市场营销方案省总地区经理.ppt

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1、OTC市场运营方案 2012年1月9日,内容提要,第一部分、行业背景分析第二部分、产品分线运营模式分析第三部分、产品规划及营销定位第四部分、营销组织第五部分、报酬激励机制及费用标准第六部分、营销目标及工作进度表第七部分、管理制度及总部支持与资源配衬,第一部分、行业背景分析,一、曾经热热闹闹的第三终端市场遭遇政策壁垒，处境艰辛。,新农合、基本药物、全民医保政策的推进帮助医疗机构挤占药店零售终端市场份额；公立基层医疗机构的进入面临招标、基药、低价恶性竞争的严峻考验，竞争惨烈、代价昂贵。在第三终端市场叱咤风云的众多厂家在今年遭遇巨大挑战；药店零售终端倍感生存压力，开始从低层次的价格竞争时代进入高毛利

2、竞争时代；以吉林修正、黑龙江葵花药业、江西仁和、重庆希尔安、四川百利、四川好医生、广东罗浮山为代表的企业依靠丰富的产品资源优势，采用承包经营的模式在第三终端市场大行其道，和中小型连锁、大的单体药店、私人诊所建立了紧密的合作关系，后续跟进者的介入面临强大的竞争对手。,二、第二终端成为各大厂家竞相角逐的主战场。,国家政策导向助推药店连锁化是大势所趋，散店的经营将面临极大的挑战，加强自身竞争力、提高盈利能力、找准合作靠山是发展主旋律；全国主流连锁药店采取独家经营、贴牌生产、省级代理等合作方式完成了自营高毛利品种的规划，普药高毛利格局已经形成。连锁高毛利品种的多、乱、杂成为困扰连锁销售管理的又一难题。

3、对高毛利品种的销售表现，合作深度进行评估和结构性调整是现阶段连锁考虑的重点。其趋势是逐步向品牌化及差异化转变。无品牌优势和产品优势、在合作过程中表现差强人意的品种、厂家将面临下架的风险。品牌企业的普药品种在与连锁的合作过程中具备得天独厚的优势，品牌企业在认清形势、与连锁达成共识的前提下将借助品牌连锁的平台抢占更大的市场份额。,三、OTC销售路在何方？,部分大包模式、代理模式企业的急功近利，不择手段，透支市场、诚信缺失给新入者提供了机会；同质化产品的恶性竞争将让位于品种差异化竞争，具备优势品种、注重品牌塑造、提供差异化服务的企业将获得更多的市场机会；中国的医药市场存在诸多的不确定性，政策是风向标

4、，但跟的太快和跟的太慢都是死路一条，踏准节拍，顺势而为是最稳妥的选择；建立企业、客户、员工风险共担，携手共赢的激励机制是企业做大做强、基业长青的必备条件；一分耕耘一分收获，一分付出一分回报；创新、升级，是发展的不变定律；进取、超越，是成功的不二追求；,第二部分、产品分线运营模式分析,一、OTC终端控销模式OTC终端处方化运作,OTC终端控销模式的“四控”：区域控制：业务人员只允许在所签订的经营区域进行产品销售，严禁跨区域销售（跨区域直营连锁药店及价格可控的跨区域加盟连锁除外）；终端控制：为一个终端都是业务员自主开发及控制的，为保证终端利益，业务员可选择重点终端进行小区域独家销售；渠道控制：不允

5、许产品进入流通渠道进行销售，每个地区只选择一家挂靠商业寄存货物；价格控制：不允许低于公司统一的终端最低供货价和终端零售价进行销售，特殊市场在经营销中心批准并备案的前提下可执行不同于公司统一价格体系的区域内统一价格体系,产品销售原理：OTC终端控销模式下产品销售完全有别于传统的大流通运作模式，其核心思想是严格的市场保护，其结果是合作各方利益的最大化和利益的可持续性；终端控销模式下产品严格禁止放入商业流通企业进行流通，产品货源必须由地区经理牢牢掌控并承担货源控制责任；产品的销售原理与处方药的销售相同，只有踏实开发终端，通过合理的利益分配解决终端购进及愿卖问题；通过沟通和学术推广解决终端会卖问题，同

6、时注重终端客情建设，实现终端“愿卖、会卖、关系好”的三个卖货条件；通过终端动销促进产品销售持续提升。,9,终端开发：采取“做点不做面”的终端开发策略，集中产品资源，合理布局，取得终端客户的高度认同，加速样板终端建设。地级及以上城市市场把连锁和大型单体药店、私立医院、门诊作为终端开发重点；农村市场以单体药店和乡镇村卫生室为开发重点，同时要根据不同产品确定不同目标终端进行重点开发。费用使用：促销费用除必要的商业费用外主要用于品牌产品的终端促销和开展针对消费者的各项促销活动，以提高品牌产品的终端动销，把品牌产品做强做大。人员配置：OTC终端模式本质就是大兵团作战，省区经理必须专职管理和培训，地区经理

