微软营销-如何卖软件的营销方法.ppt

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1、微软营销,来自世界上最成功企业内部的营 销 秘 诀Microsoft Selling Microsoft Sales Secrets From Inside the Worlds Most Successful Company,第一篇 时间、目标与计划,第一章 我们的首要目标：市场主导第二章 抓紧时间，争取成功第三章 我们的第一选择：推销微软第四章 变目标为现实第五章 微软的秘密武器,第一章 我们的首要目标：市场主导权,“在我看来，手段完善、目标模糊似乎成了这个时代的特征。”阿尔伯特爱因斯坦,目标管理（MBO）,“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈的每一步都

2、意味着靠近或远离。”,目标管理-九步过程法,步骤1 制订目标步骤2 明确关键性成果步骤3 评估优劣势步骤4 确立行动方针步骤5 规划资源步骤6 确立达标期限步骤7 编制计划步骤8 监督结果步骤9 落实奖赏,步骤1 制订目标,步骤2 明确关键性成果,目标管理（MBO）：提高生产力的9个步骤,步骤3 评估优劣势,是否具备达到目标的全部资源(时间、人力和资金）。是制订合理目标最难的一个阶段，有时间必须“猜测”所有营销资源的数量或类型。并向潜在客户们搜集市场信息后，对目标进行修订。,步骤4 确立行动方针,你应当为提出一项如何达标的行动计划而做好准备。优先考虑那些你希望集中精力，以帮助自己实现关键性成果

3、的活动。重要的是，你必须识别和优化那些将为你达标提供最佳机会的营销活动。,步骤5 规划资源,资源包括；营销时间、差旅费等都有限。记住：资源贫乏之际，正是发挥创造力之时。,步骤6 确立达标期限,考验是否确信能在某一日之前实现关键性成果的机会；提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机会。,步骤7 编制计划,从思想上重视夺标的机会，对承诺达标的一种确认。有助于与别人交流；有助于把注意力集中在那些对于达标最为重要的活动上面。,步骤8 监督结果,如果开始错失关键性成果，那么就必须足够频繁地审核进展情况，找出原因，以便采取修正措施。营销报告销售形势预测,营销报告,定期销量新业务量销售组利润/产品利润营销成本

4、促销成果抱怨和表扬生产力和非生产力营销活动季度运作报告,销售形势预测,无论如何：推销员必须乐观向上！销售预测建立在组合因素基础之上：有效客户的数量出色的销售计划预期的销售记录以往的销售数据上一次销售经历,步骤9 落实奖赏,落实奖赏将激励你实现自己的目标。没人会不受金钱刺激的影响，这种影响所带来的受常识的感觉将激励人们全力以赴的工作。切记：,不能守株待兔，要立刻行动起来，制订目标，构思计划，争取成功！,第二章 抓紧时间，争取成功,“我们必须把时间作为一种工具，而不是一把躺椅来加以利用。”约翰菲肯尼迪,浪费时间的10大因素（由美国1万名商务主管评选）,你的时间都到哪去了,为了管理好时间,必须自觉而

5、清醒的努力,以控制生活中的活动事项.,0,50,100,150,35,20,计划时间,实际运作所需时间,完成任务所花费的全部时间,计划你的工作日,有效管理时间的秘诀在于学会如何计划活动事项，以便你优先处理当务之急的任务。不过，花时间计划工作日是一件需要付出承诺与磨练自觉注意力的事情。大多数销售员并没有花时间去计划他们的工作日尽管他们知道计划活动的优势。,克服精力分散,个人原因的精力分散：办事拖沓；排错了任务的优先顺序；工作失误；在某段特定时间内试图做自己力所不能及的事；以及社交方面的干扰。超越自己直接控制范围的精力分散：公务上的各种干扰；无权决定自己正在完成的任务；没有途径获取发展生意所需的信

6、息；交流不当；在阐述客户们所关心的问题方面，得不到所需要的支持。用规划金钱一样的注意力，来规划自己的时间,什么是时间审计,要想了解你的日子究竟是如何度过的，那么最好的途径就是建立时间审计。而要完成一份时间审计表，你又必须追踪记录自己在一天当中每时每刻都做了些什么。在时间审计期间收集起来的数据，将帮助你明确自己的活动是否与商业目标一致；帮助你识别出浪费时间的主要因素。,建立你的时间审计,建立时间审计的第一步，就是明确你想追踪的基本任务范畴，并限定数量。一般范畴举例：电话造访、客户会议、公司会议、社交和就餐、差旅时间和其它任务范畴。真实性，否则浪费时间。,建立你的时间审计,评估你的审计结果,评估你

