市场观念的演变及营销组合改.ppt

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1、市场观念的演变及营销组合,安徽华菱汽车股份有限公司 市场部,市场观念的演变,什么是市场观念？,市场观念是在市场营销实践的基础上产生的，是随着生产力的进步和市场形势的变化而不断发展和演变的。概括地说，市场观念大体上经历了以下演变阶段：,市场观念的演变,(1)生产观念,(2)产品观念,(3)推销观念,(4)市场营销观念,市场观念的演变,(1)生产观念,70年代以前市场总的趋势是商品供给不足，只要有商品。不愁找不到销路。因此，企业的主要精力都集中于增加生产。“我能生产什么，就卖什么”，（鼓风机、客车厂、钢丝绳、只要能生产出产品就能卖掉）主要任务是增加产量，降低成本，在销售上不需花费什么功夫，这就形成

2、了以生产为中心的观念。这种观念的经营，着眼点就是产品；经营的基本策略是以生产数量多、物美价廉的商品而取得优势；经营的基本方法是等客上门，通过大量生产来取得利润，不研究产品的销售促进。那时我们国家对企业产品实行统购包销制度，导致企业只注重生产规模的扩大和生产计划的完成，实际上就是奉行了生产观念。（目前，我国有些行业由于产品供不应求，企业仍以生产观念作为其营销工作的指导思想。）那个时候销售行业是一个神圣的行业，多少人都要找很多关系来到销售，而那时候的销售做什么呢？就是在家呆着等着用户上门，那还得看他的心情好不好。苦就苦了工人。,市场观念的演变,(2)产品观念,产品观念是与生产观念并存的一种市场观念

3、。它最基本的假设是：消费者喜欢购买高质量的产品，因此，企业应集中一切力量提高产品质量。其具体表现仍是企业“生产什么，就卖什么，因此，从根本上说，产品观念只是生产观念的一种表现形式。生产观念和产品观念的共同特点是：重生产、轻营销，把市场看做是生产过程的终点，当产品出现供过于求或不适合销路而产生积压时，企业只知道“我们制造最好的收割机”、“我们制造最好的汽车”，生产完往哪卖？没想!有这样一个例子：那个时候我们收割机厂已经开始研制90年代带有驻稿器的-3产品，可是就是销售不动。后来一用户给我们提出我们要的是收割机而不是将稻草如何摆放整齐的机器。销售额由原来的连年上升，到后来的下降。其原因就是单位没人

4、注意市场必然导致“市场营销近视”使企业陷入困境。,市场观念的演变,(3)推销观念,推销观念认为，消费者不会自觉地购买足够用的产品，因而，企业应加强生产后的推销工作，以引导消费者购买其产品。其具体表现是：我卖什么，就设法让人们买什么。推销观念是从卖方市场向买方市场转变过程中产生的。随着科学技术有很大的发展，生产的产品增加迅速，供求状况发生了变化，虽然买方市场未最后形成（尚未完全形成买方市场）但卖主之间竞争已经开始日趋激烈，销售问题就暴露出来，在90年代国有企业转制时表现得更加严重，企业倒闭时有发生(以四平、沈阳铁西区企业倒闭为例)，产品的销路问题成了企业生存和发展的关键。这种客观形势的发展，使企

5、业感到仅有物美价廉的商品也是不够的，要在竞争中获取更多利润，还必须重视和加强产品的推销工作。这时各企业才开始想起重视广告术、推销术和市场调查，逐渐关心产品销售状况，而不像过去那样仅仅关心产品的产量。（这时候的销售员就不像过去那样潇洒了，每天也要跑到个农机公司，目的就是要人家不要买别人的产品而多买自己的产品。可是为时已晚不久企业就改制了。没过几年某农业装备成立了。一次性从我厂和新疆收割机厂分别招聘了60人和100多人。也就是这100多人带着70年代的技术生产出了红遍全国的农用机械。某公司已经做的就是营销。那么让我们来看看什么是营销观念）,市场观念的演变,(4)市场营销观念,市场营销观念认为，实现