7、必须以带兵与实战相结合，通过言传身教及模压式训练培养合格的终端代表，产品的销量取决于终端代表的数量。,二、OTC流通模式,产品销售原理：流通模式下产品销售主要依靠商业公司的渠道渗透力进行销售，产品的特点为具备终端必备及主动选择购买的先决条件，价格敏感度高，渠道成员利润空间小；流通模式下产品销售的推力主要靠商业公司进行排它性销售、开单员主推、对终端购进的买赠活动，产品销售的拉力主要来自产品广告、企业品牌、价格优势；针对季节性强的产品，为抢占销售先机，通过促销让利、客情关系等方式压库也是促进增长的有效方式。商业开发：成熟市场采取全面开花的方式提高产品覆盖率，通过终端活动及销售返利刺激商业购进；空白

8、市场以开发地区级的纯销型商业为主，通过区域内独家经销、相对利润率高等利益驱使吸引商业购进，并通过阶段性的终端促销活动拉动产品销售。,费用使用：必要的商业返点，针对终端的买赠活动，针对商业开票员的促销政策，针对分销商的激励政策等。人员配置：根据产品的区域销售规模及营销目标进行设计，要求业务人员具备当地商业客户资源及商业促销活动经验，业务员管理区域跨度大。,三、连锁专营模式（OTC终端模式在连锁的具体应用，满足连锁差异化需求，突出连锁销售的重要地位）：,产品销售原理：同终端控销模式；连锁药店的示范效应如同区域市场的三甲医院在当地的影响力，是区域内产品销售及品牌树立及传播的载体，连锁的品牌效应将带动

9、产品品牌的快速建立；满足连锁高毛利及差异化需求、产品在连锁形成真正意义的主推是销售的核心；独具匠心的产品陈列、终端包装、促销活动将极大地刺激产品销售。连锁开发：在竞争白热化的今天，连锁的重要地位异常突出，连锁的准入门槛越来越高，行业发展趋势决定未来OTC的主战场在连锁，通过独特的产品、满足差异化需求与连锁达成利益共同体是开发的关键。,费用使用：产品进场费，针对店员的激励政策，重要节假日或主题活动日的促销活动。人员配置：根据连锁开发数量及销售规模具体设置，理想状态是设置专门的连锁销售事业部。,第三部分、产品规划及营销定位,一、产品分类：,根据产品的固有属性、市场表现、竞争环境、区域特点等综合因素

10、，比对普药典型运作模式，将公司系列产品分为流通品种、品牌品种、拓展品种三大类。,流通产品：是目前销售的主流，占云南一品红OTC销售的90%以上，且区域性高度集中，在区域市场具备一定的品牌。属价格敏感度极高的品种。降低成本，保持原有的价格竞争优势，在保持利润的前提下逐步扩大老市场份额，在控制风险的前提下创造条件拓展空白市场。在完全空白市场拓展的前提是价格优势，通过窄渠道流通的模式逐步渗透。通过阶段性波段促销的战术逐步抢占经销商仓库，在关系和利润的驱使下努力实现排他性销售。,成熟市场设置专职的流通省总对全省的流通品种进行规划及销售管理，在保持利润的前提下，3-4个地级市设置1名分销经理；非成熟市场

11、及空白市场的流通省总由推广省总兼任，暂不设置专职的分销经理。品种及规格如下表：,2、品牌品种：是OTC销售的核心主推品种，是企业未来的明星品种；康乃馨抗宫炎片具备良好的群众基础，是传统品牌品种，如何让她重新焕发昔日风采并带动其它产品的销售意义重大；功能主治大品类中的独家品种如益气健脾口服液、复方香薷水、龙胆苏打片、熊胆川贝口服液（3家）具备利益持续性及高增长性，在价格管控的前提下将有上好的表现。满足终端差异化需求，保障可控终端的利益，加强学术推广及营销技巧培训，促进可控终端销售的持续增长；目前在产品牌品种如下：,3、拓展品种：市场上无强势品牌，市场份额极其分散；市场竞争激烈，促销手段层出不穷，

12、经营方式各自精彩（代理、大包、贴牌）；是普药高毛利和差异化竞争时代的宠儿，是零售终端销售利润的源泉；“新盒老药”饱受争议，励精图治无可厚非。首批推出的拓展品种如下：,4、待开发的品牌品种和拓展品种：,5、产品运作模式：,二、产品定位（待探讨）：,熊胆川贝口服液：功效清热消炎、止咳化痰，可围绕“中国野生动物经营利用特许标识”信任状做文章，突出真材实料、稀缺名贵、品质疗效保证，走高端路线。益气健脾口服液：“儿童脾胃虚弱，首选益气健脾口服液”；“小孩厌食不用慌，益气健脾帮您忙”从家庭常备、预防保健、调理的角度做文章，走高端路线。康乃馨抗宫炎片：“十年品质康乃馨，女性健康守护神”；“康乃馨抗宫炎片，连

