开放客户-摆正心态.ppt

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1、开发客户-摆正心态,一、我们是不是合格的员工二、失败的销售=客户是专家三、我们应该具备的心态四、五、亲和力是把刀,消除抗拒六、青蛙爬楼小故事,一、我们是不是合格的员工,1、我们没有自信1）首先我们对自己就没有自信，认为自己不能胜任自己的工作2）对公司没有自信，认为公司存在很多问题，没有实力3）对公司制度、管理没有自信，认为管理不够正规，不够人性，不够完善,一、我们是不是合格的员工,2、我们自己都不觉得自己的产品是什么好东西1）型号不全2）包装难看3）退货不断4）成本太高 等等,一、我们是不是合格的员工,3、抱怨太多1）广告太少，知名度不高2）价格太高，没有竞争优势3）既不铺货又不赊销 等等这些

2、在我们每个人身上都曾存在过，这些不自信因素就会在无形中影响我们的情绪、热情、激情，进而影响我们的业绩，不能达到我们预想的效果，不能使我们的个人价值充分体现，个人才华充分展现，个人抱负充分实现。,二、失败的销售=客户是专家,1、专业知识、产品知识是专家2、经营、管理是专家3、社会生活、人生阅历是专家4、人际交往、社交活动是专家 等等，一次销售的失败，会在不同层面反映出你的不足，技不如人，必然败下阵来,三、我们应该具备的心态,1、做ASC就是做老板2、经营ASC就是经营自己人际3、要想做飞机，先要学会爬楼梯4、分清主角与配角5、把自己的任务当作品来完成,1、做ASC就是做老板,我们要把自己定位于老

3、板、主人翁。首先，公司给与所有人同等的机会，让大家尽情发挥自己的聪明才智，我们就要好好把握住每一次机会，哪怕是再小、再简单的工作，也同样能体现一个人的素质、能力、水平。第二，在艾斯克做事情，实际是每个人在实践自己想法、实现个人价值，锻炼个人能力，不断完善自己、超越自己的过程。这是自己真正走上老板之路的前奏，是必然经历的。第三，只有认识到以上两点，你才能完全从工作的苦海中脱离出来，才能释放自己，换句话说，我们才会快乐的工作，每天不会把工作当成一种任务、一种负担来对待和完成。敬业、爱岗就顺利成章的实现和体现了，绝对不是空话、套话；日常工作，从小事到大事、从简单到复杂也会应付自如，这时候老板身上所应

4、该具有的品质、能力你也就都得到了，不是老板胜似老板。,2、经营ASC就是经营自己人际,这一点就更简单了，一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩，做什么事，都得有个人缘，一个人只有把自己的人脉积累到一定程度，做什么事情都很简单很容易。一个人即使是个天才，要想成功，要想做一番事业，也必须有高人指点，贵人相帮，才能有所作为做ASC产品，不但会结识北京同行业的精英，而且还会和各地的顶级人物进行沟通交流，或者成为朋友，这些人都是你将来成功，成就事业的必备人脉，艾斯克，作为工厂，作为我们这个行业来说，是真正的源头，有了这样高的一个平台，我们才有机会借助这个平台广交友，扩人脉。所以，我们不要想着，我在为公司 工作，

5、公司在我身上榨取利润，而是要反过来想，公司给我提供了学习、锻炼的机会，是我以后成功的跳板。,3、要想做飞机，先要学会爬楼梯,坐飞机和爬楼梯，是一对矛盾，与生俱来，要学会辩证的看问题。坐飞机和爬楼梯，实际是质变和量变。质变是量变的必然结果，量变是质变的必经过程。举例说明：我们做生意所以，新人不必着急，自己不开单、自己开单少、自己开单小，我们认识到“坐飞机和爬楼梯的关系”我们就会明白我们必须爬楼梯才能坐飞机，不爬楼梯永远不可能一下子就坐飞机。我记得我以前也给大家讲过“第28天后的荷塘”这个故事，也是这个道理，古人给我们总结了一句话，用在这也非常贴切：师不必贤于弟子，弟子不必不如师，闻道有先后，术业

6、有专攻，如是而已。话再说回来，一个人坐上了飞机，也不会永远不下来，天下没有不散的宴席，所以我们还必须认识到，爬楼梯与坐飞机是一个相互交替，循环往复的一个过程，永无休止。我们也不能松懈，下了这班飞机，赶快爬楼梯，追赶下一班飞机我们做销售也是一样的，我们销售这个行业“归灵感”特别强.(这个月作的再好，下个月还要从0做起),4、分清主角与配角,人活在世，其实就是一部电视剧，我们每天都在演戏，也会扮演不同的角色，有时候我们是主角，有时候我们又是配角，我们必须时刻保持自己的头脑清醒，不要主配倒置，该演什么角久演什么角。否则，费力不讨好。大家都看过陈佩斯、朱时茂炎的小品，很有教育意义，发人深省。主角就是主