6、企业目标、获取最大利润的关键在于，以市场需求为中心组织企业营销活动，有效地满足消费需求和欲望。其具体表现是“顾客需要什么，我就生产什么”或“生产消费者需求的。”（此时某公司已经做了大量的市场调研，已经知道农机市场的空间以及未来的前景。像华菱生产重卡一样看到了重卡的市场前景，在坐的各位也是一样既然你选择了华菱那么也就是通过市场调研看好了华菱重卡的未来市场区别就在于我们是“顾客需要什么，我就生产什么”你们是“顾客需要什么，你就销售什么”）,市场观念的演变,市场营销作为一种活动虽有悠久的历史，但它作为一种企业营销观念，却是在20世纪50年代产生的。市场营销观念的产生，是市场观念的一种质的飞跃或革命，

7、它不仅改变了传统的生产观念、产品观念和推销观念的逻辑思维方法而且在经营策略和方法上也有很大突破，表现在：,市场观念的演变,第一，传统的市场观念以生产为中心，以产品为出发点，而市场营销观念则以消费者为中心，以顾客需要为出发点。这就需要我们去做好如何满足用户需求的调研，如果用户有了活，需要一辆自卸车而兜里的钱又不够这时候你只知道他需要车是没有用的，还需要你去做如何满足他没钱还想买车的愿望。这里涉及到一个一人负责制的问题，一人负责制指无论是跑上来的用户还是主动上门的用户我们在对这个用户的接待和处理上都应该由第一接待人从始至终的做好服务工作包括以后对这个用户的售前、售中、售后的一切事务，因为这样由始至

8、终的由一个销售人员和他接触便于我们更多的了解用户的心里和他的需求，也容易和用户交上朋友从而获得他身边更广泛的用户群体。,市场观念的演变,第二，传统的市场观念的手段是销售推广，而市场营销观念则着眼于市场营销手段的综合运用。这就需要你们做为汽贸经理的在做年度计划的时候，如何针对不同的区域市场做好营销组合方案。例如对汽贸产品、价格、渠道、促销策略以及社会人口、经济、政治、法律、文化和技术发展等（稍后讲营销组合时还会讲到）,市场观念的演变,第三，传统的市场观念以增加生产或扩大销售来获取利润，而市场营硝观念则从满足顾客需要中获得利润。这需要你们汽贸的经理研究用什么方式让汽贸在销售过程中获利，如果你每天都

9、买1000台车而每台车都赔掉一万元，相信两天老板就把你给辞了（还的告你）。所以说作为汽贸的经理你一定要考虑如何让汽贸赚钱。那么是不是我多买一点车就可以赚到钱呢？这也不一定，刚才说过了依靠扩大销售来获取利润那只是一种单一的方式，何况现在市场竞争如此激烈，你想多买车、每台车赚到一定数额的返利。那还有别人家的汽贸呢？人家会怎么作呢？因此现在的重卡汽车市场已经不再适合在单台车上追求过高的单台利润或通过大量的销售数量来赢得市场。假如你们找到了一种可以控制按揭贷款风险的防控方式，将车上的所有利润算好以后只留一万元作为利润，那么其它的汽贸就很难过了。大家可能会担心说我一旦用这种方式打开了市场以后，要是被其它

10、汽贸拿走了这品牌代理权怎么办？我还怎么去获得更大的回报啊？关于这一点我想大家也不必担心，和我们合作时间长一点的经销商都知道我们厂里的渠道是非常稳定的这一点是有目共睹的。只要你们获得一片市场，以后每年按200台车算，那么每年你就要获利200万。这个数字还不包括那些重卡大市场。现在各地方重卡经销商的竞争是很残酷的“狭路相逢勇者胜”。正如王金玉所说的一样：要么我不介入一个行业要介入我就要把它搞乱。这一点对于机制较小的企业是很管用的，只有乱了你才可以乱中取胜，要么哪有你的机会呢？（例如：某经销商在其它区域搞来几台其它品牌的车，以市场最低价销售，以此冲击本地市场的其它品牌代理商，让用户感觉到他的市场价格