13、续十年全国销量第一”，走高端路线。,三、营销定位,“聚焦产品、找对客户、整合资源、打造样板”是市场开拓的基本方针。聚焦产品：熊胆川贝口服液、康乃馨抗宫炎片、益气健脾口服液、复方香薷水。找对客户：全国性主流连锁、区域性强势连锁、大型品牌单体药店、区域性OTC纯销型商业公司整合资源：积极参与行业相关主题活动，广交药界朋友，与大型连锁建立高层互访机制。打造样板：打造省级样板市场，如广东、云南、湖南、河南、浙江、江苏、山东等；打造样板地区，如样板省份的重点地区（珠三角、长三角的重点城市）；打造样板连锁，如通过主流连锁的开发跟进及终端陈列，阶段性活动的造势提升连锁的销量，通过连锁开发、销售责任到人推动连

14、锁开发进度及上量目标。,建立战略合作的经营思想，搭建共同创业的营销平台，制订团队锻造的系统流程，完善客户服务的标准体系；强化市场部产品推广、策划、宣传、培训职能，指导业务员、合作伙伴如何进行产品经营和推广，提升服务附加值；针对公司品种全国市场销售表现，因地制宜制定管理架构和运作模式（打造广东市场的样板效应）。,第四部分、营销组织,一、组织架构,品牌推广线：重点运作品牌品种和拓展品种，采用地区经理底价结算，费用包干的经营模式进行运作；流通分销线：专职运作流通品种。连锁专营线：专职开发全国性品牌连锁及省级连锁；市场部：负责产品的平面设计、宣传物品设计制作、市场调研、产品卖点提炼、销售活动策划、市场

15、销售秩序督察及处理；内务部：负责开单发货、资料整理邮寄等各项内勤工作。,二、岗位设置：,OTC营销中心设总经理1名，全面负责OTC营销中心的各项工作，承担对应的管理责任；品牌推广线总监暂不设置，由OTC营销中心总经理兼任；品牌推广线下设推广省总18人，全面负责品牌品种、拓展品种、非基础市场流通品种的销售，需设置推广省总的省份如下：,备注：山西包含内蒙西部，辽宁包含内蒙的通辽、赤峰，黑吉包含内蒙的东北部，北京、上海、天津在主流市场人员到位，销售稳定的前提下方可切入,3、品牌推广线推广省总招聘地区经理名额200人：,流通分销线总监暂不设置，由OTC营销中心总经理兼任；西南四省设置流通省总1人，兼管

16、云南、贵州、四川、重庆流通产品的销售；广东市场流通品种由万金药业总经销，人员纳入万金管理体系；其它省份的流通品种由推广省总运作。市场部设经理1名，负责市场部的各项工作，承担对应的管理责任；市场总监下设品牌专员2名，市场督导1名。内务部设主管1名，全面负责开单发货、客户服务等各项工作，承担对应的管理责任；内务主管下设客户服务专员3-5人。,三、岗位职责：,1、推广省总：严格遵守“8小时回复制”，服从OTC营销中心总经理的领导，履行品牌推广线省区全面管理的责任，承担推广省总的各项义务；加强团队管理和培训工作，建立一支激情、阳光、有创业及投资意识、有战斗力的营销团队；完成OTC营销中心总经理规定的各

17、项工作及下达的销售指标，对区域内的经营绩效、省区办事处的日常管理负责。根据营销中心下达的销售任务，制订省区销售规划、行动策略、保障措施；,招聘、培养优秀的地区经理，协助地区经理招聘、培养终端代表；结合市场实际，制定产品促销计划并予以实施；对地区经理的工作过程、绩效推进进行全方位支持、服务、监控、评估、激励；根据OTC营销中心的统一部署，负责责任连锁的开发并协助地区经理进行区域性连锁的开发。,2、地区经理：地区销售任务和团队建设的第一责任人，直接对推广省总负责；根据省区下达的销售任务，制订地区销售规划、行动策略、保障措施，对区域内的经营盈亏负全责；区域内非总部规划连锁开发的第一责任人；招聘、培训

