开远市新景盛世营销推广方案汇报101P.ppt

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1、新景盛世营销推广方案汇报,呈送：开远新景地,昆明锦誉机构2011-05-18,报告目录,壹、报告要点回顾贰、目标梳理与营销现状分析叁、客群研判肆、销售模式与案例借鉴伍、营销战略陆、营销策略柒、广告企划,壹、报告要点回顾,4,我们对前期定位达成的统一共识回顾：,项目发展策略,多功能商业休闲主题街区，即休闲主题都市生活体验中心,市场形象定位,现代都市休闲主题商业体验中心，引领开远商业街区的最前卫潮流。打造成为开远商业名片及城市经济引擎。,商业功能定位,集休闲、餐饮、文化、娱乐、商务、购物、旅游等多种消费功能,经营档次定位,中档，局部高档【中档满足大众化消费，高档满足特色消费】,投资客户,开远市区收

2、入较高的投资客（政府公务员、企业管理人员、企事业技术人员及部分生意人等)项目周边经商小业主（也可自用）红河州投资客及其他客户,价格实现试算,街区定位优化后，价格预期为6000元/平方米,5,经营者,主力商家：特色餐饮及特色休闲吧。如：必胜客、STARBUCKS、上岛、花园咖啡等品牌专卖店、专业店、便利店：如服装、休闲酒吧、咖啡厅、连锁餐饮店等独立个体经营者，具有一定实力和经营经验的个体经营户,目标消费群体,主力消费群主要居住在项目所界定的商圈内收入水平高、消费能力强以公务员、企业管理人员、企事业技术人员及部分生意人为主本项目业主为其主要消费群体之一表现为经常性消费为主次消费群居住在以上商圈之外

3、的次辐射地带消费能力强以公务员、企业管理人员、企事业技术人员及部分生意人为主，同时可能吸引部分外来人口间断性消费，可能1个月来2-3次,项目经营管理模式定位,经营管理方向销售期，统一进行招商，直至项目全部开发完毕；后期主力店聘请专业公司进行统一经营管理，其它部分可以先协助业主成立商业街的租赁部，但不负责商业街后期经营管理工作。物业管理方向由新景溪畔的物业管理公司行使物业管理职责。或与知名物业管理公司合作，如银海、俊发、万科、中海等。,6,各组团品类规划定位,主力店，主要满足区域消费及项目形象,1-2F精品购物及展示3F为名品休闲餐饮等,1-2F精品展示、文化、精致小酒店、旅游3-4层名品餐饮及

4、娱乐,1-3层，酒吧、餐饮、娱乐，商务等。,贰、目标梳理与营销现状分析,如何整合营销，让其成为项目核心竞争力？营销如何有效地支持项目价位和销售速度？,8,目标梳理：阶段销售的实现乃当前核心工作重点,9,我们采用S-C-Q结构化分析方法,我们应该怎么办,情境（Situation）（公认事实）,冲突（Complication）（推动情境发展并引发矛盾的因素）,疑问（Question）(分析存在的问题),需要完成某项任务,发生了防碍我们完成任务的事情,资料来源：锦誉模型,存在某个问题存在某个问题采取了某项行动,知道解决的方法有人提出一项解决方案行动未能奏效,我们如何实施解决方案该方案是否正确为什么没

5、能奏效,10,S：情境（situation）营销环境、市场、项目等,市场众多外来发展商与本地企业、及代理商进入开远商业地产市场，市场营销手法比较正统，但创新程度不高，竞争较为激烈；2010年年中至今，开远商业集中放量，为市场提供巨大的商业物业需求，特别是落云路沿街商铺及步行街商铺；开远市2011年商铺供应量较大，竞争日趋白热化；项目区位价值的成长性高，但产品价值更容易得到快速认同；交通便捷，具有规模优势；周边街铺销售情况较好，但实现的价位不高，经营情况一般；本项目所处片区未来两年有大量人口入驻，商业机会明显。公园优势，定位优势，规划优势。,项目实情,市场环境,营销环境,11,R1与R2之间存在

