市场与产品部.ppt

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1、公司市场与产品部,现金管理产品推广分析与指引,供应链产品推广分析与指引,目录,系统客户营销分析与指引,专题工作部署票据池,净增广义现金管理客户排名(2011/2/28),截止2月28日，全行净增广义现金管理客户（管家在线、银企直联）552户。,一、现金管理产品推广分析与指引,存量现金管理客户资金沉淀量排名(2011/2/28),截止2月28日，现金管理客户累计数量为12562户，资金沉淀812亿元；其中，管家在线12547户，进入2月已来新增273户，资金沉淀722亿元，比上月增加23亿元。,一、现金管理产品推广分析与指引,银企直联,客户有资金归集管理需求集团公司及下属公司均在我行开立结算账户

2、企业已使用资金管理系统或使用具备资金管理模块的财务系统对于建立结算中心或财务公司的超大型集团客户可重点推荐采用核心+直联的方式进行资金实时归集。,产品适用性,网银无忧结算,客户有资金归集管理需求集团公司及下属公司均在我行开立结算账户企业未使用资金管理系统或使用具备资金管理模块的财务系统,全能管家,客户为大中型集团企业客户有多银行资金管理需求客户的资金管理意识或资金管理能力已具有一定水平客户尚未使用第三方或其他银行的资金管理系统客户可接受因实施系统而产生的成本投入,一、现金管理产品推广分析与指引,6,一、现金管理产品推广分析与指引,7,统计口径：1、与我行合作的中央国资委企业2、与我行合作的北京

3、市国资委企业3、2010年末各经营单位推荐的全能管家目标客户,一、现金管理产品推广分析与指引,分行、管理部现金管理产品推广工作要求,设立产品推广经理岗，负责全面梳理辖区内现金管理目标客户名单，详细调研现金管理目标客户与银行开展现金管理业务情况，持续跟进并提供产品销售支持，每月向总行公司市场与产品部报送业务开展情况；全力开展名单式营销：（1）对于已与他行、但未与我行开展现金管理业务的目标客户，我行要积极营销银企直联、企业网银现金管理产品，成为企业现金管理合作银行，加深与客户的粘连度。（2）对于尚未开展现金管理业务的目标客户，我行要根据客户资金管理发展阶段，提供企业网银、银企直联、全能管家产品解决

4、方案，成为企业主要资金归集行，全面展开企业与我行现金管理业务合作，增加全行存款沉淀量，提高现金管理客户覆盖率。,一、现金管理产品推广分析与指引,分行、管理部现金管理产品推广工作要求,现金管理目标客户全面梳理及报送要求2011年3月8日下发关于梳理现金管理目标客户的通知，要求各分行、管理部就现金管理目标客户及其现金管理业务开展情况等信息进行全面梳理，并填写现金管理目标客户调查表。报送时间：2011年3月11日（本周五）中午12:00前目标客户范围：辖区内中央国资委企业、北京市国资委企业、2010年末管理部曾推荐的现金管理目标客户、截至2011年1月末贷款规模5000万元（含）以上且我行贷款份额占

5、50%（含）以上的客户（具体名单已经随通知发送各分行、管理部）,一、现金管理产品推广分析与指引,填表说明：此表的统计口径为辖区内中央国资委企业、北京市国资委企业、截至2011年1月贷款余额在5000万元（含）以上的贷款客户；2010年末管理部曾推荐的现金管理目标客户；若有新增的目标客户，请补充至此表中。,分行、管理部现金管理产品推广工作要求,一、现金管理产品推广分析与指引,总行现金管理产品推广支持举措,一对一方案设计：总行产品经理根据客户的个性化需求，设计现金管理服务方案。协助经营单位走访目标客户：针对支行提出的具有明确现金管理需求的目标客户，公司市场与产品部现金管理产品经理将协助经营单位走访

6、客户，全力推动客户服务和营销工作。持续的现金管理产品培训：为有力推动现金管理业务在全行范围的开展，公司市场与产品部将于3月中下旬举办现金管理产品培训，并根据各分行管理部的需求，进行专场培训。,一、现金管理产品推广分析与指引,案例介绍A公司现有下属子公司、分公司十余家，下属公司账户分散，独立投资、融资，合并报表货币资金、长短期借款、财务费用三高现象严重。由于收购异地公司情况逐渐增加，资金管理问题更加突出。A公司积极推进资金集中管理改革，银行根据A公司现状提供现金管理系统及服务方案，A公司分阶段实施。第一阶段：梳理账户，根据合作银行紧密度综合排名，清理账户，将合作银行缩减到5家以内。第二阶段：应用