18、、储备优秀的终端代表；,依据事业部、省区管理制度，制订地区管理规定，全面计划、安排和管理终端代表工作；制定符合本地区的产品促销计划并予以推广实施；打造区域内样板市场，树立终端代表典型；对终端代表工作过程、绩效进行全方位支持、服务、监控、评估、激励。,3、终端代表：负责所辖区县的客户开发、市场拓展、产品宣传推广，是县区业务点销售任务的第一责任人；积极完成地区经理下达的各项任务，按要求填写销售报表，每天向地区经理汇报工作。积极跟踪并维护重点终端，建立终端良好客情，填报终端基础档案，做好重点终端销售分析、销售预测工作；,收集整理终端客户对公司产品推广、学术等各方面的意见建议并及时向地区经理反馈；负责

19、辖区品牌品种终端铺货及终端建设工作，包括产品陈列、终端促销、产品知识讲解、客情关系维护等；密切关注竟品的销售动态及促销政策并及时向地区经理反馈；维护市场销售秩序，做到不窜货、不低价销售；,4、商务省总：严格遵守“8小时回复制”，服从OTC营销中心总经理的领导，建立一支激情、阳光、有战斗力的营销团队；辖区内流通品种销售回笼指标的第一责任人；辖区内商业渠道和分销网络的规划、构建及维护；签订一级商业经销协议，同时指导、敦促分销经理按要求签订二级商业分销协议；,做好商业客户产品进销存的动态管理及效期管理，密切关注产品销售，及时处理滞销产品，有效控制退换货；管控好辖区内的促销活动，指导并协助分销经理制定

20、适合区域产品分销的商业促销、终端活动政策；确保商业价格体系的稳定，防止产品的冲窜货；配合好所辖省区内品牌推广线和连锁专营线的工作，完成公司领导安排的其它工作。,5、分销经理：严格遵守“8小时回复制”，服从商务省总的领导；辖区内分销指标的第一责任人；分销渠道的建立及分销协议的签订；每月做好辖区内分销商的产品分销计划报商务省总备案；对分销客户产品进销存实行动态管理，确保分销产品合理库存，避免产品滞销，有效控制产品退换货；,管控好辖区内的促销活动，制订分销产品的终端促销计划并实施到位；维护产品分销价格体系的稳定，防止分销产品的冲窜货；按时索取分销商的销售流向，并对流向的真实性和有效性负责；做好和辖区

21、内品牌推广线和连锁专营线之间的配合工作；完成公司领导安排的其它工作。,第五部分、报酬激励机制及费用标准,一、品牌推广线利益链条,企业承担市场策划、宣传物品制作、广告宣传、营销活动组织开展、营销会务、销售管理人员及服务人员工资费用等一切开支，地区经理承担市场开拓、终端促销、终端代表报酬费用等一切开支。,二、各级人员报酬激励机制设计,省总：跟据全年的营销计划，采用分阶段的报酬激励机制，1-6月份为团队组建期，为快速组建销售团队，聚集人气，在设计利益链条时采用固定工资+固定补助+月度考核奖励+超任务提成的激励机制；从7月份开始，取消月度考核奖励部分，执行销售回款全额考核制，即按完成目标任务的系数（比

22、例）计算超任务提成，系数控制在之间。固定工资：3000元月固定补助：1000元月（含电话费、市内交通、餐费、房租补助等日常费用）；月度考核奖励：2000元月，以月度为单位考核发放，其中团队建设考核1000元月，销售目标考核1000元月，完成系数低于50%的单项取消该单项的考核奖励；,差旅费用：限额内据实报销，标准如下：,省区例会费用：经申请同意后发生；住宿及餐费按150元/人限额内据实报销，差旅费由地区经理承担。,销售提成：以统一结算价为标准，按月度超基本任务回款计提，品牌推广线产品计提5%，流通产品计提2%。各省总基本任务和目标任务由营销中心统一下达，全年内非特殊情况不得更改。原价格差异问题

23、处理：考虑到原合作客户存在价格不统一的实际情况，从2012年1月开始，高于统一结算价回款的按统一结算价计算提成，低于统一结算价回款的按实际结算价计算提成。,省总不同阶段报酬方案举例说明：某省总品牌推广线产品月基本任务2万元，目标任务8万元，该省总3月份团队建设任务为招聘合格地区经理6人，实际完成5万元，实际招聘合格地区经理5人，则该省总的报酬为：,50,地区经理：按最新价格体系进行包干结算，地区经理的报酬为结算价和供终端代表价的差价部分及个人开发终端的利润，地区经理的工资、费用、五险一金均包含在包干利润中，公司不再额外支出；地区经理签订年度合作协议（要求年销售额达20万以上），可按结算价回款额

