市场部实验炉.ppt

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1、隆泰微波市场营销部 实验炉学习教材,一.市场现状分析 市面上的加热实验设备主流是电阻加热，价格低廉，但是加热效率低，实验周期长，经过长时间的客户使用，已经在用户心中形成了一种思维定势。而微波加热实验设备是新型的一种加热方式，非主流产品，价格昂贵，但是加热效率高，大大缩短实验周期。,二.前景：现阶段，由于很多实验结果需要更快的出来，必须缩短实验周期，所以微波实验设备有其不可替代的优势。为了找到更好的项目来申请实验经费，很多研究人员需要考虑高技术实验设备。现阶段，更多的微波工业项目需要研究人员去开发，微波实验设备的需求日益增长。,结论微波实验设备现阶段为非主流产品，竞争对手主要为普通常规电阻炉微波

2、实验炉销售必须取加热效率高，缩短实验周期之长，避价格昂贵之短微波实验设备是微波工业化的推广平台，微波实验设备的推广也就是在促进微波工业项目的发展普通常规电阻炉市场占有率很高，微波实验设备现阶段必须与其在低端市场避开，主要在中高端市场与其竞争,三.消费者分析目标群体 高校，科研机构，企业的科研部门目标群体特点，a自身特点：新技术的诞生之地，很重视技术创新，同样也很注重实验设备的更新，只要有经费，就喜欢用新的实验设备。b购买特点：即使微波实验设备不一定必须，但为了创新，买了再说。c购买诱因：技术开发；为了一篇特别的论文；朋友介绍很好用；摆在实验室显得很高档；学生实验需要；竞争对手在用，自己不用会吃

3、亏。,四，购买行为分析并非单纯的为了创新才买微波实验设备，有的时候甚至只是为了图个新鲜，就如同喜欢买刚推出的新款手机一样有的客户纯粹只是为了报一个新项目，批钱买设备，甚至连做什么材料都没想好，只是想先做一个微波实验平台自己的竞争对手在用，自己不用很可能吃亏，也可能会被其他老师笑话：你看你这什么设备，你看我的摆那都高档的多确实在实验中需要微波实验设备，而且以后的工业话也需要实验设备来做前期实验,五，竞争态势分析基本只要客户选择用微波设备，而且客户资金足够，其他微波实验设备产家对我司设备造成不了多大威胁。（但是普遍客户都会有一种思维定势，将微波设备与常规设备对比价格，所以很多客户心理购买价格偏低。

4、）由于微波实验设备并非必须设备，所以取代常规高温设备还需要一个较长的市场培育期。微波实验设备作为新型的加热设备，很多客户对微波了解不足甚至有曲解，我们必须兼任起给客户扫盲的责任。需要了解常规设备的一些特点，知己知彼百战百胜。,六，竞争品牌分析1.南京杰全：完全走的是低端路线，磁控管采用家用的，做工粗劣，功能很简单，有的基本参数存在夸大宣传。但是价格低廉，价格是我司同类产品的40%左右，对于想买此类设备又没有很多经费的研究者来说是一种诱惑。市场口碑很低，基本上用过的客户没有反应说其产品与我司产品在一个档次的，而且很多客户在购买了其产品后还是再购买一台我司设备。2.南京三乐：作为老的国企单位，品质

5、上比南京杰全有优势，但是对比我司产品也存在不小的差距。价格也比南京杰全略高，是我司同类产品的60%左右。3.CEM常规实验设备：作为进口设备，其价格昂贵，所采用的配置也不近乎高端，但是进入市场已经很长，产品根据客户要求改良多次，而且质量很好，耐用，已经赢得了市场的一致肯定。,七，竞争对手推广分析对于微波实验仪器这种非主流新型实验设备，普遍都采取网络推广，展会，专业杂志多管齐下的市场推广方式。经销商体制普遍不完善，微波实验设备的市场认知程度，决定了经销商不会下大力气去推一种需要市场培育期的产品。所以前期的市场推广销售工作，以及对客户的培育，还是以其各自公司的市场销售人员为主。推广过程中对微波仪器

6、设备有所谓的标称，夸大宣称，设备性能达不到技术指标，导致市场对微波实验设备的口碑不是太好。由于微波实验设备公司普遍规模较小，而且没有扩大为微波工业设备的能力，所以推广客户及方式仅限于实验设备范畴，对于微波实验设备为微波工业设备前期铺垫没有充分的认识。,优势我司以微波工业设备为主，微波实验设备为辅，公司规模较其他公司大，客户有信任感。设备品质方面相对其他小公司极具竞争优势，产品配置较其他公司高很多。产品设计在满足基本要求的情况下，处处为客户的方便和人性化着想。公司技术强大，有专门的材料实验部门，相比其他公司的小作坊模式给客户的印象好很多，可以打消客户顾虑。,劣势价格较高产品自身存在一些问题，在设

7、备稳定运行方面存在一些不尽如人意的地方，设备标准化方面需要改进相比常规加热实验设备进入市场较晚，市场培育不成熟微波实验设备对使用者要求较高，需要掌握一定的微波知识，尤其是对辅热材料的配置方面有更进一步的要求,机会微波实验设备具有快速洁净的特点，适应当前研究部门希望快速得出实验结果的要求微波工业化革新势在必行，只是时间长短的问题，现阶段为了更好的与之衔接，研究人员也希望更多的使用微波实验设备来做研究项目研究部门与生产部门不一样，不会单纯的追求投入产出，关键是实验设备具备稳定安全的性能，只要我们对自身产品严格要求，客户是很希望购买我司实验设备的,威胁我司实验设备不近乎完善，设备到了客户手中出现了很

8、多问题，这严重影响了我司产品的市场口碑微波实验设备的产家采取虚高标称的方式推广，导致主要性能参数已与我司产品相差很小，甚至一样，而我司产品价格偏高，在面对招标时处于不利地位很多竞争对手通过圈内或网络，甚至冒充使用者对我司产品发表不利言论，需要更多的关注例如百度帖吧等等之类的网站，及时回返客户，消除客户的担忧常规加热设备占据市场已久，已在研究人员心中形成价格思维定势，需要更多的交流去转变客户的观念,策略实施由上面的分析得出的现在必须面对的问题市场培育不成熟，需要加强市场推广力度自身产品不完善，需要在产品稳定性方面下功夫改进市场面临不良竞争，必须在多方面去消除对公司的不利言论售后部门响应及时，但一些问题处理拖延太长时间营销部门要多收集客户及经销商的意见，及时反馈给技术部门，并限时改进,应对方案加强市场推广力度，市场培育从基本抓起，甚至从在读的研究生，博士生抓起。产品本身加强标准化，着重在产品稳定性方面下功夫。售后部门需要加强与客户的沟通，逐步培养经销商处理问题的能力。,推广方案一好产品自己说话狠抓质量问题二口碑效应传美名对客户负责三小众媒体锁定人专业媒体四软性文章细无声另类推广五样板工程树形象六优质服务感人心,