7、的审计结果,活动与成就,区分二者非常重要活动：你一天当中所做的事情；成就：你所取得的结果。要提高生产力，实现目标，关键在于确定你的哪些活动最为重要，并加以优先考虑。你需要民发挥出所有的意志力，把那些富有乐趣的次要工作搁到一边，直到完成更为优先的任务为止。,时间审计的回报,进行时间审计的主要目的在于使你意识到自己如何花费了时间，这样你就可以重新优先考虑那些有助于你达到目标的活动。改变老习惯需要有开明的思想、艰苦的工作、耐心的等待和个人的牺牲。但是如果你能够通过更谨慎的管理，每天节省的时间以分钟计算的话，那么你每周腾出的时间就得用小时来计算，这样，你就可以利用它们完成更多的工作，以及和你家人、朋友

8、一起享受生活。,克服办事拖沓,关键在于将自己的工作排出优先顺序，并且要在花时间着手不太重要的任务或交际之前，集中精力完成最为重要的事项。大题小做：将大的计划分解成小的计划，然后一个一个完成。将相似任务归类：这样就可以少费心思，使自己能够在同一段时间内完成更多的工作。做完再走：完成手头的计划之后，再进行下一步。避免精力分散：避免精力分散和外部干扰，把那些无关紧要的计划都抛到脑后。尽快开工：一般来讲，大的计划要尽快开工，尽管所需要的材料或数据还没有完全到位；否则，你可能会经受一拖再拖的滋味。从最难处入手：趁你的个人精力最旺盛的时间，先进行最繁重的计划。设立最后期限：给自己的工作设立最后期限，确定具

9、体的“里程碑”，以帮助追踪自己的进展情况。避免压力：虽然有些人声称他们在压力之下的工作最为出色，但是当任务被拖延到最后一分钟，已经来不及按质按量完成的时候，这种“靠最后期限办事”的习惯就变得事得其反了。勿求完美：最难掌握的事情之一就是不知何时该停止某项计划的工作。有时候你必须强迫自己在达到“完美”之前结束工作，这样才能进行下一个计划。运用核对清单：组织计划的最简单方式之一就是运用核对清单帮助自己优先排列各项任务。作出根本性改变：这是消除拖沓习惯的最好办法。,如果你做出了这种承诺，那你就可以通过3件事来确保成功。第一，立即开始行动；第二，强迫自己守信决不分例外；第三，落实奖赏，激励自己紧紧围绕计

10、划，实现目标。,消除干扰,干扰将把你的注意力从优先考虑的活动转移开去，并且要求你花心思重新组织工作，从而降低你的生产力。重新组织工作的过程需要花3-10分钟，如果6次/小时，生产力下降50%,消除干扰,消除干扰的6条建议计划工作日不要等待干扰。甄选电话造访不要听任自己受到干扰。安排好会议避免心血来潮的会议。将相似活动归类一次集中处理某一类问题。分摊责任不要对已授权的任务事必躬亲。再培训同事消除他们的干扰习惯。,自我干扰,许多推销员染上了“自我干扰”的习惯，如在办公室里转来转去、瞎聊猛侃，或是进行不必要的销售造访。之所以这样，是因为他们对自己的工作感到厌倦或缺乏动力。绝大多数推销员都喜欢交际，但

11、是在交际方面花费太多的时间将会降低你的生产力，也会降低与你合作者的生产力。,敞开大门,要限制干扰，最有效的办法就是设定“敞开大门”的时间。首先，当拜访者刚一落座，就主动问“我能为您做点什么？”以鼓励他们立即进入生意主题。我会集中所有的注意力，减少对方的重复。绝大多数来访时间与迎候拜访者的热情程度成正比。,学会准时,为什么会迟到？控制欲迟到有助于某些人感觉自己控制了场面傲慢自大让别人恭候，有些人会觉得自己了不起完美主义不顾延误下一项履约的事实，滞留在某一任务上，企图做到最完美焦虑或不确定对自己到达时将会出现的情况感到不安叛逆性迟到可以满足某些人具有叛逆性或个性的欲望渴望引人注目有些人喜欢通过迟到

12、来引起别人的注意,管理你的出差时间,出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问自己5个关于出差“先决条件”的问题，以确定自己的计划出行是否最恰当地利用了时间。这次出差对实现我的商业目标有绝对的必要吗？这次出差将对我的其他商务合同产生什么样的影响？我可以使用电子交流方式，如电子邮件或电视会议，来消除这次出差的必要性吗？我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？我可以委托别人去出差吗？,管理你的出差时间,管理你的出差时间,我的差旅核对清单已经准备好了出差的目标清单吗？这次出差还能完成其他什么任务？已经明确了最有效的赴会路线吗？有足够时间赶赴其他约会吗？有出差或推迟的计划吗？已经确认了约定和出行安排吗？

13、工作助手和家人有我的选行程表吗？城市指南,你所节约的时间,如何花掉“节省”下来的时间？投资到额外的销售拜访上赚更多的钱投资到家庭中去分享工作的成果和生活中的绝大多数东西不同，时间是“免费”的，但如果你浪费它，它只会变得昂贵起来。,第三章 我们的第一选择：推销微软,“时间是最宝贵、稀缺的资源。把握不好它，也就可能把握不好一切。”-彼得杜拉克,优先考虑你的任务,优先权过载,当计划已满，而又需要添加新的“A”级任务时，你将不得不重新优先考虑和安排其中的某些任务。委托别人去完成C级且又确实重要的任务。有时要移到个人时间来做。,运用日程安排表节省时间,每周检查一下，看看自己是“否务正业”。,日程安排表缩