11、没底，大家也都知道用户一旦对你的车的价格没底他最终的选择就是放弃这个品牌）,市场观念的演变,市场营销观念已取得了较好的经济效益。但也并不足每个企业都能接受这种观念。一个企业要真正地接受这种观念，必须进行两个转变：第一，管理人员特别是最高决策者要树立顾客第一的观念。如果作为老板和你们这些经理都没有这个概念，那就很容易导致向前面所说的一样盲目追求单台车的利润而找不到市场的切入点 第二要将一切资源都集中到满足顾客的需要上。从顾客的需求上寻找介入市场的契机。可见，由推销观念到市场营销观念的转变，是一种根本性的转变。,市场观念的演变,有A，B两家汽贸公司，A公司奉行推销观念B公司奉行市场营销观念，这两个

12、公司在具体的市场营销活动中在各方面会显示出不同，,A公司与B公司比较表,市场观念的演变,有些人简单地认为市场营销就是推销，但是从以上的对比我们可以看到：市场营销活动不单指车辆流通领域内的活动而是指包括售前和售后在内的整个经营活动；推销仅仅是市场营销活动的一部分，而且还不是最重要的部分。推销是市场营销人员的职能之一，但并不是最主要的职能。推销只是“市场营销冰山”的一角。市场营销人员只要能够通过充分的市场调研，了解消费者需求研制开发出符合消费者需求的产品，并能够合理地运用各种营销策略，那么消费者就会乐于接受这种产品如果我们销售人员能够在某一个市场想到一款非常适合当地需求的车型或在一种车型基础上了解

13、到还需要增加或改变那些性能。推销也就变得不那么重要了。市场营销的目的在于推销成为不必要。下面我们就来讨论一下如何做好市场营销以及如何将各种营销手段有机的组合到一起。,市场营销组合,刚才我们研究了营销的演变过程，那么我们现在来研究一下营销，营销包括产品、价格、渠道与促销策略通过刚才对营销的演变过程的探讨大家都知道，如果把以上任何一项单独拿出来都不是营销，只有将这些策略在汽贸的营销活动中都是紧密相联、相互依赖的前提下。汽贸还要制定正确的产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，而且还必须使所有这些策略协调配合，才能得到最佳的市场营销组合。（）,市场营销组合,市场营销组合的概念 市场营销组合：是指企业

14、可以控制的各种市场营销手段的综合运用。一个企业要有效地进行市场营销活动，必须针对不同的内外环境，把企业可以控制的各种市场营销手段即产品、价格、渠道和促销进行最佳组合，使他们互相配合起来综合地发挥作用。,市场营销组合,(1)市场营销组合是指汽贸可以控制的因素。,(2)市场营销组合是一个变数。,(3)市场营销组合由许多次组合组成。,针对汽贸市场营销组合有以下几个特点：,市场营销组合,(1)市场营销组合是指汽贸可以控制的因素，,一个汽贸在销售产品时，除了消费者的需求以外要受到各种因素的影响其中产品、价格（一定范围内）、渠道和促销是汽贸本身可以控制的因素。另外还有汽贸不可控制的因素如人口、经济、政治、

15、法律、文化和技术发展等,市场营销组合,(1)市场营销组合是指汽贸可以控制的因素。,所以，汽贸在综合运用市场营销因素组合时，既要善于有效地利用各种可控制的因素，又要善于灵活地适应外部不可控制因素的变化才能在市场上争取主动。例如：我们在车管所上牌的时候同样一款车在同一个地区有些汽贸就上的去有些汽贸就上不去，一样的贷款手续有的价格就高有的价格就低。,市场营销组合,(2)市场营销组合是一个变数。,市场营销组合并不是固定不变的静态组合，而是变化多端的动态组合。那么市场营销难也就难在了它的多变性和没有规律性上，所以到现在为止世界上也没有一本可以教我们如何做营销的书它包括产品、价格、渠道、促销四大因素，每一