24、享受最高5%的奖励。终端代表：享受产品供终端的加价利润达终端最低供货价的40-45%毛利，扣除促销费用及日常费用15-20%外，净利润达20-30%。终端客户：享受区域内独家经营权及严格的市场保护，产品直销毛利达50%，礼品促销利润达15%，总利润率达到65%。,连锁专营线激励机制：地区经理、终端代表开发的区域中小型连锁：按价格体系谁开发谁收益；省级跨地区连锁：省总是开发的主体，营销中心全力支持，按回款计算省总提成；每个省允许省总承担投资风险，加价开发一家跨地区连锁，享受差价部分收益；全国性跨省连锁：以营销中心为开发主体，按纯销流向划分销售业绩并计算省总提成；,KA经理：固定工资：3000元月

25、固定补助：1000元月（含电话费、市内交通、餐费、房租补助等日常费用）；季度考核奖励：2000元月，以季度为单位，按完成KA连锁销售目标比例考核发放；差旅费用：限额内据实报销，标准同省总：销售提成：锁定全国重点核心连锁，以统一结算价为标准，按品牌推广线产品月度纯销计算业绩，超基本任务部分计提5%。,53,三、原代理客户的角色转换及价格问题处理,具备营销团队资源的合格的代理商可就地转化为公司的地区经理，要求运作并主推公司所有品牌推广线的产品；不具备团队资源的代理商可转化为区域内的终端代表，由地区经理进行统一管理，并获取产品价差利润；最新价格体系和现行价格体系差异处理：公司按最新价格体系和地区经理

26、进行结算，现执行价格高于最新价格的差价归地区经理所有（扣除17%的税后凭公司要求的发票支付）。,54,第六部分、营销目标及工作进度表,一、团队建设进度表,56,二、终端开发进度表,57,2月份，每个地区经理招聘2个终端代表，平均每个终端代表开发终端10家；3月份开始，每个地区经理招聘终端代表3人，人均开发终端20家；4月份开始，每个地区经理招聘终端代表4人，人均开发终端30家；5月份开始，每个地区经理招聘终端代表4人，人均开发终端40家；6月份开始，每个地区经理招聘终端代表4人，人均开发终端50家；,58,终端开发时间推进说明：,第七部分、管理制度及总部支持与资源配衬,市场保证金及预留风险金制

27、度 价格管理制度OTC营销中心销售考核执行细则省总销售管理标准化指南地区经理日常工作标准化指南营销会议制度冲窜货管理制度授信客户风险管理预案总部支持与资源配衬,一、市场保证金及预留风险金制度,适用对象：推广省总、流通省总、分销经理、地区经理各级人员保证金交纳标准：,61,为维护市场销售秩序，保障各级人员合法利益，真正体现OTC终端控销机制下员工与企业间风险共担、利益共享的合作前提，特制订本规定。,保证金的罚没项目：虚报费用：按虚报额度的3倍进行处罚；违反产品价格管理规定及冲窜货管理制度；应承担的管理责任如坏帐、退货、窜货、泄密处罚及财务损失。保证金的退回：经营销中心批准扣除应承担的责任金额后9

28、0天内。本规定自2012年1月1日始实施本规定解释权归OTC营销中心,62,二、产品价格管理规定,产品价格策略是营销定位的核心策略，价格稳定是各方利益得以保障的前提，是产品销售持续增长及生命周期得以延伸的保证，为严肃价格管控，特制订如下制度。价格执行要求：,63,（备注：确因区域市场差异需要，经书面请示营销中心批准后，可执行低于层级定价的同城同价。）,价格违规认定：含有价格信息的商业入库（验收）单据；含有价格信息的终端进货凭据；终端零售价格标牌、粘贴价格标签的产品、终端销售小票或发票；以上证据的实物、照片及产品。,64,价格违规处罚规定处罚标准：按违规品种及违规行为分别计算，单次罚款最低额度3

29、00元，限期内不调整的加倍处罚。）制造假证据陷害他人的，对责任人处以案值的5倍罚款，其中两倍返还给被陷害人，其余纳入奖励基金（在收到罚没款的前提下）；凡违反价格管理规定的地区经理，必须向公司交纳最低5000元的市场保证金，否则终止合作。,65,罚没款的来源：地区经理购货款；地区经理市场保证金；省总工资及提成。以上管理规定自从2012年1月1日始执行本规定最终解释权归OTC营销中心,66,三、OTC营销中心销售考核执行细则,为有效达成2012年品牌推广线销售及团队建设目标，激发各级人员销售管理及服务热情，特制订以下销售管理考核规定。OTC营销中心根据全年销售规划，制订品牌推广线产品年度回款目标及

30、单品目标，并将任务下达给各省总，省总再将任务分解到各地区经理。OTC营销中心根据全年销售规划，制订各推广省总团队建设进度表，推广省总根据营销中心要求，下达地区经理团队建设目标及终端开发目标。销售任务及团队建设考核分为月度、季度、年度考核，考核执行在省总考核工资及月奖金、月工资中列支，奖励不足部分由营销中心向总部申请专项资金支持。1-6月KA经理不涉及团队建设考核，仅考核目标任务，考核金额按2000元计。,67,省总KA经理品牌推广线产品分阶段考核项目如下：,68,2012年1-6月份月度绩效考核奖具体执行细则：月度任务考核：考核期间：1-6月；考核金额：1000元/月（KA经理按2000元/月

