次C类客户 D类遵循就近原则（每月一次）,此标准只是练习用，不能作为实际标准，工作中应有的拜访标准正在调整，届时会发给大家！,第一种PJP：客户地略图（虚构）,2,6,3,4,9,10,11,1,5,7,8,注记：NKA客户命名为甲，三家LKA客户分别为乙丙丁,N1,L2,L1,L3

18、,第一种PJP：最简单的情形,A.负责较单一客户类型（NKA/LKA/A)：例：业务专员赵前，专职负责市区内大店（NKA/LKA/A）附：责任区域地略图（虚拟），见下页 赵前负责的客户数共15家 NKA门店1家，LKA门店3家，A类店11家,依据PJP工作标准，赵前共需要制订几条线路？-工作量试算：月工作总量测算（按每月24.5天的工作天数计算）(460)24.5/2(1140)24.5/36533分钟 则每日工作量：6533/24.5267分钟/天；结论：人力与工作量匹配较合适-“以各等级客户类型所需线路数的公约数为总线路数”NKA+LKA：1次/2天,最多需要2条路线,每天最少要跑店“4家

19、/2=2家”A类店：1次/3天,最多需要3条路线,每天最少要跑店“11家/3=3或4 家”-则总线路数：要满足各类型客户的拜访频虑要求 2条3条=6条,每天共要跑店“5或6家”,第一种PJP：参考答案,结合门店位置区域、地理交通因素制订具体线路：“以高等级客户的位置划分小区块并优先排定”,表示一个完整的客户拜访循环；上表中NKA/LKA客户循环了3次，A类店循环了2次,第二种PJP：最通常的情形,B.负责市区综合类型客户（A/B/C/D)：例：业务代表孙立，负责市区内GT门店（A/B/C/D）附：区域地略图（因客户数较多，仅标识A/B类）孙立负责的客户数共195家 A类门店5家，B类19家，C

20、类店42家，D类149家,依据PJP工作标准，孙立共需要制订几条线路？-工作量试算：月工作总量估算（按每月24.5天的工作日数）(540)24.5/3+(1930)24.5/6+(4215)24.5/12+(14910)1 6737 则每日工作量估算 6737/24.5=275分钟；人力与工作量较匹配-“以各等级客户类型所需线路数的公约数总线路数”A类店：1次/3天,最多需要3条线路,每天最少要跑店“5家/3=12家”B类店：1次/6天,最多需要6条线路,每天最少要跑店“19家/6=34家”C类店：1次/12天,最多需要12条线路,每天最少要跑店“42家/12=34家”D类店：1次/30天,按

21、就近原则分配到A-B-C线路上；因每月拜访1次，12条线 路循环2次,每条线分配店数“（149家/2）/12=67家”-则总线路数：按A、B、C线路数的最小公约数，计需要12条线路，每条线路拜访客户数：约15家（综合家数），拜访量约275分钟/天,A:5家 B:19家 C/D类门店略,图例：,注记：规划线路时，先依次以A类店、B类店划分小区块，然后再确定该小区块中的C、D类店,第二种PJP：客户地略图（虚构）,第二种PJP：参考答案,表示一个完整的客户拜访循环；上表中只有D类客户未完成一个完整循环（完成约50）,第三种PJP：负责乡镇的情形,C.负责乡镇的综合类型客户：例：吴江市业务代表周武，

22、专职负责市周边乡镇（A/B/C）附：责任区域地略图（虚拟），见下页 周武负责区域共15个乡镇 根据以往销售数据，其中4个镇销量较大，周武把这4个镇定为重点（每周去两次），有7个镇为一般乡镇需每周去一次，另有4个镇销量不大列入次要乡镇只需两周去一次,乡镇的终端不能简单按照PJP拜访工作标准照搬：-工作量试算：乡镇组要依据乡镇间交通路线和距离时间安排（下例同）-“乡镇往返的交通时间较长，因此每次拜访乡镇客户应拜访镇上所有各 等级的终端客户(D类可除外).”4个重点乡镇：2次/周,每周需要跑8次 7个一般乡镇：1次/周,每周需要跑7次 4个次级乡镇：0.5次/周,每周需要跑2次-则每周总共需要跑17

23、次乡镇：根据每个乡镇的交通距离远近（所需时 间）、乡镇上AB类终端网点数多寡，每天需分别跑24个镇不等,第三种PJP：客户地略图（虚构）,图例：为重要乡镇(每周去两次)为一般乡镇(每周去一次)为次要乡镇（两周去一次）为营业所办公所在地,第三种PJP：参考答案,结合乡镇间往返距离时间、镇上A/B类客户数多寡制订具体线路：“以重点乡镇的拜访次数为优先排定”,表示一个完整的乡镇拜访循环,课前自我测试题,思考下面得问题并写出答案，以增强学习效果。,一、终端拜访的目的是什么？列举几点！_二、要达到良好的终端拜访应按什么流程去做？_三、在门店检查时需要检查哪些内容？分别要用多长时间？_,大家为什么要来学习

24、这门课程？,画图扫街，也是获得最直接，最原始市场信息的最有效手段。,让销售人员每一个行为都有价值，步入市场都有方向及目标。,请问：你认为零售店拜访要达到什么效果？,看得见买的到乐的买愿意卖,制定拜访计划像战争一样,拜访时间安排将零售店进行分类，不同的店拜访频率和时间不同将所有零售店的拜访计划纳入到周工作计划中拜访路线安排尽量少走交叉路和回头路，多走苜蓿叶路和同心圆形的路尽量在堵车地段错开堵车时段,经销商及经销商的业务人员首先进行自己辖区售点客户的系统收集整理，原则上由城市区路街店的顺序，首先不择店记录、收集。,扫街时，街优先于路；巷优先于街。巷区是最小的单位，必须走完一个街区内所有的巷区，才能走下一个街区；必须走完一个路区内所有街区，才能走下一个路区。,浪费与有效,浪费时间,有效计划,从单个门店管理办法到区域网点管理,ABC STORE,8要素是管理单独一家门店的方法与工具；如何管理区域内多家门店？,什么是固定拜访路线计划（PJP）?,三个关键词 固定、拜访路线、计划固定 销售人员应该定期拜访同样的客户门店；每天的同一时间；每周的同一天；每月同样的拜访次数。拜访路线 指拜访的路线/区域；计划 销售队伍在拜访区域时应事先准备：分销；陈列；订单；促销；,Permanent Journey Plan,案例：作战墙上的PJP路线,