16、个因素又包含着许多因素，只要其中某一个因素发生变化，就会出现一个新的组合，各种经营策略变化组合出来的经营方式和方法是无穷的。这里举个例子说明一下：如果一个用户来到你的汽贸买车，你首先要和他谈什么？一般情况下我们都会问问你需要什么产品？做什么工程？等等。但是在聊天的过程中你发现这个用户非常“懂车”那么你的话题应该向什么方向努力了？就是要和他大谈机械原理呀、理论啊。什么故障有可能是什么原因造成的？他过去养过的车有什么故障是怎么回事如何处理？对这种用户必要的时候我们还可以用一些专用术语来争得用户对你的信任，一旦用户相信了你就什么都好说了。甚至他买挂车可能都会征求你的意见。但就这同一个用户而言，你也要

17、看看你和他聊天的时候对方的态度，如果你和他聊的很好，刚才的做法就成功了。可是遇到一个小心眼的，你说的道理比他说的都对。没准他一生气走了，那你就败了。,市场营销组合,(2)市场营销组合是一个变数。,这里就需要我们汽车销售人员不单单要知道自己车的卖点，更要懂得机械常识懂的越多越好，好忽悠人。而且要对竞争对手车辆的产品卖点及缺点了如指掌，同时还需要你的灵活多变性。如果来一个对你车的发动机、变速箱、后桥所有配置都不感兴趣就差钱的主，那你还谈什么机械啊。就是谈怎么省钱，先谈我的车可以给你便宜多钱，如果便宜完觉得还是比别人高。那就给你做按揭，按揭还是比别人高就给你除以24个月让他感觉到没高多少或者用总账让

18、他觉得低，再不行就给他算细账手续费我少收你多少、保险我替你交了多少直至将他算糊涂为止，让他感觉便宜。接着就给他谈怎么做贷款手续、首付多钱、贷款额多少、每月还多钱、手续费多少等等与钱有观的问题，就是让他知道你这的费用全国最低就胜利了。人上当都是一时的等他反映过来车都卖给他了，用户一干上活也就没心思在想你的事了，在说他要买的是车，你也卖给他了而且还是辆好车过后他还会感谢你呢！所以这就要看你的灵活性了，可以说傻子是做不了销售的。所以呀在座的每一个人都是才子。汽贸营销策略的生命力就存在于无常的变化和组合之中，营销策略的进攻性存在于它的应变性和灵活性之中。汽贸经理应当懂得这种变化无穷的道理，处处要从“变

19、”字上想问题，掌握这种动态的、变化的艺术，这是一门很有趣的大学问。,市场营销组合,(3)市场营销组合由许多次组合组成。,市场营销组合是包括产品、定价、渠道、促销四个因素的大组合，而每一个因素又包括许多变数，形成每一个因素的次组合。为了便于分析运用，我们在每个因素的许多变数中选择了四个变数，组成各个因素的次组合，,市场营销组合,(3)市场营销组合由许多次组合组成。,市场营销组合有多个变数组成。市场营销条件虽然相同，但不同的企业就有不同的营销组合，这就好比厨师做菜一样，原料、配料虽都一样，但水平不同的厨师做出菜的味道就截然不同。企业进行整体营销活动，必须针对目标市场的要求，协调内部的人力、物力资源

20、考虑外部环境因素，从中选择最佳的组合。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,二、汽贸应具备的条件,三、维护老客户关系的作用及方法,四、必须整体地制定市场营销组合,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,1、业务人员的礼仪常识。2、业务人员对产品要非常的熟悉。3、对车辆价格的计算方式及按揭贷款的计算方式。4、对用户有可能问到的问题如何回答。5、要有吃苦耐劳且不贪图名利的精神6、销售人员要有较高的悟性。7、运用通俗易懂的人情世故与用户交流。8、熟练掌握市场上一些行业不成文的暗向手段。9、营销人员既要有团队精神又要具备单兵作战的能力。10、学会如何拜访用户,汽