14、略语,利用帕累托定律,帕累托（意大利经济学家）定律表明，一个公司80%的生意来自该公司20%的客户。,100,80,60,40,20,0,A级,B级,C级,帕累托的80%/20%定律,产生收益的百分比,客户量所占百分比,要优化推销时间，关键就在于把时间花在那些能够为你的“时间投资”提供最大回报的客户或潜在客户身上。,克服帕金森定律,帕金森（英国历史学家，曾强烈讽刺官僚机构）定律表明，工作本可以提早完成，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。给自己完成计划设定合理的时间限制，你就能够最大限度地提高生产率。,墨菲法则牢牢把握住时间,墨菲提示了他的3条法则：第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。第二法则

15、：做任何事情花费的时间都要比你原以 为的长。第三法则：凡有可能出错的事终将出错。把握时间、赢得时间的唯一办法还在于算计日子，优先考虑最重要的任务。,投入计划，争取成功,养成习惯：每天早上花上几分钟时间规划日程，优先考虑自己的公开活动事项。,第四章 变目标为现实,“成功已有8分在望。”-伍迪艾伦,推销区计划和客户计划,推销区计划和客户计划确定你的目标拟订切实可行的营销计划设计令人信服的营销“情节”拟订切实可行的推销计划拟定切实可行的推销区计划拟订客户计划拟订销售拜访计划实现你的目标！,首先明确你的目的,在安排一次演示活动之前，你应该弄清你进行这次展示的目的是什么。我有一条原则，就是在我确切知道的

16、我演示将如何把工作推向前进之前，决不进行演示。,第1步：确定你的目标,在拟订公司的营销计划和个人的推销区计划之前，你必要先确定目标，规定自己准备运用的关键性成果，来监督每日的活动。,第2步：拟订切实可行的营销计划,营销计划：一份书面报告，规定了一家公司为了实现其商业目标而运用战略、战术和资源。可以简单的把它看作一切为达标而计划行为的原因。营销计划的5个关键问题：（4P+1C）产品：确定推销什么样的产品和服务，来迎合你的商业目标。销售场所：解释如何与客户联系，并提供支持。价格：确定卖价以及所有别的销售条件。促销：阐述如何利用广告和其他营销活动，如展会、电话推销等，使客户认识你的产品，并给予优先考

17、虑。竞争对手/市场情报：评估同一市场的竞争对手们在做些什么，以及他们将如何影响你实现商业目标的能力。除此之外，还要比较营销机会，以确定自己是否最充分地利用了销售时间，以及识别也影响客户决策的购买因素。,市场机会：为了评估产品和服务在不同市场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及各类客户的使用率又如何。整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用率或数量）X（平均单价）,营销机会表,假如进入每一个目标市场的营销代价大致相等，那么有意义的做法就是集中你的营销精力，在目标市场D，推销产品A和B。,说明：当你的产品拥有大量的潜在客户时，你

18、就更容易实现自己的销售定额！,购买因素（营销计划中最重要的因素）,解决问题的能力和权限产品类型制造商和供应商信誉供应商的发展地位供应商能够提供的产品范畴个人推荐与供应商过去合作的经历对产品质量的认识与现在设备的兼容性购置、使用和技术支持的费用融资条件对顾问工程师或系统合成人员的信任度产品的有效利用率销售人员的素质用户技术支持与培训的质量产品维修计划第三方提供的选择技术支持服务点的距离远近产品保单个人因素,要证明哪些是客户购买因素，最简单的办法就是请他们把至关重要的都罗列出来。,同样重要的是，你必须识别和克服任何有可能影响你达标能力的消极市场因素。,第3步 设计令人信服的营销“情节”,你是何人？

19、你的任务是何事？客户在何地能买到你的产品？你的产品何时到位？客户为何要买你的产品？你产产品将如何帮助客户节省资金、增加效益，或开创新的商业机会。,重要的是，你必须使自己的营销“情节”尽可能简洁明了、具有说服力。,“情节”样例,不存在“完美”的情节,当你对产品的优良品质和价值充满信心的时候，就容易产生热情。但，“完美”的营销情节是不存在的，因为并不存在符合每一位客户需求的“完美”产品。“完美”的情节取决于客户的需求和顾虑。,完美情节的例子,传递你的情节要素,无论你的营销情节如何令人信服，它也只能提供推销所需的信息框架，你必须与客户的购买进程保持同步，并运用你的交流技巧确定和传递自己的情节要素。实