31、考核）；考核规则：按月度目标任务完成率进行考核，完成率=品牌推广线产品当月有效回笼（纯销）月度目标任务100%；,69,考核结果公布时间：次月5日。考核结果执行时间：次月工资发放日。,团队建设考核（KA经理不考核）：考核期间：1-6月；考核金额：1000元/月；考核规则：按月度目标完成率进行考核，完成率=当月有效地区经理人数月度目标数100%；有效地区经理人数：指当月回笼达5000元的地区经理个数（下同）,70,考核结果执行时间：次月工资发放日。考核结果公布时间：次月5日。,2012年1-12月季度绩效考核季度团队建设考核（KA经理不考核）：考核期限：2012年1-2季度；考核规则：按季度目标

32、完成率进行考核，完成率=季度有效地区经理人数季度目标数100%；,71,考核结果公布时间：季度首月的10日。考核结果执行时间：季度首月工资发放日或全国营销会议召开日。,季度目标任务考核：考核期限：2012年1-4季度考核规则：按季度任务完成率进行奖罚，完成率=季度品牌推广线产品有效回笼季度目标任务100%,72,考核结果公布时间：季度首月的10日。考核结果执行时间：季度首月工资发放日或全国营销会议召开日。,2012年7-12月月度目标任务考核：考核期间：7-12月；考核规则：按月度目标任务完成率进行考核，完成率=品牌推广线产品当月有效回笼月度目标任务100%；,73,考核结果公布时间：次月5日

33、。考核结果执行时间：次月工资发放日。,年度任务考核：考核规则：按完成年度任务比例进行奖罚，最高奖励价值十万元汽车一辆。奖罚说明：广东市场目标任务622万，完成比例达130%可享受最高奖励；奖励汽车全国最多限2个名额，超过2个名额采取总额20万以现金分配的方式分配，超过5个名额时总部再追加10万元进行奖励；考核结果公布及执行时间：年度营销大会。,74,公司按标准下拨全额的绩效奖励资金（1-6月每人每月2000元）及月度奖励资金（按超基本任务5%计提）。所有月度、季度考核过程中扣罚的款项纳入营销中心奖励基金专户，用于营销中心业务人员的奖励及福利建设。省总上岗时间在10日前的，考核按整月计，10-2

34、0日上岗的，按半月计，20日以后上岗的，当月不考核，不享受月度考核奖励。专职的KA经理不涉及团队建设考核，该考核金额部分全部纳入目标任务考核。以上制度解释权归营销中心。本制度自2012年1月1日始执行。,75,四、省总标准化工作指南,统一思想：“聚焦产品、找对客户、整合资源、打造样板”是开拓市场的基本方针！所有业绩的取得都是源于“找到了合适的人、采取了正确的推广方法”；销售服务和销售培训及指导是省总的第一要务；你的人格魅力决定了有多少人愿意跟着你干，人数等于钱数；没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人，产品少才能做的更精、做的更好！,76,为统一思想，规范管理，提高管理绩效，对省总工作规范要求如

35、下：,日常工作标准化：每天与地区经理最少电话沟通1次，详细了解地区经理每天的工作安排及工作结果；谨遵“8小时回复制”和“日清日毕”制度，当天的问题必须当天处理；（发现没当天处理的，每次罚省总100元）；每天OA填写工作日志，内容为当天做的具体工作，解决的具体问题，各产品销售推进工作，各地区经理销售进展情况等，每少一次罚款100元，推迟三天填写的视同无效日志；每周至少召开一次网络会议，总结推广经验，鼓舞士气，讨论并解决市场存在的实际问题，下达阶段性销售目标；整理并更新终端档案表及连锁客户档案表，并在次月的5日前发邮件给市场部；根据营销中心下达的产品销售进度表，稳步推进团队建设目标，终端开发目标，

36、产品销售及回款目标；保持和客服人员的密切沟通，及时传输并更新人员档案资料。,77,出差工作标准化每到一个地方必须拜访5家以上重点终端客户（要求在工作日志中写明），详细了解产品销售情况及推荐过程中遇到的问题，探询客户需求，积极主动宣传公司综合实力、产品品质、差异化卖点、销售推广技巧，忌酒店召见地区经理；详细了解终端同类竞品的价格策略，销售模式、宣传推广的主要卖点、销售状况及业务员（代理商）的基本情况，制订区域内产品差异化推广的竞争策略；详细了解当地OTC市场基本概况，摸底有实力的个人代理商或其它大包模式运作企业的当地业务人员，了解其终端网络状况、营销手段、主销产品销量，争取为我所用；帮助地区经理