7、资金管理系统实现自动资金归集调拨、资金计划等，大大提升资金效率，资金归集后集团统一投资运作，提升投资收益。第三阶段：集团综合授信统一管理、统贷统还、集团资金内部调剂余缺、降低财务成本15%以上。,12,全能管家案例分享,一、现金管理产品推广分析与指引,13,营销亮点：产品绑定客户（北京银行成为该客户主要合作银行、合作地位得到了提升、提升了同业替代我行的门槛）。增加我行开户行数量、结算量。以点带面、全面营销（为多家A公司下属公司办理了代发工资业务、安装pos机、合计月结算量超过亿元）。FTP价格测算：存款毛利润：活期存款日均增加1亿元，存款毛利润贡献233万元。全能管家系统使用费（中间业务收入）

8、：5万元（收费标准按照用户人数收费，5-25万元）。委托贷款：集团资金集中管理过程中企业内部资金调剂余缺采用委托贷款方式操作，规模2亿元，手续费收入20万元。结算手续费收入：含POS刷卡手续费收入及结算手续费收入等2万元。考核利润贡献：260万元。,全能管家案例分享,一、现金管理产品推广分析与指引,14,案例介绍B公司拥有下属企业近10家，随着企业业务发展和规模扩大，B公司望采用银企直联方式对下属企业进行资金集中管理，以实现资金的合理调配和利用。B公司选择用友软件作为银企直联的服务商，通过经营单位大力营销，B公司计划与我行、华夏银行等五家银行开展银企直联业务合作。B公司首批上线企业共计8家，通

9、过银企直联方式，实现账户余额查询、对账单查询打印、资金汇划等功能。通过银企直联实现资金集中管理后，我行由附属结算行升级为B公司主要资金归集行，并同时成为B公司的战略合作伙伴。,银企直联案例分享,一、现金管理产品推广分析与指引,15,营销亮点：产品绑定客户。我行成为客户主要合作银行，业务合作进一步稳固和加深。提高中间业务收入。一次性收取银企直联服务费用5000元。降低经营单位运营成本。通过网银进行1笔交易比通过柜台进行同样1笔交易节省6元的运营成本。2010年客户共进行6000余笔网银交易，经营单位节省运营成本3万余元。提高业务结算量。2011年1-2月，B公司通过银企直联交易达924笔，实现同

10、比上升560%，手续费收入增长超过700%，交易金额愈7亿元，提升客户现金管理效率。注意事项：持续性营销、逐步提升我行存款份额。客户通过银企直联实现单一银行纵向成员单位的资金归集功能后，经营单位须持续关注和营销客户，做好维护工作，避免客户在我行中心账户资金被归集至他行的同时，要逐步提升客户在我行的存款份额。,银企直联案例分享,一、现金管理产品推广分析与指引,二、供应链产品推广分析与指引,二、供应链产品推广分析与指引,三、系统客户营销分析与指引,系统客户存款情况,2月末，财政系统存款方面,中关村分行和郊区管理部均实现较大增长。但目前我行存款形式仍十分严峻，我部要求分行、管理部深挖财政系统客户存款

11、潜力，在3月末达到要求的存款规模,三、系统客户营销分析与指引,系统客户存款情况,2月末，教育系统存款方面，北京地区各分行、管理部均为负增长，我部要求分行、管理部深挖教育系统客户存款潜力，在3月末达到要求的存款规模.,三、系统客户营销分析与指引,系统客户存款情况,2月末，卫生系统存款方面，除郊区管理部,北京地区各分行、管理部均为负增长，我部要求分行、管理部督促相关承办行做深做实日常营销工作,对年初存款下降较多的医院进行走访，协助支行推动营销工作的开展.,工商验资业务2月份开展情况,截至2月末，全市工商验资户存款时点余额19.92亿元，较10年12月末下降17.68亿元。日均余额17.38亿元，较