20、际上，推销员就是讲故事的人而“客户中心化”推销术的核心正是设计简洁明了、具有说服力的情节。,第4步 拟订切实可行的推销计划,推销计划阐述的是营销计划背后的“战术”细节，并为营销计划所确定的具体销售目标提供“道路交通图”。推销计划阐述了以下几方面的内容：推销队伍的规模、组织和地理分布情况可选择的销售渠道（包括联合经销伙伴）推销区的划分推销的优先顺序（如何集中资源，使销量最大化）为推销区经理、推销代理商和推销后备人员拟订补充计划为推销代理商和推销后备人员拟订补偿计划为产品和服务确定价位销售培训、动员和指导利用独立的营销资源和顾问,生意/营销伙伴,要操纵有限的营销预算和“扩大”你的推销队伍，最好的方

21、法就是联合一个或更多的生意伙伴。生意伙伴能够提供途径和机会结识具体客户，促销产品，筹措资金，获取技术知识，以及利用其他可以用来帮助推销你的产品、实现你的销售目标的资源。,第5步 拟订切实可行的推销区计划,推销区计划是推销计划的子计划。它确定了发生在某个具体推销区的推销活动，以及这些活动将在何时导致、如何导致具体销售目标的实现。,建立潜在客户数据库,按照成交时间的长短，对每一位潜在客户进行归类。以帮助优先考虑推销时间。3类：A，最适合、最有可能成功B，有兴趣，但需要做工作C，在一定时间范围，如6个月/12个月内可以成交。,优先考虑你的推销机会,如果你没有优先考虑推销活动，没有利用某种计划方法来追

22、踪自己的行动，你的工作日就将为干扰所困，你将无法操纵推销时间，最大限度地挖掘所在推销区的潜力。,寻求新的推销机会,地图：客户的位置、规模和数量。,研讨会推销,把握客户关系,老客户是你推销新产品或服务的最佳潜在客户。,索取资料,你可以利用客户索取资料的请求，把它看作客户发出的“邀请”，以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展合作，寻求解决问题的办法。,客户推荐,利用客户推荐是最容易成交的，因为被推荐的潜在客户一开始就认同你是“问题的解决者。”,开发客户推荐资源的10条绝妙建议,遇上好日子，只管表现自己,关于如何挖掘新客户，每一位销售员都有自己“跃出战壕”的得意故事。,开发闲置的潜在客户,至少每两个

23、月与闲置客户们联系一次。无论何时与客户联系，都要提供一些有价值的东西，以吸引其注意力和传递友好愿望。,资料袋,如果你认为自己寄给客户的营销材料根本没有说服力，那就把它们扔掉！,一个新视角,在某一个推销区工作很长时间后，你可能会觉得自己已经把握了每一个推销机会。这时，可根据不同的市场因素从思想上划分或“切割”你的推销区。（如行业、）推销员最容易忽视的资源就是自己的创造性力量！,第6步 拟订客户计划,客户计划规定了针对某个具体客户的目标，并阐述了具体的推销活动将何时进行、如何进行。,客户评审,每月一次，每位客户经理对自己主要客户进行一一评述。,第7步 拟订推销造访计划,离开办公室与客户见面前，拟订

24、好推销造访计划。准确地知道自己想传递什么样的信息，准备完成什么样的任务，那就会有更多的机会实现目标。,推销造访报告,回顾推销过程，规划接触下一位客户的策略，向经理汇报自己的本职工作。,为成功作出计划,运用月度安排表和日程安排表。请对自己多一点耐心，努力了解推销过程的每一步，不要自欺欺人，以为无需发掘客户，无需证实自己是否应付了他们的全部需求和顾虑，就知道推销结果。要知道，生活充满了意外！,第五章 微软的秘密武器,“对我来说，过去的20年是一场难以置信的历险。”-比尔盖茨未来之路,“客户中心化”推销术,站在客户立场、从客户的视角看问题。设身处地地了解客户的立场，是“客户中心化”推销术的重要一步。

25、,有效交流的秘密,一般来讲，有效交流的关键是做一名好听众。真正秘密还是学会如何建立开诚布公的、富有成效的对话。对话意味着交流看法，而不是企图改变对方的思想，证明各自立场的对错。与客户对话如何成了影响推销进程的基础。有效的对话方式，那就是准确传递信息，及时证实交流的有效性，避免自以为是的假设。有效的交流开始于自学而清醒的努力，即努力了解交流过程，与客户建立开诚布公的对话。,交流过程,确保交流尽可能准确的5个步骤：你打算说些什么你都说了些什么你的客户听到了什么你的客户以为他们听到了什么通过客户的反应，证实交流的有效性,证实交流的有效性,最简单的办法就是以提问的形式重新诠释自己的信息。假如你忘记了证

26、实自己的交流，你就有可能与客户的购买进程不同步，有可能在正确识别客户，讲出具有说服力的理由之前，草率地提出自己的建议。,消除假设不当的习惯,付出自觉而清醒的努力，坦率地向客户提问，以证实自己的假设是否正确。换言之，我虽然对自己的推销策略和直觉充满信心，却怀疑自己在客户的需求和顾虑方面所作的任何假设，除非得到了证实。,推销你自己,必须与客户展开对话，然后通过直率、诚实、客观的作风，以及积极热情的工作态度，与他们建立起亲善的关系。在想“首先推销你自己”，秘诀就在于设身处地替客户着想，聆听他们的意见，关注他们的需求，并请他们帮助自己推动销售进程。,透过客户的眼睛看自己,态度要真诚气氛要友好乐观避免使

