市场查核与协同拜访.ppt

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1、市场查核与协同拜访,目录,一 定义二 市场检核作业三 协同拜访作业四 作业要求,一 定义,一、市场检核与协同拜访定义,4,市场检核：(ackheck)1.以市场实际操作成果为导向的评估2.检核业务和经销商的落实状况3.了解市场上实际的问题4.建立良好的客情,一、市场检核与协同拜访定义,5,协同拜访(Join call)(OJT)就是 与业务人员在市场上一起工作 改善表现的绩效 教导业务人员 了解业务人员在市场工作状况 训练新进业务人員 拜访后提供你的观点 给予必须的警告,6,市场检核与协同拜访,市场检核作业（市场考核作业）,市场检核为执行市场辅导作业的首要工作,协同拜访（随同作业、市场辅导）,

2、二 市场检核作业,8,二、市场检核作业,目的：,了解业务人员及经销商作业品质及工作执行情形加强业务工作绩效掌握市场资讯，发现销售机会,9,前置作业分析准备作业实际市场考核注意事项改善计划,二、市场检核作业,10,前置作业,看板分析/选择考核路线分析最近销售状况及资讯所长或组长指定(依当月计划行程)资浅/新进优先 随机(依状况选定较有问题之人员)销售资料及市场反应须以前一日之资料为主,二、市场检核作业,11,CRC分析,CRC卡填写与使用目标订定的合理性及结果拜访家数及成交率各项铺货率情形销售达成状况促销搭赠情形,二、市场检核作业,12,准备作业,检核的主要目的注记主要检核项目检核目标点的选定市

3、场检核所需之工具:CRC.订单,市场检核表,首先了解被评估人的资历及上次辅导评量表之情形,二、市场检核作业,13,实际市场考核,(检核项目,核对卡产品分布及重点产品分布 库存量 先进先出（货架/仓库)坏品 陈列面及位置 产品的整洁 价格,产品),二、市场检核作业,14,实际市场考核,(检核项目,销售量 活动告知(CP/TP)进价 配送,销售),二、市场检核作业,15,实际市场考核,(检核项目,POSM张贴的数量 POSM张贴的位置 POSM整洁维护 机会点(事、物）竞争品牌之POSM,POSM),二、市场检核作业,16,实际市场考核,(检核项目,客情 诚信 服务态度 拜访频率 客户开发 客户拜

4、访卡的张贴、宣导 经销商送货服务,工作落实度),二、市场检核作业,17,注意事项,应先行向店家寒喧问候 以售后服务及关心店家的态度了解问题 须顾及业务员的客情，并同时协助解决问题 针对不合格项目，应亲自查证并立即改善 同店家交谈了解市场动态 记录每点问题及特殊事项 填写考核成绩 有礼貌道谢离开,二、市场检核作业,18,改善计划,下班前同业务员商谈 共同分析检讨市场作业的优缺点 共同拟定未来改善计划并取得认同及下次考核时间 策划训练项目及时间 请业务员在考核表上签名 将考核结果报告主管 将考核表作为下次随同作业及考查参考,二、市场检核作业,19,评估表介绍：,市场考核作业重点(01)市场考核表(

5、02),二、市场检核作业,20,三 协同拜访作业,22,三、协同拜访作业（OJT）,目的：,工作知识的增长 工作技巧的精进 满足工作之成就感 持续进步之动力,23,重要性：,评估工作绩效（作为年度绩效评估的依据）了解业务员之工作态度及技巧 依评估训练成果，安排训练计划 工作成就的提升，使人员获得成就感 确认进步，提升产值 心态辅导及分析 制定改善方案，追踪改善结果,三、协同拜访作业,24,三、协同拜访作业,（一）、协访前的准备（二）、协访中的技巧（三）、协访后的追踪,协同拜访作业三阶段,25,三、协同拜访作业,步 骤:好的协同拜访作业,应包含:1、出门前的准备与计划2、拜访前的简述3、拜访中4

6、、路边商谈5、结束归纳,26,三、协同拜访作业,1、出门前的准备与计划,出门前的准备与计划(出门前须在办公室与部属一起商讨事项)提前1-2天做告知，业绩达成较好与落差较大的列入重点对象。A.检查记录-CRC.的记录（路线确认家数/广宣/目标是什么/必售/即期品）-答应客户的事情,27,三、协同拜访作业,1、出门前的准备与计划,B.设定今日工作目标-目标之完成与分配于行程中-拜访家数的拟定-行程安排-部属在这天行程中将完成或改进之处-“打统”家数及形式的确认,c.安排拜访-今天安排多少时间与部属工作应该事先告知-机动性拜访可当日告知-以不妨碍当天行程为原则,三、协同拜访作业,1、出门前的准备与计