21、贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,1、业务人员的礼仪常识。,礼仪这方面包括的内容很广在这里我也不一一举例说明了以后大家回去买本书慢慢看，懂了礼仪之后对我们的谈话技巧就有很大帮助起码不至于说出用户不爱听的话来。在说话的时候动作也是很关键的一个环节（肢体语言有的时候胜过语言表达），像大家一般都比较年轻那么说话的时候最好就不要加手势上的动作，这样让人感觉你不稳重可能就不敢跟你做事。所以大家在谈用户的时候最好是保持一个稳重的姿态。如果年龄比较大了的话说话的时候就要加一些手势，因为年龄大的人给人一种呆板的感觉加一些手势有利于调整神态，如果年龄大的人说话还是很稳重就会给人以老谋深算的

22、感觉，也不愿意和你打交道。而且在和用户交流的时候要学会让对方多说自己少说，销售环节中很多时候是无声胜有声，对方说的越多你了解对方的心理就越多，等你把对方的想法了解到一定程度的时候你在有针对性的给用户做工作，这样你更容易成功。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,2、业务人员对产品要非常的熟悉。,这里我为什么说要你们对产品熟悉，而不是说对产品卖点熟悉呢？就像我刚才讲过的一样如果你遇到一个对车辆性能非常感兴趣的用户那你的机械常识就会派上用处了，而且买车的客户很好少有对车的性能不感兴趣的，只要你和他谈到车辆性能方面的事一般他都会注意听或者和你聊。大家要知道要想把一个用户做成，我

23、们首先下手的地方就是产品，之后是企业、再次是汽贸文化、最后才谈到价格。所以说对产品的熟悉是我们抓住用户的第一关。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,3、对车辆价格的计算方式及按揭贷款的计算方式。,这个问题我已经不只一次的在我们的一些汽贸发现，就是汽贸自己的业务人员不会计算价格。现款车的计算方式也不会都要厂家业务人员帮助计算。我遇到这种汽贸的时候我都会问他们，你自己做生意你还要别人帮你算价格，如果厂家业务人员调走了你怎么办？所以说现款车的计算方法一定要会。按揭贷款的车俩计算方式也一定要熟练掌握，因为用户在向你咨询价格的时候，无论是现款还是贷款。如果你算了几遍每一遍的价格有

24、不一样，用户就会觉得你是不是想搞什么“猫腻”，从而对你产生怀疑。要知道当用户需要你给他算价格的时候，基本上这个业务就成功了。如果因为这点小事没做好那就得不偿失了。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,4、对用户有可能问到的问题如何回答。,例如当我们和用户谈的差不多的时候用户一般都会问，服务怎么样啊？配件如何啊这类问题。这个问题我在这里不好给你们一个统一的回答。这要根据你们汽贸的具体情况而定，如果说你们家是我们的4为一体店你可以说没问题，服务网络遍及全国有什么问题找我也可以我们就是服务站，配件储备量有多少 如果你们家没有服务站但是服务站离你的销售地点不远，你也可以说没问题，

25、服务网络遍及全国离我们不远的地方就有服务站，有什么问题我可以帮助你协调 如果你们家既没有服务站，服务站离你的销售地点又不是很近你只能说服务网络遍及全国，还有厂家自己的服务队多少量服务车在我省有多少配件储备 但是这方面要给用户适度的回答。不可大包大揽一旦用户买了车出现问题找你的时候，你别不能自圆其说，给自己出难题,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,5、要有吃苦耐劳且不贪图名利的精神,不要梦想着有什么销售捷径可寻。记得2003年的时候我在河北省的一家汽贸工作时，他们的一个业务经理和我一同去跑市场，去了一个自卸车非常密集的地区。那里的路就是这些拉矿石自卸车的专用路，没有什么右

26、侧通行这一说，司机会自觉的轻车让重车，车的行驶速度很慢。这个经理就让自己的车逆着车流的方向行驶，然后将产品宣传单一个车一个车的发“给你个新产品看看”许多认识她的司机一边笑着和她打招呼一边接过图片。车子一直开到矿里等我们再返回到公路的时候已经四个多小时了，再回到市内已经是晚上9点多了。那时候这个经理已经50多岁了，这个人是做一汽的在一汽的圈子里许多人都认识她，并称她为北方四大女强人之一。所以说销售这个行业就是要你能够吃苦耐劳，跑断了腿，磨破了嘴。你就会自然而然的成功了。还有一件事我过去在长春认识一个销售经理，他过去只是汽贸里的一个维修厂的一个工人，但是他的为人处世都很好，他周边的朋友就有许多人找