27、用不恰当的语言或幽默避免进行个人批评享受工作乐趣的关键就在于放弃对别人行为举止的期望。绝大多数人都在尽可能地争取把事情做到最好。假如你企图改变别人的行为，或者企图报复所有使你受挫人人，那你就没有时间享受乐趣。别让客户感到处于守势进退适当，收放自如,聆听客户的意见,注意客户关心的问题推销就像跳舞不要打断客户讲话记下客户的想法,请求客户的帮助,客户都是专家感谢别人的贡献别扮演教师或传教士角色信口开河与坦言无知不要因为成功而骄傲自大,形体语言,不过在借助于非言语交流之前，你应该证实客户究竟传递了什么信息，即使是不同意，也必须搞清楚不同意哪一点，为什么不同意。,促成生意,提出笼统性问题，鼓励创造性思维

28、（开放式问题）提出具体问题，测试对方想法（封闭式）始终注意关键问题促成生意的关键在于尽可能地对客户的顾虑作出回应，表示深有同感，但是一定要始终牢牢把握住自己的主要销售目标，这也将有助于你的客户推动其购买进程。一切以生意为重假如你丢掉了赢得客户生意的机会，那么产生分歧，或者企图在争论中战胜客户就没有什么意义了。预测客户的顾虑简化技术细节推销的捷径是由清晰的交流铺就的！,微软的销售培训,角色演习首先选定你准备传递的观点然后至少想出3种不同的交流方法对你的合作伙伴演习每一种方法别忘了证实交流的有效性最后分析一下每种方法对你促成生意的能力产生了什么样的影响,推销成功一步一个脚印,要掌握一门新技巧，最困

29、难之处就在于如何学会停止按照老办法行事。“客户中心化”交流技巧虽然简单，但你还是有必要付出自觉而清醒的努力，将它们融入自己的推销过程。,第二篇 客户中心化推销术,第六章 客户中心化推销术第七章 成交高额销售第八章 讲述微软公司的故事第九章 演示成功第十章 高级推销技能第十一章 保有竞争力再获市场优势第十二章 发挥内部资源的杠杆作用第十三章 高效营销管理的秘密,第六章 客户中心化推销术,“成功的推销等于90%的准备加上10%的介绍。”-伯特兰坎费尔德,客户中心化推销过程,步骤1 探测步骤2 归类步骤3 介绍步骤4 证实步骤5 成交,步骤1 探测,销售之前，需要对可能客户进行识别和接触，这一步骤被

30、称为探测。方式直接方式直接邮件、电话推销、广告、行业展间接方式推荐、交流会、文章因素：所在地区的客户量客户的地理分布情况推销的产品或服务的类别公司的市场地位和战略推销专款（预算）推销及支持人员的数量和能力外在推销力量竞争者的推销战略综合营销机会,评价探测技巧,4个问题1、该探测活动是否能使我与我的既定推销机会进行交流？2、该探测活动需要多少时间和资金？3、我对该探测活动会带来的线索的数量的最好估计如何？4、基于以往经验，产生的线索最后形成交易的可能性如何一张决定表,你的探测计划起作用了吗,集中，集中，再集中,进行有效的探测工作的关键，在于尽可能注重成本效益，将你的推销努力集中在识别客户之上；尽

31、可能地将你的销售努力集中在对你的客户的归类上；尽可能将你的精力集中，把每一位可能客户的工作推向前进。,推销公式与实际结果,步骤2 归类,4个基本问题：1、你需要我们的产品吗？2、你有预算款项用于购买我们的产品吗？3、你有购买我们产品的决定权吗？4、你计划什么时候作出购买决定呢？4个因素（见下表）,步骤3 介绍,学会如何引起客户兴趣并能为你的产品带来偏爱的方式介绍推销信息，是客户中心化销售术的基础。,客户的购买过程,识别/消除客户的顾虑,步骤4 证实,几乎每一桩推销出了问题的情形，都可以追溯到对客户的需要和顾虑的错误估计，以及在归类过程中没有对他们与客户的交流情况进行证实。,步骤5 成交,与客户

32、购买过程保持同步，并且证实了在试图“成交”之前，你已经解答了客户所有的购买顾虑，那么就在你向他们索要生意的那个时刻，客户应该已经做好了做出购买决定的准备。别忘记：积极的后续措施。,客户中心化销售术,如下证实很重要：证实客户理解你在过程的每一个步骤中传达的信息；证实客户理解你提出的解决方案；证实客户不再有可能导致推迟购买决定的任何突出的顾虑。,第七章 成交高额销售,“你骗走客户钱财的时候，必须留有余地，让它继续增长，这样你才可能再次对他们行骗。”-尼基塔赫鲁晓夫,要求你的客户的生意,5个“使自己保持诚实”的问题：是否已经识别出一种确实存在的需要？是否已经证实客户认识到了这种需要？是否已经确立了我