7、角，配角就是配角，有时候换不了。在现实的生活、工作中也是一样的。我们只有认识这一点，给自己订好位，我们也会减少很多烦恼与痛苦，举个例子：一个企业，有人晋升快，有人总也不动窝，不动窝的人总想不通，自己的工作也没少做，为什么自己的不到晋升，做得越多，越觉得辛苦、越觉得累，其实，不管做什么只要尽心去做，把自己的事做好，你就已经是“主角”了。,5、把自己的任务当作品来完成,我们在现实工作中总会接到上级的任务，一个接一个，有的自己愿意做，有的自己不愿意做，我们总有一个惯性：别人让我们做的事情，心甘情愿的少，对不对？人生一世，如入一之事十之八九，岂能事事皆随我愿，告诉大家一个调解的办法，那就是把别人交给我

8、们的任务当作自己的事来做，当成自己的一份作品，就像一幅画，一座雕塑，做成什么样完全取决于你自己，当自己的作品完成后，拿给别人去欣赏，这时候，赞许声向你投来的时候，你再累也会觉得幸福和光荣。,8020法则,四,80的人,20的人,富人,穷人,80的人,20的人,掌握世上20的财富,掌握世上80的财富,80的人,20的人,找一份好工作,找一个好员工,80的人,20的人,受人支配,支配别人,80的人,20的人,做事情,做事业,80的人,20的人,重视学历,重视经验,80的人,20的人,知识就是力量,行动才有结果,80的人,20的人,我要是有钱我就怎么样怎么样做,我要是怎么样怎么样做我就有钱,80的人

9、,20的人,爱瞎想,有目标,80的人,20的人,答案中找问题,问题中找答案,80的人,20的人,错失机会,把握机会,80的人,20的人,早上才想今天干吗,计划未来,80的人,20的人,按自己的意愿行事,按成功的经验行事,80的人,20的人,不愿做简单的事,重复做简单的事,80的人,20的人,今天的事明天做,明天的事今天作,80的人,20的人,不可能办到,如何能办到,80的人,20的人,受失败人的影响,受成功人的影响,80的人,20的人,不整理资料,会整理资料,80的人,20的人,受以前失败的影响,相信以后会成功,80的人,20的人,不愿改变环境,与成功人为伍,80的人,20的人,改变别人,改变

10、自己,80的人,20的人,爱生气,爱争气,五、亲和力是把刀，消除抗拒,1、不懂就要问（明着学）2、虚心学习别人的优点（偷着学）3、距离产生不了订单（努力消除抗拒）,1、不懂就要问（明着学）,刚才前面也提到闻道有先后，术业有 专攻，不懂就要问，不丢人。为什么说亲和力是把刀，因为和别人拉近距离，搞好关系，给人好感，才能接近比你强的人，别人才会乐意告诉你一些事情，教给一些东西。不懂就要问，不仅限于我们公司内部，所有认识的人，都应这样做，我们的同行，我们的客户都是我们的老师，都可以直接去问一些我们想了解的东西。,2、虚心学习别人的优点（偷着学）,俗话说，师傅领进门，修行在个人。我们还必须十分清楚一件事

11、情，那就是有些东西你直接问是问不到的，一方面人家不会告诉你，另一方面，也可能不是语言能表达的。所以我们必须学会偷着学一些东西。偷着学，首先我们要善于观察，能发现别人的优点，我们才有可能学得到第二，我们要做到观察别人，也不是所有人能做到的，为什么呢？因为要想发现别人的优点，必须做到虚心，只有把自己真正放低，时刻提醒自己不如别人，才能真正做到虚心，才能井下心来关查别人，才能发现优点,3、距离产生不了订单（努力消除抗拒）,有距离不仅自己学不到东西，提高不了自己的水平，你更拿不到订单。所以我们必须与客户拉近距离，消除客户的抗拒心理，这是拿到订单的第一步接下来，我们就要充分了解客户的需求，找到一个最容易

12、打动他的切入点，一次合作不是我们的目的，我们开发一个客户，就是要和他长久做生意，让他源源不断地给我们创造利润，带来收益，这时候亲和力依然相当重要，这时候的抗距力，依然存在，我们还必须谨慎行事，做好售后最后经过几次合作以后，客户的抗拒感慢慢消失，我们的亲和力决不能减弱，还要加强，要彻底征服客户，我们要和他们成为无话不说的朋友。做到以上几点，尽管你的产品不够完善，你的订单也会源源不断地接到。,青蛙的故事-生活启迪,从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛 比赛的终点是：一个非常高的铁塔的塔顶,一大群青蛙围着铁塔看比赛，给它们加油 比赛开始了,老 实 说：群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他们都在

13、议论：“这太难了！它们肯定到不了塔顶！”“他们绝不可能成功的，塔太高了！”听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了,除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。群蛙继续喊着：“这太难了！没有谁能爬上顶的！”,越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只却还在越爬越高，一点没有放弃的意思。最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达塔顶的胜利者。很自然，其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的 有一只青蛙跑上前去问那只胜利者它哪来那么大的力气跑完全程？,它发现这只青蛙是个聋子！这个故事的寓意：永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人因为他们只会粉碎你内心最美好的梦想与希望！,总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有你听到的或读到的话语都会影响你的行为。所以，总是要保持积极、乐观！,而且，最重要的是：当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”，对此充耳不闻！要总是想着：我一定能做到！将这个故事告诉5个你关心的“小青蛙”，以此激励他们！,祝各位早日成为永久的成功人士！,