37、培训终端代表，在培训会议上以介绍企业，培训产品知识（品规、价格、功能主治、主要成份、产品卖点）及销售技巧，推广其它市场促销经验、鼓舞士气为主，同时注意搜集并归纳总结好的推广模式；积极宣传推广OTC终端控销模式的特色和利益点，积极宣传企业搭建的创业平台的优势和机会，积极引导地区经理大胆投资开拓市场。,78,人员招聘管理及标准化根据辖区大小及终端布局合理规划人员配置，在做好市场保护的前提下人越多越好；强化团队管理，对不作为、无网络的地区经理坚决予以更换；个人有事需向营销中心总经理总请假（不超3天），否则按旷工处理；地区经理必须具备的基本条件：有丰富的OTC产品终端销售经验，有3人以上的终端队伍且对

38、队伍有一定的管理组织能力；熟知当地终端情况，具备终端大客户资源、终端客情关系好；有市场运作的资金，有做大做强的野心，有投入意识，有业务专用车；认同企业文化及产品，能接受公司规范化管理（最好在规范化公司任过职的）；能以公司产品为主推主销的全国各地区医药自然人；,79,五、地区经理标准化工作指南,推广会议标准化（略）：日常工作标准化自律篇：具备良好的团队合作精神，积极主动加强和省总的沟通，详细汇报每天的工作安排、工作结果、销售进度，努力完成省总安排的各项工作；将公司的产品列为主销主推，并按省总下达的销售进度表将各产品销售任务落实到每个终端代表；严格执行公司的销售管理规定，不乱价，不冲窜货，脚踏实地

39、做终端；每周日向省总提供已开发终端客户基础资料信息，详细列明药店名称、地址、联系人、电话、主销产品等信息。,80,数字篇每月有效工作时间不低于24天，每天工作时间不低于8小时；牢记团队中终端代表不低于4人，每个终端代表控制终端不低于50家品牌品种和拓展品种每月底价销售不低于2万元；强抓康乃馨抗宫炎片及熊胆川贝口服液、益气健脾口服液的销售，要求每个产品每月纯销1000盒以上；,81,管理篇熟练掌握公司产品知识（品规、价格、功能主治、主要成份、产品卖点）；每周召开终端代表会议，做好销售培训、下达销售指标、推出活动方案；做好客户需求研究，采购终端喜爱并接受的促销礼品；关心员工生活，提升个人凝聚力。终

40、端代表招聘要求：选用在当地有终端客情资源、有OTC产品终端促销实战经验、有人脉关系、有业务用车并能吃苦的人员；对公司产品感兴趣、把公司产品作为主推主销，能快速上量；遵守公司的销售制度，销售规则；挣钱欲望强，简单、听话。,82,六、营销例会管理制度,营销例会是统一思想，消除疑虑，增强团队凝集力和战斗力的重要手段，是传播企业文化和经营思想的有效平台，是分享经验、树立信心、改变思维的大好机会，更是提升和展示个人综合素质和领导艺术的绝佳舞台。,83,会议形式：集中人员现场会议：包括省办、地办月度工作总结会、OTC营销中心季度工作总结会、市场操作经验交流会、战前动员会和营销中心的年会、半年会及临时性会议

41、。非现场会议：包括省办、地办每周召开的网络会议。营销中心总经理因工作需要不定期召开的各层级人员会议。,84,会议内容：市场现状及问题分析；成功案例分析；解决市场上存在的实际问题；进行产品知识讲解及卖点提炼。,85,会议准备：无论何种形式的会议都要求会议主办方会前准备充分，需提前一天下发会议议程；参会者针对会议议程提前作好充分准备；电话沟通下游员工或客户，了解市场需求；充分整理并登记本市场急需上级解决的问题或需上交的客户资料、单据、凭证等。,86,各层次会议召开时间或频次：省总主持的地区经理周例会：通过网络召开，每周六晚上8点至10点；省总主持的地区经理月例会：现场召开，每月一次；地区经理主持召

42、开的终端代表会议：团队组建初期，每天一次，团队组建成功1个月后，每周一次；营销中心主持的省总会议：每季度一次；营销年度会议：每年一次。,87,会后追踪：营销中心主持的会议，要形成会议纪要，各参会方应认真学习并贯彻执行；省总组织的会议，要做好会议记录并要求与会人员签名，营销中心将不定期派员参加并调查会议召开效果；涉及玩忽职守、虚假会议的按虚假费用3倍处罚；对不执行会议决定的人员要作出经济处理并通报批评。,88,七、冲窜货管理制度,品牌品种、拓展品种销售限制条件：销售区域限制：限营销中心规划、省总授权销售的地区终端渠道限制：只限单体药店，诊所、卫生院等医疗机构，连锁药店，终端纯销型商业，严格禁止向