33、的产品/解决方案的价值？我们的产品或服务是不是全帮助我的客户：改进业务带来新业务减少支出形成新的业务机遇是否已经证实客户认识到了这一价值？是否已经证实，客户不再具有在他们进入到做出告知式购买决定的位置之前，必须得到解决的任何突出顾虑？,购买信息,表现得很轻松，并且特别乐意见到你。点头，微笑，并且表现得比平常更为惬意。说他们已经查看过你的参考材料，印象很深。带你见他们的老板，或他们组织中其他高层人员。同意认为你提出的解决方案会满足他们的需要。询问关于你提出的解决方案的安装或实施方面的细节性问题。宣称他们的异议之处已全部得到答复。询问你是否可能获得特价或就为把买卖做得更好进行谈判。,购买过程是一个

34、颇有压力的过程,对这一情感过程加以理解的最佳方式就是观察你自己的购买过程。学会“透过客户的眼睛看世界”，你在与客户的购买顾虑取得共鸣，以及知道何时向客户提供他们需要的对其购买决定感到适意所需的保证时，就会觉得非常容易。,试成交能够把工作推向前进,在你为你的客户建议了一种合适的解决方案之后，你可以进行一次“试成交”，来帮助你发现你的客户在做出购买决定方面是否还有什么未曾发觉的顾虑或异议。试成交是一种很有力的推销工具，但是，在你赢得向客户要求生意的权利之前，绝不能使用试成交。在购买过程中，如果你过早地使用了试成交，你就会显得过于急于成交销售，并可能使客户感到不快。,成交方法种种,直接性问题法合伙法

35、（技术或工作人员）预想式成交法（花用打包装吗？）成本合理式成交法暂停式成交法（不买就涨价了）本富兰克林“分类账”式成交法（买的理由VS不买的理由）总结益处式成交法个人性呼吁法（个人的要求，不要轻易用）引证式成交法（老江都买了，老要还等啥呢？）降低规模式成交法（大化小）宣布“我已经赢得了你们的生意”式成交法,现实世界里的情形,相信你的感觉“当你的内心感觉告诉你这桩生意靠不住时，就剪断钓线，另谋水清处垂钓。”-销售谚语如果你和客户共事时觉得不对劲儿，或者担心他们能否前后一致，销售之后你是很有可能面对种种问题。放弃难缠的生意要好于应付售后的波折，事情基本上就是如此。不要和客户争辩与客户的购买过程保持

36、同步当你碰到准备做出购买决定的客户时，与他们的购买过程保持同步并尽快将其向前推进非常重要。介绍新的信息可能引发新的购买顾虑，甚至可能干扰你的销售努力。他们为何不做出购买决定在大多数销售情况下，对销售过程的臆测及未能证实传达的内容使得销售人员不能够透过客户的眼睛观察世界。如果过于沉迷自己的销售过程，你是不可能知道客户在他们的购买过程中处于什么位置。针对动机不明显的客户的工作需求、预算、决策等方面重新考虑学生客户识别“学生”客户的最佳方法是进行销售会面时，观察他们的压力等级如何。“学生”客户的压力等级在整个销售过程中一直很低，因为他们不必担心作出购买决定。不愿意接受明显事实的客户问动机不明的客户们

37、一些一般性问题，比如是什么“阻止你们”做出购买决定的，从而使他们展露出他们内心深处的想法。如何对付不诚实或不讲职业道德的客户不和他们做生意。,准备有所改变,你必须帮助你的客户弄明白，他们怎么才能把你得出的解决方案和他们现行的业务运作方式结合在一起。做到这一点的唯一途径在于，在销售前要求分析中投入足够的时间，理解这些要求，然后发现你认为客户要获得成功真正需要的是什么东西。,销售协议与合同,要达成把保护公司利益与成交新的生意尽量容易一些协调起来的合同是多么艰难。由一名律师起草或者至少审查一下你的销售合同，以确保销售合同保护你的利益这一点非常重要。坚决主张使我的销售合同尽量得直截了当、容易理解。,价

38、格战略,要赢得一桩销售，你必须证明相对于你的产品提供的价值，它的价格是合理的。如果连自己都不认为你的产品值那么高的价钱，要说服客户购买它们就非常困难了。,推销质量与服务,证明加价的合理性,节省资金降低操作费用节省时间持续的时间更长可靠性更高安全性更好,同你的竞争者价格一致,克服客户关于价格顾虑的最佳方式是运用富有创造性的价格战略。不要轻易降价，可以在付款条件等多方面来平衡。,销售之后，“婚姻”开始,通过自己摆放到客户的位置，你可以使得转变为合作者时，压力就会尽可能地减少。收到一份订单后，不忘记致谢！感谢对我建议的信任。,消除买主的后悔感觉,提醒他们所做的购买决定可能带来的益处，以及提高水平的持