27、他买车而且就是相信他说的话，他说什么车好人家就买什么车。后来在他们的汽贸里被任命为一个分公司的经理，业绩一直很好，那么在他没做销售之前大家也就喜欢叫他经理了。所以说作为销售行业的经理也好，老总也好都是靠自己干出来的不是谁给你封的。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,6、销售人员要有较高的悟性。,销售人员一定要具备聪明的头脑对事物要有较强的理解性。别人讲话要听懂对方的心理想法，不要别人说话的时候你不听或者听了也不能理解对法话语的“弦外之音”尤其是我们面对大客户或是组织用户的时候这一点就闲的尤为重要。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,7、运用通俗易

28、懂的人情世故与用户交流。,从而拉情感将每一个客户变成你的长久用户。搞业务这个行业是非常锻炼人的一个行业，如果在这个行业你作通了，就算以后不作销售，你自己想做点什么也是很容易的事情。因为人世间最难处理的就是人际关系和经济关系而你在销售这个行业里所做的工作就是要你与人和钱打交道。那你说这两样关系你都做好了还有什么做不好的呢？,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,8、熟练掌握市场上一些行业不成文的暗向手段。,这需要我们的业务人员要有极好的沟通能力和在行业内的人际关系并且具备很好的为人口碑。任何企业或是业务人员在发展过程中都有一些拿不上桌面的手段。而对作业务来讲这是一个不可缺少的

29、手段且经常用到。有这样两个例子讲给大家听听案例1、有A、B两个汽贸A汽贸刚刚代理一个品牌，过了一段时间A汽贸的业务经理就找到了B汽贸的业务经理李经理约他出来吃饭，席间A汽贸的经理就对B汽贸的经理谈起目前的工作压力很大，刚刚代理的品牌不好销售等等。争取B汽贸李经理的帮忙，并同意如果完成一台的销售就给B汽贸的李经理2.5个点奖金，如果用户来了而没有做成则给李经理200元信息费以供打电话使用。因为A、B两个汽贸在同一座城市且距离不远，B汽贸李经理可以通过电话回访或走访市场是了解到用户是否提车。这样李经理在一年时间内向A汽贸经理提供了100多条用户信息。那么大家算算100多条信息的信息费是多少？2万元

30、这里还没有包含A汽贸做成的用户，做成的用户每台是返出去2.5给点可还是赚钱啊。就算2万元全部都是信息费，这100多个用户信息可都是真正的养车客户啊！如果A汽贸以后需要做什么产品推广、市场宣传、产品促销信息这100多个用户的准确率可是100%啊。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,8、熟练掌握市场上一些行业不成文的暗向手段。,案例2、甲、乙两个汽贸的业务经理在市场上同时遇到一个客户，该客户讲到我只买一台车，如果我买了可以让令外一个用户再买六台可不可以给我的价格低一点？甲汽贸的经理将七台车的价格同时和用户来谈结果用户没有达到理想的价格要求。乙汽贸经理与用户谈的时候对用户说你

31、的车我先给你个最低价位不赚你的钱，但是你不许把价格告诉给另外六台车的车主。经过协商以后用户交了订金，待车提回来后客户将另外六台车的车主带到汽贸说他们是一起干活的要按原来的车型再定六台。乙汽贸的业务经理在原有价格的基础上加了2000元又向汽贸老板请示每台车从返利中在拿出2000元返给客户,之后向客户要了一张字条，写到收到乙汽贸经理*所欠人民币多少元。大家知道这一举动代表什么？代表这个经理的成熟，他用这一张纸条是防止了日后他们汽贸的老板忘了这件事，一旦问起他来这笔钱去哪里了他好有个交代。请大家一定记住作销售的有的时候就是走在法律的边缘，稍不小心就会不知哪里去了。所以大家在做每一件事的时候一定要给自