6、着的问题,R1(按常规发展的可能结果),R2(我们的期望目标),市场进入激烈的同质化竞争阶段，且营销手法日趋雷同，本项目营销如何创新，如何提供项目的认知度与内涵价值释放？,市场新推项目供应量大，销售速度目前较好,快速走量，实现资金快速回笼,如何进行差异化营销取得市场关注，扩大影响层面；抢夺市场有限客户资源，支持销售成果实现,市场临街商铺销售价格，均价7000-10900元/平方米；商铺租金低，出租率较差；经营状况不理想,实现6000元/平方米销售均价,VS,如何抢夺细分市场，让客户群体快速关注并认同项目价值点？,Q1,？,如何突破市场价格瓶颈，实现预期售价，最终完成销售目标？,Q2,12,开远

7、商业市场营销现状总结,营销通路创新度低，多乐于使用宣传单、户外广告牌等传统营销渠道；现场包装、网络媒体的作用日益得到重视；区域营销、客户俱乐部、车体等媒介及电梯广告牌等形式还未见使用。,开远商铺营销水平呈现两极分化，外来开发及策划公司的介入，使得商业项目的市场整体营销水平呈现升级趋势；大型商业项目营销水平较高，而社区配建类商铺仍处于较为原始和被动的营销状态。,整体营销水平,营销渠道,大型商业项目重视活动营销及现场包装展示；销售团队商业销售方面的专业素质较低、商业及投资意识较差，缺乏激励措施；商业项目销售物料的设计水平及形式选择均较差；社区配建类商铺的营销推广主动性、系统性差。,营销推广,13,

8、基于对开远商业市场商业项目营销现状的分析，我们的营销工作得到以下几点启示,突破当前市场上街区商铺项目的营销模式及营销水平，本项目的营销工作应向大型商业项目的营销水平看齐并适当超越。,项目选择营销渠道时，要适度创新，以求更好地体现出项目的独特卖点。,活动营销的发挥空间较大，各种广告设计、制作水平的提升也将对营销工作的效果体现形成重要支持。,叁、客群研判,梳理出投资客、经营商、中端消费群的价值关系。,15,常识1：商铺是产生财富的载体，客户购买商铺最基本的目的是为了生财或升财，即追求财富利益,投资群体,先理清三个常识,客户需求,商铺功能,租金收益,经营,业主只需收取租金,因“道路刚性”而稀缺，从而

9、产生增值,销售收益,降低房租成本，并获得营业收入,经营收益,长期收益,风险保障,资产沉淀,客户利益,融资工具,融资收益,融资,可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款,出租,转售,16,安全性、投资回报的稳定性、增值性,投资机构/大型私营业主,1,亿万级,购铺决策视角,出处,编号,投资能力,投资机构/大型私营业主,小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层/个体经营者/1.2.3类人的亲属,1.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营者/中高级公务员/企业高级管理层,小型私营业主/高级公务员/“本土地主”,中等私营业主/中等外商,接近百万,投资门槛、增值性、回报率、安全性,6,回报率、增

10、值性、稳定性、安全性,5,刚过百万,4,数百万,接近千万,十万级,3,百万级,2,千万级,安全性、投资回报的稳定性、增值性,安全性、投资回报的稳定性、增值性,安全性、投资回报的稳定性、增值性,常识2：一般而言，财富等级越高，越关注投资的安全性和投资收益的稳定性；财富等级越低，越关注投资门槛、短期快速回报及安全性,投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关,17,购铺用途,投资,经营,投资回报,判断基础,收益途径,租金或转售价格,营业额,一般投资者的实际判断过程,内在经济原理,经营前景,常识3：客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金或转