7、划,2.拜访前的简述 A.重述重要事项-让部属检核自己的行程与计划-让她(他)告诉你今天的拜访目标及客户的一些背景资料-让部属自己检核工作重点,三、协同拜访作业,2.拜访前的简述 B.讨论销售策略-区域内本竞品状况-当日抢占机会点及改善客户,三、协同拜访作业,拜访前的简述 C.角色界定-业代/助代才是今日拜访的主角-除非他(她)迫切的需要帮助,你才须伸出 援手否则不要去抢部属的风头-让她(他)确定这次拜访没有干扰,三、协同拜访作业,3、拜访中 A.介绍后引退注意的“听”与“看”他(她)所做的 工作(记录)尽量让她(他)自己与客户做应对尽量不要有干扰电话,三、协同拜访作业,3、拜 访 中B.覌

8、查观查他(她)是否依自己的目标做,这在销售过 程中很重要观查她(他)拜访中的缺点或应加强之处,有时 亦要注意(你)的辅导目标观查他(她)是否有执行当月工作重点,三、协同拜访作业,3、拜访中C.贊 扬试著挑出他(她)处理的最好与最不好的事物加以赞扬与机 会教育讨论下一家拜访,三、协同拜访作业,拜 访 中D.紧急支援当她(他)面有难色发出求救信号时,加以支援.,三、协同拜访作业,作为“观察者”,在营业人员最初的几家商店拜访中，停止你的热心帮助。否则，很难发现营业人员错误或不足的销售技巧,小结,对前几家发现的问题给予告知，在下一家的拜访中再观察执行程度,拜访中,1.经验导向：成年人的经验是教学中的资

9、源2.目标明确：学以致用3.务实导向：关心实用性4.注重趣味：要多元化，设计生动化5.双向沟通：成年人喜欢重视他6.尊重参与 7.快速回馈:学习后可以适时做回馈8.分享：学员知识与经验来创造团队学习,了解成年人学习的特点,我说你听,言传身教,我做你看,你说我听,你做我看,拜访中的技巧-,教导的技巧?,知识,技能,态度,+,+,技巧就是正确地有效率地做事的习惯,可以由练习而获得,总结,1.拜访前的提醒2.进店后拜访记录卡的观察与填写3.观察店内作业流程4.公司重点执行观察5.协助示范现场教导6.按产品陈列要素陈列7.点评与引导启发,路边商谈的重点,41,路边商谈只花少数几分钟，但其效果非常好在你

10、脑中还是很新鲜事物，能在拜访出来后立刻与他讨论，这是最好的时间应有适当的地方与他，但不是在开车的时候 強调正确的部份你是在引导他而不是在发现他的过失而已。取得承诺提供练习机会,路边商谈的原则,42,时间短，立即性，效果佳，新鲜度強(出来路边谈)在适当的地方，给他感受你友善的帮助你是在帮助及辅助他，并不是在找他麻烦好与不好的地方都要说，要有事实的重点及优先顺序每拜访一家，出来商谈重点尽量简洁(因为原则太多=沒有原则),路边商谈的技巧,43,建立优先顺序不要给予太多限制称赞-正面引导给业务人员自己去分析这个拜访利用问题的方式利用我们，你的称呼来接近建议一个好的方法回馈获得承诺的回馈,路边商谈建立优

11、先顺序,44,集中于一个简单重点与他讨论(不要过于执着细节)先强调表现好的部份,结束,A.检讨-全部拜访完后应坐下來与他(她)做全盘检讨-这是处理先前一些细节问题或突发事件的時间-这时间是讨论每一路边会谈的一般性总结-检讨很重要的一部份是你对他(她)未来发展计划进步的报告,46,B.设定目标-这是他(她)检核过去一段时间很好的时机-此部份的检核有助于新目标的建立及原有目标的肯定或俢正-下一个目标(改进)的拟定,制定改善计划,回所填写改善建议,做好后续追踪,归档,四 作业要求,48,营业所所长：,四、市场检核与协同拜访要求,每周完成3次市场检核/协同拜访，每次不少于15家,新人上线协同拜访每月不少于1次，每次不少于15家,49,组长：,每周完成对所有业代4-5次市场检核/协同拜访每次不少于15家,四、市场检核与协同拜访要求,50,士多业代：,每周完成对所有业代5-6次市场检核/协同拜访每次不少于20家新人上线第一天做全天协访,四、市场检核与协同拜访要求,51,课程的结束是行动的开始,