39、续的售后支持。,增值式销售,与新客户成交一桩生意的成本，要远远高于向现有的客户再次进行销售的成本，所以，保持让客户满意具有深远的生意方面的意义。圣经新约中所说的“你想人家怎么待你，你也要怎么待人”的为人准则，乃是客户中心化推销术背后的真正秘密。,个人满足,变成一部“销售机器”的危险之处在于，你可能不再乎客户，而且你可能堕入扼杀你在销售过程中的创造性火花的例行公事之中。花一些时间欣赏销售成功可以帮助我免受工作疲劳之苦，去除可以导致职业生涯灯尽油干的压力。再就是，能够有理由庆祝一下总是很不错的事情！,第八章 讲述微软公司的故事,“知识上的不平等是导致销售的关键。”-罗伯特W哈克,讲述你的故事,销售

40、介绍会的目的之一是提供客户做出购买决定时所需的信息。另一个同等重要的目的是建立融洽的客户关系，以及传达紧迫感、兴奋感和对满足你的客户需要的关注,有效的客户中心化销售介绍会的10个步骤,5个关键点在与客户见面之前，要花费时间对你的介绍活动进行计划和组织。把你的介绍活动用作建立并保持一种开放、有成果的对话机会。提供给客户作出告知式购买决定所需要的信息。证实你所传达的内容，从而把销售过程向前推进。运用销售介绍活动向客户所作的推荐进行介绍和支持。,步骤1 确定你的介绍活动的目的,销售人员常常忘记，他们进行销售介绍活动的主要目的在于推动工作，而不是对客户进行说教。如果客户对你的主要目的产生混淆，你就会跟

41、不上你的客户的购买过程，你介绍的信息就可能加大客户作出购买决定的难度。,步骤2 大致列出你的要点,而后：,观察根据受众，调整介绍活动的内容。估计你的客户可能做出的反应情感诉求事实诉求和情感诉求并用把握敏感话题,步骤3 自我介绍,开始一项介绍活动之前，你应该作一下自我介绍，报一下自己的资格，并讲述你的有关经历。,步骤4 引入你的话题,3种典型的开场白“我有重要的消息”“我理解你们的顾虑”“我帮忙来了”无论你是如何引入你的介绍活动的，你都应该努力保持贴近你的讨论话题。着重于客户的需要和兴趣能帮助你建立起融洽的关系，并帮助你抓住并保持客户的注意力。缺乏效果的引入方式消极或贬低性的陈述夸夸其谈的提问使

42、用过度的格言玩笑道歉不相干的故事力戒冗长的介绍,步骤5 介绍你的要点,自我介绍完之后，简要的综述一下你要进行的工作的要点。与你的客户保持同一步调把工作推向前进的最佳方式，就是与客户们保持一种能够使他们以自己的方式和速度走向你提出的解决方案的对话关系。推销解决方案着重于解决方案的益处。帮助客户看到益处所在（见下表）证明性材料,解决方案的介绍重点,步骤6 发展你的介绍逻辑,7种典型的论证方式归纳论证因果论证演绎论证正反论证排除论证“是的不过”式论证命题、反题、合题式论证（谈判中多用）,步骤7 结束语,结束语和开场白一样重要。介绍你的要点以一种清晰、逻辑化和合理的方式叙述你的要点。在结束语中再一次对

43、你的要点进行总结。,步骤8 对你的介绍活动进行流程图解,把将要讨论的所有大要点和小要点列成一份提纲。然后决定怎样从一个大要点转向另一个大要点。制作情节串连图版（复杂介绍活动，多个主持人，多个话题）,步骤9 使你的介绍尽可能易懂、可信、合理和简单,易懂可信合理简单形成自己的风格（见下表）,步骤10 对你的介绍活动进行练习,150字/分的语速打开摄影机进行录像对在众人面前讲话的恐惧,现在你登场了工作技巧,应付提问和打断临时性的发明对付难缠的客户漫谈者不顾及场合的人（如窃窃私语者，可停顿一下。）霸道者漠不关心者：（以热情，重建立对话，判断他们真正关心什么。）,如果你连你的产品都不了解，还能讲出什么来

44、吗,你对回答客户们提问的准备越是充分，你在进行销售介绍时就越能自如，也就越容易把工作向前推进。,武装起来，严阵以待,如果你现在还没有对你的销售资料集进行收集，现在是“武装起来，严阵以待”的时候了。销售资料集样例（下表）,介绍成本合理性信息,秘诀：证实你进行成本合理性证明时使用的所有假设，可使得你能够和客户的购买过程保持同步。,介绍技术信息,回到与客户同步的最佳途径是，向客户们提出问题以证实你理解他们的需要和顾虑，然后把你的介绍重新集中到你提出的解决方案如何满足他们的具体需要上来。而后，如果你已经做出了什么建议的话，你可以在试图把销售进程向前推进之前，证实你的客户理解并同意了你所作的建议。坏事的

