开拓准客户-陌生拜访.ppt

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2、的种类三、陌生拜访的方法,课程大纲,陌生拜访的种类,1、问卷调查表2、直冲拜访法3、咨询法4、电话约访法5、信函法,电话簿（电话名单）报 纸 居民小区 写字楼 饭店、商场等公共场所,适合陌生拜访的场所,问卷调查法,优势：1、容易接近被拜访者2、容易收集被拜访者资料劣势：1、调查表制作较为复杂2、拜访者回答问题的真实度不高,直冲拜访法,优势：1、接触到被拜访者的机会多2、想拜访谁就拜访谁弱势：1、容易被人拒绝2、对业务员的心理要求高,咨询法,优势：1、对业务员的心理素质要求不高2、上门咨询者成交率较高弱势：1、上门咨询的人数有限2、很难留下咨询者的确切地址或联系方式,电话约访法,优势：1、覆盖面

3、比较广2、约访所需时间短3、随意性强弱势：1、电话约访技能要求高2、不能充分表达3、客户反应度低4、容易被拒绝,信函拜访法,优势：1、覆盖面广2、拜访时间短弱势：1、成本较高2、反应度低3、信息回馈时间较长,一、陌生拜访的意义二、陌生拜访的种类三、陌生拜访的方法,课程大纲,陌生拜访前的准备,形象准备资料准备心态准备,陌生拜访中常见的心理障碍,在门口徘徊始终不敢进去希望被拜访者不在或电话无人接听在被拜访者面前面红耳赤、语无伦次、手脚哆嗦不敢和被拜访者正面交谈找各种藉口拒绝做陌生拜访,心理状态学2/8定律,一个人一生80%的工作绩效来源于20%的工作时间；一个人80%的工作时间只能完成20%的工作

4、绩效。完成工作绩效的质量最终取决于此人的心理状态好坏！,调整心态的方法,大声唱一首自己喜欢的歌想一件快乐的事情，让自己开心想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源用力伸个懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松,成功陌生拜访的要点,强力有效的开场白提出发人深省的问题，制造出有意义的对话做强势（有利益）发言，奠定依赖感以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断客户的资格收集资料达成你此行的目的态度积极，全神贯注,案例1：直冲拜访法,这位老板，买包烟。你的生意不错嘛！生意做得这么好，一定有你的独到之处。我原来也有打算做点小生意，但因不懂行，始终没有实现。今天走到您这儿，看到生意这么红火，就想向您讨教点生意之道我是新华保险公司的，这个月公司安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已经买了保险的客户免费年检保单，请问您购买过保险吗？“买过了”：那您是否非常清楚您的权益呢？“没买过”或“不想买”：没关系，您只要肯抽出3分钟的时间，就能了解有没有适合你的保险，不过您不要害怕，我绝对不会勉强您购买保险，因为人情保单我从来都不做，您听一听看我讲的有没有道理，也许能改变您对保险的印象。您看这样行吗？,寿险行销是一个长期的事业，这份工作并不需要天赋，但需要持之以恒的勤奋拜访。,