43、流通商业销售；跨区域连锁（含加盟连锁）销售不属窜货。,89,冲窜货行为的认定：谁举报谁举证；冲窜货行为责任认定人：市场督导、推广省总、营销中心总经理举证的证据：窜入终端：要求提供该终端的名称、地址、负责人和联系电话、所窜药品（每个批号购买一盒（瓶）即可）、窜货产品的批号及编码、该药品终端进货凭据、入库单凭据或购货有效票据（盖章）的复印件等。窜入商业公司：要求提供该商业公司的名称、地址、负责人和联系电话、所窜药品（每个批号购买一盒（瓶）即可）、窜货产品的批号及编码、商业进货凭据，入库单凭据或购货有效票据（盖章）的复印件等。被窜货地区经理收集到证据后应及时将证据邮寄到市场部，市场部收到证据后及时调

44、查，并在十个工作日予以回复。能核实销售数量的按实际数量计算，不能核实数量的按1个批号或小号计1件货计。所发生的买货费用及邮寄费用由窜货方全额承担。,90,冲窜货类型及处罚标准：,91,其它规定：处罚金额的60%补偿被窜货方，40%列入营销中心奖励基金；凡造假诬陷他人或故意夸大事实，按案值的5倍处罚责任人；因员工离职造成无法落实罚没款的，按省总承担50%，营销中心总经理承担10%对被冲货方进行补偿；省区内出现蓄意毁坏区域销售码冲窜货的恶劣行为，一经查实，对责任人扣除可扣除的一切费用，并交纳2万元保证金方可运作，省总承担罚没金额10%的连带责任；任职3个月以上，月销售回笼在2万元以内，热衷投诉的地

45、区经理，市场部有权降低窜货补偿比例进行补偿；凡窜货销量，在计算省总销售提成及年度回笼任务时应予扣减。流通品种冲窜货一律按3倍对责任方扣减销量，按实际窜货额补偿计算被窜方销量。,92,八、授信客户风险管理预案,公司根据授信客户的属性、合作背景、授信条件、结算方式、授信申请人及受益人等前提条件确定风险责任人及对应的风险承担。,93,全国性大型连锁：如深圳海王、广东大参林、云南一心堂、国控大药房等开发主体：营销中心责任人：连锁总部所在地推广省总，受益的其它省份推广省总；应承担的责任：直接货款损失、效期产品退换货；承担比例：造成呆账、坏账等直接货款损失的，公司承担70%，省总承担30%（各责任省总按受

46、益比例进行分摊，在无法核算的前提下由营销中心定夺）；造成效期产品退换货的，按公司结算价计算，全年销售额的0.5%以内部分，公司全额承担，超出0.5%部分由省总全额承担（各责任省总按受益比例进行分摊，在无法核算的前提下由营销中心定夺）。,94,省内跨地区连锁：开发主体：省总或地区经理；责任人：为开发连锁的直接受益人，可能是推广省总，也可能是地区经理；责任人为地区经理时，地区经理必须向公司交纳授信额度的现金作为市场保证金；应承担的责任：直接货款损失、效期产品退换货；如出现市场交接，监交人必须进行效期产品责任认定及货款责任认定。承担比例：,95,96,地区性连锁开发主体：地区经理责任人：地区经理地区

47、经理向公司交纳授信额度的现金作为市场保证金后方可授信应承担的责任：直接货款损失、效期产品退换货承担比例：100%责任,97,商业公司授信前提：原授信的流通品种老客户，风险可控、信誉良好的新开发流通客户；责任人：流通省总；流通省总每月预留奖金部分的10%作为风险金；应承担的责任：直接货款损失、效期产品退换货；承担比例：造成呆账、坏账等直接货款损失的，公司承担70%，省总承担20%，营销中心总经理承担10%；造成效期产品退换货的，按公司结算价计算，全年销售额的0.5%以内部分，公司全额承担，超出0.5%部分由省总全额承担。,98,九、总部支持与资源配衬,地区经理利润空间及持续的利益设置（季度、单品、年度返利）；销售服务（产品基础知识、差异化卖点培训，营销推广技巧、典型案例分析培训，行业发展动态分析及个人事业规划指导，严格的市场保护、对冲窜货的及时处理）企业发展前景规划及员工归属感的营造和培养。市场运作指导支持（企业内刊、市场运作典型案例分析、专业报媒提供、长年公司短信平台提供最新的销售动态资讯）。省总每月开会一次，每个月必须到各个地区现场指导，每季度营销中心召集省总开会分享成功经验。共同成长，共同分享。,99,