11、售价格预期,18,根据产品的总价范围，我们将客户分为三个层次,19,客户需求特征及成交敏感因素,20,投资客户需求特征分析,21,商家经营核心关注因素,经营商家,城市经济,商业市场,物业条件,GDP、人均GDP,社会零售消费总额,人口结构（总人口、外来人口、高学历人口、男女比例、城市居民人口）,城市发展规划,人均可支配收入、收入支出比,商业格局,消费习惯,消费档次,现有商业物业状况,现有商业经营状况,项目物业建筑条件,项目周边环境状况,项目道路交通便利性程度,项目周边车人流状况,项目在城市中的地理位置,22,基于对投资者、经营者、消费者的分析，我们的营销工作得到以下几点启示,针对投资群体的需求

12、特征，为其“量身订做”投资产品。,业种、业态规划在有效规避经营风险的前提下，要创新、要突破，引领市场潮流，吸引经营者，进而吸引投资者及消费者。,投资者的价值感知并非完全理性，凭借有针对性的、创新的营销活动，刺激、挖掘消费群体，提升市场关注度，促进销售。,肆、销售模式与案例借鉴,24,常规下商业项目常见的销售模式,25,续上,26,售后返租,返租+回购,先租后售,直接销售,万达华府,落云尚品,新都昌云纺女人大世界,田园水间,北京珠江帝景商业街,开远新天地,万达商都,大型商业项目,社区商铺,商业项目销售模式“矩阵”模型统计,开远商业项目销售模式分析：返租成为大型商业项目致胜法宝；社区小商铺以直接销

13、售为主。,蒙自,本案,云纺女人大世界,28,案例的借鉴,我们可以借鉴上述案例营销的成功点，进行合理化组合，以达到我们项目在开远未来市场上实现完美营销、实现目标。,资源挖掘,产品领先,主题形象定位,销售模式,营销推广,以往企业经营中所积累的客户资源；企业自身发展过程中所储蓄的人脉资源网.,产品方案的内涵价值有效实施与放大,赋予项目一个极具市场竞争力的形象,突破开远市场现有商业的销售模式，引入最适合本项目及目标客户的销售模式；打造标杆效应,超常规的整合营销,伍、营销战略,解构我们的核心价值主张,整合我们的卖点实效推广以得出我们的营销战略.,营销使命与愿景营销总体战略营销陷阱,30,营销使命与愿景,

14、营销使命,兑现项目价值，实现市场领导者地位；形成成熟的商业营销模式，健全项目营销体系.,营销愿景,成为开远商业项目典范，打造开远城市商业名片；价格成为市场同类项目期望标准；知名度、美誉度与忠诚度均在市场上领先.,31,营销总体战略,建立价值标竿（价值塑造）,通过先进的业态定位及产品优化，提升产品价值，以激发客户对优质投资物业的需求，挤压竞争空间，压制对手.,创新推广方式（价值传递）,基于产品的核心价值点，结合重要营销节点，设计关键营销动作，完善相关营销条件，精准推广，拓宽客户渠道.,突破销售手段（价值兑现）,合理进行销售分期，小步快跑，并通过领先市场的销售模式，第一时间锁定投资客户，快速实现财

15、务指标.,32,营销陷阱,分析营销陷阱的用意在于明晰什么是可为的，什么是不可为的，防止营销实施时发生偏差.,重虚轻实,在价值塑造上，建立高度是必要的，但要和客户价值紧密结合，和销售目的环环相扣，防范“虚张”和“高烧”.,无节奏，一拥而上,为求轰动和短期效应，在事件营销与推广卖点铺排上不分主次，是营销中容易出现的问题。好牌要一张张打.,按惯性做事,市场改变了，销售量改变了，企业战略改变了，而我们的营销思维有没有改变？价值传递方式、销售手段，以及组织能力、工作习惯等，都应该有更高的要求.,陆、营销策略,营销关键节点/整体营销节奏,34,核心价值主张,将“商业名片”和“投资赚钱”的概念做透.,35,