32、己留下一个证据来证实自己。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,9、营销人员既要有团队精神又要具备单兵作战的能力。,这一点和上面讲过的一人负责制有着密不可分的联系。无论是说我们跑市场还是在汽贸、无论是一个还是几个用户都需要我们一个业务人员就可以把这项工作完成，再说我们跑市场的时候哪有几次是两个人以上去跑的呀？所以也就需要你有单兵作战的能力。再有面对用户交流的时候你一个人对他的答辩很容易被人相信，如果你找了几个帮手即使你在当时说服了对方，过后他也会觉得你们那么多人是把他给“忽悠了”可能还会后悔。所以说“忽悠人”最好不要组团。这就像两个人打架一样如果你一对一战胜了他，他会服你

33、。可是你要是找了一群人把他打了，那他过后单独遇到你的时候还不揍你啊？那么什么时候需要团队精神呢？当我们面对组织客户或是大客户的时候就需要团队精神了，那时就要组团“忽悠”，像大庆油田、中原油田、宝钢、首钢这些大型企业在招标的时候，你不组团是不行的。因为等到谈判的时候是非常正规的。例如：我们在大连谈中建八局的订单的时候我们厂里就去了三个人，对方连局长、副局长、各个部门经理、部长坐了一大面子这时候就需一个团队精神。再有市场上的销售人员要与汽贸里的内部经理保持团队精神（这种团队精神很多时候需要汽贸在销售利益分配上作好大家的工作，否则容易造成汽贸内部经理对某一市场客户不感兴趣），整个汽贸人员在面对竞争对

34、手市场的时候要有团队精神。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,10、学会如何拜访用户,拜访用户可分为两种情况：老用户拜访、新用户拜访。,(一)老用户的拜访,(二)新用户的拜访,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,10、学会如何拜访用户,拜访用户可分为两种情况：老用户拜访、新用户拜访。,一、老用户的拜访一般不需要带什么礼物，但是一定要带上想要为用户解决问题的一片诚心。拜访老用户时用户都会留我们吃饭、喝酒、喝茶什么的，当然不能老是让人家出钱。时间一般都会比较长，这时一定要多了解用户车辆在使用过程中存在哪些问题，还有什么要求等。,二、新用户的拜访时一定要

35、按本色做人，按角色做事，按特色定位主要是：聆听 自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期需要的准备工作：拜访新用户时一般需要带些礼物，也不必太贵重，最好是些小纪念品之类。会吸烟的业务员需要准备一盒好烟。再有就是关你们汽贸及业界的知识、你们汽贸及其他汽贸所销售车辆的产品知识、有关本次客户的相关信息、你们汽贸的销售政策、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,10、学会如何拜访用户,拜访流程：,1、打招呼：2、自我介绍：3、旁白：4、开场白的结构：5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；6、结束拜访时，约定

36、下次拜访内容和时间；,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,拜访流程：,1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”这里要注意不要主动伸手与人握手，要等着对方先伸手。因为在握手的时候都是领导或主人先伸手。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,拜访流程：,2、自我介绍：说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与他交换名片后，对客户抽空见自己表达感谢；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间见我！,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,拜访流程：,3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓

37、和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是由*介绍来的，听他说，你是一个很好的人”。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,拜访流程：,4、开场白的结构：,（1）、提出议程；,（2）、陈述你所带来的产品对客户的价值；,（3）、时间约定；,（4）、询问是否接受；,如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对重卡产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，注意：初次拜访时间不要过长一般限定在20分钟以内”,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,拜访流程：,5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；,（1）、设计好问题

38、漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：”王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的规划情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对华菱产品的需求情况，您能介绍一下吗？,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,拜访流程：,5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；,（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯

39、的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的购买计划是如何报审的？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的购车计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；如果你这样问一般来讲用户是不会告诉你的。而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售产品大概是100万元，对吧？”,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,拜访流程：,5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；,(3)、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保

40、清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗？”,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,拜访流程：,6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；,在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来，您看可以吗？”以上各个环节做