12、10年全年验资户存款日均余额下降6.12亿元。本月存款下降主要因为2月份春节期间企业增资、验资业务减少。,单位：万元,三、系统客户营销分析与指引,1.我部牵头组织了我行与市工商系统高层领导的会晤，并根据深度营销后反映的注资证明单制作及防伪问题，牵头总行各相关部门沟通解决。2.建立了工商验资业务信息发布机制及验资客户营销工作反馈机制,中关村分行与北京地区各管理部设置专人负责此项业务，中关村分行每日汇总市工商局验资客户信息，于第二个工作日报送总行公司市场与产品部、大客户部，同时抄送北京地区各管理部，共享客户信息。每月2日前中关村分行与北京地区各管理部报送上月工商验资业务存款情况，并形成验资业务月度

13、报告报送公司银行总部。,工商验资业务上月工作措施进展,工商验资业务本月重点工作,1.对目前尚未开办验资业务的五个区县工商局东城工商局、宣武工商局、通州工商局、房山工商局、延庆工商局，各在京管理部要积极部署区级验资业务营销工作，除未开业的延庆支行外，力争尽快开展工商验资业务。2.会同总行相关部室对业务流程重新进行梳理，解决业务开展过程中存在的问题，提高业务办理效率，形成我行验资业务特点和优势。,三、系统客户营销分析与指引,三、推动票据贴现池工作的具体措施,根据我行年初工作会会议精神及本行年度经营计划要求，为增强我行信贷资产的流动性、提高短期信贷资产占比，降低信贷资产的经济资本占用、核心资本占用，

14、在全行2011年信贷产品投向上鼓励各分行、管理部大力开展商业汇票贴现业务，要求2011年我行票据贴现池（直贴）余额将达到50-70亿元，累计发生额应达到360亿元。2011年1/2月份全行累计贴现放款10.2亿元，平均贴现利率7.08%，高于6个月以内贷款利率5.6%上浮25%，高于6个月至1年期贷款利率6.06%上浮15%的执行标准。,四、专题工作部署贴现池,关于推动票据贴现池工作的具体措施：,（一）2011年1-2月份各分行、管理部开展票据贴现池的具体情况：,四、专题工作部署贴现池,四、专题工作部署贴现池,1、加强对分行、管理部票据贴现池的营销指引：贴现额度的管理：由分行、管理部根据月末的

15、贷款规模及票据业务的收益性，确定贴现票据的转卖计划或持有票据量，要求超过贷款规模部分的贴现票据在每月20日前完成放款，每月末前北京地区经营单位的贴现票据由总行投行与同业部负责转出，分行贴现票据由分行负责转出。贴现价格的指引：第一：贴现业务应随行就市，北京地区的经营单位应参照投行与同业部定期公布的贴现指导价格制定贴现利率，分行应根据当地转贴现市场价格制定贴现利率，保证经营单位超过贷款规模部分的贴现票据能够及时转出，并在盈利的基础上转卖。,（二）推动票据贴现池工作的具体措施：,四、专题工作部署贴现池,第二：对于分行、管理部内有票据理财需求的客户，可根据分配给票据理财客户的收益去匹配贴现金额与贴现价

16、格。贴现利率相对较高的票据更容易包装成理财产品获得理财客户的青睐，经营单位也能够获得相对较高的中间业务手续费收入。第三：对低价买入的商业汇票，经营单位应充分考虑持有成本，以及能否顺利转卖，其低价格买入的票据在总行或分行以市场价格转出时，如高于买入价格，则贴现行出现倒挂利润问题。,（二）推动票据贴现池工作的具体措施：,四、专题工作部署贴现池,（三）2011年票据贴现池指标分解规则,四、专题工作部署贴现池,1、指标分解规则：根据全行2011年新增本币公司贷款总额528亿元的总发生额，按照各分行、管理部的新增比例分配票据贴现指标，扣除2011年1/2月份已发生数后，制定各分行、管理部2011年3-10月份贴现累计发生额指标。2、考核措施：季度前2个月未完成月末应达到的贴现发生额指标80%，则下调分行或管理部下一个月本币公司贷款放款额度的10%；在季度月末未达到贴现发生额指标，则下调分行或管理部下一个月本币公司贷款放款额度的10%。考核措施从2011年4月开始执行。,四、专题工作部署贴现池,3、分解指标：,