16、卖点提炼整合,新景盛世项目品牌与鲜明的商业主题定位是我们独特的卖点，我们围绕客观存在与主观营造的卖点，力求将我们的核心价值主张表现的淋漓尽致.,36,主题形象定位,商业属性,融合“餐饮、休闲、文化、娱乐、商务、展示、旅游、购物等多种功能”的一站式体验消费场所,项目形象,现代都市生活体验中心/引领开远商业的最前卫潮流/开远商业名片,区域属性,城市主动拓展区域,整体项目属性,4.8万平方米休闲主题商业街区,形象调性：时尚、潮流、通俗、直白、易记、易传播表现手段：讲商机、讲潜力、说钱、说未来、激发投资,V.CPark休闲主题街区,V.CPark业态包括四类：餐饮美食、时尚服饰；精品销售、格调休闲。,

17、一个体验式的休闲消费中心一座城市休闲购物公园,37,主推案名,缘由：开远人追求时尚潮流，包容性较强，多以方位界定区位；我们整体项目调性较高（开远城市商业名片）；名称：简洁、琅琅上口；代表一种消费时尚、一种潮流趋势、一种形而上的档次；取名源自企业品牌体系与商家的期盼；盛世源于清明上河图，国运昌盛，繁华传世.此外，本案建筑风格与清明上河图建筑精神内涵相仿。,新景盛世,38,推广主题,新景盛世，赚动天下！“开远版清明上河图”即将绽放！留什么财富给儿女？那什么来养老防老？投资商铺，投资保值增值！,推广主题推荐原则：契合其核心价值主张.,推广主题延展,开远城市商业名片,39,推广语,泸江公园畔、一站式V

18、.CPark休闲主题街区,推广语,40,营销节奏安排,6.1,6.30,7.1,7.30,8.1,10.1,8.30,12.30,2011,充分预热市场,正式开盘推出50%单位,火爆认筹招商,推出剩余50%单位,10.1第一波浪潮开始发售,商铺排号,公开认筹发售,加推新铺,10.1开始剩余商铺推售,第一波浪潮,第二波浪潮,第三波浪潮,11.20第二波浪潮开始发售,节后第三波浪潮开始发售,1,2,3,A,B,C,组织有影响力的内部认购活动，点燃市场；划分三个销售期，推出各阶段货量、优惠措施；另将第三个销售期划分为三波浪潮分次消化剩余商铺及前二个销售期内的尾货；开盘月全力冲刺.,营销节奏思路,41

19、,营销策略,营 销 总 攻 略 图,产品攻略,营销推广攻略,展示攻略,销售服务攻略,让客户来,打动客户,让客户买,销售攻略,招商攻略,42,营销策略,营销总攻略图,产品攻略,营销推广攻略,展示攻略,销售服务攻略,让客户来,打动客户,让客户买,销售攻略,招商攻略,43,产品攻略,景观体系,共享空间,停车场,产品继续优化,配套设施,建筑风格价值,体验体系,造景,建街,造圈,项目业态定位及产品优化按照此前商业沟通会内容落实执行.,44,大铺划小铺，提升产品竞争力,局部4层商业,1-2层商业,45,主力店1-4层,局部3层商业,46,为产品打上文化标识，提供独特的文化性的体验空间,运用拆除的古建筑材料

20、，在街区设计趣味横生的街道景观建筑，以此赋予街区一种文化的内涵，彰显街区文化气息，更富游乐风情，使人驻足.,47,营销策略,营销总攻略图,产品攻略,营销推广攻略,展示攻略,销售服务攻略,让客户来,打动客户,让客户买,销售攻略,招商攻略,48,VIP卡收取诚意金,开盘盛典,营销活动,销售节奏,主体机构成形,部分封顶,施工中,售楼部建成,工程进度,营销节点,各类营销活动,房展会,各类体验活动,营销强度,营销物料,商业模型/3D/效果图/投资手册/折页等,大事件,宣传推广,新产品发布会体验区开放推介会一期商铺解筹,海报、礼品、影视宣传片、样板铺、招商手册,开盘前大事件大型开盘仪式火爆选铺8.1系列营