41、的要洋洋洒洒、不卑不亢一切要显得自然。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,10、学会如何拜访用户,三、第二次拜访：满足客户需求,营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者（营销顾问）；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威（认可用户）；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,拜访流程设计：,1、电话预先约定及确认；如：“王经理，您好！我是公司的小周，上次我们谈得很愉快，今天有时间吗？我今天把您

42、需要的车辆配置做好了。您看您什么时间方便？这里强调一下和如果对方是老板最好把约定的时间放在下午，因为老板上午都很忙。,2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候，如：“王经理，下午好啊！”,3、旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：看周边环境，随便找个理由夸他两句！但别捧的太过火，让人感觉虚头巴脑的。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,拜访流程设计：,4、开场白的结构：（1）、确认理解客户的需求；（2）、介绍本汽贸产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定

43、；（4）、询问是否接受；如：“王经理，上次您谈到在订购产品的碰到几个问题，他们分别是，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是通过这套方案，您看能不能解决您所要解决的问题，我现在给你做一下简单的说明，大约十五分钟左右，您看可以吗”？,5、专业导入，产品的具体优势，不断迎合客户需求；产品的具体优势在哪里，产品或解决方法的特点，因产品特点而带来的好处，这些功能的优点，这些优点带来的利益。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,10、学会如何拜访用户,四、做客户拜访要注意哪些方面？,做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后，要

44、避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。如果你带其他人来，要介绍给主人。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得

45、主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声再见。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,10、学会如何拜访用户,五、拜访时候的礼仪。,拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。

46、如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”，都是非常失礼的。有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,一、业务人员素质,10、学会如何拜访用户,五、拜访时候的礼仪。,既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气；当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身

47、告辞。到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时，先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”；主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,二、汽贸应具备的条件：,1、银行:2、保险公司：3、车管所：4、税务：5、交通队：6、建立健全二级销售网络：7、汽贸的内部流程的管理：8、小汽贸如何将自己做大及跑市场信息的方法：9、招聘有经验的业务经理10、新业务员跑市场信息的方法：,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,二、汽贸应具备

48、的条件,1、银行:,确保银行的贷款额度及按揭贷款的畅通,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,二、汽贸应具备的条件,2、保险公司：,因为按揭车辆大多都是挂靠到汽贸公司，以免车辆一旦出险时理赔困难。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,二、汽贸应具备的条件,3、车管所：,如有新车型在本地第一次销售上牌的时候会比较困难，不符合公告的车上牌比较困难。车管所的外检一般23个月换一批新人，有条件的大汽贸可以派专人长年沟通，没有条件的小汽贸也要经常拜访。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,二、汽贸应具备的条件,4、税务：,新注册的汽贸一般会有半年的辅导期，这段期间容易造成开票困难。过了辅导期也

49、要讲究合理避税。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,二、汽贸应具备的条件,5、交通队：,如果交通队很熟你卖的车辆可以少挨罚也很有利于销售。过去我见过一家汽贸，汽贸院子里是个停车场，只要是他卖的车交警在截的时候只要进了他的院子就没事了。所以当地的用户都喜欢去他家买车可以少挨罚呀。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,二、汽贸应具备的条件,6、建立健全二级销售网络：,如果二级网络不是很健全可以借鉴“熟练掌握市场上一些行业不成文的暗向手段”中，A汽贸业务经理的做法。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,二、汽贸应具备的条件,7、汽贸的内部流程的管理：,这里我们只探讨一般汽贸所需要的流程

50、，向我在吉林见过的一家汽贸连工会、办公室都全都的没有必要啊,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,二、汽贸应具备的条件,7、汽贸的内部流程的管理：,1、老板业务经理业务员财务、出纳 内勤业务员（计划员）2、将业务员在所辖区域内分成若干小区，个负责一个区域。直接向业务经理负责，平时不需要业务员回汽贸，只在自己的负责区域内做市场就可以，这样做许多老板会担心业务人员回来报销的时候车票一大堆，可是并没有好好的跑市场，这种事情是有的，但是也很好解决。,汽贸在做营销组合时所需要的几点前提条件,二、汽贸应具备的条件,7、汽贸的内部流程的管理：,这里有几个管理方法和大家交流一下。第一阶段：新招的业务员或是新