45、就是细节每一位客户都有其独特的个性、独特的顾虑和独特的世界观。每一位客户都以一种与别人不同的方式“听取”你讲话的内容。这些不同正是把推销变成一门“艺术”以及使你的销售介绍活动永远不会变得枯燥的原因之所在。,把推销持续下去的介绍会分发材料,工作材料介绍过程中使用，听者不会做笔记。背景材料结束后分发，详尽资料。,附：,客户中心化介绍技巧,进行销售介绍活动的基本目的在于把销售工作推向前进，而不是对客户进行教育。把销售工作推向前进最为有效的途径，在于确保你的介绍活动造就了坦诚的对话。要点：运用销售介绍活动帮助你引起客户们的兴趣，提供客户们需要的信息以帮助他们做出购买决定，为你公司的产品和服务造就喜爱，

46、并保持坦诚的讨论。切勿跟不上你的介绍议程的进展，将着重点放在能够使得你帮助客户做出购买决定的话题上。把工作推向前进的最大的可能性，在于使你的介绍尽可能的易懂、可信、合理和简单。对客户的问题作答时要提供详尽的信息。切勿失去对时间的把握。你有责任确定销售介绍活动的速度，这样你才能有足够的时间介绍你的故事和回答客户们的问题。运用客户们的问题、回答和非语言信号来帮助你鉴定他们对你所作介绍的兴趣和赞同度。如果有必要，介绍期间对介绍内容进行调整，以便回答客户们提出 的顾虑和问题。为防止你的介绍间时万一被缩短，要准备把销售介绍压缩成仅有数分钟的“概要性总结”。,第九章 演示成功,“如果那时我们再花些时间进行

47、讨论的话，我们可能就要犯许许多多的错误。”-列昂托洛茨基,想象出你们的解决方案,演示为你的客户提供了一个让他们自己亲眼看到了你的产品如何帮助他们解决问题的机会。一旦客户们能够想象出使用你的产品为何能帮助他们解决问题，他们就会大步踏上做出决定之路。但是，包含复杂技术的演示可能险象环生。进行演示和提出建议的根本目的，就在于对你向客户做出的推荐性建议进行支持。,现实中的演示,步骤1：明确你的目的在确切街道演示将把工作推向前进之前，决不进行演示。步骤2：对你的客户进行归类需要归类，要求分析。确切了解解决方案如何帮助他们解决问题的。如果你不能完全肯定你提出的解决方案能够解决你的客户的问题，那么你在销售过

48、程中的前进尚不到足以安排一次演示的地步。步骤3：预料到和预料不到的情况（现场把握）步骤4：试成交（得到以下5个“是的”回答）5个“使自己保持诚实”的成交性问题识别出某个真正的需要了吗？已经证实客户认识到这一需要了吗？已经通过演示我提出的解决方案将如何帮助客户改进业务、带来新业务、减少或形成新的业务机会的方式，为我的解决方案确立价值了吗？已经证实客户认识到这一价值了吗？已经证实客户在做出告之式购买决定之前，不再有什么必须解决的突出顾虑了吗？步骤5：后续措施（下一步推进工作的开始）步骤6：将信息形成书面文字,附：两种交流方式比较,进行高效率演示实地秘诀20种,激发兴趣的建议书,不要过早提交项目建议

49、书。在大多数情况下，除非你已经准备进行试成交，否则不要制作建议书。起草建议书3种风格，（格式见后表）我们想解决你们的问题我们有满足你们需要的最好的产品和服务我们可以向其它竞争者一样解决问题，但价格低。八股文式的建议书竞争性的建议申请书（大项目可能用到）没有对话，就没有建议申请书对你的竞争力进行归类不要进行猜测一旦你进行回复，就要使它富有吸引力击败竞争性的建议书真实与时间,客户中心化演示与建议书,只是手段：把你与客户建立的对话推向前进。运用演示和建议书引起兴趣；提供客户需要的信息以帮助他们做出购买决定；造就对你公司的产品和服务的偏爱；最为重要的是保持一种坦率、诚恳的对话。切勿失去对你的议程的把握

50、；保持将重点放在能够使你帮助客户做出购买决定的话题上。把工作推向前进的最佳机会在于使你的演示和建议书尽可能的易懂，可信，合理，简明。回答客户具体顾虑和问题时，更提供详尽的信息。运用你作出的概要和结束语对你阐述的要点进行总结，并提供关于你的推荐性建议的提要。,第十章 高级推销技能,“年轻的时候，发现自己做的事情10有9错，于是我就加做10倍的工作。”-萧伯纳,大型客户资源审计,大型客户的购买过程,多重批准层多级推销如果你以你希望别人如何待你的方式对待别人，你就会上上下下都有拥护者！正式销售建议对现有供应商的承诺大型客户通常不乐意采用新产品或技术，且倾向于保持和可靠的供应商做生意。3种形式的购买：