21、销活动系列体验活动系列促销活动,系列营销活动社区系列体验活动大型开盘仪式火爆选铺系列促销活动,8月初一期铺位解筹,新闻发布会,6.1,7.1,8.30,9.30,10.1,12.30,2011,全面开建,施工中,市场预热客户资源储备,一期推出50%单位,二期20%认筹,二期单位开盘,三期推出剩余30%单位,10.1第一波浪潮开始发售,11.20第二波浪潮开始发售,节后第三波浪潮开始发售,二次推售商铺开盘,第一次浪潮推售商铺开盘,第二次浪潮推售商铺开盘,第三次浪潮推售商铺开盘,各类体验活动,各类体验活动,各类体验活动,各类营销活动,认筹/解筹；持续软文和新闻穿插推广；开盘前一周硬性广告；团购优惠

22、，多人同时购买享受优惠；业主介绍客户成交奖励,电话/客户营销，挖掘老客户资源；招商出击，挖掘客户资源,电话/客户营销，挖掘老客户资源；招商出击，挖掘客户资源,电话/客户营销，挖掘老客户资源；招商出击，挖掘客户资源,主力店签约,与老客户保持联系，随时传达最新信息，给推荐新客户的老客户优惠条件,报广硬软炒作；开远电视台密集播出，做足项目形象；户外、项目包装；主力店,10.1营销活动体验活动开盘仪式火爆选铺促销活动,圣诞营销活动体验活动开盘仪式火爆选铺促销活动,元旦营销活动体验活动开盘仪式火爆选铺促销活动,营销推广节奏,客户资源盘点,49,预热阶段的营销策略,6.1,7.30,市场预热期,销售行动筹

23、备,销售物料,卖场包装,活动营销,宣传推广,所需要准备物料：商铺图纸/VIP卡/认购申请书/商业模型/3D/投资手册/DM折页/名片/海报/手提袋等,50,形象导入：路牌广告，占领要道,立柱广告牌目的：传播信息，树立形象完成时间：2011年6月重点位置：滇南大酒店、人民医院、59医院、人民中路与建设西路交汇处、龙电苑附近、灵泉路、梦里水乡,户外导示牌目的：截留客户完成时间：2011年6月重点位置：鸡街高速出口、建水高速出口、蒙自红河大道落云路建设西路道旗,51,形象导入：落云路建设西路道旗，构建靓丽风景线,目的：传播信息，树立形象完成时间：2011年6月重点位置：落云路、建设西路,52,地盘包

24、装,目的：建立竞争优势，截留客户完成时间：2011年6月内容：项目名称、广告语、发展商重点强调：灯光工程：地块围墙、广告牌和夜间灯光地块超高围墙包装，统一视觉效果,独特的夜间灯光成为马鞍山南路一道风景，人流驻足！,53,组合方式：红河州日报为主，其他报纸为辅投放形式：认筹阶段-系列软文+热点新闻炒作+报眼;重大节点整版/跨版信息报道;持续销售阶段“半版+软文”.版面形式创新：新颖报眼、竖1/8版版面选择：重要节点版面提前预定，阶段版面固定,报纸广告,新景盛世,54,车体广告,车体选用原则：市内公交巴士/通往周边地市的长途快巴.车体广告按照各个阶段推广策略安排出街推广广告.,55,渠道利用,发展

25、商继往客户资源有效利用,行业协会资源有效利用,业内传播,专业杂志：新地产/楼市快递,1,2,3,56,“软硬兼施”广泛蓄客,2、6月底主流媒体开始炒作、路牌广告信息发布,关键工作:1、代言人提前在公众媒体亮相发表言论,地点:酒店结合现场展示区,目的:项目正式亮相，推荐VIP增值卡,6.15新产品发布会既开远投资风暴开幕,邀请嘉宾：各报社/电视台和网络媒体记者邀请新景地公司领导邀请 政府部门领导邀请业内人士/投资人士邀请老业主/商家邀请主持：新景地主题：项目介绍，商铺推介时间：9：0011：00,57,高调亮相昆明和红河州夏季房展会，广纳客源,项目全情展示,现场解说,模型展示,3D宣传片,58,

26、开盘阶段营销策略,8.1,8.20,选铺,开盘,促销活动,活动营销,宣传推广,9.1,预热期,正式开盘推出50%单位,所需要准备物料：海报、礼品、影视宣传片、招商手册、体验点等,59,选铺/消化客户,关键条件,整个选铺流程安排认购书、合同等相关销售资料到位人员到位选铺须知/选铺通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造销控板茶点、乐队等准备充足幸运52大抽奖，凡持VIP卡者即可参加,项目现场售楼处,地点,时间,8月份,60,轰动开远大事件可联合游乐园,活动启动仪式现场直播,发展商/行业专业人士/政府三方齐聚,关键工作,项目现场体验区,地点,全城齐动，轰动效应，商铺点沸开远,目的,

27、时间,8.20,主流媒体开始炒作、路牌广告信息发布,活动期间全程跟踪,氛围营造,61,现场表演、抽奖,现场大抽奖真情回馈老业主,62,促销活动,团购优惠，多人同时购买享受优惠,业主介绍客户成交奖励,63,加推商铺营销策略,8.30,推铺认筹,卖场展示,宣传推广,12.30,推出剩余50%单位,10.1第一波浪潮开始发售,节后第三波浪潮开始发售,开盘,开盘,开盘,11.20第二波浪潮开始发售,64,商铺分期推售中，常规活动贯穿整体销售期，让我们保持在市场上的声音、热度,目的：增加人气现场，不断地营造氛围，促进客户落定，并与客户建立长期的感情主题：现代都市体验生活主题行动1：世纪宝宝K歌比赛行动2

28、：COOGOO宝贝评选行动3：经典国内外影片展行动4：超级商铺创意秀行动5：系列美食节,65,营销策略,营销总攻略图,产品攻略,营销推广攻略,展示攻略,销售服务攻略,让客户来,打动客户,让客户买,销售攻略,招商攻略,66,展示攻略,核心价值展示,提供小型表演舞台和临时的展示空间/给街区公民提供一种“人居人聚”的双优空间，为他们创造一种差异化城市生活体验的价值,主场魅力的体验/现代都市生活的体验,声/光/电虚拟实景展示街区未来生活景象,产品价值展示,建议作全景、剖面模型,满足销售功能同时赋予新的功能,建议制作商铺产品模型（用产品说话）,景观规划/人与街区（动与静）的规划理念介绍,商铺建筑产品规划

29、/业态规划/区域未来发展规划介绍,根据业态规划，以3D片表现未来商铺经营状况,示范街铺展示/三方（投资群/经营方/消费群）角度产品介绍,在街区景观中融入异域风情因素，以此彰显街区形象档次,卖场氛围营造,强调昭示性，放大的字体、箭头，对比强烈同时又保证品质,建立项目视觉识别系统，树立项目形象和规模,有效区隔项目范围，树立项目形象/档次,街区文化底蕴的营造/城市文脉的传承,建设西路道旗，制造卖场氛围,售楼处广场,体验区,古遗址,3D动画,沙盘模型,商铺宣传片,街区景观,异域风情主题园林,导示系统,围墙,门楼,灯杆旗,67,卖场标准化展示体系,售楼处广场,1,2,3,形象墙,2011年6月初完工,2

30、011年6月下旬完工,体验区,2011年8月下旬完工,1,2,3,68,售楼处广场,泛销售区主场魅力的体验点,关键点：1、增加可参与性（休憩长椅、遮阳伞）2、体现生态、自然的商务休闲环境，多布置植物3、完善VI识别及导示系统,广场可作为公众休憩场所，提供小型表演舞台和临时的展示空间/给街区公民提供一种“人居人聚”的双优空间，为他们创造一种差异化城市生活体验的价值,情趣体验,69,形象墙：将现有的工地围板与商业的内容有机融入其中,情趣体验,70,商业展示体验区的营造,关键点：1、保证有足够的空间摆放展品2、考虑没有展示活动时，展厅的布置植物造景，避免过于空旷3、开辟时光展板，展示御用摄影大师随时

31、拍摄的记录项目历程的照片,概念展厅,专业体验,建设西路,售楼处,主入口,71,展示体验区：未实际使用的空间采用橱窗展示,关键点：完成时间：2011年8月下旬要求：1、引入与本项目档次相吻合的品牌商家打造完美的风情休闲商业街；2、可根据意向商家需求进行橱窗展示.,情趣体验,72,展示效果示意,商业街展示体验区要展示餐饮、零售、文化、娱乐等为一体的休闲街区商业，主要突出时尚生活和体验式消费,情趣体验,73,展示体验区关键点聘请国际知名咖啡店等商家入店服务,关键点：1、品质的提升 2、强调视觉和听觉的冲击力 3、影视公告栏：每一系列影视片推出前公布上映日期,关键点：1、服务品质的提升 2、高级咖啡厅

32、引入 3、尊贵感觉与体验,吧台,放映区,专业体验,74,投资手册/楼书,目的：使客户充分了解项目的优势和亮点时间：2011年6月完成内容规划：1、片区未来规划 2、项目规划/升值潜力信息传递 3、商铺产品解析 4、商铺图及各铺位价值/卖点提炼 5、相关配套,专业体验,75,步行街与售楼处入口灯杆旗系列,营造卖场气愤，2011年6月底前完成,情趣体验,76,营销策略,营销总攻略图,产品攻略,营销推广攻略,展示攻略,销售服务攻略,让客户来,打动客户,让客户买,销售攻略,招商攻略,77,销售服务相关人员配备,78,品牌体验,新景盛世,目的：给到客户最安全最人性化的物管信心/给到投资者最稳定的投资信心

33、保障/给到经营者积极的经营信心时间：2011年6月前确认完成关键要求：引进品牌物管引进专业商业运营管理公司拟定物管公共契约条款法律确认公共契约售楼处公示契约条款,品牌物管/公共契约模式,专业商业运营管理公司,79,综合服务大使,目的：人性化服务体系，创新模式，建立项目的第一形象，给与客户专业的高品质售后服务，形成口碑传播时间：2011年7月到位服务内容：针对律师、保险、公正、备案、抵押登记、催款等一系列按揭手续提供一条龙服务提供二手楼租、售专业服务,80,营销策略,营销总攻略图,产品攻略,营销推广攻略,展示攻略,销售服务攻略,销售攻略,招商攻略,让客户来,打动客户,让客户买,81,招商工作价值

34、探讨,制造热潮，提高市场关注度，促进商铺的销售,宣传造势,1,主力店效应实现手段,2,吸引客源,3,选择部分商铺先行招商，引进主力店，拉升项目形象,以招商为销售牵引广泛的客户资源，扩大商铺购买客户的广度,提升购买商铺客户的信心,4,招商更有助于提升街区人气，给到客户信心保障，提高客户营销成交率,82,主力店的招商对整个街区的目标实现及未来经营的人气贡献至关重要，而且大商家的招商谈判期较长，因此安排主力店招商工作，以整体招商基调配合到项目整体目标的实现,招商策略大铺主力店先行（即刻实施）,83,招商策略主力店招商策略,84,招商客户策略五地并行，主动出击,项目所在地,建水,个旧,昆明,曲靖,开远

35、,五地并行,主动出击,发展商既往客户资源,发展商自身资源,锦誉开远项目客户联动资源,企业资源资源,锦誉开远项目联动,老客户资源,85,招商举措,扩大影响，引发市场关注，吸引客户群体关注，客户角色牵引转换,主力商家招商,1,扩大影响，引发市场关注，吸引客户群体关注，客户角色牵引转换,包装展示/推广到位,2,导示系统,休闲设施,86,招商物料准备,招商手册,招商PPT,侧重于租铺不如买铺的概念传递,PP演示+PP演示的综合版,PP演示重点：“描绘前景”,PP演示重点：“价值阐述”,87,营销策略,营销总攻略图,产品攻略,营销推广攻略,展示攻略,销售服务攻略,销售攻略,招商攻略,让客户来,打动客户,

36、让客户买,88,销售攻略,分期建议,销售策略体系,销售总策略,分区原则,推售商铺产品配比,推售次序,推售原则,推售商铺销售模式,推售商铺价格策略,销售分区,销售策略,销售模式,首批推铺解析,首批推铺区确定,89,销售总体策略,以营销为重要支持条件,我们-,积累客户,快速消化,小步快跑!营销铺王,打造价值标杆!专项营销,解决尾货!,90,销售策略体系,积累客户,快速消化,小步快跑!,营销铺王,打造价值标杆!,专项营销,解决尾货!,把握销售期积累的商铺咨询客户,立足产品,借助营销,不断扩大客户来源,迅速积累并消化客户群,提升形象档次,增强客户对项目的信心度,提升商铺价值促进其他位置的商铺的销售,前

37、期老带新客户联动所积累的客户营销,前期大客户资源挖掘的积累进行专项非大众化营销,中小面积商铺,地段好位置好昭示性好人流量最大面积适中的商铺,前阶段销售剩余的大面积地段位置等商业价值较差的商铺,1,2,3,91,销售分区原则,1,目标角度,2,工程进度角度,4,营销角度,3,商铺产品角度,92,销售分期建议,首批推售商铺,第二批推售商铺,第三批推售商铺,机动推售区域,铺王,铺王,铺王,铺王,铺王,93,我们销售模式的制定，先从回顾市场开始,开远市场现有商铺销售模式,返租,实质：向投资者融资的过程,94,基于从客户利益点出发的原则，我们的创新销售模式,针对难以销售的位置的商铺,针对销售难度大的商铺

38、，如：内街位置的商铺,针对位置好、临街的商铺，如：步行街一层商铺/临街商铺,针对铺王商铺的特定销售方法,客户购买时与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两到十几年不等；发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报.,先期返还约定期限的投资回报于客户，回候的年限一般为35年.,直接将商铺放到市场上销售,将商铺在公开场合拍卖，在公平竞争的原则下进行，价高者得，且该价格在很大程度上可反映市场对商铺价格的承受能力.,组合策略,操作方式,针对策略,售后返租,返租+回购,直接销售,拍卖销售,95,首批推铺区确定原则,1,从工程进度

39、角度,2,从更有利于营销的推售区域位置角度,距离目前项目售楼处较近、交通可达性程度较高、昭示性好的地段区域商业.,临建设西路及步行街两个面开工。,96,首批推售商铺的推售原则,以最好的产品问世，迎合整体推广主题，奠定形象.,商铺限量“试水”，验证产品力、推出量、价格.,通过销控有节奏地推出商铺，以达到首批商铺的全部销售，为后续商铺的推售打稳基础.,1,2,3,商铺火爆热销的制造者.,4,97,首批推售商铺的推售次序,推售的次序：B C A D（铺王销售）,以最好的产品问世（B、C层），为后期火暴销售场面奠定基础；在1期火暴销售的同时，推出二期产品，借助旺销势头，促进1期销售；将起价格标杆作用的铺王（D区）在前三区推售中安排最佳销售时机推出，一来力求保证顺利达到首批推售铺的全部售完；二是价格试水，为后续推售商铺做参考.,B,C,A,D,98,首批推售商铺的产品配比,99,首批推售商铺的销售模式,A：售后返租,B：一层铺直接销售 二层铺售后返租,D：直接销售与拍卖销售相结合,B,D,A,100,首批推售商铺的价格策略,树立价格标杆；入市价格迎合市场平均水平，低开高走；小步快跑.,1,2,3,整体均价按6000元/平米推售,101,感谢新景地各位领导在锦誉项目组服务工作中给予的互动和倾情协助！,ThankS!,THE END！,